解析冠军销售之十大步骤课件

17四月2024解析冠军销售之十大步骤冠军销售之十大步骤：1.充分的准备2.使自己的情绪达到颠峰状态3.建立信赖感4.

了解客户的需求和渴望5.

提出解决方案，塑造产品价值6.

做竞争产品分析7.

消除反对意见8.

成交9.

要求转介绍10.

客户服务一、充分的准备我们需要准备些什么？客户分析产品介绍话术竞争产品分析产品的类型理性产品：机构客户（产品解决方案）感性产品：个人客户（标准化产品）（一）客户分析分析客户的购买流程及决策人员构成

分析客户的购买心理和需求迅速接近关键人物，把握关键人物的需求判别客户购买的真实性分析成交可能性，减少成交障碍（二）掌握产品介绍话术我们跟成交只差一套产品介绍的方法科学完善的产品介绍法能使说服力倍增20倍话术与产品类型的匹配理性产品：理性话术（晓之以理）感性产品：感性话术（动之以情）当推销产品时，

顾客会问我们：1、你是谁？2、你的背景？3、你要介绍什么？4、听你介绍对我有什么好处？5、为什么非买你的产品而不是其它家的？6、你如何证明你讲的真的？7、为何我一定要现在买而不是以后买？让我们的话术具有震撼力：将自己的话术全部写出来熟读写好的话术不断演练立即使用、融会贯通、自我改进钻研产品知识：1、产品的基本知识

硬件特性：软件特性：使用知识：交易条件：相关知识：2、产品的卖点

学习产品知识的途径

身边的成功者、专家客户反馈（意见、建议、异议、需求）相关的资料专门的培训一句话概述产品卖点

最简洁的语言最亲切的态度FAB:特征/优势/利益

产品特征：客观的属性产品优势：主客观的桥梁产品利益：主观的感受

二、使情绪达到颠峰状态

掌控心境的秘诀动作创造情绪注意力==事实想象的力量三、建立信赖感怎样才能产生信赖感？亲和力专业度如何建立亲和力？营造氛围：感谢赞美认同寒暄（积极话题、兴趣点、共同点）幽默不断地亲切地称呼对方进入对方频道

四、了解客户的需求和渴望

重要的观念客户只有对我们产生了信赖感，才会说出真正的需求和渴望。人长两个耳朵一个嘴巴、就是让我们多听少说。

销售是用问的了解客户的需求、要用问做竞争产品分析、也要用问解除反对意见、同样要用问成交、更是要用问五、提出解决方案，塑造产品价值客户买的到底是什么？金钱是价值的交换真正的人才是免费的、真正有价值的产品或服务也是免费的。顾客最终购买的，只是一种内心需求的满足。客户为什么会购买？销售是一种信心的传递、情绪的转移.所有消费者的购买决定都是一种情绪的反应.销售的过程就是影响、教育客户的过程。

六、做竞争产品分析如何做竞争产品分析？与同等级的竟争对手作比较与高端的产品作比较绝对不能批评竟争对手，而要适当赞美竟争对手讲出自己的产品的三大优势，以及一个无关痛痒的劣势讲出竞争对手的一大致命弱点

七、消除反对意见

重要观念

成功者决不放弃、放弃者决不成功挑毛病的才是真正的买主真正的购买从异议开始解除抗拒的步骤：耐心倾听停顿（表现理性、非反抗）问出真正的原因确认抗拒点解除抗拒点确认满意

解除抗拒的方法：以问题代回答合一架构解除价格抗拒的方法：不到最后不谈价介绍产品时，永远把注意力放在客户获得的利益上强调物超所值的好处化整为零法

八、成交

重要观念

销售的关键在于成交成交的定义是收到钱

九、要求转介绍如何要求转介绍？1、再次确认产品价值，并肯定和赞美他。2、要求