《无处不在的谈判艺术》

无处不在的谈判艺术讲师：高度决定远见胸怀决定视野4/14/20241蚌埠联兴商贸有限责任公司无处不在的谈判一、谈判动力——利益根本二、谈判准备——占尽先机三、沟通技巧——了解信息，增进感情四、谈判策略——斗智斗勇，条件交换五、控制谈判——集中优势，步步为营信息搜集阶段4/14/20242蚌埠联兴商贸有限责任公司什么是谈判？除正式场合下的谈判外，所有协商、交涉、商量、磋商等等，都叫做谈判。其实，作为社会的一员，每天都面临着不同的谈判，只是大多数人意识不到。比如发生买卖关系；与社会朋友交往言谈话语；与家庭成员的分工、对话都是在推销自己。在业务工作中，谈判极为关键，它将会直接影响你的人脉关系、客情关系、销售业绩与收入。只有炼成了超高的谈判技巧，才能走的更远，飞的更高4/14/20243蚌埠联兴商贸有限责任公司一、谈判动力动力：利益是商务根本思维：双赢的不同表现

参与谈判的各方究竟是合作者，还是竞争者？这是历来谈判学家在理论上争论的焦点，也是众多的实际谈判者在谈判中确定立场的出发点。我们认为，不论是何种类型的谈判，即使是政治谈判、军事谈判，谈判的双方或多方都是合作者，而非竞争者，更不是敌对者。

在谈判中，最重要的是应明确双方不是对手、敌手，而是朋友、合作的对象。理想的谈判过程不能简单地看成是利益争夺的过程，而是一个双方互相沟通、交流，寻求共同发展的过程。4/14/20244蚌埠联兴商贸有限责任公司谈判破裂的原因之一就是双方为维护各自的利益，互不相让。但是双方的根本利益所在是否都集中在一个焦点上，却是值得认真研究和考虑的。一个很有趣的例子说明了这一道理：两个人争一个桔子，最后协商的结果是把桔子一分为二，第一个人吃掉了分给他的一半，扔掉了皮；第二个人则扔掉了桔子，留下了皮做药。它说明人们在同一事物上可能有不同的利益，在利益的选择上有多种途径。在现代谈判中，传统的分配模式不但无助于协议的达成，反而可能有害。往往是对争论的东西，或者是我得到，或者是你得到。一方多占一些，就意味着另一方要损失一些。而新的谈判观点则认为，在谈判中每一方都有各自的利益，但每一方利益的焦点并不是完全对立的。一项产品出口贸易的谈判，卖方关心可能是货款的一次性结算，而买方关心的是产品质量是否是一流。因此，谈判的一个重要原则，就是协调双方的利益，提出互利性的选择。提出互利选择4/14/20245蚌埠联兴商贸有限责任公司“双赢”的思维要坚持“双赢”的原则，主要从以下几方面着眼：第一，从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关系，创造更多的合作机会。贸易都是互利互惠的，如果双方都能够充分认识这一点，就能极大地增加合作的可能性。第二，坚持诚挚与坦率的态度。诚挚与坦率是做人的根本；也是谈判活动的准则。中国有句老话，“精诚所至，金石为开。”任何交一易活动，不论是哪一方缺乏诚意，都很难取得理想的合作效果。

在平等合作、互相信任的基础上，双方坦诚相见，将已方的意图、目标、要求明确地摆到桌面上来，而对于对方的要求的合理部分表示理解与肯定，对于双方应商榷的部分明确指出，双方力争做到开诚布公，光明磊落。这会大大增加工作效率和相互的信任。当然，坚持诚挚与坦率，并不是排斥谈判策略的运用，并不是说将己方的一切都和盘托出，毫无保留。这里的诚挚是指谈判的诚心与诚意，动机纯正，坦率是指光明正大。

4/14/20246蚌埠联兴商贸有限责任公司寻找共同利益，增加合作的可能性当双方为各自的利益讨价还价、激烈争辩时，很可能会忽略了双方的共同利益。如果你的谈判战术就是坚持某一点不动摇、不退让，许多情况下，就会使谈判在枝节问题上就陷入僵局，甚至破裂。事后冷静下来，权衡考虑如果达成协议对各方的利益，常常追悔莫及。一个根本原因是什么？就是当时考虑的都是各自的利益。如果能从大局出发，多考虑双方共同利益，把双方的利益由互为矛盾转化为互为补充，那么就会形成“我怎样才能使整个馅饼变大，这样我就能多分了”的观念认识。寻找共同利益要注意：尽管每一合作都存在着共同利益，但是它们大部分都是潜在的，需要谈判者去挖掘、发现。共同利益不是天赐，要把它明确地表示出来，最好将它系统地阐述为共同目标，强调共同利益给双方带来的益处，会使谈判更为和谐，融洽。4/14/20247蚌埠联兴商贸有限责任公司二、谈判准备

谈判的准备和谈判进行一样重要，如果没有谈判前充分、细致、全面的准备工作，也不会有谈判的顺利进行。任何一项成功的谈判都是建立在良好的准备工作基础上的,俗话说：“大军未动，粮草先行”。打仗是这样，完成任务是这样，谈判也是如此。

谈判是一种复杂的综合性的活动,其准备工作也是内容庞杂、范围广泛的。4/14/20248蚌埠联兴商贸有限责任公司准备的具体内容时间：时间是把双刃剑地点：主场客场第三方人物：我是谁他又是谁事件：知已知彼swot目标：开盘目标与底线退路：拟定好备选策略4/14/20249蚌埠联兴商贸有限责任公司掌握市场行情随着现代社会生活节奏的不断加快，企业间的竞争也更加激烈，市场行情瞬息万变，这一切促使人们十分重视信息的收集与掌握。在谈判中，必须及时、准确了解与标的对象有关的市场行情，预测分析其变化动态，以掌握谈判的主动权。这里所讲的市场行情是广义的，不仅仅局限于对价格变化的了解，它应包括市场同类商品的供求状况；相关产品与替代产品的供求状况；产品技术发展趋势；主要竞争厂家的生产能力；经营状况；市场占有率；市场价格变动比例趋势；有关产品的零配件供应；以及影响供求变化显现与潜在的各种因素。掌握市场行情，并不是要把所有市场信息都收集起来，不分轻重、主次、真假，一概加以考虑研究。为保证信息、情报的准确、可靠，必须对所收集的市场信息进行反复筛选、过滤、加工、整理，使原始的情报信息变成对谈判交易活动有用的市场情报。鉴别和筛选情报、信息主要应从客观性、及时性、全面性、典型性、适应性几方面加以考虑。4/14/202410蚌埠联兴商贸有限责任公司摸清对方情况语曰“知己知彼，百战不殆”。只有了解和掌握谈判对手情况，才能有针对性地制定我方的谈判策略。收集谈判对手的情况，可以从已收集的市场信息中加以筛选，但这类情报具有较强的目的性、特殊性，还要采用其他的信息收集方法，以掌握更多的信息。Sstrengths：优势（谈判中你占据的优势）Wweaknusses：劣势（谈判中哪些方面你于对方来说或者比对竞争对手你处于劣势）Oopportunities：机遇（谈判中可能获得的机遇）Tthreats：威胁（外部环境或者内部因素对谈判可能造成的威胁）4/14/202411蚌埠联兴商贸有限责任公司拟定谈判方案与目标方案是人们在行动前预先拟定的具体内容和行动步骤的框架，制定周密细致的谈判方案是保证谈判顺利进行的必要条件。所以，拟定谈判方案是谈判准备工作的核心．拟定谈判方案应包括以下几方面内容目标是人们行动预期达到的成果或结果，也是考核或检查人们行动效率的标准。谈判目标就是检验谈判效率和成果的依据和标准，也是谈判思想、方针、策略的具体化和数量化。目标制定的正确与否，以及能否达到目标，意味着谈判活动的成败与效率的高低，因而正确地制定与实现谈判目标，对于整个谈判具有决定性的意义。4/14/202412蚌埠联兴商贸有限责任公司三、沟通技巧（一）入题技巧（开门见山）（二）提问技巧（问得巧妙）（三）倾听技巧（多听多记）（四）阐述技巧（说到点上）（五）答复技巧（见招拆招）4/14/202413蚌埠联兴商贸有限责任公司入题技巧（开门见山）（1）准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求。谈判双方代表聚在一起，讨论某项交易内容，首先要介绍各自的观点、要求。能否运用语言把它明确、清晰简要地表达出来，这就要看谈判者的说话艺术了。（2）说服对方，达成一致。在谈判中，谈判者常常为各自的利益争执不下，这时，谁能说服对方接受自己的观点，做出让步，谁就获得了成功。反之，不会说服，就不能克服谈判中的障碍，也就不能取得谈判的胜利。4/14/202414蚌埠联兴商贸有限责任公司提问技巧（问得巧妙）掌握问话的技巧，应注意以下三个方面：明确提问内容

提问的人首先应明确自己问的是什么。如果你要对方明确地回答你，那么你的问话也要具体明确。例如：“你们的运费是怎样计算的？是按每吨重计算，还是按交易次数估算的？”提问一般只是一句话，因此，一定要用语准确、简练，以免使人含混不清，产生不必要的误解。选择问话的方式

问话的方式很重要，提问的角度不同，引起对方的反应也不同，得到的回答也就不同。注意问话的时机提问的时机也很重要。如果需要以客观的陈述性的讲话作开头，而你则采用提问式的讲话，就不合适，就谈判讲，双方一接触，主持人就宣布说：“大家已经认识了，交易内容也都清楚，有什么问题吗？”显然，这是不合适的。因为这时需要双方代表各自阐述自己的立场、观点，提出具体条件，过早的问话使人摸不着头脑，也使人感到为难。4/14/202415蚌埠联兴商贸有限责任公司倾听技巧（多听多记）倾听可以使我们更多地了解对方，隐蔽自己。倾听可以使我们做出更好的决策，掌握谈判的主动权。但是，许多谈判人员只注意怎样在谈判中更好地表述自己的立场，劝说对方，他们字斟句酌地精心筹划发言提纲，常常陶醉在自我表达的良好感情之中，却不肯用一点时间考虑一下怎么样去倾听，从对方的谈话中获取什么，接受什么．4/14/202416蚌埠联兴商贸有限责任公司阐述技巧（说到点上）准确、正确地应用语言谈判就是协商合同条款，明确双方各自的责任、义务，因此，不要使用模棱两可或概念模糊的语言。当然，在个别的时候，出于某种策略需要则另当别论。在谈判中，运用准确的语言，还可以避免出现误会与不必要的纠纷，掌握谈判主动权。说话的方式讲话过程中的一些细节问题，如停顿、重点、强调、说话的速度等，往往容易被人们忽视，而这些方面都会在不同程度上影响说话的效果。4/14/202417蚌埠联兴商贸有限责任公司答复技巧（见招拆招）正像提问是交谈中必需的一样，回答也是交谈中不可缺少的一部分。通常人们认为，提问是主动的，回答是被动的，回答是遵循提问的内容。1、不要彻底回答2、不要马上回答3、不要确切回答在许多场合下，提问者会采取连珠炮的形式提问，这对回答者很不利。特别是当对方有准备时，会诱使答话者落入其圈套。因此，巧妙的回避或设法阻止其追问应该是谈判人员要熟练掌握的技巧。4/14/202418蚌埠联兴商贸有限责任公司案例罗斯福在当选美国总统之前，曾在海军里担任要职。有一天，一位朋友向他打听海军在加勒比海一个小岛上建立潜艇基地的计划。罗斯福向四周看了看，压低声音问：“你能保守秘密吗？”那位朋友回答到：“当然能。”罗斯福笑着说：“那么我也能。”4/14/202419蚌埠联兴商贸有限责任公司四、谈判策略谈判策略是指谈判人员为取得预期成果而采取的一些措施，它是各种谈判方式的具体运用。任何一项成功的谈判都是灵活巧妙运用谈判策略的结果，一个优秀的谈判人员必须谙熟各种谈判策略与技巧，学会在各种情况下，运用谈判策略达到自己的目标。4/14/202420蚌埠联兴商贸有限责任公司谈判路线图言火火判中期守局后期双赢前期布局4/14/202421蚌埠联兴商贸有限责任公司谁先出牌买方卖方我方对方弱方甲方强方乙方4/14/202422蚌埠联兴商贸有限责任公司要学会问对问题，通过问来掌握主动权。问的目的就是让对方说：“是”。销售就是卖实力和帮助别人盈利。要让对方先出牌，谈判桌上谁先说话出牌谁先死。越是着急的人，越容易出牌，出牌者就是弱者，就要失败。所以谈判时要讲究内心强大，淡定。不能着急。因为不出牌而有神秘感，越多神秘感越有吸引力。4/14/202423蚌埠联兴商贸有限责任公司谈判策略开局策略：前期布局开价策略、遛马策略、不愿策略还价策略、集中精力、踢球策略讨论：谈判进入僵持，互不相让，接下来？中期策略：守住优势请示领导、异议处理、拖延策略折中策略、礼尚往来讨论：谈判再度陷入僵持，接下来?后期策略：赢得忠诚红脸白脸、蚕食策略、让步策略反悔策略、小恩小惠、草拟合同4/14/202424蚌埠联兴商贸有限责任公司谈判的宇宙法则4/14/202425蚌埠联兴商贸有限责任公司宇宙法则-能量一切物体都是围绕着“能量”来运转的一个企业的发展速度、大小、强弱主要体现在：

老板（领导级能量）系统级能量（团队的指挥和团队的力量）对能量看不懂的都是缺少智慧的人，团队出了问题都是前三排的问题（管理层的问题）4/14/202426蚌埠联兴商贸有限责任公司宇宙法则-能量能量的两点释义：能量演化规律，也就是有能量才有吸引力法则能量也就是战略，战略也就是选择未来的发展趋势万物生长靠太阳——毛泽东太阳的能量：1.阳光2.微笑3.点头4.微笑具备了这些能量也就是具备了业务人员的基本本能4/14/202427蚌埠联兴商贸有限责任公司宇宙法则—信息谈判的要诀1、信息对称2、“借势”与“造势”3、善于资源整合4、做事“快、准、狠”5、细节决定成败

4/14/202428蚌埠联兴商贸有限责任公司宇宙法则—信息1、信息对称在谈判之前要充分掌握信息（这也是谈判的基础），知道信息的实质与现象，掌握信息的差异化谈判讲究天时、地利、人和。通过掌握的信息，正确运用天、地、人的环境创造对自己有利的谈判环境和氛围4/14/202429蚌埠联兴商贸有限责任公司宇宙法则—信息2、“借势”与“造势”在谈判过程中，把“势”做好，“势”有“造势”与“借势”“造势”与“借势”的目的就是要达到万事万物为我所用，这是法器，也是“吸金大法”4/14/202430蚌埠联兴商贸有限责任公司宇宙法则—信息3、善于资源整合随着科学技术的飞速发展。我们已进人了信息爆炸的时代。了解信息，掌握知识，已成为人们成功地进行各种活动的保证。谈判则是人们运用信息获取所需事物的一种活动，所以，谁掌握了信息，谁就掌握了谈判的主动权，掌握了赢得谈判成功的基本保证。国际著名谈判大师基辛格说：“谈判的秘诀在于知道一切、回答一切。”4/14/202431蚌埠联兴商贸有限责任公司谈判策略4/14/202432蚌埠联兴商贸有限责任公司谈判策略——前期布局4/14/202433蚌埠联兴商贸有限责任公司谈判策略——6W3HWhat——要谈什么Why——为什么谈How——如何去谈Which——哪些方案Who——和谁谈判When——什么时间Where——什么地点HowMany——多大多少HowMuch——多少费用4/14/202434蚌埠联兴商贸有限责任公司谈判策略——开价策略不开，踢皮球搜集信息6W3H，选择性开条件；高开=离谱=大胆要求；已占便宜开条件；越陌生，开条件越高；越有数，有准备有经验，越高开；4/14/202435蚌埠联兴商贸有限责任公司谈判策略——分割策略分割策略开价高于：90我方期望：80我方底价：70AB4/14/202436蚌埠联兴商贸有限责任公司谈判策略——遛马策略遛马策略心情事情模糊清晰转移视线认同赞美转移反问赞美激将（迷）免费午餐（惑）分解优势（分）解释优势（析）光辉前景（诱）恐怖故事（逼）4/14/202437蚌埠联兴商贸有限责任公司谈判策略—还价策略还价策略心中有数心中没底可以还价不还，踢皮球分割策略红/白脸，请示领导4/14/202438蚌埠联兴商贸有限责任公司谈判策略——中期守局4/14/202439蚌埠联兴商贸有限责任公司谈判策略——中期守局折中策略折中不公平鼓励对方多折中他折中时，我方挺住，并踢皮球再坚持下去，对方就再折一次4/14/202440蚌埠联兴商贸有限责任公司谈判策略——中期守局条件交换让步可以，除非交换这样可以证明自己__诚实_索要回报也许能_得到_回报索要回报就提升了__让步__的价值同时阻止__没完没了__的过程4/14/202441蚌埠联兴商贸有限责任公司谈判策略——后期双赢4/14/202442蚌埠联兴商贸有限责任公司谈判策略——后期双赢让步的策略100、50、30、2020、30、50、10050、50、50、50200、0、0、00、0、0、2004/14/202443蚌埠联兴商贸有限责任公司让步的策略技巧让步的策略技巧有多种形式，但主要有以下几个问题需要把握。它包括：（1）让步要因人而异让步的模式不是千篇一律，一成不变的。谈判对手不同，让步战术也要不同。第一种情况，如果对方是谈判新手，那么在谈判初始阶段，你就采取低姿态，有较大的让步表示，对方很可能并不感激，也不欣赏，即使你明确地告诉他，他也因缺乏经验不敢信任你。现实生活中，我们每个人常常会遇到这样的情况，当你到商场买你不熟悉的东西时，最开始问讯的商品价格是否是最优惠的，你心中无数。所以，最常见的办法就是将商场内同样的东西看个遍，问个遍，然后再决定取舍。尽管这使你颇费周折，但能令你感到放心，这时做的决策才是最优决策。这与谈判者的让步策略极其相似。4/14/202444蚌埠联兴商贸有限责任公司

第二种情况，如果对方是个想向上级邀功请赏的人，或者说是一个狡诈的谈判对手，那么你可能就是个牺牲品。

第三种情况，如果对方是个谈判老手或是个有智慧、有理性、消息灵通的人，那么，你也不能马上表示妥协，但他能充分理解你，并愿意与你共同协商，满足各自的要求。归根到底的一点是，无论对任何人，在做出让步时，最好的办法是让他经过一番奋斗和努力获得，只有这样得来的东西才他才会感到有价值、值得珍惜。这不仅是人类生活的准则，甚至是动物的本能。（2）让步的基本规则是以小换大让步的规则或策略处处充满着哲学中的辩证关系，关键看我们怎样认识，怎样实践。许多人固守自己的信仰和价值观，对让步表现为极为固执或固守传统，并自以为正确，而还有一些人把让步作为无足轻重的小事一桩，随时准备妥协退让，对让步的后果很少考虑。这两者都是我们应该摈弃的。4/14/202445蚌埠联兴商贸有限责任公司首先，学会处理让步中“大”与“小”的关系。让步规则中的“小”与“大”不仅具有相对性，还具有辩证性。因为让步既是谈判中的规则，也是我们生活中的准则。我们前面谈到不要轻易