《采购管理》课件

采购管理主编：曾益坤副主编：周宁武由NordriDesign提供中国人民大学出版社工程一采购管理认知工程二采购环境与需求分析工程三采购前的准备工作工程四采购实施工程五采购合同的履行工程六采购绩效管理教材内容工程一采购管理认知1．知识目标〔1〕了解采购的概念；〔2〕了解采购管理的概念；〔3〕了解采购的业务流程；〔4〕了解采购的组织架构及采购人员的素质要求。2．技能目标〔1〕能区别采购与采购管理；〔2〕能细分采购岗位并制定职责；〔3〕能对采购流程进行分析；〔4〕能根据企业的规模设置采购组织架构。学习目标任务1认知采购与采购管理导入任务本任务主要通过课堂教学和网络工具的运用，获取采购及采购管理的相关知识，使学习者认知采购和采购管理的概念、熟悉采购的分类、理解采购管理在现代企业中功能和作用，为后续工程的学习和相关任务的完成打下坚实的根底。本任务的操作指导〔任务分析、实施条件、实施步骤、具体内容及结果评价〕见P32-33。一、采购的认知〔一〕采购的概念采购是指企业在一定的条件下从供给市场获取产品或效劳作为企业资源，以保证企业生产及经营活动正常开展的一项企业经营活动。采购有狭义和广义之分。狭义的采购是指以购置的方式，由买方支付对等的代价，向卖方换取物品或效劳的行为过程，在买卖双方的交易过程中，伴随物品所有权的转移；而广义的采购是指除了以购置的方式占有物品的所有权之外，还可以通过租赁、借贷等途径取得物品的使用权，以到达满足需求的目的。一、采购的认知〔二〕与采购相关的概念1．请购——企业内部的员工向供给部〔或叫采购部〕提出请求的过程。2．订购——采购企业下订单的过程。3．供给——角度的不同。4．购置——使用货币换取商品的交易过程。5．战略采购——宏观范围和长远的考虑。6．日常采购——最通常、最普通的采购。7．全球采购——在全世界范围内去寻找供给商。一、采购的认知〔三〕采购的分类1．按采购方式分类2．按采购性质分类3．依采购时间分类4．按采购订约方式分类5．按决定采购价格方式分类6．按采购对象分类7．按采购政策分类8．按采购方法分类二、采购管理的认知〔一〕采购管理的概念采购管理是指为保证企业采购目标的实现而对采购活动所进行的方案、组织、协调与控制，是企业为到达战略目标而获取供给商的商品和资源的活动。二、采购管理的认知〔二〕与采购管理相关的概念1．供给链管理2．物流管理3．物料管理4．供给管理二、采购管理的认知〔三〕采购管理的主要内容、功能及目标1．采购管理的主要内容〔1〕采购方案管理。〔2〕采购订单管理〔3〕采购财务管理二、采购管理的认知〔1〕保证本单位所需物料与效劳的正常供给；〔2〕不断改进采购过程及供给商管理过程以提高原材料质量；〔3〕控制、减少所有与采购相关的本钱，包括直接采购本钱和间接采购本钱；〔4〕建立可靠、最优的供给配套体系；〔5〕利用供给商的专业优势，积极参与产品或过程开发；〔6〕建立维护本企业、本公司的良好形象；〔7〕作为企业和资源市场的关系接口、外部供给链的操作点及与市场的信息接口〔8〕管理、控制好与采购相关的文件及信息，如程序性文件、作业指导书、供给商调研报告、供给商考核及认可报告、图纸及样品、合同、发票等。〔三〕采购管理的主要内容、功能及目标2．采购管理的功能二、采购管理的认知〔三〕采购管理的主要内容、功能及目标3．采购管理的目标〔1〕为企业提供所需的物料和效劳。〔2〕争取最低本钱。〔3〕使存货和损失降到最低限度。〔4〕提高产品或效劳质量。任务2认知采购业务流程导入任务采购流程根本上是一个信息流、物流和资金流的交互过程，其核心是判断在什么时间、与谁、以什么方式进行交互。本任务主要通过案例、企业调研及网络工具的运用，获取工商企业采购业务流程的相关知识，使学习者认知工商企业的采购业务流程，为以后从事采购工作打下业务根底。本任务的操作指导〔任务分析、实施条件、实施步骤、具体内容及结果评价〕见P33-34。一、采购的一般流程及本卷须知1．确认需求2．需求说明3．选择可能的供给来源4．适宜价格的决定5．订单安排6．订单追踪与稽核7．核对发票8．不符与退货处理9．结案凡验收10．记录与档案〔一〕采购的一般流程一、采购的一般流程及本卷须知〔二〕采购作业流程的本卷须知1．采购方案2．供给商选择3．采购合同4．付款二、工商企业的采购流程〔一〕制造企业采购业务流程提出需求→描述需求→选择可能的供给来源并评价供给商→确定适宜的价格→发出采购订单→订单跟踪与稽核→核对发票→交货验收与退货处理→结案→记录与档案维护。〔二〕商业企业采购业务流程制定商品经营目录→市场调查及分析与预测→确认需求→寻找可能的供给商→征询报价→选择供给商→购货洽谈、签订合约→商品检验、验收→购后评价。三、政府采购的流程根本流程如下：受理申请表→确定采购方式〔公开招标、邀请招标、竞争性谈判、单一来源采购、询价采购、其他采购方式〕→编制招标文件→招标办审核招标文件、采购人对招标文件进行确认→发布招标公告→投标报名、资格预审、出售招标文件→组织答疑、对招标文件进行必要的补遗(发布变更公告〕→组织召开招标会→中标公示→签发中标通知〔成交确认〕书→未中标供给商退还投标保证金→签订合同〔中标供给商和业主单位在招标文件规定的时间内签订合同〕→中标供给商退还投标保证金、并按招标文件规定缴纳履约保证金→将招标文件资料经整理后统一装订编号归档。三、政府采购的流程〔一〕确认采购资金〔二〕确认采购方案〔三〕政府采购的具体流程任务3认知采购组织与岗位职责导入任务采购部门的组织结构只有根据企业的业别、策略、规模等实际状况来设定，才能真正切合需要发挥功能。采购部可以隶属于生产部门，也可以隶属于行政部门，还可以隶属于其他业务部门。本任务主要通过上网搜集假设干个著名企业采购方面的资料或实地调研某个工商企业，分析比较其采购组织的类型及岗位设置，使学习者能根据企业性质及规模，合理设置企业的采购组织并能制订相应的岗位职责。同时，针对社会上采购人员吃回扣、索红包等损害公司利益等现象，组织学生进行讨论，以强化学生对采购人员素质和职责的理解。本任务的操作指导〔任务分析、实施条件、实施步骤、具体内容及结果评价〕见P34-36。一、采购组织的类型〔一〕企业设置采购部门需考虑的因素1．企业规模2．采购供给状况3．经营范围

4．采购人员素质5.企业内部各部门的配合程度6．信息传递形势与速度7.其他因素一、采购组织的类型〔二〕采购组织人员结构一般说来一个1000人左右的企业采购部门人员宜配置10人左右，平均每人管理的供给商10～15家、采购的物品数200种左右。〔三〕常见的采购机构设置方法1．集权式的采购组织。2．分权式的采购组织。3．集权与分权相结合的采购组织。一、采购组织的类型〔四〕常见的采购组织类型1.中小企业的采购组织〔1〕平行的采购组织结构〔2〕生产导向的采购组织结构〔3〕体系独立的采购组织结构2．大型集团企业的采购组织一、采购组织的类型总经理销售生产工程采购财务人事综合图1-1平行的采购组织结构一、采购组织的类型总经理财务副总经理生产副总经理行政副总经理业务副总经理制造采购工程图1-2生产导向的采购组织结构一、采购组织的类型总经理业务副总经理生产副总经理行政副总经理财务副总经理总务采购人事图1-3体系独立的采购组织结构一、采购组织的类型采购经理采购高级专员A区采购处处长B区采购处处长采购一科科长采购二科科长采购员采购员采购员主办（内购）主办（外购）采购员总经理采购员采购二科科长采购一科科长采购三科科长采购员秘书秘书图1-4大型企业的采购部组织结构图一、采购组织的类型〔五〕采购职能的层次划分管理层次职责层次最高管理层企划等部门采购部门经理采购员采购助理/物料员战略层▲▲▲战术层▲▲▲运作层▲▲一、采购组织的类型【实例1-1】某公司的采购组织结构及职权组织单位负责的采购类别职权集团物资采购部生产设备；大宗器材配件如包装袋；水电等；车辆、高档办公用品等。为集团内所有子公司统一组织所负责采购类别的战略采购，确定供应商名单；与挑选出来的供应商签订供货的框架协议，明确采购价格；指导、监督下属采购部门的战略采购工作；维护并更新各公司设备及大宗备品配件信息库，协调各工厂间的物资调配；维护、更新和修改采购程序与制度。地区事业部物资采购处大宗原燃物料；办公用品、部分专业服务等。为该地区所有工厂统一组织所负责采购类别的战略采购，确定供应商名单；与挑选出来的供应商签订供货的框架协议，明确采购价格；指导、监督下属采购部门的战略采购工作；工厂采购部门小额采购的原物料；与地域关系较强的专业服务、非标加工件等。负责所属物资类别的采购；记录与维护采购的数据库；与供应商日常联系，安排送货事宜，并记录供应商的业绩表现。二、采购人员及部门的职责(一)采购人员的职业能力要求职业能力工作要求备注1．需求分析1．市场调查2．需求确定2．采购计划制定1．采购计划编制2．采购计划分解3．采购洽商1．供应商选择2．商务洽谈3．采购合同签订4．采购合同履行1．订单管理2．货款支付3．进货与验收4．商品质量管理5．退货换货5．供应管理1．供应商关系管理2．供应商绩效评估6．采购绩效管理1．制定采购绩效评估方案2．实施采购绩效考核二、采购人员及部门的职责〔二〕采购人员的素质要求1．采购伦理2．采购人员应具备的品德与能力〔1〕品德方面：①公正与老实②临财不苟③敬业精神④虚心与耐心〔2〕才能方面：①价值分析能力②预测能力③表达能力④专业知识⑤应变能力⑥在公司与其他部门的沟通能力⑦熟悉企业的经营状况和销售情况⑧有较强的判断和决策能力⑨身体素质良好，外表精明干练。二、采购人员及部门的职责〔三〕企业采购部门职责1．采购总部的职责。2．采购部门的职责。〔四〕采购人员职责1．采购总监的职责2．采购经理的职责3．采购主管的职责4．采购员的职责5．采购助理的职责思考练习〔一〕简答题1．你认为企业采购与家庭采购行为有哪些异同点？2．调查了解你所在学校的实验实训设备采购的流程，并比较与企业采购有何不同。3．采购组织常见的类型有哪些？并分别说出他们的特点及优点。4．假设让你设计一个企业的采购组织，你会从哪几个方面考虑？5．假设你是一个企业的采购人员，你觉得你应该具备那些根本素质才能更好的适合你的工作？6．请为某中小商业企业制定一份采购人员的工作职责。思考练习〔二〕单项选择题1．以下属于采购部门本身质量管理的是〔〕。Ａ.供给商评估、认证和监督Ｂ.物料采购的组织、协调和控制工作Ｃ.采购质量管理体系的建立和运转Ｄ.产品检验２．对采购管理和采购之间关系表述不正确的选项是〔〕。Ａ.采购本身涉及具体管理工作Ｂ.采购属于采购管理Ｃ.采购管理可直接管到具体的采购业务Ｄ.采购和采购管理完全一样3．采购的作业流程是〔〕。A．确认需求→需求描述→选择供给商→确定采购价格→订单安排与执行B．确定采购合同C．发出订单→到货检验→结算D．供给商调查→订单安排与执行→到货检验→结算4．混合制采购是将集中与分散采购组合成的采购制度，适用于〔〕的企业。A．总公司与分公司分层管理B．采购部门与使用部门分地经营

C．采购物品种类多，数量大D．大型流通型5．采购管理的根本目标是适时适量保证供给、质量保证，费用最省以及〔〕A．适当的采购策略B．达成战略伙伴C．管理协调供给商D．流程优化思考练习6．一个完整的采购流程由需求确定与采购方案制定、〔〕、定价、拟定并发出订单、订单跟踪和催货、验货和收货、开票与支持货款、记录维护组成，缺一不可。A．供给源搜寻与分析B．竞争性报价C．谈判D．发送采购意向7．〔〕不属于采购制度的类型。Ａ.集中制Ｂ.分散制Ｃ.订购制Ｄ.混合制8．以下属于现代采购的是〔〕。A．比价采购B．询价采购C．招标采购D．电子采购9．集中采购的优点是〔〕。A．对市场反响灵敏B．补货及时C．形成交叉采购D．专业化水平高10．以下〔〕属于企业内部采购部门与其他部门之间的信息流。A．质量检验B．供给商信誉C．销售与消费积D．市场总体情况思考练习〔三〕多项选择题1．采购管理的职能是〔〕。Ａ.资源市场信息管理Ｂ.供给链管理Ｃ.保障供给Ｄ.节约本钱2．根据采购单位的市场地位和采购物品的特性，采购组织结构分为〔〕几种。A.集中化采购B.分散化采购C.混合化采购D.JIT采购 3．按采购政策分类，可以将采购分为〔〕。A.集中采购B.政府采购C.直接采购D.分散采购 4．按采购方式分类，可以将采购分为〔〕。A.直接采购B.委托采购C.调拨采购D.集中采购 5．议价采购主要适用于〔〕。Ａ.需求量小Ｂ.需求量大Ｃ.质量稳定Ｄ.定期供给6．招标采购操作中应该注意〔〕。A．严格遵守采购程序B．严格遵守采购承诺C．做好文档整理和保管工作D．防止供给商抢标7．以下不属于采购部门职能的是〔〕。Ａ.库存管理Ｂ.采购方案管理Ｃ.产品本钱Ｄ.采购监控与评价工程二采购环境与需求分析1．知识目标〔1〕了解供给市场的分析方法；〔2〕了解采购需求管理的概念；〔3〕熟悉规格说明的种类；〔4〕知道采购调查的内容。2．技能目标〔1〕能从两个角度分析供给市场；〔2〕能细分采购对象并进行规格说明；〔3〕会进行采购市场调查；〔4〕能进行采购预测。学习目标任务1采购环境分析导入任务组织要进行有效的采购，就必须了解不同的供给市场以及它们是如何变化的，采购对象细分及采购对象的规格等。本任务主要通过网络工具的运用及相关案例等资源的利用，获取供给市场及采购市场的相关知识，分析与采购决策密切相关的供给市场与采购环境，使学习者认知供给市场的分析方法和市场的种类、采购对象的规格，熟悉采购市场细分的方法并能进行产品规格说明，为进行采购业务作好准备。本任务的操作指导〔任务分析、实施条件、实施步骤、具体内容及结果评价〕见P75-79。一、采购环境分析〔一〕企业内部环境分析1．领导对采购工作的重视程度2．各部门对采购工作的支持力度3．信息技术在采购工作中的应用程度〔二〕供给商环境分析1．影响供给市场分析的主要因素2．供给市场分析的意义3．供给市场分析的内容4．供给市场结构分析法5．市场中的五种竞争力分析法一、采购环境分析1．影响供给市场分析的主要因素〔1〕技术的不断创新〔2〕供给市场的不断变化〔3〕社会环境的变化〔4〕汇率的变动〔5〕产品的生命周期及其产业转移3．供给市场分析的内容〔1〕供给市场研究。〔2〕供给市场风险分析①准备阶段②分析评价阶段③行动改进阶段④总结提高阶段一、采购环境分析4．供给市场结构分析法表2-1按买卖双方数量细分的供给市场结构表买方卖方一个少量很多一个双边垄断有限卖方垄断卖方垄断少量有限买方垄断双边寡头垄断卖方寡头垄断很多买方垄断买方寡头垄断完全竞争一、采购环境分析完全竞争买方寡头垄断卖方寡头垄断卖方垄断市场结构的特点大量的供应商，选择的余地很大，市场透明少量采购企业，大量供应商，采购企业可以控制价格少量的供应商，供应商控制价格的能力较强只有单一的供应商，供应商完全控制价格供应商定价策略按市场价格供应产品供应商试图使产品的价格差异化供应商跟随供应市场的领导者定价供应商制定使利润最大化，同时不诱使产生替代产品的价格产品类型和实例农产品（初级产品）、标准件（纽扣等）部分印刷品、某些专业产品钢材、铜、胶合板、汽车、计算机设备专利所有者（药品）、版权所有者（软件）可参考的采购对策期货或者其他远期交易分析产品成本，了解供应商的生产流程分析供应商的成本，必要时可以向较弱的竞争者采购，以获得价格折扣尽可能发现替代品，重新设计产品典型市场结构的主要特点一、采购环境分析美国哈佛商学院管理学教授迈克尔•波特建立的“市场中的五种竞争力”模型（2）新供应商进入市场的可能性（5）同类采购企业的议价能力（3）替代产品或服务的可得性（4）供应商的供应商的议价能力（1）供应商之间的竞争一、采购环境分析〔三〕供给市场分析的步骤1．确定供给环境分析的目标2．搜集和分析间接资料3．设计供给环境调研方案4．实施供给环境调查5．编写供给环境分析报告二、采购对象细分〔一〕采购对象的分类1.有形采购和无形采购〔1〕有形采购：原料、辅助材料、半成品、成品、固定设备，以及MRO物品。〔2〕无形采购：咨询效劳和技术采购，也包括采购设备时附带的培训效劳、保养效劳等，它的主要形式有技术、效劳、工程发包等。二、采购对象细分〔一〕采购对象的分类2.直接物料和间接物料〔1〕直接物料，是与最终产品生产直接相关的物料，这类物品通常大宗采购。〔2〕间接物料，是与企业所生产的最终产品不直接相关的商品或效劳。间接物料又可以分为ORM物品和MRO物品。ORM通常指企业日常采购的办公用品和效劳，通常由企业的行政部门负责MRO是指维持企业生产活动持续进行所需要的保养、维护与运营所需要的非生产性物料，如备品、备件、零部件等。二、采购对象细分〔二〕采购对象分类的80/20法那么1.80/20法那么重要的少数和一般的多数。请举生活中的例子2.采购对象的80/20法那么通常情况下，数量或者种类占到总采购数量或种类的80％的采购对象只占到总采购价值的20％，而数量或者种类只占到总采购数量或种类的20％的采购对象却占到总采购价值的80％。二、采购对象细分〔三〕采购对象细分的四象限法低对于企业的重要性高战略采购品（关键采购品）瓶颈采购品正常采购品（日常采购品）集中采购品（杠杆采购品）机会与风险高低图2-3基于供给风险和时机的采购对象细分二、采购对象细分对于采购部门或者采购人员来说，最主要的目标就是尽可能地将其他采购对象转化为集中采购品。通常的实现途径有两个，一是降低采购风险，二是增加采购支出。这里的增加支出并不是增加企业的总采购支出，而是指增加某类采购对象或者对某一供给商的采购支出，从而增加与供给商的议价能力。三、采购对象规格〔一〕规格的定义 规格是对产品或效劳等的技术要求的描述。规格说明是采购订单和采购合同的核心内容规格对于获得优秀品质的采购对象起着非常重要的作用。……三、采购对象规格〔二〕规格的作用采购方必须在明确地定义规格之后，供给商才能开始报价规格对获得优秀品质的商品起着非常重要的作用规格说明是供给商报价和双方谈判的根底规格说明是采购订单和采购合约的核心三、采购对象规格1．品牌或商标2．样品3．技术规格4．构成规格5．功能和性能规格6．商业标准7．市场等级8．设计图和设计规格〔三〕产品规格说明方法三、采购对象规格〔四〕效劳规格说明方法1．效劳规格说明企业需要的效劳类型很多，如运输、仓储、广告、保险、银行、培训、保洁、设计、管理咨询等。效劳规格的说明在很多情况下不同于有形的产品。明确一项效劳的具体要求比明确产品更难，许多有形产品的需求是可以被明确描述的，但效劳是无形的，很难对其的好坏、优劣进行定义。三、采购对象规格2．工作说明书工作说明书详细的说明了将来需要做的工作，工作的范围，包括时间期限、采购企业所期望的最终产品或结果，评估绩效和效劳质量的标准，所有的重要方面都要做尽可能详细的说明。工作说明书详细地说明了将来需要做的工作，工作的范围，包括时间期限、采购企业所期望的最终产品或结果，评估绩效和效劳质量的标准，所有的重要方面都要做尽可能详细的说明。三、采购对象规格序号项目主要内容1前言对项目背景等信息作简单描述。2项目工作范围详细描述项目的服务范围，包括业务领域、流程覆盖、系统范围及其他等。3项目工作方法项目拟使用的主要方法。4假定项目进行的假定条件，具体内容需双方达成。5工作期限和工作量估计项目的时间跨度和服务期限，对于按人天计算费用的项目，需评估服务工作人天，并估算项目预算。6双方角色和责任分为供应商的职责和公司的职责，并对关键角色的工作职责进行描述“如：项目经理”。7交付件列出项目的主要交付资料，并对交付件的内容与质量要求进行描述。8完成以及验收标准列出项目的完成标准和阶段完成标准，完成标准作为项目验收的依据内容。9服务人员请列出供应商的人员名单，及顾问资格信息。供应商人员的变更：描述在什么情况下可进行供应商人员的10聘用条款对聘用供应商人员的级别要求、经验要求及其他相关条款。11收费和付款方式项目的付款方式、费用范围、涉税条款等。12变更管理项目变更的管理过程、相关规定与约束条件等。13承诺双方承诺均已阅读，理解并同意遵行上述协议书及其条款的约束。而且双方同意，所提到的服务条款及其附件(包括工作说明书和变更授权以及任何为双方协议中独立完整的陈述)，取代所有的建议书或其它在此之前的书面或口头协议以及有关的其他交流。14保密遵守保密协议（保密条款另行签署）15签署接受XXXXXXXXXX公司（供应商）

XXXXXXXXXX公司（采购企业）授权签名：__________________

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职位：___________（公章）（公章）任务2采购需求分析导入任务要进行采购，首先要分析弄清需求者究竟需要什么、需要多少、什么时候需要的问题，从而明确应当采购什么、采购多少、什么时候采购以及怎样采购的问题。本任务主要通过网络工具、分析工具的运用及相关案例等资源的利用，获取采购需求分析和采购市场调查的相关知识，使学习者认知采购需求分析和采购市场调查的方法，熟悉采购市场预测的方法并能进行采购预测，为进行采购业务作为准备。本任务的操作指导〔任务分析、实施条件、实施步骤、具体内容及结果评价〕见P79-81。一、采购市场调查〔一〕采购市场调查方法采购市场调查的方法，是指市场调查人员在实施调查过程中搜集各种信息资料所采用的具体方法。采购市场调查的方法很多，主要有询问法、观察法、实验法三大类：1．询问法〔1〕问卷调查法〔2〕面谈调查法〔3〕调查法2．观察法观察法是指调查人员在现场对调查对象进行直接观察记录，从而取得第一手资料的一种调查方法。3．实验法一、采购市场调查〔二〕采购市场调查内容1．采购市场环境的调查2．采购工程供给商之间的关系和市场竞争情况3．企业潜在市场和潜在供给商开发问题〔三〕采购市场调查步骤1.明确市场调查的主题2．明确调查目标3.确定市场调查工程4．设计调查方案5．组织实地调查6．调查资料的整理和分析7．撰写采购市场调查报告二、采购市场预测采购市场预测是指企业的决策者在商品或物料采购市场上调查取得资料的根底上，经过分析研究，并运用科学的方法来测算未来一定时期内商品或物料市场的供求及其变化趋势，从而为商品或物料采购决策和制定商品或物料采购方案提供科学的依据，实现销售利润等一系列目标的过程。二、采购市场预测〔一〕采购市场预测的作用1．准确的预测有助于掌握技术和产品开展的方向和速度2．准确的预测可以提高客户满意度，提高企业的竞争力3．准确的预测可以减少企业的库存4．准确的预测可以有效地安排生产5．准确的预测可以改善运输管理6．准确的预测可以做出信息含量更高的定价，促销决策二、采购市场预测〔二〕采购市场预测方法1．定性预测分析法具体方法包括：有专家预测法、联想预测法、征兆预测法、部门主管讨论法、市场人员意见聚集法等。2．定量分析预测法〔1〕时间序列预测法〔2〕因果关系预测法。二、采购市场预测〔三〕采购市场预测内容1．预测市场容量及变化2．预测市场价格的变化3．预测生产开展及其变化趋势〔四〕采购市场预测步骤1．确定采购预测目标2．收集并分析历史与现实数据资料3．选择市场预测方法4．修正预测结果5．做出最终预测6．提出预测报告并进行追踪检验三、采购需求分析的方法所谓采购需求分析，就是分析该买什么、买多少、什么时候买、花多少钱、什么时候得到以及怎样得到的问题。正确的采购分析，不仅可以保证及时获得合格的生产物资，也是控制本钱的一项重要工作。三、采购需求分析的方法〔一〕运用采购需求表〔二〕统计分析〔三〕采用ABC分析法〔四〕物资消耗定额管理1．技术分析法2．统计分析法3．经验估计法〔五〕推导分析1．制定主产品生产方案2．制定产品的结构文件3．制定库存文件〔六〕采购需求确实定1．独立需求物料的采购需求确定2．相关需求物料的采购需求确定思考练习一、简答题1．简述市场调查的根本步骤；2．简述调查问卷设计的原那么；3．通过采购需要量确实定应到达什么目的？思考练习二、单项选择题〔每题只有一个正确答案〕1．数量仅20%的〔〕占据了采购价值的80%A．战略采购品和集中采购品B．集中采购品和正常采购品C．集中采购品和瓶颈采购品D．战略采购品和瓶颈采购品2．以下哪项属于间接物料〔〕A．BOMB．ORMC．CRMD．MRO3．以下不属于访问调查法的是〔〕A．面谈调查B．邮寄调查C．调查D．实验调查4．市场调查过程中最重要的第一步工作是〔〕。A．明确目的B．调查搜集资料C．分析判断各种关系D．做出预测思考练习5．采购申请单一式多联，其中由申请采购部门留存的称〔〕。A．采购通知单B．验收单C．准购单D．采购申请单6．下面不属于采购市场调查的方法有〔〕A．观察法B．询问法C．面谈法D．实验法7．在设计调查问卷时，防止使用引导性语句的目的是〔〕。A．使用被调查者同意调查者的观点；B．使调查者和被调查者之间建立起相互信任的关系；C．使所得的结论具有客观性；D．使所得的结论具有主观性。8．MRP的输入不包括〔〕。A．主生产方案；B．物料清单；C．库存状态文件；D．MRP源代码。9．企业通过市场调查，预测用户需求趋势，并据此决定开发和销售的产品是〔〕。A．用户订货开发的新产品；B．企业自主开发的新产品；C．地区新产品；D．仿制新产品。思考练习三、多项选择题〔每题有两个或多个正确答案〕1．间接物料又可以分为〔〕A．JITB．ORMC．CRMD．MRO2．采购需求描述包括〔〕。A．售后效劳B．运输方式C．检验方式D．材料供给状况3．供给风险分析包括〔〕阶段。A．准备阶段B．分析评价阶段C．行动改进阶段D．总结提高阶段4．采购订单内容侧重于〔〕A．运输方式B．需求方式C．交易条件D．定期供给5．商品采购价格可以是〔〕。Ａ.毛价Ｂ.期票价Ｃ.优惠价Ｄ.实价思考练习6.在进行采购调查中对资料的分析整理主要包括的内容有〔〕。A.检查、核实与核对B.编写调查报告C.统计计算D.分析、结论E.分类编号7．连续性采购物品听需求通常有以下表现形式：〔〕。A．趋势性；B．周期性波动；C．指数性变化；D．随机性变化。9．MRP的输入文件包括〔〕。A．采购方案；B．主生产方案；C．物料清单；D．库存文件。10．生产方案的主要指标有〔〕。A．产量指标；B．销售额指标；C．产值指标；D．品种指标。工程三采购前的准备工作学习目标1．知识目标〔1〕了解采购方案的内容；〔2〕了解采购方案编制的流程；〔3〕了解采购预算编制的流程；〔4〕了解供给商细分的方法及评估的内容。2．技能目标〔1〕能编制采购方案；〔2〕能编制采购预算；〔3〕能对供给商进行细分和评估；〔4〕能选择供给商。任务1采购方案编制导入任务每年年末是采购人员根据公司制定的企业生产经营方案，向各部门收集并汇总采购需求和请购单的时间，采购人员将根据公司库存情况和企业生产能力、市场销售环境等进行综合分析，解决下一年度采购什么，采购多少，向谁采购等问题。本任务主要通过对采购方案编制的认知和分析，使学习者了解采购方案在采购工作中的前导作用，帮助学习者熟悉采购方案的内容，并能根据采购方案制定流程编制具体的采购方案。本任务的操作指导〔任务分析、实施条件、实施步骤、具体内容及结果评价〕见P112-115。一、采购方案编制认知〔一〕采购方案编制的目的1．预估物料需用的数量与时间，防止供给中断，影响产销活动。2．防止物料储存过多，积压资金，占用堆积的空间。3．配合公司生产方案与资金运用、周转。4．使采购部门事先准备，选择有利时机购入物料。5．确立物料耗用标准，以便控制物料本钱。一、采购方案编制认知〔二〕采购方案的内容采购方案包括两方面的内容：一是采购认证方案，二是采购订单方案。1．采购认证方案主要包括准备认证方案、评估认证需求、计算认证容量、制定认证方案。2．采购订单方案采购订单方案内容包括：准备订单方案、评估订单需求、计算订单容量、制定订单方案。一、采购方案编制认知四个重要公式：认证商品数量=开发样品需求数量+检验测试要求数量+样品数量+机动数量开始认证时间=要求认证结束的时间-认证周期-缓冲时间下单数量=生产需求量+方案入库量+现有库存+平安库存下单时间=要求交货时间-认证周期-订单周期-缓冲时间一、采购方案编制认知〔三〕编制采购方案时需考虑的因素1．年度销售方案2．年度生产方案3．物料清单4．库存记录卡5．物料标准本钱的设定6．生产效率〔四〕采购方案编制本卷须知1．公司年度目标达成之可能性。2．销售方案、生产方案之可行性和预见问题。3．物料需求资讯与BOM、库存状况之确定性。4．物料标准本钱之影响。5．保障生产与降低库存之平衡。6．物料采购价格和市场供需之可能变化。二、采购方案的编制流程采购方案的编制流程市场需求生产能力采购环境准备认证计划评估认证需求计算认证容量制定认证计划认证计划认证计划制定完毕市场需求生产能力采购环境准备订单计划评估订单需求计算订单容量制定订单计划订单计划三、采购方案的审批与执行〔一〕采购方案的审批1．由固定资产使用部门提出采购申请，报平安生产管理部；2．对于重要设备，平安生产管理部组织相关部门专业人员进行设备规格、性能要求、使用条件等进行论证，对特殊设备，经请示主管领导，组织专业人员进行考查；3．市场部对所申请设备进行数量、初选厂家进行审核；审核后，报公司主管领导审批；4．批准后的采购方案交市场部组织进行采购；5．市场部与供货厂家进行谈判，达成初步协议，填写合同评审表；6．相关部门对合同进行评审，评审结束后，由市场部根据合同评审的结果，与供货厂家进行详细谈判，签订正式合同；根据合同条款要求，支付预付款。三、采购方案的审批与执行〔二〕采购方案的执行通常生产或经营活动所需物料或商品的采购方案实施工作主要包括下面几项内容：开展询价工作、获得报价的工作、供给商评审、还盘并讨价还价的工作、谈判签约等。某制造企业采购价格的审批及执行运作流程如下：1．采购物资的报价与审核2．物资调价3．采购价格确认4．价格的执行与监督任务2采购预算编制导入任务本任务主要通过相关采购预算案例的展示和分析，使学习者了解采购预算在采购工作中的重要作用，帮助学习者学会采购预算编制的方法，熟悉采购预算的的主要内容并完成预算表格的制定，并能根据采购预算，控制采购本钱等。本任务的操作指导〔任务分析、实施条件、实施步骤、具体内容及结果评价〕见P115-116。一、采购预算的作用和类型〔一〕采预预算的作用采购预算的作用主要有：保障企业战略方案和作业方案的执行，确保企业组织目标一致；协调各部门之间的关系；在企业各部门之间合理安排有限的资源；对企业物流本钱进行控制监督等〔二〕采购预算的类型1．原料预算2．MRO供给预算3．资产预算4．采购运作预算二、采购预算编制步骤及本卷须知〔一〕采购预算的编制步骤1．审查企业以及部门的战略目标2．制订明确的工作方案3．确定所需的资源4．确定较准确的预算数字5．汇总编制总预算6．提交预算〔二〕编制预算的本卷须知1．事先做好市场调研工作2．加强采购部门与生产经营部门和其他接口部门的沟通3．适当改变绩效评估方式4．选择适当的预算形式，注重现金流5．建立趋势模型三、采购预算编制流程采购预算编制流程图审查企业部门战略目标制定工作计划确定所需要的资源确定预算草案汇总订单容量提交预算驳回通过任务3供给商评估与选择导入任务对工商企业而言，与供给商之间建立相应的合作关系直接影响到企业整体经济效益地改变，因此，对供给商进行评价、选择和持续测评，从中选择出适宜的供给商就显得十分重要。本任务主要通过案例分析、视频展示等方式，使学习者了解供给商选择和评价的相关理论和方法、供给商选择与评价的指标体系，学会应用指标体系具体实施供给商的选择和评估，从而完成供给商选择工作。本任务的操作指导〔任务分析、实施条件、实施步骤、具体内容及结果评价〕见P116-119。一、供给商分类〔一〕根据80/20法那么分类根据80/20法那么，重点采购品是指占采购总金额的80％，同时占总采购品类数量的20％的那些采购对象，一般采购品是指占采购总金额的20％，同时占总采购品类数量的80％的那些采购对象。相应的，可以按照这一标准划分重点供给商和一般供给商，即供给价值占企业总采购价值80％的数量占20％的供给商为重点供给商，而供给价值占企业总采购价值20％的数量占80％的供给商为一般供给商。一、供给商分类〔二〕根据重要性矩阵分类伙伴型重点商业型商业型优先型对供应商的重要性对本企业的重要性一、供给商分类1．四类供给商的特点〔1〕商业型供给商特点。商业型供给商所提供的物品一般价值较低，市场价格较透明，很容易买到。由于采购量不大，采购策略应放在尽量降低这类产品采购的行政方面的开支，所以可以考虑用单一供给商的方法。〔2〕重点商业型供给商特点。重点商业型供给商所提供的产品与上述产品都具有相似的外部市场特性，但采购量要大很多。由于采购量较大，可以充分采用量多的优势，向少数供给商获得较好的价格；另一方面，由于数量庞大，集中在一家供给商会带来较大风险，所以，两至三家供给商比较适宜。〔3〕优先型供给商特点。对于优先型供给商所提供的产品，采购企业对这些产品的主动性很少，但又必须从难对付的供给商那里购置。单一供给商可能是不得不选择的策略。〔4〕伙伴型供给商特点。对于伙伴型供给商，采购企业要特别重视。供给商所提供的这些产品可能具有专利、产权、包含高尖端技术、或对创造和保持采购方的竞争优势十分关键。这时，不但要采用单一供给商策略，还必须与供给商建立伙伴关系或战略联盟。一、供给商分类2．供给商关系的特点与管理策略供应商类型商业型供应商优先型供应商伙伴型供应商供应伙伴战略伙伴关系特征运作联系运作联系战术考虑战略考虑质量按采购企业要求并由采购企业选择采购企业要求采购企业与供应商共同控制质量供应商保证采购企业审核供应商保证供应商早期介入产品设计及产品质量标准时间跨度1年以下1年左右1～3年1～5年供应订单订货年度协议＋订单订货顾客定期向供应商提供物料需求计划电子数据交换系统系统对接合同按订单变化年度协议年度协议质量协议设计合同质量协议成本/价格市场价格价格＋折扣价格＋降价目标公开价格与成本结构不断改进降低成本二、供给商感知模型供给商感知模型低低高高发展核心维持盘剥业务价值吸引力水平二、供给商感知模型〔一〕不同象限的划分标准1．采购企业的业务在供给商心目中的价值这一价值由企业的采购额在供给商的总销售额中所占的比例反映出来。这一比例越高，供给商的积极性可能会越高，采购企业更容易加深与此类供给商的合作。2．采购企业的业务对供给商的吸引力这说明了影响供给商积极性因素的总体效果，如采购企业的付款记录、与采购企业进行业务往来的便利性、采购企业与供给商之间是否存在文化亲和力、建立私人关系的可能性以及信任程度、采购企业的业务开展潜力以及这种业务合作可能对供给商的声誉产生的影响等。二、供给商感知模型〔二〕不同象限的含义我们将通过对不同象限含义的说明来进一步的解释该模型。1．维持象限如果采购企业的采购金额较低，而且，也没有其他吸引供给商的优势，那么供给商就可能把该企业的业务视为维持型的业务。2．盘剥象限采购企业的采购工程对供给商可能比较重要，但是，由于其他原因，这一业务还不能形成对供给商的强大吸引力。3．开展象限虽然采购企业的业务量不大，但是，供给商认为此类业务对他的吸引力很大，此时，吸引供给商的是企业未来的开展潜力。4．核心象限如果一个供给商位于此象限，那么该供给商很可能把采购企业的业务作为其核心业务来对待，这可能因为采购企业目前的业务量以及长期的开展潜力都很大。二、供给商的调查、评估与审核〔一〕供给商的调查1．供给商信息的来源一般可以从国内外采购指南、国内外产品发布会、国内外新闻传播媒体〔报纸、播送电台、电视〕、国内外产品展销会、国内外企业工会〔会员名录、产业公报等〕、国内外企业协会及厂商团体、国内外各种厂商联谊会或同业工会、国内外政府相关统计调查报告或刊物〔如：产业或相关研究报告〕等方面获得供给商的信息。2．供给商调查问卷二、供给商的调查、评估与审核〔二〕供给商的评估1．供给商的管理能力2．员工素质3．本钱结构4．财务能力和稳定性5．工艺和技术开发能力6．产能7．生产方案和控制体系8．信息化管理水平9．环境保护能力10．地理位置与运输距离11．合作潜力二、供给商的调查、评估与审核〔三〕供给商的审核1．供给商审核的层次〔1〕产品层次的审核。〔2〕生产工艺过程层次的审核。〔3〕企业层次的审核。2．供给商的现场评审如果要得到供给商第一手的现场资料，那么需要亲至供给商的生产地进行现场评审。不同企业，现场评审的工程可能不同，可参考表3-2来确定供给商的现场评审内容。三、供给商的选择〔一〕供给商产品的竞争优势1．产品质量——质量体系、产品合格率、返修退货比率2．本钱——采购本钱3、交货情况——准时交货率、订货满足率、订货提前期4．生产能力——生产规模和开展潜力5．市场影响度——市场占有率、销售增长率6．柔性评价——产量柔性、交货柔性、组合柔性7．研发能力——科研费用率、新产品开发成功率、新产品销售比率8．信息技术的应用——技术开发软件的实施、信息管理系统实施、计算机技术掌握率三、供给商的选择〔二〕供给商内部竞争优势1．财务状况〔1〕流动比率〔2〕总资产报酬率〔3〕资产负债率2．人力资源3．生产设备4．管理水平三、供给商的选择〔三〕供给商的信誉诚信是企业的经营之本，得到众多企业的关注。1．还贷信誉2．履行合约3．企业在行业中的地位〔四〕供给商的外部竞争力1．政治法律环境2．经济技术环境3．自然地理环境4．社会文化环境三、供给商的选择〔五〕与供给商长期合作的可兼容性即供给商与采购企业之间的合作能力，主要表现在开展战略、企业文化、管理体制和信息平台的兼容性上。1．开展战略兼容2．企业文化兼容性3．信息平台兼容思考练习〔一〕简答题1．采购方案编制步骤有哪些？2．采购预算编制步骤有哪些？3．编制采购预算的本卷须知有哪些？4．编制采购方案的根底资料有哪些？5．编制预算的原那么是什么？思考练习〔二〕单项选择题〔每题只有一个正确答案〕1．认证方案的余量需求导致〔〕A．原有采购环境容量缩小B．采购容量暂时没有对应供给C．采购环境容量小于供给总量D．扩大采购环境容量2．认证容量需要〔〕A．采购方确实认需求B．市场供给与需求的均衡C．供给商的市场份额D．供给商技术力量支持3．以下哪一项不是选择、评价供给商的短期标准：〔〕A．商品质量适宜B．价格水平低C．供给商内部组织和管理良好D．交付及时4．供给商审核的最高层次是：〔〕A．产品层次B．工艺过程层次C．质量保证层次D．公司层次思考练习5．在不同类型的供给商关系中，以下哪一种是最高层次的供需关系：〔〕。A．共度风险的供给商B．运作相互联系的供给商C．自我开展的伙伴供给商D．需持续接触的供给商6．采购方案受销售方案和生产方案的影响。这句话〔〕。A．正确B．不正确C．无法确定D．以上都对7．采购方案编制主要包括两局部内容：采购认证方案的制定和〔〕。A．采购物料方案B．采购订单方案的制定C．采购需求方案D．采购工作方案8.采购方案包含的内容有〔〕。A.方案概要B.方案目的C.采购人员的安排D.采购战略E.行动方案思考练习〔三〕多项选择题1．一个好的供给商应具备〔〕。A．经营者有正确的经营理念B．有好的企业组织C．有健全的质量管理制度和质量管理人员D．有符合生产要求的机器设备2．在供给商认证之前，供给商至少要满足以下条件〔〕。A．.价格及其他商务条款符合要求B．供给商必须与企业有长期合作愿望C．必须已有一定时期的合作关系D．供给商提交的文件已经通过认证3．防止供给商控制的方法包括：〔〕。A．寻找多家供给源B．更多地掌握信息C．全球采购D．进行一次性采购思考练习4．采购认证方案的程序为〔〕。A．准备认证方案B．评估认证需求C．计算认证容量D．制定认证方案5．处于采购认证中心地位的评估认证需求内容包括〔〕。A．评估市场总需求B．分析开发批量需求C．分析余量需求D．确定认证需求6．根据内容的不同，总预算可以分为〔〕三类。A．财务预算B．决策预算C．采购预算D．业务预算工程四采购实施1．知识目标〔1〕了解采购方式的种类和适用范围；〔2〕了解各种采购方式的采购程序和方法；〔3〕了解采购本钱的构成及影响因素；〔4〕了解采购洽商的内容、流程、技巧及本卷须知。2．技能目标〔1〕能根据采购需求，选择不同的采购方式。；〔2〕能根据不同的采购方式实施采购。〔3〕能根据企业采购的实际，控制采购本钱〔4〕能根据洽商目标，制定相应的洽商策略并具体组织简单的采购洽商活动学习目标任务1采购方式选择导入任务采购的方式很多，本任务主要通过网络工具的运用及相关案例、视频等资源的利用，使学习者了解各种采购方式及适用的范围，各种采购方式的采购程序和方法，从而帮助学习者能根据企业的实际学会选择采购方式，特别是通常采用的招标的方法，从而使企业有可能以更低的价格采购到所需的物资和效劳，更充分的获得市场利益。本任务的操作指导〔任务分析、实施条件、实施步骤、具体内容及结果评价〕见P184-186。一、采购方式的分类与选择〔一〕采购方式的概念采购方式是指采购主体获取资源〔物品〕、工程、效劳的途径、形式和方法的总称。〔二〕采购方式的种类和适用范围1．按照货物需求期限划分——主要有现货采购、远期合同采购、期货采购。2．按照采购权限的种类划分——可分为集中采购和分散采购。3．按照采购主体完成采购任务的途径划分——可分为直接采购、间接采购、招标采购、电子商务采购。一、采购方式的分类与选择〔三〕影响采购方式选择的因素1．国家的法律、法规2．企业的采购政策3．市场供求状况4．供求地域分布5．物品需要的特点二、招投标采购〔一〕招投标采购概述招投标采购是一种有组织的购置商品、效劳或工程的交易方式，它通过在一定范围内公开购置信息，说明拟采购的货物或工程的交易条件，邀请供给商或承包商在制定的期限内提出报价，再经过比较分析确定最优惠条件的投标人，并与其签订合同。二、招投标采购〔二〕招投标采购的主要形式1．竞争性〔公开〕招标采购2．选择性招标采购3.询价招标采购4．洽商〔谈判〕采购〔三〕招投标采购的一般程序1．招标2．投标二、招投标采购1．招标〔1〕发布资格预审通告〔2〕准备招标文件〔3〕发布招标通告〔4〕出售招标文件2．投标〔1〕投标准备〔2〕投标文件的提交〔3〕开标〔4〕评标二、招投标采购〔四〕招标书的制作〔一〕招标通告〔二〕投标须知〔三〕合同条款〔四〕技术规格〔五〕投标书的编制要求〔六〕投标保证金〔七〕供货一览表、报价表〔八〕履约保证金二、招投标采购〔五〕评标方法1．以最低评标价为根底的评标方法2．综合评标法3．以寿命周期本钱为根底的评标方法4．性价比法三、电子商务采购〔一〕电子商务采购概述1．电子商务采购的含义电子商务采购是指通过互联网发布采购信息、接受供给商网上投标报价、网上开标以及公布采购结果的全过程。电子商务采购的主要目标，是对于那些本钱低、数量大或影响业务的关键产品和效劳订单实现处理和完成过程自动化。三、电子商务采购2．电子商务采购的优点电子商务采购作为一种先进的采购方式，其优点主要表达在：〔1〕大大减少了采购所需要的书面文档材料，减少了对等传统通讯工具的依赖，提高了采购效率，降低了采购本钱。〔2〕利用互联网开发性的特点，使采购工程形成了较为有效的竞争，较好的保证了采购质量和采购价格。〔3〕能够实现电子化评标，为评标工作提供了方便，同时能够从一定程度上防止主观因素。〔4〕由于需要对各种电子信息进行分析、整理和汇总，可以促进企业采购的信息化建设。〔5〕能够更加标准采购程序的操作和监督。三、电子商务采购〔二〕电子商务采购的一般流程1．网上订单发出的一般流程企业通过互联网发出订单的一般流程如下：〔1〕公司采购部员工或申购部门通过一个界面，如浏览器，填写订单，并提交。〔2〕提交后的订单传递给相应的管理程序，被自动审核，或被相关业务主管审核。〔3〕订单被批准后，即发至供给商处，并被执行完成。三、电子商务采购〔二〕电子商务采购的一般流程〔1〕在线注册〔2〕浏览产品〔3〕选购产品〔4〕定购产品〔5〕划账〔6〕取货/送货〔7〕结算〔8〕信息反响三、电子商务采购〔三〕网上供给信息的处理1．网上供给信息的收集〔1〕在网上的供给信息里面寻找。〔2〕主动发布求购信息。〔3〕收集供给商的相关信息。2．网上供给信息的筛选〔1〕信息的真实性〔2〕信息的时效性〔四〕电子商务采购模型的功能模块1．采购申请模块2．采购审批模块3．采购管理模块四、政府采购〔一〕政府采购的概念政府采购是指一国政府部门、机构、机关或其他直接或间接接受政府控制的企事业单位，为实现政府职能或公共利益，使用公共资金获得货物、工程和效劳的行为。1．政府采购主体——从政府领域到公共领域2．政府采购的资金——财政性资金3．政府采购对象——货物、工程和效劳四、政府采购〔二〕政府采购的特点1．政府采购主体的特定性2．政府采购资金的公共性3．政府采购对象的广泛性4．政府采购方式和程序的法定性1．政府采购方式我国《政府采购法》第二十六条规定，政府采购方式有：公开招标、邀请招标、竞争性谈判、询价、单一来源采购等方式，并规定了具体的程序和适用条件。2．政府采购程序政府采购方法是政府采购主体在进行采购时所使用的方法和依据的程序。五、国际采购1．国际采购的内涵国际采购是指利用全球的资源，在全世界范围内寻找供给商，寻找质量好、价格合理的产品或效劳。即指超过国界，在一个或儿个市场领域中购得产品货物或效劳的过程。五、国际采购2．国际采购的流程国际采购前的准备↓编制国际采购方案→市场调研→拟定国际采购方案↓国际采购磋商〔询盘→发盘→还盘→接受〕↓签订国际采购合同〔包括质量、数量、包装、价格、装运、保险、支付方式等内容〕↓国际采购合同的履行〔开立信用证→审单付款→租船→订舱→催装→投保→提货→拨交结算〕↓国际采购争议处理五、国际采购〔二〕国际采购作业模式1．国际贸易中介商〔1〕进口代理。〔2〕销售代理商〔3〕进口经营商〔4〕经纪商〔5〕子公司〔6〕贸易公司2．国际采购办事处3．直接采购4．对销贸易〔1〕易货贸易〔2〕抵消贸易〔3〕互购贸易〔4〕回购贸易〔5〕转手贸易〔6〕补偿贸易五、国际采购〔三〕国际采购的风险1．供给商的选择问题2．交货的时间问题3．政治问题4．汇率波动5．付款方式6．关税7．法律问题任务2采购本钱控制导入任务企业除加强管理、优化组织结构、降低生产本钱外，更应注重构成产品的生产资料的采购本钱的降低，而企业中各相关部门购进的原辅材料、设备等，都在不同层面影响产品的生产本钱和产品质量。本任务通过一个具体的采购实例和企业的采购背景，让学生了解采购本钱的构成及影响因素，帮助学生理清作为业务层和管理层应从什么角度出发，去考虑降低采购价格，从而完成采购本钱控制管理的任务书。本任务的操作指导〔任务分析、实施条件、实施步骤、具体内容及结果评价〕见P187-190。一、供给价格分析〔一〕供给价格的调查1．调查范围2．信息搜集方式3．信息搜集渠道及方法4．供给价格分析与比照一、供给价格分析所谓供给价格，是指供给商对自己的产品或效劳所提出的销售价格。〔一〕本钱结构〔1〕生产本钱〔2〕规格和品质〔3〕采购数量〔4〕交货条件〔5〕付款条件〔二〕市场结构〔1〕采购对象的市场供求状况〔2〕采购时机〔3〕供给同类物品的供给商的数量〔4〕客户的业务对供给商的吸引程度〔5〕采购企业与供给商的关系一、供给价格分析本钱因素与市场因素的关系市场结构会强烈影响本钱结构，而某一供给商的本钱结构不会对市场结构产生影响有些产品的价格几乎完全取决于本钱结构，而另一些那么全部依赖于市场一、供给价格分析〔三〕供给商的一般定价方法1．本钱加成定价法〔1〕本钱加成定价法的根本原理。是在产品的本钱上加一个标准的加成来确定价格的方法，是最根本的定价方法。单位产品出厂价格＝单位产品制造本钱＋单位产品应负担的期间费用＋单位销售产品销售税金＋单位产品销售利润＝单位产品制造本钱＋单位产品销售利润＋单位产品出厂价格×〔期间费用率＋销售税率〕也即：单位产品出厂价格＝〔单位产品制造本钱＋单位产品销售利润〕/〔1－期间费用率－销售费用率〕＝[单位产品制造本钱×〔1＋本钱利润率〕]/〔1－期间费用率－销售费用率〕一、供给价格分析〔2〕加成率的选择即本钱利润率和资金利润率，各自的优缺点。〔3〕本钱加成法定价法的优缺点。①本钱加成法定价的优点。产品价格能保证企业的制造本钱和期间费用得到补偿后还有一定利润，产品价格水平在一定时期内较为稳定，定价方法简便易行。②本钱加成法定价的缺点。无视了市场供求和竞争因素的影响，忽略了产品寿命周期的变化，缺乏适应市场变化的灵活性，不利于企业参与竞争，容易掩盖企业经营中非正常费用的支出，不利于企业提高经济效益。一、供给价格分析2．目标利润定价法目标利润定价法是指运用量本利分析原理，在保证目标利润的条件下确定产品出厂价格的方法。产品出厂价格＝〔单位变动本钱＋单位固定本钱〕/〔1－销售税率〕＋目标利润/[预计销售量×〔1－销售税率〕]目标利润＝〔单位变动本钱＋单位固定本钱〕×预计销售量×本钱利润率产品出厂价格＝[〔单位变动本钱＋单位固定本钱〕×〔1＋本钱利润率〕]/〔1－销售税率〕一、供给价格分析3．市场竞争定价法根据市场上同类商品竞争结果的可销零售价格，反向计算而确定出厂价格的方法。计算公式是：产品出厂价格＝市场可销零售价格－零批差价－批进差价＝〔同类产品市场基准零售价格±产品质量规定差价〕×〔1－零批差率〕×〔1－批进差率〕4．投标定价法通过公开的招标竞争来定价的方法，通常应用于政府采购，现在也普遍的应用于企业采购。一、供给价格分析5．弹性定价法弹性定价法是指根据产品需求弹性系数来确定产品价格的一种方法。P＝KQ1/E式中，P为产品价格，K为常数；Q为销售量〔需求量〕；E为需求弹性系数。需求弹性系数E的计算公式为：E＝[〔Q1-Q0〕/Q0]/[〔P1-P0〕/P0]式中，Q0为原来售价的销售量；Q1为新售价的销售量；P0为原来的售价；P1为新售价。系数K可按下面公式计算：K＝P0Q0-1/E一、供给价格分析〔四〕供给商的本钱结构分析1．供给商本钱分析的工作内容本钱分析是指就供给商所提报价而作的本钱估计。2．供给商本钱分析的运用〔1〕本钱分析的难点。〔2〕本钱分析能力的增进。〔3〕本钱分析的步骤。〔4〕本钱分析本卷须知一、供给价格分析3．供给商本钱分析表本钱分析表通常有两种方式。〔1〕各报价供给商自行提供。第一种个别提供的方式，会因各厂商之间报价的内容或本钱分析的工程很难获得一致，而增加采购人员将来议价、比价工作的困难，甚至有些供给商可能会避重就轻，这种本钱分析表所能提供的效益就会相当有限。〔2〕由采购企业事先编制制式表格。采购企业可以在制式表格里规定好报价内容与工程，并予以事先规划，各供给商报价根底完全一致，不会发生参差不齐的现象，使比价工作事半功倍。但是，如果对产品的本钱构成不是特别了解，也容易遗漏一些重要的报价工程。一、供给价格分析表4-1供给商本钱分析表〔元/m2〕供应商项目A公司（年产量3万m2）B公司（年产量10万m2）C公司（年产量8万m2）原料（××）27.4563.2444.56辅料（×××）1.805.002.00燃料动力（煤、电、水）1.502.001.80人工工资11.508.208.00制造费修理费1.001.001.00折旧费3.002.652.60管理费3.001.502.00财务费0.401.900.80林业规费15.502.002.00税收11.008.12成本合计65.1598.4972.88报价（10％）71.665108.33980.168一、供给价格分析〔五〕供给商的学习曲线1．学习曲线概念学习曲线有时也称为经验曲线，所描绘的是生产数量与生产这些数量所需工时之间的经验关系，其根本概念是随着产品累计产量的增加，单位产品的本钱会以一定的比例下降。2．学习曲线的根本模型学习曲线反映累计产量的变化对单位产品本钱的影响，累计产量的变化率与单位工时或本钱的变化率之间保持一定的比例关系。见图4-1。一、供给价格分析累计产量单位平均成本一、供给价格分析3．学习曲线的应用〔1〕学习曲线的应用条件——满足两个根本假定，一是生产过程中确实存在着“学习曲线”现象，二是学习曲线的可预测性〔2〕学习曲线在采购中的应用①供给商按采购企业的要求制造零部件；②涉及需要大量投资或新添加设备设施的产品生产；③需要开发专用的模具、检验器具或检测设施等，造成不便于同时向多家供给商采购；④直接劳动力本钱占总本钱的比重较大。二、整体采购本钱〔一〕采购价格确实定及控制1．采购价格确实定品质第一，效劳第二，价格其次，这是企业在通常情况下对于采购任务的根本要求。采购价格一般经过采购商与供给商的讨价还价之后确定，往往要比供给商提出的供给价格低一些。采购价格里可能包含送货上门的费用，也可能包含了一定时期内采购商所享受的售后效劳，甚至包含了一局部使用本钱，等等。二、整体采购本钱〔1〕采购价格控制的常用方法。①确保采购标准的通用和标准化，保证尽可能多的供给商选择，提高竞争。②充分运用采购杠杆。③确保合同中价格控制条款的运用。④对于供给商有限的情况。〔2〕价格变动的管理①首先采购方应及时了解市场价格信息，主动做好相应准备。②对于供给商价格增加请求，采购人员要按照台同条款处理，同时考虑实际的具体情况。③对于市场价格降幅较大时，要及时协商，相应调整采购价格，保证组织产品的市场竞争力。2．采购价格控制的常用方法及本卷须知二、整体采购本钱〔二〕整体采购本钱1．整体采购本钱概述整体采购本钱又称战略采购本钱，是除采购本钱之外考虑到原材料或零部件在本企业产品的全部寿命周期过程中所发生的本钱。它包括采购在市场调研、自制或采购决策、产品预开发与开发中的供给商参与、供给商交货、库存、生产、出货测试、售后效劳及维修等整个供给链中各环节所产生的费用，如表4-3。考虑整体采购本钱时的采购通常也称为战略采购。二、整体采购本钱整体采购本钱表4-3某企业采购玻壳时的整体采购本钱序号项目单位费用（元）该项目占总采购成本之比备注1玻壳采购价37.254.31%2运输费5.978.72%3保险费1.962.86%4运输代理0.030.04%5进口关税2.052.99%6流通过程费用0.410.60%7库存利息0.971.42%8仓储费用0.921.34%9退货包装等摊销0.090.13%10不合格品内部处理费用0.430.63%11不合格品退货费用0.140.20%12付款利息损失0.530.77%13玻壳开发成本摊销6.29.05%14给供应商的专用模具摊销5.68.18%15包装投资摊销68.76%16其他费用0017总计68.5100%二、整体采购本钱2．战略采购的原那么战略采购的好处就在于充分平衡企业内外部优势，以降低整体本钱为宗旨，涵盖整个采购流程，实现从需求描述直至付款的全程管理。战略采购包括以下几个重要原那么：〔1〕关注总体本钱〔2〕依靠事实和数据信息〔3〕双赢的合作理念二、整体采购本钱3．战略采购的实施〔1〕集中采购〔2〕寻找上游供给商〔3〕优化采购流程〔4〕产品、效劳的统一二、整体采购本钱〔三〕质量本钱1．质量本钱的概念〔1〕质量本钱的定义。质量本钱就是为控制产品能维持在一定的质量水平状况下所支付的各项本钱，以及因为不能到达此项质量水平而造成的各项损失本钱总和。〔2〕采购中的质量问题。①原材料的质量问题②供给商质量问题二、整体采购本钱2．质量本钱的分类〔1〕预防本钱。为预防质量问题所发生的本钱或费用〔2〕检测〔鉴定〕本钱。检测〔鉴定〕本钱是指为评定产品、质量过程是否符合规定的质量要求而进行的试验、检验、检查及审核的本钱〔3〕内部损失本钱。产品交付顾客之前因产品未能满足规定的质量要求所造成的损失，以及为弥补这些损失所需花费的本钱〔4〕外部损失本钱。产品交付顾客后所发现的不良或不合格而导致的损失〔5〕外部质量保证本钱。外部质量保证本钱是指当客户要求客观的证据时，所做有关的示范及证明而发生的一切本钱二、整体采购本钱表4-4四类质量本钱关系表质量成本不合格产品的数量预防成本鉴定成本内部损失成本外部损失成本重制成本利润损失退回处理成本损失销售量成本增加增加减少减少减少减少减少增加不变减少减少减少减少减少增加减少减少减少未定未定减少减少增加增加增加未定未定增加减少不变增加增加增加增加增加减少减少增加增加增加增加增加不变增加不变不变减少减少不变不变减少不变不变增加增加不变二、整体采购本钱3．预防质量本钱带来损失的措施〔1〕建立分工明确的组织机构〔2〕执行清晰的供给商认证程序〔3〕定期评估供给商的绩效〔4〕制定明确的质量标准〔5〕协助供给商改善产品质量〔6〕提高采购人员的素质三、降低采购本钱的方法〔一〕降低采购本钱的常用方法1．根据产品生命周期来降低采购本钱〔1〕导人期。在产品开发阶段，可以采用供给商早期参与、价值分析、目标本钱法以及为便利采购而设计都是可以利用的手法。〔2〕成长期。在新技术正式产品化，量产上市时，可以利用需求量大幅成长的优势，进行杠杆采购获得成效。〔3〕成熟期。技术成熟，产品已稳定的供给到市场上，可以考虑价值分析、标准化等方法更进一步地找出不必要的本钱，降低本钱。〔4〕衰退期。产品或技术即将过时或衰退，并有替代产品出现，因为需求量已在缩减之中，此时更多地考虑降低余料或呆料本钱。三、降低采购本钱的方法2．根据采购对象分类模块来降低采购本钱〔1〕日常采购品。对此类采购对象，没有必要花费过多的时间、精力在数据的分析上。可以采用快速的价格分析方法，减少供给商数量〔2〕集中采购品。对此类采购对象，采购人员需要花费较多时间来进行价格，以确保选用价格最低的供给商〔3〕瓶颈采购品。对此类采购对象，采购人员需要关注总体采购本钱，同时保证供给。〔4〕战略采购品。对此类采购对象，需要采用持续改进为主要方法。三、降低采购本钱的方法3．本钱降低过程中应注意的事项〔1〕采购本钱的降低不应以质量降低或相应的隐性本钱升高为代价〔2〕本钱降低工程的成功很大程度依赖于高层管理的支持〔3〕积极主动地进行跨部门合作〔4