专业化销售流程示范与通关

专业化销售流程示范与通关此课件及配套材料仅用于内部培训学习，禁止翻版、禁止对外使用2主顾开拓约访销售面谈成交面谈销售服务及转介绍专业化销售流程

专业化销售流程3目录一、专业化销售流程示范二、专业化销售流程通关4业务员：*

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*，你好！我是艾太平，接电话方便吗？好久没见面了，咱们见个面聊聊吧。你看是明天下午有空还是晚上有空？……那就明天下午

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点我们在*

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*见面。1.缘故客户的约访示范1：不知道自己做保险5示范2：知道自己做保险业务员：*

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*，你好！我是艾太平，接电话方便吗？客户：听说你去做保险了？业务员：是啊，正好我还想听听你的意见呢，见面

谈吧，你看明天下午有空还是晚上有空？

……那就明天下午

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点我们在*

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*见面。62.销售面谈之三讲①寒暄：找最常说的话题闲聊业务员：最近怎么样啊？客户：……那你呢？②切入：明确告诉对方自己做保险了业务员：我换工作了，到太平人寿做保险了。客户：你怎么去做保险了？（1）导入“三讲”7认同：是啊，我以前也没想过会去做保险。反问：不过，保险也没什么不好啊，你说呢？引导：听你这么说，我感觉你对保险好像不是很了

解嘛，你或许想知道我为什么选择做保险。

今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对

保险多一些了解也没什么坏处。

(进入“三讲”)异议处理——你怎么去做保险了8业务员：我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事……【讲身边发生的真实的风险故事】经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。所以我就到太平人寿做保险了。①认同保险

客户：……（2）三讲——讲自己9业务员：我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。特别是在太平人寿，有专业的培训支持，个人能力能够快速提升。另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。所以我就到太平人寿做保险了。②追求成长……客户：10太平品牌创建于1929年，已有88年历史。太平人寿是目前中国保险市场上经营时间最长、品牌历史最悠久的中资寿险公司之一……业务员：原来是老公司啊……客户：①讲历史，突出民族品牌88载

现在就来了解一下太平人寿。业务员：（2）三讲——讲公司11②讲集团，突出中央管理2001年11月，中国太平保险集团以“太平人寿”名义，全面恢复经营国内人身保险业务。2011年，中国太平保险集团列入中央管理。公司提出了“一个客户，一个太平”的综合金融发展模式，致力于打造国内一流、国际领先的综合金融保险集团。【借助《聚焦太平》介绍具体内容】业务员：12业务员：在中国太平保险集团成为中央管理单位后，太平人寿依托集团资源，内外互动、优势互补，并进行更多的总对总合作，为客户提供长期、稳定、可持续的保障与收益。【借助《聚焦太平》介绍具体内容】③讲投资优势，突出投资稳健业务员：你看，太平人寿投资管理的确是稳健高效的，非常值得客户信赖，你说是吧?所以我选择到太平人寿做保险了。13首先，保险是一种科学的制度安排。1.保险制度是建立在大数法则基础上来应对人类所面

临人生风险的制度安排；2.人类整体上面临着生老病死残各种风险，保险制度是“唯一”的科学解决办法；3.如果没有保险制度，会让没有遇到人生风险的人也会遭受财产损失。业务员：你认为我说得有道理吧？业务员：挺有道理的……客户：①保险是一种科学的制度安排（2）三讲——讲保险14其次，保险是尊严，是爱与责任。1.保险制度可以减轻人们的财务负担，让我们生病、养老都有尊严；2.为家庭成员做好人生风险规划，当灾难发生时，能让子女和配偶维持高品质的生活。业务员：②保险是尊严、是爱与责任15这些观点你认同吧？业务员：认同……客户：业务员：所以，保险是生活的必需品，人人都需要。我认为做保险真的很有意义！所以我就到太平人寿做保险了。

16业务员：在保险公司培训的这几天，我也在思考，人一生的追求不外乎财富增长、事业成功、爱情美满、家庭幸福……无论我们追求的有多少、拥有的又有多少，有一样是必不可少的，那就是健康，你说是吗？没有了健康，一切都失去了意义。（1）产品销售理念(运用《健康新主张》)3.成交面谈之主打产品销售逻辑17我们常说身体是革命的本钱，要享受幸福的生活一定要有健康的身体。我这儿有个权威的健康大调查，包括我在内，很多人都处于亚健康状态。业务员：【借助《健康新主张》介绍具体内容】18业务员：为什么会出现这样的状况呢？因为在我们身边隐藏着3大健康杀手：①日益恶化的环境污染；②越来越大的工作压力；③不合理的饮食结构。这些有形和无形的杀手时刻都在侵蚀我们的健康。【借助《健康新主张》介绍具体内容】19业务员：亚健康现在太普遍了，现在有种说法叫“三高一低”，你知道是哪“三高一低”吗？“三高一低”是：①重大疾病的发病率越来越高；②治愈率越来越高；③治疗费用越来越高；④发病年龄越来越低。“三高一低”大大超出多数人的想象，治疗费用更大大超出多数人的承受能力！业务员：客户：……【借助《健康新主张》介绍具体内容】20业务员：所以现在大病的发病率很高，而生病就要花钱，现在很多人都在抱怨看不起病，你觉得一般的家庭应该怎么解决医疗费问题呢？客户：……业务员：一般有三种方法准备这笔钱：第一种方法：一次性存款解决后顾之忧，就是要求这个家庭一次性存50万在银行。这样的方法大部分家庭都做不到，不能普及。【借助《健康新主张》介绍具体内容】21业务员：第二种方法：20年不间断地定期存款，就是每年存2.5万，连续存20年也可以存到50万。这种方法看似可行，但难以坚持，往往因为中途一些事情如买车、装修房子等把钱用掉了，存来存去总是存不到50万。何况，在存钱的过程中如果得了大病，只有几万元的本金加上利息，是远远不够的。客户：……22业务员：第三种方法：2

万保50

万，把钱交到保险公司。我们不用每年存

2.5

万到银行，只要每年交2万左右到保险公司，虽然也要交20年，但不管多长时间，哪怕只是交了一两次，就得了大病，只要符合合同约定，也能拿到50万，从容应对。您觉得这个方法好不好？客户：这个方法不错。所以说重大疾病虽然可怕，但更可怕的是没有做好科学的准备，你说对吧？业务员：客户：……23（2）产品功能介绍（介绍悦享无忧或乐享无忧）24人人都会面临健康问题，健康保险是越早办理越好，您也是一个很有责任心的人，应该为自己及家人的生活增添一份保障！你的身份证号码是……我先登记一下。业务员：（3）促成及异议处理促成动作：打开投保单，当场填写。【客户报出身份证号后】25社保是低水平的“保”，而不是“包”，很多费用都要自掏腰包，不能全报。发生重大疾病，自费比例将更高；不管有没有社保，都需要购买一些健康保险来做补充，这样才能确保人生无忧。你说是吗？客户：已经有社保了。业务员：促成动作：笔指向投保单的“投保人资料栏”，再次询问“你的身份证号码是多少”？26客户：投保容易理赔难。是啊，社会上有些人也是这么想的。其实保险公司非常注重对客户的理赔，保险的理赔率高达98％。拒赔的案件，有的是因为个别保险从业人员的销售误导导致的；有的是客户故意隐瞒，带病投保被拒赔，如果不拒赔就会损害其他人的利益。你说是吗？业务员：促成动作：我们公司是通过银行转帐的，你的银行卡是工行还是建行的？27不生病不是很好嘛，谁也不愿意买保险就得病啊。身体好，钱可以留给子女；身体不好，自己的问题自己解决，也不会给孩子增添负担。你说是吗？不生病怎么办？业务员：促成动作：将笔指向投保单“受益人”栏，询问“你孩子的名字是叫***吗？”并做填写准备。客户：28目录一、专业化销售流程示范二、专业化销售流程通关29通关目的通过模拟实战场景，初步掌握专业化销售流程，并熟练使用工具。30通关内容与标准通关内容：专业化销售流程

－缘故客户的约访－销售面谈之三讲－成交面谈之主打产品销售逻辑通关标准－按学员手册流利表达，并熟练使用工具31通关形式与方法通关形式－学员与关主一对一模拟实际销售场景通关方法－按通关内容分为三关，到指定关主处

通关

32通关检查点专业化销售流程通关标准缘故客户的约访1.不在电话中谈保险2.约定近日见面的时间和地点销售面谈之三讲1.导入“三讲”时用常说的话题与“客户”闲聊，并自然切入保险话题，熟练运用异议处理公式2.“讲自己”的保险故事生动、感人3.“讲公司”“讲保险”时熟练运用工具4.面谈内容与学员手册90%一致成交面谈之主打产品销售逻辑1.熟练运用《健康新主张》等工具介绍保障理念2.熟练介绍产品功能并进行图表化演示3.介绍完产品理念和功能后自然、自信地促成4.按学员手册流畅处理2次拒绝，并配合相应促成动作5.表达内容90%与学员手册及随堂资料一致331.从学员手册《名单信息一览表中》优选出一位客户作为模拟客户，将客户背景信息填入通关卡2.熟练使用《聚焦太平》和《健康新主张》等工具，按学员手册和随堂资料流利表达，并相互演练通关准备341.将通关卡交给关主，向关主简述客户背景，把关主当成客户，模拟实际销售场景2.每次通关，关主做记录和点评；若被关主退回，不争论、不退缩，重新准备，再次努力3.通关完毕，在通关卡上写下通关感言，将通关卡交给班主任通关步骤与提示35关主及通关地点关主学员地点关主学员地点关主1学员1,学员2学员3,学员4地点1