招商会作业流程

招商会步骤招商，是企业发展早期运作渠道最为关键步骤。处于早期阶段企业，各方面资源全部比较有限，必需利用经销商资源才能把渠道经营起来。

首先，招商会轻易展示企业实力，表现企业操作实施能力。

第二，招商会产品展示，策略讲解，政策说明最为集中，能一下集中企业最好资源最好讲解人，把各项关键点一次性打通，避免信息截流。

第三，招商会现场气氛热烈，轻易促成经销商签约。

第四，招商会轻易使销售人员和经销商谈判时占据主动。

第五，招商会轻易制造新闻效应，引发关注，为市场推广推波助澜。

通常招商会会为以下多个方面所吸引：

1产品，包含产品本身卖点，市场前景，目标人群，自己是否熟悉该产品所处行业，自己是否有经营该产品优势资源，产品在自己产品组合中将处于什么位置，？对自己企业会不会带来品牌效应？产品包装能否吸引消费者眼球？终端物料设计是否含有足够吸引力？

2利润空间

利润空间计算是和预期销量联络在一起。

3风险性

产品生命周期，长线还是短线？市场投入情况，厂家费用核销情况，产品保质期，运输风险，厂家退换货情况。

4投入情况，自己会投入多少资金运行，资金周转情况会怎么样？盈亏平衡点是多少，需要增加多少人去做？

5企业推广力度（广告支持很关键），企业给多少费用支持，人员支持，专业培训等。

6企业是否有实力，信誉，承诺能否兑现(包含支持，协销承诺及经销商风险控制承诺等)

七个关键步骤

前期造势

造势手段包含：大面积电视招商广告，行业杂志悬念广告，区域市场人员前期和经销商沟通，邀请函，招商咨询电话，这对于吸引经销商，尤其是高质量经销商参与很关键，良好前期造势能够使我们在签约，经销商选择，地域选择，经销条件谈判中占据有利位置。

专题确立

尤其对于新品来说

，一个带有煽动性专题很关键，对于现场部署起到点睛作用，这个专题是贯穿于招商会前期造势，招商材料招商会现场。

经销政策制订

是产品推广思绪一个表现，最能够显示企业专业程度。

签约沟通

签约是招商会

关键步骤，用户人员应该提前和用户沟通，了解实际情况，明白用户所需，全部用户沟通人员必需在会议提前接收培训，培训中心是提升招商会谈判技巧。

人员分工及实施

制订招商会人员组织架构，招商会人员制度，会务须知，确保分工明确，责任到人，而且每一个步骤全部能找到第二责任人，事事有些人做，人人有事做，同时，对于用户提出要求，被问询人为第一责任人

会场部署，产品展示及气氛

会场部署要强调气氛塑造，而产品展示是终端陈列夸张性艺术效果，这一点对于达成震撼性要求至关关键，关键表现：会场部署视觉效果，讲课人煽动性，主持人调整气氛和掌握节奏能力，领导（明星）出场，产品秀等，首先表现企业实力和操作能力，其次经过这些手段把经销商热情调动起来，从而大大促进签约可能。

步骤控制

沟通人员应限制用户活动范围在可控

制内，登记人员要时刻了解关键用户及嘉宾行踪，对于有单独行动用户信息要关键掌控，外联人员协调好合作单位工作上立即到位，会议现场专门设定会场组，对于现场前期工作进行检验，现场纪律维护，突发事件立即处理，观察经销商和会反应（为沟通人员提供信息）支持人也在步骤控制上起到关键作用。

招商会步骤图：序号地点活动内容大约时间人数1车站酒店签四处贵宾报道（佩戴相关会议牌，便于寻求用户）

安排食宿（落实实到人数和联络方法）1天2-3人2会议中贵宾入场、

签到、

发企业资料

期间会场播放企业宣传片广告等视频20分钟2人3主持人致欢迎词及介绍和会关键人员15分钟会场服务人员5人4企业责任人介绍企业15分钟5特约嘉宾代表致辞10分钟6专业产品介绍30分钟7现场有奖互动（让用户愈加深入了解企业和产品知识（问答）15分钟2人8市场部介绍新产品推广策略30分钟9策划部讲解宣传片30分钟10经销商代表讲话（提前沟通）15分钟11现场签约活动介绍20分钟12商务洽谈疑难沟通促成签约（产品展示）依据具体时间协定5人第一天：时间步骤负责部门/职员备注全天接待、领取资料、介绍活动，安排入住1、安排入住前要求收取用户500元押金，通常由企业方收取，在退房时间统一返还。提出要求时注意礼貌，正式。

2、统一制作参会须知，并在适宜时候发放或公布。参观时间（分批次，选择适宜地点）1、我方必需提前熟悉路线和地点，了解参观过程中可能产生亮点或质疑点。

2、

合适安排工作人员或托儿穿插之间，避免用户之间过于亲密交谈，碰到不利于整个气氛话题要巧妙叉开。

3、安排专业人员全程摄影，摄影，此步骤能够从接待时便开始，注意对角度和场景选择，能够对用户进行特写，确保摄影人员专业水平。晚宴

1、午餐时间视情况合理安排，通常采取工作餐，直接送到用户房间；

2、

晚宴要尤其注意座次安排，意向强用户能够安排在领导旁边以表重视。同时也要注意和工作人员穿插，方法同参观。晚宴能够安排少许酒水，但切忌放量使用。要督促用户用餐后回到房间，严禁三三两两出去夜宵或参与其它娱乐活动；用户会前造访

1、愈加好了解用户动态，也让用户有一个被重视感觉；

2、造访过程中避免一拥而上，不要在楼道弄出太大声响。不宜谈过深过透，在关键步骤要知道收住；

3、造访完成统一进行总结，通常由项目责任人安排；会场巡视及部分步骤演练1、对会场各类设置进行巡视和检验；

2、如有演讲步骤还生疏，有必需进行演练，做到心中有数；第二天：时间步骤负责部门/职员配合音乐备注叫醒服务及早餐安排全部配合音乐要依据该场招商会进行合理配置，除企业提议常规曲库以外，能够多关注当下热点曲目或和项目关系亲密能产生互动曲目。1、

若酒店无早餐，要订好大众化口味早餐送至用户房间；

2、

要提前和酒店沟通，确定MORNING-CALL时间；1.

用户签到

2.播放欢迎音乐及视频

1、

迎宾人员注意形象，微笑，站姿等细节；

2、

初步判定用户组合并引座，要让用户根据提前安排次序就坐；主持人宣告会场纪律主持人1、

要求和会者手机调成震动或静音，不能在会场随意走动等；

2、

其它应该注意细节；破冰游戏主持人依据现场情况安排简单小游戏，时间不要拖沓，操作要简单，以集中注意力，提升兴奋度为主；介绍企业领导、教授等并引导入场主持人

礼仪

1、

气氛要调整好，突出正式和有一定派头；

2、

依据会场环境安排主席台或前排就坐；

集团董事长（总经理）致辞董事长（总经理）

1、

简短，有力，以亮相为主；

2、

大企业讲实力，历史，小企业讲创业小说，情感；

企业项目或产品展示依据情况安排，企业方人员优先

1、有震撼力宣传片或精美PPT；2、有必需情况下能够进行现场秀，如产品陈列，模特走秀等方法；3、也可安排一个演讲步骤企业运行方案及合作政策运行总监，能够由我企业人员饰演1、

关键讲解项目标可操作性和企业相关支持，营销方案，此处要注意和前面企业方演讲资料配合和互补，避免过多反复，但能够合适强调；

2、

营销方案不可不提，但也不宜讲过深，能够制造点悬念，挑选一到两个轻易打感人案例即可；

3、

合作政策要多讲亮点，强调现场签约优惠，制造紧迫感老经销商分享

老经销商安排已经合作用户献身说法，能够是真，也能够是假，但内容全部是表现自己从合作到发展过程，语气不要过于做作，平实，自然，假如是前两场招商会此步骤也能够免去签约步骤项目组配合

1、

合理划分签约区，贵宾区，咨询区等；

2、

项目组各组员根据提前分配好工作制造井然有序开展工作；

3、

主持人要观察整个形式和控场，立即唱票营造气氛。当看到意向用户准备签约第一时间即向场内宣告，鼓掌。

4、

签约完成能够安排抽奖，合影留念等步骤下午

跟进步骤用户离开项目组配合

1、

午餐安排能够深入跟进意向较强但还未签约交款用户，能够针对性安排座位；

2、

安排用户离开，要立即发短信或电话关心到家情况；

步骤大致以下:一、建立经销商(代理商)数据库;1、寻求经销商;从网络、报纸、好友介绍等多个渠道寻求经销商，和之沟通、建立感情，方便为企业招商打下良好基础。2、建立经销商数据库;企业要全方面了解经销商方便于企业能掌握最关键经销商，比如:经销商姓名、联络电话、地址、实力、业务内容(代理产品)及信誉问题等相关内容。3、确定招商会人数;开招商会之前要通知企业所掌握全部经销商，让经销商有时间准备，企业也能了解会有多少经销商参与会议，方便于企业做好后勤工作。举个例子:企业今年3月份开招商大会，小组人员就通知经销商:我企业今年3月份中旬左右开招商大会，您有时间参与吗?方便确定参与人数。二、确定时间地点;1、依据以上人数统计确定用多大宾馆(酒店)及具体时间。比如:时间:3月×日--×日地点:×××宾馆专题:2、再次通知经销商(我企业已经确定了时间、地点)。三、组织招商小组;1、招商小组人员要求及人数2、企业招商人员统一形象3、招商小组培训(关键)招商人员须了解企业发展史及未来战略，企业理念及文化、产品功效及价格等相关知识、沟通及谈判技巧、招商说明、协议及协议解读、注意事项等等。有利于招商小组能在谈判中不出现任何差错。四、设计招商手册(关键)招商手册目标就是吸引经销商，让经销商看过以后能自愿地加入购物广场。这是招商关键之重。关键有以下内容:企业及项目介绍、市场商机(关键)、招商要求、政策支持等内容。五、选择媒体公布(关键)选择有针对性媒体做广告。比如:报纸、电视、广播等和之相关媒体上传输。关键是针对经销商而言，目标就是吸引经销商来参与，让经销商知道我企业实力。注意:具体时间、内容、次数等。六、会议邀请在开招商会前一天再一次通知经销商具体开会时间、地点等内容，也要重新确定一下有多少经销商参与及经销商几时抵达，方便于招商人员准备好迎接和充足企业资料、安排会议室、餐饮、住宿等相关内容。资料包含:招商手册、会议步骤表每人一份、急用30份协议书每人两份、急用60份假如要吃饭还要准备餐券，自助餐餐券印上企业章或企业责任人签字，以防混乱。七、召开招商会议1、部署会场:背板、主席台台卡、POP、媒体报道新闻、茶水等。2、接待经销商:把企业责任人名片递给经销商并留下经销商名片，佩戴胸卡等。3、发放资料:把招商手册、会议步骤表等相关资料递给经销商。4、安排会议:招商组谈判人员要和经销商坐在一起，方便于沟通、加强感情。基础上一个招商人员负责8--10个经销商。5、会议主持:介绍嘉宾、对经销商到来表示感谢，会议背景、意图。6、会议关键讲话:企业责任人、嘉宾等人。关键在于企业老总，董事长介绍一下企业背景和发展战略及产品;总经理介绍企业产品情况、招商政策等内容。7、经销商提问:相互交流、加强感情。8、企业工作人员要准备好摄影机等。9、共进晚餐(能够请歌手、艺术团演出部分节目，最好把节目和企业项目结合在一起，增加气氛)。八、谈判1、见面礼节商务谈判人员初见面，介绍、握手和交换名片是必不可少礼节。(1)介绍商务谈判中，介绍是相互了解基础方法。经过介绍，能够缩短相互之间距离，方便愈加好交谈、沟通和深入了解。经过介绍目标，关键是建立某种贸易往来关系，在介绍中，通常以职务相当。(2)握手在谈判中，经过谈判双方相互介绍以后，相互握手以示友好和交往意愿，方便愈加好地交谈和更深入地了解。握手基础规则是:主人和佳客(经销商)相互握手，主人应先伸出手来，来宾(经销商)待主人伸出手后，方可伸手握之。握手时间大约以三五秒、五六秒为宜。握手时，身体不宜靠得太近，但也不宜靠得太远。握得有力，表示握手者充满热情、诚意、信任或感激之情。握手也不要用力过大、过猛。(3)名片名片分为一般社交名片和业务、职业性名片。要双手递交、迎接名片，不能单手(不礼貌)，接到名片要看一下并记住对方名称、职务，然后放进名片夹，不能乱扔。2、交谈礼仪交谈是谈判活动中心活动。而在圆满交谈活动中，遵守交谈礼仪占十分关键作用。(1)尊重对方，谅解对方在交谈活动中，只有尊重对方，了解对方，才能赢得对方感情上靠近，从而取得对方尊重和信任。所以，谈判人员在交谈之前，应该调查研究对方心理状态，考虑和选择令对方轻易接收方法和态度;了解对方讲话习惯、文化程度、生活阅历等原因对谈判可能造成种种影响，做到多手准备，有放矢。交谈时应该意识到，说和听是相互、平等，双方讲话时全部要掌握各自所占有时间，不能出现一方独霸局面。(2)立即肯定对方在谈判过程中，当双方见解出现类似或基础一致情况时，谈判者应该快速抓住时机，用溢美言词，中肯肯定这些共同点。当交谈一方适时中肯地确定另一方见解以后，会使整个交谈气氛变得活跃、友好起来，陌生双方从众多差异中开始产生了一致感，进而十分微妙地将心理距离靠近。当对方赞同或肯定我方意见和见解时，我方应以动作、语言进行反馈交流。这种有来有往双向交流，易于双方谈判人员感情融洽，从而为达成一致协议奠定良好基础。(3)态度和气，语言得体交谈时要自然，要充满自信。态度要和气，语言表示要得体。手势不要过多，谈话距离要合适，内容通常不要包含不愉快事情。(4)注意语速、语气和音量交谈中陈说意见要尽可能做到平稳中速。在特定场所下，能够经过改变语速来引发对方注意，加强表示效果。通常问题叙述应使用正常语气，保持能让对方清楚听见而不引发反感高低适中音量。3、签协议(关键)协议两份，甲乙双方各持一份，甲方--经销商(尊重对方)，乙方--。招商小组人员钢笔字必需要写工整(钢笔