营销推广八大注意项目

怎样做好小区推广小区营销推广八大注意事项

-7-1312:03:27

一、注意整体性计划。不管怎么说，小区营销推广在现阶段还处于初级水平，需投入人力、物力较大，每次推广假如全部是临时抱佛脚，随兴之所至，效果一定会大打折扣。假如我们在年度计划中单独避出这一项，做好计划，安排、组织好每一次推广活动，把它做为一个专业化渠道来运做，那么所取得回报自然更丰厚。

二、注意持之以恒。我们很多品牌在小区营销推广时总喜爱“一口吃成个大胖子”，追求轰动效应，认为在小区搞一次“户外秀”活动就能让销量出现爆炸式增加，结果可能为该活动花了2万元费用却只卖出2千元产品，自然落差很大，从而丧失信心，人为地给竞争对手让出市场。我们这里有个叫穆斯林幼稚园，它每十二个月推广活动就是在其目标招生小区里面定时做专场演出活动，演员全部是其幼稚园儿童，当然也会邀请现场儿童上台参与，除此以外，再也没有其它广告推广，它现在已经有5个连锁幼稚园分布在我们这个城市各个区域，是我们这里最著名幼稚园之一，这就是持之以恒魅力。

三、注意产品及企业特征。有些产品在做小区营销推广时效果能立杆见影，而有些产品小区推广却只能起到部分宣传、展示作用，对产品在现场直接销售没有多大实际意义。譬如低价值快速消费品，活动现场用户随机性购置比率较高，也轻易受现场情绪蛊惑；而部分高价格产品如家电类在做小区推广时其现场成交几率较小，更多是起到宣传和展示作用。

四、注意小区营销推广目标性。我们组织一次或数次小区营销推广目标是什么？是为了扩大销售取得直接销售额还是仅仅是做广宣，打著名度？或是二者兼顾？确定了目标，全部操作才变得有放矢，才能做到资源优化配置，达成效果最大化。

五、注意和小区便利店和零售店合作性。有些人可能会问：我做小区推广莫非还要请示她们？很正确！假如您在做小区推广时为了扩大影响而大搞特价销售，您就是在给自己产品进便利店和零售店销售自掘蚊墓。当然，前提条件是您还计划把您产品铺进这些便利店和零售店销售话。南山奶粉在做小区营销推广时十分注意这一点，售卖价格不仅和所在区域便利店和零售店保持一致，甚至采取了略高策略，只是在促销品方面多动了部分脑筋，不仅现场售卖效果很好，而且带动了小区便利店和零售网点销售，所以也深得这些合作伙伴欢迎。

六、注意小区营销推广活动时间和地点。星期六、日，节假日及晚上是小区推广活动最多选择时间段。地点选择以产品所覆盖目标消费人群聚居地为主。，我们在推广xx品牌葡萄酒时发觉，该品牌葡萄酒购置人群以中、老年人群为主，于是我们在做小区推广时就把这些人群常常聚集搞晨练公园做为推广地点，把时间安排在天天早上6：30~9：30进行，并连续进行了半个月时间，取得了相当不错效果。

七、注意现场气氛。我们在做小区推广时能把现场气氛搞活跃话，其售卖效果往往会出人意料地大幅度提升。生活中有一个“带笼子”骗术，也叫“托儿”，专门在售卖现场假扮用户购物，从而带动其它不明真相用户跟风购置。实际上这也是一个销售方法，只不过，有些人把它用在了歪处，所以成了骗人把戏，假如把它引入正途，自然也是一个值得推广模式。对小区推广而言，这种模式在调控现场气氛方面往往十分奏效。笔者几年前在做某不锈钢家用厨具系列产品小区推广时和我同事曾数次使用这一“托术”，业绩常常是其它做小区推广小组中最好。

八、注意不要自掉身价、自乱阵脚。有些业代在小区推广时，为了提升销售额，往往仗着资源优势打价格战、打赠品战，把个好端端产品搞得白送人似。实际上这么做后果就是自贬品牌形象、自贬产品身价，也给了用户一个地摊货印象。假如该居民区用户到超市、卖场等渠道购置同类产品时没有赠品相送或特价机会就又会把注意力转向其它她个人认为较高级品牌。我们在做小区推广时一定要给用户这么一个印象：我们是来给她们做服务、送方便，而不是去售卖处理货！只有这么，我们推广才是有意义。

小区营销推广能否成为您营业推广中主渠道模式，关键要看您对该模式利用是否娴熟、技巧是否高明？相对来说，新产品入市时采取这种模式人较多。如金名河酒在某省会城市上市时采取是纯小区推广模式，极少包含酒店、商超、二批等白酒品牌推广时必需进入渠道，也取得了不俗市场份额；我一个好友在12月份全方面代理润田系列饮料在S市场销售时，采取入市方法也是主攻小区推广（因临近春节，进超市、卖场费用相当高），配合零售店全方面铺市。其小区推广一直坚持到过大年前一天才结束，按她自己话说，天天全部能现场售卖不低于5000元货，甚至有时在一天内要给同一个点补好几次货，场面很是火爆。做渠道商好比做“奶妈”出处：中关村在线[-03-1716:27:49]作者：村里人责任编辑：chenqinghong引子

在台湾IT界有一句俗话：做渠道分销商就像做“奶妈”，小孩子养大了，亲娘就会把她带走。这是一件天经地义事，也是一件令人伤感事。在大家眼里，“奶妈”生怕自家孩子长慢，也不期望孩子翅膀变硬，她似乎天生就是一个矛盾结合体。这种含辛茹苦滋味，谁曾可知？

在前很快雷射和泰安主板签约发表会上，雷射电脑副区域董事王顺生先生慷慨陈词，让人下意识地舐了舐了嘴巴，不过下咽仅仅是口水。左二为王顺生先生

短暂签约仪式结束过后，中关村在线和中国计算机报、计算机世界、新浪四家媒体，和在座王顺生先生、泰安电脑科技总经理张彤博士等一行四人，就双方合作前景进行了面对面交流。王先生风趣言谈，使现场气氛其乐融融。

“奶妈”理论

1983年，成立于香港雷射电脑，是台湾联强国际关系企业。现在代理产品关键有希捷、英特尔、HP、IBM、Matrox、ASUS、ABIT、ASRock等品牌相关产品，是现在亚洲最大通路渠道商之一。王顺生认为，“渠道原来就是一个管道，做通路就像修高速公路。只要把公路修好，是好车子上来全部会跑很快。所谓高速公路指是物流、仓储，而资金平台在中国这个特色市场里，显得尤为关键。”她强调，“资金、维修、运交，是渠道商饰演好‘奶妈’角色不可或缺三大原因，很多通路商全部栽在资金这个步骤上。”

王顺生先生是一位感性通路全才，一聊起渠道问题，滔滔不绝。她首次在中国媒体面前表述，“雷射给自己定位不再是一个总代理，而是一个渠道商。”渠道商和代理商有什么不一样呢？代理商职责是把自己代理产品分销下去。比如：总部设在深圳，在北京、上海弄二个办公室，然后货发全国。这是传统意义上代理商，只属于一个大贸易型企业。“渠道商要改善提升自己人力资源，产品转换速度。其实我们本质还是‘奶妈’。只是怎么把‘奶妈’做更专业？也就是把高速路修愈加好。很多产品进入市场时，全部需要这么高速路。这么才会做快，做好，做长久。”王先生短暂诠释，给予了“奶妈”新含意。起码和文章引子部分她，判若二人。她不仅要让孩子快快成长，而且时间更为久远。

其实，代理商和渠道商角色转移需要一个循序渐进过程，代理商是渠道商最初形状。在初级阶段，代理商通常采取先代理产品，后拓展市场管理方法。到了渠道商层面，行销思绪更为宽广，资源配置更为完善，发展到“看市场找产品”阶段。

“总代制”不会覆灭

雷射为了打造通畅无阻高速公路，在上海、北京等中心城市基础建设上，投下巨款。其中提升服务水准后期维修中心，物流中心，成为基础建设步骤中二大关键项目。此时雷射大兴土木，似乎和中国主板市场土崩瓦解“总代制”，格格不入。伴随历史沿革，渠道市场将怎样演变？倍受争议“总代制”，再度成为焦点。

王顺生认为，“即使很多台湾主板厂商纷纷投身大陆渠道市场，但这只是一个过渡期。在世界各地，‘总代制’经过多年实践表明，它是一个最稳定销售模式。造成台湾厂商取消总代理制度关键原因有三点：首先，原来总代饰演者没有把它该做事做好。中国幅员太大了，做好‘总代理’这个角色有很多门槛，很多问题。其次，台湾厂商对大陆有一个归属感，认为这是自己市场，应该自己来做。另外，交易模式不太规范，票点问题复杂。总而言之，中国大陆渠道还处于一个要成型但还没成型阶段，我相信成型以后一定会实施‘总代制’。做不好总代呢？会在这个过程中被淘汰。”

雷射以战略者眼光，站在了历史前沿。王顺生话语下过渡期，竟长达五年之久。可能这才是渠道商和代理商最大区分，她们甘心为变数中渠道市场，忍受时间煎熬，做到痛并愉快着。期望若干年后，大陆通路市场交易模式，真得能变得优异、透明、正当!

“关联性”标准

高速公路修好了，大卡车、小骄车全部能够上，但铲车绝对不能上。因为这个路基不是为铲车量身定做。王顺生是这么回复笔者相关雷射代理标准问题，“我们想法是用户想法。用户永远放在第一位，用户有什么想法有什么需求，我们会尽可能去满足她们。作为渠道商，我们会争取部分新产品代理资格，但我们不会随便搞，只会找部分相关，关联性强产品。”可能她认为大家听还不是很明白，她再次强调了雷射代理产品标准：首先是用户需求，即用户导向；其次是产品关联性。“我们为何不代理数码相机呢？因为现在为止，它是不关联。雷射没有一个产品是跟数码相机相关。”她又形象化地给大家打起了比方。“假如把IT产品分为10块，雷射强项是其中6块，在这6块里哪有不足，我们会在哪一块中加强。现在雷射代理产品中有华擎、ABIT、英特尔等，但浪潮、曙光也是我们用户。当这些用户需要高端主板产品支持时，我们就找泰安科技合作。”即使雷射“用户导向”和“关联性”代理标准，并不全方面，且存在着很大含糊性。但镭射这位通路巨人迟迟未涉足蒸蒸日上数码领域，还是令人狐疑。但它所表现出来忍耐性，也侧面地反应出雷射面对世态严谨作风。

效率，专业分工产物

不管是“总代制”唱罢，还是渠道“扁平制”登场，厂商期望得到无非是“效率”二手。在一些时候，在生产制造方面有极高造诣厂商，往往在市场行销方面并不擅长。事实正如某位资深人士所叙述那样：让造主板去卖主板，就好比让菜农去卖菜。她们在很多时候卖不过菜商，在多数时间里，也不会给好菜卖出好价格来。当然这个范围仅仅局限在多数平庸菜农，那些极部分精明菜农除外。

效率，是专业分工产物。一个没有强大人力、物力支援厂商，在物流、资金方面极难得到确保，更谈不上专业分工以后高效率。即使是实力派厂商，在渠道上投入和回报是否平衡，也是厂商必需考虑范围。王顺生认为，代理商和渠道商做通路，最大差异就是资源、服务是共通。在这条高速公路上，各个品牌之间会依据针正确用户群不一样，而做出很好分工。在这个条路上，销售人员不会左右销量好坏，它会将外界干扰降到最低程度。此时，路基关键性得到显著发挥。

写在最终：

人人全部知晓“得渠道者得天下”道理，但又有几人甘心为深织“渠道”，而埋下重单？为者少之又少。可能深谙“奶妈”之道雷射是个例外。雷射能否在五年后决战中，功成名就？其实，有时候结果并不关键，既然雷射在此期间付出了很多，也必将会有一个“得道者多助”结果。假如结果真得不是大家相象中那样美好，相信雷射也没什么可悔恨了，因为她已经尝试过了，为了心中那片神圣土地。你怎么做渠道管理

分销渠道通常要占一个行业商品和服务价格１５－４０％。这个数字也反应了企业经过改善分销渠道提升企业竞争力和利润率潜力，科学设计、高效合理分销渠道管理往往能够为企业带来更高回报。中国企业在分销渠道管理方面最大失误就是只片面关注分销渠道分销能力，严重忽略分销费用管理。技术发展正不停加速渠道演进，以后几年，渠道管理所面临挑战和机遇将以倍速增加。直销在中国越来越占据了更多市场份额，物流领域涌现出大量革新，在各行各业也出现了很多新兴分销渠道。这些全部给渠道管理提出了新要求。渠道管理无疑最含有战略意义，但很多企业却做得不甚理想。本期话题是“你怎么做渠道管理”，记者邀请了三位行内专业人士一起来讨论。仁者见仁，智者见智，期望她们见解能给大家部分启发。同时也期望读者来信来电说出你见解。对下游经销商管理--和光商务吴正强和光专门设置了信用管理部，那里能看到和光和每个经销商信用帐期，并经过ＥＲＰ来分析渠道忠诚度。发觉问题以后将和经销商一起协商沟通，立即处理问题。另外，和光还自己做了ＳＡＳ决议分析系统，经过分析市场以控制风险。不在意怎么去管理--四川联胜唐智联胜下游经销商忠诚度较高。我认为不在意怎么去管理它，也管不了。而在于你能给它提供什么东西。我就知道很多签约经销商不只做一家产品。我们吸引经销商是提供服务。其实联胜营销模式更像一个物流企业，我们不直接生产产品，也没有技术含量，但我们物流配送做得很好。尤其是服务，（唐智望了望窗外科技一条街，说）起码在这条街上数一数二。而她还由此做了一个例证，联胜每个办公室全部有一张四川地图，她们天天全部要发货到那上面很多城市。要做到这点，必需有个庞大、完善体系作为支撑。渠道管理关键--某ＰＣ制造商当同一品牌分销商发生价格冲突和窜货时，渠道管理尤为关键。当一个渠道瞄准另一个渠道目标用户时，企业必需采取一系列方法预防渠道冲突。比如给不一样渠道提供不一样品种或品牌，明确定义各分销渠道销售领域，加强或改变分销渠道价值定位，或经过年底政策加以控制等。渠道冲突不可避免，但并不全部是那么危险。渠道管理关键是确定冲突根源及其潜在隐患。在中国怎样卖企业软件（-10-1011:27）（闫辉）（《程序员》）导读--好销售战略和打造适合自己销售渠道，成为每一个软件企业老板极为重视课题幸运好时机，注册赢手机

三星夏季数码旅游风

“90天”征服女人！

性感女鞋挡不住诱惑一群人正在进行"独木桥，好汉桥过桥比赛"20多个人被分成两组，难度越大桥，得分越高，哎呀，有些人掉水里了，快去救，大家相互激励，相互支持，最终赢了，全部些人全部相互拍打着双手欢呼起来，满足喜悦和对团体热爱展现在每个人脸上。或许你认为这是一个企业给内部职员所做训练。不过，你错了，这是微软开发工具市场部将她们代理企业中优异销售人员聚集到一起所提供拓展训练。实际上，除了物质奖励外，职业技能和素质培训对这些销售人员也更具吸引。微软中国开发合作部产品经理吴蕾说："这些培训能够让她们在未来职业发展上更含有竞争力。"不过，产品厂商要长久将代理商吸引在自己周围，仅仅组织这些活动还远远不够。有些人说，厂商和销售商和渠道之间关系就是"不可靠同盟军"，一旦软件企业产品不能给销售渠道带来足够利润，合作关系就会逐步破裂，因为利益驱动是最大原因。而即便是合作过程中，牵制和反牵制也历来没有停止过。所以，怎样愈加好制订产品销售战略和打造适合自己销售渠道，成为每一个软件企业老板极为重视课题。对大家来说，提中国软件渠道，大家一想就是连邦，或是其它类似连锁店。但这种渠道绝对不是卖行业软件、卖企业软件。所以，全部软件厂商全部碰到了一个问题，在中国，软件渠道该怎么建？应该是什么样子？外企软件销售之道外企在进入中国过程中，经过不停挫折找到了适合中国国情销售方法。尤其是在中国，软件销售要在盗版和大家对软件价值意识微弱大环境下取得良好成绩，尤为不易。很多在国外被证实很成功方法拿到中国来便"水土不服"，比如InsideSales，而直销也遭遇了很多挫折。Sybase刚到中国时，只采取了国外成功直销方法，然而整个业绩却不尽如人意，以后她们开始将关键转向合作伙伴和渠道建设，并取得了良好结果。Sybase渠道销售总监杨林表示，"现在，我们除了电信、金融、能源和交通、政府、零售和制造五大行业直销队伍外，还和拥有处理方案合作伙伴和商业合作伙伴共同面对最终用户销售。为了能够覆盖更广泛用户范围。同时，我们还签约了神州数码通用软件事业部和蓝色快车两家总分销商。"Oracle企业也一样经历了这么转变。为何会产生这么情况呢？因为中国市场太复杂，有很多灰色地带，而外企要想不涉足其中，就需要将很多工作交给代理商做。所以说，对于这些外企来说，在中国做销售比国外还要复杂，分工也更明确。很多时候厂商直接接触最终用户，但最终交易还要经过代理商迂回签约。很多外企销售人员将其总结为"Directtouch，Indirectsale"。同时，对跨国企业来说，通常也会选择总代接收订单。这关键是因为中国企业信用体系还没有完全建立，企业向厂商下单以后，可能不会按时将款项支付，这可能会造成跨国企业在制作销售报表时轻易出现死帐和乱帐。而总代就是为了处理这种问题而出现，全部订单全部向总代下，而厂商只从总代那里收回货款，总代收取一定中间费用。有些人说，总代所起到最大作用就是"银行"作用，当然人力资源、平台、库存、分销能力全部是外企在选择总代时需要考虑原因。微软四家签约总代包含神州数码、佳杰科技、和光、长城软件，其全部产品线全部需要经过这些总代接收订单和发货，而Sybase工具软件也是由蓝色快车担任总代。所以，一家国外软件企业要进入中国，首先往往要造访就是这些超级"银行"，因为她们才是资金回收确保。然而，总代通常不会直接接触到最终用户，销售是经过销售商实现，所以对厂商来讲，对销售商支持和控制更为关键。确定合适策略和方法对于提升销售额才能取得更大回报。微软开发工具销售就是一个有代表性例子。开发工具类产品不是摆在橱窗里就能够销售，而是要求销售人员有一定技术背景和一定投入。最早微软全部产品全部是由统一渠道销售，近千家代理商并不区分销售什么产品。因为开发工具销售比起Office类软件对技术要求要高多，销售业绩并不好。吴蕾说："从1999年开始，我们确定了独家总代模式，从微软四家签约总代中选择了一家，为了是定点投入、定点产出，引发对方重视，使对方投入更多人力。现在神州数码是我们开发工具独家总代。"对销售商选择也需要一定标准，技术实力和潜力是关键原因。最早吴蕾在北京、上海和广州微软签约经销商中分别选择了两家销售商来专做开发工具销售工作，并提供她们开发工具知识培训，使之有很好技术贮备，并在销售政策上给倾斜。吴蕾说："世纪众恒是含有代表性一个例子，因为这家企业本身也在做开发，尽管最初她们在全部销售商中业绩不是最好，规模也不是很大，但她们在开发工具销售方面一直全部很专注投入，也很有学习能力。我们需要就是这么企业。"在这种策略下，十二个月以后业绩很显著就成长了一倍。这种方法也被证实很有效。然而，国外软件企业中还有很多通例限制其在中国发展。通常，在美国企业全球战略中有很多要求内容，比如美国企业历来全部不会在中国买房子，而全部是租房子。另外，每增加一个销售人员名额，销售额就要增加一百万美元。曾经担任BEA中国区副总经理和渠道总经理杨勇表示，在BEA刚进入中国市场时候，这种考评标准大全部能够完成，因为她们关键针对财富500强企业，派一个销售人员是能够带来这些收入。但伴随不停发展，要想在中国市场中继续开拓，中小企业就成为了发展方向。然而，这些企业所能带来营业额有限，这些增加一个人员回报就达不到效果了，于是产生了一个很大矛盾。这也是现在很多外企软件企业在中国也就一个办事处，多个人情况关键原因。而最近被大家看好协力思软件企业就是在这种背景下产物，这个企业依服于BEA，但不属于BEA企业。协力思标准就是，在中小软件企业市场上，她们情愿用两个不是那么高级销售人员来做事。这么既能够帮BEA把中小用户联络起来，同时又规避了国外政策。杨勇说："经过对中小用户专注而打开市场反过来又稳固了大用户市场，因为开发商在基于Weblogic开发以后，面对大用户时也会推荐这个平台。不然，仅仅死守大用户也是守不住。"创业企业怎样搭建自己销售渠道不过，对于初始创业，或没有如此强大实力中国软件企业来说，搭建自己销售渠道就是一个颇费气力工作了。要建立销售渠道，需要厂商自己很了解这个产品怎么销售？应该销售给谁？潜在用户购置可能性有多少种？必需要处理这些问题才能谈及建立渠道。实际上，中国整个软件产业在渠道建设中全部很乏力。但即便乏力，也需要寻求到能够实现价值空间。银河伟业数字技术总经理王新河现在受聘担任了北航软件学院软件高级营销和项目管理专业方向项目主任，在谈到自己初始创业搭建渠道时候，仍然很推崇"背着包一家一家跑"方法。王新河表示："我们就是从这种方法做起来。尽管以后我们做了很多广告，也做过很多促销等市场活动。但直到现在，我仍然认为即使笨但最有效方法就是一家一家见面，因为人和人之间交流很关键。现在到北航软件学院开设这个专业，我也提议，除了活动和广告之外，也要学会一家家跑，尤其对于一个创业团体和体制，这是一个很有效模式。"企业软件也分很多个，包含需要不需要做二次开发产品等等。甚至同一个ERP软件卖到不一样行业甚至不一样厂商全部可能要采取不一样模式。中间件企业就愈加复杂。而企业软件要想进入某个行业，就需要有这个行业合作伙伴，这不是渠道代理商所含有能力。因为这需要了解行业运作模式和行业特点，渠道是不可能也没有必需做这些工作，她关键工作就是找到这个用户，然后经过她们转达给厂家。银河伟业曾经开放出数字监控产品，即使看起来属于硬件，其实时能够脱离硬件进行销售，而且后台控制、管理监控、检索、传输各方面功效说明这是一个完整应用系统。她们想进入某各行业，但一直苦于没相关系，以后一次机会接触到了这个行业领头羊，一下便打开了市场。而对于中间件和平台类厂商，渠道建设就愈加不易。她们需要搭建是整个技术产业链，其中甚至包含媒体、学术界和政府联络。现在已经担任普元高级副总裁杨勇说："我们普元营销和其它企业营销是不一样，我们更关注在这个产业营销，而不仅仅是个产品营销。假如不能对构件技术产业进行营造，再好营销全部是有问题。而要做一个真正基础软件企业，我们会采取更多国际上通用方法和营销手段。"让渠道增值尽管厂商和渠道之间关系十分微妙，但只要把握住几点，相互协作还是不难达成。首先软件厂商要拿出自己关键产品、杀手级应用，找到它用户，这么才能愈加好建立和稳固渠道。这就是说，软件企业首先要把自己事情做好，产品做好，品牌做好。要让合作伙伴卖你产品能够挣到钱。不然她可能会帮你一把，但不可能跟你走，另外，就是双方要是共赢关系，利益上分配要合理，当然这是需要谈出来；第三就是人之间关系一定要好，即使是简单合作，但就中国文化讲究是互助，尤其是在对方碰到困难时候。王新河说："做产品小企业发展曲线一定是不停上下，锯齿型向前发展，因为总有找到或找错产品时候，大企业看不出来是因为她们产品多。所以，得势时候不要欺负她人，做企业要有日常心态。"而且软件渠道肯定不是搬箱子渠道，肯定是一个增值渠道，以一些厂商关键技术，经过渠道商增值服务送到用户手里，是这么渠道。冲浪Linux总经理任一说："我们在销售服务器软件、冲浪电邮产品过程中不只一次验证了这一点。不过我们比较过同行渠道，有些人讲她渠道覆盖了全国，连青海、西藏全部有，不过多少有效果极难说。反过来，冲浪平台经过两三年努力，我们能够说我们渠道是切切实实掌握了Linux技术，掌握了我们产品关键技术，在这个过程中，它不仅仅起一个搬箱子功效，最关键是让用户认识到渠道商地位和作用。"给用户服务"不一样软件产品销售模式不一样，为何不一样，因为服务模式不一样，关键就在这里。"王新河认为产品就是"功效＋服务"。企业软件相比消费类软件对服务要求更高，它在整个软件销售中起到很关键作用。咨询服务是企业软件企业专长。比如IBM经过她service，首先帮助用户做部分咨询服务，并经过咨询带动很多产品销售。售前服务也需要做很多工作。微软产品宣传也有部分固定模式，比如说举行技术讲座，但不一样人不一样产品全部有不一样创新。有一次，北京正在全方面上映《珍珠港》，微软企业就组织了"参与MSDN会员技术讲座，无偿送电影票活动。技术人员在参与培训之外还能够感受到成为MSDN会员好处，感觉很温馨。吴蕾说："在做活动中每一个步骤全部是很关键，比如说邀请函设计，课程内容设置，内容要足够丰富生动，和反馈表全部要足够细致，让每个人全部接触和全方面了解我们产品，为以后销售工作做好准备。"售后服务当然愈加关键。因为任何软件全部有bug，必需要经过服务提升用户对产品忠诚度。除了提升用户满意度之外，服务就像卖保险，不仅是连续现金流确保，而且还有相当利润。在微软企业产品中，除了销售新产品之外，服务收入占到了20％－30％。售后服务还包含了专业技术服务体系。这可能不属于厂商职责，但现在出现新技术很多，不是一个新技术卖出去后，用户就能够用好，假如用不好，长久来看实际上对产品需求就会降低，而且会损害产品形象。"我只是把技术卖给你，你能够用很简单，但也能够用很复杂，但带来价值是不一样。"杨勇说。培训对于最终用户更是必不可少。微软销售MSDN时候，用户购置后会得到无偿半天培训，让用户买了产品，"用好这个产品"是很关键。她们在培训中设置了四个应用场景，把微软不一样产品怎样应用到企业环境中，比如说，企业要做一个办公自动化系统，那用户该怎样选择产品，这么能够了解到MSDN光盘有哪些用处，还包含怎样使用技术文档和知识库。卖软件苦恼不过在中国卖企业软件还是很苦恼。任一说："首先，最关键一点是中国知识产权保护是怎么回事，将会怎么发展。其二，全部软件厂商全部会碰到软件该怎么卖，怎么定价问题。"而杨勇认为，最大困难在于人才，企业级软件销售人才需要多种方面素质，首先需要懂部分技术。而且，软件企业要招募销售人才成本很高，工资很高，但销售额并不大，能够符合企业要求各方面素质人才实在是极少。总而言之，在中国卖软件实在不是一件轻松事情，但不管怎么困难，总会有些人会为我们趟出更多愈加好走路来。当然，在天晴情况下愈加好。在中国做软件不轻易，卖软件也不轻易，卖行业软件就更是难。什么样渠道是优异行业软件渠道？怎样给下级渠道支持？软件渠道发展目标是什么？带着这些问题，笔者走访了联想教育软件市场责任人，请她谈一谈怎样做好联想主推教育软件--传奇数字校园渠道建设。几点经验和大家共享。

一卖软件最需要关注什么？

首先，一定关注用户需求，把需求提炼成概念，把概念转为产品。和硬件渠道面对用户不一样，她们喜爱讲我产品怎样怎样好，而软件销售是分析用户有什么需求，产品能满足她需求。用户对软件产品需求是复杂，但她感觉往往是模糊感性，要把这些模糊东西总结成概念，一套理念，然后告诉用户软件产品能满足她哪些需求，是有用。

第二，要关注过程，这是最轻易被忽略。卖软件尤其卖行业软件不能卖完就完了，要关注用户使用软件全过程。在使用过程中常常有意想不到创新出现，这是产品增值源泉之一。

二做软件渠道和硬件渠道有什么不一样？

1、在对价格态度上，硬件渠道能把价格背得滚瓜烂熟，很看重价格。价格波动对渠道影响很大。而软件渠道却用不着关注价格，更多看重怎样基于软件给用户处理问题，提供不一样方案。

2、在运转速度上，硬件渠道追求快速运转，货来了赶快卖出去再卖下一批，即使利润薄但只要周转快就能积累财富。但做软件渠道却要求更多耐心，要说服用户明确软件价值，要和硬件区分开来。培养用户软件意识比较关键，用软件就是用信息化手段来工作，不是用电脑工作。其次，对用户需求把握到卖出产品直至后期服务，全部不能求快，而是要把每一个用户全部服务好，以后升级服务维修等等全部是利润起源。利润不是靠快速运转得来，是靠良好服务连续赢得用户定单赚来。

3、在未来发展前景上，硬件渠道更喜爱规模扩张，量走得越大越好。而软件渠道关注能粘住多个用户。软件用户忠诚度是很高，一旦使用，除非软件产品尤其差，通常全部不愿更换。用户是跟着产品走，所以粘住用户就会有源源不停需求。作深做专是软件渠道追求目标。积累经验和技术实力后，软件渠道发展方向有两条路：要么做自有品牌，要么做专业分销商。

4、最关键一点，软件渠道比硬件渠道更能为产品增值。渠道接触用户机会多，依据用户需求进行二次开发。供给商开发产品预留接口，就能为渠道留出增值空间。同时也因为产品灵活性，大家全部愿意在平台上进行二次开发，这也促进了平台销售，这是硬件渠道所不能做到。

三挑选什么样企业做二级渠道？

联想软件今年为推广传奇数字校园采取区域增值代理渠道结构，区域总代理全部面临挑选下级渠道问题，有两种类型企业能够选择：一是集成商，关键接信息系统工程，但这种企业更看重硬件建设，而且她们可接整个信息系统项目越来越少。第二，最好是选择做应用企业。她们选择用户范围更宽，处理已经有网络框架学校怎样用起来问题。其实很多集成商在接手项目后，自己也是把硬件、布线、应用几方面分开做，专做应用企业已经出现而且越来越多。

四怎样支持面向用户最终渠道

首先是要灌输理念，灌输产品方方面面信息，让渠道在面对用户时能将用户需求分析清楚，将产品怎样满足需求能叙述明白。对渠道培训技术支持是首先要做工作。

其次关键是和她们一起做好第一单，以后日常见户维护是最终渠道来做，所以和她们一起做第一单很关键，相当于树一个样板，有了参考系统，其它就好做了。

而作为区域总代理，本身要不停总结出用户需求亮点来吸引用户，要做到对用户需求比用户还清楚。在整体上做好理念支持。对大用户公关靠也是不停推陈出新理念。

对渠道建设有着清楚思绪，传奇渠道建设工作正在有条不紊地进行着。据该市场责任人介绍，传奇在全国选定了50家区域增值代理商，她们认同传奇对教育信息化理念，对联想提供技术培训和支持很感爱好，对今年教育信息化市场有信心，将为全国各地中小学提供软件应用服务。软件销售渠道未来发展探讨09月22日

19:45电脑商报沈威蔚强我是做IT渠道！”几年前，这句话脱口而出总是带着一丝居高临下，一丝管理者自豪感，渠道仿佛带给大家就是市场、财富和名利。硬件市场充足利润空间使得不管是供给商还是代理商全部是如鱼得水、游刃有余，也着实地赚了个杯钵满盈。几年后今天，谁还在骄傲地大喊“我是做渠道”？更多是埋怨“干了十二个月搬运工，无非是年底挣了多个返点”，这也就难怪越来越多眼光集中到了利润空间更大软件销售中去，其实道理很紧单，做了这么多年IT，肯定不想脱离这个圈子——总不能率领我们数年积累下来渠道商去卖汽车吧？近两年，中小企业软件市场竞争也确实造就了软件渠道浮出水面，同时统治高端市场外资软件企业加入及部分传统硬件渠道推波助澜，也使得现在软件渠道竞争已经进入了群雄逐鹿、分疆划地新局面。下面介绍是现有软件渠道销售模式、多种模式优缺点和笔者对软件渠道建设见解。以用友、金蝶为代表分企业加代理商模式这种模式从开始建设到现在已颇具规模，大约用了时间，遍布全国分子企业管理着各地代理商，在数量上处于绝正确优势，这也就确保了这些软件企业出货量，毕竟软件行业还维持着较高利润，代理商在自己“一亩三分地”上辛勤耕耘还是能够取得丰厚回报。尤其是以SAP为首外国软件企业进军中小企业软件渠道后，中国这两家企业更是把这一策略发挥到了极至，她们推出2～3千元左右产品，并以此产品在原有渠道之外再次招募渠道，用友通系列产品今年代理商发展目标就是500家，而且独立于U8系列之外。所以，竞争已经由以前产品、用户之争，发展到了渠道伙伴之争。这种模式优势在于指挥得力、层次分明，分子企业饰演着管理者角色，她们既能领会集团企业精神，又了解地域市场特点。劣势在于分子企业既管理渠道，同时也在当地市场销售，所以常常会出现分子企业销售人员和代理商销售人员争夺一个用户情况，这种事情当然不好处理，往往是处于管理地位分子企业强行霸占用户，造成代理商不满和损失。以SAP(SAPbusinessone产品)为代表完全代理销售模式当然这种模式能够细分成两种模式：一个是多家总代理制，一个是独家总代理制。在新产品刚刚推出市场时，大部分供给商采取多家总代理制。其好处是能够在短期内更多发展二、三级代理，使新产品快速推向市场，同时几家总代理在市场上遛马，一两家落后不至于造成供给商根本失败。一旦产品成熟了，市场稳定了，大部分供给商会采取独家总代理制，这么能够提升总代理忠诚度，能够使市场管理规范，避免代理之间无序竞争。SAP当初在新开发市场