高效成交技巧课件

高效成交技巧

*“高效成绩技巧”课程目的掌握议价技巧提升销量业绩提高成交利润*“未能签单的主要原因是？？1.级别判断不准2.报价思路混乱3.议价缺乏技巧*价格商谈三阶段*价格商谈第一阶段一.进门询价的探寻服务*1.1进门询价的探寻服务价格商议第一阶段Q1.现在名图多少钱？常见应对：1.名图1.8是xx元2.名图现在有优惠啊，现在就有促销活动3.名图的才xx万，还赠送装修呢经典话术：1.范围价法

：价格从19.48万到29.68万不等，配置不同，价格差异很大，若把预算用途告诉我，我可以推荐几款适合您的车。2.倒水法：

天气挺冷，你大老远来，先喝杯热水暖和暖和，咱坐下慢慢聊3.套近乎法：

您好眼熟啊，来过我们店吧！不妨先坐下聊聊！化解策略：简短概述，点价为止，真诚温馨，引入接待，热情招呼*Q1.现在帕萨特多少钱？经典话术：4.反问法您的购车预算是多少？5.刺探对手法一看您就是行家，一定看了不少车了吧，都看了哪些车啊？6.包牌法您问的是裸车价？还是包牌价？我们坐下谈谈。7.抬挢子法像您这样有身份的人，价格不是问题，别着急，价格一定让您满意，关键是得选一款最适合您的车。8.换位思考法车型若不适合，价格现便宜也不妥，说说您的要求，我来帮您参谋参谋！*Q2.‘告诉我底价，才能决定买不买”常见应对：1.那我给您底价，您不会不买吧？2.这可是全市最低价，才XX万，那您买黑色还是白色3.我们有规定，不买不能给底价经典话术：您想知道底价的心情我可以理解，这车价一直在波动，假如当您付款时的价比现在更优惠的话，您不是亏了吗？所以您何时决定买，何时我给您一个满意的价格。化解策略：合理解释，寻求认同，接待沟通，根据级别，再谈价格。*1.2顾客来电询价应对常见应对：1.电话直接报优惠底价2.电话中与顾客讨价还价3.满足客户要求，在电话中最竞品的对比介绍4.除了报优惠底价外，在电话中告之优惠项目和幅度5.求单心切，丧失主动化解策略：注：接电话不能超过“4分钟”1.对客户先报全国统一价或者区域限价2.电话中不让价，不还价3.不答应，也不拒绝客户的要求4.邀约进店当面洽淡或上门服务引发对方好感5.若顾客不留电话，请对方记住自己的号码。*1.全国统一售价（区域报价）是XX万元，您感兴趣的话，请来我店看车，更直观，价格么，您来了，一定让您满意！5、我知道您忙，您们公司知名企业，业务繁忙，如果您没有空，我也可以亲自登门拜访，您何时有空？地址是？经典话术：2.最近正好在搞活动，价格一定让您惊喜，有兴趣来店看看的话，我们当面洽谈，好吗？3.现在报给您最优惠价，是不负责任的，因为车价每天都在浮动，随便报一个价格，您也没法参考不是？先来店看看车吧，一切都好谈！4.为了便于您能来我们店看车，我把我们店的地址和我的电话发送给您，只要您想了解车，信得过我，就给我打电话，就算不买大众车也没有关系，您的电话是？如果您不方便的话，您记下我的电话号码也行。*价格商谈第一阶段

销售三要素

销售流程购买信号顾客级别判断的理论依据*顾客购买周期议价成交阶段OH级想要购买阶段B级设定购买标准A级购买周期*价格商谈第二阶段一.价格咨询的报价方案*Q1.“天籁能优惠三万呢”常见回答1.协会指导价没有优惠，我们店有最低限价2.您现在买，我也给优惠3.车不一样，还有优惠四万的呢！化解策略：经典话术：1.您是个懂车的人，您对帕萨特的评价很高啊，您主要是在天籁和帕萨特的哪两款配置间对比呢？2.天籁让利这么大肯定也有他的原因，所谓一分价钱一分货啊，这样我们来具体对比一下吧。1.先回避价格优惠的问题，展开试驾正面结果的讨论2.初步确认顾客的车型和价位做具体的性价对比3.利用试驾调查表再次树立顾客对产品性能的信心*Q2.“1.4T排量太小了”常见回答1.排量太小您自己看了2.从实惠出发1.8T排量够了3.都买二十多万的车子还差这一点化解策略：1.永远先卖库存最大的车2.提问引出顾客选择小排量的实质原因3.客观分析两款车在动力、油耗的差异4.用实际的发生案例，并利用认同心理，化解顾客在排量上的抗拒*Q3.“网上/汽车市场/上海/北京比您价格底”常见回答1.大卖场和4S店不能比，不正规2.区域不同，价格是有差异的3.不可能吧，您在哪里看到的啊化解策略：1.分析特约店的弊端，阐述正规4S店的优势和保障，暗示非特约店或异地购买可能存在的风险。2.重点了解对方的报价构成与背景逐步分析对比3.在互动与观察中探询顾客期望的价格4.不跟网上对比，不比价格，只对比兄弟店的网站，或官方网站5.告知客户到外地买车的风险（上牌、保险、装修、并举例说明）*Q4.“我要和家人商量后再决定”常见回答1.这车真的很适合，您还要再商量？2.好啊，那您先回去，商量好了再来吧3.您提出的条件我们都答应了，您还考虑什么呢？化解策略：1.进一步落实购买决策人和决策过程2.设法了解客户提出疑虑的真实想法和原因3.根据具体情况处理客户异议4.为客户编制立即购买的理由*Q5.“我要和家人商量后再决定”经典话术：1.您的想法我很理解！毕竟买车是一家人共享的，与家人商量一下，很有必要，不过这款车现车不多，我费了很大劲才为您争取到一个名额，要不这样，您先预交10000元的定金，然后把订单带回去跟家人商量。三天之内如果您家人同意就请您来补办手续，如果反对的话，您也可以把定金拿回去，这不是两全其美吗？2.您是一家之主，自然是您说了算啦！买车就像买礼物一样，雅阁这是一款好车，这么多人都选择它，大品牌错不了，你要是认准了，就给您太太一个惊喜怎么样？3.其实我可以感觉得出来，您很喜欢这款车，这款车太适合您了，可您说要回家和家人商量，是不是还有什么原因让您不想马上做出决定呢？4.为了保障客户的利益，我们公司专门定制了“差价补偿”保障计划，如果三个月之内降价我们可以为您补偿差价，您就放心买吧！油耗、维修、配件、时间保险、装潢、上牌、按揭、二手车、年检、VIP服务一、特约店有哪些优势A、保险优势大客户、赔付立场、赔付额度、