专家专题计划书

广州紫皇国际专家坐诊计划书前言促销活动在终端风云四起，促销活动能快速产生业绩带来利润。终端教授坐诊活动是促销活动中一个，其目标有三方面，第一、快速产生业绩，实现利润和现金流；第二、加速品牌在消费者中渗透，实现品牌市场占有最大化；第三、打击竞争对手，维护用户忠诚度。教授坐诊促销活动结合厂家、代理商、加盟店三者资源和智慧进行，产出各方所需结果，教授坐诊活动结果好和坏完全取决于活动实施标准化步骤和方法，实施度等。为推广教授坐诊活动顺利进行和资源最大化利用，产生利润最大化，魅丽绣制订标准化教授坐诊活动模板和步骤，供合作伙伴实施而产生骄人成绩，教授坐诊活动每个步骤全部有具体运作方法。合作伙伴依程序实施即可，标准化运作将带来高效率、高产能。教授坐诊是以教授坐诊促销为支点造势，其它人员推销、广告宣传、商品促销等资源围绕支点进行配置，从而强有力确保教授坐诊促销成功。

目录一、教授坐诊9步曲步骤图·······························二、教授坐诊9步曲分解·································第一步：向加盟店推广坐诊活动····························第二步：向企业递交申请表申批···························第三步：评定坐诊活动业绩································第四步：前期要求，促销宣传及动员会······················第五步：邀约用户及售票··································第六步：老师提前五天到店配合····························第七步：教授到店后坐诊促销2～3天活动内容·············第八步：活动结束总结·····································第九步：评定下次教授到店坐诊时间·························附表1···················································附表2···················································附表3···················································附表4···················································附表5···················································附表6···················································附表7···················································

一、教授坐诊9步曲步骤图：填写申请表审批评定坐诊活动业绩向加盟店推广坐诊活动填写申请表审批评定坐诊活动业绩向加盟店推广坐诊活动邀约用户及售票前期促销宣传及动员会邀约用户及售票前期促销宣传及动员会助理提前五天到店配合教授到店坐诊活动结束总结评定下次到店坐诊时间二、教授坐诊9步曲分解第一步：向加盟店推广坐诊活动（一）、找质量好加盟店老板洽谈整个坐诊计划，把计划卖出去。（二）、把教授卖出去，介绍教授背景、专业度、销售能力（各嘉宾另附个人介绍）。话术：XX小姐，XX教授眷于国家XX组织组员，全国只有XX个这么优异人才，国家很认可其专业度，在XX方面十分专业。坐诊销售能力很厉害，好质量店案例就不讲了，讲一个店质量差一点吧，上次XX教授在XX地方XX美容院，店只有2个美容师，XX教授坐诊3天产生了15万业绩，原来这个店老板对经营全部有点放弃念头了，经过这次坐诊活动重新找回了经营信心，决心重新好好把店经营好。（三）、教授到店坐诊活动通常为2天。（四）、由代理商人员去做这一步工作。第二步：向企业递交申请表申批（一）、企业收到坐诊促销申请表后审核其内容。（二）、企业1个工作日完成审批工作。第三步：评定坐诊活动业绩（一）、当美容院老板接收了坐诊活动计划，就召集美容院全部职员一起把坐诊活动讲解共同把坐诊活动业绩评定出来。详见：目标用户分析评定表（附表1;第10页）（二）、由代理商人员去做这一步工作。第四步：前期要求，促销宣传及动员会对美容院要求（一）、详见：坐诊促销确定书（附表3；第12页），由代理商和加盟店签署。（二）、活动日期必需提前30天。（三）、预约人数60%到会，方可进行正式店销（目标：确保促销成功）。（五）、确定活动方法，必需实施到位。（六）、立即制订套票，为销售赢得时间，详见：套票样板。套票内容为：促销产品体验项目、享受教授坐诊诊疗一次。（七）、美容院50%返单形式给代理商。（八）、最少先打款8万元以上到代理商企业。（九）、企业负责往返该省教授费用，代理商负责教授到该省后产生费用，美容院负责教授到店后当地产生费用，包含食宿等。前期促销宣传，广告配合。1、确定坐诊活动时间后，提前25天宣传教授坐诊活动。以A、B类用户为目标，将用户细分化，如以职业为变量细分，区隔出多个细分用户群，依据每个细分用户群行为习惯和心理需求在对应这些用户群媒体做宣传为坐诊活动做势，这么起到一箭双雕作用，既在原有用户群中起到了宣传，也为潜在新用户起到了宣传作用，吸纳新客人。2、电视广告宣传：把活动时间、地点、内容在电视上经过字幕形式宣传出去。3、宣传车：在各大小街道全天往返穿梭，让过往路人了解、知道活动资讯。4、海报、横幅宣传：在各处繁荣地方及美容院门口张贴海报及横幅。5、本身形象宣传：天天早上或晚上人流量多时候在美容院门口排练舞蹈让。前期促销动员会配合，激励人员销售1、必需同店主制订出集体及个人奖励方法（并讲出利益关系）。如：集体出去玩、奖励销售前三名并制订出业绩要求、个人突出奖2、提升美容师主动性，促销方案分析、利益及物资刺激。3、说服店主卖票和体验分成含有诱惑力，并强调好处。4、由代理商人员实施，厂家老师检验。（三）、商业促销，即制订促销优惠方案。（四）、公共关系，即以教授坐诊活动为平台造势，关键以教授坐诊为中心，广告、促销优惠方案、人员推销等配合进行活动推进。（五）、申请促销物料1、套票（用最快时间确定，为卖票赢得时间）2、形象宣传（如：X展架、背胶画、KT板）3、加盟店向代理商申请，代理商向企业申请。第五步：邀约用户及售票（一）、帮助及督促售票，最少提前15天售票。1、指导并带动售票。2、如不在店里负责该店代理商老师天天最少一次电话回访跟进情况。（二）、邀约用户1、邀约话术：XX小姐您好，我是XX美容院XX，最近还好吗？有个好消息要告诉你，我们美容院为了答谢VIP用户举行了一个关键回馈活动，你是我们贵宾，所以我第一时间就打电话告诉你啦！XX小姐此次回馈活动假如对你身体健康很关键，请问有没爱好许可我占用你1～2分钟向你讲解一下呢？我们此次活动请来了XX教授眷于国家XX组织组员，在XX领域有高深造诣和研究，我们这次活动申请了很久和很数次才申请到XX教授到我们店和我们VIP用户见面，机会十分难得！我们XX教授专门处理XX难题，于XX时间亲临本店。因为这次教授见面名额有限，需要提前作好登记和安排，请问XX小姐是明天方便或后天方便光临我们店了解一下呢？（供参考）2、信息邀约：XX小姐，您好！我是XX美容院XX，告诉你一个好消息。本美容院于XX时间举行一个VIP用户回馈活动，特申请了XX方面教授和我们VIP用户见面，XX教授眷于国家XX组织组员，申请了很久和很数次才申请到，在XX领域有高深造诣和研究，著名度很高，国家很多领导人和名人全部邀请她作为自己健康护航人，专门处理自己健康问题！因为和XX教授见面名额有限！请和我联络！XX人，电话·········！（供参考）第六步：教授助理提前五天到店配合（一）、教授助理提前5天到店跟进。（二）、教授助理检验前一阶段美容院活动所做工作。（三）、教授助理检验教授坐诊活感人员分工。（四）、教授助理检验邀约用户人数。（五）、教授助理激励美容院组员，为活动加油。调整好人员心态和气氛。（六）、教授助理布署活动下一步工作。第七步：教授到店后坐诊促销3天活动内容（详见以下步骤）（一）、活动前一天开始，人员分工，卖场步骤模拟一遍，确定第一天活动邀约人数1、活动甜点、茶水、所需物料全部到位。2、人员分工：自己客人跟踪、接待、前台文案、产品配料、安排老师人员、机感人员。3、活动时统一服装、妆容、鞋子、统一眼影、企业老师统一服装、眼影、发型等要求。4、让美容师安排第一天第一个要成交用户，增强全体人员信心。（二）、活动当日1、提前半小时开会激励职员，调动气氛，鼓舞士气。店长、老板、厂家老师、教授参与会议，各人全部要讲话介绍自己专长，代理商老师到店帮忙由负责此店老师介绍，然后才讲话。2、确定当日目标额，填写目标设定表（附表4；第13页）3、开始正式工作，如大店有顾问通常她们自己再开小组会。当日依据某时间预约客人再打电话跟进让其到店，按时。（三）、客人到店、按预约表时间段登记接待客人（详见下表：预约表）1、预约表时间用户名字跟进卡项及产品美容师顾问备注10:00-10:3010:30-11:0011:00-11:30-------（四）、活动当日教授在店坐诊按教授坐诊时间表进行（详见下表：教授坐诊时间表）1、教授坐诊时间表时间用户名字跟进卡项及产品美容师顾问备注（五）、客人到店接待内容1、迎宾，美容师和顾问接待自己客人，假如大店客源多可设游戏区玩。2、问候客人，让客人填写资料表、介绍教授、塑造教授、了解客人需求、美容师或顾问其中一人先去和教授沟通客人基础信息、跟进目标额、卡项和产品、喜爱话题，改善问题等。并把客人资料表给教授。（六）、带用户见教授1、先介绍教授。话术：XX小姐这是我们XX教授。XX教授，这是我们XX小姐。然后再透露客人信息，如：XX小姐很喜爱我们品牌XX，是我们最XX客人，很重视XX想改善XX等。2、在见教授过程中，美容师和顾问不能离开，配合教授，实在不会配合，教授讲什么就说“是是”，一定要有用户熟悉人员在，降低客人担心感。3、教授依据资料表填写提议，然后看是否需要体验。（七）、再次引见教授促成订单做完体验后美容师和顾问再次和客人沟通促成成交，如没有成交再次把客人引见教授，引见前和教授先沟通客人疑虑有哪些？准备成交项目和金额等，教授和客人交谈时美容师和顾问在旁察颜观色时机成熟立即开单成交。（八）、送客后当日体验成交或没有成交体验这些客人，晚上或第二天全部要发信息跟进，再塑造产品效果做效果和感觉。（九）、晚上开总结会，第一天是磨合期1、晚上填好当日成交每日销售跟进表（附表5；第14页码），必需认真填写，便于会后跟进。2、整理好体验表3、每日促销后总结及欠款追踪。促销总结表（附表6；第15页），便于清楚第二日工作，及跟进订单。（十）、第二天早上开早会1、店长、老板、老师、教授全部要参与2、公布昨天销售现金冠军、小组冠军、当日目标额、并发奖品。3、反复第一天活动工作步骤。（十一）、增加良性竞争和活动气氛可设龙虎榜贴于美容院休息室成交业绩立即登记上去。（详见下表：龙虎榜）龙虎榜美容师姓名A组B组C组业绩合计第八步：活动结束总结（一）、总结活动成功和不足。（二）、活动结束3天后企业老师上交坐诊活动总结表（附表7；第16页）到企业。第九步：评定下次教授到店坐诊时间依据此次坐诊活动情况，如成交率、用户消费项目等原因评定下一次坐诊大约时间。在坐诊活动总结表注明（详见：附表7；第16页）。附表1目标用户分析评定表用户姓名：用户姓名：出生日期：出生日期：职业：职业：性格：性格：爱好：爱好：消费时决定速度消费时决定速度现在在本店产品和项目消费饱和度现在在本店产品和项目消费饱和度现在在其它店产品和项目消费饱和度现在在其它店产品和项目消费饱和度现在需求缺口产品和项目现在需求缺口产品和项目评定消费潜力金额评定消费潜力金额合计金额注：1、消费时决定速度：分快、中、慢三个等级，依客人情况填写。2、此表用于评定各个用户情况现有产品、项目标饱和度，找出需求产品和项目标缺口和评定潜在消费金额。3、此评定表客人消费潜力金额×70%得出相对正确业绩，全部用户金额相加得出整场活动估计业绩。4、此表评定由厂家老师或代理商老师组织加盟店老板、店长、顾问、美容师共同评定。5、评定出来业绩作为是否举行坐诊活动依据。6、累计金额等于此表二个用户评定消费潜力金额相加。目标设定表此次活动总计划目标：挑战目标：人员姓名目标第一天第二天第三天计划实际计划实际计划实际美容师姓名每日销售跟进表促销跟进表日期:姓名电话护理项目所开卡项产品金额订金欠款赠予备注促销总结表店名：促销日期：促销目标：目标营业额：目标进货额：用户数量：人（开卡：人产品销售：人）促销形式：促销关键：促销人员：促销营业额：