跨文化的商务谈判

本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制第第页跨文化的商务谈判跨文化谈判是一种属于不同文化思维形式、感情方式及行为方式的谈判方的谈判。谈判过程通常也是简单的，由于谈判过程涉及到了不同文化规范的没有意识到的力气，而这意识不到的不同文化规范的力气可能使有效的沟通功归一篑。下面我整理了跨文化的商务谈判的相关学问，供你阅读参考。

什么是跨文化商务谈判跨文化谈判是一种属于不同文化思维形式、感情方式及行为方式的谈判方的谈判。谈判过程通常也是简单的，由于谈判过程涉及到了不同文化规范的没有意识到的力气，而这意识不到的不同文化规范的力气可能使有效的沟通功归一篑。

商务谈判作为人际交往中的特别形式，必定会涉及不同地域、民族、社会文化的谈判主体的交往与接触，从而导致跨文化谈判问题。

布莱特认为，基于动身点考虑，跨文化谈判拥有三种类型：

交易谈判(dealmakingnegotiations),即买和卖的谈判;

决策谈判(decisionmakingnegotiations)，即当存在多种可能和冲突性选择的时候达成协议的过程;

争端解决谈判(disputeresolutionnegotiations)，解决由于提出的求偿遭拒绝所产生冲突的谈判。

此三种谈判分别要求拥有不同的跨文化谈判策略，这一点又超越了传统论述，由于在传统的关于跨文化谈判的文献中，此三者常常被混为一谈。

布莱特还认为，无论何种谈判，存有三大受到广泛讨论的文化特征与谈判策略在不同文化间的变异有关：个人主义与集体主义的文化价值观;公平主义与等级主义的文化价值观;沟通的低背景规范与高背景规范等——三方面正构成了跨文化谈判困惑的渊源之所在。有效的跨文化谈判不仅能够化解冲突，而且还能走向协同。

跨文化商务谈判技巧021.要有更充分的预备

跨文化商务谈判的简单性要求谈判者在谈判之前做更为充分的预备。一是要充分地分析和了解谈判对手，了解谈判对手的文化背景，包括习俗、行为准则、价值观念和商业惯例，分析政府介入(有时是双方政府介入)的可能性及其介入可能带来的问题。二是讨论商务活动的环境，包括国际政治、经济、法律和社会环境等，评估各种潜在的风险及其可能产生的影响，拟定各种防范风险的措施。三是合理支配谈判方案，解决好谈判中可能消失的体力疲惫、难以获得必要的信息等问题。

2.正确对待文化差异

谈判者对文化差异必需要有足够的敏感性，要敬重对方的文化习惯和风俗。西方社会有一句俗语，“在罗马，就要做罗马人”(InRome，BeRomans)，其意思也就是中国的“入乡随俗”。在跨文化商务谈判中，“把自己的脚放在别人的鞋子里”是不够的。谈判者不仅要擅长从对方的角度看问题，而且要擅长理解对方看问题的思维方式和规律。而且，任何一个跨文化谈判活动中的谈判人员都必需要熟悉到，文化是没有优劣的。此外，还必需尽量避开模式化地看待另一种文化的思维定势。

3.避开沟通中的障碍和误会

语言是联结不同文化和不同谈判者的一个重要纽带，但它也会成为谈判的障碍。因此，谈判者能够娴熟地运用对方语言，至少双方能够使用一种共同语言来进行磋商沟通，对提高谈判过程中双方沟通的效率，避开沟通中的障碍和误会，有着特殊重要的意义。

在跨文化谈判中，非语言沟通是一个特别重要的因素。谈判者要留意自己的形体语言，要留意揣摩对方的手势、语调、缄默、停顿和面部表情的含义，从而避开导致歧异和误会。在国际商务谈判实践中，要擅长观看，仔细学习和准时总结，不断积累和丰富阅历。

4.制定敏捷的谈判战略和策略

在跨文化谈判中，谈判双方文化背景的差异导致谈判双方谈判风格的差异与冲突。在熟悉不同文