【S纸业公司东南亚市场调查报告6200字（论文）】

S纸业公司东南亚市场调查报告目录TOC\o"1-2"\h\u12906摘要 174031.引言 2146512.富阳造纸业内外综合分析 2177312.1企业的机会威胁分析 2248162.2经营领域的机会和威胁 3262512.3公司优势劣势分析 4174153.富阳造纸东南亚市场调查报告 6143583.1营销目标 6286903.2目标市场的选择 678293.3绩效考评 758443.4风险控制 8197614.富阳造纸业实施战略的基本对策 934554.1提高造纸业的产品价值，引导并满足顾客的需要 982754.2加速产品创新和技术创新新步伐 9130114.3树立具有社会责任感的良好企业形象 1019964.4调整产业结构，实行集团化经营 10233325.总结 1117222参考文献 116542致谢 1228451.你对富阳造纸业在东南亚的前景持什么态度？ 13143122.富阳造纸产品的质量如何？ 13207513.你多久购买一次富阳的造纸产品？ 13315404.你觉得富阳造纸产品的价格怎么样？ 13244235.你对造纸产品最看重的是什么？ 13摘要造纸业是一国经济的支柱产业，尤其是经济发达的欧美、日本等国家都把造纸业作为发展经济的重点。上世纪90年代起，我国的造纸业得到了快速发展，十多年内产量增加了4倍，销售从供不应求到供过于求。入世后，许多国外大型造纸企业瞄准了中国的巨大市场，参与到了国内市场的竞争，我国造纸企业进入一个全新的竞争时期。但是，我国的造纸企业是由相当多的中小型企业组成，其中，许多是由乡镇企业发展而来，他们对企业战略、目标市场和营销策略均缺少了解和研究，如不能按照现代市场营销理论及时制定有效的营销方案，将无法和国内外的大型造纸企业竞争。关键词：造纸业；市场营销；富阳1.引言作为20世纪90年代刚刚兴起的一门综合性、跨学科的应用科学，产业生态学是研究各种产业活动及其产品与环境之间相互关系的跨学科科学。产业生态学涵盖了人类的各种经济活动，包括采掘业、制造业、农业、建筑业、交通运输、能源、服务业等，产业生态学不仅研究产业活动，而且囊括人类生存和活动对地球生态造成的各种影响。造纸业是一个与国民经济发展和社会文明建设息息相关的重要产业，是国民经济中的一个重要的组成部分。它是新闻出版、印刷、商品包装，以及其他多种工业的主要原料，其产品还广泛应用于农业、国防等部门领域，是国民经济的一个基础行业。现代造纸行业的特点不同于一般日用消费品行业，而是技术、资金、资源、能源密集型，规模效益显著，连续、高效生产的基础原料行业，因此造纸产业关联度大，关联到林业、农业、机械制造、化工、热电、交通运输、环保等产业，纸业需求不断增长，对上下游产业的经济有一定拉动作用，造纸业可成为推动我国经济发展新的经济增长点。因此，造纸业的发展对整个国民经济发展都有其重要意义。随着文化和信息产业的快速发展，造纸业凸现了其在全世界产业中的重要地位，造纸业在整个国民经济中也发挥着巨大的作用。2.富阳造纸业内外综合分析2.1企业的机会威胁分析企业的机会威胁分析依据主要宏观环境发生的概率和企业内部主要条件因素而得出，该纸业公司的机会威胁具体见下表:表1富阳纸业公司的机会威胁2.2经营领域的机会和威胁富阳纸业公司经营领域的机会和威胁分析可以用下表来进行:表2富阳纸业公司经营领域的机会和威胁2.3公司优势劣势分析在完成环境的机会和威胁分析的基础上，接下来要做的就是企业的优劣势分析。企业的优势和劣势是相对于竞争对手而言的，不与竞争对手比较便无法确定，所以，优势和劣势分析也是一种相对的内外综合分析。表3是富阳纸业公司优势和劣势评价表:表3富阳纸业公司优势和劣势评价表表3表明:富阳纸业公司在板纸业区域竞争中实力一般，和实力强的企业存在较大差距，富阳纸业公司必须根据自身情况实施有效的营销策略才能在在不利的竞争地位中生存和发展。

3.富阳造纸东南亚市场调查报告3.1营销目标通过以上分析，我们认为今后几年板纸的发展，机会大于威胁，优势大于劣势，通过积极的营销政策，产品策略、价格策略并进行资源的有效整合和核心竞争力的培育，今后几年公司的发展定能上一个台阶，该纸业公司完全可以充分发挥产能，据此确定未来三年的销售目标如表所示:表4富阳纸业公司未来三年销售目标一览表单位：吨销售额年份灰底白板白底白板扑克牌及其它纸合计201690000150001500012000020177000035000300001350002018500006000040000150000在上表中，我们不仅体现了销售量目标，同时体现了产品类型销售增长目标，加大白底白板、扑克牌、烟标及其它新品的销售目标，灰底白板利润低，白底白板、扑克牌、烟标及其它新品等利润较好，只有加大白底白板、扑克牌、烟标及其它新品的销售，才能为公司赢得发展机会，在行业中处于有利地位。3.2目标市场的选择正确地选择目标市场，明确自己的企业应为哪一类用户服务，满足他们的哪一种需要是最重要的策略之一，而要为自己选择有效的目标市场，首先要认真研究的是市场的细分化问题。所谓市场细分，就是企业根据消费者或用户对商品需求的不同特点，把社会的整体市场分割为两个或更多个分市场。企业只有通过市场细分.才能发现尚未得到满足的市场需求，从而利用自己的条件，选择适当的细分市场为目标，然后，通过自己的努力去满足市场的需求。达到占领市场的目的。市场细分是选择目标市场的基础，前文己对市场进行了细分，在客户的选择上，富阳纸业公司以包装印刷企业为重点市场，是利润的源泉，中间商为补充市场，是量的保证。该纸业公司的市场细分本着被细分的用户群体和本企业现有的人力、物力以及其他种种因素相适应的原则，避免现有矛盾造成效率下降，人力、物力等资源的浪费等现象，运用市场细化策略时，以用户的差异性为出发点，把需求相同的用户划为一个个群体，从中找出最能发挥本企业优势的群体作为自己的特定市场，这样使企业取得最好的经济效益。具体可按以下要求来评定目标市场。①该市场应有充分的实际需求量，其需求水平能符合公司销售的期望水平。②该市场有潜在的需求，有较好的潜在发展前途，能为公司带来较大利润，有利于公司持续开拓市场。③该市场的竞争不十分激烈，竞争者较少，或竞争者不易打入，或公司在该市场的竞争中有绝对或相对的优势。④通过适当的分销渠道，可以接触和进入这一市场。新品的技术含量高，质量要求亦高，但其附加值亦高，给公司带来的效益也非常可观，过去新品市场90%在苏州、无锡、常州等地区，这些地区经济发达，包装的要求较高，因此新品需求量主要集中在上述地区，其他经济欠发达地区，对包装要求相对较低，更多的是关注价格低，因此，在重点市场选择上把上述地区作为新品的重点市场加以培育。富阳纸业公司生产和销售的70%是常规纸，它们是公司量的基础和保证，这类市场包括:厦门、广州、上海等区域和江阳纸业、江苏兴旺、浙江隆信、上海欣欣等四大经销商，主要以有优势的价格和产品质量等去赢得市场，与重点目标市场的高质量、高价格和优质服务的新品市场有所区别。边远地区和中部地区作为次要目标市场，全部销量占公司的1%0左右，他们作为公司销量的补充，在公司需要提高销量时和处理B级及以下产品时可发挥作用，因此对该类市场也不能放弃。3.3绩效考评3.3.1内部营销人员的绩效考评内部营销人员的绩效考评主要有团队奖的考核办法和单项奖的考核办法。经销商和客户考评是按照经销商的销售量、回款情况由各个办事处根据客户回款(预付、现款、承兑、帐期)、信用情况，一制定价格折扣，根据不同区域、不同销售量的经销商和客户在公司的内控价范围。1、C级及C级以下产品的销售可以作为各个办事处的销售量，但超出任务的销售量在结算超出奖励时，扣除相应的销售量，只计量不参与奖励计算。2、为推动阶段性回款，营销部视具体需要实行阶段性达标考核，根据考核结果给予一定的团队奖增提，具体办法按月度文件规定执行。3、为促进销售任务的完成，鼓励超额完成任务，对9一12每月“销售额，回款率、降库存、保价格”四个方面考核排名，考核最佳团队给予特别贡献奖。4、本奖励需结合考核，如有罚款要扣除罚款。5、团队奖的发放（1）团队奖实行“月度发放计提奖和增提奖，本期结束即下年度一月发放特别贡献奖”。（2）各个办事处结算团队计提奖和增提奖时，需扣罚利息、考核不达标的扣款。公司定期制定考核目标。3.3.2经销商和客户考评经销商和客户考评是按照经销商的销售量、回款情况由各个办事处根据客户回款(预付、现款、承兑、帐期)、信用情况，一制定价格折扣，根据不同区域、不同销售量的经销商和客户在公司的内控价范围内制定，报销售总经理审批。3.4风险控制富阳纸业公司的经营风险体现在庞大的应收款上，到2005年8月31日富阳纸业公司的应收款近9000万元，企业一方面存在大量的应收款，另一方面存在资金运转的困难，高额应收款的存在严重影响了企业的正常生产运作，该纸业公司被大量拖欠的原因:政策性拖欠，由于传统管理体制造成的国有企业间拖欠;客观性拖欠，由于不可抗拒的因素造成客户拖欠;管理性拖欠，由于缺乏有效管理造成的拖欠。其中管理性原因占主导地位，而且有逐年上升的趋势。内部管理原因主要有:客户信息管理问题，档案不完整，财务部门与销售部门缺少有效的沟通，企业内部业务人员与客户勾结，企业内部资金和项目审批不科学，领导主观盲目决策，缺少准确判断客户的信用状况的方法，没有正确地选择结算方式和结算条件，对应收帐款监控不严，对拖欠帐款缺少有效的追讨手段。应收款风险对企业的正常经营具有极为重要的影响，如坏帐对销售的影响，以利润率10%为例，坏帐损失掉的销售额相当于坏帐的10倍，又如，货款拖延对利润的影响，以借款利息率10%，利润率10%为例，利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年。

4.富阳造纸业实施战略的基本对策4.1提高造纸业的产品价值，引导并满足顾客的需要为增加市场有效供给，纸及纸板产品向薄型化、上质量、上档次、多品种方面发展，大宗产品要突出提高质量、档次、和产品升级换代，如印刷书写纸、包装纸板、生活用纸等几大类产品；特色产品要注重增加新品种和新产品。一是发展高档新闻纸、胶印书刊纸、信息用纸、办公用纸、食品医疗用纸、商品包装、装潢用纸和纸板、涂布纸和纸板及中高档生活用纸等短线产品；加快低档印刷书写纸、包装纸及纸板等产品升级换代；提高各类加工原纸质量，实现与重点加工纸厂配套供应，大力开发特种用纸和产业加工纸，如柔性包装纸、复合纸、汽车滤纸、装饰涂布纸、喷墨纸、数字打印纸、干法系列纸等新品种；限制质量低劣，市场滞销产品发展。二是依靠科技进步，立足现有企业的改造，对重点产品加大投资力度，较大幅度提高重点产品生产的集中度，提高产品技术含量，增强优势企业竞争能力。三是淘汰落后生产工艺与设备，减少低档产品生产能力。四是加大利用外资力度，通过与外商在境内合资、合作建设纸厂，生产替代进口的纸及纸板产品。五是搞好重点大型企业和重点产品的技术改造及重点新建项目。4.2加速产品创新和技术创新新步伐要重视技术改造与创新，拓宽发展之路。面向市场，面对竞争，围绕质量、品种、成本和环保这些主要目标，多作调研,了解顾客的真正的需求,努力能过技术创新生产出能更好满足顾客需要的产品,为顾客创造更多的价值，慎重果断决策，量力而行，避免失误，力求实效。从投资效益考虑，先纸后浆，较多利用废纸与商品浆见效快；同时，要重视人才培养和人力资源开发。要加快利用高新技术改造传统造纸产业。一是技术改造项目要体现国外收进先进技术与国内创新技术相结合的原则，采用的技术起点要高，具有前瞻性，防止边改造、边落后状况。通过技术进步，促进新产品开发与老产品更新换代，实现产品高技术含量、高质量、高附加值。二是有条件的大型企业建立技术开发中心，增加开发创新能力。节约用水是造纸产业持续发展的战略性问题之一，我国的大型造纸企业必须采取节约用水的措施，严格执行国家经贸委对用水量的新规定，废水排放量应达到国家排放标准。大力推广节水工艺和设备，降低用水量。重视人才的培养和人力资源开发。要迅速建立一套有利于人才成长使用的激励机制，促进企业职工素质的提高；加速培养和造就一批高级技术和管理人才。4.3树立具有社会责任感的良好企业形象企业的形象除了受企业产品和服务的品质的影响外，还有一个重要方面便是企业的价值理念。如重视环保，绿色生态等观念在造纸行业就显得尤为重要，因为造纸行业在我国是一个高污染的行业，而现在顾客的环境保护意识越来越强烈,喜欢购买和使用环保的产品。所以企业可以通过对环保的投入和重视并积极的宣传企业在这方面的努力，树立企业具有社会责任感的良好正面形象，增加顾客对企业的认同感和信任感，这无疑有助于我国大型造纸企业整体顾客价值的提高。4.4调整产业结构，实行集团化经营通过企业的生产规模，努力降低成本,降低产品价格,让利于消费者,提高产品的质量、性能和价格比,给消费者带来较高的消费效用。总体上讲，中国纸业由于企业规模偏小、生产集中度低，因而规模效益差，竞争力弱。目前我国造纸企业有3500家，到2003年底生产能力超过100万吨的企业只有两家。因为造纸行业是一个资金密集、技术密集的规模效益显著的行业，所以通过提高企业的生产规模，实行集团化经营，就能有效降低企业的生产成本，企业就能在不减少自身润的基础上，创造更多顾客让渡价值，在提高顾客满意度的同时，增强自己的核心竞争力。一是积极推导现有企业的战略性重组，优化组织结构，提高产业集中度，要支持鼓励一批有较强实力与活力的大型造纸企业，以跨地区、跨部门、跨所有制、跨产业（如林业、包装业等）进行联合兼并等方式，纵向延伸，多种经营等途径，实现企业低成本，超常规高效发展，以迅速建成一批强有力的产业集团，（如山东晨鸣集团已开始了这种探索，并取得了良好的效果）造纸企业家对此要有高度自觉和迫切感。制度创新将为创新开路。二是积极发展“三资”制浆造纸企业。三是鼓励股份企业、集体及民营非公有制经济发展，逐步建立各种所有制经济形式共同发展的格局，从总体上搞活造纸企业。5.总结研究表明:企业在发展的各个阶段需要不同的营销模式与之适应。在企业的创业阶段，企业面临着生存问题，采用简单的营销模式能有效的激励营销人员，有利于企业拓展业务，顺利渡过生存期。在企业的成长和成熟阶段，企业的管理逐渐规范，企业文化的逐步建