庄稼医院简介

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安徽司尔特肥业股份有限公司营销规划书

公司简介：安徽省司尔特肥业股份有限公司位于省级宁国经济技术开发区，是一家集磷复肥生产、各类化肥贸易为一体的现代化高科技股份公司。公司辖有宁国、宣城两大化肥生产基地，占地面积80余万平方米，拥有职工近2000人，年生产“司尔特”牌系列优质磷复肥近百万吨，硫酸25万吨、磷酸一铵25万吨，为安徽省最大的高浓度磷复肥生产和出口基地之一，中国化肥百强企业、安徽企业五十强、中国磷复肥行业十强。

公司先后荣获“国家重点高新技术企业”、“全国优秀民营科技企业”、“全国守合同重信用企业”、“全国供销合作社大型工业龙头企业”、“安徽省高新技术企业”、“安徽省诚信企业”、“安徽省质量管理奖企业”、“安徽省环境爱护创新试点单位”等荣誉。企业资信等级连续十六年被安徽省农行评为“AAA”级，并被国家农总行认定为公开授信单位。2022年“司尔特”商标被国家工商行政管理总局认定为“中国驰名商标”。

“司尔特”牌系列优质复合肥先后荣获“国家重点新产品”、“全国用户满足产品”、“全国无公害农产品生产用肥”、“全国供销合作总社名牌产品”、“安徽省名牌产品”、“安徽省高新技术产品”等称号，产品畅销全国28个省市900多个县市。

“十一五”期间，司尔特公司将连续加快企业的进展步伐，努力提高生产技术装备总体水平，“坚持一个中心、抓好两条主线、实现三大跨越、达到五个目标”。我们将在不断强化质量与服务的同时，进一步提高企业知名度及美誉度，充分依托“中国驰名商标”这一“金字”品牌，加快公司整体上市步伐，力争尽快实现为现代农业供应肥料最全面、为广阔农夫服务最到位、产业结构最合理的大型现代化高科技环保型化肥工业企业。

市场分析:

随着国家化肥宏观调控政策的逐步到位，当前全省化肥市场总体状况良好，呈现了化肥供应充分、价格稳中有降的趋势。全年化肥需求总量约900万吨(实物吨)，资源总量约1000万吨，扣除合理库存后，资源略大于需求。其中：春季化肥需求总量360万吨左右，资源总量450万吨左右，化肥资源相对充分的品种有尿素、复合肥、钾肥等。

目前全省平均零售价格尿素每吨1765元，较去年同期的每吨1785元下降了1.12％；磷酸二铵(进口)每吨2844元，较去年同期的每吨2896元下降了1.8％；碳酸氢铵每吨508元，较去年同期的每吨520元下降了2.31％；一般过磷酸钙每吨461元，较去年同期的每吨484元下降了4.75％；氯化钾每吨1920元，较去年同期的每吨2022元下降了4．48％。估计今年我省化肥零售价格将与去年同期持平。

但我们分析，由于能源价格的不断上涨，将连续推动企业成本上升，农夫种粮乐观性的提高，对化肥需求会连续增加。同时化肥经营的多元化、分散化，农资公司已不担当主渠道的职责，批发零售的经销网正在重组中，市场交易行为不规范，市场秩序较乱，价格监管难度较大等，都将加大化肥价格成本推动和需求拉动的上涨效应，局部地区或需求旺季化肥市场价格可能消失上涨的现象。

市场供应和调度措施：

一是仔细落实国家扶持生产、降低流通成本、保证原料供应的各项优待政策，切实保证农夫利益。

二是对化肥出厂价格连续实行政府指导价管理。化肥中准出厂价格保持不变，司尔特化肥厂生产的尿素为每吨1500元，上浮幅度由10％提高到15％，下浮不限；省内中小化肥厂生产的尿素为每吨1600元，司尔特化肥有限公司生产的撒可富三元素复合肥，氯化钾型每吨2050元、硫酸钾型每吨2260元，上浮幅度仍为10％，下浮不限。

三是对化肥(含储备化肥和进口化肥)批发价格、零售价格仍实行差率掌握。批发环节经营差率之和不得超过4％，进货运杂费之和不得超过每吨40元；零售环节批零差率为3％，进货运杂费在差率外按合理费用收取。零售价格不得超过我省规定的最高限价(尿素为每吨1950元)。

四是切实做好农资流通网络建设。重点扶持大型流通企业农资连锁经营的进展和农资配送中心建设，逐步建立以有实力的企业为龙头，以区域农资分销配送中心为骨干，以乡村农资超市、农资专业合作社、综合服务站、庄稼医院为终端的全省性农资连锁配送网络，促进农资流通畅通。

五是化肥淡季商业储备制度。为缓解化肥年产季销的冲突，保障用肥旺季的市场供应，2022年连续做好化肥淡季商业储备工作。要求担当国家和省两级化肥淡储的企业要乐观组织落实货源，准时储备到位，淡储期间每月前5个工作日、淡储到期后10个工作日内向有关部门书面报告淡储完成状况。

六是连续实行化肥等农资价格监测周报制度，做好市场价格的监测分析，亲密关注市场动态。

七是连续加大化肥价格检查力度。

消费者分析：

化肥作为重要的农业生产资料，其质量和市场状况对农业生产、农夫增收有直接影响。目前，我国化肥年产3500万吨（养份量）以上，位居世界第一。然而，大量低水平、小规模化肥生产企业仍有存在，影响到了我国化肥生产技术和整体质量的提高。化肥整体质量不容乐观，假冒伪劣、虚假宣扬等坑农害农的重大大事时有发生，广阔农夫对此反映比较剧烈。为了落实我会“诚信?维权到农村”的工作要求，了解农村化肥消费状况，宣扬科学用肥思想，发觉农村化肥市场中的问题，以及反映农业生产中科技服务的工作状况，我会于6-8月间特地开展了“农村化肥消费状况调查”活动。本次调查采纳入户访谈的形式，对家庭中购买和使用化肥具有决策权的年龄在16-65岁之间的家庭成员进行了调查。本次共入户调查共100户，获得有效样本资料100户。主要调查结果如下：一、样本基本状况1、从被调查者的性别来看：男性被调查者所占比例为75.5%；女性为24.5%。2、从被调查者的年龄来看：18岁以下被调查者所占比例为3.3%；19-25岁为11.5%；26-35岁为32.9%；36-50岁为39.9%；51岁以上为12.4%。3、从被调查者的文化程度来看：学校及以下的被调查者所占比例为23.0%；学校为47.9%；高中、职中及以上为29.1%。4、从被调查者的家庭人均年收入来看：500元以下的被调查者所占比例为10.8%；501-1000元为30.5%；1001-2000元为35.6%；2022-4000元为18.7%；4001元以上为4.5%。二、农村化肥消费状况1、74.1%的被调查者家庭化肥用量最大的用途是粮食作物。当问及被调查者去年家庭化肥用量最大的用途时，调查结果显示：

回答“粮食作物”为最大用途的比例最高，为74.1%；其次是“棉花种植”和“蔬菜种植”，比例分别为8.9%和8.7%。这表明化肥与粮食生产的关系最为紧密。2、复合肥成为农夫重要的施肥品种。当问及被调查者家庭去年用量最多的化肥品种时，调查结果显示：回答“复合肥”的比例最高，为36.7%；其次是“尿素”和“碳铵”，比例分别为27.4%和18.6%。具体状况，请见图1。图1目前，普及平衡施肥技术是发达国家提高肥料利用率的重要手段。针对我国土地种植规模小而分散，农夫文化水平低的特点，农业部门提出了将平衡施肥技术物化到肥料中去以加快推广速度的方法。复合肥符合平衡施肥的要求。我国复合肥施用量已占化肥消费总量的25%，但与30%的世界平均水平相比有肯定差距，与发达国家80%的水平的差距则更大。从农夫是否知晓复合肥而言，本次调查显示，14.0%的被调查者不知道复合肥为何物。而司尔特公司的产品质量很好，很受广阔农夫的宠爱，口碑很好。

品牌传播方式：

一、产品力是品牌存在的基础

部分化肥特殊是复合肥产品含量严峻不足的质量问题曾经屡屡见著媒体，降低产品养分含量来谋取暴利好像已经成为许多复合肥品牌的“潜规章”，而“摆平”当地的工商质检部门更成了很多复合肥企业销售人员的主要工作。农夫在购买时无法推断复合肥质量好坏，并且农夫的消费维权意识薄弱，部分企业不顾诚信和道德，正是抓住了农夫的两大弱点，在质量问题上变得“似无岂惮”！产品质量是品牌存在的基础，也是企业的生命线，产品质量问题一旦被暴光，影响的可不仅仅是市场的问题！国家对于三农问题关注的力度越来越大，工商监察部门对涉农产品的质量监督力度必定会大幅提高，依靠产品含量不足来忽悠农夫的品牌将很难有生存空间。想要做品牌，想要长远进展，还是先踏踏实实的把产品质量做好。

二、高空广告提升力，提高品牌知名度

第一家在中央电视台黄金时段投放广告的化肥品牌是史丹利，喜剧明星陈佩斯那句“黄土地，黑土地，施肥就用史丹利”的广告语被农夫广为传诵，史丹利广告所带来的品牌知名度、销量和市场份额的提升让其他化肥品牌纷纷效仿，化肥行业的电视广告大战也借此拉开了序幕！

电视广告的效果是其他广告媒体所不能比拟的，但化肥企业投放电视广告，必需充分考虑以下因素：

第一：了解化肥行业品牌传播的特点：农夫的消费特点讲究“眼见为实”，是不是好品牌，只有在使用产品体现出效果后才知道，所以，化肥行业是先在经销渠道中树品牌，让经销商愿意经营并推举给农夫消费者，然后才有消费者品牌，化肥行业广告的投放，更多是给经销

商看的，在农夫没使用品牌的产品之前，广告因素对农夫初次购买的影响作用不大，品牌不是依传播的形式存在，而是以产品的形式存在，所以，企业要依据这样的传播特点来考虑电视广告投放策略。

第二：企业的品牌战略：是成为全国性品牌，还是立足于区域为王，在消费者对电视广告的认知中，在中央电视台投放广告的品牌是全国性品牌，在省级电视台投放广告的是区域性品牌，企业要依据品牌战略规划来选择电视媒体。

第三：企业的广告资金和预算：据权威调查部门的统计，想要通过央视在全国市场“砸”出效果，至少需要3千万的广告费用！企业在投放广告前要考虑清晰是否有充分的资金来支持电视广告的投放。

第四：对农村消费者接触电视媒体的习惯是否了解：在农村，电视台收视率最高的依此是省电视台、央视和县电视台，化肥企业在投放电视广告之前，要对农夫喜爱的频道、节目、时段等都要了解清晰，依此来制订广告投放的时机、频率等策略和技巧，这样才能有的放矢，避开广告打水漂。

三、软性广告渗透力，增加品牌了解度

高空广告仅仅局限于品牌知名度的提升，软性广告宣扬不但可以提高品牌知名度，并且由于传播的信息量大而全面，可以把企业的经营动态、市场动态、产品技术等信息全面展现给消费者和经销商，可以让消费者和经销商对企业有更多的了解，提高对品牌的信任。何况现在化肥行业的行情就象“股市”，价格变动频繁，导致经销商、终端商想通过行业报纸、杂志、网站等媒介来更多的了解行业和企业的信息，对软性广告的关注度更高。现在很多知名化肥企业过于注意高空广告轰炸，而忽视了低成本的软性广告传播。

软性传播的主要手段是软文和新闻，传播的信息内容包括：企业的销售动态、技术研发新产品动态、企业获得的各种荣誉、企业的市场动态等。软性传播的媒介主要有行业内报纸、杂志和网站等，比如农资导报、中华合作时报、销售与市场、中国化肥网。企业要设立特地的部门和人员与行业内媒介建立亲密联系，要依据报纸、杂志的发行期来制订企业的软性传播规划和策略，定期高频率的在行业内媒介发布软性信息。

四、终端表现力，获得品牌信任

农户在购买化肥的过程中，存在两个担忧，一是产品的效果，二是怕买着假肥。而要解决消费者的顾虑，就需要通过良好的终端表现力提升消费者对品牌的信任。终端表现力包括终端形象包装和终端推广活动两个方面。

终端形象包装可以让消费者知道终端店是正规的品牌经营店，同时，给消费者以购买某品牌的信念。终端形象包装包括品牌展现店招、宣扬海报、授权经销铜牌和荣誉证书、产品堆头陈设等。

终端推广活动可以拉近品牌和消费者的距离，让消费者更多的了解企业的品牌和产品质量，赢得消费者对品牌的信任，化肥行业常用的终端推广活动主要是示范田、测土配方和农技讲座。但现在由于很多化肥企业的管理重心过多停留在经销商层面，缺乏围绕终端的对市场的持续精耕细作，导致很多终端推广活动由于缺乏规划和执行力不到位而流于形式。终端推广活动无需在形式上有多大创新，只要把示范田、测土配方、农技讲座落实到位，信任销量会有很大提升的。

五、公关活动亲和力，提升品牌美誉度

公关活动是提升品牌美誉度的重要手段，通过公关活动的操作，可以呈现企业的社会责任心和公益道德意识，让农户对品牌产生乐观良好的评价。

适合于化肥行业的公关活动方式主要有科技下乡、送电影下乡、扶贫行动、企业赞助等。公关活动方式的选择要与政府的相关政策和号召结合起来，并与相关的政府部门联合举办，通过政府部门的参加以产生更大的影响力和新闻效果。

六、口碑传播力，实现品牌忠诚度

“金杯、银杯、不如老百姓的口碑