证券营销专项方案

证券营销方案为了发展我们证券企业购置股票用户，争取达成每个在我们企业开户人全部同时开立股票帐户，扩大股票市场中用户占有份额，发展潜在用户。我们企业将经过一系列营销策略，整合产品营销和关系营销，将股票推上我们企业主打发展力量，同时给我们企业树立起品牌文化形象，打造稳健、专业、诚信、有远见、负责、智慧、伙伴关系企业形象。第一部分新用户开发一、短期小区营销

依据市场情况和营业部拓展需要对部分小区进行临时性营销活动，优点是前期准备工作少、轻易组织、费用较低，但因为其临时性，小区居民开户量有限，适宜捆绑优惠项目（如开户送上网费、有线电视费等等）或推广证券产品吸引居民。即使是短期营销，但假如当次活动咨询人数在10位以上或开户数在3户以上，则应考虑该在30天内再进行一次现场营销（或每个月一次），形式能够是股评或设摊咨询。如经过挖掘有一定潜力，能够发展为长久营销小区

二、短期营销注意点

一小区准备工作

尽管短期营销准备工作相对较少，但不代表不用进行准备，而且每次活动前一定要有充足准备，依据营业部特色和阶段活动侧重面能够考虑增删项目。

用户造访表、用户持仓表、笔、彩色宣传单、理财产品宣传单、名片、宣传台、易拉宝、横幅、笔记本电脑、工作牌、水、烟

二小区挑选

一个好小区最少应该含有以下部分条件：

1、规模较大

2、居民收入水平较高

3、含有相对集中活动场所

4、最好是单位集体商品房

三小区工作时间

小区活动时间展现两极化，最好时段为：

1、6:00-9:30

2、17:00-18:00（冬季16:30-17:30）

四小区活动关键点

1、各地域小区有自己特色，如跟当地政府关系很好，能够和街道、居委会联络，给一定支持；如商业化小区，给一定经济支持；

2、小区活动精神贵在持之以恒；

3、小区活动需要表现专业性、职业化；

4、小区活动注意每个人全部可能是我们宣传员，如保安、儿童、老用户；

5、小区活动推荐金融产品相对于吸收新用户成功率较高。

三、长久驻点营销

依据面积较大、用户资源较为丰富、券商竞争较不猛烈小区（或片区），可采取长久驻点形式营销。长久驻点营销要注意问题：长久合作伙伴选择、驻点形式、人员安排、营销切入点、宣传方法等。四、长久驻点营销注意点

一长久合作伙伴选择

1、居委会。居委会信誉度高，对小区居民情况十分了解，且在小区宣传场地使用费、张贴宣传品费用等方面有权给减免。谈判切入点：

A、合作推广小区稳健理财服务；

B、丰富小区生活；

C、提供小区内下岗人员成为经纪人机会（处理下岗问题）；

D、收益分成增加居委会经费。

2、小区发展商。在处于销售早期、刚落成大型小区，发展商为增加楼盘卖点能最大程度支持推广，可减免推广或驻点费用。和发展商合作，居民轻易相信合作长久性。谈判切入点：

A、增加小区增值服务，吸引高收入层次买家；

B、强强联合，提升楼盘档次。

3、小区会所或管理处。小区会所或管理处对小区有管理权限，能减免推广和驻点费用；小区会所或管理处掌握大部分居民资料，尤其对资产量大用户或主动参与小区活动活跃用户较为熟悉，能帮助吸引部分大用户。谈判切入点：

A、增加小区增值服务；

B、收益分成。

4、宽带网建设商（或有限电视企业）。这些企业基础上和小区有收益分成，且期望经过捆绑合作提升宽带网服务内容，也期望经过券商给用户开户优惠（如开户送宽带网开通费、有线电视使用费等）增加使用户数量，这些企业基础有小区用户资料（如姓名、住址、电话），我们宣传内容能够经过这些企业网络、电视画面辅助传输，能节省宣传费用。谈判切入点：

A、增加网络或有线电视增值服务；

B、经过开户优惠增加宽带网络或有线电视使用量。

5、银行。银行是关键长久合作伙伴。银行有小区内高收入用户资料，且和这些用户关系良好，银行有固定场所可作为我们临时驻点地，银行有较高信誉。谈判切入点：

A、银行为我方发展用户，我方将一部分确保金放于合作银行；

B、共同开展银证通业务；

C、共同为企业用户、个人大用户提供多元化金融服务，吸引企业用户存在在其它银行资金。

二驻点选择

驻点目标是增强用户对我方信任、方便进行用户接待、指导工作，方便开小范围定时股评和培训工作。

经过在合作方场地内无偿借用或租用场地进行进行用户接待和咨询工作，股评和培训租用小区活动中心（甚至在小区空地也举行也可）。

可考虑借用和租用场地有：银行、居委会办公地、居民活动中心、楼盘售楼部、会所、物业管理中心、小区。

注：在无法自行租用场地，也无法借用或租用合作方场地时，可经过和小区网吧、培训中心合作。合作方法方面，能够固定租用其若干电脑用于提供给用户看行情，同时定时（如每七天六晚）租全场进行股评和培训。另一个能够考虑技巧是对于非本营业部居民在听股评或培训时须缴费，刺激居民开户，也增加合作单位收入，减免我方须缴纳租金。

三人员安排技巧

小区拓展工作关键是长久宣传推广，在人员安排上，营业部安排一名业务骨干专门进行小区推广统筹安排、和长久合作方合作洽谈、制订营销方案、管理驻点经纪人或营销人员等。驻点工作由经纪人或营销人员负责。

四推广技巧

1、效果很好宣传品：

A、宣传单张：可在小区交通要道派发，或在固定点发放，或经过邮政投放。

B、海报：可在小区宣传栏、电梯内张贴。

C、横幅：可长久使用，可挂在小区要道上方。

D部分高级小区有区刊、区报（其实这些区刊、区报基础上一月出一次，且多以社会活动介绍和广告为主），能够定时在上面登软性文章，即以居民名义写文章侧面表现我们服务优势，也可直接登广告。

2、宣传口号尽可能避免直接宣传居民来开户买卖股票，而尽可能和小区或合作单位捆绑起来，突出服务长久性、收益性、便利性。如“庆贺****小区和**证券合作推出小区理财服务”、“上网通宽带，享受**证券全程服务，做股市赢家足不出户”。

3、股评和培训活动要针对不一样档次用户，才能有吸引力。对于关注股市短期涨跌一般散户，能够多用股评形式；对于普遍亏损中散户，可多举行技术分析和投资技巧培训，如举行“多赚少赔法”系列培训；对于资金量尤其大用户，针对其对投资稳定收益性要求，可举行低风险产品推介会；高级小区中从事企业管理工作用户较多，可不定时举行宏观经济形式分析汇报会、企业管理技巧介绍、热点行业分析汇报会等活动。

4、可在小区内建立某种形式俱乐部，或提供俱乐部会刊（会刊可由**证券现有资讯改头换脸而成），以提升用户优越感。如：成立****小区股市赢家俱乐部。

5、资金量大用户除非我们提供开户优惠很吸引，不然用户会经过很长时间来观察我们是否能长久在小区里提供服务。所以在小区驻点推广过程中，要注意在前3个月到六个月内宣传工作不能有逐步减弱迹象，更不能中止。从成本考虑，除了推广开启阶段能够大作宣传以外，大型活动等推广工作要尽可能按月进行，有长远安排，不要开始活动频繁、接着活动越来越少。第二部分老用户维护“开发十个用户，不如维护一个老用户”，这是一条销售黄金法则，稳定老用户资源不仅能够使自己工作变得愈加有效率，而且也是保持业绩稳定关键方法，那么经纪人应该怎样维护自己用户就显得尤为关键。老用户流失、老用户反复购置率低有很多个原因，不过有一个很关键原因，一直被企业所忽略或在原来条件下企业需要花费过大代价来实现，那就是：连续保持和老用户有效、含有一定频率沟通。

这里面有多个关键是：

1、连续沟通。

市场竞争越来越猛烈，以后者一直全部会盯紧市场任何改变，试图闯进用户购置决议时候备选答案。作为营业部老用户，含有先天优势，她已经认可或部分认可你产品了。要做工作就是，保持自己在用户购置决议时候自己作为一个首选选择，不能被竞争对手挤出来。所以，企业和老用户之间必需形成连续沟通关系，不然，只会功亏一篑。只有连续沟通，才能够以最简单操作起到长久连续沟通效果。

2、有效沟通。

用户是很挑剔，连续沟通需要投其所好，需要有对用户友好内容、用户友好界面、用户友好沟通方法，只有这么才会形成有效沟通，你EDM才不会被用户看成垃圾邮件。老用户关系维护处理方案，正是含有了在用户行为特征模型分析上独特优势，才能够让企业和用户之间形成一个连续有效沟通，形成良性互动关系

3、一定频率沟通。

和用户沟通频率要讲究适度，所以，经过一系列用户模型进行分析挖掘，正确掌握用户沟通频率特征，才能让用户感觉友好。EDM系统深入追踪挖掘用户邮件使用频率、使用习惯，为企业提供有力地数据支持。（1）和用户保持常常沟通做到这一点很关键。有些推销人员日常对用户不闻不问，等到关键时刻再对用户表现得热情无比，一旦达成交易又对用户置之不理，这种“临时抱佛脚”行为极难发生效用，即使侥幸做成生意，也不利于长久用户关系维护。那些顶尖推销高手绝不会犯下这么错误，她们会时刻关注这些关键用户，而且会寻求多种多样机会和她们保持良好沟通关系。要和用户建立长久关系，维护老用户能够：a）在关键节日向用户发出信件表示祝贺，或寄出一张别致贺卡、送上一件用户喜爱小礼品等。b）每逢企业重大活动时，邀请用户参与，如企业关键庆典、年会、用户联谊会等。c）记下对用户来说含相关键意义日子，如生日、企业年庆等，表示你对她们关注。在双方合作成功纪念日时候向用户表示感谢，这既能够提醒用户对你表示关注，又能够为以后合作发明机会。（2）延伸对用户服务。伴随产品同质化趋势不停发展，企业之间竞争更趋向用户服务，在对用户进行管理时，企业也不妨厚此薄彼——为关键用户提供更精细、更全方面服务。除了配合企业为关键用户提供更多服务项目，推销人员也要有意识地为关键用户争取更周到服务，比如举行