白酒团购营销方案

本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制第第页白酒团购营销方案白酒团购营销方案

如何开展团购业务

如何让团购业务顺当开展呢？一般有以下四条进攻路线：

路线一：直攻大中型企事业单位，如电信、银行、矿山等单位。该路线对于没有团购阅历的新产品来说难度最大，胜利的几率很低。为降低团购难度，要争取先让大单位的领导熟识该产品，比如把产品陈设到其内部酒店里。了解到决策者对贵公司品牌的印象，一旦有某个领导钟爱您的品牌，肯定要穷追不舍。路线二：发动伴侣进行关系营销。公司的员工，特殊是中高层管理者确定都有自己的一张关系网，在节日的前两个月把电话簿拿出来挨着给自己的伴侣打一遍电话，或许有意外的收获。假如给伴侣适当提成，伴侣会介绍他们的伴侣进入你的团购关系网。团购客户决策者在行业内一般都有自己类似职位的伴侣，他们的相互推举作用不行忽视。

路线三：查找团购经纪人。社会上存在一批团购经纪人，他们大多是企业和事业单位主要领导的亲戚和伴侣。因为他们拥有良好的关系资源，这批人每年在春节、中秋节等福利高峰节日前都要与食品、礼品等销售商联系，从中猎取自己的交易提成。查找团购经纪人的难度比较大，把大中型企事业决策领导的亲朋进展成团购经纪人要相对简单一些。

路线四：查找专业的团购公司合作。在中国的三线以上城市，伴随团购业务的开展，诞生了众多团购销售公司。团购公司一般在省城、京城等重点城市拥有固定的客户资源，与大客户保持长期合作。有很多厂家和销售公司也具有多年的团购阅历，互补性产品可以考虑通过这些单位取得团购市场，如：白酒企业与月饼公司合作。在查找到有团购阅历的单位后，假如能直接与该单位的业务主管以单位对个人的形式合作，就会大幅度降低营销成本。

作为白酒团购来讲，还有一个特殊途径，就是通过老乡会。一般白酒都属于地方特产，分散了家乡感情在里面，可以通过赞助或者主办外地同乡会的方式收集团购订单。

白酒团购的捷径

上述几种是比较常见的团购方法，以下几种也是白酒做团购的好方法：方法一：借助组织的力气做团购。团购操作与单位的主管部门、同乡会、商会或协会等组织联手，有时候打开了主管部门这一把钥匙，旗下全部的单位的大门就都打开了。借助主管部门的力气，开展合适的公关活动，团购路上会轻松攻城拔寨。

方法二：把产品当客户促销赠品。团购一般是用来给本单位的职工发福利，假如把团购拓展到企业促销品上会取得意想不到的业绩。

方法三：把产品当成客户的慰问品。

方法四：用网络足不出户做团购。随着互联网络的进展，网络团购这种交易方式会呈逐年上升趋势。制造商或者经销商可以通过邮件群发、当地热门论坛发帖、企业网站留言、MSN公告、专业团购网站发布信息等方式，轻松地把企业的团购信息发布出去。

方法五：帮助超市做大团购。因为超市的团购公开透亮     、价格不高而且能够开具正式发票，因此这几年从超市集团选购成为很多单位的选择。超市一般在节日期间都设立特地的团购热线和团购接待台。因为超市商品琳琅满目，团购客户选择商品犹如“选美”，企业被团购客户选中的几率特别低。

应当充分利用团购客户对超市的信任，让企业品牌在众多产品中“跳”出来。

在团购联系台处设立专职团购代表与超市一起工作，并对联系台四周进行提示性硬广告包装。

在超市的DM广告或快讯等宣扬资料上突出团购信息，并帮助超市在节日期间把DM投递扩大范围，投递到周边重点企事业单位。有实力和领先意识的企业，可以垄断超市的DM，把它作成企业自己的团购专刊。

与超市合作开发团购，是一种行之有效的方式，关键在于与超市的协调和利益安排。

团购就是要独立于常规渠道之外，整合全部可用资源，建立专业的营销团队。团购是一种模式的运作，需要多方的协调和协作，需要一环扣一环的步步为营才能成功。在细节处多做文章，把向客户渗透品牌作为主要动身点，规划合理的团购产品，在激烈竞争环境下实现企业的突围。白酒团购方案

白酒团购方案（例）随着近年来高端白酒团购渠道的带动，白酒的团购市场成为了众多厂家的众矢之的。各个厂家盲目的进入团购渠道，团购已经由蓝海变成红海，国内众多白酒企业和渠道成员蜂拥而至，试图分一杯羹。事实上，要充分发挥团购渠道对于市场和消费者的示范带动作用，差异化操作将是团购营销的核心要义。

一、团购营销产品的差异化从表面上看，白酒团购营销是商家从个体营销向整体营销的转变。但是，从营销的深度来看，团购营销可以启动“意见领袖”，通过口碑传播和自上而下的影响力带动革新型消费者，最终影响跟随型大众消费群，并最终促成产品全面流行，从而对其他传统渠道营销共同进展。因此，团购营销向上的运作方式及品牌传播的责任打算了并不是全部的产品都适合做团购运作。一个适合运作团购渠道的白酒需要具备一下几个条件：

1、产品特色要鲜亮

团购营销的产品要能够体现企业的核心价值观念及主要特色。例如，洋酒主要把蓝色经典作为其团购营销的主打品牌，并特地成立了洋河蓝色经典团购运营中心。洋河之所以选择蓝色经典主打团购市场，一方面是因为洋河蓝色经典定位为政商务用酒，体现了“男人的情怀”，满意了“意见领袖”的精神与物质的双重需求，另一方面是因为洋河蓝色经典是洋河的命脉，也是洋河的特色所在。因此，洋河选择蓝色经典系列来运作团购市场可谓是一箭双雕。

2、产品价格要适当

在不同档次的产品中，并不是产品价格越高越适合走团购渠道。至于选择哪些价位的产品做团购渠道，则要分析不同团购群体的消费水平的差异，针对顾客的消费水平做出相应的推断，做到有的放矢。对于一些顾客比较集中需求的价位，白酒运作方可以推出几款主打产品，重点运作，并选择其他产品作为辅

助产品，以满意不同团购群体的需要。

3、产品质量要过硬

团购提升产品的品牌力是以良好的产品质量为基础的。产品质量不过硬就难以获得“意见领袖”的信任，甚至会造成恶性传播，效果适得其反。因此，能够运用团购营销的产品应当是在酒店及商超表现较好的产品，也即是经过市场检验过的产品。

二、团购需求的差异化

从总体来看，团购营销的对象主要是政府、企业、社会白领等高消费群体。而这一群体的共同特征是处于社会上层，具有良好的社会地位，对精神文化有较高的诉求。但是，这些潜在顾客在购酒用途上则存在不同需求。这些需求的差异也必定影响顾客的购买行为。同时，婚庆市场作为特别用酒已经吸引了许多商家的留意。这主要因为，婚庆市场对品牌传递作用更为集中，简单使消费者产生从众行为，进而对销售产生滚雪球式进展。

1、政商务需求

目前，国内80%的中高端白酒是因政商务活动而被消费。据有关数据显示，这个市场约有200多亿元的销售量，并且正以每年30%左右的速度增长。因此，许多商家特别重视政商务白酒团购市场的开拓。政商务对白酒的要求一方面要符合自己身份、彰显自己品位，另一方面又要有文化诉求。假如一个产品能既有传统文化的轨迹，又有现代文化的元素，能够释放沉闷，活跃商务活动的氛围，则不难获得政商务人士的认可，成为政商务活动的首选和领袖级的产品。

从当前消费来看，即使是同一单位政商务活动层次不同，消费白酒的价格水平也有很大差异。政商务酒可以因为政商务活动的层级不同而大致分为三大价格带：100元/瓶-200元/瓶的低档政商务酒；200元/瓶-300元/瓶的中档政商务酒；300元/瓶以上的高档政商务酒。因此，对于政商务团购白酒应当掩盖这三个价位，满意同一群体不同活动层次的需要。例如，洋河蓝色经典系列之所以能够团购营销胜利，则与海之蓝、天之蓝、梦之蓝对政商务用酒三个层次掩盖紧密相关。

2、福利性需求

福利性用酒需求主要是一些实业公司用于员工发福利。这种产品多会在二三线城市有市场。顾客更多的是看中产品的性价比，不太在意产品的包装等，是经济实惠型消费。所以，对于这部分需求，商家在保证产品质量的同时对价格要有很好的敏感度。而且，福利性需求属于自我消费，不同产品组合销售则会满意消费者对不同类型产品的需求。当然，这种产品组合类型不能过多，否则会让消费者感觉杂而乱，降低产品的品牌力。

1、婚庆性需求

婚庆集体性消费，不仅能够带动个体消费，还能带动群体性消费，具有良好的榜样作用，更加有利于品牌的传播及影响力的提升。但是，为了照看大众的习惯及口感，婚庆性消费更多的选择地产酒，档次差距比较大，低档、中档、高档都会存在。同时，在满意消费者相应质量档次的状况下，产品包装则对消

费者产生更多的吸引力。

当然，产品需求不同，对应的则是顾客的差异，特殊是团购营销所对应的“关键人”在职业、文化、消费习惯、消费需求等方面各不相同。因此，团购营销更注意对“关键人”的公关。只有对“关键人”的差异性对待才能达到更好的团购营销效果。

三、团购营销方法的差异化

团购营销方法与传统渠道的营销方法存在较大的差异。传统渠道的营销是详细的，是消费者直接面对产品，消费者与商家几乎是完全意义上的商业客户关系。而团购营销更多的是无形的公关，是通过各种社会资源的整合来带动集体性消费，客户关系是各种社会关系的衍生物。俗语说：外行做半年，不如内行

一句话就是这个道理。

1、导入方法的差异化：

如何吸引“关键人”？洋河的做法是尽可能的整合利用社会资源。在江苏省内市场，洋河蓝色经典直接与政府部门合作，成立销售公司。在省外市场，洋河也将培育进展具有社会关系的经销商作为重要标准。经销商本身就是核心消费群体，并有强大的公关力量和消费引导力量，使洋河蓝色经典的市场开拓事半功倍。而且，洋河还利用“地缘关系”开展江苏籍胜利人士老乡会等方式，乐观吸纳整合社会资源，并以赠酒方式培育“意见领袖”的消费习惯，让“意见领袖”带着洋河酒出入各种消费场所，从而产生带动效应。同时，洋河还在一些政商界人士常常出入的场所置入平面广告，做到无形与有形的紧密结合。而且，洋河还与中国移动进行合作，开展“充话费，送洋河”活动，实现了目标客户拦截，加大了目标消费人群对洋河的认知。

洋河在团购营销上做到了社会关系与市场关系的紧密结合。但是，我们认为老乡会的方式还应当向纵深方向进展，要走关系突破专业化运作的道路。针对一些客户，商家可以把团购产品印制成产品名目，标明零售价格、团购价格和产品描述，可以让消费者很直观的看到产品的信息及价格优势，加速顾客购买行为的实现。这种方式在婚庆市场尤为重要。因此，商家可以给一些婚庆公司、民政部门寄送宣扬手册，或直接派人送达。在当代，网络已经走入了人们的工作与生活，因此，团购营销也应当与时俱进，乐观打造网络团购营销平台，开展网络团购。

客户维护方法的差异化

团购客户是企业的稀缺资源，对于团购客户的维护，是企业保守固有阵地的一个重要环节。为此，商家需要建立客户档案，对客户进行分类专人管理，分析客户的需求规律，有针对性的提出解决方案。客情维护的方式有许多种，但是我们首先要来分析一下客户的特点及需求。例如，对男性顾客我们可以开展VIP积分活动、品酒沟通会活动等；对一些女性顾客则可以赠送美容卡、健身卡等。同时，客情维护的目的一方面是为了巩固现有客户，一方面是为依据现有客户拓展新客户。因此，我们可以依据顾客的爱好特长，开展相关的消遣运动活动，挖掘现有客户四周的网络资源，汲取新的力气，滚雪球式进展。总之，团购营销是以社会资源整合为基础，运用差异化方法运作的一种营销模式。这需要多方的协调和协作，需要一环扣一环的步步为营才能成功。而且，商家需要从客户的特点及需求动身，规划合理的团购产品，精准定位，以实现企业在激烈竞争环境下的突围。白酒团购方案

白酒团购营销制胜的五个步骤：

第一步：整合资源。利用一切可能性，整合各种能够利用的社会关系资源，建立强大的客户群体，能为提升白酒销量做贡献。

1、利用直接资源：如：同学关系、战友关系、伴侣关系、亲戚关系、师长关系、老乡关系、亲戚关系。

2、熟识人转介绍：有一种现象，三个互不相识的人，通过熟人转介绍的方法，熟悉熟人身边或熟人的熟人，这是一个特别有效的方法。

3、间接场合向生疏人进行介绍：比如参与婚庆、生日宴、各种会议、通过喝酒自我介绍，点评酒的特点，请才熟悉的人介绍客户，让大商超业务接待人介绍，有常常团购白酒送礼的客户信息等。

4、广告媒体传播：利用报纸、DM、网络进行发布团购信息，吸引有潜在需求客户，主动上门洽谈。

第二步：获得认同。快速赢得客户的信任，没有信任就不会有交易的发生，赢得客户的信任是胜利营销的重要一步。客户的信任，来自个人信任和品牌信任，也就是说客户要信任你这个人，你不会骗他，不会给他带来风险，同时信任你所推举这个白酒品牌是牢靠的，否则交易不会发生。

还有，给客户良好的外在印象，客户至尊受到满意，认同客户的某些价值观，自己的专业学问和力量，回答客户全部疑问和自己保持欢乐开朗信念，具备专业的白酒产品介绍力量。第三步：人情投入。中国人特别看重感情，什么都能欠而人情不能欠，否则心里会担心。平常有时发觉，有些没有阅历的团购销售人员一到客户那里，就显出急于做生意的心态，甚至快速抛出回扣额度，你给人家客户多少回扣客户也不觉得多，人家还要看看其他品牌是否可以给的更多。所以，让客户欠下你的人情，还有很多感情投入要等你去做。

第四步：拿到订单。拿下定单赚到钱，才是白酒团购销售的最终目的。还有的白酒团购资源做得好的经销商，非常感慨地说“节日、旺季忙几天，可以闲一年”。前面三步都是为这一步打基础的。重点还要留意以下九大流程：搞清内部组织结构，锁定关系决策人员，对目标人物深度公关，充分满意各方利益，打消客户所存疑虑，供应可选择方案，该出手时就出手，主动提出成交恳求，备足货源要回货款。

第五步：连续销售。白酒团购客户资源具有持续开发性和利用性，一次胜利销售不是结束而是真正的开头。尤其是每年传统节日八月十五的中秋节、春节假日企事业单位、团体组织等分福利、会议、婚庆等活动，应充分利用客户的生命价值，加强客户关系管理，建立持续稳定的客情关系，实现源源不断的生意合作。另外，需对目标人物建立持续客情关系，通过老乡、亲友、同学、上下级关系进一步增加影响力，找到更多共同爱好与爱好，成为真正伴侣，比如关心子女就业，解决一些困难，供应保健养生学问等，现有客户辐射与影响其他的潜在客户，扩大销售范围。

4、品牌传播方面，小众营销是打造高端白酒消费的有效途径

随着人们对于精神层面的追求提高，其中一个现象就是具休闲化、消遣化、健康性、文化性、社交性和贵族化