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文档简介

关于怎样提高市场开拓能力一、经营者怎样理解市场

市场是指客户和客户的集团.

提高市场占有率的本质是提高“人心”占有率.第2页,共21页，2024年2月25日，星期天二、市场机会的探索

（一）市场机会在营销中的地位

1、市场机会是企业营销规划的起点

2、对市场机会的分析贯穿于营销规划的全过程

3、赢得市场机会是营销规划的实现目的

第3页,共21页，2024年2月25日，星期天（二）什么是市场机会

市场机会：市场上出现某种趋势和动向，为企业提供了销售成功的可能性.

只要存在着尚未被满足的需要就存在着可能性.

但要区别环境机会与销售机会.

第4页,共21页，2024年2月25日，星期天

（三）市场机会的特征

随机性潜在性限制性创造性风险性瞬间性第5页,共21页，2024年2月25日，星期天（四）市场机会与消费变化规律

第一、边际需求递减规律

第二、消费兴趣衰退规律

第三、时尚潮流转移规律

第6页,共21页，2024年2月25日，星期天

产生的领域：

高知识阶层高层次需求

第7页,共21页，2024年2月25日，星期天生理需要安全需要社会需要自尊需要自我实现（数量）求廉求实求美求奇求癖生理心理（质量）归属社交物质精神高低马斯洛的五层次消费理论第8页,共21页，2024年2月25日，星期天

产生的渠道滴流横流

逆流

产生的周期

第9页,共21页，2024年2月25日，星期天产生的动向

重大社会活动某种发现启示创新者带动政府部门限制国外流行时尚经营者促销

第10页,共21页，2024年2月25日，星期天（五）把握市场机会的主观条件

时刻准备着

观念准备动机准备才能准备

第11页,共21页，2024年2月25日，星期天培养良好习惯

善听善问善追

第12页,共21页，2024年2月25日，星期天（六）注意

误舍

过分自信过分保守

优柔寡断

误用

信息不准

第13页,共21页，2024年2月25日，星期天三、市场调查

（一）市场信息

信息：人们认识事物的中间环节是被人们了解到事物变化的表征消除人们对客观事物认识的不确定性从中能察觉到事物的发展动向

第14页,共21页，2024年2月25日，星期天市场信息的特征：

1、时间性

（1）发生

（2）利用

（3）提前期要求第15页,共21页，2024年2月25日，星期天2、分散性

（1）信息没有固定发生地（2）信息产生有一定偶然性（3）信息往往多条合在一起才能表达某一完整的意思第16页,共21页，2024年2月25日，星期天3、间接性

（1）苗头和先兆（2）潜藏性（3）因果关系第17页,共21页，2024年2月25日，星期天4、再创性

（1）是一种启示（2）可以反其意而思之（3）提供的是发展线索第18页,共21页，2024年2月25日，星期天(二)市场调查

市场调查的思路：关于市场需求情况调查

1、社会需求不等于市场需求

第一、社会需求第二、购买能力第三、购买欲望第四、竞争条件第19页,共21页，2024年2月25日，星期天

2、基本用户需求和其他用户需求

基本用户是指大宗购买者和直接使用者

其他用户是指小量零散购买者和中间商

3、实现需求和潜在需求（1）已买

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