医药代表的时间和拜访管理

关于医药代表的时间和拜访管理医药代表的认知体系医药行业的现状和趋势医生的群体属性医药代表的价值导向医学药学基础理论知识其他领域知识第2页,共85页，2024年2月25日，星期天医药行业的现状和趋势不识庐山真面目只因身在此山中最具有潜力的市场!未来将与西药激烈竞争!中国药品市场中医药产品市场永不衰退的行业!世界药品市场第3页,共85页，2024年2月25日，星期天“日不落”行业第4页,共85页，2024年2月25日，星期天中国药品市场发展趋势每年平均28%的增长！全球第三大药品市场200520062007200820093000亿第5页,共85页，2024年2月25日，星期天人口老龄化第6页,共85页，2024年2月25日，星期天新医改8500亿1000亿第7页,共85页，2024年2月25日，星期天中药市场的发展契机西方医药学实践的局限中药现代化研究的进展社会对传统文化的回归国家对民族产业的扶持第8页,共85页，2024年2月25日，星期天医药代表的认知体系医药行业的现状和趋势医生的群体属性医药代表的价值导向医学药学基础理论知识其他领域知识第9页,共85页，2024年2月25日，星期天医生的群体属性成长历程临床决策过程处方行为分析第10页,共85页，2024年2月25日，星期天医生的成长历程医学生了解医生的成长历程是重要的第一步!5年:5年:3年:终生:住院医生主治医生主任医生第11页,共85页，2024年2月25日，星期天最大的利益,最小的风险科学的验证治疗手段的评估疾病鉴别诊断自我矫正评估患者的各种临床症状分析所有可能的致病因素

各种各样的检查项目临床决策过程第12页,共85页，2024年2月25日，星期天处方行为分析处方习惯：观念、经历首要原则：安全、有效因人而异：疾病亚型，特定患者特定处方首选药物清单第13页,共85页，2024年2月25日，星期天医药代表的认知体系医药行业的现状和趋势医生的群体属性医药代表的价值导向医学药学基础理论知识其他领域知识第14页,共85页，2024年2月25日，星期天医药代表的价值导向专业知识专业关系医生服务临床价值患者利益社会利益“治疗团队的一分子”为人类健康事业而工作！第15页,共85页，2024年2月25日，星期天医药代表的认知体系医药行业的现状和趋势医生的群体属性医药代表的价值导向医学药学基础理论知识其他领域知识第16页,共85页，2024年2月25日，星期天医学药学基础理论知识第17页,共85页，2024年2月25日，星期天医药代表的认知体系医药行业的现状和趋势医生的群体属性医药代表的价值导向医学药学基础理论知识其他领域知识第18页,共85页，2024年2月25日，星期天内容提要医药代表的认知体系1医药代表的时间管理23医药代表的拜访管理专业化：关系/仪表/表达4第19页,共85页，2024年2月25日，星期天思考题1如果银行每天早晨向你的帐号拨款8.64万元。你在这一天可以随心所欲，想用多少就用多少，用途也没有任何的规定。条件只有一个：用剩的钱不能留到第二天再用，也不能节余归自己。前一天的钱你用光也好，分文不花也好，第二天你又有8.64万元。请问：你如何用这笔钱？第20页,共85页，2024年2月25日，星期天医药代表的时间管理时间管理的方法和技巧时间管理的基本原则时间管理与拜访管理的关系时间管理的概念第21页,共85页，2024年2月25日，星期天时间管理的概念

如何减少时间浪费，以便有效地完成既定目标。面对时间而进行的“自我管理者的管理”。第22页,共85页，2024年2月25日，星期天时间管理的重要性寻求事业、家庭与社会生活平衡的需要信息爆炸竞争的压力客户对品质的要求第23页,共85页，2024年2月25日，星期天医药代表的时间管理时间管理的方法和技巧时间管理的基本原则时间管理与拜访管理的关系时间管理的概念第24页,共85页，2024年2月25日，星期天时间管理的基本准则目标原则20/80原则四象限原则第25页,共85页，2024年2月25日，星期天目标原则具体的（specific）可衡量的（measurable）可达到的（attainable）相关的（relevant）时限的（time-based）第26页,共85页，2024年2月25日，星期天20/80原则总结果的80%是由总消耗时间中的20%所形成的第27页,共85页，2024年2月25日，星期天四象限原则：要事第一重要非紧急重要紧急非重要非紧急非重要紧急M1M2M4M3重要紧急第28页,共85页，2024年2月25日，星期天医药代表的时间管理时间管理的方法和技巧时间管理的基本原则时间管理与拜访管理的关系时间管理的概念第29页,共85页，2024年2月25日，星期天小组练习1时间分析第30页,共85页，2024年2月25日，星期天时间管理的方法和技巧时间管理并没有什么高超的技巧，关键就在于持之以恒。设置时间的优先次序高效的时段做重要的事情阿尔卑斯山时间规划法零碎时间的利用大段时间的利用克服拖延时间的习惯第31页,共85页，2024年2月25日，星期天测试题1拖延商数测验第32页,共85页，2024年2月25日，星期天医药代表的时间管理时间管理的方法和技巧时间管理的基本原则时间管理与拜访管理的关系时间管理的概念第33页,共85页，2024年2月25日，星期天时间管理和拜访管理的关系拜访频率拜访时间拜访质量第34页,共85页，2024年2月25日，星期天制定月拜访计划表月初/月中/月底的工作计划决定投入每家医院/药店的天数确定当月工作天数确定覆盖全部区域所需天数确定当月预计拜访次数决定时间分配的增减之处第35页,共85页，2024年2月25日，星期天制定日拜访计划计划拜访医院名单计划拜访医生数量计划拜访医生名单最佳的拜访时间计划拜访医生的所在地点上次拜访的情况如何拜访的目标设定（三项）第36页,共85页，2024年2月25日，星期天内容提要医药代表的认知体系1医药代表的时间管理23医药代表的拜访管理专业化：关系/仪表/表达4第37页,共85页，2024年2月25日，星期天医药代表的拜访管理拜访管理拜访过程访前准备访后分析第38页,共85页，2024年2月25日，星期天访前准备--设定目标的重要性认清主要问题解决主要矛盾合理安排时间合理使用资源培养管理能力针对性有效性条理性逻辑性综合能力第39页,共85页，2024年2月25日，星期天访前准备-设定目标的五大原则SpecificMeasurableAmbitiousRealisticTimetable具体的可衡量的有挑战性的现实的有时限的SMART原则第40页,共85页，2024年2月25日，星期天访前准备—预约礼节技巧平易性诚挚第41页,共85页，2024年2月25日，星期天访前准备--拜访工具名片主要产品资料，搭车产品资料相关文献产品说明书记录本报表BATS第42页,共85页，2024年2月25日，星期天医药代表的拜访管理拜访管理拜访过程访前准备访后分析第43页,共85页，2024年2月25日，星期天医药代表的拜访管理处理问题和顾虑传递关键信息结束讨论、缔结拜访目的、开场白、确认第44页,共85页，2024年2月25日，星期天拜访目的、开场白、确认一、拜访目的产品介绍、讨论的预期结果二、激发兴趣式开场白三、确认医生信念和需求引起医生的注意探寻式提问第45页,共85页，2024年2月25日，星期天一、拜访目的当前医生对A的认知和行为你的预期结果—医生将采取的行动为实现预期结果你所要采取的行动从医生处获得一个承诺解决医生一个具体关注点明确医生的任何有关A的关注点明确医生的一个具体治疗关注点第46页,共85页，2024年2月25日，星期天二、激发兴趣式开场白引起医生注意聚焦到关键信息的重要性使谈话聚焦到目标患者第47页,共85页，2024年2月25日，星期天影响医生处方的环境因素环境因素期望经历信念一般兴趣医生群体共同的兴趣处方A动机医生现有的观点四种方式第48页,共85页，2024年2月25日，星期天四种方式开场示例附表第49页,共85页，2024年2月25日，星期天三、确认医生的信念和需求信念和需求是驱动医生处方行为时间：趋势：临床经验：权威专家：治疗指南：第50页,共85页，2024年2月25日，星期天小组练习2四种方式开场白练习确认信念和需求练习第51页,共85页，2024年2月25日，星期天医药代表的拜访管理处理问题和顾虑传递关键信息结束讨论、缔结拜访目的、开场白、确认第52页,共85页，2024年2月25日，星期天A关键信息第53页,共85页，2024年2月25日，星期天A产品特性和益处FABF：A的功效/安全性/耐受性/剂量/价格A：A的产品特性的效果，医生想要的结果。B：医生对产品效果的感觉第54页,共85页，2024年2月25日，星期天小组练习3FAB阐述ADNP第55页,共85页，2024年2月25日，星期天医药代表的拜访管理处理问题和顾虑传递关键信息结束讨论、缔结拜访目的、开场白、确认第56页,共85页，2024年2月25日，星期天处理问题和顾忌问题和顾忌的类型澄清和确认医生的问题和顾忌处理的第一步：缓冲的技巧处理的第二步：五种方法不同类型问题和顾忌的处理方法第57页,共85页，2024年2月25日，星期天一、问题和顾忌的类型了解信息的：不正确的普遍性的专属的烟幕的没时间的暂不回复的购买信号的非语言的第58页,共85页，2024年2月25日，星期天1、了解信息的提问出现在医生要求补充相关信息之时。第59页,共85页，2024年2月25日，星期天2、不正确的被证明带有医学错误或不准确。第60页,共85页，2024年2月25日，星期天3、普遍性的非A所特有，可能普遍存在于同类产品之中第61页,共85页，2024年2月25日，星期天4、专属的仅仅对A产生顾忌第62页,共85页，2024年2月25日，星期天5、烟幕医生防止代表过分沟通，为了制止拜访或考验代表。一般出现在拜访之初，问题的实质与产品特点无关。第63页,共85页，2024年2月25日，星期天6、没时间借口没时间，中断拜访。第64页,共85页，2024年2月25日，星期天7、暂不回复与代表相关的问题。代表不懂或者不愿回答的问题。第65页,共85页，2024年2月25日，星期天8、购买信号要求补充有关产品用途的信息或者对产品的特点或益处给予积极评价之时。第66页,共85页，2024年2月25日，星期天9、非语言顾忌医生暗示不再关心介绍或者失去兴趣，开始做其他事情。第67页,共85页，2024年2月25日，星期天二、澄清和确认问题和顾忌获取信息：提出一两个问题，请医生作出进一步解释或者澄清所询问的事由。确认理解：将医生的问题或顾忌换成你自己的语言提问，以确定医生询问的关键。第68页,共85页，2024年2月25日，星期天三、处理的第一步：缓冲停顿片刻表示理解第69页,共85页，2024年2月25日，星期天四、处理第二步：五种方法1、应对技巧：重评法、对抗法、归类法、逆转法、劣选法、吸引法2、留后回复3、技术性回答4、确认理解5、建议批准第70页,共85页，2024年2月25日，星期天五、不同类型问题和顾忌的处理方法1、了解信息的

A技术性回答B确认理解C回到缔结2、不正确的

A缓冲B对抗法C技术性回答D确认理解

E建议批准F回到缔结3、普遍性的

A缓冲B归类C技术性回答E确认理解F回到缔结第71页,共85页，2024年2月25日，星期天（续）4、专属的A缓冲B技术性回答C确认理解D重评法/逆转法/劣选法5、烟幕的A重评法/逆转法B回到产品缔结6、没时间的

A重约B快速介绍关键信息7、暂不回答8、购买信号9、非语言第72页,共85页，2024年2月25日，星期天小组练习3处理不同类型问题和顾忌第73页,共85页，2024年2月25日，星期天医药代表的拜访管理处理问题和顾虑传递关键信息结束讨论、缔结拜访目的、开场白、确认第74页,共85页，2024年2月25日，星期天结束讨论、缔结重述关键信息介绍处方信息要求承诺与处理医生回复要求行动第75页,共85页，2024年2月25日，星期天要求承诺的提问特定患者优选式挑战式情感式劣选式第76页,共85页，2024年2月25日，星期天小组练习45种要求承诺提问练习第77页,共85页，2024年2月25日，星期天医药代表的拜访管理