综合项目支持和综合项目监控管理新规制度

项目支持和项目监控管理制度文档编号：UFPS-QP-040520-ZB-ZD-03项目支持管理售前支持步骤化、规范化运作是提升售前支持效率、提升项目签约质量关键，同时，实施售前支持过程中项目监控制度，有利于加强售前对支持项目标掌控，了解售前顾问对项目标支持程度和支持效果，有效加强售前顾问在项目支持中过程管理。各级售前组织应严格落实售前支持步骤，立即进行项目支持总结和上报；项目支持成功时，售前部门配合实施部门做好项目交接工作，降低项目交付风险。项目售前支持体系包含：1）售前咨询总部（含大区）售前支持体系；2）分企业售前支持体系；1.1.总部（含大区）售前支持体系售前咨询总部（含大区）提供售前支持对象和内容售前支持对象：售前咨询总部、大区为分企业、代理组员、提供售前支持。售前支持关键内容：（1）用户高层造访及理念宣贯（专业讲课）；（2）用户中层干部培训（专业讲课）；（3）方案讲解；（4）方案模版、PPT模版（仅总部）；（5）关键项目标处理方案；（6）关键项目处理方案评审；（7）方案包装、优化及推广；（8）行业知识库；（9）样板用户案例分析；（10）业务咨询（用户问题诊疗及需求分析）；（11）IT咨询、IT计划；（12）顾问资源、教授资源协调；（13）对关键项目售前指导；（14）售前咨询方法；（15）关键项目用户调研；（16）必需产品DEMO。1.1.1售前支持方法售前咨询总部提供售前支持方法：售前支持方法关键包含现场支持和远程支持两种方法。现场支持关键有个案项目支持、外派顾问蹲点支持、集中打单支持、巡回小组支持、批量项目支持等方法，各地域、分企业可依据实际情况向总部申请不一样售前支持方法。远程支持方法关键有电话、电子邮件、在线、网络会议、邮寄等方法。远程支持可极大地降低售前支持费用。大区提供售支持方法：大区售前支持关键提供现场个案支持和远程支持。远程支持以电话、电子邮件、网络会议、邮寄等方法为主。多种现场支持和远程支持方法以下。现场个案支持对分企业提出个案售前申请，对符合售前支持条件，总部各业务组协调总部顾问资源和大区顾问资源，选派适宜顾问提供现场个案支持。（1）现场个案支持申请步骤分企业提出售前支持申请，标准上由分企业售前咨询部进行申请。分企业售前支持申请步骤以下：总部售前支持申请步骤图1代理组员售前支持申请步骤以下：代理组员售前支持申请步骤图2（2）现场个案支持条件和要求用户类型符合支持条件其它事项1．制造类企业项目支持1、项目协议金额(估计)40万以上2、渠道组员第一个项目符合以上条件任意一项即可2．集团财务项目支持项目协议金额(估计)30万以上3．流通类企业项目支持项目协议金额(估计)50万以上4．服务类企业项目支持项目协议金额(估计)30万以上注意事项：1）售前咨询总部（大区）优先支持企业漏斗中关键项目。2）现场支持项目须提前三天上报事件中心申请，以做资源协调。3）售前顾问在项目支持过程中发生全部费用，包含差旅费（售前顾问从所在机构出发到返回机构期间费用、差旅补助等）、支持过程中交通费，由申请支持单位负担，具体支付措施参见集团财务部门相关要求。4）项目支持完成、支持人和申请人分别向事件中心提供<<项目支持总结汇报>>。5）营销机构申请售前顾问现场支持，要求提供能和用户高层直接沟通机会。（3）售前咨询总部(事件中心)联络方法华东区、中南区联络人：马海宁邮件地址：电话：—6114西南区、西北区、北方区、联络人：陈婉姝邮件地址：电话：--3609现场外派顾问蹲点支持对售前体系微弱、售前能力缺乏地域和分企业实施外派顾问现场蹲点支持方法，经过一段时间（通常2—4周）集中现场蹲点，帮助蹲点地域、分企业建立售前体系、提升售前能力，进行销售转型。（1）外派顾问蹲点支持业务步骤营销机构申请总结蹲点顾问返回总部巡回打单支持参与售前工作开展工作蹲点管理经理和申请单位沟通交流确定顾问售前咨询总部事件中心售前咨询总部提议顾问和申请单位沟通交流下派蹲点顾问售前队伍建设营销机构申请总结蹲点顾问返回总部巡回打单支持参与售前工作开展工作蹲点管理经理和申请单位沟通交流确定顾问售前咨询总部事件中心售前咨询总部提议顾问和申请单位沟通交流下派蹲点顾问售前队伍建设申请单位和蹲点管理经理评定阶段结果外派顾问蹲点支持业务步骤图3（2）蹲点顾问申请条件和要求分企业类型符合申请条件蹲点顾问任务内容各营销机构1、急需业务转型2、急需售前团体能力提升3、销售业绩提升、销售推进4、行业开拓售前体系建设售前能力提升巡回打单支持注意事项：1）各营销机构申请蹲点售前顾问时，填报蹲点顾问申请表，提供对蹲点顾问类型及任务具体说明，发到2）蹲点顾问在派驻地域期间，项目支持过程中发生全部费用，包含差旅费（售前顾问从所在机构出发到返回机构期间费用等，含住宿费，不含差旅补助）、支持过程中交通费，由申请支持单位负担，具体支付措施参见集团财务部门相关要求。3）蹲点顾问工作完成，申请人必需向售前咨询总部提供对蹲点顾问工作总结汇报，对蹲点顾问进行评定。（《蹲点工作总结汇报》提交到徐林处，并抄送事件中心）。（3）蹲点业务相关表单《蹲点顾问申请表》《蹲点工作总结汇报》现场集中打单支持现场集中打单支持是将地域、分企业某一类立项用户高层召集在一起，经过派教授集中讲解方法，加紧签约，提升销售效率和售前支持效率。集中打单可作为分企业一个常规销售模式，依据各自用户资源和项目进展情况展开集中打单业务，售前咨询总部对集中打单提供教授资源支持。（1）组织形式分企业销售部门负责将现阶段潜在用户(项目已立项或意向尤其明确用户)决议人召集起来,由顾问、教授进行集中讲解，促进项目签约。在此基础上顾问、教授向用户介绍销售人员，使销售人员含有一定权威性和严厉性。会后总部顾问、教授帮助分企业对目标用户进行关键跟进。总部顾问、教授帮助分企业处理商务步骤,实现项目签约。（2）邀请对象及条件1）立项用户；2）销售人员已跟进一段时间但推进进度不理想用户；3）行业需求专题用户（如HR、CRM等）；4）经过集中推进有可能签单有价值用户；上述各类用户全部要求请到用户总经理或项目标决议人，以确保集中打单效果。（3）规模会议规模提议15-30人左右，时间半天或一天。（4）场次要求（明确地域）依据各分企业情况和各地经济情况，各地域组织时间周期以下：一类地域(上海、广州、深圳、北京、苏州、杭州、南京、重庆、成全部九个分企业)要求每2周举行一次；二类地域（无锡、厦门、安徽、福州、温州、安徽、东莞、武汉、广西、佛山、香港、河北、济南、青岛、天津、大连、陕西、哈尔滨、长春、湖南、宁波、沈阳22家）每个月举行一次；三类地域（贵阳、云南、江西、河南、内蒙、新疆、甘肃、宁夏）每三个月举行二次。（5）费用负担分企业负责场地费和售前咨询总部顾问、教授差旅费（差旅费含往返交通费、市内交通费、住宿费及出差补助）。（6）业务申请步骤和要求分企业集中打单业务专题责任人在会议(或其它形式)举行5日前将参会《集中打单业务申请表》和每个用户《项目基础情况表》报到售前咨询总部,方便进行活动内容准备和沟通,确定最终内容和排程反馈给分企业。集中打单业务支持申请步骤图以下：集中打单售前支持申请步骤图4（7）售前咨询总部联络方法华东区、中南区联络人：马海宁邮件地址：电话：—6114西南区、西北区、北方区、联络人：陈婉姝邮件地址：电话：—3609现场巡回小组售前支持现场巡回小组售前支持是针对特定地域分企业，由售前咨询总部组成临时售前支持小组，小组（两人以上）由不一样专长售前顾问组成，对特定地域、分企业提供短期（通常一周）现场集中支持，加强特定地域、分企业售前体系建设、售前能力提升和个案支持。巡回小组售前支持申请可参考蹲点支持申请步骤。现场批量售前支持现场批量售前支持是分企业把需求相近若干意向用户集中安排在一段时间内，由总部派专业顾问到现场提供支持。批量售前支持申请可参考个案支持申请步骤。远程支持（1）电话支持以电话形式提供售前支持。就相关用户需求、项目进度、应对策略、商务沟通、顾问资源协调等进行电话沟通。（2）电子邮件支持以电子邮件方法提供售前支持。如方案帮助、策略沟通等。（3）邮寄支持（如方案邮寄）经过邮寄方法提供售前支持。如邮寄用户案例、邮寄经包装方案等。（4）在线支持经过网上支持平台提供售前支持。如处理方案、用户案例查询下载等。1）系统登录地址外网：http：//29/salecenter/平台联络人：周踊电话：-2256邮件zhouy@2）使用对象面向全资企业售前咨询顾问。3）网上支持内容售前咨询总部多种制度和通知布达；售前体系顾问、教授资源查询；提供行业知识库、方案库，设权限查询、下载(提供方案检索工具)；项目状态查询、维护；签约快讯；提供顾问能力提升必备学习资料(经过内部网知识中心和Ftp下载模式)；顾问网上论坛（BBS）；网上售前支持申请（待建）。4）网上支持平台开通申请首先是售前顾问上报简历和照片(电子版即可，最好是售前经理统一报送，转岗或离职职员请责任人立即告之)，经审核无误后即可开通，分配用户名和登陆口令。5）网上支持平台业务联络方法联络人：陈婉姝邮件地址电话：-36091.2.分企业售前支持体系1.2.1分企业提供售前支持对象和内容分企业售前支持对象：为分企业员提供售前支持。分企业提供售前支持关键内容：（1）高层造访及理念宣贯；（2）中层干部演讲；（3）方案讲解；（4）支持项目标处理方案；（5）支持项目处理方案评审；（6）方案包装、优化及推广；（7）行业知识库；行业方案库；（8）用户案例；（9）问题诊疗及用户需求分析；（10）IT计划；（11）支持项目标用户调研；（12）必需产品DEMO。1.2.2分企业售前支持方法以现场个案支持为主和组织集中打单活动。1.2.3分企业售前支持步骤（1）分企业售前支持步骤分企业售前咨询部采取”表单为载体,过程结果控制”管理标准,具体支持步骤以下：分企业售前支持步骤图7步骤说明：1）销售人员接触用户，上报销售经理确定，纳入销售漏斗立项；2）销售人员项目跟进，判定需要售前支持时，销售人员填写《售前支持申请单》，此单由销售经理签字确定是否需要售前支持。3）经销售经理签字确定需要售前支持时，销售将《售前支持申请单》提交到售前经理处。4）售前经理签字确定是否符合售前支持条件，若符合，则依据分企业售前能力情况，直接派发售前顾问或向总部、大区申请顾问支持。若不符合售前支持条件，若不符合售前支持条件，则退回给销售部《售前支持申请单》。5）售前经理判定需要向总部或大区申请售前支持时，首先将签字确定《售前支持申请单》报送分企业总经理审批。总经理审批经过，则按总部售前支持申请步骤申请总部或大区顾问支持；若总经理审批不经过，则退回售前经理处理。6）售前顾问每次支持后需填写《售前支持项目总结汇报》，售前经理填写支持评定意见。售前经理依据售前顾问填写《售前支持项目总结汇报》，定时填写《项目情况一览表》报送售前咨询总部。7）项目支持成功，售前顾问配合实施经理/实施顾问进行项目实施交接，填写《售前支持项目交接汇报》（以实施部门提供模版为准），并签字确定。项目交接内容关键包含售前提交方案、用户关键需求等。8）特殊情况不能根据正常步骤实施，事后需要补全表单。9）《售前支持申请单》、《售前支持项目总结汇报》、《售前支持项目跟踪表》、《售前支持项目交接汇报》（以实施部门提供模版为准）由售前部门存档管理。10）本步骤不包含渠道组员售前支持申请。（2）分企业售前支持申请条件售前支持申请条件，是销售人员提出售前申请条件，是销售经理和售前经理确定是否提供售前支持判定条件。目标在于强化销售对项目进程正确把握和控制，提升售前支持效率。符合下列1条以上条件项目才能提供售前支持。

1）企业规模：产值或销售额：3000万元以上；2）销售判定估计项目成交金额在5万元以上；3）制造类企业；4）集团型企业；5）新产品（CRM、HR等）；6）造访部门经理以上主管；7）用户含有行业代表性、区域代表性。注:5万以上项目必需有售前顾问参与（3）附件表单《售前支持申请单》《售前支持项目总结汇报》《项目支持情况一览表》《售前支持项目交接汇报》（以实施部门提供模版为准）项目监控管理项目监控管理是为了加强售前对项目标掌控，加强售前支持项目标过