医疗器械销售的基本作业流程

医疗器械销售基础步骤我们在做销售过程中，会发觉很多行业销售全部有各自特点，尤其是医疗器械销售更有其独特地方，在销售过程中，我们全部总结了自己销售历程，综合起来医疗器械销售无外乎以下十个基础步骤：1、售前准备工作2、建立良好第一印象3、建立信赖感4、了解需求和想要处理问题5、提供一个方案，我们方案6、做竞争对手分析7、处理问题，处理反正确问题8、成交9、转介绍，架桥梁10、售后服务好了，了解了十个步骤就能够去做销售了吗？当然是不能够，我们还要知道我们怎么来利用这十个步骤，让我们从第一个步骤开始吧！首先是准备工作：我们所要做准备工作很多，比如我们资料、名片、得体服装等等物质准备，我们还要有思想上准备，比如被拒绝了怎么办？让我进去讲产品怎么讲？要造访人不在或开会没有时间怎么办？见不到我要造访人怎么办？等等这么问题，我们还要准备什么呢？我们还要带着目标去见我们目标用户，我们一定要知道我们去目标是什么，我们要得到什么信息，要得到谁认可等等，所以当我们做好了充足准备后，才把被拒绝可能降低到最小。当然还是有很多被拒绝可能存在。但只要我们有足够信心，就一定能够达成我们目标。准备工作做好了，我们就要给我们用户留下良好第一印象了。我们现在也来分析一下我们要造访多个用户有什么不一样：决议者，造访决议者是最困难。通常来说医院决议者就是院长了，造访院长是最困难事情，等级越高医院院长最难见到，但接触起来确实最轻易，相反，等级越低院长越轻易见到，但接触起来却很困难！我们去造访院长要做些什么呢？要说些什么呢？我们去造访目标又是什么呢？我们在首次造访时候要带着什么目标去呢？首先我认为第一次造访就是了解信息和双方认识，相互有个了解。去见院长我们一定要有好思想准备，很轻易被拒绝，所以我们准备工作很关键，物质上一定准备齐全，思想上也一定有最坏准备。第一次见院长常见拒绝语言有：我很忙，没有时间！我要开会，再说吧！我们现在不需要！这个事情你去找设备科！等等托词，那我们应该怎么做呢？首先要说明来意，简单介绍自己和企业，然后赞美几句医院建设和管理，看看院长室家俱和物品摆放。做好细节工作，比如个人形象、敲门、自我介绍语气、语气等等。总而言之，做好准备就是被拒绝也不用沮丧，毕竟第一次就是敲门砖，先探听一下虚实，做好下一次应对方案。造访设备科长工作步骤是这么，首先我们要明确我们去目标是什么，需要准备什么样资料和语言。我们要明白，设备科长是个承上启下角色，而且是对产品有一定了解人，在3级医院是个很关键人，她不不过我们消息传输者，还是一个对结果有影响关键人物。所以造访设备科是个很关键过程。首先我们能够在设备科得到具体、正确信息，其次我们能够知道我们下一步工作关键和工作方法。我们去造访设备科时候一定了解现在医院正在使用设备型号和使用情况，还要知道现有设备价位、购置日期、维护情况等等，这么我们就能够有放矢去做工作了。设备科长是我们必需搞定人！一、现在医疗器械采购程序：在销售医疗器械之前，先了解用户组织结构和工作程序，能够帮助我们理顺工作次序和工作关键。1，组织结构医院里申请采购部门是使用科室或使用人；申请方法有口头要求或书面呈述，填写采购申请。决议部门是院长（分管院长）或是院长会。实施部门是器械科，少数是科室自己采购，到医疗器械科报帐。2，采购程序2.1低值易耗医疗器械采购耗材采购，对正在使用耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/处，以下简称器械科）采购。假如其它品牌耗材进入，需要使用人提议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或呈报到院长那里，由院长同意后，小批量采购试用。2.2常规使用小设备采购（万元以下设备）由科室做消耗计划，报设备科采购。2.3大设备采购（每个医院，对大设备限定不一样，我们仪器属于大设备范围。）基础程序是：科室主任依据临床诊疗诊疗和科室经营需要，对新项目进行论证和制订计划，判定临床价值和经济价值；决定原因是经济和临床价值和科室能否开展这个项目。销售人员必需把相关内容传导给主任，并帮助主任制订一个合理方案。假如科主任认为上这个项目能够取得临床和经济价值，并认可你企业价值观和服务，和对你个人信任和认可，就会根据程序填写申请购置表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或先和院长沟通以后，取得许可才书写申请。医院依据当年采购计划，根据常规处理；或依据你工作力度，进行对应处理。由院长同意或院长会或采购办同意后，交器械科采购。器械科长会依据产品情况选择一家或多家供给商进行数次谈判。如工作做好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定协议细节。还有一个情况，当医院采取其它路径资金来购置，会把项目提供给出资金单位或组织，由她们和供给商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有很多外国政府贷款。不一样资金起源决定你成单时间和方法和回款。二、销售基础模式：1．框图2．步骤一：主任造访2．1首先针对临床科室主任进行造访。在造访中能够预先搜集资料造访；也能够对主任直接造访，取得第一手资料。2．2造访主任将占用我们大部分工作时间，是个连续数次造访。在造访中要有计划，有针对性进行，并要控制好节奏。每次造访回来要做好统计，每次造访前要依据上一次造访统计做好此次造访计划和准备。2．3第一阶段造访主任目标：1）给她介绍产品、服务、企业和销售员个人；2）了解医院相关程序和规则和主任个人资料；3）影响后续工作原因。第二阶段造访主任目标：1）提单造访；2）具体细节策划和协商；3）帮助主任书写购置申请汇报；4）听取其对后面工作提议和相关领导习惯做法。第三阶段造访；当申请汇报递交到院长或器械科以后，主任第一阶段工作即使结束，不过不能够大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线，共同抗击竞争者和医院决议层，所以必需尊重和沟通是常常进行。假如招标，主任将负担评标中介绍和决议，所以主任工作是一直要做下去。即使协议成交，售后也还要造访主任，让她成为一个宣传窗口。科主任是领进门人，在销售中占30-50%作用。3．步骤二：院长造访3．1院长或分管院长，对购置医疗器械有最终决议权。所以，主任汇报到院长这里，就需要开始院长造访了。其实之前也能够和院长接触一次，事先打个招呼，能够为后面造访铺垫。这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回失败。有医院是有分管院长，不过分管院长能不能独立决议是我们在造访院长前必需要从主任那里或设备科那里取得。假如分管院长管不了而造访，那么院长有可能因为个人原因而否决你项目。假如院长不管而或略了分管院长，你也会失败。在得悉正确信息后，和院长谈话角度是从这个项目能够取得多少效益，什么时间能够回收成本，赢利多少？这些内容说完以后，需要探询部分个人需求并给明确可实施方案。院长通常很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40-50%作用做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。4．步骤三：器械科长造访在整个步骤中，器械科长力量显得弱小些。不过器械科长不能成事却能够坏事，甚至100%坏事或杀价格或要服务等刁难。所以这个步骤很关键。器械科长首先要审核仪器资质，全部文件材料要按《医疗器械监督管理条例》要求递交。器械科长负责商务谈判，她可能不懂机器，不过懂商务要求服务条款等，销售员完全根据企业统一服务承诺进行表述，特殊要求由企业领导层决定。器械科长负责谈价格，不过她所谈又不是最终价格；很多院长会在最终插入价格谈判，需要给院长面子。销售员一要做好价格梯度计划，又要演出好，要多做请示状。合相同细节要器械科长去查对落实。所以需要提前做好科长工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。在整个造访过程中，对科长要一样尊敬，千万不要拿主任或院长去压科长。科长和院长关系非同通常，科长那里有院长信息；科长知道每个单子怎么做成，假如她帮你你就会成功。科长在整个销售中占20%作用。特殊情况下占50%。三、销售工作中宪法：1．销售是你和用户利益合理分配，争取利益最大化。2．销售过程中一直尊重用户和用户利益3．销售过程需要实事求是4．销售是一个团体协作下个人负责5．销售过程中统一表示企业价值、服务和承诺6．医疗器械销售是个人为主长程造访，需要“慎独”和专注，赢得用户尊重。7．企业相关约定。四、必需含有技能和素质1.专业销售员不一定是最好，不过最好销售员一定专业。2.老实实做人，踏扎实实做事情。我们所接触用户除了在产品知识上比我们欠缺，其它方面可能全部比我们高。不管主任、院长还是设备科长，她们接触过大量业务人员，见多识广，小动作轻易被发觉而失去她们尊重和信任。我个人意见是返朴归真。3.坚持和认真，当你行为表现了你对自己产品信任和认真，对方也才会认真起来。你自信能给对方带来利益，对方也会受到你感染。只有坚持才能成功。4.销售专业行为：包含礼仪、做事情条理性、说话严谨和机敏等。5.期望大家全部能把自己医疗器械市场开展好.伴随市场逐步成熟，竞争日益猛烈，销售代表已经不是把货销售到经销商就能够了，还要帮助经销商出货，也就是要帮助经销商做零售店工作，这就是所谓助销。宝洁企业就有长驻用户市场部，有专门促销小姐做店面维护和促销工作，一样摩托罗拉各地SALES也是负责管理促销员，做针对零售店服务。助销概念已经是营销教授和企业共识。

不过企业面临问题是怎样去操作，只是知道营销理念，企业不一定能用好。即便是使用，也不一定能达成管理好终端，提升终端忠诚度和扩大销量目标。总来说造访零售店就是要完成企业任务:销售产品、终端维护、零售店店员培训、店老板感情沟通等工作，整理为造访零售店七个步骤。

步骤一:事前计划:

事前计划是要让市场代表明确造访目标，这次造访是去收货款、是理货、是终端POP维护、是向老板宣传销售政策还是加强感情。不一样造访目标直接影响了造访成败。其次在事先计划时候，市场代表要依据当地零售店分布和交通线路设计这次造访路线，先造访哪家店，每家店停留时间是多少。有部分企业要求，要把每次造访线路写下来，作为工作统计。即便企业不这么要求，市场代表头脑中也要有图，心中要有数。

要注意携带当地零售店资料表，当地市场容量分布表，当地竞争对手情况表，市场动态统计表。用户基础资料和当地市场部分基础资料。这么自己准备工作才算完成。在造访用户时候要立即更新上面资料，也便立即分析市场情况，丰富企业对市场“知识”。还要注意携带部分相关活动POP、礼品等市场资源。

做事前计划时也要了解到店老板工作规律，店老板空闲时间可能是在9:00-9:30这个区间，或是下午1:00-1:30这个区间。其它时间可能被进货、内部管理、闲杂人、销售等事情占满。假如市场代表相关键事情和店老板谈，就要选择适宜时间和场所。假如是通常性质造访，市场代表要在第一时间出现在店老板面前，成为老板碰到第一个市场代表。有店销量比较大，店老板比较忙，在造访前要电话预约，贸然造访会显得不专业，影响造访效果。

步骤二:掌握政策:

有行业，价格和市场信息改变比较快速，比如IT行业和通讯行业。所以市场代表在出发造访用户前要和企业销售经理沟通，掌握今天销售政策和市场动态。同时还要和覆盖这个零售店经销商业务经理打招呼，掌握经销商政策和市场动态。综合两个方面市场动态基础上能够正确判定，市场改变，价格是上涨，还是下跌;别代理商在做什么事情;别厂家在做什么事情，确定和零售店老板沟通基调。

同时还要了解企业促销政策。新促销活动用什么方法，什么时候开始。现在促销活动进行到什么阶段，礼品什么时候到，到多少，分配标准是什么。这么才能和老板沟通时候吸引老板注意。

财务方面政策怎么样，促销额度是不是要审批了，以前额度什么时候回收。不了解自己用户额度情况、回款情况、企业信用政策，是市场代表大忌，是企业坏帐产生根源，也是企业最大风险。

步骤三:观察店面;

有些市场代表到零售店就一头钻到老板那里，和老板进行所谓“谈业务”。没有仔细观察店面。观察店面能够看到自己POP摆放情况，能够看到竞争对手POP情况，能够看到竞争对手促销活动情况。这么就能够掌握第一手市场情报。

市场代表一个职责是零售店顾问，老板是期望市场代表给自己提出部分专业提议。市场代表能够观察店员精神面貌，店内人流量，这么基础上就知道老板精神面貌，和这个店销售情况，为业务沟通打下基础。善于观察市场代表往往能帮老板发觉问题，提出提议，处理问题，从而赢得老板信任。善于观察市场代表，也能够在观察中学习，在和老板交流零售店管理经验时候，不停提升自己专业水平，为以后店员培训打下基础。

步骤四:处理问题:

零售店是市场代表信息起源关键方面，也只有经过对零售店掌控才能愈加好地掌控经销商。所以市场代表要不停地处理零售店问题，为零售店做好服务。这些问题包含:零售店在促销活动中碰到问题，促销礼品是否能立即到位;经销商服务情况;售后服务情况;销售压力在什么地方;需要什么方面培训和支持。调查了解了这些问题以后，市场代表要和经销商业务人员共同处理。

经过处理零售店问题，市场代表能够知道经销商对零售店服务怎么样，从而对经销商进行监督，也为以后切换经销商打下基础和找到理由。

步骤五:催促定货:

造访终端目标是:完成企业渠道计划目标;让零售店关键销售我们产品;销量是连续上升;零售店老板和我们理念是一致;零售店店员关键推荐我们产品。

以上这些中，基础是让零售店销售我们产品，所以市场代表访问零售店最根本目标是出货，只有在一定出货量支持下造访，才是有价值。所以市场代表要了解零售店销售情况和销售结构，假如货源不足就要要求进货。通常来说“见面三