广东惠州大亚湾项目-营销策略总纲及销售执行报告-189p-中小户豪宅-都市综合体-高容积率-营销策略

营销策略总纲

及销售执行汇报第1页目标界定目标下问题营销总攻略发展商目标处理思绪思绪与框架近年政策市场利好竞争分析客户分析问题界定形象攻略展示、服务攻略推广攻略客户攻略推售攻略案例借鉴策略总纲项目本体分析第2页相关展示工程节点1栋开盘预售证工程施工出正负零11月15日年11月至年4月3月21日12月25日售楼处开放3月15日工程至13、14楼样板房开放1月20日4月18日２栋开盘1月1日开始认筹第3页发展商目标一期共推出2栋，分别为1#和2#，1#216套、2#348套。因为工程安排,将分批开盘销售，第一批推1#，第二批推2#。1.大盘一期成功起势，建立大亚湾CBD标杆项目地位;2.开盘即热销50%以上,建立口碑,成为市场瞩目焦点;3.经过建立灿邦国际项目影响力,树立灿邦地产品牌;第4页目标分解目标分解【销售目标曲线图

】年后至3月样板房开放蓄客500批1月开启看房团及五星级酒店合球招商公布会4月开盘与五一国庆销售174套按成单率10%计，需1080批客户上门，周均100批。按成单率8%计，需1350批客户上门，周均122批。1月1日起积累客户周均上门量100批2月14日蓄客600批3月开盘销售108套第5页目标界定目标下问题营销总攻略发展商目标处理思绪思绪与框架市场分析竞争分析客户分析问题界定形象攻略展示、服务攻略推广攻略客户攻略推售攻略案例借鉴策略总纲项目本体分析第6页位于大亚湾CBD关键，区位优势显著；项目毗邻市民中心、中央公园、商业中心、体育公园和后勤服务中心，尽享中心区优越配套总部基地商业中心市民中心行政中心体育馆红树林公园项目区位灿邦国际第7页商务项目紧临石化大道以南，周围路网发达，交通便捷，离沿海高速路口仅500米石化大道大亚湾大道惠澳大道项目区位沿海高速第8页项目概况项目总占地面积：43000建筑面积：278011平米容积率：5.3建筑密度：33.94%物业类别：其中一期推1#与2#（如右图所表示）1#：19层，2梯12户，共216套2#：3梯12户，30层，共348套建筑面积:30133.3平米1栋2栋酒店商务公寓公寓住宅住宅住宅住宅商场项目属中等规模，高容积率，物业类型丰富，含公寓、住宅、酒店、写字楼、商业第9页项目景观资源中联灿邦燕南山森林公园风田水库休闲度假区海湾深圳大亚湾中心区项目景观资源丰富，北望风田水库，东望燕南山，东南眺望大亚湾海景第10页双景观阳台L型景观阳台1+1可变户型项目户型中小户豪宅，双阳台设计，L型景观阳台、落地凸窗、可变户型，户型设计赠予率高第11页1#户型面积区间户型名称所占套数比列单身公寓24.5H217%1房2厅37-41H1H4H551%2房2厅54-57H3H634%关键点：户型方正实用

25%单位享受超值海景85%单位有山景100%户户超值赠予户外形成空中花园街超大客厅及主卧面宽享受户型概况2#户型面积区间户型名称所占套数比列单身公寓23.67J217%1房2厅40.5-40.8J1J434%2房2厅49.8-59.7J3J5J651%一期产品配比：户型单房、一房、二房，产品面积区间24-59，中小户型，户型多样化。第12页对本项目标属性界定：

城市新CBD//高容积率//大致量城市综合体项目属性定位第13页目标界定目标下问题营销总攻略发展商目标处理思绪思绪与框架市场分析竞争分析客户分析问题界定形象攻略展示、服务攻略推广攻略客户攻略推售攻略案例借鉴策略总纲项目本体分析第14页市场分析宏观政策对房地产市场影响分析大亚湾房地产市场未来发展趋势判定近年大亚湾房地产市场发展周期分析第15页政策分析年房地产政策回顾国务院发出通知，决定适当提升包含房地产开发在内四大行业固定资产投资项目资本金百分比，房地产开发由20%及以上提升到35%及以上.4月底国土资源部、监察部联合下发71号令，要求从即日起就“开展经营性土地使用权招标拍卖挂牌出让情况”进行全国范围内执法监察，各地要在年8月31日前将历史遗留问题处理完成，不然国家土地管理部门有权收回土地.3.30国务院下发紧急通知，要求全国六个月之内暂停农用地转为建设用地审批，深入开展土地市场治理整理出台《经济适用房管理方法》以及《关于已购经济适用住房上市出售相关问题通知》.5.13国家发改委、建设部下发通知，提出物业服务收费从04年10月1日起实施明码标价.7从年10月29日起上调金融机构存贷款基准利率并放宽人民币贷款利率浮动区间和允许人民币存款利率下浮.10.29要求全国国土部门以年12月31日为基准日期，到年3月31日，对全国城镇存量用地、闲置用地情况进行地毯式调查.12.21月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月价格变动率成交面积第16页1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月年政策分析：该年度政策较少，而且主要以第5类政策为主，整年房地产市场走势平稳，成交量在11月增幅较大价格变动率成交面积44443政策分析第17页1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月.3.26旧国八条。国务院下发了《关于切实稳定住房价格通知》，共有八条意见新国八点：国务院总理温家宝4月27日主持召开国务院常务会议，分析当前房地产市场形势，研究深入加强房地产市场宏观调控问题。.4.27.3.17个人住房贷款利率从从年3月17日起再次上调.5.11七部门１１日联合出台《关于做好稳定住房价格工作意见通知》。“确保中小套型住房供给”、“打击炒地”、“期房禁止转让”，成为此次房地产新政关键词建设部等三部《关于加强房地产税收管理通知》年6月1日后，个人将购置不足2年住房对外销售，应全额征收营业税。.5.31.10《关于对房地产开发经营企业实施明码标价、禁止价格欺诈通知》深圳开征土地增值税.11使用全市统一示范文本；取得预售许可证后，必须全部即时上网公开销售；不得采取“提前登记、集中开盘、分期销售”售房模式；禁止“炒卖楼花”》年房地产政策回顾.10.18国税局强调要对20%个人所得税进行一体化征收.11财政部部长金人庆表示，“十一五”期间将出台物业税央行公布《年中国房地产金融汇报》，提议取消现行房屋预售制度.8.15.7.21人民币兑美元即日升值2%。，我国开始实施以市场供求为基础、参考一揽子货币进行调整、有管理地浮动汇率制度，人民币汇率不再盯住单一美元价格变动率成交面积政策分析第18页年政策分析：“国八条”相关政策一直贯通整个05年，税收政策是05年房地产政策主题；“国八条”以行政税收伎俩直接影响到购房者1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月价格变动率成交面积212411434141均为“国八条”相关政策政策分析第19页1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月价格变动率成交面积4月28日，央行全方面上调各档次贷款利率0．27个百分点，其中，5年期以上银行房贷基准利率由6．12％上调至6．39％。.4.28.3.5温家宝所作政府工作汇报明确提出，要继续处理部分城市房地产投资规模过大和房价上涨过快问题.5.24建设部等九部委《关于调整住房供给结构稳定住房价格意见一、近期经济适用房建设目标9月底前公布二、90平方米以下住房须占项目总面积七成以上三、购房不足5年转让须交营业税四、空置3年以上商品房不得作为贷款抵押物五、个人房贷首付百分比不低于三成六、居住用地供给量七成用于中低价位中小套型七、土地闲置2年将被收回使用权八、各地城市年内建立廉租住房制度.7.14一、明确套型建筑面积是指单套住房建筑面积，要求把套型结构百分比落实到详细项目二、房地产开发企业取得预售许可证后，应该在10日内开始销售商品房三、5％土地出让金用于廉租房

.5.17温家宝主持召开国务院常务会议。会上提出了促进房地产业健康发展六项办法（“国六条”）.7.24建设部、商务部等联合公布了《关于规范房地产市场外资准入和管理意见》(“外资限炒令”）。境外机构和个人在国内购房必须满足三点要求：其一，必须到土地和房地产部门立案；第二，在中国工作或者学习超出一年；第三，购房实名制。上海市国家税务总局关于个人住房转让所得征收个人所得税相关问题通知》操作意见。.8.1一、用地预申请制度，二、国有土地协议出让公告五部委联合发出紧急通知：要求各地在1个月内对今年以来新开工项目进行全方面清理，新开工项目最少满足5个条件：.8.19一年期存款基准利率上调0.27个百分点，一年期贷款基准利率上调0.27个百分点，个人住房贷款利率下限由贷款基准利率0.9倍扩大到0.85倍.9.4国家外汇管理局、建设部公布《关于规范房地产市场外汇管理相关问题通知》，凡外商投资房地产企业未全部缴付注册资本金、未取得《国有土地使用证》或开发项目资本金未到达项目投资总额35%，不得借用外债；外国投资者专用外汇账户内资金不得用于房地产开发和经营上调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点。.11.15.12.27国土资源部公布《全国工业用地出让最低价标准》，将全国工业用地划分为15个等级。,标准》自年1月1日起实施。年房地产政策回顾政策分析第20页年政策分析：“国六条”和“国十五条”以控制产品结构和房价快速增加为目标，直接影响到购房者；而针对开发商出台政策对成交量影响则不大1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月价格变动率成交面积241244441331均为“国六条”“国十五条”相关政策政策分析第21页1月2月3月4月5月6月7月8月.1.16国家税务总局网站公布《关于房地产开发企业土地增值税清算管理相关问题通知》，要求从2月起正式向房地产开发企业征收30％～60％不等土地增值税。.3.16十届全国人大五次会议闭幕式上，中华人民共和国物权法草案取得经过。全市全部一手在售楼盘6月30日前完成商品房销售明码标价工作；第二步：全市全部二手房12月30日前完成二手商品房明码标价工作.3.7.1.22建设部、人民银行联合公布《关于加强房地产经纪管理规范交易结算资金账户管理相关问题通知》，对经过房地产经纪机构或交易确保机构代收代付客户交易结算资金支付方式作了多项重点“规范”。.1.5从年1月15日起，上调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点从年2月25日起，上调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点.2.16.3.22从年6月5日起，上调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点。从年5月19日起，上调金融机构人民币存贷款基准利率。金融机构一年期存款基准利率上调0.27个百分点，一年期贷款基准利率上调0.18个百分点，其它各档次存贷款基准利率也对应调整。个人住房公积金贷款利率对应上调0.09个百分点。.4.5从年4月16日起，上调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点。从年5月15日起，上调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点。.4.29.7.10境外个人、港澳台地域居民和华侨在深圳市只能购置一套用于自住商品房（住宅类）未获预售证禁止内部认购、内部登记、办理VIP卡认购书使用全市统一示范文本禁止“炒卖楼花”；商品房项目必须实施明码标价。“认购书”、“房地产买卖协议”，应使用全市统一示范文本，不得使用手写文本。禁止“炒卖楼花”。从事二手商品房销售房地产经纪机构应尽快完成二手商品房明码标价工作。.7.13自年7月21日起上调金融机构人民币存贷款基准利率。金融机构一年期存款基准利率上调0.27个百分点；一年期贷款基准利率上调0.27个百分点；其它各档次存贷款基准利率也对应调整。个人住房公积金贷款利率对应上调0.09个百分点。.7.21从年8月15日起，上调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点.8.15金融机构一年期存款基准利率上调0.27个百分点，；一年期贷款基准利率上调0.18个百分点，个人住房公积金贷款利率对应上调0.09个百分点。.8.22.7深圳房贷紧缩政策年房地产政策回顾价格变动率成交面积政策分析第22页1月2月3月4月5月6月7月8月价格变动率成交面积年政策分析：07年政策以金融政策为主，前期出台金融政策，属于间接影响，对成交量影响较小，而后期金融政策直接包括到购房者首付及贷款资格，属于直接影响，对成交量影响较大；“限外令”则直接限制了部分客户购房权31543453334533233政策分析第23页.8.27中国人民银行、中国银监会正式联合公布《关于金融促进节约集约用地通知》银发〔〕214号，明确把“建筑面积在90平方米以下中小套型普通商品住房建设”纳入金融优先支持节地房地产开发项目范围。。住房和城镇建设部发文称将逐步取消毛坯房

建设部：16日起下调个人住房公积金利率

.11.9温家宝布署了落实中央政策办法七项工作中第三项增加廉租房、经济适用房等保障性住房投资收购和开发建设；落实和完善促进合理住房消费政策办法；促进中小户型、中低价位普通商品房开发建设稳定发展；加紧发展二手房市场和住房租赁市场。继续整理房地产市场秩序，规范市场交易。

.12央行出台管理方法支持廉租房建设国务院：改进性住房取消二套房贷限制

国务院：勉励房地产企业以合理价格促销商品房财政部：90平米以下住房契税下调至1%银监会下发《通知》，要求各银行必须严格执行以前制订“二套房”房贷政策，即一旦认定购房者购置是第二套房，那么银行必须执行四成首付、1.1倍利率。.7住房和城镇建设部副部长齐骥在国庆新闻中心公布会上明确表示,住建部不支持高房价。这是住建部今年首次就房价问题进行公开表态。.9.29.1建设部三办法稳定房价同防过快上涨与过猛下降

.4国土资源部：果断停顿供给别墅类房地产开发用地7月1日起，惠州市住房公积金最高贷款额度将由原来每笔15万元提升到20万元。年1月1日起，夫妻双方共同申请公积金贷款最高额度为单人最高额度之和，可达40万.7.1政策分析价格变动率成交面积年—09年房地产政策回顾第24页政策分析年政策分析：08年政策以金融政策为主，前期出台金融政策，属于直接影响，对成交量影响较小，伴随后期金融优惠政策加大二套房改等政策出台，直接包括到购房者首付及贷款资格，属于直接影响，对成交量影响较大；1月2月3月4月5月6月7月8月541224221价格变动率成交面积9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月第25页-年政策分析：成交量变动主要由直接影响类政策引发，及主要由第1类政策和第2类政策引发

在没有第1类政策和第2类大量出现阶段，即使3、4、5类政策频出，成交量走势也比较平稳，甚至不停走升，说明第3、4、5类政策（间接影响类政策）对成交量影响较小；在第1类政策和第2类集中出现阶段，成交量会出现大幅萎缩，说明第1、2类政策（直接影响类政策）对成交量影响较大政策分类直接影响1、政府购房者2、政府金融机构购房者间接影响3、政府金融机构4、政府开发商5、政府中介无显著下降阶段4年1，2，43，4，1年1，2，43，4年1，2，3，4，53，4，5成交量下降阶段主要政策其它阶段主要政策年度年政策分析价格变动率成交面积年1，4，53，4，5第26页直接影响类政策影响程度分析：在详细细则出台后政策将快速对成交量产生影响，普通影响周期为2-3个月，成交量萎缩40%-60%，同时价格将出现小幅下降1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月“新国八条”细则出台成交量首月下降26%价格仍保持增加连续下跌3个月成交量下降42%价格出现小幅下降4个月后成交量、价格开始出现回升吹风/“旧国八条”出台吹风“国l六条”“国十五条”细则出台成交量首月下降55%价格仍保持增加连续下跌2个月成交量下降57%价格出现小幅下降3个月后成交量开始回升，但价格出现小幅下降下降周期为3个月成交量下降42%价格小幅下降下降周期为2个月成交量下降57%价格小幅下降年主要房地产政策对成交量影响年主要房地产政策对成交量影响政策分析第27页数据：政策出台后，成交量下降周期为2-3个月，成交量下降幅度为40%-60%代理项目标成交量，在年和年政策出台前后与整个市场情况非常相同：成交量在政策细则出台后开始下降，下降周期为2-3个月，下降幅度为40%-60%政策影响显著年代理项目在政策细则出台后开始连续下降3个月，成交量萎缩39%；年代理项目在政策细则出台后开始连续下降2个月，成交量萎缩61%下降周期为3个月成交量下降39%下降周期为2个月成交量下降61%政策分析第28页依据研究，3-4月为政策出台前传闻及酝酿期，5-8月为政策高发期，强力型政策普通都在这段时间内出台，其它时间为政策消化期

年3月5日，国务院总理温家宝在《政府工作汇报》中明确提出抑制高房价。矛头直指房地产投资过热，房价上涨过快。年3月5日，国务院总理温家宝所作政府工作汇报明确提出，要继续处理部分城市房地产投资规模过大和房价上涨过快问题。以上两个政策指向直接拉开了05、06年政策大调控。

年4月底5月初，国八条、新国八条细则相继出台，在接下来5-6月由此3项政策引出各种细节性政策不停出现。年5月中旬，国六条出台，5月底细化文件国十五条出台，6-7月各种细节性政策层出不穷。年6月，各银行开始紧缩房贷，7月出台限外令。强力型政策普通都在此段时间中出台。政策吹风期进入9月以后，普通以市场整改类政策居多，较少出现直接影响购房者购置成本，购房门槛，购置资格政策。政策在这段时间影响相对较弱，市场逐步进入政策消化期。3-4月政策集中出台期政策消化期5-8月9-2月政策分析第29页春节对成交量影响从每年12月份开始：11月是每年成交量最大一个月，之后成交量将出现大幅下降，对于本项目推出时间为3-4月——政策出台前传闻及酝酿期，随即5-8月为政策高发期，强力型政策普通都在这段时间内出台，其它时间为政策消化期。

本项目需充分把握好当前优惠政策时机，尽早推出市场。政策分析第30页市场分析宏观政策对房地产市场影响分析大亚湾房地产市场未来发展趋势判定近年大亚湾房地产市场发展周期分析第31页惠阳大亚湾住宅市场经历了快速发展期、调整期、复苏期三个阶段,当前处于复苏期阶段住宅市场发展（成交量）快速发展期（04年-07年第四季度）年后惠阳大亚湾区域利好提前释放，市场连续上升城市价值因为预期而提前释放新政后投资客退潮，客户观望，市场急速下滑受深圳市场影响，投资客涌入，市场第一次高潮降临政府救市，刚性需求释放，深圳市场回暖促使市场复苏调整期（07年第四季度-08年底）复苏期（09年初-当前）-年大亚湾住宅成交均价-年惠阳住宅成交均价05年后中海壳牌投产刺激深圳购房热潮，外销客户更深入推进惠阳大亚湾住宅市场量价齐升,进而刺激开发商集中暴发;07年新政前到达顶峰07-08年年新政后深圳投资客7成退场，受深圳影响较大惠阳大亚湾市场一样出现了量价齐跌局面伴随09年深圳市场回暖,惠阳大亚湾市场进入复苏期当前阶段宏观市场第32页04-07年——快速发展期：市场总体表达市场供给量、消化量、均价同时上升-年惠阳大亚湾房地产消化量-年惠阳大亚湾房地产供需情况对比年以来各种原因推进房地产快速发展：深圳楼市快速发展拉动；大亚湾价值提前释放；深圳客户投资客户连续进入惠阳大亚湾市场；快速发展期价格连续上升快速发展期市场供给及消化量连续上升宏观市场第33页07-08年——调整期：总体表达消化量、均价、客户量同时下滑；中建彩虹城之前预计开盘价格会在5000元/平米，新政后以4200元/平米低调开盘；新政后：定价预期降低！上门量猛降！成交惨淡每个月1~2套！07与08年惠阳大亚湾房地产推售及消化量比较08年惠阳住宅均价走势宏观市场第34页09年——复苏期供给量降低，消化量及均价同时上升09上六个月与08年惠阳大亚湾房地产推售及消化量比较年上六个月惠阳大亚湾房地产月销量走势年上六个月惠阳大亚湾房地产月价格走势受深圳市场回暖影响及长时间刚性压抑释放,投资需求复苏，年上六个月惠阳大亚湾市场一路飘红,年上六个月惠阳大亚湾房地产市场一路飘红，六个月销售量已远远超出了年整年成交总量，成交均价一路上扬；宏观市场第35页市场分析宏观政策对房地产市场影响分析大亚湾房地产市场未来发展趋势判定近年大亚湾房地产市场发展周期分析第36页深入分析：区域规划、政策及深圳市场变动为惠阳大亚湾住宅市场变动主要影响原因区域规划利好一直是支撑惠阳大亚湾区域市场主要原因：05年-07年惠阳大亚湾住宅市场连续上升源于区域规划利好提前释放；09年初深莞惠一体化规划出台，成为了09年市场回暖主要刺激原因。惠阳大亚湾住宅市场为深圳市场从属市场，与深圳市场联络紧密，伴随深圳市场变动趋势而变动住宅市场发展（成交量）（04年-07年第四季度）年后惠阳大亚湾区域利好提前释放，市场连续上升城市价值因为预期而提前释放新政后投资客退潮，客户观望，市场急速下滑受深圳市场影响，投资客涌入，市场第一次高潮降临政府救市，刚性需求释放，深圳市场回暖促使市场复苏（07年第四季度-08年底）（09年初-当前）当前惠阳大亚湾住宅市场与深圳市场联络愈加紧密,变动趋势同时产生。宏观市场第37页未来规划利好规划驱动1——深莞惠一体化规划驱动2——深圳撤关扩容，龙岗大运会规划驱动3——交通网络逐步兑现沿海高速由罗湖到大亚湾转惠阳城区约45分钟，预计于底通车地铁3号线通龙岗中心城，预留深惠城际线接驳口，由龙兴街站接惠阳厦深铁路惠州段全长65公里，预计底通车深圳撤关扩容，深圳二线关整体外移，大亚湾区域将有望成为下一个深圳龙岗深圳撤关、龙岗大运会将促进大亚湾住宅市场发展，同时推进投资产品发展深莞惠一体化将打破惠阳大亚湾与深圳之间区隔，将极大促进惠阳大亚湾住宅市场发展-年众多规划利好释放期，将对大亚湾市场起到主要支撑作用；宏观市场第38页年年年年经济背景：全球经济环境恶化，西方消费市场萎缩，中国出口拉动严重减弱，资本市场信心不足政策伎俩：1、以国家大额投资为主，直效保底经济增加2、社会体制/产业结构改革试点调研，为后续大规模推行逐步铺垫3、在出口产业大伤元气现实下将暂停产业结构调整，防止出现企业倒闭，失业等高社会成本行为经济/社会背景：全球经济环境依旧萎靡，中国60年国庆阅兵，经济/社会皆环境皆以维护稳定为主要目标经济/社会背景：在国家连续拉动固定资产投资背景下，经济环境趋于稳定，真正社会/产业改革迫在眉睫政策伎俩：1、产业结构调整深化2、社会体制（包括土地、医疗、社会保障）等多方利益体系-09年将以刺激内需政府大规模投资为主；年阅兵后各项以扩大内需为目标社会改革将深入落实但因为宏观经济基本面还未转好，未来依旧存在较大不确定性；宏观市场第39页年8月，在第五届资本汇论坛上，当代著名经济学家茅于轼坦言通货膨胀在年内发生可能性不大，但在所难免，他认为，因为受国际金融危机影响，国家一直采取宽松货币政策与财政政策，引发市场货币过剩，宽松货币政策正在使通货膨胀显现。但因为宏观经济基本面还未转好，未来依旧存在较大不确定性；-09年将以刺激内需政府大规模投资为主；年阅兵后各项以扩大内需为目标社会改革将深入落实宏观市场第40页房地产价格剪刀差年惠阳房价比深圳最低区房价相差近7000元/㎡，存在相当大价格差。深圳各区房价与惠阳大亚湾差异显著，刺激了深圳市民跨区域消费

惠阳大亚湾这边消费水平不高，在这里买套房子，周末来度假感觉不错，路上时间跟去大、小梅沙差不多，而且消费要低很多，喜欢这种生活方式。

——新天名城业主吴先生惠阳大亚湾与深圳相比在房价及消费上都含有价格优势，形成了显著价格剪刀差，刺激了深圳市区居民到惠阳消费。宝安南山福田罗湖盐田龙岗大亚湾20328元/㎡29653元/㎡10609元/㎡

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/㎡29138元/㎡33940元/㎡31187元/㎡宏观市场第41页关于市场主要结论：1、惠阳-大亚湾市场当前处于房地产市场复苏期，主要表现为供给量降低，消化量及均价同时上升；2、影响惠阳大亚湾住宅市场变动主要原因是：区域规划、政策及深圳市场变动；3、规划利好将支持市场向好，但中国宏观经济基本面影响，未来依旧存在一定不确定性；宏观市场4、深圳区域与惠阳大亚湾楼市价格差距，伴随深惠一体化形成，正刺激深圳客户异地消费。第42页目标界定目标下问题营销总攻略发展商目标处理思绪思绪与框架市场分析竞争分析客户分析问题界定形象攻略展示、服务攻略推广攻略客户攻略推售攻略案例借鉴策略总纲项目本体分析第43页竞争势态年竞争楼盘一览1月一期余500多套：一房约45平米，两房约83-89平米,三房119-137平米中萃花城湾中天彩虹城太阳湾永昶公寓滨海星城仁和WE城1200套：两房70-86平米三房97-126平米四房151平米530套：两房69-85平米，三房85-130平米350套：一房40-42平米，两房79-89平米，280套：一房，两房，三房，480套：一房49平米,两房69-76平米,三房104-117平米2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月三房126-135平米，四房147平米二期700套：两房约80平米,三房85-120平米，四房约130平米本项目806套：两房68-70平米，三房90-110平米年,仅大亚湾西区市场供给将出现井喷,供给量6400套,大亚湾即将进入完全竞争市场。与本项目同期推出量近3500套爱顿第3季二期550套：一房40-42平米，两房79-89平米，三房126-135平米，四房147平米天顺项目420套：两房68-70平米，三房90-110平米海立方580套：两房50-70平米，三房70-80平米惠丰城200套：两房69-85平米，三房85-130平米第44页项目1房2房3房30-4040-5050-6060-7070-8080-9070-8080-9090-110110-120120-140金润东方787385147海立方357200204花城湾123328200仁和WEI城300300德州城400150100100100五月花城30050150100爱顿第三季50100100100滨海星城100200200100花千树200200总计10014603575001713400204200697100300竞争态势——未来项目供给产品统计：产品面积趋同，其中一房30-40平米，三房70-80平米，110-120平米产品供给量相对较少；第45页竞争态势——未来项目供给产品统计：1房40—50平米供给量，与2房70—80平米供给量最大，对于本项目而言，存在较大风险套第46页项目价格区间促销方式

物业类别海立方未确定派单住宅短信网络德洲城3900-4500派单住宅短信网络花城湾3900-4900短信商铺

/住宅报纸网络东方新天地3600-4500天天推出8套特价房住宅/公寓爱顿第三季3318-4500派单住宅网络竞争势态——在售项目销售均价集中在3600—4500元/平米之间，主要促销方式以派单、短信、网络为主，物业类型以普通住宅为主第47页项目名称主力产品/面积主诉求点花千树两房79三房100片区升值、成熟大小区、规模、价格阳光时代两房57-74三房115片区升值、大赠予、湖景美岸栖庭两房83三房110片区升值、莱茵湖畔、成熟小区、超宽楼间距、价格金润东方两房55三房121片区升值、小户型、价格优势德洲城高层两房75~86三房89~110片区升值、关口地铁大城，价格山海星城高层单房37.5一房62.12两房68.7-75.4三房108.2-118.62片区升值、山海、小户、价格仁和WE城多层公寓三房150-180㎡片区升值、规划、配套成熟、名校、中建彩虹城小高层两房86-89㎡

，三房127㎡片区升值、规模、配套、名校、价格竞争势态——片区宣传主诉求共同点为片区升值及价格第48页3.9米面宽客厅赠予面积3.9米面宽主卧销售面积全赠予面积竞争势态——当前市场上产品大同小异，都是用各种不一样方式赠予面积来吸引客户海立方—一房享三房，送主卧，送三阳台，送地标海景花城湾——一房一厅空中院落大阳台，一房变二房，二房改三房第49页人民路西区转盘大亚湾大道本项目太阳湾龙海二路石化大道中兴四路新天名城滨海星城金润东方花城湾竞争势态——竞争项目第50页项目概况位置：大亚湾西龙海二路与龙山八路交汇处占地面积:80000平方米总建筑面积:270000平方米容积率：3开发周期:三期共五年开工时间:-11-1总户数:一期有676户，约户开发商:旺科投资有限公代理商中原地产

竞争楼盘分析——中萃花城湾VS灿邦国际

第51页关键竞争力：地段/产品高附加值/园林两房A两房B一房三房两房三房B三房A全赠予部分半赠予部分十.一开盘日销售55套

竞争楼盘分析——中萃花城湾VS灿邦国际

第52页优势（S）劣势（W）本项目

Vs中萃花城湾截留客户建立“CBD内住宅”价值标杆深圳标准“产品服务与展示”，提议引进五星级酒店支撑项目，全方面提升项目形象代言区域，建立不可撼动中心之中领导者气势主导竞争主导竞争中心区市政配套齐全交通愈加便利昭示性更强短期内项目标对应配套花城湾愈加成熟入市时间比本项目早六个月周围环境短期内较荒凉第53页类型户型面积套数联排别墅4房,5房344.82㎡-384.20㎡40套洋房3房,4房137-166㎡156套公寓1房,2房37-42㎡172套高层建设中__销售情况：太阳湾洋房现售均价4500,起价4300,精装公寓均价4200,别墅均价5600,剩下套数约40套；二次明年年初推出，以二房、三房为主一期产品推出大面积多层洋房，产品创新附加值高，08年10月开盘，当前销售率在90%，销售速度较慢；一期户型配比：洋房产品特色：五栋六层洋房，二栋八层洋房，部分送地下室，而且顶层全部是复式；

竞争楼盘分析——太阳湾VS灿邦国际

第54页优势（S）劣势（W）城市综合体价值位于大亚湾中心区旁，市政配套齐全太阳湾前期已经有洋房、别墅，小区相对较成熟本项目

Vs太阳湾截留客户建立“CBD内住宅”价值标杆深圳标准“产品服务与展示”，提议引进五星级酒店支撑项目，全方面提升项目形象提前展开大型商场招商，丰富项目本身配套主导竞争主导竞争第55页滨海星城营销预估2、低开高走，低价入市1、景观资源营销，主打海边概念93年烂尾楼

竞争楼盘分析——滨海星城VS灿邦国际

占地面积:23000平方米建面:20平方米容积率:9.22

绿化率:35%总户数:2168车位:约940个停车位户型面积百分比一房49.13平米约7%二房69.-76平米约67%三房106-117平米约26%第56页滨海星城VS灿邦国际两房73平米两房内墙多为剪力墙,户型变形性能不强三阳台设计,户型可塑性强,户型都为方正,都有凸窗,多阳台设计,不过本项目标可变性更强.

竞争楼盘分析——滨海星城VS灿邦国际

第57页优势（S）劣势（W）CBD愈加含有投资价值含有五大市政配套交通便捷入市相对较晚临海,景观源稍微逊色项目标初级阶段,周围和本身配套设施不完善本项目

Vs滨海星城拔升形象,把公寓变成和CBD配套高级住宅在项目售楼处展示新中心区规划配套及交通路线图主导竞争主导竞争第58页新天名城二期——

中心区价速标杆项目，二期预计中小户型为主新天名城2期占地面积:0.8万平米总建筑面积:6万平米一期主力户型预计以中小户型为主；优势：靠近行政中心，俯瞰体育馆全景；一期建立了良好市场形象和地位户型面积（平方米）套数百分比2房7515638342.13%83-852273房100～11015643347.63%110～1302774房133-14868687.48%顶层复式220～25025252.76%新天名城一期户型配比

竞争楼盘分析——新天名城二期VS灿邦国际

二期第59页优势（S）劣势（W）离沿海高速更近景观资源更丰富本项目

Vs新天名城抢占时机，提前入市树立高档项目形象，精心打造，展示提前到位主导竞争主导竞争新天名城一期基本销售完，今年底即将入伙，小区相对较成熟；新天名城前期已积累大量客户第60页

相对而言，区位、资源、物业规划将对项目价值提供巨大支撑。区位及综合体物业定位将重点突出。

本项目将在营销中充分凸显

CBD与城市综合体

（项目关键价值）

竞争力分析第61页项目竞争分析小结有利点:本项目所处地段好、物业丰富、景观资源丰富、增值空间大本项目与主要竞争对手对比，竞争优势主要表达在区位与城市综合体上不利点:以当前片区推出产品来看，本案在所处大亚湾片区中未占绝对优势项目推售期内竞争压力巨大，主要竞争对手推售量到达3500余套竞争对手都于9、10、11月份先行入市,本案推售上已失先机对项目标营销启示：必须重拳截留竞争对手客户,做好导示及现场展示;增加项目价值，提前做好五星级酒店及大型商场招商工作，并签定意向协议，建立城市综合体价值标杆；重点宣传区位价值，代言区域，建立区域投资物业领导者身份,开展深圳东岸CBD高峰论坛；第62页目标界定目标下问题营销总攻略发展商目标处理思绪市场分析竞争分析客户分析问题界定形象攻略展示、服务攻略推广攻略客户攻略推售攻略案例借鉴策略总纲项目本体分析思绪与框架第63页大亚湾当地客产业移民深圳客大亚湾客户基本组成：第64页A当地原住民客户客户研究——大亚湾客户发展历程和趋势研判当地原住民客户基本组成：淡水当地客户以公务员阶层、私营企业主为主；经济承受能力较强；当前市场百分比较小，基本在10%以下；分类详细起源需求面积原因教师当地教师群体90-180平米购置能力较强/福利医生淡水医院群体95-180平米总价承受有限，还贷能力有限，动用多年积蓄公务员惠阳、淡水及周围镇区客户群体120-250平米购置能力较强/福利市区国企中层管理人员供电、供水、移动、联通等事业单位中高层管理人员140-280平米购置力强追求舒适原住民与私营企业家淡水、澳头原住民与私营企业家140-250平米购置力强追求舒适喜好大户型白领和周围居民淡水、澳头普通职员110-150平米有一定购置力换房需求经典项目当地客户百分比新天名城5%新际首座5%美岸栖庭5-6%德洲城10%第65页A当地原住民客户限制原因1：本土人口有限惠阳全区人口约30多万，人口年自然增加率不足5%，不能支撑大亚湾市场。淡水当前人口仅18万，大亚湾常驻人口14万。市场供给与消化均集中在区政府所在地淡水。从年到年大亚湾GDP增加了近10倍，但常住人口仅翻了一倍，至08年，全区常住人口14.22万；人口GDP限制原因2：自建房居住为主，置业需求弱本土客户当前约66%居住于自建房中，交易活跃，价格低廉；第66页A当地原住民客户限制原因3：老镇情结&惠城情结当地客户置业两种优先选择：中高收入愿意选择老镇（城市便利），区外置业首选惠城（中心，教育等配套水平），含有强烈置业区域偏好，仅少数人接收大亚湾置业；客户访谈：自己住要面积大点，当然最好是在市中心，40万能够接收，这里已经住习惯了，生活方便，没想过去大亚湾买房，因为那里很偏僻，而且有污染。金碧雅苑业主李先生客户访谈：大亚湾即使说有规划中心区，不过那里还是很荒凉，很多房子，不过没有些人啊，普通没人会去那里买房，有钱去惠城、深圳，没钱在惠阳，要不就住自建房那也比住那里好，你说是不是？城市经典客户谭小姐第67页A当地原住民客户非刚性需求——置业紧迫性不高/选择太多/老镇情结，属于市场上慢热“跟随者”群体，短期快速放大可能性不高050%当地客户体量改变趋势图客户群量第68页B产业客户客户分析——大亚湾客户发展历程和趋势研判产业客户基本组成：大亚湾产业发展带来产业新移民客户；主要沿大亚湾产业园区分布：西区工业园和东区石化城；西区工业园东区石化园第69页B产业客户04年起伴随工业区发展和中海壳牌建设进驻，石化区、工业区高管和工业区技术人员客户开始出现并逐步增加；211、丽江花园2、熊猫国际3、瑞景居4、棕榈岛别墅34年份经典项目产业客户百分比熊猫国际1-2期10%瑞景居1期20%瑞景居2期20%棕榈岛别墅40-50%丽江花园20%第70页B产业客户在经历短暂增加期后，产业移民客户在07年后开始出现增加迟缓趋势；年份经典项目产业客户百分比中天彩虹城10%金碧雅苑10%菩提园10%-09美岸栖庭5%-09新天名城3%8中铭豪园20%业内人士访谈：“中海油能拉动10万人来大亚湾就业。”以前这曾经是一个宣传亮点，不过项目正式投产后，因为机械化率生产百分比很高，并没有拉动那么多人就业。近几年，惠阳和大亚湾产业人口，也没有如预期那样显著增加，造成这边房子基本空置；“淡水房地产信息咨询部责任人总体百分比基本都在10%以下，产业客户体量很小；第71页B产业客户限制原因1：有效客户群体有限，在经历早期消化后增加迟缓业内人士访谈：“产业园这边企业都是一些制造业，人是很多，不过都是一些打工，他们普通就一个什么组长，管几百个工人，现在出来买房可能就那些人，但对价格承受能力非常弱，基本上只能接收在总价30万以内房子，他们大多项选择择西区这边，像这边一些单体楼，价格很廉价，挺多比亚迪人买；德洲城项目责任人教授语录：人口数量低一直以来都是我们面临问题，石化产业对人口带动，之前被高估了。因为现在很多操作都是自动化，不需要那么多人力。从大方向来讲，一个城市要吸引人来定居，靠重工业必定不行，大亚湾需要把旅游和文化产业做起来，才会吸引更多人前来居住。大亚湾区规划建设局房产科科长胡勇强1西区劳动密集型企业为主，低端产业工人为主，有效客群有限；2石化区自动化程度高，产业工人总量有限；中海壳牌3000人/中海油1500人以富士康/比亚迪为代表，80%以上为中低端产业工人；第72页工业区客户置业现实状况：1、高收入人群已置业/企业高端租房处理：高管/教授2、中等收入人群群体数量大多选择城区或者福利房置业，未来新增人群也需1-2年“心理稳固期”才能产生有效置业需求3、普通产业工人非有效置业需求：宿舍处理；B产业客户限制原因2：刚性置业需求弱，大部分客户向惠城外溢壳牌员工居住情况调查第73页B产业客户限制原因3：配套、环境等原因造成置业客户群体向惠城外流；1周围配套2环境、景观3物业管理、发展商信誉4小区规模5升值潜力自住客置业主要关注点：影响产业客户置业关键原因：1周围配套缺乏2治安及社会环境差3石化区环境污染山水华府客户付先生：“这边环境比很好，配套全，大亚湾那边现在配套还是比较差，而且有很多娱乐、桑拿，治安也不好，而且靠近石化城，那边不是很多石化企业么，这个对健康不好，即使现在技术是很先进，不过多多少少还是有影响，我们平时上班就在那里，要是还住那里，时间长了还是不太好”新天名城项目主管：“我们曾经也尝试过去产业园拉客户，不过发觉极难，工业区客户价格承受能力太弱，原来我们卖3千多地时候他们还嫌贵，至于像石化区客户普通会选择城区，一来这里配套不完善，二来，石化区员工还是会认为石化产业对环境和健康是有影响，他们平时上班没有方法，所以下班了就不希望还住在附近；”第74页从产业园发展规律看：过渡阶段——以工业园产业带动大量居住需求还未产生，短期内极难组成关键客户群体B产业客户阶段

起步期发展期成熟发展期园区发展开启区建设，少许企业入住产业集聚效应，大量外资企业进入园区建设基本完成房地产市场对商品房需求极少需求逐步释放价值潜力还未被完全开发出来产业需求大量释放物业形态原有住宅新建商品房，租赁市场高档楼盘价格改变区域原有价格体系房价与区域价值同时增加房价升值拐点效应居住人群当地农户为主，少许开发区工作人员产业区技术人员；部分高端客户高端客户稳定增加配套及交通生活配套设施档次较低，交通很不方便基本生活设施逐步完善，部分教育配套大规模商业配套设施建设大亚湾工业区当前处于过渡阶段新兴产业园区与房地产发展普通规律

发展规律：早期房地产主要是为产业服务生产和生活配套当产业规模和企业人口到达一定数量而且人口稳定后，逐步开始大规模居住物业开发

这一阶段出现普通在12年以上；——附件1《工业园区房地产发展研究》第75页限制原因长久存在，-年产业客户对大亚湾市场不会有显著支撑作用；B产业客户050%产业客户体量改变趋势图客户群量第76页C深圳客户

客户研究——大亚湾客户发展历程和趋势研判03-05年，惠阳与大亚湾市场推售项目量小，价格低，市场发展迟缓；03-05年市场推售量为30万平米，消化月均速度为21套/月，且主要集中在惠阳城区；第77页05-06年起，深圳客户进驻，受深圳客户拉动，惠阳大亚湾区域房地产市场快速发展，价量提升快速，C深圳客户

深圳客进入后，市场快速发展，05-06年市场推售量为５０万平米，月均消化速度为８０套/月第78页C深圳客户

05-07年——以深圳投资客为主成交客户起源区域统计分析成交客户置业目标统计分析数据起源：德州城、美岸栖庭、熊猫国际深圳客户特点：-年，带动市场发展主要是深圳投资客，从成交客户统计数据看，深圳客户基本占到市场9成，其中投资客占8成；第79页C深圳客户

05-07年——以深圳投资客为主深圳投资客户基本组成和特点：以深圳中小投资为主，普通白领、自由职业者、中层管理者、小企业主等；高学历，26-35岁左右，财富初级积累，价格承受能力有限；追求高回报率城市未来价值挖掘者；35%第80页C深圳客户

05-07年——以深圳投资客为主驱动原因1——产业驱动，06年深圳投资客出现快速增加；年年年年04～05年壳牌项目建设，05年12月完工06年1月壳牌正式投产04年后石化中下游项目建设06年LNG发电厂项目投产04年中海油惠州炼油项目签约年年年初中海油惠州炼油项目一期开工年初比亚迪一期开工建设，年底投产年初富士康惠州基地建设年，大量企业正式投产或开工建设，大亚湾产业发展进入实质性阶段；第81页07年大亚湾客户置业目标分析美岸栖停项目责任人：“06年以前大亚湾已经有很多规划，投资客也一直是市场主力客户，不过没有实现很多客户还是持怀疑态度，06年中海壳牌进驻，使得大亚湾区域价值一下子凸显出来，大量深圳投资进入，那时候不论什么房子都好卖。”年，带投资目标深圳客户百分比基本占大亚湾市场90%；C深圳客户05-07年——以深圳投资客为主驱动原因1——产业驱动，06年深圳投资客出现快速增加；第82页C深圳客户

05-07年——以深圳投资客为主驱动原因2——低投资门槛，吸引深圳中小投资客；深圳惠阳-大亚湾商品房历年成交均价（元/平米）房价快速上涨投资客大量出现投资门槛提升投资热情高涨低端投资客外流转向大亚湾房价对投资转移作用第83页C深圳客户

07-08年——投资客撤场下自住客百分比上升新政以保护自住客户为目标，在投资热潮退却时候，龙岗自住客户百分比开始增加。07-08年市场消化基本以自用客为主；新政前新政后新政前后深圳客户百分比改变新政前后深圳客户改变：新政前深圳投资客户为主，占85%-90%

；深圳投资客＞深圳自住客＞大亚湾产业移民；新政后龙岗自住客户百分比快速上升；龙岗自住客户＞深圳投资客户＞大亚湾产业移民。第84页C深圳客户

深圳自住客户基本组成和特点：1、以龙岗客户为主，主要来自于中心城和坑梓、坪山大工业区；龙岗客户中带自住目标客户占7成以上。深圳其它区客户基本以投资为主，投资客占近7成；数据起源：德州城、美岸栖庭、熊猫国际07-08年——投资客撤场下自住客百分比上升第85页深圳自住客户基本组成和特点：2、以产业客为主，受到价格挤压和供给短缺驱赶到周围惠阳大亚湾区域置业。深圳客户工作行业深圳客户职位基本以工业区技术人员和中层管理者为主数据起源：德州城、美岸栖庭、熊猫国际C深圳客户

3、对总价敏感，价格承受能力弱，当前主要集中在西区项目专业人士访谈：当前德州城深圳自住客百分比较高，主要是这里离坑梓、坪山很近，这些客户价格承受能力较弱，大多在30万以下，中心区有点远，客户以为价格有点高，而且那边配套没有起来，生活居住气氛没有；德州城项目主策第86页C深圳客户

驱动原因1——片区供给短缺，促使刚性置业需求转移；从05年盈百富金领域和泰富华庭推出后，06－08年，坪山、坑梓地域供给短缺，需求主要依赖外部市场满足；客户主要置业区域转移向龙岗中心城和龙岗镇，但该区域高价格抑制普通白领置业需求，使部分低端刚需客转向大亚湾；深圳大工业区项目统计分析供给空档期07-08年——投资客撤场下自住客百分比上升第87页C深圳客户

驱动原因2——区域房价梯级显著，受龙岗价格挤压外流；坑梓中心城中心城价格驱赶价梯级18000-10000元/㎡坪山大亚湾价梯级25800-7500元/㎡坪山坑梓价格、供给驱赶价梯级33000-4000元/㎡房地产价格剪刀差年惠阳房价比深圳最低区房价相差约6000元/㎡，存在相当大价格差。伴随未来龙岗价值提升，这种价格优势将愈加显著；07-08年——投资客撤场下自住客百分比上升第88页C深圳客户

驱动原因3——交通瓶颈打破，深惠公路拓宽工程开启；年深惠公路拓宽工程开启：深惠路改造扩建工程始于深圳市布吉联检站，拓宽后深惠路宽度将从当前33米扩大到70米。预计拓宽工程完工后从布吉海关到深惠交界处只需20-30分钟，大大节约了时间成本。改造前道路狭窄，交通拥挤，大巴、货柜车、泥头车众多，经常塞车；07-08年——投资客撤场下自住客百分比上升第89页C深圳客户

客户分析——大亚湾客户发展历程和趋势研判年后——投资客为主，客户置业目标开始多元化深圳客户置业改变：年伴随市场复苏，投资客重新回到大亚湾市场，成为市场主力客户群体，但置业用途开始多元化，从早期投资为主开始向自住、度假、养老等多元化改变；第90页深圳客户置业改变：

市场复苏后，深圳投资客户趋于理性，但投资主动性并未降低，对于产品选择愈加苛求；当前投资客户表现改变显著，购房决议延迟，投资主动性未减；1投资关注点更关注买家需求，成交户型逐步以居家型中小户型为主；2投资成本增加，投资需求没有完全释放。3投资客户需要经历一段政策消化期，对政策影响缺乏专业性判断影响其购房决议，未完全释放投资需求能够被深入深挖和引导时间新政前新政后投资客青睐户型单身公寓、1房为主20-40㎡小2房，3房为主50-90㎡/90-100㎡投资客户诉求发展前景看好，总价低发展前景好，好转手美岸栖庭专业人士访谈：新政前投资客投资热情高涨，当日成交量高，市场复苏后投资现在又回来，不过趋于理性，不再单纯以低总价作为投资首选，更倾向于选择轻易出手紧凑型2房、3房，能够投资也能够以后自己住，不单单是投资；美岸栖庭客户访谈：以前听朋友说这里投资不错，户型、价格、地段等等都能接收，听说房价可能要降，所以再等等看房价走势。福田私营企业中层管理陈女士之前在淡水买房子有点太小了，感觉现在市场情况下，不是很好转手，再买一套，现在买二手房那些人都比较看重房子实用性，不但是价格。罗湖某贸易企业经理吴先生C深圳客户

第91页市区地铁：45分钟当前60分钟车程龙岗中心城驱动原因1：-年，龙岗步入城市化发展年，3号线开通彻底打破龙岗交通瓶颈；依据地铁企业测算，建成后从红岭中路出发至龙岗中心城仅需45分钟左右未来天天运行时间为天天早6时至午夜12时。年前，早晚高峰时段每小时对开12列，间隔8分钟；至年，高峰时段每小时可对开25列列车，每3分钟即可发出一班车。深圳客户

年后——投资客为主，客户置业目标开始多元化C第92页年大运会，城市配套建设突破之前心理障碍

“关内外两重天”问题处理——甚至优于关内居住环境大运会促使龙岗中心城建设进入快车道，相关城市建设将在年到位大型城市设施、商务商业区建设加紧新高交会馆/大运会相关设施/酒店商务区建设。英国最大零售企业TESCO深圳首店入驻龙岗：加拿大555集团旗下美国MALL也有意落户龙岗中心城：总建面约38万平米，将首次把史努比乐营引入中国。城市旧改加紧龙岗城市面貌翻新

中心城及奥体新城周围旧改工程当前已陆续开启，包含爱联村旧改（龙城华府）、万科新老西项目、回龙铺改造等政府安居房文化广场体育场馆体育公园水库交通枢纽(地铁站)体育学校小学信息学院会展中心、酒店商务、商业用地北部新经济增加点

北区电子/IT经济，36万平方米天安数码城和留学生创业园，为龙岗中心城引入大量高素质外来人群。北部经济带（高新产业带）第93页城市面貌和交通瓶颈打破后，受价格吸引，关内白领客户必定大量进入龙岗，新房置业成本连续升高项目规模容积率户型面积总价区间客户描述高发城驰5.2万5.237一房48两房55两房63-100万自住60%（2房）投资40%（1房）多为屡次置业，看中地段价值中城天邑16.8万4.948、54一房68、73两房99-139三房两房：115-135万小三房：210万元周围换房客，2次置业以上小私营老板居多，部分公务员，白领阶层缺失价格高：关内2房价格在110-150万，小3房在200万以上供给少：福田和罗湖新房供给稀缺，而且多为高密度项目，规模小，居住舒适度有限福田经典项目扫描：客户层级显著更高——财富型：年纪多在30岁以上，以高层管理与小企业主为主第94页高房价提升龙岗新房民进入门槛，价格驱使区域低端客户向大亚湾外流成为必定；坑梓中心城中心城价格驱赶价梯级18000-10000元/㎡坪山大亚湾价梯级25800-7500元/㎡坪山坑梓价格、供给驱赶价梯级33000-4000元/㎡惠阳大亚湾与深圳相比在房价及消费上都含有价格优势，形成了显著价格剪刀差；

惠阳大亚湾这边消费水平不高，在这里买套房子，周末来度假感觉不错，路上时间跟去大、小梅沙差不多，而且消费要低很多，喜欢这种生活方式。

——新天名城业主吴先生第95页观点一.-年，龙岗价值提升深圳客户跨区域置业需求增加第96页驱动原因2：-年，众多规划利好开始释放深莞惠一体化，区域观念打破，大亚湾融入大深圳；公共交通建设：年底：开通9条公交化班线，实施对开运行年底前，制订第二批跨界客运班线公交化运行方案年之前，将构建三市之间机构、口岸、主要交通枢纽、旅游交通网纳入规划范围，在中远期逐步组织实施。统一区号：当前，深莞惠区号统一已经提上日程，进入协商阶段，最快年实施；深莞惠一体化建设相关动态：第97页年底，沿海高速开通，交通瓶颈打破，深圳和大亚湾距离更为近便；深圳至大亚湾：沿海高速——盐坝高速——深盐路——罗沙公路车程4０分钟沿海高速——盐坝高速——机荷高速——清坪快速－－－泥岗车程３０分钟深汕高速－－机荷高速－－清坪高速－－泥岗车程５０分钟澳霞立交南坪快速1期南坪快速2期（规划中）年龙海大道沿海高速（在建中）09年底深盐第2通道08年10月第98页大亚湾中心区不停升级，各项城市建设配套开启，区域城市价值深入显现；大亚湾中心区是集行政、金融、商务、居住为一体，打造沿海城区，突出滨海特色关键区域，也是完善城市功效重点地域。行政中心，规划三年内开工；体育馆二期工程开启；愚人码头建设红树林公园建设开启；第99页观点二.-年，区域价值凸现投资客置业趋势将长久存在；第100页驱动原因3：大亚湾进入城市发展形成阶段新兴区域城市化发展经历四个阶段；规划与城市间交通网络形成配套建设，开始形成居住气氛生活配套逐步完善，居住气氛深入提升辐射周围区域，形成区域中心新城区发展历程4个阶段第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段开启期形成期发展期成熟期模型起源：第101页产品形式客户特点价格水平发展阶段1998-开启期-形成期-发展期——成熟期基本为普通多层户型以90-100平米两居和120-130平米三居为主普通多层为主，伴随土地价值不停提升，开始出现小高板，以及少许叠拼、洋房产品面对首次置业为主刚性需求，户型以60平米一居、90平米两居为主土地供给不足，刚性需求连续增加，年消化量远大于年供给量后续供给量显著不足，市场刚性需求巨大，展现供不应求市场特征市区拆迁户及当地换房客户为主，开始有少许东部工作白领群体进入东部白领客户百分比上升，另有部分市区拆迁及当地换房客户，总价敏感，首付能力低以刚性需求东部首次置业白领为主，首付承受力较低；东部人群为主，基本为首次置业刚性需求，因为区域成熟，中端客户开始出现回流均价-3000均价3000-5000均价4500-5500均价5500-6500阶段特征伴随京通快速通车和CBD发展，通州开始成为东部商务区居住配套区伴随轻轨开通和生活配套建设，市场大量项目供给；多层、小高层为主，少许高层塔楼，另有少许低密度产品，因为土地稀缺，新入市项目以高层为主户型仍以紧凑型一居、两居为主，低密度产品也经过控制面积来控制总价，主打性价比多层、小高层、高层并存60平米一居和90平米一下两居仍是主力供给户型自住客改变趋势经典案例研究：北京通州不一样城市发展阶段，区域自住客百分比改变不一样；第102页新城发展阶段特征客户改变大亚湾开发觉实状况开启期基础设施，交通路网连通自住客较少市政道路建设；沿海高速；形成期行政公共/办共设施开启自住客开始增加，居住气氛不成熟，红树林公园；，行政中心；-，市民中心发展期生活配套逐步完善，居住气氛深入提升自住客占主力，居住气氛形成，配套成熟——成熟期辐射周围区域，形成区域中心区域升级，中高端客户回流——从新城发展规律看，-年，大亚湾将进入城市发展形成阶段；自住客百分比开始增加，但因为区域配套还未成熟，自住客增加迟缓，仍以投资客为主；第103页观点三.-年，配套还未成熟自住客百分比短期内不会快速增加第104页C深圳客户

年后——投资客为主，客户开始多元化驱动原因1、龙岗城市化发展2、众多规划利好释放3、城市形成阶段驱动反应1、价值提升、低端客户外溢2、城市价值升级3、交通便利提升4、各项配套完善5、居住配套还未成熟客户趋势1、跨区域置业需求上升2、自用客增加3、投资客趋势延续4、自住客上升迟缓第105页客户研究——大亚湾客户发展历程和趋势研判经过对三类客户研究，我们总结出大亚湾客户发展两大趋势结论：伴随区域发展：1、客户置业多元化趋势显著，自住百分比上升；2、短期内，区域居住成熟度有限，投资客依旧是主力客户群量0大亚湾客户改变趋势图投资客为主，客户多元化趋势形成；深圳投资客深圳自住客深圳度假客当地客产业客第106页我们目标客户定位：关键