服装店新年布置

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常用的服装陈设有以下9种方法。

（1）科学分类法大多服装店经营的种类都比较多，从几十种到几百种不等，以扩大服务面和提高成交率。所谓科学分类就是根据某种理性规律来分类的方法，如按年龄挨次排放，进门是少年装，中间是青年装，最里是老年装或童装，或左边是中档价位的服装，右边是高档价位的服装，最里边是供应售后服务的场所。科学的分类给顾客选购和店铺管理都带来了便利。

（2）常常变换法服装店经营的是时尚商品，每刮过一阵流行风，时装店的面貌就应焕然一新。假如商品没有太大的变化，则可以在陈设、摆设、装潢上做一些转变，同样可以使店铺换一副新面孔，从而吸引顾客前往。

（3）连带便利法将同一类消费对象所需要的系列用品摆放在一起，或将常常搭配的款式放在一起，可以便利顾客的配套购买，这种组合商品销售的方法称为连带便利法。如将男衬衣、西装和领带、领带夹等摆放在一起，将秋冬外衣与帽子、围巾等摆放在一起。

（4）循环重复法有些服装样式放在某一位置时间太长，由于光线和四周款式的影响等缘由而无人问津，这时可以将它们调换位置，与其他款式的服装重新组合，这样会产生一种新的艺术主题，增加了售出的机会。将里边货架上的衣服移到外面的货架上，则会更加令人注目。通过循环重复，再配以新款式上架，整个服装店就会给人以常变常新的感觉。

（5）衣柜组合法在每个季节，消费者的衣柜都是一次全新的组合，各种场合、各种用途、各种主题的款式丰富而有序。都市生活节奏的加快，人们更需要衣柜组合设计方面的服务。服装店在组合商品时，不妨利用这一心理，在销售商品的同时也增加一项家政设计方面的服务。组合可分为单人组合、情侣组合、三口之家的组合等。

（6）装饰衬托法在服装店做一些装饰衬托，可以强化服装产品的艺术主题，给顾客留下深刻的印象。如童装店的墙壁上画一些童趣图案，在情侣装四周摆上一束鲜花，在高档皮草服装店放上一具动物标本。装饰衬托法千万不行喧宾夺主，店员必需清晰自己卖的是什么，以免顾客会问“这束鲜花多少钱”将名、优、特、新的服装产品，摆放在老产品的四周，也能产生一种相互衬托的效果，它好像能示意这一展区的产品都不错，但被衬托的产品也不能太差。

（7）模特展现法除部分传统款式如衬衣等，大多数时装都采纳直接向消费者展现效果的方法销售。人们看到美丽的展现，就会误认为自己穿上也是如此这般地美丽，这是一种无法抗拒的心理。商店除了吊挂展现和货架摆放展现，还可采纳模特展现。一般有人台、假人模特展现，美丽的营业员也可以充当模特，世界上第一位商业模特就是这样诞生的。

（8）效果应用法人们进店看到的首先是一种效果，这种效果并非仅仅靠服装款式本身能够形成，其他的许多相关因素都会影响到整体效果。如播放音乐，照耀灯光，放映录相等，都与服装购买者的心情有关，也与商店的品尝、可信度有关。一些大商店设置儿童托管站，最终都是为了销售效果。时装店安装大幅面镜，不仅在视觉上扩大了店铺的空间，也便利了顾客试衣。

（9）曲径通幽法古人有“曲径通幽处，禅房花木深”的奇妙诗句。服装店的货柜布置要有利于顾客的行走，并不断走下去，给人以引人入胜的感觉。对于纵深型的店铺，不妨将通道设计成S形，并向内延长。对于方矩形场地的店铺，可以通过货架的支配，使顾客多转几圈，不至于进店后“一览无余”，掉头便归。服饰陈设技术是服饰店长与店员都应当娴熟把握的一项业务操作技能。合理的陈设商品可以起到展现商品、刺激销售、便利购买、节省空间、美化购物环境的重要作用。据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈设技术，销售额可以在原有基础上提高10%以上。

1、主题陈设

给服饰陈设设置一个主题的陈设方法。主题应常常变换，以适应季节或特别大事的需要。它能使专卖店制造独特的气氛，吸引顾客的留意力，进而起到促销商品的作用。

2、整体陈设

将整套商品完整地向顾客展现，比如将全套服饰作为一个整体，用人体模特型从头至脚完整地进行陈设。整体陈设形式能为顾客作整体设想，便利顾客的购买。

3、整齐陈设

按货架的尺寸，确定商品长、宽、高的数值，将商品整齐地排列，突出商品的量感，从而给顾客一种刺激，整齐陈设的商品通常是店铺想大量推销给顾客的商品，或因季节性因素顾客购买量大、购买频率高的商品等。

4、随机陈设

就是将商品随机积累的方法。它主要是适用于陈设特价商品，它是为了给顾客一种“特卖品即为廉价品”的印象。采纳随机陈设法所使用的陈设用具，一般是圆形或四角形的网状筐，另外还要带有表示特价销售的提示牌。

5、盘式陈设

实际上是整齐陈设的变化，表现的也是商品的量感，一般为单款式多件排列有序地积累，将装有商品的纸箱底部作盘状切开后留下来，然后以盘为单位积累上去，这样可以加快服饰陈设速度，也在肯定程度提示顾客可以成批购买。

6、定位陈设

指某些商品一经确定了位置陈设后，一般不再作变动。需定位陈设的商品通常是知名度高的名牌商品，顾客购买这些商品频率高、购买量大，所以需要对这些商品赐予固定的位置来陈设，以便利顾客，尤其是老顾客。

7、关联陈设

指将不同种类但相互补充的服饰陈设在一起。运用商品之间的互补性，可以使顾客在购买某商品后，也顺便购买旁边的商品。它可以使得专卖店的整体陈设多样化，也增加了顾客购买商品的概率。它的运用原则是商品必需互补，要打破商品各类间的区分，表现消费者生活实际需求。

8、比较陈设

将相同商品按不同规格和数量予以分类，然后陈设在一起。它的目的是利用不同规格包装的商品之间价格上的差异来刺激他们的购买欲望，促使其因廉价而做出购买决策。

9、分类陈设

依据商品质量、性能、特点和使用对象进行分类，向顾客展现的陈设方法。它可以便利顾客在不同的花色、质量、价格之间选择比较。

10、岛式陈设

在店铺入口处、中部或者底部不设置中央陈设架，而配置特别陈设用的展台。它可以使顾客从四个方向观看到陈设的商品。岛式陈设的用具较多，常用的有平台或大型的网状货筐。岛式陈设的用具不能过高，太高的话，会影响整个店铺的空间视野，也会影响顾客从四个方向对岛式陈设的商品透视度。

第一章陈设概论

买方市场的今日，产品的售卖（包括售前和售后）显得何其重要，实则产品也好，服务也好，都须先从功利的阴影里走出来，请临时遗忘你的产品和利润吧，思索一下顾客的感受！这才是企业的根本，企业存在的意义就在于满意顾客的需求，只有做到这一点，才可能获得利润。站在顾客的角度，关怀顾客的需求，将之渗透到服务的每一个细节当中，才能真正做的好售卖。服装的产品陈设也正是基于这样的原则促使我们去讨论去思索，我们真诚的盼望，我们的专卖店能够给顾客带来一场视觉的盛宴。

在商品陈设中，商品是陈设演出的重点，陈设是烘托卖场气氛的手段，空间设计则是表演的舞台，三者合一才能成为完善的表演。店铺、橱窗、广告等是直接吸引顾客走进店里的因素，而顾客最为直接的反应是对于商品的视觉刺激，商品陈设的优劣，直接影响到顾客人数及刺激顾客的消费。详细的陈设要从多方面入手，从不同的方式表现出陈设效果，以达到顾客的目的。

1.1美化陈设的目的

美化陈设的目的及展现的主要动机是传达讯息，重点如下：

?销售

这里的销售不是指物品本身的销售，而是指推销这种抽象观念。也就是商品显露出来，顾客可以认真欣赏，甚至拿着玩赏，如此才能说服顾客购买。

?说服

它指通过陈设展现说服顾客或参观者，使其认同或参加，从而达到销售的目的。

?呈现

呈现美的商品，可将宝贵或杰出的服饰品展露给顾客看，以增加其艺术感与美感。

?告知

说明新产品或新观念，使社会大众能接受或跟上新的潮流，转化观点及告知公众的权利。

?消遣

以有系统有主题的方式，开发好玩的展现，给大家新奇好玩的感觉。

?启发

透过对学问的猎取，使其了解信息，从而打算购买。

商品陈设要把商品特色用最经济、最节约时间的方法介绍给消费者，使消费者能产生深刻的商品印象，进而产生购买的欲望，再应用商品安排达成上述的目的。

视觉统一化是新一代服饰视觉演出的重点原则，同品牌商品就要有相同的声誉效果，为了统一形象，在色系上一律采纳全都性的色调；而且协作产品营造整体的视觉效果，也是近来服饰业美化陈设及视觉演出的方式，例如，服饰用品的图案都是一系列整组的，搭配烘托的洋娃娃衣服布花及色系、小洋伞及鞋子的布样都和服饰的布一样。

店面陈设多半以功能来区分，如裤子区、帽子区等，但由于现代的产品设计均是面对整体搭配，且为了协作商品视觉系列化的改革，慢慢在商品摆设上重新调整。例如，以色系区分位置，并以设计主题来做系列化的陈设，不仅可以呈现视觉效果，而且往往可达到整组销售的目的。

1.2陈设的基本原则

?不论是大分类或小分类的商品，均应做整体陈设。

?同一商品分类中，不同品种的商品仍应分开陈设，不行混合，这样顾客才能简单地辨认出不同的商品。?高利润商品应陈设在顾客目视同等高度的货架上。

?将商品陈设在顾客所期望的区域及拿得到的地方。

?商品尽可能做大量陈设，以建立专卖店的形象。

?替代性商品应陈设在一起。

1.3陈设的基本形态

专卖店的陈设形式有以下三种基本形态

填充式陈设：一般开架式陈设。

展现陈设：展现重点商品。

强调陈设：强调商品特色或季节性。

?填充式陈设的作业挨次

ü先选择一个有效的陈设工具。

ü进行合理的商品分类。

ü为有效地显示商品价值，必需显示商品的正面，也就是所谓的颜面陈设。

?展现陈设的任务

展现陈设是依据各时期的不同目标，把重点商品在店面橱窗及店内重要地点集中陈设。它具有通知及指南的功能，是能使商品在短期内大量销售的一种陈设方式。展现陈设基本概念如下：

ü先考虑广告效果：如何刺激人的欲望。

ü再考虑心理：既触动五官。

例如：

用最惹眼的方式陈设视觉吸引。

音响的试听听觉吸引。

香水的香味嗅觉吸引。

伸手可及的商品陈设——触觉吸引。

展现品试吃——味觉吸引。

1.4陈设的基本要素

在商品陈设前，在考虑其数量、方向等几个问题后，才能作出正确的陈设方式。这些基本要素也是不行缺少的执行业务事项。

?陈设数量

打算品目之后，接下来就要考虑陈设多少数量的问题。各种商品都会有所谓的“最低陈设量”，陈设商品一旦低于这个数量，其销路就会极端恶化。因此，考虑陈设数量时，要以各商品的“最低陈设量”为前提。陈设要有肯定的数量，这样才易顾客的购买欲，从而达到销售商品的目的。假如陈设未达到肯定的数额，则销售量就会显著的降低。所以，要充分考虑陈设的数量，使其达到肯定标准，既能吸引顾客又不会显得商品不够丰富。

店员小王曾经做过如下的试验：

她把红、黄、蓝、绿、褐五种颜色的特价衬衫，堆成一堆放在店门口四周，每个星期检查一次，想要看究竟哪一种颜色的衬衫销路最好。过了几个星期后，她得到了一个结论，那就是红色衬衫最易销售；而且，当红衬衫卖完之后，其他四种颜色的衣服销售就直线下降了。然后，她又做了另一个试验。将衬衫分成两堆，放在店门口的左右两边，其中一堆红衬衫加多，另一堆则没有红衬衫。经过比较之后，发觉加多红衬衫的那一堆，销售竟比没有红衬衫的那一堆高6.5倍。

为什么会得出这种结果？总结之后，她发觉了两项结论：

ü红色比其他颜色更引人留意；

ü没有红衬衫的那一堆，显得黯然无光，使顾客的爱好因之大减。

因此，在商品陈设时，除了数量之外，还应当同时留意到商品的颜色、式样、大小。这样才能吸引顾客的留意力，而提高商品的销售量。

?陈设方向

商品陈设时，最不能忽视的一个重点，即为陈设方向。因为商品的陈设就像人的颜面一样，是给别人的第一印象，所以在商品陈设时，方向是特别重要的。对于方向的选择，要考虑以下几点：

ü迎合顾客对于商品的选购重点

商品多半一面商品名称与商标图案，另一面则登录留意事项和成分计量。特殊是毛料服饰，对于标牌的展现要明显。总之，要以顾客感觉具吸引力的方向进行展现，这是陈设方向的重要所在。

ü以宽大面示人

为了突显商品“量感”，也有必要考虑向哪个展现，才能让商品群看起来容量大。若是漫无章法地堆放商品，尽管陈设量大，也无法给人商品丰富的印象。采纳宽大的商品面对，利用内衬来陈设，才是具有“量感”的陈设法。

ü以配色美丽面示人

服饰可利用美丽的配色，给顾客排场壮丽、商品丰富的印象。

ü便于陈设

实行何种方向陈设最具稳定感，这个问题也应得点考虑。要在补货时最省事、最平安、最，这才是最佳的方向。

?陈设形态

陈设形态包括陈设的各种方式。由不同方式展现不同风格，一般有以下四种：

ü对比

颜色鲜亮的商品旁边放一个颜色较暗的商品，使之形成明显的对比。这样，两件商品必定会因相互衬托，而显得更有吸引力。而且，对比陈设有剧烈的震撼力，不仅给人安定感，而且能加深顾客的印象。ü对称

对称陈设没有力气，却有平安感。所以，在商品数量多时，可以采纳此种方式。

ü节奏

以大、小、大、小的方式，将商品做间隔排列，便会产生一种有节奏的动感，这样能吸引顾客的目光。但服饰用这种方式陈设会很麻烦，不易达到想要的效果。

ü调和

大小的搭配，有时会有一种调和的感觉，它适用商品数量较少时。

第2章陈设的表现方法

1.5展现陈设的表现方法

展现陈设的基本表现方法是将广告效果及心理效果放入脑海中，在一步一步引导的过程中，提高引人注目及诱引购买的效果。主要是结合以下各点：

?企划力=将想要贩卖的商品。

?配置力=易贩卖地点。

?商品力=丰富的商品种类。

?表现力=加强陈设方法。

?说服力=通过广告等进行展现。

何谓企划力(第1阶段)

就是将一些适合的商品，集中展现。

ü在展现陈设部分中将欲销售的商品，首先以年度方案中的每周为单位来设定预定表。

ü接着根据此预定表来打算何为重点商品。

ü最终讨论其对象，再由适合的主题来进行展现工作。

何谓配置力(第2阶段)

将重点商品陈设于明显地点，虽是理所当然之事，但应将其中最想贩卖的商品，陈设于更惹眼的高度才行。ü重点商品应陈设于店面，店内的哪个地点能达到效果，而我们就选择那个地点。

ü选择重点商品中的最重点商品，而将这个商品陈设于黄金线上(最有效陈设的高度)。

ü为了更剧烈地吸引人注目，可在展现陈设地点下些功夫，使它们的装饰摆设更为惹眼。

何谓商品力(第3阶段)

将想要贩卖的商品(企划力)置于易贩卖地点(配置力)的陈设工作打算之后，就要进行丰富的商品种类(商品力)了。不管将多少适合的商品放置在多好的地点，一旦四周的竞争店中，在同样的地点，以同样商品做为重点商品，而店中商品种类又比我们的货色多时，重点商品的贩卖促进成果是无法提高的。因此，在发挥商品力时，至少在展现期间内，将此商品做为全面展现，或是运用表现方法来提高商品价值，使其具备压倒竞争店的魅力。也就是：

ü集中主题、商品种类，由丰富感来捉住顾客心理。

ü由重点商品及直接与其有关联的附属商品的组合，使顾客感到便利性及开心的联想。

ü设置于引人注目，并具有提高全店形象的地点以及采纳良好感觉的陈设方式。

何谓表现力(第4阶段)

借着在陈设表现上所下的功夫，使更多的人对重点商品产生关怀。

ü利用陈设的帮助道具及装饰，来提高注目效果。

ü利用颜色，产生心理性反应效果的配色表现。

ü利用照明使得店铺更醒目，以达到使通过店前的人驻足于店铺前，并且能更清晰地看到商品的功能。何谓说服力(第5阶段)

有效地展现重点商品的最终阶段，就是提高说服力使顾客产生购买打算。

ü将商品共性与顾客的购买动机及行动协作，使其能自由比较及选择。

ü明显的表示价格。重点商品上不单只表示价格，也就应有效地附上商品内容及特征。

ü揭示服务信息。服务信息即是店铺想要传达给顾客知道的一些服务内容，以言语代表诚恳性、亲切性，也表示了贩卖店铺的信用。

1.6强调陈设的表现方法

强调陈设是位于补充陈设及展现陈设的中间形态，它利用墙面空间及宽广的通路，或是补充陈设橱柜及展现柜的一部分，在这些空间中运用展现方法来进行大量陈设。

?策划效果：

ü将一些适合时宜的商品集中起来，用于号召某些特别对象。在商品的宣扬最盛期效果最佳。

?配置效果：

ü将“最想”贩卖的商品陈设于最惹眼的高度，也是将重点商品中最重要的商品陈设于黄金线上。为了更引人注目，在展现陈设部分下功夫，使商品摆设更明显。

?商品效果：

ü主题集中，通过展现陈设来抓住顾客的心。

ü借助重点商品既附属商品的组合，使顾客产生便利、爱护、开心的感觉。

?演出效果：

ü通过在陈设上下功夫，让顾客对重要商品产生爱好，可利用道具陈设架，颜色及照明等因素来提高商品展现效果。

?广告作用：

ü在补充陈设的卖场中，在相互关连的A、B两商品部门的前后、左右，或者是上下的连接部分，设置小型的展现空间，将A、B商品，组合展现的陈设。

ü在陈设橱柜的一部分及墙面空间，装设内有照明的盒子。

ü在立体型橱柜，岛型橱柜中，运用陈设的帮助工具，进行展现式陈设。

ü在店内宽广的通路上，使用手推车进行陈设，或是积累纸箱，进行大量陈设方式。

ü在店内的粗大柱子四周及墙面部分装设展现板，用别针等将商品钉在上面的方式。

1.7陈设把握的要件

惹眼的陈设

“惹眼”这句话并不是表示“看得见”的意思。站在顾客的立场来看，如何能让商品变得惹眼才是最大的问题。看不到的东西就卖不出去，而不简单看到的东西，相对的也就不简单卖出去。

所谓“惹眼的陈设”即是一个店为使“最想卖的商品”简单卖出，尽量将它设置于惹眼的地点及高度，而这种陈设也可称为有效陈设。在施行“惹眼的陈设”时，针对物理性、心理性方面，有效的表现方法如下：?物理性惹眼的陈设

ü活用有效陈设范围的陈设方法。

ü针对商品的大小及性质，安置它们在惹眼高度的陈设方法。

ü使商品的特征及性质了解及确认的陈设方法。

ü制造重点，并且简单与想似商品比较的陈设方法。

ü放置于关联商品的四周，利用它们的组合提高其联想效果的陈设方法。

?心理性惹眼的陈设

ü没有排斥感的营业员。

ü由多变的表现方式，使得商品本身看起来更美更好。

ü利用一些陈设的道具或帮助器具，提高商品的价值感。

?惹眼陈设的方法

ü小型商品在前方(离眼睛最近)，大型商品在后方的陈设方法。

ü较廉价的商品在前方(简单取拿部分)，较昂贵的商品在后方的陈设方法。

ü暗色系列商品在前方，光明色系列商品在后方的陈设方法。

ü季节、流行商品及新制品在前方，一般商品在后方的陈设方式。

以上为一般的方法，在施行惹眼陈设时，应先考虑商品的性格及其购买的商品，尽量选择能引人注目的场所陈设。即使在同样的场所，这些被称为黄金线上的商品，在有效陈设范围中也要集中展现于最惹眼的高度上，并在陈设方式上下点功夫以提高其注目率。

易选择、易取拿的陈设

所谓有“易选择的陈设”即是店内的商品以客人选择的方式陈设，特殊商品(手表、皮带等之小型珍贵商品)以外，都尽量有陈设于易取拿的地方。因此，考虑商品的关联性之后再进行分类陈设。各个店铺的规模、行业及方针的不同，也会导致分类的方法及安置场所的不同。譬如：就像性别、年纪、材料一样，首先应以大分类方式将商品分类；其次将它以用途、制造厂商的分类方式来分类；最终则是以价格、设计之小分类方式分类。像这样将商品明确分类之后，再集中展现陈设方法，不只带给便利，对于店铺本身也提高了管理商品的效率。

关于“易取拿的陈设”在惹眼