万科随园嘉树项目策划汇报

杭州万科随园嘉树养老公寓工程集团听证汇报杭州公司2013年1月目录定位与产品PART1：杭州进入老年型时期，舒适型养老机构市场空缺较大市场定位杭州人口比例结构完全进入老年型时期。2012年杭州户籍总人口(八区)695万人，60岁以上老龄人口122万人，占比17.53%。老年人口增长速度大于平均人口增长速度，比重迅猛上升。2011年，杭州全市生产总值约为7012亿元，人均可支配收入34065元。接近富裕国家水平。社会财富的增加和购置力的上升使得对舒适型老年公寓产品的关注增强。杭州老年人口基数大，比例高，且杭州人均可支配收入已经接近富裕国家，舒适型养老潜在市场时机较大1982-2012杭州老龄人口占比1982-2012杭州老龄人口开展趋势3406530035241047012亿5946亿5099亿2008-2011年杭州国民生产总值及人均可支配收入开展趋势第4页舒适型养老住宅市场潜在需求较大市场定位第5页潜在客户渠道市场容量调访客户数量抽样调访购买需求比例老年大学241002179%离退休机构450004007%成熟社区空巢144501683.5%现有养老机构19248217%地缘性客户群体150418312%总计8697810508.4%舒适型养老产品客群来源相比照较集中，目前已探明的市场容量比较丰富，100-200万区间内具有专业效劳的舒适型适老型住宅市场需求旺盛，后期销售有支撑。2012年通过渠道建设,共调访客户1050组，拓客渠道如下表，有购置需求，且能承受100—200万总价的客户总数预计占比8.4%。影响客户购买养老公寓因素排序1专业服务2硬件配置3居住面积4居住氛围5房屋总价面向活泼长者的舒适型老年住宅,提供连续性照护产品定位第6页护理楼〔颐养中心〕

产品定位健康楼活力长者自理老人经营模式使用权转让销售模式全生命周期的连续性照护阶段性持有租赁模式效劳统筹化配套集约化小区内部中央集中配套共享大良渚完善配套借势外部资源解决医疗配套培育自主效劳能力建立养老效劳标准医疗护理类效劳借助社会化资源预售模式：开工半年后现金流一直为正阶段性持有，变现能力强活力长者社区16栋58937平方米辅助生活社区〔颐养中心〕健康但是衰老老人，年龄较大〔80+〕每层配置一个南向多功能空间〔兼有餐厅、阅览室、活动室等功能〕需要日常生活照料效劳每层12个房间作为一个管理单元活力长者健康自力，活动自如，年龄在60-75之间专有配套设置：健康管理中心、影音室、餐厅、健身房、阅览室、便利店、咖啡吧、老年大学等日常娱乐设施有丰富多样的活动安排和社团组织,老人可以参加日常生活照料效劳一般包括协助穿衣、沐浴、药品服用、就餐、行走等。活力长者+辅助生活社区客户定位辅助生活社区1栋4571平方米第7页良渚文化村核心区域，共享大良渚集约配套区位选择第8页交通便利、环境优美，共享大良渚便利配套区位选择公建商业类：博物院度假酒店浙一良渚门诊部安吉路良渚实验学校、玉鸟幼儿园玉鸟流苏商业街良渚教堂、大雄寺菜场、食街、公交总站春漫里商业街、联华超市心语茶室，亲子农庄公园类：茶语公园美丽洲公园白北悠园竹径登山步道阳光登山步道会所类：竹径会所阳光二期会所白北会所公望会良渚会所随园嘉树随园嘉树土地属性为旅游用地，40年产权〔2003-2043年〕。工程位于良渚文化村核心区域，环境优美，交通便利，周边毗邻大良渚成熟便利配套。一、二期为浙医一院良渚门诊部和数字化医疗研究院，总建面6600平米，已建成。三期为老年公寓工程。第9页用地面积63853平方米

健康公寓面积（占比93%）58937平方米

公共配套面积（不计容）5381平方米

颐养中心面积（占比7%）4571平方米

地下车库面积11073平方米容积率1.0建筑密度22.73%地下车位230个绿地率35%总户数675户其中：A（75平米）一房两厅一卫305户B(89平米)两房两厅一卫160户C（111平米）三房两厅一卫150户颐养中心60户产品呈现第10页产品呈现总平图第11页产品呈现如园效果图第12页产品呈现容园及南立面效果图第13页产品呈现容园效果图产品呈现中央水景效果图产品呈现中央水景效果图风雨连廊效果图配套效劳设施产品方案配套面积（平米）大堂670餐厅887（含厨房）健康管理中心

236便利店+咖啡座

182棋牌室（动区、静区）

168健身房

112多功能厅

466阅览室

198老年大学教室

260视听室

123浴室

133理发厅

33办公及后台区域

199公共区域及走道

904合计4571随园嘉树可共享公望会恒温泳池全户型适老专门设计，主力户型75平米户型呈现第17页A户型(50%)建筑面积75平米一房两厅一厨一卫B户型(30%)建筑面积91平米两房两厅一厨一卫C户型(20%)建筑面积111平米2+1房两厅一厨一卫户型呈现中央水景效果图风雨连廊效果图A户型样板房实景照片户型呈现B户型样板房实景照片第19页装修配置、平安设施、辅助生活设施与普通住宅配置不同之处室内配置第20页项目普通住宅随园嘉树1门口搁物板无有，标准配置2玄关感应灯非标配有，标准配置3卡式数码锁非标配刷卡进入4插卡取电无插卡取电，显示老人在家状态；拔卡断电，显示老人离家状态5大开间双阳台一个阳台双开间超大阳台6一键紧急呼叫无客厅、主卧、洗手间、阳台均配置紧急呼叫按钮7不活动监测无有，卫生间感应装置8温差探测仪在公共空间、走道配置室内配置9新风系统非标配标准配置10暖足机无有，卫生间配置11卫浴暖气片无有，卫生间配置12马桶带卫洗丽非标配有，卫生间配置13沐浴坐凳无有，卫生间配置14防滑地砖无有，卫生间配置15台盆坐轮椅不方便操作台盆下方可入轮椅，方便操作装修配置、平安设施、辅助生活设施与普通住宅配置不同之处第21页项目普通住宅随园嘉树16直饮水系统非标配有，厨房配置17高照明系统无专门设计专门设计，厨房操作18分床设计无弱电点位符合双人床和分床19收纳体系较少丰富，针对老人生活习惯，每个居住空间均考虑收纳20夜灯体系无有，客厅、卧室配置21安全扶手无适老专门设计，卫生间配置22地面无高差无室内无障碍设计，全屋地面无高差23地漏排水单地漏双地漏，解决地面积水湿滑问题24主卧应急灯非标配有，主卧配置25下拉式储物柜非标配高度符合老人生活习惯26主过道无特殊要求大于1.2米27电话普通电话智能电话，可开门禁、大按键一键呼叫28中央空调非标配有，标准配置29阳台晾衣架非标配有，低位伸缩晾衣架30开关系统普通高度适合无障碍，饰面板有提醒文字室内配置用体验式营销让老人感受产品精良，体验效劳贴心营销方式通过以上体验式的营销效劳方式，直观感受万科在老年住宅的专业造诣，亲身体验随园的“六心”级效劳内容详实的随园嘉树说明书：完整阐述产品、配套、效劳可现场体验的健康管理中心量测设备和智能化系统效劳团队同步介入案场效劳，让老人提前体验随园嘉树的管家效劳案场影音室定期播放电影，邀请老人观影；每月组织老人主题活动，提前建立随园社交圈样板房可直接体验无障碍，可自由回转的轮椅空间第22页未来健康管理中心一角在售展中心实景展示体验式营销客户真实报告样板房智能化演示：零时滞的处理流程体验式营销老人在房间内按紧急按钮门灯闪烁前台自动跳出页面管家、急救小组、后勤一步到位现场紧急事务处理呼叫复位第24页产品说明书：一本完整阐述养老公寓的产品、配套、效劳的专业手册体验式营销一适老性住宅设计（一）入户动线-安全稳妥，通行无碍（二）卧室及客厅-室内活动、休息的核心空间（三）厨房-饮食空间的健康之道（四）卫生间-温暖无障碍的干湿分区空间（五）家庭智能化-看不见的安全警卫员（六）户内采光空间-关怀健康的阳光户型（七）室内设施设备-在最合理的位置，实现最具人性化的设计居家模块二多样化的社交、活动、休闲空间（一）“金十字”中央配套总览（二）一楼：双层大堂及前台-居家与休闲的尊贵过渡（三）景观餐厅-均衡科学打理膳食，药补不如食疗（四）健康管理中心-全面管控，持续跟踪（五）随园书院&老年大学-兼具交往与自我实现的需要（六）多功能厅-愉悦身心的交际体验，独乐乐不如众乐乐（七）棋牌室&阅览室&视听室-手脑协调，棋牌博弈乐趣多（八）健身房-精选适宜长者之专业运动（九）景观配套-绿茵中的富氧活动区域（十）无障碍配套-便利通行，安全无碍（十一）颐养中心-连续性照护持续关怀配套模块三“六心”级多样化服务（一）“六心”服务标准-四大模块86项服务内容（二）健康管理-“治未病”，未病先防，欲病早治（三）智慧小区-快速响应，检测入微（四）舒适生活-子女家人般体贴周到（五）尊荣享受-社团活动，学习进阶服务模块第25页开发运营PART2：工程全期分产品类型本钱汇总表运营模式及本钱测算第27页序号成本项目可售面积单位成本总成本（万元）分摊标准说明车位多层护理楼整体单方产品单方车位多层护理楼合计

建筑面积*****11072.9558936.514571.4674580.92

可售面积/持有物业*****8050.0053645.004571.4666266.46

占地面积*****0.0058838.755014.0563852.80

一土地及政府规费0.001205.7173.41981.131116.800.006468.0333.566501.59

二配套及地下室费0.00492.08447.90429.26488.620.002639.79204.762844.55建筑面积三基建及管网费742.862249.762211.332064.052349.47598.0012068.861010.9013677.76

四装饰及环保费0.003195.115600.002972.883383.960.0017140.182560.0219700.20直接归属五环境提升费0.002039.76754.781703.321938.850.0010942.27345.0511287.32建筑面积六开发管理费0.00878.54799.66766.38872.350.004712.94365.565078.51

开发成本742.8610060.979887.098917.0210150.04598.0053972.074519.8459089.92142.32七期间费用0.000.000.000.000.000.000.000.000.00建筑面积

项目总投资742.8610060.979887.098917.0210150.04598.0053972.074519.8459089.92

全工程使用权转让销售金额72764万元销售方案第28页可售资源套数套内面积总可售面积健康楼层A户型305

75

22,755B户型

160

89

14,240C户型

150

111

16,650小计615

/

53,645颐养中心-145714571总计616/58,216

2013年一季度2013年二季度2013年三季度2013年四季度2014年一季度2014年二季度2014年三季度合计A户型套数

-

85

35

75

40

50

20

305销售金额

-

8,434

3,473

7,625

4,118

5,148

2,05930,857B户型套数

-

40

40

25

30

15

10

160销售金额

-

4,735

4,735

3,044

3,685

1,842

1,22819,269C户型套数

-

30

25

30

30

29

6

150销售金额

-

4,429

3,691

4,562

4,595

4,442

91922,638颐养中心套数

-

-

-

-

-

-

销售金额

-

-

-

-

-

-

5,5005,500销售套数小计

-

155

100

130

100

94

36

615销售金额小计

-

17,598

11,898

15,231

12,398

11,432

4,206

72,764健康公寓使用权转让方式出售，总销金额72764万元。颐养中心按阶段性持有物业考虑，测算销售金额5500万元整售。现金流情况健康，通过预售模式，较早实现现金流的正运转现金流第29页2013年2014年2015年

1季度2季度3季度4季度1季度2季度3季度4季度1季度合计销售套数

-1551001301009437

-

-

616销售金额

-17,59811,89815,23112,39811,4329,706

-

-

78,264销售回款

-10,55910,65911,51810,4859,33925,704

-

-

78,264地价6,035

6,035工程款支出

-1,9481,9402,4969,11310,2308,3643,5163,51610,243

51,366营业税金及附加

-

-5915976455875231,439

-

4,383营销费用

-352238305248229194

-

-

1,565管理费用

-17611915212411497

-

-

783企业所得税

3,260

3,260净现金流-6,035-1,9488,0917,2141,352-7614518,114

-4,955-10,243

10,872累计净现金流-6,035

-7,9831077,3218,6737,9127,95726,07121,11510,872

健康公寓采用使用权预售方式，从2013年2季度开始销售，2季度净现金流开始回正，后续边开发边销售保持现金流一直为正，2014年3季度现金流到达峰值。实现净利润9401万元〔不含颐养中心〕，毛利润率20.23%利润表第30页健康公寓采用使用权预售方式，毛利润率20%左右。

总成本单方其中：A室B室C室颐养中心(总额)颐养中心(单方)可售面积（平米）53,645

75891114,571

单方成本（元）

10,061

10,06110,06110,06110,0619,8879,887总成本

53,972

75901124,520

单方售价(元/平米)

13,564

13,56413,56113,53113,59712,03112,031总销金额

72,764

1011201515,500

营业税金及附加

4,075

760759758761308674管理费用

728

13613613513655120营销费用

1,455

271271271272110241税前利润

12,534

2,3372,3332,3072,3665071,109企业所得税

3,134

584583577592127277净利润

9,401

1,7521,7501,7301,775380832净利润率12.92%12.92%12.91%12.78%13.05%6.92%6.92%毛利率20.23%20.23%20.21%20.05%20.40%12.22%12.22%单位：万元颐养中心做阶段性持有，持有期间租金收益如下颐养中心租金收益第31页科目第一年第二年第三年第四年第五年第六年总投资(万元)

4,519.84

4,519.84

4,519.84

4,519.84

4,519.84

4,519.84税率17.60%17.60%17.60%17.60%17.60%17.60%租金（万元）

182.57

253.17

329.11

479.19

640.75

740.42出租率30%40%50%70%90%100%建筑面积（平米）

4,571.46

4,571.46

4,571.46

4,571.46

4,571.46

4,571.46单方租金(元/平米)3.653.793.944.104.274.44套均租金（元/月）8452879191429448988810284EBITDA150.44208.61271.19394.85527.98610.10EBITDA率3%5%6.0%9%12%13%颐养中心物业由万科持有，租赁给第三方进行运营。自建品牌独立经营模式——初步运营预算〔单位：万元〕类别第1年第2年第3年第4年第5年第6年第7年第8年第9年第10年合计服务费收入81510871087109510951095116011601186125211034餐厅收入1384156177718649059711016112311237943其它收入67921511632323123163904454522621收入合计102015941855202921912312244725662754282721598人工费用4005465475475746036336656987335946服务费用2002272452652863083333603894203033营业费用267487636750824863918959104510557804能源费用901051101161221281301301321331196维修费用20303035454648495152406经营利润431992873163403643854034394363212利润率4%12%15%15%15%15%15%15%15%15%14%效劳管理公司收费主要包括：根底效劳费、餐厅收入、其他收入其他收入含括：增值效劳、房屋转介、管理咨询、对外输出人员培训等。根底效劳费收费标准——按户型收取：111方3房每月1980元，89方2房每月1680元，75方1房每月1380元；均价:1590按效劳费全额按时缴纳为收入依据；能源及维修费用暂估计。十年总经营利润3212万元；平均利润率14%健康楼层运营模式及预算第32页效劳体系PART3：酒店、物业、护理照护跨界整合效劳标准标准、标准化的效劳流程注重员工培训提高…立足联合国五大照护原那么提供覆盖身心灵全方位效劳效劳理念四大效劳模块八十六项效劳内容效劳特色效劳标准效劳内容从老人的身、心、灵全方位需求出发，提供包括健康管理、智慧小区、舒适生活、尊荣享受四大效劳模块和86项具体效劳内容；通过“6心级”效劳，用心为长者。随园嘉树效劳，一经创立便形成一套严格的标准和体系。通过以上的理念和实践为长者提供品质尊严的一生。“6心级”效劳+24小时管家构筑老年人品质、尊严的一生核心能力自己培养随园嘉树管理公司重点关注活泼长者的需求，为长者提供积极、健康、快乐的生活方式随园嘉树效劳总纲第34页管理效劳四大模块86项效劳内容舒适生活智慧小区健康管理尊荣享受四大效劳模块，86项效劳细节，一丝不苟；量身定制，让长者体会品质尊严的一生。四大效劳体系效劳理念及效劳内容第35页周全性评估健康方案医疗优先生理量测记录查询阳光档案适应辅导日常辅导营养评估康复评估药物平安建议活动人性化电梯紧急呼叫系统全区信息化功能温差探测器不活动通知无障碍通行效劳无障碍救护流线人体感应传感器智能无障碍园区环境智能门禁离家状态断电切换紧急求助情绪安抚家属联络节日活动实施定期检查电器平安入户清扫包裹快递效劳效劳转介每日问候个案灵性关怀生命教育活动健康促进、预防保健志愿服务住院探视手工艺课程健康体适能课程美学课程计算机课程歌咏汇书画课程舞林门交友会电影院票友会摄影社远程视频越洋电话棋牌博弈理财咨询艺文展示活力健身乒乓球随园运动会迷你私人花园农场传统文化社药事提醒慢性病干预定期卫教讲座定期专家问诊健康管理18项智慧小区13项舒适生活19项尊荣享受36项家具、地板、洁具个案辅导康复活动康复计划特别膳食服务专属营养师配餐窗帘和纱窗的清洗床上用品更换清洗点餐送餐精致餐点出行陪伴私人秘书效劳健康体检八十六项效劳细节效劳理念及效劳内容生活用品代购服务租车服务欢乐下午茶高尔夫兴趣组葡萄酒俱乐部治疗性团体活动慢性病支持团体太极社瑜伽社烘培工坊厨艺课堂茶艺坊根底效劳14项增值效劳4项