讲义渠道经理实战能力提升课件

得渠道者得天下

—渠道经理实战能力提升1导入页渠道为王销售就是做渠道4阳光心态成功秘诀心态方法第一章51.1阳光心态工作中怎样才能具备良好的工作态度呢？快递哥窦立国用“心”赚钱1.1阳光心态阳光心态踏实做事1.1阳光心态良好心态的前提就是自信心的建立。

一个人可以没有出众的外表，但一定要把自己最优秀的一面展现出来，就像孔雀总是乐于展示它的美丽羽毛一样。1.树立自信树立自信的方法比如？得体的着装自我欣赏知识的补充1.1阳光心态2.踏实做事1.1阳光心态能不能在未来竞争中取胜取决于现在有没有在自己的领域里做深做透做精宽容对待自己宽容对待他人3.宽容待人1.1阳光心态小房子大房子摩天大厦4.设定目标

实际工作中这个月我要策反两个竞争对手协助代理商超额完成4G合约用户放号指标今年竞争高级渠道经理……1.1阳光心态目标的力量是巨大的前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。小结1.1阳光心态工欲善其事必先利其器1.2成功秘诀1.2成功秘诀成功勤走访重执行多沟通善总结工作重点：了解市场信息代理商基础管理1.勤走访1.2成功秘诀优秀球队的教练是怎么做的？

有经验的渠道经理是帮助自己的核心代理商实现持续成长的推动者，指导、协助代理商改善业务能力与管理水平。在做这些工作的同时其实也是在提升你在代理商心目中的地位与信任感.2.重执行1.2成功秘诀营销策略的传授相关业务推介小王：张老板你们店这个月的指标下滑严重，能不能完成啊张老板：你别跟我提这个，本来市场就不好，以前这就我一家，现在你们开了那么多家，还怎么做啊，你也看到了，现在店里一个顾客都没有，生意不好做啊，对吧，还有你们上次说的店补都这么久了还没有下来，你们什么时候给啊，再这样我们没办法干了，实在不行我们就去做其他运营商的渠道了！小王：……

思考：类似的情况你有没有遇到过？你是怎么做的？沟通效果好不好？【讨论】小王的困惑1.2成功秘诀3.多沟通沟通的好处？3.多沟通1.2成功秘诀知己知彼，百战不殆。沟通是解决问题的最好方式。不是为了增加了解，而是为了避免误会。你会沟通吗？保持一份诚心保持适度的礼节和尽量使用规范性语言有诺必行

3.多沟通换位思考问题1.2成功秘诀1.2成功秘诀4.善总结善总结处处留心皆学问归档记录顺序积累模板用80%精力做20%最重要的事情做一名合格的渠道经理良好的心态是基础，正确的工作方法是保证。一个合格的经理还应在实际工作中有效地运用这些知识，获得良好的业绩。今天与大家分享，为那些正在渠道经理位置上努力工作的人提供一点思考的方向。结语第二章渠道经理的价值和作用渠道经理的职责渠道经理的工作渠道经理的作用23主要职责渠道拓展渠道提升关系维护信息收集渠道助销业务产品销售基础管理2.1渠道经理的主要职责2.2渠道经理的工作渠道调研渠道拓展渠道建设渠道管控通过调研了解社会渠道形态，为渠道的建设发展提供有利依据，以便于日后工作的拓展网点选型网点沟通引导客情关系品牌形象专业技能渠道信息服务质量根据对网点严谨的管理，有效的维护，进一步制定系统科学的绩效考核体系，优化社会渠道运营质量。思维转变：从封闭直线式管理，到开放整合式管理。2.3渠道经理的作用业绩提升系统运营模式复制持续改进渠道经理甘肃电信代理商渠道销售人员公司战略中国电信的战略部署。渠道经理渠道营销中最关键的连接、互动和传播点。终端（网点）建设核心终端销售卖场持续营销模式，全面拓展，综合发展。最小的销售单位是厅、店与销售人员。降低渠道风险才能提高渠道成功率渠道经理决定了渠道的最终效果2.3渠道经理的作用第三章渠道经理的综合能力提升调研陈列促销谈判巡店培训28调研收集信息信息整理分类分析整理信息设计解决方案没有调查就没有发言权！3.1渠道调研主题调研表用户渠道代理商营业员竞争对手调研不是形式而是决定之中的最重要的环节。

3.1渠道调研有效的调研是获得渠道真实情况是制定针对性的渠道行动的有效方式。销售情况是否赢利销量达标业务水平销售技巧运营情况促销活动宣传情况运营困境运营经验竞争对手佣金政策促销活动优惠信息产品信息第二阶段调研问卷3.1渠道调研合作意向对电信了解度利润点在哪里产品了解度合作模式合作资质店面位置营销面积宣传面积客流量合作能力店员素质销售能力利润结构资金储备第一阶段调研问卷调研地区调研时间年

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日调研目的影响调研效果的因素分析调研方法设计预定调研进度时间安排进度情况调研预算调研人员安排审批人3.1渠道调研样表显而易见垂直集中全品项陈列动感重点突出伸手可取整洁统一终端陈列的七项原则3.2销售陈列陈列适用范围指引VI规范柜台陈列展台陈列体验区陈列资料陈列业务区域规划3.2销售陈列天翼4G专营店的建设是建立社会渠道标杆厅的重点。结合当地实际陈列规范和标准网点差异化1提早规划全年促销计划2依照全年计划准备资源3逐月公布促销主题4合作渠道提交促销方案5选出优秀方案6投放资源举办促销7收集现场反馈8优化促销形式3.3渠道促销将促销进行到底促销建立常态化的渠道攻守策略组合店内促销商家联盟商业区促销更多合作促销典型促销方法3.3渠道促销谈判充分准备必备信息谈判策略执行谈判谈判谈判调动渠道资源实现盈利3.4渠道谈判能力3.4渠道谈判能力渠道谈判策略信任互动利益情义渠道谈判的适用场所：拓展新的渠道网点吸引代理商经营电信的新产品开展更多的适用性促销活动鼓励渠道进货进驻新的商业区或商场解决渠道或客户投诉督导巡点工作要点3.5渠道巡店目标任务巡店路线巡店频率店内检查掌握销售情况信息交流信息反馈1渠道监督前的准备详细阅读该门店历史资料记录和分析门店近期数据确保入店前对该门店了如指掌2观察和听取观察店面的陈设、物料、体验系统观察移动专员的工作状态和习惯与店主和店员交谈，了解侧面信息3现状分析店面状况分析业绩分析人的分析4找出问题点罗列所有的问题点排定轻重缓急制定解决对策5拟定改进计划店面：陈设、物料、体验系统店员：培训、激励优秀案传播6推进改进计划与经营者充分沟通、达成共识协调相关单位人员培训、引导店员7检查与评估定期回访和评估与各方沟通执行情况如有必要适当调整改进计划8提交工作报告提交结论性报告提炼优秀案例巡点工作“八步法”3.5渠道巡店

FABE销售法则FABE对应的是4个英文单词：3.6渠道培训我们培训的是什么人3.6渠道培训是谁在卖我们的天翼？销售的本质就是一个人与另一个人产生了交换社会渠道销售员为什么要为我们做事？成本低速度快容易懂难于忘有铺垫针对性强3.6渠道培训第四章渠道激励渠道激励原则渠道激励目的渠道激励分类渠道激励措施44

渠道激励是一个使用比较频繁，内涵比较宽泛的概念，是指电信公司为维系和培养健康的渠道体系，通过物流（号源，促销品，礼物等），资金流（返佣，提成等），信息流（培训，技术等）向渠道成员提供的一系列主动行为。4.渠道激励【讨论】渠道成员对于渠道激励有哪些期待？4.渠道激励目标结合原则外激和内激相结合原则正激与负激相结合原则公平公正公开原则物质激励与精神激励相结合原则4.1渠道激励原则吸引渠道成员，维持渠道忠诚度。以渠道激励为手段，对渠道进行管理。明确和强调电信公司的渠道策略。实现对市场的应激性反映。以多样化渠道激励推动渠道成员的发展。4.2渠道激励目的4.3渠道激励分类渠道激励目标激励销量、费用、市场占有率渠道奖励物质奖励价格优惠费用支持年终返利渠道促销精神奖励评优评奖培训助销决策参与工作设计区域、领域、品类、经销权4.4渠道激励重点措施返利厂家以一定时期的销量为依据，根据一定的标准，以现金或实物的形式对经销商的利润返还或补贴渠道促销厂家通过改善渠道状况、改善与一级经销商的关系和提升销售业绩的一种杠杆启动方式销售竞赛通过荣誉等方式，调动经销商以及全体销售人员的积极性，推动市场活动顺利展开可口可乐公司A地区针对餐饮渠道设计了“累计积分送杯”的活动，规则是：酒楼