证券投资市场信息与证券公司客户市场竞争环境调研分析报告

证券投资市场信息和证券企业用户市场竞争环境调研汇报序言：多年来，中国证券行业深入市场化和日益开放金融环境，给券商生存带来了前所未有挑战：佣金制度自由化，WTO开放资本市场承诺，银证混业经营趋势不可阻挡和证券企业进入门槛敞开等，使证券业已经完全离别了过去垄断时代，开始进入多元化信息时代。证券投资市场信息和证券企业用户市场竞争环境分析也日渐成为证券投资业者们关系话题。我们进行这项调研分析意在为以上话题找到数据和现实结合点，期望对证券投资业者们有所帮助。正文：第一部分：证券投资市场信息（即证券投资业者）调研杜峻，毕业于北京大学光华管理学院。1998年，杜峻即已成为中国第一只规范公募基金——南方基金企业封闭式基金“基金开元(0.783,-0.00,-1.14%)”基金经理。在随即近从业经历中，杜峻前后在南方基金企业、英国爱丁堡资产管理企业和中融基金企业负责资产管理业务，并于底加入华宝兴业基金企业专门负责机构理财业务筹备和开展。作为业内首批公募基金经理，她在基金行业已征战十年之久。看尽了市场涨跌，现在她却更关心分享带来乐趣。专户理财，是她新天地。记者日前走近华宝兴业基金管理企业专户理财业务责任人杜峻，体验了一把首批公募基金经理“专户生活”。分享取得乐趣记者：作为行业内第一批公募基金经理，你一直对公募基金行业情有独钟，这么职业选择是出于什么样考虑？杜峻：其实我一直有这么一个见解，做一个优异公募基金经理，不仅要有投资能力，也要有比较高道德水准。这点很关键。投资是一个长跑，好投资业绩需要管理人在十年甚至几十年时间里全部一直勤奋不懈地为持有些人挖掘愈加好投资机会，把持有些人利益放在第一位，这光靠薪酬激励和管理制度是不够，必需还要依靠基金经理对自己道德水准有更高要求。当然，在牛市中，基金经理内心斗争可能会更猛烈部分。因为基金经理收入提升和她为持有些人发明财富增加并不成百分比。我一个感觉是，优异基金经理完全有可能留在公募行业，因为越是投资做得好人可能越有一个体会——收入高低并不是衡量人价值唯一标准，在投资这个领域里善于和她人分享人往往能够享受到更多乐趣。记者：什么是你所谓“乐趣”？杜峻：最关键乐趣，是直接接触专户用户，更深入地了解用户需求，为她们发明更多价值。而在这方面、专户有着以前没有优势。举个例子，我们曾经为一家用户提供过投资咨询服务。开始仅仅是对用户部分现金资产进行管理。以后，我们在聊天时发觉，这个用户不仅仅有委托我们管理资产，还投资了大量基金，而且分散在十多个品种上。这么投资方法显然缺乏效率。在沟通以后，我们向这位用户提供了基金投资部分提议。最终结果是，用户和我们全部很满意。在我们业务计划中，我们并不是仅仅强调银行理财产品市场拓展，还强调要多直接接触终端用户，因为只有直接接触用户，才能更深入地了解用户。记者：你现在从事专户理财业务，和公募基金还是有很大区分，其中乐趣有什么不一样么？杜峻：一旦你决定留在公募行业，就要服从行业和企业规则。比如，管理公募基金时候，你要把持有些人利益放在个人利益之前。在基金企业工作时候，你就要把企业利益放在个人利益之前。一家好基金企业是一个高度分工协作组织，每个人全部有自己适宜位置。从这个方面来说，企业和我个人全部认为我比较适宜来做专户业务，我个人也确实从新业务中取得了很多以前没有体验过乐趣。更关键是，我认为在专户理财业务上，我有可能在投资上取得愈加好成绩。理性用户发明价值记者：你是业内首批公募基金经理之一，这么多年投资生涯中你感受最深是什么？这些经验和体会对你从事专户业务有什么可借鉴地方？杜峻：我从一开始工作就进入证券行业，现在已经有了。其中，从事证券投资工作已经，基金从业年限已经有了。我自己感觉，在市场呆时间越长，对于市场越来越有敬畏之心。简单说，就是这个市场越来越“聪慧”，而作为一个市场中个体，能够超越市场地方越来越少，空间越来越小。那么多优异人在市场里拼搏，单个机构要取得信息优势难度是越来越大。到了这么一个阶段，我觉投资要做得出色，有四个努力方向。首先，一定要勤奋、努力。其次，要警惕过分自信。第三，经验合理利用。第四，用户。记者：你很强调用户作用，不一样用户会给投资业绩带来不一样影响么？杜峻：专户投资和公募基金有三个比较大区分。第一、投资范围不一样。公募基金是根据基金契约要求投资。品种上也比较传统、单一。专户投资方面，范围就大得多。我们能够投资基金。另外，我们在权证、可转债、新股申购方面动作也会相比公募基金来说大多。第二、投资策略不一样。公募基金投资策略比较传统。主动型偏股基金投资策略关键分为从下至上、从上至下两大类。专户理财这方面限制比较少。我们在借鉴部分金融工程上结果和部分系统化操作手段方面将会有比较大动作。第三、投资理念不一样。总体来说，专户业务业绩考评环境更为宽松，也比较有利于长久价值投资理念实施。以上这三点全部有利于我们取得好投资业绩。我想强调是，理性稳定用户一样也是能够发明价值。有些人说，资产管理人是风筝，飞得再高线也是抓到用户手上。公募基金用户组成很复杂，持有些人非理性申购赎回行为会给基金投资运作带来负面影响。但专户理财用户通常在投资中全部会表现出长久性和稳定性特征，尤其是她们普遍对投资回报有合理预期，不会对资产管理人提出不合理和不切实际要求，这对我们获取好投资业绩肯定是有帮助。记者：去年股市涨幅很大，要超越市场很困难，你们投资咨询服务是怎样帮助用户取得比较显著超额收益呢？杜峻：我们咨询服务组合提议通常持股比较集中，这也是专户特点。我们关键股票池只会有十来个股票。“把资金放在最坚固篮子里”，是我们一个关键理念。去年，为我们提供咨询服务投资组合贡献最大是中国平安(50.95,-2.28,-4.28%)和黄金股。我们当初判定很明确，就是通货膨胀趋势已经不可避免，挑选股票一定首先要能够抵御这个改变带来压力。依据我们分析，假如是温和通胀，最好抵御通胀股票应该是保险行业和黄金。这是因为保险行业有最大债券投资需求，温和通胀会推高债券名义投资收益率。黄金则是抗通胀最坚挺武器。而且，黄金历史涨幅低于其它有色金属，所以我们认为黄金生产企业股票也很有潜力。实际上，这两项配置全部在当年取得了超越市场收益水平。看重FOF记者：华宝兴业现在在专户理财业务方面全部做了哪些准备？杜峻：华宝兴业对专户业务一直很重视，我们这个专户业务团体其实很早就完成了组建，而且之前一直经过投资咨询业务在运作，是一个相对成熟团体。截至去年末，团体提供投资咨询业务服务资产累计超出20亿元，权益类资产累计超出10亿元。在机构设置方面，华宝兴业专户业务实施是“投研和市场一体化”构架。在华宝兴业，专户管理包含部门关键包含机构销售部、机构投资部。机构投资部类似公募基金投资管理小组，关键负责专户资产运作；机构销售部则关键负责市场业务开拓。但实际上，两个部门均由我统筹管理，在实际运作中是紧密沟通、亲密合作关系。这和业内相当数量同行是不一样模式。我们有过去积累下来经验优势。从这个团体组建开始，我们就是直接面对用户，而不是经过渠道合作来管理渠道理财产品（后者为业内更多采取）。我们过去接触用户资产规模大部分也是5000万元以上，这和现在专户业务首先放开用户群体是一致。在这类规模投资咨询业务上，我们有不错过往业绩：去年所作投资咨询用户股票投资组合收益超越大盘比较基准20个百分点以上，低风险新股投资组合收益超越市场平均水平15%左右。在用户服务方面。我们除了提供定时报表外，会常常性提供部分我们投资感想和策略，和用户进行深度沟通。我们发觉，这么资料很受用户欢迎。记者：现在华宝兴业专户理财业务产品线是怎样?杜峻：和公募基金产品线一样，我们也形成了多个分类产品。具体来说有以下多个方面：一是绝对收益产品：关键包含新股申购增强型、动态风险管理、对冲套利型、通胀目标型等多个类型。这些全部是追求正收益投资产品，含有不用特点，适合不一样风险收益类型投资者。二是FOF（基金中基金）。三是传统股票型管理产品。传统股票型产品较多，能够完全依据用户需求定制，基础上覆盖了市场上全部投资类型，我们为用户提供了多个可选择方案，用户能够自由选择搭配。我们认为FOF在专户业务中是个很有潜力品种。第一是用户有这个需求。大家投资了基金，不过在怎样配置上存在很多迷惑。第二是我们有这个自信能做好，我们有专门人员潜心研究了这个品种一两年了。和基金评级机构排名不一样，我们研究更关注在一个特定市场阶段应该选择什么基金问题，这个问题包含两个层面：第一层面是基金大类配置。比方说市场跌时候，就要多选一点债券型基金。假如判定市场要反弹，那么可能就要配股票型基金。债券和股票基金之间百分比应该是一个什么样水平。第二个层面是在某类基金中选择哪一只基金和配置多少问题。大家全部知道，同类基金之间也是存在差异。即使是投资者认为相对比较简单债券基金，不一样债券基金也有不一样契约差异，管理人能力和风格也不一样。经过量化分析和研究，我们就能够帮助用户处理选哪一个债券基金、怎么配置和配置多少问题。而且我们外方股东法兴资产管理企业本身在这方面也很优势，在国际市场有多年经验，而且还自行建立设定了对共同基金进行分析筛选独特方法，对我们提供了数次帮助和培训。投资基金看上去是一个门槛比较低事情，不过主动管理超额收益也很显著，市场也有很大需求。前面提到我们为一家投资咨询用户提供了部分基金投资方面提议，算是个增值服务。这家用户认为这些提议是有道理，就自己把其原来持有近10只不一样企业、不一样类型基金调整为由3-4只基金组成一个FOF组合，其整年收益显著好于用户原来持有多只基金整体收益。记者：你对于整个基金行业专户理财业务未来发展前景怎么看?杜峻：基金行业专户理财业务才刚刚开始，它关键宗旨是服务于特定用户，其实也就是服务理财高端用户。其实整个高端理财市场在中国也刚刚起步，现在参与其中主体除了基金企业，还有银行私人银行业务、券商、信托、私募基金等等，不过整体格局能够说一切全部处于初始情况，未来发展路径和以后能够成功模式全部还在探索阶段，所以现在全部参与者全部充满了机遇和挑战。竞争无疑会是猛烈，但也不排除相互合作可能。我有幸从这个业务起步阶段就参与其中，就如前参与公募基金起步一样，伴随该项业务发展，目睹其间发展历程，体会个中多种滋味，这就是我现在所乐于“专户生活”吧。第二部分：证券企业用户市场竞争环境调研多年来，中国证券企业高速发展，同时面临日益加重、来自中国外双重竞争。这场竞争不仅仅是人、技术、产品、服务、市场竞争，更是一场管理思想、经营理念竞争。这场竞争使得证券企业由原来“以资金为中心”转变为“以用户为中心”，以个性化服务和一对一营销为争夺用户和扩大市场份额关键手段。所以证券企业怎样增强企业实力，怎样取得用户，从而深入发展长久用户关系，使企业在竞争中居于主动地位，是证券企业发展关键问题。目前，越来越多中国证券企业意识到用户竞争对形成本身关键竞争力关键性。一、证券企业用户竞争意义证券企业用户竞争是树立以用户为企业发展第一要素理念，是充足利用信息化技术平台，深入分析用户市场需求，进而和用户建立长久、稳定、相互信任亲密关系，并为用户提供满意证券产品和服务，从而在竞争市场上不败于其它对手。（一）证券企业实施用户市场竞争是行业内部竞争新环境需要过去几十年间，证券行业市场竞争关键表现在服务对象、服务手段、服务内容等元素上。伴随证券市场发展，证券业出现了新环境要素，用户市场竞争是适应和满足这种新环境需要管理方法。1.佣金自由化。佣金自由化使得证券企业价格竞争加剧，很多中小型证券企业倒闭和被吞并。所以，要在未来长久竞争中取胜，就必需提升服务质量。证券企业业务已不仅仅是向投资者提供信息服务、设计用户需要金融产品，而且是要把提升用户满意度作为企业竞争关键手段，证券企业所饰演角色也将会从交易代理服务商演变为用户经纪人。这就需要实施用户关系管理。这一改变本质就在于整个资本市场服务策略逐步从统一市场向分段市场，最终向“一对一”市场方法转变。2.证券企业业务结构调整。目前中国证券行业利润绝大部分起源于经纪业务、投行业务和自营业务三大传统业务，而部分延伸型业务像资产管理、投资咨询和金融衍生工具创新和交易方面开展较慢。这种高度趋同业务结构势必造成中国证券企业猛烈争抢用户行为。为适应未来业务结构调整，用户市场竞争必将是证券企业交易开发建设关键部分。（二）证券企业实施用户关系管理是中国银证混业经营趋势需要值得一提是，同行业之间竞争除了同性质证券机构外，还有银行。一本通、一卡通、存折炒股等发展势头使商业银行参与证券业竞争咄咄逼人。同时，商业银行网点遍布城镇，其ATM自助终端规模、网点数量、技术手段、人员素质、资金实力、公众形象等全部是众多证券营业部无法比拟。所以，证券企业应充足地意识到现存服务模式和用户流失危机，立即调整经营战略，实施用户市场竞争，从提供被动服务向主动地、开放式服务模式转变。二、证券企业用户市场竞争现实状况分析中国正在导入用户市场竞争证券企业有国泰君安、大鹏、平安、天同、山西证券等，而且多以呼叫中心、数据仓库建立居多，这些证券企业正处于用户市场竞争实施前期阶段，和成功实施应用用户市场竞争相比差距较大。（一）用户市场竞争价值了解微弱目前证券企业仍采取“纵向一体化”垂直组织结构，对各部门和职员考评关键依靠利润和市场份额，其管理理念停留在“以产品为中心”而非“以用户为中心”，对用户价值、用户满意及用户忠诚认识上有很大缺点。证券市场和用户需求改变使得实施用户市场竞争势在必行。在整个用户关系管理实施过程中，证券企业高层决议者起着支持和推进作用，不然用户关系管理就流于形式。（二）对用户市场竞争缺乏真正了解很多证券企业把精力放在那些资金量大用户上，传统见解认为资金量越大用户为证券企业带来利润越多。但数据表明，往往是那些历来没有受到过任何“用户关心”，更谈不上对其提供“一对一”服务众多散户们作出了和花费证券企业成本不相符利润。能够预见是，以证券投资基金为主体机构投资者会快速发展为中国证券市场中坚力量。所以对于证券企业来说，在机构投资者服务方面培育关键竞争能力、树立良好服务品牌已经是迫在眉睫事。（三）用户市场竞争技术上存在缺点在实践中，证券企业用户市场竞争数据一项关键技术是利用数据仓库，经过对这些历史数据进行科学有效分析并从中提取有价值信息。但在实施过程中存在着技术和工具成熟度上差距。这使得证券企业即使历史数据在不停积累，但对其开发利用程度却是十分有限。面对这些多年积累数据，证券企业无从下手，对本身经营情况越来越不了解，至于加强管理和提升服务质量更是无从谈起。三、证券企业用户市场竞争实施方案目前证券企业用户市场竞争应将关键放在以下多个方面:（一）有效用户细分，区分和其它证券企业竞争区域。证券企业传统细分通常是依据投资多少把用户分为四种类型：散户、中户、大户和机构，对散户和大、中户及机构采取区分对待方法：证券企业把大、中户和机构作为自己关键服务对象，为其提供专门场所和专门设施，实施商务式服务，天天会有一对一用户代表随时发送立即信息和研究汇报以满足大户投资者需求。对散户通常不提供除交易和公共信息以外任何服务。实际上，并不是全部大中户全部是证券企业最有价值用户。很多大中户往往是作长线投资，交易并不频繁，对于以抽取交易佣金来营利证券企业来说，这些用户反而没有部分资金量小而交易频繁散户更有价值。所以，在用户市场竞争实施方案中，除按传统资金和交易量划分外，还要依据用户现实贡献度、潜在贡献度和风险度对用户进行细分，以期发掘企业最具增值潜力用户群体。细分群体Ⅰ:这类用户属钻石级用户。她们对证券企业各类金融产品参与度较深，反复购置、交叉购置及推荐新用户意愿强烈，目前和未来全部能够给证券企业带来丰重利润。所以证券企业应该实施一对一服务，千方百计保持、发展和加强和这类用户关系，培养其对证券企业较高满意度和忠诚度。如实施情感化服务策略，设计开发个性化、高品质、增值型个人金融产品或服务，提供能够带来最大增益全套理财处理方案等。细分群体Ⅱ:这类用户属黄金级用户。证券企业应该控制好用户风险，立即就股价异动、市场信息通知用户，为用户设定止损点。在选择投资产品时，不宜推荐含有较高风险证券，宜推荐一揽子证券投资组合，以助其规避风险。细分群体Ⅲ：这类用户存在大量交易行为，是证券企业用户市场竞争价值现实发明者，所以也肯定成为其它证券企业极努力争取夺焦点。证券企业除要继续加强资源投入，努力维持和这类用户在无风险和低风险业务上交易关系外，还应主动研究在高风险业务上怎样加强和这类用户合作，在有效控制风险前提下，主动稳妥地发展高风险业务，提升用户市场竞争水平和层次。细分群体Ⅳ：这类用户可能是在用户市场竞争中已进入稳定时高度忠诚用户，几乎已经将全部业务给了证券企业，但未来增加潜力有限，所以证券企业应投入足够资源，高水平地维护和这类用户良好关系，千方百计提升这类用户忠诚度，尽力避免这类用户被竞争对手抢走。细分群体Ⅴ:这类用户属于含有较大潜力成长性用户，如年轻用户，证券企业还未成功地获取她们大部分价值。对于她们，应该设计和提供充足适合其增加个人证券服务，帮助用户成长，并在此过程中和用户建立紧密合作伙伴关系。细分群体Ⅵ:这类用户是证券企业较缺乏价值一个细分用户群体，所以证券企业应该有选择地维持和这部分用户关系，实施有限发展。细分群体Ⅶ:这类用户属问题级用户。对于这类用户，证券企业应该合适地和她们进行高风险业务交易。细分群体Ⅷ:这类用户是目前证券企业最缺乏价值一个细分用户群体，属瘦狗级用户。形成这种用户群原因，一个可能是基础不参与交易长久“睡眠”户，另一个可能是大量占用柜面资源但交易额较低用户。对于长久“睡眠”户，证券企业应该主动挖掘培训力度，将其交易渠道转移到电话委托或网上交易。（二）重视用户培训，培养潜在用户，在用户市场竞争市场中占领上风。对用户进行培训是提升用户价值一项关键手段，是稳定和壮大用户队伍关键方法，也