古茗招股说明书分析报告：中端茶饮龙头供应链壁垒破发

招股书概览中端茶饮龙头，供应链壁垒卓越2024年1月7日古茗：中端现制茶饮龙头，稳扎稳打走向全国

2010年于浙江开出首店，定位中端现制茶饮，供应链驱动的加盟模式

2023年门店数9001家，GMV192亿元。根据灼识咨询（转引自公司招股书），2023年1~9月GMV、2023年9月30日门店数均为中端（10~20元）赛道第一，全价格带第二，其中：

GMV：中端赛道份额16.4%，全价格带份额8.3%

门店数：中端赛道份额4.4%，全价格带份额1.9%

公司2023年1~9月收入55.7亿元（+33.9%YoY），归母净利润10.0亿元（+264%

YoY），归母净利率达18.0%古茗经营亮点及发展历程2018年，古茗科技成立，成为公司主要经营实体2010年，王先生在浙江开出首店2019年，在浙江门店数达到约1,000家，在福建门店数超过500家；年内售出约2.8亿杯饮品2020年，门店数量超过4,000家，在江西门店数超过500家；推出自研小程序，年内会员1,300万名创业扩张2023年，门店总数超过9,000家，在浙江门店数超过2,000家，在福建门店数超过1,000家，在湖北、江苏、湖南和安徽的门店超过500家；年内售出约12亿杯饮品；注册会员数超过9,000万名；运营超过20个仓库，自有冷链货运车队约300辆2022年，门店总数超2021年，在广东门店数超过500家，自有的冷链货运车队达到200辆过6,000家；年内售出超过8.5亿杯饮品；注册会员数超过5,000万名；运营超过15个仓库2资料：灼识咨询（转引自公司招股书），公司招股书，中信证券研究部区域加密策略下构筑卓越供应链能力仓配选址代表产品产品线仓库（21个）高频配送区域加密策略：专注三类饮品，专注中端市场，定价一般为10~18元/杯21个仓库，总建筑面积超过200,000·97%+•单一省份达到关键规模500家，再策略性地进入邻近省份向门店提供两日一配的冷链配送平方米，包括40,000+立方米可支持不

服务果茶饮品同低温范围的冷库75%+门店位于仓库的150公里范围内·直接拥有并运营327辆运输车辆仓到店的平均配送成本仅占·

GMV的约0.9%，远低于行业2%的平均水平占售出总杯数的51%•目前浙江2000+，另7省各500+；8省贡献87%GMV销售网络门店超

芝士葡萄、超

芝士桃桃、一颗香水柠、满杯杨梅AA物料和设备销售（收入主要布局）奶茶饮品区域加密策略+供应链帮助效率提升：一线城市：2.9%占售出总杯数的38%销往门店新一线城市：18.4%二线及以下城市：78.6%（中端市场中GMV份额20%）采购加工在按GMV计的中国前十大现制茶饮店品牌中，公司是唯一一家能够向低线城市门店频繁配送短保质期鲜果和鲜奶的企业古茗奶茶、什么都有、龙井香青团、云雾栀子青咖啡饮品及其他原料加工咖啡、果咖、酸奶奶昔、纯茶、烘焙产品及周边等店型标准店：30~50㎡大店：70~80

㎡·通过多种先进技术加工水果确保新鲜：例如在产地及时处理芒果，严格把控其包装、配送及熟成过程，熟成损耗率降至9%，远低于行业平均约20%·运营三个加工工厂以处理原料·正在浙江诸暨建设另一处加工厂，预计2024年投入使用月下桂满拿铁、榴莲拿铁、牛油果奶昔、曲香茉莉占售出总杯数的11%采购•••加盟流程：筛选加盟商（初选/人才池/面谈）、意向地选址、审批/订立加盟协议加盟管理选址：建立了包含1.85万+门店点位的点位库，为加盟商提供智能门店选址建议督导：公司拥有一支由360+名员工组成的团队，专门负责督导及稽核加盟商的门店的运营及管理招商督导加盟收费••带店率：2023年末平均带店率为1.23；截至2023Q3，开店超过两年的加盟商中，平均每个加盟商经营3.1家门店，75%的加盟商经营两家或以上加盟店闭店率：2022、2023分别5.1%、2.9%外部客户外销产地直采·集中采购，新鲜水果及茶叶为产地直采，业务规模带来较高议价能力·古茗供应芒果的价格较市价低约30%品牌合作费（三年）

1.88万元

运营服务费

3万元培训服务费

2.5万元

首批物料2.5万元

合作保证金

5000元

培训保证金

5000元8000元

装修费

~10万元

设备费

~10万元产能外供：除供给加盟店，也向客户销售部分加工原料（主要是茶叶拼配），其中部分企业客户使用茶叶拼配来制备其自己的现制饮品开店服务费开业营销费前期预算23万元起（不包含店面租金及转让费/入场费）2~4万元3资料：公司招股书，中信证券研究部创始团队控股，龙珠、红杉持股发行前公司股权结构主要子公司介绍员工持股平台ThrivingLeafbudsLimited员工持股平台NascentSproutsLimited发行前投资者包括龙珠（8%）、红杉（4%）、AbbeayStreet（0.2%）及Coatue

34（1%）发行前投资者王先生潘女士威先生阮先生成立及开始营业的日期及司法权区主营业务子公司名称古茗科技持股比例43.21%2.76%19.78%13.74%3.87%3.43%13.2%本公司（开曼群岛）加盟店管理、研发2018年6月12日，中国2020年8月27日，中国100%GumingHoldings(BVI)Limited（英属处女群岛）浙江奇鼎供应链有限公司提供供应链服务、销售商品及设备提供供应链服务、销售商品及设备提供供应链服务、销售商品及设备提供供应链服务、销售商品及设备仓储及物流管理100%古茗(香港)有限公司

（香港）本公司境外境内浙江奇茗贸易有限公司100%2022

10月

日，中国8年古茗科技集团有限公司100%浙江古茗供应链管理有限公司2022年10月10日，中国100%100%100%100%70%70%70%65%浙江梅茗贸易有限公司2023年5月8日，中国2022年4月8日，中国浙江奇鼎供应链有限公司浙江古茗供应链管理有限公司浙江茗星配供应链有限公司浙江励川食品科技有限公司浙江水仓食品科技有限公司浙江果如食品科技有限公司浙江奇茗贸易有限公司杭州果如食品科技有限公司浙江茗星配供应链有限公司100%浙江梅茗贸易有限公司4资料：公司招股书，中信证券研究部资料：公司招股书，中信证券研究部管理团队深耕行业，陪伴公司成长管理层介绍姓名年龄职务加入集团日期履历背景创始人、董事会主席、执行董事兼首席执行官王云安先生为公司创始人、董事会主席、执行董事兼首席执行官。王先生于2010年开办了第一家“古茗”门店，此后十多年来一直负责制定“古茗”品牌的战略、发展方向及目标。王先生深刻意识到现制饮品行业的变化和机会，并随著行业不断演变而带领公司保持领先地位。王先生自2018年古茗科技成立起一直担任其首席执行官。戚侠先生为公司执行董事兼总裁，负责本集团的业务发展及加盟商管理。戚先生自“古茗”品牌的起步阶段便开始与王先生共事，对品牌的成长与发展至关重要。戚先生是古茗科技2018年6月成立时的初始股东之一，并在古茗科技任职至今。阮修迪先生，37岁，为本公司执行董事，专注于本集团的产品研发。阮先生共同创立“古茗”品牌，对品牌的成长与发展至关重要。阮先生是古茗科技成立时的初始股东之一，自2020年5月起一直担任其监事。金雅玉女士，34岁，为本公司执行董事，从事本集团企业文化建设。金女士自“古茗”品牌的起步阶段便开始与王先生共事。金女士曾在本集团多个部门任职，在企业文化形成方面发挥了重要作用。蔡云江先生（曾用名蔡云姜），为本公司执行董事，专注于本集团业务发展及加盟商管理。蔡先生拥有十馀年的业务发展经验。蔡先生自“古茗”品牌的起步阶段便开始与王先生共事，对品牌的成长与发展至关重要。蔡先生自2018年6月起担任古茗科技业务发展主管。王云安372018年6月戚侠3737343936执行董事兼总裁执行董事2018年6月2018年6月2018年6月2018年6月2020年6月阮修迪金雅玉蔡云江黃垚鑫执行董事执行董事黄垚鑫先生，36岁，为本公司非执行董事。黄先生于2022年5月18日获委任为本公司董事。黄先生自2018年5月入职宁波梅山保税港区美兴私募基金管理有限公司，现任董事总经理。在此之前，黄先生曾在中国国际金融股份有限公司任职，其最后职务为执行总经理。主要责任为向董事会提供意见及建议。非执行董事罗伟杰先生获委任为本公司独立非执行董事。罗先生自2021年6月起于PT

GoTo

Gojek

Tokopedia

Tbk（IDX：GOTO）担任董事兼集团首席财务官。在加入GoTo之前，罗先生曾于2019年10月至2021年4月于壹帐通金融科技有限公司，即壹帐通，担任首席财务官。在加入壹帐通之前，罗先生于2016年8月至2019年10月在中国最大的餐饮企业之一百胜中国控股有限公司担任多个财务管理职务，其最后职务为首席财务官兼财务主管（于2017年6月至2019年10月）。在职业生涯更早期，罗先生于2001年5月至2016年8月曾在安永会计师事务所任职15年，包括于其亚太资本市场中心担任合伙人。主要负责向董事会提供独立意见和判断。郑晓冬女士，获委任为本公司独立非执行董事。郑女士曾于2013年1月获委任为浙江大学食品生物科学技术研究所所长。在此之前，郑女士曾于2006年4月获委任为浙江大学食品科学研究所所长。郑女士于2011年1月成为浙江大学求是特聘教授，及于2000年12月成为浙江大学教授。郑女士于2002年1月成为浙江大学博士生导师，于2011年3月获得国务院政府特殊津贴，并于2011年8月被评为农业部农产品质量安全专家组专家。主要负责向董事会提供独立意见和判断。罗伟杰

46岁独立非执行董事独立非执行董事独立非执行董事首席运营官---郑晓冬李建波李继锋675345李建波先生，53岁，获委任为本公司独立非执行董事。李先生自2022年7月起担任普乐师集团控股有限公司非执行董事。李先生亦自2020年2月起担任永辉彩食鲜发展有限公司首席执行官。在此之前，于2016年11月，李先生创立广州优思得科技有限公司，并担任其董事直至2020年1月。于2011年3月至2016年4月，李先生担任永辉超市股份有限公司的执行副总裁，后裁。于1999年4月至2011年1月，李先生担任国际商业机器（中国）有限公司广州分公司董事兼合伙人。于1995年7月至1999年3月，李先生任职于广州宝洁有限公司的产品供应部。主要负责向董事会提供独立意见和判断。李继锋先生，45岁，为本公司首席运营官。自2022年3月以来，李先生一直担任公司的首席运营官，并于2020年8月至2022年3月担任首席技术官，领导本集团的业务运营。在加入本2020年8月

集团之前，李先生曾于2020年1月至8月担任旅悦集团的首席技术官及于2017年4月至2020年1月担任便利蜂商贸有限公司产品副总裁。在此之前，李先生于2012年3月至2017年4月任职于QunarCayman

IslandsLimited的附属公司北京趣拿软件科技有限公司，其最后职务为大住宿事业部首席执行官。孟海陵先生，为本公司首席财务官，领导本集团的资本运作及财务管理。于2020年6月加入本集团之前，孟先生于2016年6月至2020年6月在Zebra

Global

Capital担任研究主管。在加入Zebra

Global

Capital之前，孟先生曾于多家投资银行担任中国互联网行业的股票研究分析师。孟先生于2015年7月至2016年6月在高盛（亚洲）有限责任公司担任执行董事，于2014年6月至2015年7月在摩根士丹利亚洲有限公司担任副总裁及于2012年7月至2014年6月在麦格理资本证券股份有限公司担任高级经理。在此之前，孟先生于2011年8月至2012年7月在担任战略合作及投资者关係经理。孟先生于2007年9月在德勤企业风险服务部门担任顾问并开始其职业生涯。孟海陵40首席财务官2020年6月2023年5月强宇先生，为本公司首席技术官，领导本集团的技术发展。于2023年5月加入本集团之前，强先生于2020年12月至2023年5月担任乐普医疗科技的副总经理。在此之前，强先生担任瑞幸咖啡（北京）有限公司首席技术官，于2017年10月首次加入该公司。在此之前，强先生曾于北京神州汽车租赁有限公司工作逾十年，其最后职务为首席技术官。强宇4232首席技术官王赛斌先生，32岁，为联席公司秘书之一。王先生自2022年5月起担任本公司高级财务经理。加入本公司之前，王先生于2021年7月至2022年5月担任杭州快迪科技有限公司的财务业2022年5月

务合作伙伴（财务BP），于2018年4月至2021年7月担任杭州兑吧网络科技有限公司的财务经理，及于2018年8月至2021年6月担任其母公司兑吧集团有限公司（香港联交所：1753）的联席公司秘书。此前，王先生于2014年10月至2018年4月担任安永会计师事务所高级审计师。王先生于2021年1月成为中国注册会计师协会注册会计师。王赛斌联席公司秘书岑影文女士，为联席公司秘书之一。岑女士为卓佳证券登记有限公司企业服务部经理，该公司为一家专门从事综合商务、企业及投资者服务的全球专业服务提供商。岑女士于公司秘书╱岑影文-联席公司秘书-领域拥有逾25年经验。岑女士目前于联交所其他上市公司担任公司秘书

联席公司秘书职务，包括海隆控股有限公司、本间高尔夫有限公司、药明生物技术有限公司及东方集团有限公司。岑女士分别为特许秘书、特许企业管治专业人员以及香港公司治理公会及英国特许公司治理公会会员。资料：公司招股书，中信证券研究部现制茶饮：消费升级驱动，中端市场规模最大、增速最快现制饮品市场规模（亿元）及品类构成：现制茶饮占一半现制茶饮店市场规模（亿元）及价格带构成：中端超一半500045004000350030002500200015001000500根据灼识咨询（转引自公司招股书），2017~22

CAGR

2022~27E

CAGR451316342017~22

CAGR

2022~27E

CAGR2022年中国现制饮品人均消费约18杯，而美、英、日分别为322、222、167杯现制茶饮19.6%37.9%5.1%≥20元10~20元≤10元总计51.7%23.9%14.9%23.1%120001000080006000400020000现制咖啡饮品其他现制饮品总计17.9%377413571031216.1%8.7%20.7%22.3%31301122147923.1%19.6%8822131424.8%21.9%7495115125786289100237155118211975551729213143421316802630360586924444351359470215327475982026391245072817159763401658350679187842787332113487021349308561106814883458735561093271520436573837148656003134276364666366258823329627018582137421131462174144810851330223217027622017201820192020202120222023E

2024E

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2027E2017201820192020202120222023E

2024E

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2027E资料及餐厅提供。：灼识咨询（含预测，转引自公司招股书），中信证券研究部

注：现制茶饮主要在现制茶饮店销售，亦可以由咖啡店、烘焙店资料：灼识咨询（含预测，转引自公司招股书），中信证券研究部中端现制茶饮店市场规模（亿元）：二线及以下占六成

布局向乡镇渗透：根据2020年进行的中国人口普查，约8.4亿人居住在乡、镇，占全国总人口的近60%，尤其是低线城市通常有更高比例的人口居住在乡、镇。截至2023年9月30日，有3,287家古茗门店位于乡、镇，约占38.3%，而中国其他前五大的中端现制茶饮店品牌按截至2023年9月30日的门店数量计算，其位于乡、镇的门店通常低于25%。30002500200015001000500一线城市新一线城市二线城市三线城市四线及以下城市因其人口基数，二线及以下城市是中国大众现制茶饮店最大的细分市场。根据灼识咨询报告（转引自公司招股书），

2022年二线及以下城市的中端现制茶饮店占市场总GMV的60.1%。587472540471373292439394

消费频次提升：根据灼识咨询（转引自公司招股书），在中端现制茶饮店的现制茶饮全年人均消费预期将由2022年的3.3杯增加到2027年的9.9杯。3522272232172812671713251281731766102361315192028489947380865843517360697752135189833631465155442017302124

外卖占比持续提升：于2017年，外卖服务241104国大众现制茶6012413586106060201820192020202120222023E

2024E

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2027E饮店GMV的约13.1%，此数字于2022年增至41.8%。7资料：灼识咨询（含预测，转引自公司招股书），中信证券研究部资料：灼识咨询（含预测，转引自公司招股书），公司招股书，中信证券研究部竞争格局：头部集中度高，古茗为中端第一、行业第二中国现制茶饮店市场前五大参与者的排名及市场份额2023年1~9月GMV（亿元）门店数排名品牌价格带2023年9月底门店数~29200GMV排名品牌价格带市占率1蜜雪冰城古茗平价（10元以下）大众（10~20元）大众（10~20元）大众（10~20元）大众（10~20元）平价（10元以下）1蜜雪冰城33120.0%28578~75002古茗大众（10~20元）大众（10~20元）大众（10~20元）大众（10~20元）138125708.3%7.6%4.2%4.1%44.3%3茶百道4沪上阿姨书亦烧仙草~73003茶百道5~70004沪上阿姨CoCo都可小计总计CR5~59600~456200~13.1%568CR5资料：灼识咨询（转引自公司招股书），中信证券研究部资料：灼识咨询（转引自公司招股书），中信证券研究部中国中端现制茶饮店市场前五大参与者的排名及市场份额2023年1~9月GMV（亿元）排名1品牌2023年9月底门店数8578排名品牌市占率古茗12345古茗1381257016.4%14.8%8.3%2茶百道沪上阿姨~7500茶百道3~73004书亦烧仙草~7000沪上阿姨CoCo都可书亦烧仙草5CoCo都可~4300688.1%小计总计~34700~195300~17.8%546.4%CR554.0%CR58资料：灼识咨询（转引自公司招股书），中信证券研究部资料：灼识咨询（转引自公司招股书），中信证券研究部门店迅速扩张，收入同步增长公司门店总数（家）及增速公司终端零售额（亿元）、公司收入（亿元）及增速门店数YoY（右轴）GMV（亿元）收入（亿元）GMV增速收入增速10000900080007000600050004000300020001000040%35%30%25%20%15%10%5%2502001501005040%35%30%25%20%15%10%5%900135.0%37%33.9%1926669569426.8%14017.1%5656440%20212022202300%2021202220232023年1-9月资料：公司招股书，中信证券研究部供应链收入占比80%销售商品销售设备加盟管理服务直营店100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%0.1%19%0.2%0.2%0.2%19%19%4%19%4%5%5%76%77%77%75%古茗2023年9月底门店数为现制茶饮店第二、中端赛道第一202120222022年1-9月2023年1-9月10资料：公司招股书，中信证券研究部资料：公司招股书，中信证券研究部利润率维持出色，净利稳步增长公司毛利率及拆分公司期间费用率销售商品销售设备加盟管理服务直营店整体销售及分销开支行政开支研发开支财务费用6%5%4%3%2%1%0%100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%86.2%82.6%82.9%81.5%4.8%4.2%4.3%3.4%2.1%3.2%2.3%2.8%1.5%0.1%34.9%30.0%31.0%19.8%28.1%18.6%27.8%20.1%19.5%9.5%17.3%8.2%15.8%9.4%15.4%9.5%0.1%0.1%20212022202120222022年1-9月2023年1-9月2023年1-9月资料：公司招股书，中信证券研究部资料：公司招股书，中信证券研究部至2023.9.30，公司共2373名全职员工净利稳步增长经调整利润（亿元）利润率（亿元）经调整利润YoY（亿元）经调整利润率（亿元）门店管理、加盟商拓展及培训供应链运营及管理信息技术总务及行政品牌推广及营销产品研发1210880%70%60%50%40%30%20%10%0%111,5%10.4134,6%73.2%拥有一支由360+名员工组成的团队，专门负责督导及稽核加盟商的门店的运营及管理7.97.7178,7%979,41%6据灼识咨询（转引自公司招股书），是中国现制茶饮行业最大的IT团队302,13%418.7%17.6%0.5%214.2%6.7%18.0%669,28%2.4%0202120222023年1-9月11资料：公司招股书，灼识咨询（转引自公司招股书），中信证券研究部资料：公司招股书，中信证券研究部销售回款良好，经营造血能力强Capex和账面现金周转天数资本开支（亿元）货币资金（亿元）存货周转天数贸易应收款项周转天数贸易应付款项周转天数201816141210818.6在建工程70605040302010064

浙江诸暨加工工厂：2021至2023年9月30日止，有关的资本开支共1.7亿元。预计建设将于2024年完成。55482911.1

浙江台州仓库+办公楼：2021年至2023年9月30日止，仓库2561.1亿21建设有关的资本开支共42.6元，办公楼建设相关的资本开支共8260万元。预计建设将于2024年完成。2.01.6

1.522.52.42.4020212022202120222023年1-9月2023年1-9月资料：公司招股书，中信证券研究部资料：公司招股书，中信证券研究部公司现金流变动情况盈利水平经营性现金流（亿元）投资性现金流（亿元）筹资性现金流（亿元）12.1净现金流（亿元）经调整净利润率经调整EBITDA利润率资产回报率141210830%27.4%24.8%10.125%20%15%10%5%9.624.3%17.6%21.3%14.2%7.4618.7%14.7%42.720.10.00-0.1-0.4-2-4-6-0.6-2.40%2021-4.72023年1-9月20222023年1-9月2021202212资料：公司招股书，中信证券研究部资料：公司招股书，中信证券研究部上市募资，助力门店扩张和供应链提升增长计划

与古茗的口号“每天一杯喝不腻”相一致，致力于提供持续更新的新鲜美味、出品一致、价格亲发展目标民的高质量产品组合，旨在吸引和留存中国各线级城市的消费者。

扩张门店网络，巩固行业领导地位：在已建立布局的15个省份中继续提高门店密度、将门店网络拓展至新的市场、持续评估进入境外市场的机会。

加强公司技术以提高运营效率：

业务管理：继续投资业务管理有关技术，实现内部及与加盟商/其他业务伙伴的有效协作。

门店运营：采用“智慧门店”系统，结合门店运营的软件和智能设备。进一步增强该等技术，以进一步改善门店运营效率，并提升门店出品一致性。

智能决策：凭藉对积累的业务数据分析，计划加强商业智能工具，以优化产品研发、采购、仓储物流、销售营销等运营的各个方面。

人才招募：计划持续招募及培养信息技术方面的人才。计划未来发展计划

持续投资于产品研发，优化并拓展产品矩阵：继续专注于对食品科学的基础研究，加强产品研发能力，丰富古茗的原材料库。丰富产品品类，扩充现制咖啡品类，以把握更多交叉销售机会及满足更多元化的消费者需求。

加强品牌建设和用户运营：我们计划持续投资于品牌建设和用户运营，以强化品牌力和提高知名度。此外，我们将提供更多会员互动及营销活动，进一步发展会员体系。

加强供应链能力：

采购：随着业务规模扩大及品牌知名度的提升，公司预期持续提升采购产品的议价能力。

食材加工：公司正在浙江诸暨建设的新加工厂预期将于2024年投入生产，该设施将提升我们的原料加工产能及能力。

仓储物流：

随着古茗将门店网络扩展至新的区域或增加在现有地区的业务，公司将全面评估仓储成本及配送效率，并对仓储物流基础设施作出战略性投资。13资料：公司招股书，中信证券研究部绘制门店&产品：果茶占比高，地域加密稳扎稳打选址代表产品产品线单店经营指标测算区域加密策略：注三类饮品，专注中端市场，定价一般为10~18元/杯20222023单店GMV（万元）YoY（右轴）•单一省份达到关键规模500家，再策略性地进入邻近省份目前浙江2000+，另7省各500+；8省贡献87%GMV26010%250总GMV（亿元）1408.5+1922502408.7%果茶饮品8%6%4%2%0%•售出杯数（亿）杯单价（元）1216230占售出总杯数的51%2302202102002204.5%~16.56301383超

芝士葡萄、超

芝士桃桃、一颗香水柠、满杯杨梅AA单店日均GMV（元）单店日均杯数（杯）6849428布局奶茶饮品202120222023一线城市：2.9%新一线城市：18.4%二线及以下城市：78.6%占售出总杯数的38%••2023年四线及以下单店GMV约230万元，乡镇约240万元。经营利润：2023年加盟单店经营利润37.6万元，OPM

20.2%，而据灼识咨询（转引自公OPM约10%-15%。古茗奶茶、什么都有、龙井香青团、云雾栀子青司招股书），同期中国中端现制茶饮店平均单店到手率：上述OPM=店均OP/加盟商净收入，由此测算2023年古茗加盟店平均到手率（净/GMV咖啡饮品及其他•店型）约74%。咖啡、果咖、酸奶奶昔、纯茶、烘焙产品及周边等收入•加盟商毛利率：我们测算加盟店2022年毛利率约69%标准店：30~50㎡大店：70~80

㎡资料：公司招股书，灼识咨询（转引自公司招股书），中信证券研究部测算

注：红色为测算值；单店日均GMV为经营门店于某年产占售出总杯数的11%月下桂满拿铁、榴莲拿铁、牛油果奶昔、曲香茉莉生的GMV总额除以每家门店于该年可营业的天数总和同店GMV保持快增，关键市场份额领先、势能卓越门店销售网络同店GMV增速

布局15个省份，其中8省达到关键规模202120222023（500+门店）、8省合计贡献87%GMV（2023）15.2%14.9%16%14%12%10%8%6%4%12.0%12.0%11.6%9.4%7.4%3.2%

古茗在这8省的中端市场份额25%+5.1%4.1%3.3%2.8%（2023M1-M9）2%0%

古茗在浙江、福建及江西及该三个省的每个地级市在全价格带现制茶饮店市场中也均拥有最高的市场份额（2023M1-M9）15⬆地域加密策略下，古茗门店网络发展示意图资料：公司招股书，中信证券研究资料：公司招股书，中信证券研究部供应链：鲜果直采质稳价美，原料加工控损卓越公司收入拆分（亿元）销往门店仓配体系50403020100原料加工43202120222023年1-9月4233采购加工·通过多种先进技术加工水果确保新鲜：例如在产地及时处理芒果，严格把控其包装、配送及熟成过程，熟成损耗率降至9%，远低于行业平均约20%·运营三个加工工厂以处理原料·正在浙江诸暨建设另一处加工厂，预计2024年投入使用采购101183220.1

0.1

0.1销售商品销售设备加盟管理服务直营店外销产地直采202176.4%4.5%20222022年1-9月2023年1-9月75.0%外部客户销售商品占比77.0%4.0%76.9%4.2%·采购中心由80名雇员组成，领导团队通常拥有产品研发的工作经验·集中采购，新鲜水果及茶叶为产地直采，业务规模带来较高议价能力·古茗供应芒果的价格较市价低约30%销售设备占比5.4%加盟管理服务占比19.0%18.8%18.7%19.5%资料：公司招股书，中信证券研究部资料：公司招股书，中信证券研究部公司毛利率拆分供应商集中度（占采购金额比例）202120222023年1-9月第一大供应商占比前五大供应商占比100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%92.1%88.2%87.1%25%加盟管理服务Top1供应商为奶油，其次为糖、包材、奶茶原料、小料原料等20.9%20%58.4%56.1%18.1%供应链51.0%16.3%48.3%46.6%15%31.0%35.3%34.9%30.0%28.1%10%7.6%5%19.5%18.61%9.8%17.3%7.4%15.8%9.4%9.5%8.2%5.0%0%2021销售商品销售设备初始加盟费持续支持服务费提供培训及其他服务直营门店总计20222023年1-9月16资料：公司招股书，中信证券研究部资料：公司招股书，中信证券研究部供应链：自建完备仓配体系，重视技术提升效率仓配仓库（21个）高频配送重视技术投入，提升运营效率·向97%+门店提供两日一配的冷链配送服务·直接拥有并运营327辆运输车辆·仓到店的平均配送成本仅占GMV的约0.9%，远低于行业2%的平均水平·21个仓库，总建筑面积超过200,000平方米，包括40,000+立方米可支持不同低温范围的冷库

技术能力建设：自2018年以来，公司积极建立信息技术团队。截至2023年9月30日，该团队已发展至包括逾300名工程师，根据灼识咨询（转引自公司招股书），是中国现制茶饮行业最大的团队。·75%+门店位于仓库的150公里范围内门店物料和设备销售（收入主要）公司仓库分布图（2023.9.30）

智慧门店建设：公司已在各门店运行“智慧门店”系统，包括操作程序数字化、标准化及自动化，以提高门店的运营效率及提升产品及服务质量。

密集的门店网络大幅提高了仓储及物流的效率。在按GMV计的中国前十大现制茶饮店品牌中，公司是唯一一家能够向低线城市门店频繁配送短保质期鲜果和鲜奶的企业。

智能设备：公司开发出可提高门店运营效率并保持饮品质量的智能设备，所有智能设备均可连接到物联网并以数字化和中心化方式进行管理。截至2023年9

月30日，公司已配备五款专有智能设备，提供店内设备运营的自动化和追踪。例如，根据公司对泡茶工艺的深入了解及紥实的基础研究，公司已开发出一款专利泡茶机，其通过物联网可以根据集中输入数据自动调整泡茶时间等参数。公司根据水质酸碱度和茶叶品种等因素来量身定制这些参数，为所有门店都提供一致的、最佳风味的茶汤。除了通过物联网接收我们的集中输入，智能设备也可实时上传运营信息。因此，公司可以远程监控智能设备的运行状态，在出现参数异常时接收自动警报。

古茗拥有业内最大规模的冷链仓储和物流能力，可以用短保质期的鲜果、茗茶、鲜奶，制作门店菜单中的绝大部分饮品。资料：公司招股书，中信证券研究部资料：公司招股书，中信证券研究部17加盟管理：闭店率较低，新加盟商比例提升加盟商变动情况（个）••••加盟流程：筛选加盟商（初选/人才池/面谈）、意向地选址、审批/订立加盟协议选址：建立了包含1.85万+门店点位的点位库，为加盟商提供智能门店选址建议督导：公司拥有一支由360+名员工组成的团队，专门负责督导及稽核加盟商的门店的运营及管理带店率：2023年末平均带店率为1.23；截至2023Q3，开店超过两年的加盟商中，平均每个加盟商经营3.1家门店，75%的加盟商经营两家