公司活动礼品方案

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礼品公司如何开拓市场

对礼品公司来说，追求成长、做大做强的道路上需要清楚礼品德业的进展趋势，以便顺势而为、顺势而上，这是取势；需要明晰礼品公司的一般成长路径，择其优而从之，这是明道；还有就是优术，在明确该做什么的状况下，把工作做细、做精。

1.取势洞悉礼品德业的主要进展趋势

对礼品公司同仁来说，好像产品选择是头等大事，参与展会的头等大事就是搜寻产品，搜寻新颖特的产品，搜寻人所未知的产品。其实不然。与其说在找产品，还不如说是探寻如何更好地满意客户需求；与其说在搜寻与众不同的产品，还不如说是如何追求更高的利润空间。

归核礼品德业的本质，不难发觉，任何产品都可成为礼品公司的解决方案之选，核心在于为客户供应共性化的解决方案，因此，客户需求的理解、把握要胜于产品选择，换言之，礼品公司是在客户需求的指引下去选择产品。

客户选购越来越成熟的今日，可以看到，客户对产品的需求也越来越趋于谨慎或趋同，即客户更情愿选购哪些久经市场考验的常规产品类别中的创新性产品。久经市场考验的常规产品类别，一是应用非常广泛，二是最终消费者是老少皆宜，这能够保证选购风险较低，例如家纺类礼品、工艺礼品等。常规产品类别中的创新性产品，这是选购内在动机所驱动的，能够保证足够的利润空间。创新可以是包装的创新，可以是功能的创新，可以是材质的创新更现实地看，

礼品德业更多的是集成创新或整合创新。

在客户选购成熟的2022年，需要看到，促销赠品的重要性会越来越大。几年前提及的礼赠品，现在已成为礼品德业的基本特征，尽管福利品仍旧占有较大的份额。需要关注的是，去年是奥运年，是改革开放后的30周年，今年是建国60周年，亦是很多企业的庆典年，可以预期的是，接下来的几年，在商务品，尤其是庆典用品，将会有较大的成长，也有可能会成为热点。

假如说福利品需求还可以在集中选购、团购的基础上予以应对的话，那么，无论是促销赠品，还是商务品或庆典用品，都需要供应针对性的解决方案来予以满意，都需要依据客户选购的需求进行定制，进行定制产品开发。在这方面，家纺类礼品、工艺礼品等会处于优势，究竟，易加工、易定制、易创新等基本属性打算了家纺类礼品、工艺礼品可以更好地满意客户定制化的选购需求。

2.取道明晰礼品公司的一般成长路径

礼品德业非常重视客情，可以说，关系不是万能的，可没有关系是万万不能的。那在客情关系之上，礼品公司还要培育什么样的核心力量才能更好地维系客户呢？

对直单型的礼品公司来说，客情基础之上的客情服务是立业之基，选购客户给出一些订单要求，礼品公司按订单要求予以选购。之后是应对客户的活动需求来供应方案协作服务，如选购客户要进行五一促销活动，依据活动要求供应产品解决方案，这样可以接获大订单。再之后是变被动为主动，主动为客户供应全案策划，供应一年期的礼

品选购方案，甚至依托礼品选购延长为客户的促销活动、司庆活动、福利发放活动供应更全面的服务，类似于广告服务的延长和延展了，如为选购客户在08财年的全年活动供应配套的全面服务。再之后就是整合供应、生产资源为选购客户供应定制产品研发等服务，如应对环保的需求，为中国移动等客户供应环保布袋的开发建议，在礼品生产企业的支持下予以实现。

对网络型的礼品公司来说，渠道深耕做好批发业务是立业之本。渠道下沉在于为更多的礼品公司供应服务，可以向地县级城市下沉，也可以是网络的层级下沉。渠道网络布局之后，就应当是用样品、用促销支援物品（如画册）抢占各个渠道终端的货架，即广泛铺货。应当说，大铺货才会有大范围的订单信息。再之后，就是把样品陈设好。礼品，不只是包装，更是陈设，要让样品成为无声的推销员，通过陈设把产品卖点更好地彰显出来，通过陈设让选购客户感受产品使用的良好感受，进而提升价值。最为重要的是，应当通过展厅的终端形象打造营造一种氛围，因境而生情，因情而动而选购，让氛围去制服选购客户。

简洁梳理，可以把礼品公司的成长路径分为四个阶段：交易型、关系型、价值型和品牌型（如图1）。交易型的礼品公司在于与大客户或下游礼品公司建立广泛的联系，勤奋地访问，勤快地送样，满脸的笑容，周到的服务可以致胜。关系型的礼品公司在于与大客户或下游礼品公司建立起商业关系，而不仅仅是客情关系，能不能为大客户供应方案策划，能不能为下游礼品公司供应铺货样品，有力量才可以

要求追单，有付出才可以追求回报。价值型礼品公司则是更进一步，主动为大客户供应全案策划，乐观关心下游礼品公司建设其展厅并做好陈设。品牌型礼品公司则要求具备供应链的整合力量，或者是终端形象的建设力量。

纵观众多礼品公司的进展，各公司的类型和进展阶段都有所不同，有的以渠道批发为主，有的以直单客户服务为主，但是，礼品德业的成熟已经要求各礼品公司从关系竞争走向关系营销。关系竞争比拼的是Guanxi，是客情的透支，而关系营销比拼的是Relationship，是商业关系的经营。明显，透支是对对关系的榨取，是对将来的剥削，而商业关系的经营则是使客情关系更为稳固，是亲上加亲。

3.优术明确礼品公司的主要工作重点

为众多礼品公司供应服务的过程中，能够深切感受到礼品公司进展之困，他们有剧烈的成长愿望，特别渴求把握住公司进展的重点。礼品公司应当把哪些工作作为重点呢？应当说，各家礼品公司都有其共性，也有其共性，在此可以共享礼品公司共性的一面，也就是要谈的优术。

还原礼品公司的本质，就是为选购客户供应礼品的服务企业，不妨我们延用服务营销的7P营销组合策略来分析礼品公司应当改进如此重点工作。

7P指的是产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）、有形展现（physicaldisplay）、服务过程（process）、

人员（people）。对礼品公司来说，产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略大都由礼品供应商为之解决，需要礼品公司优化的是人员、服务过程和有形展现。

员工是礼品公司壮大的瓶颈因素。对大多数礼品公司来说，老板是打单、接单的主力。大多数礼品公司都盼望员工能够成为业务、销售的主力，可事与愿违。礼品德业是构筑在客情之上的一个行业，员工需要在长时间的工作过程中才能积累肯定的客情关系，这需要时间，而且，员工一旦成为业务主力的话，很简单分立而成另一家礼品公司，这存在风险。咋办？我们变换一下常规的服务营销7P模型（图

2），把客户作为礼品公司外部营销的对象，把员工作为礼品公司内部营销的对象。假如员工能够通过正向激励实现长治久安，善莫大焉。假如员工志向高远独立自强，不妨把其作为下游视之，仍旧能够关心公司业务畅达。在这理念下，情愿关心员工成长，愿意看到员工成长，疏而不堵，以情感人，以礼动人。

展厅建设是礼品公司打单的利器。送样品上门，是礼品公司服务的基本要求，是服务到家；邀客户上门，反映的是客户对礼品公司的认可，是服务吸引客户