国际货运代理实务第2版（高职财经商贸类专业）全套教学课件

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初识国际货运代理了解国际货运代理企业及行业组织国际货运代理客户关系管理初识国际货运代理01任务导入

小冯是QD市外贸职业学院物流管理专业的学生。临近毕业，他开始寻找实习机会。结合自己的知识储备和从业意向，他将目光投向了国际货运代理相关岗位。在初步了解了数家国际货运代理企业的基本信息后，他打开了HX进出口货运代理公司的招聘网站，看到该公司海运单证操作员的岗位职责如下：（1）协助海运操作人员完成运单制作和信息录入等任务。（2）负责海运提单及其他相关文件的核对。（3）负责单证及其他文件的整理及归档等工作。浏览完岗位职责和任职要求后，小冯觉得自身的条件与该岗位比较匹配，于是向HX进出口货运代理公司发送了电子简历。

思考：什么是国际货运代理？国际货运代理的业务范围有哪些？第一节一、国际货运代理的概念国家标准《物流术语》（GB/T18354—2006）将国际货运代理定义为：

“接受进出口货物收货人、发货人的委托，以委托人或自己的名义，为委托人办理国际货物运输及相关业务，并收取劳务报酬的经济组织。”第一节一、国际货运代理的概念国际货运代理企业作为代理人从事国际货运代理业务，是指国际货运代理企业接受进出口货物收货人、发货人或其代理人的委托，以委托人名义或者以自己的名义办理有关业务，收取代理费或佣金的行为。

国际货运代理企业作为独立经营人从事国际货运代理业务，是指国际货运代理企业接受进出口货物收货人、发货人或其代理人的委托，签发运输单证、履行运输合同并收取运费以及服务费的行为。国际货运代理（internationalforwarder）一词源于“freightforwarder”和“forwardingagent”两个词组，“freight”意为寄送、运送，“forwarder”意为运送者、运输企业，“agent”意为代理人。在实际工作中，对国际货运代理企业和国际货运代理人不做区分，统称国际货运代理。第一节二、国际货运代理的业务范围《实施细则》第32条规定，国际货运代理企业可以作为代理人或者独立经营人从事经营活动。其经营范围包括：①揽货、订舱（含租船、包机、包舱）、托运、仓储、包装；②货物的监装、监卸、集装箱装拆箱、分拨、中转及相关的短途运输服务；③报关、报检、报验、保险；④缮制签发有关单证、交付运费、结算及交付杂费；⑤国际展品、私人物品及过境货物运输代理；⑥国际多式联运、集运（含集装箱拼箱）；⑦国际快递（不含私人信函）；⑧咨询及其他国际货运代理业务。第一节三、国际货运代理的作用国际货运代理凭借其拥有的运输知识及其他资源组织运输活动，设计运输路线，选择运输方式和承运人，协调货主与承运人以及他们与港口、机场、车站、堆场、海关、外汇管理局等之间的关系。（一）组织协调作用第一节三、国际货运代理的作用国际货运代理的本职工作是利用自身的专业知识和经验，为委托人提供货物拼箱、集运、仓储、交付等服务，办理报关、报检、保险等手续。国际货运代理提供的专业服务，可以使委托人不必在自己不熟悉的业务领域花费过多的时间和精力，有助于提高委托人的工作效率。（二）专业服务作用第一节三、国际货运代理的作用国际货运代理拥有广泛的业务关系、发达的服务网络、先进的信息技术，可以为货物运输关系人之间，以及货物运输关系人和其他有关企业、部门之间的及时沟通提供保障，对货物运输的全过程进行跟踪和控制，以保证货物安全、及时地抵达目的地。（三）沟通控制作用第一节三、国际货运代理的作用国际货运代理通晓国际贸易的每个环节，可以就委托人提出的有关货物包装、储存、装卸，货物的运输方式、运输路线和运输费用，货物进出口单证的办理，保险、价款的结算，检验检疫，进出口管制等方面的问题向委托人做出明确、具体的回答，协助委托人设计并选择适当的处理方案，帮助委托人避免风险。（四）咨询顾问作用第一节三、国际货运代理的作用国际货运代理凭借自身优势，为委托人选择最佳运输路线、运输方式，最佳仓储保管人、装卸作业人和保险人，争取公平、合理的费率，从而降低货物运输关系人的运输成本，帮助其提高业务效益。（五）降低成本作用第一节三、国际货运代理的作用国际货运代理可以代替收货人和发货人支付有关费用、税金，提前与承运人、仓储保管人、装卸作业人结算有关费用，凭借自身实力和信用为承运人、仓储保管人、装卸作业人提供活动经费和税款担保，帮助委托人融通资金，减少资金占压，提高资金的使用效益。（六）资金融通作用第一节四、国际货运代理的法律地位

（一）作为直接代理《中华人民共和国民法典》（以下简称《民法典》）第162条规定：“代理人在代理权限内，以被代理人名义实施的民事法律行为，对被代理人发生效力。”可见，国际货运代理以委托人的名义与第三方发生关系时，委托人对国际货运代理的代理行为承担民事责任。第一节四、国际货运代理的法律地位

（二）作为间接代理国际货运代理以自己的名义但为了委托人的利益与第三方订立合同，此时国际货运代理的法律地位是间接代理。国际货运代理作为间接代理时，无论委托人是否授权国际货运代理以自己的名义同第三方发生关系，国际货运代理实质上已经成为合同的当事人，同第三方直接发生民事法律关系。产生纠纷时，第三方只能向法院起诉国际货运代理。第一节四、国际货运代理的法律地位

（三）作为独立经营人由前文可知，国际货运代理可以作为独立经营人接受进出口货物收货人、发货人或其代理人的委托，签发运输单证、履行运输合同并收取运费和服务费。国际货运代理利用自己的运输工具直接从事货物运输时，属于实际承运人；国际货运代理利用第三方的运输工具承运货物并签发自己的提单时，属于契约承运人，同时也是无船承运人。

例1-1浙江省机械进出口公司的265件五金工具由A轮船自上海承运至中国香港，再由B轮船转运至马来西亚。B轮船抵达目的港古晋后，卸货人在卸货时发现部分箱子已破损，内物外泄，且短少五件货物。浙江省人保公司在赔付收货人2285.55美元，取得权益转让证书后，曾多次向某货运代理公司（多式联运经营人）索赔。因索赔未果，浙江省人保公司遂向上海海事法院起诉该货运代理公司和某远洋运输公司（实际承运人）。解析：上文中的某货运代理公司作为多式联运经营人，对发生在其掌管期间的货损负有无法推卸的责任。因此，应先由该货运代理公司向提单的合法持有人（浙江省人保公司）进行赔付，然后再依据它与实际承运人（上文中的某远洋运输公司）之间的运输合同，向其进行追偿。课堂示例第一节五、国际货运代理的权利和责任

（一）国际货运代理作为代理人时的权利和责任根据代理合同取得报酬的权利；要求委托人偿还其因履行代理义务而支出的费用的权利；留置权，委托人不履行到期债务，国际货运代理可以留置已经合法占有的债务人的动产，并有权就该动产优先受偿。权利国际货运代理作为纯粹的代理人享有如下权利：第一节五、国际货运代理的权利和责任

（一）国际货运代理作为代理人时的权利和责任

（1）自身或雇员的过失责任。此类过失包括不按指示交付货物、忘记办理货物保险、将货物运至错误的目的地、未按规定的程序办理进出口货物退税、未从收货人手中收取费用而交付货物等。

（2）经营过程中货物灭失、损坏及人身伤害的责任。“FIATA国际货运代理标准交易条款范本”中规定，国际货运代理仅对属于其本身或雇员的过失负责，如果国际货运代理在选择第三人时已做到恪尽职守，则对于该第三人的行为或疏忽不负责任。如果能证明其未做到恪尽职守，国际货运代理应承担不超过与其订立合同的任何第三人应该承担的责任。责任国际货运代理同时还应承担以下责任：

例1-2某国际货运代理企业作为海运提单的“通知人”，在提单指明的船舶抵达目的港锚地后，及时将该船舶的动态通知了收货人。收货人因申请火车车皮困难，致使该船舶无法及时靠泊卸货，进而产生高额滞期费。于是船东既告收货人，又起诉国际货运代理企业，要求他们承担滞期费。法院审理后认为该国际货运代理企业不是提单当事人，而作为“通知人”已恪尽职守且无过失，故对船东的滞期损失不承担任何法律责任。课堂示例第一节五、国际货运代理的权利和责任

（二）国际货运代理作为当事人时的权利和责任国际货运代理以自己的名义与第三人签订合同，或者在安排储运时使用自己的仓库或运输工具，或者在安排运输、拼箱、集运时收取差价，即被认定为当事人，享有当事人的权利并承担当事人的责任。国际货运代理作为无船承运人进行国际海上货物运输活动时，享有承运人的权利并承担承运人的责任。国际货运代理作为提供货物积载、包装、分拣及其他相关辅助服务的当事人时，将承担当事人的责任。国际货运代理作为当事人，将对其所雇佣的第三人的行为和疏忽承担责任。第一节五、国际货运代理的权利和责任

（三）国际货运代理签发提单时的权利和责任

签发提单的国际货运代理在法律上具有双重身份。国际货运代理签发自己的提单而成为契约承运人，但由于没有运输工具，要将货物交给拥有运输工具的实际承运人运输，从而成为货物托运人。此时，一票货物签发两套提单，即国际货运代理自己签发的提单（houseB/L,forwarderB/L，也可称为分提单、子提单）和承运人签发的提单（seaB/L,oceanB/L,MEMO-B/L，也可称为总提单、母提单）。国际货运代理自己制订的提单，其格式应尽可能与实际承运人的提单格式一致。第一节五、国际货运代理的权利和责任

（三）国际货运代理签发提单时的权利和责任

若货物的灭失、损坏或延误发生在实际承运人掌管期间，则货物实际托运人向国际货运代理提出索赔，国际货运代理在赔付之后可以货物托运人身份向实际承运人追偿。若货物的灭失、损坏或延误发生在国际货运代理掌管期间，如拼箱货物在中转港开箱重装时发生丢失、缺少，应由国际货运代理自行承担损失。

国际货运代理对实际承运人签发提单时，对货物的包装标志、性质等事项有准确告知的义务，并负相应的责任。第一节五、国际货运代理的权利和责任

（三）国际货运代理签发提单时的权利和责任

若货物的灭失、损坏或延误发生在实际承运人掌管期间，则货物实际托运人向国际货运代理提出索赔，国际货运代理在赔付之后可以货物托运人身份向实际承运人追偿。若货物的灭失、损坏或延误发生在国际货运代理掌管期间，如拼箱货物在中转港开箱重装时发生丢失、缺少，应由国际货运代理自行承担损失。

国际货运代理对实际承运人签发提单时，对货物的包装标志、性质等事项有准确告知的义务，并负相应的责任。

3人一组，讨论下列问题：（1）国际货运代理、货主和承运人的区别。（2）国际货运代理存在的必要性。了解国际货运代理企业及行业组织02任务导入

锦程国际物流集团股份有限公司创立于1990年，前身是大连锦联进出口货运代理公司。成立初期，公司设有进口部、出口部、公关部、财务部等几大职能部门。1995年，锦联进出口货运代理公司更名为锦程国际货运有限公司，经中华人民共和国对外贸易经济合作部（现为“商务部”）批准为一级国际货运企业。2001年3月，经大连市人民政府批准，锦程国际货运有限公司改制变更为大连锦程国际货运股份有限公司。2002年8月组建集团，正式更名为锦程国际物流集团股份有限公司。锦程国际物流集团股份有限公司在国内主要口岸城市、内陆城市及海外设有600家分支及海外代理，与数十家国内外大型船公司、航空公司、港口和陆运公司建立了长期战略合作关系，形成了覆盖全球的物流服务网络，为全球近800万企业客户提供国际物流服务。

思考：国际货运代理企业有哪些种类？国际货运代理企业通常有哪些职能部门？第二节一、国际货运代理企业的分类（1）国有国际货运代理企业是由全民所有制单位单独或与其他全民所有制单位共同投资设立的国际货运代理企业，是我国货运代理市场的主力军。代表企业有中国对外贸易运输（集团）总公司、中国远洋海运集团有限公司、中国海运集团有限公司、中国邮政集团公司等。（2）民营国际货运代理企业是私营企业或个人投资设立的国际货运代理企业，是我国货运代理市场的新生力量。（3）外商投资国际货运代理企业是境外投资者以中外合资、中外合作或外商独资形式设立的国际货运代理企业。2019年度中国国际货代物流企业十强排名2020年11月12日，中国国际货代物流行业发展论坛暨中国国际货代物流业发展蓝皮书（2019）发布会在重庆召开。会议举行了“2019年度中国国际货代物流百强排名颁奖仪式”，下表是2019年度中国国际货代物流企业十强（海运榜）。排名企业名称营业总额（万元）性质1中国外运股份有限公司5039711.99国有2中远海运国际货运有限公司4920395.00国有3锦程国际物流集团股份有限公司1058725.00民营4中集现代物流发展有限公司562022.00外商投资5全球捷运物流有限公司460226.00民营6深圳市华运国际物流有限公司418195.00民营7港中旅华贸国际物流股份有限公司395562.00国有8振华物流集团有限公司390168.23外商投资9宁波港东南物流集团有限公司325044.24外商投资10江苏众诚国际物流有限公司284721.00民营2019年度中国国际货代物流企业十强（海运榜）第二节（二）以法律特征为标准分类（1）国有国际货运代理企业国有国际货运代理企业是由全民所有制单位单独或与其他全民所有制单位共同投资设立的国际货运代理企业，是我国货运代理市场的主力军。代表企业有中国对外贸易运输（集团）总公司、中国远洋海运集团有限公司、中国海运集团有限公司、中国邮政集团公司等。第一节（二）以法律特征为标准分类（2）代理人型国际货运代理企业。这种国际货运代理企业的收入来源主要为代理费，可细分为披露委托人身份的代理企业和未披露委托人身份的代理企业。前者以委托人的名义与第三方发生业务关系，后者以自己的名义与第三方发生业务关系。第一节（三）以企业的成立背景和经营特点为标准分类以对外贸易运输企业为背景的国际货运代理企业。这类国际货运代理企业主要是指中国对外贸易运输（集团）公司及其分公司、子公司、控股公司、合资公司。以实际承运人企业为背景的国际货运代理企业。这类国际货运代理企业主要是指由公路、铁路、海上、航空运输部门或企业投资或控股的国际货运代理企业。以外贸、工贸公司为背景的国际货运代理企业。这类国际货运代理企业主要是指由各专业外贸公司或大型工贸公司投资或控股的国际货运代理企业。010203第二节（三）以企业的成立背景和经营特点为标准分类以仓储、包装企业为背景的国际货运代理企业。这类国际货运代理企业主要是指由仓储、包装企业投资、控股的国际货运代理企业或扩大经营范围后的国际货运代理企业。以港口、航道、机场企业为背景的国际货运代理企业。这类国际货运代理企业主要是指由港口、航道、机场企业投资或控股的国际货运代理企业。以境外国际运输、运输代理企业为背景的国际货运代理企业。这类国际货运代理企业主要是指境外国际运输或运输代理企业以合资、合作方式在中国境内设立的外商投资国际货运代理企业。06050407其他背景的国际货运代理企业。

《实施细则》第3条规定，国际货运代理企业的名称、标志应当符合国家有关规定，与其业务相符合，并能表明行业特点，其名称应当含有“货运代理”“运输服务”“集运”或“物流”等相关字样。设立国际货运代理企业的相关要求设立国际货运代理企业，应具备一定的营业条件，具体如下：（1）人员要求。至少拥有5名从事国际货运代理业务3年以上的业务人员，其资格由业务人员原所在企业证明，或者持有商务部颁发的国际货物运输代理资格证书。（2）营业场所要求。有固定的营业场所，自有房屋、场地须提供产权证明；租赁房屋、场地，须提供租赁契约。（3）营业设施要求。有必要的营业设施，包括一定数量的电话、传真机、计算机、短途运输工具、装卸设备和包装设备等。（4）货源市场要求。有稳定的进出口货源市场，是指在本地区进出口货物运量较大，国际货运代理行业具备进一步发展的条件和潜力，并且申报企业可以揽收到足够的货源。（接上）2019年度中国国际货代物流企业十强（海运榜）业务范围最低限额其他规定经营海上国际货运代理业务500万元人民币国际货运代理企业每申请设立一个分支机构，应增加注册资本50万元人民币经营航空国际货运代理业务300万元人民币经营陆路或国际快递业务200万元人民币经营两项以上业务以最高一项的限额为准你所在的省份有哪些国际货运代理企业？简要说明它们的性质和业务范围。第二节二、国际货运代理企业的组织结构以董事会领导下的总经理负责制国际货运代理企业为例，这类企业通常设有报检部、报关部、海运部、陆运部、空运部、人力资源部、财务部和客服部等职能部门，如图所示。董事会领导下的总经理负责制国际货运代理企业组织结构第二节二、国际货运代理企业的组织结构董事会领导下的总经理负责制国际货运代理企业组织结构部门具体职责报检部①负责为进出境货物办理商检事务；②负责企业报检资格管理和报检员的注册登记；③审核、提交、接收报检单据；④配合主管机关施检；⑤缴纳检验检疫费用；⑥处理口岸检验检疫的非常事务；⑦跟踪所代理的报检企业的业务进程报关部①代理进出口货物报关、清关业务；②代缴海关税费海运部①负责租船订舱，提取、交还空箱，拼箱，监装；②负责海运货运单证的交接和海运运费的结算等陆运部承担国际铁路货物联运和国际多式联运业务空运部①负责包舱包板空运、监装及转运；②负责空运货运单证的交接以及空运运费的结算等人力资源部①制订并组织实施公司的人力资源规划、管理制度；②拟定并审核公司的人员招聘计划，负责组织员工的招聘和培训工作；③办理公司员工人事关系转移、职称评定的审批手续及因公出国人员的审批手续；④负责公司员工社会保险费缴纳、劳动合同签订和续订及人事档案管理事宜财务部①记录会计账册；②制作财务报表；③发挥财务监督作用；④发放员工工资；⑤掌管财务印章；⑥控制支票的签发及公司的日常支出客服部①接待客户；②处理公司各业务部门与客户产生的各种争议、纠纷，查明原因，协助业务部门做好善后工作第二节（一）国际货运代理协会联合会（FIATA）国际货运代理协会联合会（InternationalFederationofFreightForwardersAssociations），法文缩写为“FIATA”，中文读作“菲亚塔”。FIATA由16个国家的国际货运代理协会于1926年5月31日在奥地利维也纳成立，是一个非营利性国际货运代理行业组织。FIATA的标志第二节（一）国际货运代理协会联合会（FIATA）

国际货运代理协会联合会（FIATA）的目标有五个：（1）团结全世界的货运代理行业。（2）处理运输业务，维护运输业的利益，以顾问或专家身份参加国际性组织。（3）通过发布信息、分发出版物等方式，使贸易界、工业界和广大公众熟悉国际货运代理提供的服务。（4）制定和推广统一的国际货运代理单据、标准交易条款，提高国际货运代理服务质量。（5）协助国际货运代理进行职业培训，处理责任保险问题，提供电子商务工具。第二节（一）国际货运代理协会联合会（FIATA）

FIATA被称为国际货运代理业的“建筑师”，在联合国经济及社会理事会、联合国贸易和发展会议、联合国欧洲经济委员会、联合国亚洲及太平洋经济社会委员会中均扮演了咨询顾问的角色，同时也被许多政府组织、权威机构和非政府国际组织，如国际商会、国际航空运输协会、国际铁路联盟、国际道路运输联盟、世界海关组织等一致认为是国际货运代理企业的代表。主要成就具体情况起草了“FIATA国际货运代理标准交易条款范本”该范本明确了委托人和国际货运代理双方的权利义务，是FIATA制定的关于国际货运代理与客户之间订立合同的标准条款，供各国在制定本国标准交易条款时作为准则参考起草了《FIATA国际货运代理业示范法》为统一国际货运代理法律，FIATA起草了《FIATA国际货运代理业示范法》，供各国立法时参考。该法在世界范围内得到了广泛认同，并对各国的立法产生了较大影响制定了FIATA单证FIATA制定的运送指示、货运代理运输凭证、货运代理收获凭证、托运人危险品运输证明、仓库收据、可转让联运提单、不可转让联运提单、发货人联运重量证明等八套标准格式单证，被国际货运代理业广泛使用FIATA的主要成就FIATA主席首次由中国人担任

2015年9月13日，在台北国际会议中心召开的国际货运代理协会联合会（FIATA）2015年年会上，中国外运长航集团有限公司董事长、中国国际货运代理协会会长赵沪湘作为FIATA主席职位唯一的候选人被选举为FIATA新一届主席，这是该组织自1926年成立以来首次由中国人担任主席职务。选举赵沪湘为FIATA主席，既是对其从业经验、领导能力和个人魅力的高度认可，也是对中国货代物流业在全球业界之重要性的充分肯定。赵沪湘在就职致辞中，对各位与会代表给予的信任与支持、上一届主席团和扩大主席团卓有成效的工作表示诚挚的感谢，并表示将继续主持FIATA的改革工作，领导FIATA为广大会员提供更高质量的服务，使其在国际货代物流业界和国际社会更具影响力。赵沪湘同时号召全体FIATA成员、相关政府机关和行业组织，共同参与到FIATA的改革与发展进程中，以更加卓越的工作成果为2016年FIATA成立90周年献礼。

启示：数十年来，中国拥抱世界，已成为世界经济发展最大贡献者。国际货运代理业的壮大是我国经济发展的缩影，中国人将会在更多国际机构中任职。第二节（二）国际航空运输协会（IATA）国际航空运输协会（InternationalAirTransportAssociation,IATA）是由世界各国航空公司组成的大型国际组织，总部位于加拿大的蒙特利尔，执行总部设在日内瓦，其前身是1919年在海牙成立并在第二次世界大战时解体的国际航空业务协会。IATA的标志如图所示。第二节（二）国际航空运输协会（IATA）IATA的具体任务有：（1）代表航空业，提高决策者对航空运输业的了解。（2）保护航空公司的利益，挑战不合理的规则和收费。（3）引领航空业，制定航空运输业全球商业标准。（4）简化航空业务流程，提高乘客便利性。（5）帮助航空公司降低成本，提高效率，在明确的规则下安全、可靠、高效地运行。（6）通过产品和专家服务为所有航空业利益相关者提供专业支持。

IATA的愿景是努力塑造安全、可靠和可持续的航空运输业，连接世界并让世界更加丰富。第二节（三）中国国际货运代理协会（CIFA）CIFA是我国各省（自治区、直辖市）国际货运代理企业及行业组织、货运代理物流相关企事业单位自愿参加的全国性社会组织，也吸纳在中国物流及运输行业有较高威望和重要影响力的个人。中国国际货运代理协会（ChinaInternationalFreightForwardersAssociation,CIFA）于2000年9月6日在北京成立，标志如图所示。第二节（三）中国国际货运代理协会（CIFA）（1）协助政府部门加强对我国国际货运代理物流行业的管理。（2）维护国际货运代理物流业的经营秩序。（3）推动会员企业的交流合作。（4）依法维护本行业利益。（5）保护会员企业的合法权益。（6）促进对外贸易和国际货运代理物流业健康发展。（7）为行业培训现代货运代理人才，提升行业人员素质，增强行业企业的国际竞争力。（8）代表中国货运代理物流业参与国际经贸运输事务并开展国际商务往来，参加相关国际行业重要会议。

CIFA作为政府与会员之间的桥梁，主要负责如下工作：创新发展机遇触摸货代未来——2020中国国际货代物流行业发展论坛顺利召开2020中国国际货代物流行业发展论坛暨2019中国国际货代物流业发展蓝皮书发布会于2020年11月12日在重庆融汇丽笙酒店隆重开幕。本次论坛由商务部国际贸易经济合作研究院、中国国际货运代理协会、重庆市人民政府口岸和物流办公室共同主办，会议主题为“国际物流区域创新发展新机遇”。商务部服贸司副司长王东堂在致辞中表示，我国疫情防控取得重大战略成果，中国经济呈现稳定转好态势，前三季度实现了正增长，服务贸易逐渐回稳向好。同时，我们也应看到，疫情将给全球经济和贸易格局带来深刻变革，服务贸易下行压力依然较大。作为服务于外贸的国际货运代理行业，要善于危中寻机，抓住扩内需机遇，积极服务进出口，主动融入国内大循环；要善于创新发展，在巩固传统市场的同时，抓住新市场机遇，以创新驱动在国内国际双循环中开疆扩土。在2019中国国际货代物流业发展蓝皮书发布会上，中国国际货运代理协会副会长兼秘书长李志民做了2019年度行业发展报告，《中国国际货代物流行业发展蓝皮书（2019）》正式发布。发展报告及企业数据显示，2019年度我国国际货代物流行业发展稳中向好，尤其是上榜企业，充分展示了在我国经济进入新常态下，货代物流企业抓住机遇，锐意改革、创新发展的新形象。

启示：我国国际货运代理企业应当把握政策环境优势，抓住国际区域创新发展新机遇，不断提升自身的服务水平和服务能力，为增强我国货运代理行业的国际竞争力贡献力量。国际货运代理客户关系管理03任务导入小张是HX进出口货运代理公司的一名揽货员，从业两年多，他累计为公司争取到了50余份进出口代理业务订单。小张不仅熟知国际货运代理业务操作流程，对国际货运代理揽货的基本程序也十分了解。为了提高自己的揽货量，小张根据客户类型建立了客户档案，档案收纳了包括本地公司在内的700余家进出口贸易公司的详细信息。此外，他还关注了200余家国内外知名货运代理公司。但是最近，随着国际货运代理公司数量的不断增加，小张发现来电咨询的新客户越来越少，而与自己有业务往来的客户似乎也在逐渐流失。

思考：国际货运代理客户的类型有哪些？国际货运代理揽货的基本程序有哪些？为防止客户流失，小张应该如何做？

第三节一、国际货运代理客户的类型按时间顺序不同，可将客户分为老客户、新客户和潜在客户（一）狭义的客户（1）

第三节一、国际货运代理客户的类型按获得的便利程度不同，可将客户分为直接客户和间接客户（一）狭义的客户（2）间接客户主要指国际货运代理同行所拥有的客户。如果同行的服务质量较高，那些间接客户的忠诚度可能较高，国际货运代理就难以获得这些间接客户。但是一旦同行的服务出现问题，间接客户就很可能变成最容易获得的一类客户。

第三节一、国际货运代理客户的类型按运输航线不同的分法（一）狭义的客户（3）

按运输航线不同，可将客户分为欧洲地中海航线客户、美国加拿大航线客户、东南亚航线客户和其他航线客户。

第三节一、国际货运代理客户的类型按信用等级不同的分法（一）狭义的客户（4）按信用等级不同，可将客户分为A级客户、B级客户和C级客户。A级客户信用等级最高，C级客户信用等级最低。第三节一、国际货运代理客户的类型（二）广义的客户

广义的客户是指国际货运代理业务的所有关系人，包括承运人、仓库、堆场、货运站、码头、机场、车站、保险公司、报关行、快递公司、拖车行、熏蒸公司、银行等，还包括海关部门、税务部门、外汇管理部门等政府部门。

国际货运代理与越多的客户建立合作关系，意味着可利用的资源就越多，对自身的经营活动就越有利。因此，国际货运代理在投入大量资源争取新客户的同时，应维护好与老客户的关系。第三节二、国际货运代理揽货的基本程序（一）获取客户的信息资料揽货员要获得客户，首先必须获取客户的信息资料，具体渠道有：（1）从企业信息网站中寻找客户，如在中国黄页网中搜索“进出口”，寻找经营进出口业务的企业。（2）从外贸论坛中寻找客户，如在福步外贸论坛、外贸圈等论坛上留言。（3）借助展会寻找客户，如参加中国进出口商品交易会、中国华东进出口商品交易会等展会，寻找展会企业目录，主动与目录上的企业联系。除了上述渠道外，揽货员还可以利用企业已有的资源，通过老客户来获取新客户信息资料。第三节二、国际货运代理揽货的基本程序（二）筛选出有代理需求的客户揽货员要获得客户，首先必须获取客户的信息资料，具体渠道有：收集到客户的信息资料后，揽货员要从中筛选出可能揽货成功的潜在客户。分析和研究潜在客户时，揽货员需要根据客户自身情况进行判断。通常可以根据客户是否有国际货运代理服务的需要、是否有选择国际货运代理的决定权，客户的信誉与付款能力，客户原来的国际货运代理服务企业等进行判断。第三节二、国际货运代理揽货的基本程序（三）做好接触客户的准备在接触潜在客户之前，揽货员要做好相应的准备工作。做好准备工作，不仅要求揽货员具备扎实的业务能力，如熟练掌握业务操作流程、掌握运价和运费相关知识、了解各国主要航线和港口、了解货运单证的应用和填制方法等，还要求揽货员具备良好的应变能力，并且对自己所在企业的业务有充分了解，清楚企业的优势和劣势，了解企业在国际货运代理市场中的地位，同时也要了解国际货运代理市场的发展趋势。第三节二、国际货运代理揽货的基本程序（四）与客户交流报价时，揽货员应提前了解市场价，在心中确定好底价、报价和佣金。第一次报价要留有余地，可以是试探性的，从而为面谈做好铺垫。在可能的情况下，进一步预约面谈。揽货员可以采用电话、电子邮件等方式和客户交流。电话交流时，揽货员一般可以了解的情况包括：客户企业负责货物进出口业务的主要人员；客户企业的具体货运要求，如货物品名及所需箱型；客户企业对国际货运代理的了解程度，当前或过去使用的承运人和国际货运代理。第三节二、国际货运代理揽货的基本程序（五）上门拜访客户揽货员上门拜访客户，一定要选择合适的时间和地点，并保持适当的频率。合适的时间包括客户刚开张营业，正需要货运代理服务时；节假日或客户厂庆纪念、大楼奠基、工程竣工时；客户遇到困难，急需帮助时；客户对竞争对手不满意时。合适的地点主要指社交场所或其他公共场所。适当的频率则需要视具体情况而定。第三节三、国际货运代理客户关系维护（一）建立客户档案

1．收集客户基本资料客户基本资料一般包括客户企业的名称、地址、规模、所有制形式、业务范围、经营特点和联系方式等，这些资料越详细越好。客户基本资料主要依靠揽货员收集，并需要不断更新。第三节三、国际货运代理客户关系维护（一）建立客户档案

2．收集客户业务资料客户业务资料是指国际货运代理与客户进行业务合作之后形成的资料，如装货地点、交易结算方式、客户历史报价、客户欠付和投诉情况、发票、对账单等资料。客户业务资料来源广泛，因此在收集客户业务资料时，国际货运代理企业各部门，如海运部、财务部、客服部等应互相协作。第三节三、国际货运代理客户关系维护（一）建立客户档案

3．统计分析国际货运代理有了充足的客户基本资料和客户业务资料后，还需要对这些资料进行统计分析。统计分析结果通常包括以下内容：（1）客户每年或每季度对本企业各航线业务量和利润的贡献排名。（2）客户同本企业的合作现状。（3）客户同本企业竞争对手的合作现状。（4）客户货物销量趋势和客户企业发展趋势。第三节三、国际货运代理客户关系维护（二）以客户为本，防止客户流失尊重客户诚实守信多做销售之外的事01020304以让步换取客户认同THANKSFORWATCHING项目一国际货运代理概述项目二国际贸易基础知识030102了解国际贸易术语国际贸易合同的签订与贸易结算熟悉报关与报检了解国际贸易术语01任务导入

思考：什么是FOB术语？FOB术语在该案例中发挥了什么作用？

我国N外贸公司使用FOB术语向韩国出口一批服装。N外贸公司将货物装入买方指定的船舶时，货物通过了船舶负责人的检验。货物到达目的港后，买方提货时发现部分服装有发霉现象，经检查发现是包装不良受潮所致，买方据此向N外贸公司索赔。但是N外贸公司认为货物在装船前不存在任何问题，发霉是在运输过程中发生的，因此拒绝赔偿。海事法院审理后认为，买卖双方使用FOB术语签订合同，货物装入买方指定船舶后，货物灭失或损坏的风险就已经转移至买方，因此N外贸公司不需要对买方的损失负责。第一节一、国际贸易术语的概念和作用国际贸易术语又称贸易条件或价格条件，是指用简短的概念或英文字母（或缩写）来说明货物的价格构成，买卖双方的有关费用、风险、责任的划分，以及货物所有权转移界限等问题的特殊用语。（1）有利于买卖双方贸易磋商和订立合同。买卖双方只需商定按何种国际贸易术语成交，即可明确彼此在交接货物方面所应承担的义务。国际贸易术语规范且简化了交易手续，缩短了贸易磋商和订立合同的时间。（2）有利于解决合同履行中的争议。买卖双方订立合同时，如果对合同条款考虑欠周，致使履约过程中产生争议，可以援引有关国际贸易术语的一般解释。第一节二、有关国际贸易术语的国际贸易惯例（一）《1932年华沙—牛津规则》《1932年华沙—牛津规则》是国际法协会专门为解释CIF合同而制定的。1928年，国际法协会在波兰首都华沙制定了关于CIF买卖合同的统一规则，称为《1928年华沙规则》，该规则共22条。在1930年的纽约会议、1931年的巴黎会议和1932年的牛津会议上，国际法协会将此规则修订为21条，并更名为《1932年华沙—牛津规则》，沿用至今。这一规则对CIF的性质、买卖双方所承担的风险、责任和费用的划分以及所有权转移的方式等问题都做出了详细解释。第一节二、有关国际贸易术语的国际贸易惯例（二）《国际贸易术语解释通则2020》《国际贸易术语解释通则》是国际商会为统一对各种国际贸易术语的解释而制定的。最早的《国际贸易术语解释通则》产生于1936年，后经多次修订。现行的《国际贸易术语解释通则2020》（以下简称《2020通则》）于2020年1月1日起正式在全球实施。《2020通则》是对《国际贸易术语解释通则2010》进行修订的结果，进一步明确了国际贸易体系下买卖双方的责任，对贸易实务、国际结算和贸易融资实务等产生了重要的影响。第一节二、有关国际贸易术语的国际贸易惯例（三）《1990年美国对外贸易定义修订本》1919年，美国几个商业团体在纽约制定了《美国出口报价及其缩写条例》。根据国际贸易形势发展需要，该条例被多次修订。其中最新修订的版本为《1990年美国对外贸易定义修订本》，该版本所解释的国际贸易术语共有6种，分别为：（1）EXW（exworks，产地交货）。（2）FOB（freeonboard，在运输工具上交货）。（3）FAS（freealongside，在运输工具旁边交货）。（4）CFR（costandfreight，成本加运费）。（5）CIF（cost,insurance,freight，成本、保险费、运费）。（6）DEQ（deliveryexquay，目的港码头交货）。

《1990年美国对外贸易定义修订本》主要被一些美洲国家采用，由于它对国际贸易术语的解释，特别是对FOB和FAS术语的解释与《国际贸易术语解释通则》有明显差异，所以中国企业在同美洲国家进行交易时，应在国际贸易术语的最后，注明所援引的国际贸易惯例的名称。第一节三、常用的国际贸易术语（一）FOB——船上交货FOB（freeonboard）俗称“离岸价”，是指卖方要在合同中约定的日期或期限内，在指定的装运港将货物交至买方指定的船舶上，或者取得已经如此交付的货物。货物灭失或损坏的风险在货物交到船上时转移，同时，买方承担自那时起的一切费用。FOB术语仅适用于海运或内河水运运输方式下双方意在将货物交到船上即完成交货的情形。

“取得已经如此交付的货物”通常存在于交易链中的多层销售（链式销售），在大宗商品贸易中尤其常见。第一节三、常用的国际贸易术语（一）FOB——船上交货1．买卖双方的义务在FOB术语下，买卖双方的义务如表所示。义务名称卖方买方交货/提货必须在买方指定的装运港内的装货点（如有），以将货物置于买方指定的船上、或以取得已经如此交付的货物的方式交货当卖方按规定完成交货时，买方必须提取货物风险转移一般情况下，承担货物在装运港装上船之前的一切风险和费用一般情况下，承担货物在装运港装上船之后的一切风险和费用保险对买方没有订立保险合同的义务。但是应买方要求并由其承担风险和费用，卖方必须向买方提供卖方所拥有的买方获取保险所需的信息对卖方没有订立保险合同的义务第一节三、常用的国际贸易术语（一）FOB——船上交货2．使用FOB时应注意的事项1）关于风险划分的问题

买卖双方的风险划分以货物装上船为界。即货物装船前的风险，包括货物在装船过程中掉入海中所造成的损失，均由卖方承担；货物装船后的风险，包括货物掉入海中所造成的全部或部分损失以及在运输过程中所发生的损失，均由买方承担。第一节三、常用的国际贸易术语（一）FOB——船上交货2．使用FOB时应注意的事项2）关于船货衔接的问题

在FOB术语下，由买方负责租船订舱，所以存在船货衔接问题。根据有关法律和惯例，如果买方指派的船舶按时到达装运港，而卖方未能备妥货物，那么由此产生的费用（如空舱费、滞期费、仓储费）由卖方承担。但是，如果买方未能按时派船（未经对方同意，提前将船派到或延迟派到装运港），则卖方有权拒绝交货，而且由此产生的各种费用均由买方承担。第一节三、常用的国际贸易术语（一）FOB——船上交货2．使用FOB时应注意的事项3）关于装船费用的承担问题

FOBlinerterms（FOB班轮条件），是指装船费用如同班轮运输那样，由支付运费的一方即买方承担。FOBundertackle（FOB吊钩下交货），是指卖方将货物置于买方指定船舶的吊钩所及之处，从货物起吊开始的装船及其他各项费用一概由买方承担。12第一节三、常用的国际贸易术语（一）FOB——船上交货2．使用FOB时应注意的事项3）关于装船费用的承担问题

FOBlinerterms（FOB班轮条件），（3）FOBstowed（FOB理舱费在内），是指卖方负责将货物装入船舱，并承担包括理舱费在内的装船费用。该变形通常用于大宗打包货物或者以件数计量的货物。FOBtrimmed（FOB平舱费在内），是指卖方负责将货物装入船舱，并承担包括平舱费在内的装船费用。该变形主要用于大宗的散装货物。FOBstowedandtrimmed（FOB包括理舱费和平舱费在内），是指卖方负责将货物装入船舱，并承担包括平舱费和理舱费在内的装船费用。345第一节三、常用的国际贸易术语（二）CFR——成本加运费1．买卖双方的义务在CFR术语下，买卖双方的义务如表所示。义务名称卖方买方交货/提货必须以将货物装上船，或者以取得已经如此交付的货物的方式交付。在这两种情况下，卖方均必须在约定日期或期限内，按照该港口的习惯方式交货当卖方按照规定交货时，买方必须提取货物，并在指定目的港自承运人处收取货物风险转移一般情况下，承担货物在装运港装上船之前的一切风险一般情况下，承担货物在装运港装上船之后的一切风险保险对买方没有订立保险合同的义务。但是应买方要求并由其承担风险和费用，卖方必须向买方提供卖方所拥有的买方获取保险所需的信息对卖方没有订立保险合同的义务出口/进口清关办理出口国要求的所有出口清关手续并支付费用办理任何过境国和进口国要求的所有手续并支付费用通知必须向买方发出已按照规定完成交货的通知；必须向买方发出买方收取货物任何所需通知，以便买方收取货物无论何时，买方有权决定运输时间及/或指定目的港的收货点，买方必须给予卖方充分通知第一节三、常用的国际贸易术语（二）CFR——成本加运费2．使用CFR时应注意的问题按照CFR术语成交时，卖方在货物装船之后必须及时向买方发出装船通知，以便买方办理投保手续。如果货物在运输途中灭失或损坏，由于卖方未发出装船通知而使买方漏保，那么卖方不能以风险转移为由免除责任。

1）关于装船通知的问题第一节三、常用的国际贸易术语（二）CFR——成本加运费2．使用CFR时应注意的问题CFR合同的卖方为按合同规定的时间装运出口，必须自费办理租船订舱手续。如果卖方因不能及时租船订舱而导致不能按合同规定装船交货，即构成违约，需承担被买方要求解除合同或赔偿损失的责任。根据《2020通则》，卖方只负责按照通常条件租船订舱，只要安排了通常的船舶和航线，就尽到了责任。因此，买方一般无权提出关于限制船舶的国籍、船型、船龄，以及指定装载某船或某班轮公司船舶的要求。在出口业务中，如国外买方提出上述要求，卖方有权拒绝，也可在能够办到又不增加额外费用的情况下考虑接受。

2）关于租船订舱的问题第一节三、常用的国际贸易术语（二）CFR——成本加运费2．使用CFR时应注意的问题3）关于卸货费用的承担问题是指卸货费用按照班轮运输的做法划分。也就是说，由卖方或船方承担卸货费用。CFRlinerterms（CFR班轮条件）是指由卖方承担将货物卸到码头上的各项有关费用，包括泊船费和码头费。

CFRlanded（CFR卸至码头），是指货物运达目的港后，自船舱起吊直至卸到码头的卸货费用，均由买方承担。CFRex-ship’shold（CFR舱底交接）是指卖方承担将货物从船舱吊起卸到船舶吊钩所及之处（码头上或驳船上）的费用。CFRextackle（CFR吊钩下交接），①②③④

例2-1美国卖方与韩国买方签订了一份使用CFR术语的合同。合同规定，由卖方出售1050t小麦给买方。小麦在装运港装船时是混装，共装运3000t，计划在目的地由船公司分拨1050t给买方。但小麦在运输途中遇高温天气变质，共损失1500t。卖方声称其出售给买方的1050t小麦在运输途中全部变质，并认为根据CFR术语，自己对买方的损失不负责任。买方则要求卖方赔偿。请问本案的货损应由谁承担？课堂示例

解析：根据CFR术语，货物交到船上时风险已经转移给买方，但文中没有提到卖方装船后是否通知买方，实务中应当通知。若卖方未发出装船通知导致买方没有购买保险，卖方应承担货损责任。第一节三、常用的国际贸易术语（三）CIF——成本、保险费加运费CIF（costinsuranceandfreight）即成本、保险费加运费，是指卖方要在合同中约定的日期或期限内，在装运港将货物交至自己安排的船舶上，或者取得已经如此交付的货物。卖方必须签订将货物从交货地运往约定目的地的运输合同，并支付必要的成本和运费，同时还需承担货物的保险费。在CIF术语下，货物灭失或损坏的风险在货物交到船上时转移。CIF术语仅适用于海运或内河水运运输方式。第一节三、常用的国际贸易术语（三）CIF——成本、保险费加运费1．买卖双方的义务在CIF术语下，买卖双方的义务如表所示。义务名称卖方买方交货/提货必须以将货物装上船，或者以取得已经如此交付的货物的方式交付。在这两种情况下，卖方均必须在约定日期或期限内，按照该港口的习惯方式交货当卖方按照规定交货时，买方必须提取货物，并在指定目的港自承运人处收取货物风险转移一般情况下，承担货物在装运港装上船之前的一切风险一般情况下，承担货物在装运港装上船之后的一切风险保险除非另有约定或特定贸易中的习惯做法，卖方须自付费用取得货物保险。该保险须符合《伦敦保险协会货物保险条款》中协会货物条款（C）或任何适用于货物运输方式的类似条款对卖方没有订立保险合同的义务出口/进口清关办理出口国要求的所有出口清关手续并支付费用办理任何过境国和进口国要求的所有手续并支付费用通知必须向买方发出已按照规定完成交货的通知；必须向买方发出买方收取货物任何所需通知，以便买方收取货物无论何时根据约定，买方有权决定运输时间及/或指定目的港的收货点，买方必须给予卖方充分通知第一节三、常用的国际贸易术语（三）CIF——成本、保险费加运费2．使用CIF时应注意的事项在CIF术语下，卖方必须签订保险合同，以对买方承担的从装运港至少到目的港的货物灭失或损坏的风险投保。如果在合同中未能就保险险别等问题做出明确规定，则卖方购买保险时应按有关惯例处理。按照《2020通则》，卖方需要投保符合《伦敦保险协会货物保险条款》（C）款或其他类似条款下的有限的险别，而不是《伦敦保险协会货物保险条款》（A）款下的较高险别。但是，双方仍然可以约定投保较高的险别。最低保险金额是合同规定价格另加10%（即110%），并采用合同中标明的币种。1）关于保险的问题第一节三、常用的国际贸易术语（三）CIF——成本、保险费加运费2．使用CIF时应注意的事项从交货方式上看，CIF是一种典型的象征性交货。象征性交货是指卖方只要如期在约定地点完成装运，并向买方提交合同规定的包括物权凭证在内的有关单据，就算完成了交货义务，而无须保证到货。在象征性交货方式下，卖方凭单交货，买方凭单付款。只要卖方如期向买方提交了合同规定的全套合格单据（名称、内容和份数相符的单据），即使货物在运输途中灭失或损坏，买方也必须履行付款义务。反之，如果卖方提交的单据不符合要求，即使货物完好无损地到达目的港，买方仍有权拒收单据并拒付货款。2）关于象征性交货的问题第一节三、常用的国际贸易术语（四）FCA——货交承运人

FCA（freecarrier）是指卖方在其所在地或其他指定地点将货物交给买方指定的承运人或其他人，并办理出口清关手续，即完成交货。无论选择了两个地点中的哪一个作为交货地点，该地点即是确定风险转移给买方且买方开始承担费用的地点。FCA术语适用于任何一种或多种运输方式，使用时应在FCA后加注双方约定的交货地点，即承运人接运货物的地点，如“FCABeijing”。第一节三、常用的国际贸易术语（四）FCA——货交承运人在FCA术语下，买卖双方的义务如表所示。1．买卖双方的义务义务名称卖方买方交货/提货必须在指定点（如有），向买方指定的承运人（或其他人）交付货物，或以取得已经如此交付货物的方式交货当卖方已按照规定完成交货时，必须提取货物风险转移一般情况下，承担交货前货物灭失或损坏的一切风险一般情况下，承担货物交给承运人后的一切风险保险对买方没有订立保险合同的义务，但是应买方要求并由其承担风险和费用，必须向买方提供卖方所拥有的买方获取保险所需的信息对卖方没有订立保险合同的义务出口/进口清关办理出口国要求的所有出口清关手续并支付费用办理任何过境国和进口国要求的所有手续并支付费用通知必须就其已按规定完成交货，或买方指定的承运人或其他人未在约定期限内提货的情况给予买方充分通知必须通知买方：指定的承运人或其他人的名称；在约定交货期限内所选择的由指定的承运人或其他人收取货物的时间（如有）；指定的承运人或其他人使用的运输方式，包括任何与运输有关的安全要求；在指定交货地的收货点第一节三、常用的国际贸易术语（四）FCA——货交承运人2．使用FCA时应注意的事项

为满足卖方使用FCA术语时对已装船批注提单的可能需求，《2020通则》中提出了以下可选机制。如果双方已如此约定，买方必须承担费用和风险，指示承运人在货物装船后向卖方出具已装船批注提单，然后卖方有义务向买方提交该提单，以便买方用该提单从承运人处提取货物。1）关于已装船批注提单的问题第一节三、常用的国际贸易术语（四）FCA——货交承运人2．使用FCA时应注意的事项

在FCA术语下，一般由买方自付费用订立运输合同或安排从指定交货地开始的货物运输。但若买方要求，或依商业实践，且买方未适时做出相反指示，则卖方可以按照通常条件签订运输合同，由买方承担风险和费用。当然，卖方也可以拒绝签订运输合同，如予拒绝，应立即通知买方。2）关于运输合同的问题我国卖方出口手机到印度尼西亚，按“FCAShanghaiAirport”签约，交货期为6月。卖方6月30日将该手表运到上海虹桥国际机场，并交给买方指定的航空公司，随后卖方即向买方发出装运通知。7月2日手机运抵印度尼西亚，但买方以延迟交货为由拒绝付款提货。试分析买方的做法是否正确。第一节三、常用的国际贸易术语（五）CPT——运费付至

CPT（carriagepaidto）是指卖方将货物交付给已与自己签约的承运人，或者取得已经如此交付的货物。一旦货物以此种方式交付给买方，卖方并不保证货物将以良好的状态、约定的数量到达目的地。卖方将货物移交给承运人完成对买方的交货时，风险即从卖方转移到了买方。同时，卖方必须签订从交货地运往约定目的地的货物运输合同，并承担运输费用。CPT术语适用于任何一种或多种运输方式。第一节三、常用的国际贸易术语（五）CPT——运费付至1．买卖双方的义务

CPT术语下买卖双方的义务如表所示。义务名称卖方买方交货/提货必须将货物交给合同中的承运人或以取得已经如此交付的货物的方式交货。在这两种情形下，卖方均必须在约定日期或约定期限内交货当卖方按照规定完成交货时，买方必须提取货物并在指定目的地或在该地方内约定地点自承运人处收取货物风险转移一般情况下，承担交货前货物灭失或损坏的一切风险一般情况下，承担货物交给承运人后的一切风险保险对买方没有订立保险合同的义务，但是应买方要求并由其承担风险和费用，必须向买方提供卖方所拥有的买方获取保险所需的信息对卖方没有订立保险合同的义务出口/进口清关办理出口国要求的所有出口清关手续并支付费用办理任何过境国和进口国要求的所有手续并支付费用通知必须向买方发出已按照规定完成交货的通知和任何方便买方收取货物的通知无论何时根据约定，当买方有权决定发货时间及/或指定目的地的收货点时，必须给予卖方充分通知第一节三、常用的国际贸易术语（五）CPT——运费付至2．使用CPT时应注意的事项1）关于运输合同的问题在CPT术语下，承运人由卖方指定。卖方只需按照通常条款订立运输合同，将货物交给承运人，并承担费用。货物自交货地到指定目的地，也只需经由通常航线和习惯方式运输。第一节三、常用的国际贸易术语（五）CPT——运费付至2．使用CPT时应注意的事项2）关于交货通知的问题在CPT术语下，卖方负责安排货物运输，而买方负责货物运输保险。为了避免两者脱节，造成货物装运（货交承运人接受监管）后买方失去对货物必要的保险保障，卖方应及时向买方发出交货通知。在国际贸易实务中，该通知通常包括买方购买保险所需的信息。第一节三、常用的国际贸易术语（六）CIP——运费和保险费付至

CIP（carriageandinsurancepaidto）是指卖方将货物交付给已与自己签约的承运人，或者取得已经如此交付的货物。一旦货物以此种方式交付给买方，卖方并不保证货物将以良好的状态、约定的数量到达目的地。同时，卖方必须签订从交货地运往约定目的地的运输合同，并支付必要的成本和运费，同时还需承担货物的保险费。CIP术语适用于任何一种或多种运输方式。第一节三、常用的国际贸易术语（六）CIP——运费和保险费付至1．买卖双方的义务

CIP术语下买卖双方的义务如表所示。义务名称卖方买方交货/提货必须将货物交给合同中的承运人或以取得已经如此交付的货物的方式交货。在这两种情形下，卖方均必须在约定日期或约定期限内交货当卖方按照规定完成交货时，必须提取货物并在指定目的地或在该地方内约定地点自承运人处收取货物风险转移一般情况下，承担交货前货物灭失或损坏的一切风险一般情况下，承担货物交给承运人后的一切风险保险除非另有约定或在特定贸易中的习惯做法，卖方须自付费用取得货物保险。该保险须符合《伦敦保险协会货物保险条款》中协会货物条款（A）或任何适于货物运输方式的类似条款对卖方没有订立保险合同的义务出口/进口清关办理出口国要求的所有出口清关手续并支付费用办理任何过境国和进口国要求的所有手续并支付费用通知必须向买方发出已按照规定完成交货的通知和任何方便买方收取货物的通知无论何时根据约定，当买方有权决定发货时间及/或指定目的地的收货点时，必须给予卖方充分通知第一节三、常用的国际贸易术语（六）CIP——运费和保险费付至2．使用CIP时应注意的事项卖方必须为买方签订从交货地至少到目的地的货物灭失或损坏的保险合同。如果在合同中未能就保险险别等问题做出明确规定，则卖方购买保险时应按有关惯例处理。按照《2020通则》，卖方需要投保符合《伦敦保险协会货物保险条款》（A）款或其他类似条款下的范围广泛的险别，而不是符合《伦敦保险协会货物保险条款》（C）款下的范围较为有限的险别。但是，双方仍然可以自行约定更低的险别。最低保险金额是合同规定价格另加10%（即110%），并使用合同中标明的币种。国际贸易合同的签订与贸易结算02任务导入我国KN食品公司于2019年2月1日向美商就某农产品报价，在发盘中除列明各项必要条件外，还表示使用塑料包装。在发盘有效期内美商复电，要求使用可降解包装。KN食品公司收到复电后，即按美商的要求备货。数日后，该农产品国际市场价格大幅下跌，美商来电称已对包装条件做了变更，但KN食品公司未确认，因此合同并未成立，而KN食品公司则坚持合同已经成立。思考：上述合同是否成立？为什么？第二节一、国际贸易合同的签订询盘是指交易的一方打算购买或出售某商品，以书面或口头形式向对方询问买卖该商品的有关条件的表示。在实际业务中，询盘通常由买方向卖方发出，称为“邀请发盘”；如果由卖方发出，则称为“邀请递盘”。询盘的内容以询问价格为主，所以询盘又称为询价，有时也会涉及商品的规格、品质、数量、包装、交货期以及索取样品、商品目录等。（一）询盘第二节一、国际贸易合同的签订发盘又称发价、报盘或报价，是指交易一方（发盘人）向对方（受盘人）提出愿意按一定条件达成交易、签订合同的表示。（二）发盘当发盘人明确所有交易条款并表达愿意订立合同的意图时，该发盘称为实盘。在规定有效期内，实盘一旦被接受，报盘人就不能撤回或更改，此时合同即告成立。若超过有效期，受盘人仍未接受，则此发盘失效，该盘对发盘人不再具有约束力。超过有效期后，即使受盘人表示接受该盘，发盘人也有权予以拒绝。实盘虚盘虚盘是一种无约束力的发盘。虚盘对交易条件未做明确、完整的说明，对发盘的有效期也无规定，并且通常附有保留条件：发盘要经发盘人最终确认。因此虚盘常常带有“以我方最后确定为有效”或“价格变化恕不通知”等字样。第二节一、国际贸易合同的签订（三）还盘还盘又称还价，是指受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为了进一步协商，对发盘提出修改或变更意见。还盘实际上是对原发盘的拒绝，同时也是受盘人向原发盘人做出的一项新的发盘。

还盘一旦做出，原发盘即失去效力，同时还盘一方与发盘人在地位上发生变化，分别成为新的发盘人和受盘人。与发盘一样，还盘也存在效力问题，只有具有约束力的还盘才能成为一项新的发盘。例2-2我国R出口企业于2020年6月1日向英商发盘供应某货物，限6月7日前回复有效。6月2日，R出口企业收到英商电传表示接受，但对方提出必须降价5%。R出口企业正研究如何答复时，由于国际市场发生对英商有利的变化，英商又于6月5日电传表示无条件接受R出口企业6月1日的发盘。R出口企业应如何处理？为什么？解析：发盘一经受盘人还盘即告失效，而英商6月2日的电传是一项还盘，因此6月1日的发盘已经失效。R出口企业若不愿与英商达成交易，可予以拒绝；若愿意按原价达成交易，可回电英商予以确认。课堂示例第二节一、国际贸易合同的签订（四）接受

接受是指交易一方无条件地同意对方在发盘或还盘中所提出的交易条件，并以声明或具体行为表示愿意按照这些条件与之签订合同，在法律上称为承诺。

接受与发盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为。发盘一经接受，对买卖双方都会产生法律上的约束力。第二节二、国际贸易合同成立的条件合同必须有对价和合法的约因。当事人必须具有订立合同的能力。当事人必须在自愿和诚信的基础上达成协议，采取欺诈或者胁迫手段订立的合同无效。合同的标的必须合法。合同的标的必须合法。

2～3人一组，讨论“任务导入”中我国KN食品公司与美商之间的合同是否成立，为什么？第二节三、国际贸易结算方式（一）信用证结算

信用证结算（letterofcredit,L/C）是指以银行信用为基础，由进口地银行（开证行）应进口商（开证申请人）的要求和指示向出口商（受益人）开立的凭规定的单据在一定期限内支付一定金额的书面保证文件的一种结算方式。1．信用证结算流程信用证结算流程第二节三、国际贸易结算方式（一）信用证结算（1）进出口双方商谈并签订贸易合同。（2）进口商向进口地银行申请开立信用证。（3）进口地银行开立信用证并通知出口商所在地银行。（4）出口商所在地银行向出口商发出通知并提交信用证。（5）出口商审核信用证并根据信用证要求出运并办理保险。（6）出口商制作交易所需单据，保证单单相符，单证相符，并向议付行提交单据，议付货款。（7）议付行在审核单据时未发现单据中的不符点，向出口商垫付货款。（8）议付行寄单据等文件给开证行。（9）开证行经审核确认信用证无误后，向议付行交付货款。（10）开证行通知进口商付款，进口商向开证行付款。（11）开证行将单据等文件交给进口商，进口商持正本提单向承运人提货，承运人交付货物。1．信用证结算流程通知行（advisingbank）是开证行在出口地的代理人。它接受开证行的信用证，经核对印鉴或密押后，根据开证行的要求缮制通知书，通知受益人。议付行（negotiatingbank）是根据开证行的付款保证和受益人的要求，对受益人交来的符合信用证规定的跟单汇票垫款或办理贴现的银行。一般来说，议付行就是通知行。付款行（payingbank）是指开证行在信用证中指定并授权在单据相符时对受益人付款的银行。付款行可以是开证行本身，也可以是另外一家银行。保兑行（confirmingbank）是应开证行或信用证受益人的要求，在信用证上加具保兑的银行。保兑行承担与开证行相同的承诺和独立的付款责任。第二节三、国际贸易结算方式（一）信用证结算2．信用证的特点123

交易过程的独立性。信用证是独立于买卖合同或任何其他合同之外的交易，开立信用证的基础是买卖合同，但银行与买卖合同无关，也不受其约束。

交易的标的物是单据。银行开立信用证实际是进行单据买卖。银行必须在收到单据后的五个营业日之内合理、谨慎地审核信用证的所有单据，以确定其是否与信用证条款相符，并告知有关当事人。

银行提供信用。银行提供了远优于进口商个人信誉的银行信用，较托收或直接付款方式，买方的风险大为降低。中东某商人从西欧购买一批商品，买卖双方约定采用信用证结算方式付款，并明确分两批交货和分两批开立信用证。第一张信用证开立后，已经顺利结汇。第二张信用证开立后，买方因第一批货物