跨文化商务谈判技巧

PAGEPAGE1跨文化商务谈判技巧班级专业教学系指导老师跨文化商务谈判技巧【摘要】现今的社会中，商务谈判的对象遍布全球各地，因为文化的不同导致人们之间的交流与沟通存在着很大的障碍。能够克服不同文化之间的差异是衡量一个成功谈判者的重要指标，本文对不同文化差异产生的原因及表现进行了阐述，认为克服文化障碍，应本着包容、接受异文化的心，寻找不同文化之间的联系，淡化文化之间的差异，全力营造适合双方的文化氛围，从而促进跨文化商务谈判的成功。【关键词】跨文化商务谈判、文化差异、谈判技巧一、引言商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的磋商活动。随着全球化进程的不断发展，各个国家之间在经济，政治，文化和科技领域的接触与合作日益增强，中国更以其经济的快速增长和巨大的市场潜力吸引了世人的关注，越来越多的外国人开始在中国做生意，于是，跨文化商务谈判也随着国际经贸的日益频繁而增多，并且跨文化商务谈判技巧也在随着变化。Ghauri提出了谈判的社会心理模式，把谈判界定成五要素：谈判目标、交流和行为、传统与文化、谈判环境、谈判结果。其中，目标是前提；交流和行为是载体、是手段；结果是必然；文化和传统是影响谈判的主观因素，贯穿于谈判的各个环节，是对跨文化谈判影响最大的一个因素。在商务谈判中，由于参与者来自不同国家，受政治制度、风俗习惯、宗教信仰和教育环境等的影响，其文化背景存在明显的差异。不同文化背景的人，对同一件事、同一句话、同一个动作都有着不同甚至相反的理解，从而导致信息不能准确的传达给对方，甚至信息被曲解，发生文化冲突和障碍，最终导致谈判的破裂。因此，研究跨文化商务谈判中的文化差异和谈判技巧就显得十分重要。二、影响国际商务谈判的文化差异因素国际商务谈判过程中一般包括四个阶段：第一、寒暄，谈一些与工作不相干的话题；第二、交流与工作相关的信息；第三、进行说服；第四、做出让步并最终达成协议。在这几个阶段中，文化因素对谈判的影响是全方位、全系统、全过程的。主要体现在以下几个反面：（一）语言因素和非语言因素商务谈判的过程实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程。语言是文化的载体，不同语言有其独特的构建信息方式。除了用语言传达信息外，谈判双方还可以通（二）、尊重和采取对方的立场一个聪明的谈判者在谈判中，即使目的是宣扬自己的产品，也不会口口声声的讲“我”“我们”。而是以对方的立场和对方的态度来说，变“self-attitude”为“other-attitude”。具体讲，就是在谈判中减少表达利己的观点。例1：A：WearesendingthedocumentstoyoubyAirExpress.B：WearerushingthedocumenttoyoubyAirExpress.例2：A：WehaveagoodselectionofwinterclothesatChina’sAutumnExportCommoditiesFair.B：YoucanchoosefromaverygoodselectionofwinteratChina’sAutumnExportCommoditiesFair.（三）、减少感情对立，扩大积极乐观谈判中，谈判者要减少自己与谈判对方在感情上的对立，减少谈判中消极悲观的一面，扩大积极乐观的一面。例3：A：Becauseofrecentheavydemand,wewillnotbeabletodeliveryougoodsbeforeAugust12.B：Althoughtherecentdemandisheavy,wewilldoourbesttodeliveryourgoodsbeforeAugust12.例4：A：Sinceyoudidnotconfirmthesamplecolor,wecan’tdyethebulkfabric.B：Wewilldyethebulkfabricassoonasyouconfirmthesamplecolor.（四）、灵活应变，做到灵活性与原则性相结合谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。有些时候不能给对方一个确切的答案，但是又不能一口否定，那么要使谈判有回旋的余地就得回避明确地答复。当遇到对手逼你立即做出选择时，你若是说：“让我想一想”之类的语言,会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以有礼貌地告诉对方：I'mafraidIcan'tgiveyouadefinitereplynow.(恐怕我现在无法给你一个明确的答复)或Ijustneedsometimetothinkitover.(我需要时间考虑考虑)。灵活性和原则性是涉及语言效果和传达原意的两个方面。缺乏灵活性会影响表达效果，往往会使得谈判陷入僵局。要针对不同国家的谈判对手和不同的情况，不断调整自己，坚持原则性与灵活性的统一。在与欧美国家的商人谈判时，如果有不同意见，最好坦白地提出来而不要拐弯抹角。表示无法赞同对方的意见时，可以说：Idon’tthinkthat’sagoodidea.(我不认为那是个好主意)或者Frankly,wecan’tagreewithyourproposal.(坦白地讲，我无法同意您的提案)如果是拒绝，可以说：We’renotpreparedtoacceptyourproposalatthistime.(我们这一次不准备接受你们的建议)有时，还要讲明拒绝的理由，如Tobequitehonest,wedon’tbelievethisproductwillsellverywellinChina.(说老实话，我们不相信这种产品在中国会卖得好)。（五）、语义清楚，做到形式委婉，内容明确国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：“totellyouthetruth”，“I’llbehonestwithyou?”，“Iwilldomybest.”，“It’snoneofmybusinessbut?”这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。如果谈判者的言辞能清楚地表达出所想的和所要讲的，就减少了许多容易导致误解的地方。四、结语总之，由于文化差异的影响，在商务谈判中谈判者的谈判技巧都会有很大的不同。有时谈判时出现的困难甚至完全是由谈判技巧的不同而导致的。因此，了解中西方谈判作风的差异，有助于我们找到建设性的沟通渠道，发现导致彼此误解或对立的真正原因，并且有效地利用我们在谈判技巧方面的某些优势，克服某些方面的弱点，积极驾驭谈判过程，把握谈判的方向和进度，使跨文化商务谈判得以顺利进行。【参考书目】1丁金珠商务活动中跨文化意识培养探析（J）长沙铁道学院学报(社会科学版)2009(9)2