兽药销售人员需攻克三大难题

难题一：订货不多，退货不少，货款结算不及时，麻烦多。难题二：门市销量尚可，但我们产品销量不行。难题三：经销商销量低，对厂家要求却很高。4/18/20241兽药销售人员需攻克三大难题第1页对于兽药销售人员来说，在做销售过程中，假如处理不好以下三大问题，就只能选择离开，这些问题也是兽药销售人员入门必须攻克三大难题，可供参考。作为兽药销售人员，入门后必须要攻克以下三大难题。4/18/20242兽药销售人员需攻克三大难题第2页.难题一：订货不多，退货不少，货款结算不及时，麻烦多。到客户那里，经销商总会说自己多么不轻易，想要货不给钱或一批压一批，假如一批压一批地走能做到，也是能够做，不过到最终往往是做不到。为何这么说呢?当你真要钱时，他就会变成你不发货，我不给货款，这么今天找点理由，明天找点借口，货款会越压越多，时间长了销售员要欠款比起作业务来麻烦多了4/18/20243兽药销售人员需攻克三大难题第3页主要表现：一次订货比实际销售多，到月底无法拿出钱这种情况在月底结算方式中常发生，经销商通常做法有3种：卖多少货给多少钱;货没了钱也不给;货有既不退货也不给钱。要是这么销售员会很费神思，所以一定要让对方打欠条，假如有纠纷，也有证据。4/18/20244兽药销售人员需攻克三大难题第4页有些做月底结算企业，普通25日是结算日，企业一点货不发，就为了配合销售人员要款。现在有些企业，开始做销售没有什么量时就下决心，做预付款或物流代收，已经基本能做到了。这会省去不少麻烦，对企业和销售员都有好处。4/18/20245兽药销售人员需攻克三大难题第5页部分产品不好卖，从而不结款这么经销商会要求退货，为了不退货，维持客户关系，货款就没法结。卖多少给多少钱，没有卖不结款因为没有卖完，经销商不担风险，卖不完是厂家事，和他们无关。说好结账时间，结果“耍赖”有甚至玩“失踪”，到结账时找不到人。所以在一开始谈业务时就要把付款标准讲清楚，预防最终有争议。4/18/20246兽药销售人员需攻克三大难题第6页原因分析：订货无目标，不了解市场，结果造成部分货物无法消化比如这个季节，家禽卖什么药最主要。那么该强调哪几个病呢?主推哪几个药呢?当然是营养药和治疗消化道、球虫、法氏囊病药。通常情况下，营养性药各个季节都可卖，普通行情好时候会更加好卖些，廉价也舍得用，但行情不好时，人们会能不用就不用，实在不行才用药，这时治疗药要好卖，但因为成本问题，高档治疗药还要差些。这些细节销售员一定要清楚。什么季节什么病多，该卖哪几个药，技术部要有所侧重，预防销售员随心所欲地订货。4/18/20247兽药销售人员需攻克三大难题第7页在一些市场畜禽疾病治疗时间就是三天，再不好就马上淘汰，从这点看也要求我们在介绍产品时，要抓重点，不能面面俱到，就拿肠道治疗药来说吧，要分出A、B、C、D来，比如A就是只针对顽固性大肠杆菌，B就是增加饮食量，C就是治疗混合性感染，D就是治疗肠毒综合症，这么话，一个产品打造出一个特点，某个季节来了某种药会卖得非常好，到市场上一定销得很快。4/18/20248兽药销售人员需攻克三大难题第8页没有把货用下去。有些销售员把货一放就不论了，技术也没跟上，经销商也想不起来，结果没有在市场上用。滥用产品，不能确保效果。有时一个品种订半件，订两种，这么又不能形成产品组合，一次推广起来也麻烦，经销商还要研究和其它产品配合，也不愿意换。有时进货量太少，没有一个疗程，就没药了，这时再用别厂家药，反而是为他们做嫁衣了。4/18/20249兽药销售人员需攻克三大难题第9页对经销商信誉不太了解，盲目发货对经销商识别很主要。首先一点，有资金很主要，有时比信誉更主要，因为即使再有信誉，假如没有钱也做不成生意，又有什么意义呢?销售员急于求成，订货偏离实际需求一次订货量太多，经销商卖不好时，不但不能回款，还会埋怨销售员。另外，双方确定回款日期不明确，或谈话不坚定，给经销商留有余地，也是很主要原因。4/18/202410兽药销售人员需攻克三大难题第10页处理方案：一是在不了解客户之前，月初发货，月底结款，要“少发货勤发货”经销商没用过，刚开始会有个过程，假如第一次订太多，就轻易产品埋怨。就象我们去饭店点菜一样，假如服务员不看几个人，一直给你推荐高档菜，当你再请客户时，就会很忌讳来这么饭店，不然在客户面前会把你弄得很没有面子。我们作销售也一样，假如第一次订货时，提议他们少订些，不够能及时发，是会得到对方尊重。但我们销售人员通常情况下是，对方订8000元货，他会说凑个整订1万吧。所以做销售要用换位思索方式考虑问题，两个方面，一是假如我是对方，他会怎么想?另首先，出现一些超出常规各种许诺时，为何会这么呢?一些事情就很轻易想明白。4/18/202411兽药销售人员需攻克三大难题第11页二是第一批产品要让经销商卖出去不然也轻易产生埋怨，认为你夸大其辞，也会产生不信任感。三是了解市场形势和市场需求，销售“对路”产品准确定位市场需求，只强调产品一个特征，这么产品和市场打造都很快。这就需要每个月写总结时要有反馈，什么产品用得好，经过不停交流，掌握市场动态和产品特点。4/18/202412兽药销售人员需攻克三大难题第12页四是实事求是，不盲从，不跟风，不轻信有时，销售人员看到大客户卖他人产品卖得很好，就认为是自己大客户，到时候也能给自己卖好了，这其实是一个错觉，不一定。有时经销商说一年能卖200～300万，可能是为了引发你注意，或为了多要些好处，所以做市场要脚踏实地地做，要清楚对方真正合作意向。4/18/202413兽药销售人员需攻克三大难题第13页五是谈话语气坚定，处事时要果断，不拖泥带水尤其是对于违约，不要留有余地。有一名话说得好，叫“赊销是在找死，不赊销不一定就死”。六是果断执行企业政策在销售中不应打折扣，也不应该是经销商怎样要求，我们就怎么做。企业在制订政策时，考虑得比销售员全方面，因为有经验，也了解这个行业，普通政策方面不会出太大问题。4/18/202414兽药销售人员需攻克三大难题第14页难题二：门市销售尚可，但我们产品销量不行。有时非常好市场，我们可能做不好，比如有企业做内蒙、宁夏、陕西、等边远地域市场份额就很大，有企业天津、河北做得好，而山东厂家大部分靠着本省活着或靠一个地域几个县就活得很好。所以我们要结合企业产品定位和目标找到适合自己市场。4/18/202415兽药销售人员需攻克三大难题第15页主要表现：一是门市总体销量很好，但我们产品销量不行门市通常会做3～5个厂家产品，相比较而言，我们产品销量不行。二是产品销量也行，但在门市中比重太小对我们来说，绝对值还行，但这种情况下前景还是很好。三是“产品成了摆设”，经销商不推广这种情况多发生在熟人之间，不好意思不进货四是经销商推广失败，之后再也不敢推广刚开始没用好，有“一年被蛇咬，十年怕井绳”感觉。。4/18/202416兽药销售人员需攻克三大难题第16页原因分析：造成这种情况原因也是各种多样。主要有4种：一是不了解门市中各种关系或没能满足用户需求，不是夫妻店，几个合作人中不知道谁是真正起作用人。二是原来和别厂家合作好，需要等机会，取代还需时日三是为了保护市场只是占有市场，但不主推为了不让厂家再找其它竞争对手做市场，自己接下来，这么对自己市场有一定保护作用。四是经销商不懂技术或推广失败时阴影难以消除，认为药有问题，心中对产品没有信心。4/18/202417兽药销售人员需攻克三大难题第17页处理方案：一是了解门市利益关系，并设法“满足”它但这种满足应是有条件地满足。二是确保疗效这里疗效，不能说是保治百病，而是相正确，首先是产品推广时在别处没有问题，其次质量和治疗效果与用药时机、用量、饲喂条件都相关系，无法完全确保，这些销售员心中必须清楚。4/18/202418兽药销售人员需攻克三大难题第18页三是扩大产品种类，增加总体销量这要要据详细情况而定。对于鸡头来说，普通选1～2个品种做，当某个产品确实卖得好话，能够提议再加一个品种，这适合用于非常熟客户基础上，就能够直接打电话说：我们有了个拳头产品，进价是多少，卖价是多少，给你进点试试效果。这么普通不会遭拒绝。记住：品种千万不能多，而且一次进货量也不能太多4/18/202419兽药销售人员需攻克三大难题第19页四是增加门市技术力量，全力推广企业产品尽管现在派技术员越来越难，厂家、经销商、技术员三方都不满意，不过确实在产品推广方面起了很大作用。4/18/202420兽药销售人员需攻克三大难题第20页对厂家来说，门市销售按1万计，加上往返路费800元，大约占到销售量10%，约1800元，还有销售费用14%、管理费用3%，再加上经销商返利，这么下来，成本总成本太高，怎样做呢?假如再加上有退货，怎样能维持下去?有些厂家为降低成本，把原料降下来，这么更难活，经销商使用产品时也会大大折扣。对于技术员来说，吃住在经销商处，心理压力大，所以厂家是不愿意采取这种方式，对厂家来说是最差路径了，不过对于销售员来说，是最有效路径。所以销售员在选取这种推广方式时，一定要有所考虑。4/18/202421兽药销售人员需攻克三大难题第21页难题三：经销商销量低，对厂家要求却很高。这么客户，本事不大，问题不少，假如这么垃圾客户太多，想上量是很头疼事。主要表现：一是和门市销量大厂家比政策现在销量只有元，想要销1万政策，当真上了1万量了，条件又会变高，这么对企业来说是有压力，往往到最终成了销量越多企业利润越低。4/18/202422兽药销售人员需攻克三大难题第22页二是总是提出额外条件客户普通销～3000元，突然要5000元货时，会提一些额外条件，假如有一件100袋装货，破了2袋，这时经销商会怎么做呢?即使你说那两袋不算了，退了吧，没多少销量经销商会说，货原来就不好卖，都把别货弄脏了，更不好卖。而你要说按半件算，他就会什么话也没有了;而一直卖5万大客户，会很了解，就是有2件坏了，也不会对企业提什么额外条件。所以你会发觉卖得越不好客户，退货越多，埋怨越多，那么为何会这么呢?是因为他们不想着怎样把自己做大，而总是在想着占厂家廉价，这么当然越做越小。4/18/202423兽药销售人员需攻克三大难题第23页原因分析：一是对产品和企业不信任，对销售员不太信任二是没有在终端开成影响力没有些人找我们产品，就成了可有可无了。假如有技术员时，一定要让终端主动要一次货，那么你市场就会稳定住了。比如说，技术人员给养殖户治好了拉稀，他们也不明白什么原因，假如再发生拉稀现象时，他们会拿着药品外包袋找，这么也会树立经销商对产品信心。4/18/202424兽药销售人员需攻克三大难题第24页没事要到养殖场