如何发现真正的机会(职场经验)

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总有一些东西将成功的创业者和仅仅做着尝试的芸芸大众分开，而成功者和平庸者的差异就在于—他们使用了正确的方法来识别那些真正具有发展价值的机会。

都说创业难：缺少启动资金，快速发展难；没有品牌，打开市场难；吸引不来高素质人才，执行难……

即使在世界上最富创业精神的美国，所有新创企业中也有40%存活不到一年，2/3以上在其第五个生日之前死亡，仅有25%的新企业生存了8年。更令人震惊的是，大多数创业者几乎没有盈利，一般来说，即使让企业存续10年的创业者，也只获得了在他们以往的受雇生涯中所获得真实收入价值的65%.

成功不容易，只有那些影响初创企业发展的各种要素——人、战略、市场、竞争环境等等都达到一定条件才有可能创业成功。而失败很简单，众多的影响因素中有一项没有做好就有可能失败，大到企业的战略发展方向小到一份不完整的商业计划书。

本刊专访了百森商学院亚洲研究中心总监，主要从事企业家精神研究与教育的伍健民教授。伍教授认为真正的机会是由一些从不可少的要素组成的，而能掌握这些要素规律的企业家才有可能成功。

《商学院》：中国这样一个大的市场，近年发展速度很快，看上去机会很多，但真正创业成功的人还是少数，有没有系统性和科学的方法或工具来帮助人们识别哪些是真正的机会？

伍健民：是的，在中国真正成功抓住机会的人非常少。这其中有两个最主要的原因：首先，只有很少数的企业家知道组成一个真正机会的要素是什么；其次，即使一些企业家在众多机会中识别出了真正的机会，他们中的很多人也不能掌控那些能够将机会转变为利润的特性。

根据多年我们对成功创业家的观察，我们看到他们发掘并捕获的机会都来自于正在发生的不可避免的改变。而这种改变往往发生在以下一个或多个方面：消费者、竞争对手、行业价值链中的组织以及整个商业大环境。消费者是指创业企业所提供的产品或服务的潜在购买，者或使用者，包括企业和个人。举一个简单的例子：20年以后，35%的中国人的年龄将达到50岁以上，这一数字几乎是现在该年龄段人口的两倍。中国人口的老龄化，就是一个不可避免的机会，那些为25～40岁人设计的手机、汽车和房子，20年以后会变成什么样？传统的商业战略通常强调的是抢先移动战略（firstmoveradvantage），但是对于创业者来说更为重要的是抢先看到战略（thefirsttosee）。

竞争对手的举动也可以成为创业者机会的来源和向导。

成功的竞争对手往往以很快的速度发展并变化，如果他们增长很快，那么他们的资产增长也很快，当他们资产的基数越来越大，他们就必须寻找更大的市场，发展更长的产品线来满足持续的资产回报率（ROA）增长的要求。换句话说，在这个时候，竞争者往往会忽略或放弃一些特定的市场，这些市场就是巨大的机会。

分销渠道中的变化，以及那些提供互补性产品和服务的公司也都是创业机会的主要来源。

敏锐而且有能力的销售代理、分销商或者零售商都是能最先抓住机会的前哨。回到我们前面讲过的成功的竞争对手，当他们快速增长时，他们所在行业链条上的组织的能力也必须随之增长，他们的供应商、渠道商和分销商等对于创业公司来说都是巨大的机会。

《商学院》：成功的创业者有什么特点？需要什么样的素质？

伍健民：在过去的20年，百森有很多关于成功创业者和创业企业的特性的研究和报告。我们发现，那些能够成功地带领公司从生存状态过渡到成功状态的创业者有三个鲜明的特点：他们能深刻理解关于消费者需要的重要细节；他们能够说服重要的分销商和销售代理商为他们销售；最后他们正确地理解并拥有很好的现金流。简而言之，成功的创业者要有很好的营销、销售和现金流管理的能力来建立一个商业或运营模型，然后才能成功。

在初创企业起飞阶段，创业者所需的重要能力包括为增长制订正确的战略，同时还要有能力找到合适的职业经理人，并赋予他们足够的权力。战略制订和人力资源计划的能力在起飞阶段至关重要，有时候，创业者自己必须担负起职业CEO的角色。

一个创业者是否有将自己擅长的某些能力转换为其他能力的本事是他能从企业的创始人转型为职业经理人的重要条件。百森商学院经过大量的调查发现，上图中这些特征是成功的创业者所必需的素质。

《商学院》：中国和美国的创业家有何不同，中国的创业家应该向美国的创业家学习什么？

伍健民：成功创业家的性格特质包括六个方面：强烈的事业心和坚定的信心；领导才能；创造或者寻找机遇的执著；对于风险和不确定性的承受力；创新能力；超越自我的动力。

没有任何研究从这六个方面对中国与美国的创业家进行过比较。但是，基于我与中国创业家们的多年接触，我认为在强烈的事业心和坚定的信心、领导才能及超越自我的动力这三个方面，中国和美国的企业家没有差别。

但是中国创业家缺乏另外三个特性，即创造或者寻找机遇的执著、对于风险和不确定性的承受力及创新能力。

中美企业家还有一个重大不同是，在中国，几乎半数的创业活动属于生存型，也就是说，创业是因为没有更好的工作选择。而在美国，只有10%的创业活动是生存型，90%属于机遇型——他们创业是因为洞察到巨大的市场需求以及高额的潜在回报。

中国创业家创业的目的是改善现状，而美国的创业家更具有冒险精神，他们为了高额回报更愿意也更有准备去承担风险、承受不确定性。这也许是因为在西方国家有良好的退出机制，而中国支持全面退出战略的技能和资源（如将企业出售、合并或者IPO等）还不成熟。

此外，我们发现，中国创业企业在初创阶段和美国的创业企业差不多，但很少有中国的创业企业能够把企业做大。原因可能是，真正的企业家并不把个人财富作为衡量其成功的首要标准。真正的企业家（例如比尔。盖茨）总是追求改进人们的生活、工作和娱乐，并且与员工共享财富。成功的企业家往往成就一个企业，而不仅仅是开发一两个有利可图的产品。

成功的创业者所必需的素质

w能够清晰描述公司未来的愿景和达到该愿景所需要做的事情与资源

w能够激励团队成员面对挑战

w持续地找到方法对产品和服务进行持续改善

w创造一种人们富有激情并愿意提升的环境

w鼓励成员为他们自