店铺运营及管理超市业态简介及选址分析

{店铺管理}超市业态简介及选址分析态简介及选址分析商品结构、经营方式等形态。目前，国内外众多种业态：便利店、食品超市、仓储式商场、综合性超级市场。便利店是以满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。其特点是：乐场所、机关、团体、企事业所在地4、商品结构：以速成食品、小包装商品、文具杂志为主，有即时消费性、少容量、应急性等特态的一种弥补，随着人们生活水平的提高及生活加快，有较大的发展空间。鲜食品、副食品和生活用品为主，满足顾客每日生活需求的零售业态。其特点是：商品为主。作为必需商品的生鲜食品是商圈消费者基要商品。店家需以提高生鲜食品的鲜度、加工工织各类的社区活动，让消费者感到是去邻居家购不是去店里购物。商场仓储式商场是以经营生活资料为主的，储销一体，低价销售，提供有限服务的销售业态(其中有的采取会员制，只为会员提供服务)。其特点为：。成本。4、商品结构：主要以食品(有一部分生鲜食品)、家用品、服装衣料、文具、家用电器、汽车用品、室内用品为主。重点在商品的广度要宽(指商品的种类要多)。销售和大批订货等方式，从而实现廉价销售。综合性超级市场是以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态，其特点是：3、商品结构：生鲜食品、衣食用品齐全。重点在商品的深度(指同一商品的规格、等级、品种的多少)。态。处，也有其对环境的特殊要求，而且各种业态之足，合理布局就能起到优势互补和繁荣市场的作局，才能充分发挥各种业态的长处，以最小的投资取得最大的效益。中小(连锁)超市面临的困境与出路分析多店大型化式"的经营弊端troHypermarketWarchouseClub，中小型超市面临内部管理和外部竞争双重压力。分析令人担忧"特别是在我国南方地区，由于较早受到港台中小超市百佳(ParknShop)与惠康(Welle)的示范效应，中价格定位、动态促销上鲜明的业态特征和挤压性竞争优势，配合"超大的营业面积、一站式的购物消费、超市场份额。如1999年31家沪上俗称"大卖场的大型超市(含大型综合超市和仓储市商场)，共实现销售额一CVS的店铺销售网和24小时全便利店已开始侵占中小传统超市地盘。2、超市经营主体项目--"每日菜篮子"仍旧面临农贸市场(或肉菜市场)的巨大挑战我国许多地区已经超过西方国家连锁超市大发展阶段人均收入600-800美元的水平(广东省城镇居民人均可支配收入在1998年就已达到8839元)。可为什么食品超市在我国并没象西文一样向标准鲜超市快速过统农贸市场。如近期广东某市商委、市规划局和市工商局联合下达的《通知》规定：每2-3万人设置一处鲜流通本，使正规超市在市场最敏感的生鲜价格上压力巨大。国内多数中小型超市规模较小，几个到十几个门店的居多，而且大多数门店仍旧是"传统食品杂货超市"或"而已；用经营林家铺子或大百货的经营路子来经营中小超市，更有甚者把现代超市简单化成为"士多店的大场细分化及为更好满足目标市进行营销组合的结果，粗放式经营、士多店管理模式下，其经营效差强人意已见怪不怪了。用必需品为针对性满足不同顾客层的需求，计划在原有三种商店模式(折扣百货店)DiscountDeptStore、大型综合够从目标顾客的需求及自身的优势出发，重新定位蜕变成"以社区为中心有服务商圈，商品结构以满足每日"的社区型定位将为超市赢得巨大的生存空间。顾客对某一超市的偏好，不是来自所有商品，而是来自某个商品群，中小超市面对大卖场和便利店CVS的香港菜，而超市货品新鲜及多种类、地方宽敞是令他们乐于到超市的主要原因，于是该集团旗下超市开始注入"品和新鲜食品特别是蔬果及配菜的品类。锁、特连锁的规模性来实现规模收益，提高生鲜经营的层次和获利水乎。中小(连锁)超市依据社区，深入住宅小区，在减少消费者"体力成本和精神成本"的基础上满足其"日用消费品一次购足"的需求。面对世界的激烈竞争，中小超市除必须强化"新鲜"集客定位外，必须同时进一步强求为核心，以"租赁经营"银行代办处、洗放代办、家庭帐单代办、复印打字等"便利性措施，是吸引客流，强化集客定位。心理"和"廉价型消费"始终将成为我国居民消费的主流，国外深受便利店挤压的社区型(连锁)超市，在中国将很可能"入乡随俗"演是十分危险的；混淆，针对的目标顾客层次混淆，经营的商品结构混淆，24小时经营××连锁超市菜蓝子推介"活动可资借鉴；生鲜各部门(含精肉部，水产部，蔬果部配合食杂处各式调料配料OP要购工具会使许多消费者牢骚满腹--大卖场购物长途跋涉的体力和精力成本有时远大于优惠价格成本！说明大普及率和根深蒂固的日常零购习性，国内社区型超市应着重打工 sticsTPLTPL国才刚处于导入阶段。超市业态延伸大有文章可做延伸"这里特指在不改变原有业态性质的基础上，延伸其服务功能，扩大经营范围使之达到增加销售的目的。上海的连锁超市发展速度特快，截至今年9月，5000平方粘以上的大卖场已达40家，而100平方米以下的便利店(24小时营业)亦已突破了500家。这两大业态都有自己使整个零售市场的争夺日趋激烈。由于经营商品存空间，以便在激烈的市场竞争中立于不败之地有业态向电子商务延伸华联超市利用店铺众多的优势，率先在同行业中推出异地送货业务。即在甲地付款(可以用电子消费卡)免费送货到指定的乙地去，这一服务的推出立刻受到消费者欢迎，特别是一些平时工作较忙，无暇顾及探亲访友或有特殊需求的消费者，更是大加称道。华联超市由此销售直线上升，多门店基础之上的，故竞争对手很少。为了使该营业的便利店延伸营业时间都有严格规在此方面还未有相应的限制，那么，是否----向24小时营业的便利店延伸呢？现在有300-500平方粘超市基础上，稍稍做一下改造，花很少的投资甚至不用投资，即可做成24小时营业的店利店生产甚是红火。笔者做了一个调查。一家地业面积约70平方米，所经营商品约有1500个品种，日销售额为入上海的一家日资链锁企业，由于所占据的特殊地段(医院、高校、商务楼)，同样的70-90平积，每天的销售额可达万元以上，已经开始进入赢利期。，向另一种业态延伸，开发一种新的软件，能与一些骨订票系统。这样无论购买机票、船票、火车票、市里实现。并且还可以用超市企业发行的电子消以获取更大的折扣。与电子商务相比，超市订票来源:《超市周刊》表现技巧列的主要因素(一)明亮度：显其独特(二)陈列高度：商品陈列架的高度一般以90厘米?180厘米最为普遍，而顾客胸部至眼睛的高度是最佳陈列处，有人称此(三)商品种类的概念：为：用以固定商品的位置，防止商品缺货而不察，维持货架的整齐度。可使顾客容易看到商品。(三)标价牌的张贴位置应该一致，并且要防止其脱落。若有特价活动，应以POP或特殊标价牌标示。，由左而右，由浅而深，由上而下。(五)货架的分段：列的规格化使顾客一目了然，方便拿取，也是一种最基本的陈列方式。，可使开架式的卖场无商品自动崩落的危险，尤其是最上层商品。须统一。移动更加自在及方便，也可避免顾客漏。品容易整理，且便于顾客选购。尤其是小东西，更应用隔板来陈列。活地调整货架，可使陈列更富变化，并有平衡感。意卫生，尤其是食品，更要注意这一点。勿有切口不平齐的情形，否则会给人不佳的印象。列的是，若幅度太狭窄，容易产生眼花缭乱的情形，这是不可忽视的一点。所以直式陈列的最小范围至少应法及重点(一)陈列展示的基本方法：、展示桌。、陈列台。花车、手推车。子。捆绑：细强绳、棍子。挂上。垂吊。悬挂。(二)陈列展示的注意事项：很重要的。。列技术左右着商品的销售数量。些基本思想融入到货架、端头。平台等各种陈列用具的商品陈列中去。的安全性排除非安全性商品(超过保质期的、鲜度低劣的、有伤疤的、味道恶化的)，保证陈列的稳定性，保证商品适当地使用盛装器皿、备品。，给顾客一种清洁感。看性、易选择性易观看，商品的分类也是很重要的。种类缩短选择商品时间的一般方法。素材按不同原材料区分排列。菜谱提供烹饪菜谱情况下使用的方法。活动可分为年中固定活动、地区性活动。机能按低热量食品、健康食品等分类。季节以季节性强的商品分类，设专柜的方法。按不同价格如1OO(日元)商品等，按不同价格带将商品集中到一起进行销售方法。色彩通过色彩调节，突出商品，促进销售的方法。关联使用的原则，将不同商品。集中在一起进行销售的方法。的易取性、易放回性当然，有一点便丧售出去的机会。接陈列到地板上。都不可将商品直接放到地板上。除货架上的锈、污迹。地进行清扫。、地板也要时常进行清扫。的POP也是一个重要的因素。节变化，不同的促销活动使卖场富于变化，不断创造出新颖的卖场布置。明看板，相关商品集中陈列。明、音乐渲染购物氛围。用商品的实际生活场景。际使用方法促进销售。息、具有说服力的卖场息：陈列的高度、位置、排列、广告牌、Pop……题为了提高收益性，要考虑：价格收益性较高的商品与畅销品搭配销售。列。性 (1)所陈列的商品要与货架前方的"面"保持一致。 (2)商品的"正面"要全部面向通路一侧。 (3)避免使顾客看到货架隔板及货架后面的挡板。 (4)陈列的高度，通常使所陈列的商品与上段货架隔板保持可放进一个手指的距离。 (5)陈列商品问的问距一般为2~3mm。 (6)在进行陈列的时候，要核查所陈列的商品是否正确，并安放宣传板、POP。第3章变化陈列(特殊陈列)的种类及特征 (1)纸箱陈列箱按一定的深度进行裁剪，然后将商品放人其中陈列。适于此种陈列方法的商品：者欢迎的品牌。量销售的商品。方式，难以往高堆积的商品。陈列效果：价格低廉的形象及其价格易被传扬出去。易接近感。出。列操作的人力、物力。 (2)投入式陈列列方法给人一种仿佛是将商品陈列筐中一样的感觉。运用于此种陈列方法的商品：性较高的商品。低价格、低毛利的商品。陈列效果：伤的商品。价格低廉的形象及其价格易被传扬出去。列量较少也易给人留下深刻印象。场或某类商品销售区的焦点。单。收。 (3)突出陈列常的陈列线，面向通道突出陈列的方法。运用于此种陈列方法的商品：列方法。陈列效果：提高，增加商品出现在顾客视野中的频率。丰富感，并使店铺给顾客一种非常热闹的感觉。贩。 (4)翼型陈列在平台的两侧陈列关联商品的方法适于此种陈列方法的商品：联的商品。卖销售的少量剩余商品。陈列效果：提高，增加商品出现在顾客视野中的频率。丰富性，并使店铺给顾客一种非常热闹的感觉量贩 (5)阶梯式陈列将箱装商品、罐装商品堆积成阶梯状(3层以上)的陈列方法适用于此种陈列方法的商品：箱装、罐装堆积不会变形的商品。陈列效果：廉价又具有高级感的印象。陈列上节省工夫。端头，还可用在货架内部。 (6)层叠堆积陈列积的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品：可层叠堆积的筒状。品。陈列效果：使商品的陈列量不大，也可给人一种量感。感的同时将商品往高陈列。廉价性及高级感。 (7)瀑布式陈列给顾客一种仿佛瀑布下流的感觉。适用于此种陈列方法的商品：量销售的商品。陈列效果：感，并使商品看上去就给人一种味道鲜美的感觉。陈列为中心，易给顾客一种廉价感。 (8)扩张陈列般的陈列线，向前主张、延伸陈列商品的方法。适用于此种陈列方法的商品：、重点商品、特卖品等希望引起顾客特别注意的商品。型商品。深顾客印象并为顾客提供制作菜谱的商品。陈列效果：品注视度。陈列商品易破识别。 (9)搬运容器陈列用在商品配送上使片的容器进行陈列的方法。适用于此种陈列方法的商品：格广为人知的商品。运容器陈列的商品。率较高的商品。陈列效果：。理。 (10)线状陈列线形的陈列方法。此种陈列方法的商品料等筒型、长方形的商品。中型商品。果显著提高品。陈列形状。 (11)挂式陈列钩吊挂起来的陈列方法。此种陈列方法的商品型轻量商品。货架上很难实施立体陈列的商品。商品。找到。改陈列方便。 (12)货车陈列车进行陈列的方法。此种陈列方法的商品品。量销售的廉价商品。商品。廉价性。式陈列，可使陈列更加及时。节省人力物力。位置可随意改变。 (13)交叉堆积陈列品相互交叉堆积的陈列方法。此种陈列方法的商品品。回转率、销售额高的商品。分发挥展示效果的商品。提高。染力。 (14)空间陈列柜、货架上方等通常情况下不使用的空间进行陈列的方法。此种陈列方法的商品性的非冷商品。高店铺形象的商品。著高。整体形象。客对货架、展柜靠近率。 (15)墙面陈列状陈列台进行陈列的方法。此种陈列方法的商品等瓶装商品。商品。商品。提高。 (16)样品陈列陈列方法。此种陈列方法的商品的商品。理解的商品。列，商品的价格易传扬的商品。突出商品。可直接通过视觉传达给顾客。 (17)斜型陈列列台斜着陈列的方法。此种陈列方洁的商品高额商品、推销商品。畅销商品。低陈列量以下并希望将其售光的商品。提高。品的陈列量个人，也会提高商品的存在感。 (18)扇型陈列陈列方法。此种陈列方法的商品平型商品。转率不会很高的商品。要通过陈列效果促进销售的商品。陈列效果：鲜度感。品的陈列量不是很大，也会提高商品的存在感。顾客对商品的注视率提高。 (19)箱型陈列陈列柜中摆成三角形、四角型的陈列方法适用于此种陈列方法的商品：、果汁等瓶装商品。、在通常的货架中难以陈列的商品。、希望突出其高级感的商品。 (2O)在库陈列卖场内设置库存的陈列方法此种陈列方法的商品陈列效果：充作业的效率。认库存情况。排列技术 (1)垂直排列：将易见性放在第一位的常归直排列技法。 (2)水平排列：适用于多种商品陈列的水平型技法。 (3)组合式排列：上层为垂直型、下层为水平型的追求量贩型。 (4)"沟"式排列：在纵向上排列出"沟"结构的排列技法。 (5)三角排列：排列成三角型，突出廉价感的排列技法。 (6)货架端头排列：通过强化第3"磁石"，提高卖场的回游性，刺激顾客的购买欲。 (7)岛式排列：提高主通路的回游性，实现量贩的岛式排列技法。 (8)收银台前端头排列：设置通过率100％的黄金卖角。 (9)点式排列：通过特卖品的点式配置提高卖场的回游率。 (10)新奇排列：通过令人惊奇的排列突出商品。招揽顾客的技法。第五章现场品尝销售POP (1)适于现场品尝销售的布局：在顾客通过率较高的位置上开展为基本原则。 (2)10项要点。她进行。大众化商品为主。做好事前准备。存数据。PP尺寸。案性。全性。 (3)POP作成·设置15规则POP。。释。装原则。。品上制作上不应花费太多的时间。POP的保管场所。 (4)POP的种类及用法。品组合策略在日本，连锁超级市场的经营者决定要在某一地区成立分店时，一定会请一位店长将他的家庭迁到这个区域，实际居住半年以上。其目的是要对该地区的消费对象有一个概括的认识，从而发现他们的消费需求，同时也可以了解区域内同业的商品结构概况以及竞争形势。这时候，这位店长就可以考虑公司的商品策略以及实际的地域情况，从而种新的商品观念，最后再根据这个观念决定各部门的特征及商品的结构。例如，这位店长进入一个新的超市预定商圈后，他发现这个区域居住的消费者教育程度普遍都不低，收入也在一般收入水准之上，他们所需求的是品质高、有特色的商品。而在同业中由于面积的限制，所出售的日用品品种明显不足，且品质层次太低，无法满足消费者需求。在这种情况下，这位店长可能形成这样的商品观念：提高商品的品质，扩大家庭日用品的比率，以满足消费者＝次购足的需求，这样才会取得经营成功。由此可见，对于超市经营者而吉，商品观念的形成主要依据对消销需求的了解。只有有了正确商品观念之后，才可吃的方面如蔬菜、水果、肉类、鱼类、饮料、糖果、饼干等，用的方面如洗衣粉、牙膏、牙刷、卫生纸、厨房清洁都是超级市场商品结构中不可或缺的商品。至于顾客"想要"的商品，如夏天想吃一片冰凉的西一罐饮料，天冷时想多吃一顿热气腾腾的火锅大餐，春节想买个礼物去拜访亲朋好友等。建立商品的特色。随着收入与知识的增加，消费者的要求从"物"的满足转换成"质"的提升，从"购买商品"转换成"购物点至时段超市最常见的景象是消费者(通常是上班的职业妇女)以极迅速的步调，章起篮子快速地选购自己需要的蔬菜、水果、肉类、鱼类，然后又迅速地走向收银台，赶着回家处理家务。但也有些职业妇女一进超市就站在蔬菜柜前，不知道该选择何种蔬菜。这促使超市的商品计划人员思考在超级市场的商品经营活动中，究竟应该如何提供简单、营养、快速下锅的商品以满足职业妇女的烹任需求。组合菜就是在这种思考下的产物，大受顾客欢迎，给超市带来了可观商品选择要符合确定纳唐凡呗浴C考页械木叨加凶约旱木呗杂肷唐凡呗裕河行┥痰曜叩氖歉呒堵妨停坑行┒ǖ氖谴笾诨穆废撸挥行┮陨适称啡∈ぃ行┰蛞匀沼蒙唐啡∈ぁ5背腥妨⒘恕吧唐凡呗浴敝螅鸵来瞬呗孕惺隆＠纾湍鸬钠帐?br>新鲜又高级的，那么品质太差或鲜度不够的商品就不能上架；如商品策略走众化路线，那么一些太特殊或价位太高的商品就不能进货。开发更多能创造利益的商品。随着消费水准的提高，价格竞争会逐渐转换成对购物的舒适性、结账的迅速、资讯的提供、员工的待客态度等等的竞争。超市商品采购人员每引进一项商品，一定要思考卖这项商品能不能赚钱，并从1年4月13日信息《中国商报》时髦引力，其布置与陈列起着十分关键的作用。随着时奇的商品也会慢慢地失去光彩。一个富有经验的销售商并不仅仅展示商品的新奇，让他的顾客能感知商品的内在价值。以下介绍的是一些国际上流行的商品陈列技巧。一个有效方法，就是将同类商品按不同方式集中美的几何图案。不同的商品系列还可用不同的底板作陪衬。，为了突出展示这些商品，梯形展台能较好地满足这色彩相配的图案作底衬，并配以聚明，起到非常鲜明的效果。价格，而是其内在的品质。如用大型图片展示一袋正示顾客品尝可可豆的情景来得好，因为顾客最关心的是商品陈列之前首先应弄清楚顾客对该种产品已经了解了少，最想要知道的是什么。有些商品尤其是一些日用品,顾客对其功能已十分了解,因此,能向人们介绍的是这些商品的实用性道其制作原料，并按日常使用的方式展示在人们模特儿身上的饰品要比放在玻璃柜里的更耀眼夺目。基本技能。某些商品如衣料等只须随意悬牢度有深刻的印象，则需通过其它方法如在悬挂的衣工作状态中才可显示其优越性能，这种方法远比文字上的广告说明之外，展台上的家用电器可让顾客随意使用以切身体会这种声控开关的遥控性能。而影响到顾客对商品留下美好的感觉。为商品中的一部分精品在陈列时占据较多一点的空在展台次要部分展出。商品经过分类组合陈列在观察，从而能避免观赏集中陈列商品时的拥挤。决于给观赏者留下充裕的观赏空间。一般不会引起人们的注意，用一些夸张的表现手张放大的餐具照片就能使顾客有一种新奇而又富商报]适告经营者POP告就是其中一种。POP广告是近年来在国内外受到普遍关注的一种广告形式，它在我国的发展也比较快。"POP"的全称为POPPOPPOP、柱形量，刺激消费者的购买欲望；室外POP指购物场所(如商店)外面的一切广告形式，如门面装潢、橱窗、霓视，室外POP还能起到建立商店的识别标识和强化店个性特征的作用。POP广告缘何受到青睐POP广告在现代商业活动中的作用越来越重要，不少国家已将其列为除电视、报纸、广播、杂志四大媒体之后的第五大广告媒体。美国POP广告协会主席卡瓦勒(Kawala)指出：70年代是广告的时代，80年代是POP广告是关键性的部分。化的商业导致购买行为的随意性增强。据美国POP广告协会统计：消费者中19％是事前决定要什么而走进商店的，而其余的81％则是受POP(二)随着商品换恍形姆⒄购拖颜咝枨蟛愦蔚奶岣撸谏唐方换换疃校颜卟唤鲆笪镏市枨蟮穆 悖乙缶裥枨蟮穆恪C拦?Wells)等人在《广告理论和实践》一书中指出："当顾客们看管额相当于改造前全年的销售额。这说明在当前商业竞争十分激烈的情况下，POP广告确实不失为一种有效出它的重要性。POP广告在购买现场的出现，可以为消费者提供专门的介绍，加深对商品的了解，并引导三、POP广告的作用口处，都可将有关商品的信息及时地向，从而使他们了解产品的功能、价格、使用方法以及各种辅助服务等信息。欢乐的气氛。例如1997年春节期间，郑州亚细亚广场上数千个便买点儿POP客使之驻足停留进而对广告中的商品产生兴趣。受POP广告宣传影响而冲动购买的人数却在不断增加。零售企业可用空间与时间的巧妙安排，调动消费者的情绪，将潜在的购买力转化成即期的购买力。SM企业行为识别(B1)和企业视觉识别(V1)三部分，而POP广告又是企业视觉识别中的一项重要内容。零售企企业形象图案、宣传标语、口号等制成各种形式的POP广告，以塑的品牌是店面POP广告上经常出现的一些标识，如麦当劳的金黄色经营特色。(六)取代推销员，传达商品信息。商店内的各种POP广告传达着广告商品的信息，刻画着商品的个性。他。POP广告的作用更较之其他类型的广告突出了。OPPOP广告的设计总体要求就是独特，不论何种形式，都必须新颖独特，能够很快地引起顾客的注意，激发。、和谐的出自己的形象。加强和渲染购物场的艺术气氛。郑州亚细亚商场的POP广告曾成功地营造了"中原地带的江南风采"这一艺大消费者心目中塑造了良好的企业形象，使之记住了中原这颗辉煌的太阳。与购买习划的制定划的关键点在一定程度上说，商品计划就是要决定商品采购额的计划。商品计划要在对各种内外部情报资料进行分析的基础上制定出来，其中有两个重点：算一般以销售预算为基础予以制定。如某零售商店某月的销售额达到200美元，假定商店的平均利润率为15％，那么商店的采购目标就是：要加上或减去希望库存增加或削减的因素，其计算公式应为：采购预算＝销售成本预算十期末库存计划额?期初库存额，所以有必要进行适当的修订。如商店实行减价临时新增加促销商品，就需要从预算中减少新增金额。和数量的确定场信息进行分析研究后确定的。在此过程中，除产品情况和季节变化等外，还要重点考虑主力商品和辅助商品的安排。决定采购和商品数量，会影响到销售和库存，关系到销售成本和经营效益。如果采购商品过多，用，也会影响资金的周转和利用率。但如果商品商品脱销，失去销售的有利时机；而且，每次采过少又要保证商品供应，势必增加采购次数，频繁的采购会增加采购支出。，有必要确定最恰当的采购数量。解决这题的办法，就是在确定商品总采购量后，选择恰当的采购次数，分次购入商品。采购经济批量可由下面的公式计算：K＝商品单位平均采购费用；P＝采购商品的单价；衣机的采购物费用是10美元，货商和进货时间里采购，什么时间采购，以保证无缺货事故的发造商，供货商进货，这样可以使商品质量和供应时间都得到保障。适时采购不仅容易购进商品，而且价格也较为便宜，过早购入会延金积压。应权衡利弊，选择合理的采购时间。制计划目标的重要手段，控制好采购环节就等于控商品流通的起点和源头。的目标制的目标是什么？这是每一家连锁超市公司要首先确定的。划控制划的制定中要控制好经营目标值、市场份额值和盈利值和盈利率，一般可考虑以下集中控制的方法： (l)采购计划的制定要细分落实到商品的小分类，对一些特别重要的商品甚至要落实到品牌商品商品的结构，使之更符合目标顾客业务人员的业务活动给出了一个范围和制约。 (2)如果把促销计划作为采购计划的一部分．那么就要要求在与供应商签订年度采购合同之方案，便于我们在制定促销计划时参考，必须认产品的促销动员，促销组合。还必须认识到在制上市计划和上市促销方案，作为制定新产品开发一部分。标体系对采购的控制除了采购计划的控制外，还有与供应商进行交易的制度计划(供应商文件)，采购中，还必须建立考核采购人员的指化的控制。采购考核指标体系一般可由以下指标所组成。l一些特式中商品销售的特点来制定分类的商品销售额指标比例值。度的考核指标：如根据对一些便利店连锁互2％O种商品结构，就要从指标上提高便利性商品和自有商品的比制定和考核可同时达到两个效果。第一，在经营的商品上业态特征更明显。第二，高毛利的自有品牌商品比重上升，从而增强了竞争力和盈利能力。综合毛利率的指标住毛利率，然后分解综合毛利率指标，制定比例不同率指标对采购业务人员考核的出发点是，让低毛利商周转，扩大毛利率，并通过与供应商谈判加大促销力过促销做大销售量，然后从供应商手中取得能提高毛根据店铺商品的营销情况，合理地控制库存，及是否合理地确定了订货数量。供配的接口比例。这个指标的考核在排除实在商品采购人员身上。到位率低就意味高，必须严格考核。率没有达台理。对一些实行总部自动配送的公司来说，如果配送商品销售率低，可能还关系到对商品最高与最低陈列量的上下限是否合理。7、商品有效销售发生率指标。在超市市场中有的商品周转率很低，但为了满足消费者一次性购但如果库存准备的不台理损失就很大。商品有效销售发生率就是考核配送中心档案商品(档案目录)在门店POS机中的销售发生率。如低于一生率，说明一些商品为无效备货，必须从目录中删除出去并进行库存清理。8、新商品引进率指标。为了保证各种不同业态模式超级市场的竞争力，必须在商品经营结构上创新能力，对新的供应商和新商品分别设计。如便利店的顾客是新的消费潮流的创须补上。如年引进新商品比率为6O％。每月则9、商品淘汰率指标。由于门店的卖场面积有限，又由于必须不断更新结构，当新商品按照考核锁经营的正确方向。客观而言，在超市之间价格源，这种状况在一些超市竞争激烈的地区已经发架费，促销费等，对采购人员考核的通道利润指会把方向领偏，通道利润指标应更多体现在采购合同与交易条件之中。信息来源:《中国商报》施品类管理个不断完善的过程。的、被验证一定能够取得成功的途径，也没有一个所按要求自动运转的完美终点。每个分销商和供应不同的方法，品类管理的实施通常要与企业特定的环境相适应，当然，实施方法虽然会有所不同，但都包括下面一些基本内容： (一)对实施品类管理具备的条件进行全面的评估1．就品类管理的六大要素(两个核心要素、四个保障性要素)客观评价企业实施品类管理的能力(优势与不足)。 (二)组织保证2、首先与企业高层管理者进行沟通，达成共识，设定符合实际的目标；定一名管理人员领导整个品类管理的实施；4、评价承担品类管理任务和责任的人员目前所具备的技能，找出技术上存在的差距；5、确定企业组织结构需要调整的范围，订出调整计划，该计划应说明：适应品类管理需要的组织结构、选择程序、招聘(如果有这方面的需要)、奖励制度和企业文化的调整；说明以减少潜在的不稳定因素对整个组织造成的影响。 (三)实施计划7、立足于评估中发掘出的最大范围的机会，制定一个详细的第一年实施计划。这些机会既要强对简约地制定第二年和第三年的计划，挑选骨干力量井就实施计划与整个组织进行正式沟通。请回顾一下实施计划全过程的主要步骤(如图)。 (四)制定与品类管理相配套的企业战略8、检查、修正，必要时重新制定企业和(或)部门的经营战略，该战略应能对品类管理的关键起到充分的指导作用。 (五)与合作伙伴共同制定品类经营计划的样板9、从制定若干个重要但不复杂的品类的经营计划人手，从已经具备条件的东西开始，这一点很业务流程中的实际操作便于进一步发现改进的机会。 (六)品类角色、策略和技巧的开发方面所发挥的作用，必要的活，应修正或重新制定企业发展战略。设定一个角色，确保所有品类的角色与经营资源合的改进以及经营策略的分析对品类角色进行必要的调整。类角色的设定，这些计划应与供应商整体的品类些策略的灵活性和适应性。 (七)业务流程制走或采用一个标准格式的品类经营计划表或模型，保证操作过程协调一致。关于"起步阶分销商：根据确定的标准，包括品类的战略地位(角色)、供应商和品类经理的能力、监测指标若干个品类制定其经营计划和业务流程模式。供应商：为制走经营计划，建立选择客户和品类(如果拥有一个以上的品类)的标准，该标准应包括品类的战略地位(角色)、分销商和供应商代表的能力。监测指标中的差距和品类的复杂程 (八)信息技术设计或采用品类评估进度表和数据显示模式，评估进度表的例子在附录口中：预先确定分销商及供应商各自采集、分析数据的责任；15、熟悉可以从分销商及供应商手里获取的数据类型(如消费者、市场、供应商、已发表的资料等)；这些不足；实施过程，当能够获得新的数据或对数据的需要已明确时，据利用起来。 (九)监测指标体系的体系中获取新的业务指标； (十)贸易伙伴间的合作关系O合作原则和策略，指导品类管理中所有相关人员的行动；估合作能力的流程，客观评价品类管理中最理想的合作伙伴；下面是一些影响品类管理顺利实施的潜在障碍：保障性要素的开发先于核心要素的开发品类管理的业务流程之前，先对企业的组织机构。信息系统。奖惩修正和重新调整企业行为付出代价并延长了品类管理实施过程。老酒一些老的做法，而这些老传统常常会阻碍实施进伴之间在品类管理技术的开发应用上存在差异尝试采用品类管理的分销商和供应商在完成各自工作任务的过程中会面临合作伙伴能力方面的益放弃眼前的机会用的数据费购买行为等方面的数据，而当前的某些数据并不能反映整体的状态，甚至会产生误导(如毛利、卑个渠道的市场份额等)。伴之间缺乏理解和利用合作伙伴的能力，导致制走和实施品类经增加，而且由于缺乏合作伙伴的理解和特长的发挥，计划也不够完善。期望值回报需要时间，急于求成会导致双方丢掉核心或停滞不前。进流程的技巧品类管理的实施需要对关键性的业务流程进行重组(如订货周期、新品导人流程等)，以确保稳相对简单，但这些东西在今天众多的销售时调整企业的文化在调整过程中，应在全公司倡导认同与协作，他作，原有的职能和体系会制约品类管理的建议我国零售商实施品类优化管理玲量纷纷打起了价格战和花样繁多的促销战，但都不足以真正提高商家的交易量。能家昨日辉煌的应是服务和品类优化管理。品类优化管理是ECR策略中重要的一环，是指零售商在生产商的协作下，针对顾客偏好和品牌业绩进行店内商品的布置，这样不但可以改善店内形象，还可增加商品的销售额和顾客的满意度。因而只要商家采用这项新的管理方远的将来，会取得令人满意的成效。长期以来，我国零售商更多的是依靠经验和以往进货情况组织进货，这样就可能使有些顾客喜欢的品牌，因为没有及时补货而出现货架上的空缺；而有些顾客不欢迎的品牌却长期占据宝贵的货架位置，货架空间被浪费；再加上商品陈列凌乱不整，久而久之，就会使消费者购物的欲望和效率降低。零售商因货架管理不善导致部分顾客流失，销降，进而利润下降。为了提高每个品类的收益，必须进行品类优化管理。第一，对不同品牌商品的绩效做出恰如其分的评估，在评估的基础上，将品类中最为有效的品牌加以扩大，据弃那，为