华山宾馆策划方案样本

华山宾馆策划案华山宾馆项目策划专家团二○○四年六月

目录第一某些 打造新产业引擎工程第二某些 华山宾馆功能设立及侠文化渗入第三某些 华山宾馆传播方略第四某些 调查记录成果附录 调查和访谈问卷

专家名单余明阳 博士 中华人民共和国十大策划人之一，项目总顾问陈志明 专家 国际工商管理研究院执行院长，项目总策划鞠凌云 研究生 国际工商管理研究院客座专家，项目总监赵龙 博士 国富创新征询管理公司总裁周永亮 博士 中企联管理科学学会副主任，北大商学院博导罗立 专家 中华人民共和国策划研究院副院长时建人 专家 大连海事大学商学院院长张迎宾 总裁 深圳CIS应用协会总裁杨珊珊 研究生 华中科技大学品牌研究所罗彬彬 研究生 华中科技大学品牌研究所袁媛 研究生 华中科技大学品牌研究所温琴 策划师 深圳CIS应用协会

第一某些打造新产业引擎工程一、开篇华山宾馆项目优劣势分析优势劣势资源强势新资源相对弱势市场辽阔有效市场有限背靠大树好乘凉大树底下不长草品牌出众品牌延伸陷阱新市场浮现纳新能力局限性容易做好容易做水1．“资源强势”与“新资源相对弱势”三特集团有限公司以及三特华山有限公司占有大量优质不可再生资源和不可克隆因素，是公司迅速健康发展有利条件。三特集团于1996在华山成功投资建设了具备“亚洲第一索”之称华山索道，结束了“自古华山一条路”历史，使得本来艰难登山之旅变得轻松快捷，安全舒服。三特集团凭借华山优越旅游资源，充分发挥自身市场营销和营运管理能力，为华山风景区旅游发展做出了积极巨大贡献，增进了华山风景区旅游经济发展。华山宾馆也是很有价值资源，但不也许和华山优势相提并论，因此它难以直接为自己带来客源，而必要依托华山客源市场，可是华山在一定期间内并不可觉得宾馆做出太大协助，例如，华山不能协助酒店在淡季吸引客源，既有华山开发状态也不能延长游客停留时间。2．“市场辽阔”与“有效市场局限”当前一年大概100万人次游览华山，并且还受制于华山既有容量限制，随着旅游资源进一步开发，景区容量进一步增长，游客数量有望进一步上升。但是，可以和乐旨在华山入住游客并不多，当前游客到华山多为一日游，这其中涉及旅行社组团一日游及散客自发一日游，多数游客不在华山停留住宿。依照各旅行社常规旅游线路安排，华山一日游重要线路为早上从西安出发——到达华山——上山游览——下午下山——返回西安。可见，既有交通条件和旅游线路安排，使游客不需要在华山住宿，华山既有基本设施和娱乐项目，也没有吸引游客留在华山住宿完全理由。前去华山另一种游程安排是为第一天早上从西安出发——游览秦始皇兵马俑、华清池——下午到达华山——停留住宿——第二日上午登华山——中午或下午返回西安。这条线路游客多为旅行社团队，她们构成了华山风景区夜间住宿重要群体，但是人数约占华山客源总量10%，数量极其有限。3．“背靠大树好乘凉”与“大树底下不长草”以华山为靠山，较好借力，以辽阔华山客源市场为基本，公司很容易找到生存和发展空间。但是，大景区下小景区处境往往很尴尬。和大景区一致，则会被大景区所掩盖，和大景区相对，则又会被大景区排斥，除非有足够当量与大景区匹敌。因而找到和大景区协调有关而又适度错位定位是至关重要开发方略。4．“品牌出众”与“品牌延伸陷阱”无论是华山品牌，还是三特品牌都在行业内享有良好知名度和美誉度，建立在这两个品牌支撑之上华山宾馆具备了很强品牌力。但是品牌延伸也是具备高风险。出众品牌延伸不好则很也许出局。品牌越强势在消费者心目中形象越明确和清晰，而进行品牌延伸风险也越大，由于消费者很也许直接将对原有品牌认知转移到新产品上去，而这种认知却又不一定适合于新产品。如例如“麦当劳”做飞机，就不敢叫“麦当劳”，而是叫“麦道”飞机，由于消费者对“麦当劳”品牌认知是欢乐和美味，而不是安全和舒服。因此品牌延伸讲究高度有关性、一致性和关联度，缺少适度有关性新产品新产业在品牌使用问题上，不倡导直接使用原有品牌，必要保持适度品牌错位或者使用背书形式。5．“新市场浮现”与“纳新能力局限性”华山会议市场开始启动，3至5月，政府接待超过1000人次。但是无论华山整个宾馆行业还是华山宾馆自身，对于这种突然升温市场热情应接能力局限性，可以提供条件和服务容量和档次不够。不但如此，在黄金周时期，华山所有宾馆设施不能满足住宿和餐饮需要，旺季供求差距较大。近几年从华山风景区游客增长趋势来看，华山宾馆接待能力增长速度已远远落后于游客增长速度。并且绝大多数宾馆、住宿、餐饮设备老化，服务水平偏低，管理水平差，宾馆床位价格又偏高，导致许多游客，特别是旅行社团队游客不肯在华山住宿休息。但是这正阐明华山迎来了酒店业变革与发展机遇。6．“容易做好”与“容易做‘水’”华山宾馆项目拥有诸多优势，如华山和华山宾馆市场共享；公司和政府、旅行社等建立较好关系，同等条件，咱们优先。因此华山宾馆很也许不必费很大精力就能达到赚钱目。或许越没有压力越没有动力，越好做越不好好做，可是咱们不能随随便便做这个项目，由于咱们三特即将成为中华人民共和国最具跨越能力旅游产业集团，咱们华山索道公司是华山最先进旅游公司，咱们当之无愧地承担着增进华山宾馆业发展，和旅游形态升级重任。因此，华山宾馆应当在既有优势和劣势前提下进行全方位、高起点、大手笔策划。二．定位篇案例：年终，宋城集团筹划投资15亿元人民币、要在杭州萧山建号称“中华人民共和国首座超五星酒店”“梦幻城堡”。“梦幻城堡”原筹划是杭州世界休闲博览会标志性建筑，占地13万平方米，高100多米。“梦幻城堡”由设计过世界最大酒店“米高梅大酒店”美国知名设计师威尔登·辛普逊先生主导设计，为双塔式建筑，双塔间以廊桥相连；总台脚下是碧波荡漾湖面，在休博园大门口乘上“贡多拉”（威尼斯式小船）可以沿水路直接划进酒店大堂；客房总数超过1000间，设有20各种各种规格会议室和展厅，其中涉及各种同声传译国际会议中心，最大会议室可容纳数千人。但是当前杭州关于方面已经宣布这个方案终结。为什么？1．主题脱离市场定位“梦幻城堡”是世界休闲博览会标志性建筑，它一方面是为了达到世界休闲博览会规定而建，将要在博览会中承担重要接待功能。在博览会期间，它重要是接待世界各地前去博览会休闲旅游者和某些休闲产业商务客人。该酒店还预测休闲博览会结束后，将目的市场定位为长江三角洲地区以家庭式休闲为目散客，以及大量商务会议客人。杭州作为休闲之都，又地处在长江三角洲中心区域，因此定位在长江三角洲地区休闲散客和商务会议客是合理。但是其主题选取却毫不支持这一定位。一方面是价格，休闲散客由于是以个人可支配收入来支付旅游，多数对价格极为敏感，而“梦幻城堡”超五星建设将远远超过休闲市场消费能力。另一方面是商务会议客源规模，对吸引商务会议客而言，近距离上海作为长江三角洲经济中心，显然更具优势，杭州处在上海形象遮蔽中，其商务会议市场规模不会很大，虽然商务会议客对价格不那么敏感，规模较小商务会议客源也远不够供应“梦幻城堡”，因而，“梦幻城堡”设计由于脱离市场定位，其后期营运将面临很大风险。2．由片面需求导向出发选取主题主题酒店和普通酒店不同，在于它有一种明确主题，用主题来统领建筑和装饰风格，用主题文化来衬托酒店品牌，主题特色是该类酒店重要卖点，既然是重要卖点，主题就一定要可以吸引目的市场，可以满足目的市场需求。这里需求由两某些构成，一某些是欲求，是人们由某种物品引起兴趣和欲望，这里主题酒店产品所提供那种特有氛围和服务就是刺激人们欲求东西；另一某些是购买力，光是刺激人们欲望，却超过目的市场购买力，也不能形成需求，毫无疑问，“梦幻城堡”从性能上来说是必定满足休闲客人规定，但却高出了休闲旅行者购买力。酒店选取主题不但能提供市场需要特色体验，还要提供市场接受适当价格。由于酒店产品不可移动性，其目的市场与都市区位和定位密切有关，并受到都市过客规模和构造限制。因此相应地主题选取也会受到限制，就杭州来说，离上海150公里，作为休闲都市定位，可以和上海互相补充，而作为会展都市，却和上海定位冲突，必然会遮蔽在上海光芒中，因此杭州客源市场将是休闲游客为主，商务客人为辅，这是由都市区位和定位决定了，酒店目的市场选取也只能局限在这个范畴中，而“梦幻城堡”有1000个床位，既然高出休闲市场购买力，将重要依托商务市场，然而杭州商务客源与否足够规模来支撑酒店出租率却让人怀疑。因而，酒店选取主题时必要考虑到由都市区位功能和定位决定目的市场规模。3．未考虑环境协调性选取主题酒店作为都市一类特殊建筑，是一道都市风景，是一处都市文化标志和形象，是一种都市成员，酒店形象自身就是都市形象一某些，因此酒店在进行主题选取时，必要考虑到与都市景观相协调，与都市文化相协调，与都市形象互相增进。例如杭州，是休闲之都，是江南水乡，而梦幻城堡却是神秘西方城堡，雄伟且豪华，两者定位甚至有些矛盾。这种状况下，主题选取显得过于另类，既不利于都市形象推广，也不利于酒店形象推广，不排除另类有异军突起效果，但投资和经营风险太大。考虑环境协调性，使主题酒店产品与都市形象不是互相代替，而是互相补充，这将会对主题酒店成功起到事半功倍作用。“梦幻城堡”流产给咱们留下了太多思考：中华人民共和国酒店业正走向成熟阶段，产品同质化诱发价格竞争也非常激烈，无疑，主题酒店是实现差别化一种有效直接方式，也会是将来酒店业发展一大趋势，然而，其中风险不容小觑。“梦幻城堡”虽然在杭州成了“消失城堡”，但正如宋城集团总裁助理杨轶清所说，“宋城集团不会容易放弃构想。”咱们期待“梦幻城堡”此类旗帜性主题酒店成功。任何一种经营模式和新产品开发都潜藏着巨大商业利益和巨大投资风险，咱们要做是先驱、先行者，要淘第一桶金，但咱们绝不能成为先烈。让别人教训成为咱们经验，而不是用咱们教训成为别人成长经验。思路决定出路，定位决定地位。华山宾馆定位恰恰是相反，它天生具备贵族气质，天生具备很强势地位，因此，在给华山宾馆定位时，咱们选取是逆向思维，为巩固其地位注入灵魂，使其生动、鲜活，具备强大生命力。华山宾馆定位由这几种方面构成：文化主题定位华山有什么？说华山是硬体，由于它是实实在地存在，并且是中华人民共和国第一奇山，“自古华山一条路”充分阐明了这一点，其旅游吸引力也是无可争议。硬体东西是死板，是没有生命，千百年不变。咱们三特索道建成，变化了华山千百年只有一条道路局面，将硬体华山激活，予以了华山新生命。每年以20%以上游客增长比例，充分阐明，将硬体死板内容激活，将会带来巨大生命力，让更多人理解华山，结识华山。而激活华山也给咱们带来了巨大经济效益。借助华山这一硬体资源，将其再次激活，承载是公司新经济增长点，品牌价值是公司鲜活生命。因此，要借华山硬资源激活，承载公司发展动力。道生一，毕生二，二生三，三生万物。道，是万物之源，是形而上东西，是中华人民共和国国教，是中华民族祖先几千年智慧结晶。没有人懂得“道”是什么样东西，但是，道又的确存在于咱们生活之中。道抱负、哲学和价值观又不时左右并影响着咱们行为和思想。道，看不见、摸不着。道又无处不在，如影随形。因而，咱们称“道”为软体。软体东西没有脊梁，它必要依附于某种形而下物体才干生存。咱们把软体道装上脊梁，让其成为一种形而下生命体。而形而上软体东西一旦依附于形而下物体东西，它就变成了有鲜活生命生命体。人与自然发展历史告诉咱们，物质东西均有一种生命周期，形式上又有毁灭或者被毁灭时候，虽然是永恒不灭，都是它会转化成不同形态而存在。千百年来只有宗教生命力是最强大。宗教师图腾、是信奉，是人类精神灵魂。因而，要借道软体之魂，承载公司强大生命力。而侠是中华人民共和国文化重要构成某些，是中华人民共和国文化“独特产品”。武侠世界是成人童话，是梦想天堂。“侠”核心内涵是：“仁”、“信”、“义”、“智”、“勇”。资料：侠脉络：侠，依照考证，是音转于陕西方言“人廷”，念做ㄆㄧㄥ（二声），意思是轻财重交民间武士。字型则取自“铗”，念做ㄐㄧㄚ（二声），此字是剑别称。中华人民共和国侠浮现，按记载应是东周末年，也就是春秋战国时代。中华人民共和国春秋战国，是一种非常动荡不安岁月，中央崩坏，小国纷起。就在这时候贵族垄断局面被打破，给了平民社会一种新也许。因此取其“武”协助当时代有志之士抒展抱负而成“侠士”就产生了。侠于战国时代被养士之风勉励。这些被豪门礼敬侠，与豪门间发展出互相敬重平等交往。侠本属平民，被贵族豪门看重，自是以义气相报。因此有些侠，日后会作了刺客，不惜为其权贵牺牲性命，因素就是在“士为知己者死”感恩图报心理，也就是说，侠产生后没多久，其“义”对象就是倾向个人与个人间情感关系了。正由于如此，侠到了即将大一统秦帝国，诸多侠起而行刺秦王，不是因著对母国之忠，而是因著对朋友之义。其中最知名就是荆轲。固然，秦一旦大一统，一定先除去这种不容易被约束侠。因此在焚书坑儒这规定思想统一举动之际，秦也强行透过政治手段压抑侠。但秦统治政权并未维系太久，随后由汉取代。汉高祖由平民起家，对侠依赖甚大，不敢有所压制，导致汉初年养士之风重新漫延，侠势力逐渐坐大，且有跟地方氏族豪强有地缘血缘，形成派系之势。侠重承诺，为知己者死，这对政治中央是尾大不掉威胁。汉采用办法对付侠后使侠失去独立个体，学会投机与各种势力结合。久而久之，就被视为地方流氓，地方帮会，失去侠原本力量。等到魏晋重回乱世，贵族有机会养士，侠有机会复出，侠风气却已变化，都很有政治野心，跟政治投机性挂勾。自唐后来，由于开始武举，侠甚至主线就是在边塞做军人武官。到宋后来，仅有一点初期侠遗迹，是绿林，或是民间武术卖艺。她们为求生存都结成集团，有江湖定规义气，注重武德，严守师徒关系与武术隐密传承，但是荆轲不再，绝不涉及政治。唯一侠义节气，都保存给抵抗外族了。宋后来侠，就是大多数武侠故事背景。因此咱们会在武侠故事中看到派系，看到师徒间近似血缘地缘伦理关系，看到武林中侠对“做官”极其鄙视（由于真实历史中扼杀侠，正是政府收编做官），看到侠将一切对于“正义”渴望，全数放进了与异族，诸如契丹，金，蒙古与清斗争里。侠分类：在《飞狐外传》“后记”里金庸曾向咱们表白：“在我所写许多男性人物中。胡斐、乔峰、杨过、郭靖、令狐冲这几种是我比较特别喜欢。”虽然作者以为这些人物都属于孟子所说“富贵不能淫、贫贱不能移、威武不能屈”大丈夫，但仔细辨别起来，这五位主角其实分属三种类型，即“民族英雄”乔峰和“爱国英雄”郭靖，“义士人杰”杨过、令狐冲，“独行大侠”胡斐。金庸曾说：“我觉得侠定义可以说是‘奋不顾身，拔刀相助’这八个字，侠士主持正义，打抱不平。”金庸故事中侠客形象重要可以分为四类：民间侠、儒侠、道侠和“自由”型侠客。民间侠典型代表是萧峰，她具备历史上普通侠客讲义气、重承诺、扶危济困等优良品格，更重要是她具备古往今来侠客中最为潇洒不羁、纵横无束而又豪爽纯真性格和深厚怜悯情怀。儒侠典型代表是郭靖，她身世经历以及性格思想都符合孔孟理论，她具备远大抱负而又积极行动大侠品格有着巨大榜样力量。道侠典型代表是张三丰，她清虚自守、圆融无碍、慈善为怀而又不是遗世独立，她清明澄澈智慧和静穆高大人格赢得了人们恒久景慕。令狐冲是“自由型”侠客代表，其特性是以蔑视陈规陋俗道家思想为底蕴，而又熔铸了五四精神某些特点，她不顾武林中正邪观念、门派观念和一切陈规陋俗，处处以生命真情来对待世事人生，因而才干笑傲江湖、笑傲江山乃至笑傲人生。人们对令狐冲爱慕，充分阐明了人们对真情与自由渴望，对世俗纷争厌弃及对文化抱负向往。人们想要什么？从百度上输入“侠”字，搜索到3，940，000个网页，随便输入一种侠客名字，“令狐冲”，就搜索到132，000个网页，还发现了大量武侠网站、论坛，聊天室，社区等。在近来一篇资料中，看到这样数据：全世界范畴内以侠为主题电影、电视、网络游戏、动画、漫画等，一年销售额1500亿美金。或许人们在平庸忙碌或者平淡而盲目生活中，想要挑战，想要冒险，想要英雄，想要梦想，想要闯荡，想要英雄就美……或许在侠世界中，她们可以获得或多或少满足，这里是逃离现实避风港，疲倦精神按摩器，是实现多样化自我抱负途径。华山没有什么？华山旅游内容相对单调，旅游产品单一——华山旅游长期以来以登山游览观光为主，对人文及有关旅游资源未能充分运用，未能形成多样化产品系列，绝大多数游客在白天爬完山后便无处可去，普通当天即离开华山。事实上，整个陕西省旅游形态都是相对落后，缺少系统资源整合，说白了，就是看祖宗坟头和工业品，重要是观光旅游，而很少度假旅游、休闲旅游，更不用说体验旅游。华山处在陕西旅游大市场大背景之中，也缺少度假旅游、休闲旅游和体验旅游形态。这和国内欣欣向荣大步发展旅游业成长趋势不合拍，陕西旅游资源优势暂时虽然地位不可动摇，但是在整体旅游行业中利润比例下降趋势明显，先进资源没有得到良好开发和运用，不能不说是一种巨大遗憾。美国没有通过封建社会直接进入资本主义社会、咱们国家没有通过资本主义社会直接进入社会主义社会，可见，没有休闲、度假旅游并不代表不能直接做体验旅游，别人不做其她形态旅游，并不意味着咱们不能大胆出手。总之，华山缺少各种形态和更高形态旅游产品。人们没有什么？侠是中华民族民众心目中竖起一座光荣与梦想丰碑；侠，是一种行为，是一种抱负，包括着梦幻与荣光。侠，生于乱世，乱世出英雄，太平盛世与侠无缘。这是侠形成和发展规律。如今社会太平，人们安居乐业，往往有侠心没侠胆，没有侠义施展机会。有人说，这年头，穷得只剩余钱了。当代人经常感触，没有精神，没有时间，没有空间，没有自我，没有感情，因而，人们感觉比任何时候都需要逃避，而逃避到哪里去？营造一种武侠世界，就是做成年人童话，为人们梦想建设梦乡。于是，咱们文化主题定位应运而生——侠文化主题酒店。项目功能定位上文已经分析过，大景点旁边小景点尴尬。因而，小景点一定要为大景点服务，推动大景点发展，和大景点利益高度有关，并且在提供利益方式上有所差别性。因而，咱们华山宾馆功能定位为如下几点：1）为华山做好后勤：峨眉山温泉度假区和华山宾馆有诸多相似之处，余明阳专家团为其策划时，给出这样定位：“沐温泉，拜普贤”。就是为温泉度假区和峨眉山找一种承办点，也就是为消费者找一种在此消费理由。华山宾馆功能定位，要充分考虑游客上山前和下山后需求和心态，为消费者来到华山旅游时来华山宾馆入住提供有力理由，因而，可以描述为：“探寻华山天险，体验侠骨柔情。”既有并列之意也有衔接之感，这样就引出了咱们第二个功能定位：2）为将来打下基本华山尚有诸多山头有待开发，三特尚有那一千亩地等待开垦，咱们尚有诸多资源有待运用，侠文化做好了，也是为华山后续开发探路，甚至做好铺垫。侠文化主题酒店经营，事实上也完毕了对侠文化充分前期预热，通过对宾馆实际操作也进行了广泛市场调研，咱们藉此懂得有多少人对侠文化感兴趣，人们究竟对侠文化怎么看怎么想。侠文化主题酒店，侠文化主题公园与否有足够吸引力，与否能真正带动旅游市场，与否能为陕西旅游资源整合开个好头，一切均有待市场检查。3)为华阴树立形象华山宾馆建造好了，也必将是华阴市一种特色地点，树一块牌子，铸一种品牌，搭一种台子，探一条路子，亮一张名片，造一种形象工程。当前全国上下打击都市形象工程，由于它光花钱，不挣钱，咱们做这样即挣钱又少花钱形象工程，政府一定会大力支持。来了宾客，会安排她们下榻华山宾馆，普通老百姓来了亲朋朋友也一定要带她们来看看。这就是用“侠”造势，华山宾馆不但吸引来自全国各地游客，也应当将华阴市渭南市中高品位消费者纳入咱们眼界，让她们来这里消费，带朋友来吃饭，来娱乐。扩大咱们赚钱范畴，平衡淡旺季差别。4）为梦想开辟天堂既然人们有这样梦想，咱们就为她们开辟一种实现梦想天堂。只是注意一种问题，不要步“梦幻城堡”后尘，咱们在为人们创造梦想天堂同步，不要忘掉她们究竟能花得起或者说乐意多少钱去寻找和体验心目中天堂，即考虑到目的消费者消费能力，又必要考虑她们对猎奇和体验需求。客源市场定位1）在小蛋糕里多切某些小蛋糕里多切一块就是在既有市场基本上多切一块，与既有两家三星级宾馆争饭吃。这一方面，咱们华山宾馆优势明显，咱们完全可以做到。如，咱们两块市场统一，咱们和旅行社关系良好，咱们和索道天然联系，咱们可以一卡办理在华山游玩业务等等。在此不再赘述。2）把小蛋糕做大在某种限度上，咱们竞争方略是不竞争，即开发新市场。A，让可住西安可住华山人住华山分析得知，游客不在华山住宿因素重要是这样几点：华山房间少。那咱们只能尽量多提供一点房间，固然仅仅靠咱们华山宾馆是不也许变化华山整体状况；给导游回扣机会太少。解决办法也只能是多一点回扣，至少不低于同行竞争对手。虽然价格高一点，只要回扣多一点，旅行社、导游就不会不为所动；西安房价低于华山。在同等状况，任何人都会选便宜，但是一旦咱们有了与众不同卖点，高价就有了理由，高价就合理了，甚至可以成为旅行社提高对游客报价理由；华山晚上没有事情可做。这正是咱们机会，只要找事情让游客做，她们就会掏钱，只要项目有价值，她们就掏钱掏得心甘情愿。将负面因素一一分析，一一解决，就会有更多游客在华山住宿，来华山宾馆住宿。B．深度开发以做大市场如果华山和华山宾馆在一定期期内，只能容纳一定数量游客，咱们依然可以想办法让她们增长消费以扩大市场总量。咱们称旅游为产业，诸多人已经称旅游为工业，工业最重要特点就是“诸多”和“同样”。旅游黄金周人流蜂拥而至就是“诸多”证明，雷同景点大量浮现就是“同样”证明，这样旅游现状，使消费者开始形成这样一种观念“旅游就是消费。”因此当代旅游工业所提供不但仅再是“游”，而是像所有工业同样，创造消费方式。诸多人已经这样以为，旅游不是游山玩水，不是闲情逸致，而是消费，是花钱，并且是花钱遭罪。作为旅游业者，咱们任务就是引导消费，引导消费者如何消费，引导消费者更多地消费。向产业深度开发要效益，向产业延伸服务要效益。只要咱们做足文章，加大深度开发和延伸服务力度，就一定能做大市场。C．运用主题酒店，使旅行社变化组团形式使老式以西安为圆心旅游线路，变化为住华山宾馆为圆心旅游线路。这只是个思路，是一种可以尝试努力方向。一种新旅游亮点浮现，必然会吸引注意目光，核心是看咱们如何去引导和营销，如何去做广告和公关活动。D．增长散客和本地消费者数量欧美发达国家旅游市场90％是散客，中华人民共和国整体已经接近50％，可是华山只有10％，并且是接待任务居多。散客才是更有价值市场，加强对散客营销是华山宾馆必要注重问题。增长本地消费者前面说过了，重要针对餐饮和娱乐，同步可以起到平衡淡旺季差别作用。开发战略定位华山宾馆战略必然受到诸多因素制约，例如：市场容量有限、已经开发旅游资源有限，华山山下配套设施严重局限性等，并且咱们很难凭自己力量，和在短期之内变化，但是我战略都应当这样走：1）让游客由于华山来华山宾馆现阶段，几乎所有游客都是为了游览华山而来到华阴。对于这样客源，侠文化整体酒店，将以特色硬件和软件，原则化舒服和以便，使游客选取在华山宾馆住宿，在获得普通酒店能提供食宿利益基本上，获得侠文化全新体验。2）让游客不但仅由于华山来华山宾馆通过咱们有效传播和经营，在一定限度上，已经可觉得游客选取华山宾馆一种强有力理由。例如，游客在黄山和华山线路选取上举棋不定，但是突然据说华山有个侠文化主题酒店，于是决定就去华山，并且赶紧打电话预订房间。即，游客前来华山宾馆不再只是顺便，而是有一定目性。不由于华山来华山宾馆“深度旅游”是时下国际最流行旅游趋势之一。所谓“深度旅游”就是，人们不再说，“我要去巴西”，而是说“我要去巴西参加狂欢节”，不说“去德国”，而是“去德国莫扎特音乐会”，有这样某些人她会告诉你，这是萨特（哲学家）思想中巴黎，这是卡门（妓女）生活中巴黎，这是德彪西（音乐家）音符中巴黎，这是塞尚（画家）色彩中巴黎。深度旅游至少意味着一点——重复。重复由于不同。华山宾馆如何才干成为游客不由于华山而来地方呢，只有制造独一无二价值，并且要在游客感到腻味之前变化，才干将当前肤浅一次游，一日游做出深度来。三．开发篇体验式主题酒店概念1)主题酒店也称为“特色酒店”，是以某一特定主题，来体现酒店建筑风格和装饰艺术，以及特定文化氛围，让顾客获得富有个性文化感受；同步将服务项目融入主题，以个性化服务取代普通化服务，让顾客获得欢乐、知识和刺激。历史、文化、都市、自然、神话童话故事等都可成为酒店借以发挥主题。主题酒店推出在国外已有近50年历史。如下是某些国内外主题酒店集锦：国内主题酒店国内首家主题酒店5月在深圳开业威尼斯酒店，它融合了文艺复兴和欧洲后当代主义建筑风格，以威尼斯文化为主体进行装饰。很知名，但是都是形式。西子宾馆，由于毛泽东27次下榻于此，陈云从1979年到1990年每年来此休养，巴金也曾在此长期休养，推出了主席楼、陈云套房和巴金套房，房间里保存着她们最爱物品和摆设。以名人为主题。广州番禺长隆酒店是一家以回归大自然为主题主题酒店。在上海，有些酒店以老照片、老绘画、老古董、老服饰、老环境营造怀旧主题，也都妙趣横生。在香港，为配合迪士尼乐园建设，香港正在兴建迪士尼乐园酒店和迪士尼好莱坞酒店，它们都是以迪士尼为主题主题酒店，香港柏丽酒店则是一家以科技为主题酒店。酒吧、餐厅做主题比较多，诸多也很值得借鉴。贵阳市近来新开了一家名为“卫生间”咖啡厅，重新掀起“主题式饮食空间”热潮。只要卫生间里有物件，这咖啡厅内都能找到。浴缸当桌马桶为椅，酒吧旁边是尿兜，处处挂着浴帘，服务员穿着睡衣，奶瓶装着饮料，同步还实行24小时服务，为憧憬在厕所进餐客人提供中西餐饮。《联合早报》对“卫生间”咖啡厅评价是：如此“前卫”，洋人甚至跟不上。国外主题酒店1958年，美国加利福尼亚MadonnaInn率先推出12间主题房间，日后发展到109间，成为美国最早、最具备代表性主题酒店。MadonnaInn就有以电影《美国丽人》为背景一种美国丽人玫瑰房可供选取。阿联酋迪拜酒店——全世界唯一七星级酒店，最便宜房间也在1000美元以上。这是消费主义创造奇迹。无比奢华就是主题。主题酒店之都——拉斯维加斯。拉斯维加斯主题酒店具备规模大、层次多、变化快特点，它们充分运用空间和高科技手段，配以大型表演，使酒店增色不小。柏列吉欧酒店——模仿意大利北部同名小镇景观建成，有3000个房间。店前有一种30000多平方米人工湖，喷泉高达72米，水池舞台纵深8米，经常表演水中舞蹈和特技魔术。金字塔酒店——以埃及金字塔为主题，外形是人面狮身像，有4407个客房，是世界上第三大度假酒店，第四大金字塔。米高梅酒店——有5005个客房，是世界上第二大酒店，完全以影城好莱坞为主题。雅典卫城酒店——以雅典卫城为主题，处处可见雅典卫城照片、绘画、模型、雕塑、纪念品，开窗就可以看到雅典卫城。维也纳公园酒店——以历史音乐为主题，随处可见音乐家照片、绘画、雕塑、历史场景，宴会厅有乐池、舞台，背景音乐都是名曲。印尼巴厘岛摇滚音乐主题酒店——以摇滚音乐为主题，占地3公顷，有418间客房。所有房间，都提供互动式影音娱乐系统；酒店内展出音乐文物、音乐家手稿、老唱片封面、歌唱家用过服饰。柏林怪异酒店——以怪异为主题，浴缸和马桶有如啤酒桶，床铺运用倾斜地板、不规则墙角设计成会飘荡摇篮；房间墙壁黄色和棕色相间，有如监狱之门，那儿有一种被撞开大洞，足够一种人猫腰爬进爬出。玛利亚酒店推出史前山顶洞人房，抓住“石”做主题性文章，运用天然岩石做成地板、墙壁和天花板，房间内还挂有瀑布，并且沐浴喷洒由岩石制成，浴缸也是石制。美国俄勒冈西维亚酒店总共只有12个客房，是个不起眼小酒店，然而该酒店住房率经常是100％。奥秘何在？本来西维亚酒店客房都以知名作家名字命名，并且每间房装修装饰都再现了该作家当年工作和生活环境中最有代表性情境。如“海明威房”完全是按照这位文学家书房布置；而“艾伦·坡房”里则有她故事里情境：枯萎玫瑰、血红床单、乌鸦模型等等。尽管该酒店一夜房价高达数百美元，但是文学兴趣者乐于在此“一掷千金”，以探寻大师当年创造情境。2)体验式按照《体验经济》作者约瑟夫·派恩观点：“体验是使每个人以个性化方式参加其中事件”，是客户“意识中产生美好感觉”。体验经济是指公司以服务为舞台，以商品为道具，为消费者创造出难忘感受。当人们购买一种体验时，“她是在花时间享有某一公司所提供一系列值得记忆事件，就像在戏剧表演中那样，使她身临其境。”陈志明专家在讨论经济形态时候说道：农民重花生，需要四个月收获，她将多余花生出售，一斤花生也许赚0.5元，这是农业经济；有人把花生收购去加工，然后出售，一斤花生赚1元钱，这是工业经济；有人将包装好花生拿到超市去卖，一斤花生赚2元钱，这是商品经济；有人依照地区差别，倒卖到其她地方去卖，一斤花生赚5元钱，这是市场经济；有人将花生提成小碟，供客人喝茶、下酒，一斤花生赚10元钱，这是服务或者休闲经济；如果农民把种花生田地拿来给城里人做实验田，让城里人自己种，自己管理，待花生成熟后，再卖给城里人，如此算帐下来，农民一斤花生也许挣100元钱，为什么呢？由于城里人好奇，想体验一下劳动与收获乐趣。城里人种田要给“实习费”，每次来要产生其她消费，再买走自己劳动成果，虽然又苦又累又花钱，但是她们乐意，这就是体验经济。体验，是商品时代最高交易形态，是使经济效益成几何级数增长唯一形式。为什么要做体验？体验能使原本平凡东西卖更多钱。案例：美国，加里·古堡设计朱丽海底旅店。这是运用一艘长达50米旧船进行改建，设有多用途房间和“过渡房”。住店旅客在“过渡房”里换好衣服才干进入客房。海底酒店宁静而舒服，房间里有密封大玻璃窗，旅客就像住在龙宫同样，可以看到窗外千奇百怪鱼类等海洋生物和海中景色。酒店还备有潜水设备，供旅客在附近海底游览和猎取海洋生物。别具一格海底酒店，从动工修建那一天起就有大批旅客前来预约，企盼着那罗曼蒂克住店体验。在美国罗德岛新港海边，有一座古老监狱。几年前，一位商人在警方拍卖这所监狱时，花325000美元将其买下，改建成一座“监狱酒店”。她在保存监狱特色基本上，将监狱粉饰一新，并在各个房间摆上彩色电视机、音响设备，铺上地毯等。如果顾客想要尝试监狱生活，每天需要支付125美元。她们入住登记都要报上“入狱时间”和“假释时间”，然后，可领到一身黑白相间囚服，其她物品如食具等都和普通监狱所用无异。“监狱酒店”开业后，生意较好，消费者们觉得这里与众不同，进入监狱酒店后有种与世隔绝感觉，心灵上可以得到调节和慰藉。位于法国利维拉“海盗”酒店，经营方式更加别出心裁：客人进入酒店后，可以胡作非为砸坏窗户、打碎器皿、烧毁桌椅。总之，容许客人尽情发泄，大肆破坏，以满足她们“破坏欲”。在海盗酒店进餐，耗费昂贵，6人一桌酒宴，收费3250美元。晚上，到这里进餐客人都点好吃并且价钱不低名菜，再要上几十瓶香槟，由身穿海盗服侍者上菜，但是她们到这里来并不是为了吃安静烛光晚餐，而是为了“娱乐”。她们吃了某些东西，就开始用香槟互相喷射，晚餐后，真正“娱乐”开始了：一方面，她们将自己坐过椅子用力在地板上摔打、砍碎，然后将各种家居堆放在一起焚烧，接着，又把玻璃器皿和窗户打烂，捣毁。在这里，虽然你是个循规蹈矩、仪表斯文人，也会受到感染，变得疯狂。损坏东西由顾客酌情补偿，但是光临这里客人非富即贵，区区小钱，比起这独特海盗体验她们觉得值得。有一家水果店，门口贴着新颖海报：“新鲜苹果，现摘现买。”难道这小小水果店里栽着苹果树？好奇消费者纷纷进店来看个究竟，店中果然立着两棵硕大苹果树，树上也的确挂满了少女娇羞脸蛋儿普通红苹果。可是消费者再仔细看就会发现，本来这苹果树是假，但是上面苹果倒都是真。这是老板为了招徕顾客想出“花招儿”。苹果树是到塑料工厂定做，苹果是一一挂上去。苹果树一“栽”上，店中立即显得生机盎然。消费者觉得这种情境和购物体验很有趣，于是争相采摘，而摘下来苹果固然需要付钱。日后水果店老板还“栽”了，“桃树”、“梨树”等等。其实，谁又在乎这一切究竟是真还是假呢，毕竟情境体验才是难能可贵。体验其实很简朴，就是想办法让别人参加，然后难以忘怀。咱们侠文化主题酒店怎么做体验呢，微观要做，咱们设计拱手礼，游客也会以拱手礼回应，体验就产生了。宏观也要做，就是要让消费者看到咱们房间想住，看到咱们菜单想点，看到咱们表演要看，看到咱们桑拿要洗，看到咱们卡拉就要OK，玄机就在与众不同，主题使体验有了理由，体验使主题提高价值。开发设计理念：资源整合华山宾馆以侠文化为主题，不能丢掉华山不论了，要和华山联动，并且要体现华山特色。以有形带无形，以无形促有形。山——华山——硬体——有形无形化，将华山通过各种和华山有关文化体现出来，增长华山资源内涵和外延。激活华山这一硬体，让其成为启动主题酒店原动力。道——文化——软体——无形有形化，无形概念有形化是体现其价值重要方式。例如基督教传播，使圣经成了世界上销量第一书，这就是无形价值有形化。将无形有形化，就是注入生命灵魂，如佛教开光，让其产生强大生命力。侠——概念——活体——若有若无之中。侠文化要真正成为运用和激活华山各种资源概念。一方面，“侠”文化是和华山既有资源紧密结合，如武侠故事中，和华山联系最紧密是这样两部典型力作——《射雕英雄传》和《笑傲江湖》，这同步也是最典型最知名武侠故事之一，因而，侠文化主题酒店可以更多考虑和这两部故事场景及其人物结合，使华山宾馆和侠文化联系更自然，也更理所固然。另一方面，“侠”文化必要考虑到和华山资源统一性。侠文化应当成为整合华山、整合道教，整合体验，整合旅游产品概念，这样开发才是基于华山和公司自身特点，因而是无法取代。吸引添人气，人气添财气，财气添底气通过侠文化，增长华山宾馆人气，通过人气获得更多利润，通过经济实力增强，提高垄断华山资源能力。“侠”之有度侠文化主题营造要有分寸。这个世界上，有一半人高兴另一半人永远不懂。毕竟华山宾馆是一种宾馆，提供食宿是酒店主线功能，宾馆经营永远不能脱离这个主线。同步，并不是所有人都喜欢侠文化，过度主题化，会导致客源市场狭窄化，会导致公司经营风险增长。因此，华山宾馆一方面在主题内容和形式上，表达要适度；另一方面，对各个功能区域可以依照主题强化限度进行区别，一某些只将侠文化点到为止，一某些则可以将侠文化尽情演绎，以满足不同游客需求。3．品牌用法和推广建议使用背书品牌。详细使用方式，如在公司资料背后署上三特集团公司。至少在公司上市此前，这样做更适当某些，由于三特当前毕竟还是索道公司。四．项目赚钱模式住宿和餐饮——酒店赚钱模式“住入品味，吃出个性”住宿和餐饮是普通酒店重要赚钱模式，华山宾馆是个酒店，固然要靠这赚钱。侠文化主题注入是一种灵魂工程，侠文化主题注入可以让游客得更有品位，吃得更有个性，差别化就是卖点，新卖点就是差别。2．娱乐和购物——体验赚钱模式“人在江湖，身不由己”每个游客入住酒店时候，接待员将为游客举办“踏入江湖”典礼，离店时候又将为她们进行“金盆洗手”典礼。因而，一旦游客入住，就好像“人在江湖”了，由于各种特色鲜明体验式设计，让每个在其中游客身不由己地消费，除了食宿，游客还要花诸多钱看表演、泡酒吧、买礼物。许多游客会有“喜新厌旧”心理，华山宾馆以侠文化创新体验，将让游客路过不得不看，看过不得不住，住下不得不吃，吃完不得不玩，玩儿后不得不买，买回家后不得不说（人际传播）。特殊体验将带来更多娱乐和购物消费。3．联动和互利——集团赚钱模式“侠客行，三特情”华山宾馆将是三特集团内部资源整合，联合促销起点。每个入住者临走时，将得到记载她们“步入江湖”和“金盆洗手”时间，以及最喜欢大侠卡，名为“侠客行”卡，同步附有资料，简介三特所拥有所有旅游资源。游客凭此卡在任一三特景点，享有优惠。不但增进实现三特集团内部所有资源一卡通，积分制、滚动式“驿站式消费”，同步也将增进三特品牌知名度名誉提高，彰显公司形象和实力。4．融资——资本赚钱模式“品牌效益显现，融资能力倍增”酒店在自身实际价值基本上，通过主题注入、广告公关、品牌传播、营销推广等，赚钱能力将大大增强，只要保证持续稳定赚钱模式和稳定资金流量，市场价值将倍增，对外融资和担保能力将大大增强，可以立即可以去资我市场上进行等价值融资或者互换，使得有形资产上升到无形资产，达到资本运作最高境界。四种赚钱模式各自深化和有机结合，将构成华山宾馆整体赚钱模式。

第二某些华山宾馆功能设立及侠文化渗入总体原则：旧瓶装新酒，新酒穿旧衣新：概念创新、理念创新、服务创新、主题活动创新。旧：具备武侠特色古典、雅致、怀旧包装形式，梦幻与现实丰碑。新：从创新服务入手，从点滴细节做起。旧：服务人员着装、打扮、言语、举止古雅而贴近主题。华山宾馆整体规划设想加层、炸楼、重规客房当前仅有144间，数量远远不够，由于历史因素，既有房间面积较小，格局较差。建议主楼后部扩建并且加层，使房间总数不少于300间，并且在增长某些考虑到套房和豪华套房设立；三叉戟所有炸掉，空出地方，暂时做景观，如桃花岛。详细建设内容将在二期开发时重新规划；增修面积不少于500平米行政楼，供华山索道和华山宾馆办公；依照目的消费者及其需求特性，取消宾馆内各种康乐设施，如乒乓球、台球，健身房等，增长小型会议室数量，扩大商场营业面积；在餐厅楼上，或者主楼大堂左侧一楼或二楼修建小型表演厅，或者动感电影院，详细地方应依照详细建筑考察状况做出合理选取；由于宾馆容纳能力增强，吸引力增强，应适度增长车位并设计合理汽车通道；建议买下背面菜场，结合暂时空出地方，整合资源进行后期开发；宾馆整体格调应当在阳光、生态、环保、舒服基本上，有机融入侠文化，以此打造华山宾馆核心竞争力。为减少成本，侠文化多以符号形式体现。可请美术学院学生绘制侠客武功、生平、兵器、典型场景等，用于室内装饰；控制性投资规划建议：整体投资不超过1200万元人民币。三．硬件：1．整体外观：主题：华山寨。用厚重结实围墙、林立飘展旗帜、古朴威风建筑外观等元素，营造出与众不同视觉效果，使在华山为背景映衬下华山宾馆让人们走过路过不能错过。围墙：围墙上设立几种骑楼，每个骑楼上树立一种某武侠门派中最知名人物雕像，身后就是本门派旗帜。围墙内侧靠墙处，是大型户外侠客雕塑群，各式生动有趣侠客雕塑，将成为进店客人争相留影特色场景。正门：大旗飘扬。左右各设一种小碉堡，有穿着古代喽啰装（黑色劲装）保安提枪棒站岗。吊桥：进入大门第一景观。钢筋构造自动化吊桥，外面用木纹材料包装，模仿电影中进入山门情境。假山：华山五峰全景造型。范畴涉及从门口到大堂之间一块地。建议中间留一条小道曲径通幽，命名为“英雄路”，直通到大堂。旗帜、招牌各门派旗帜，华山宾馆旗帜、餐厅酒幌子等，在宾馆上空形成一道独特风景线，让在外面人布满好奇，在里面人眼花缭乱。2．主楼公共某些：大堂：主题：“群英会”。地面是大八卦图形。总台两边有柱子，有对联，上面有屋檐，有牌匾，形似不完整单体建筑，并且用茶座般低矮柜台，这样可以以便游客与服务人员交流。镂空顶部，斜置大幅群英会仿古画。取消钢琴吧，由一种古装女子弹奏琵琶、扬琴、古筝之类民乐。东邪、西毒、南帝、北丐是武侠故事中最知名人物，也是华山论剑重要人物，因而，可在大堂内设立四个风格各异相对独立区域，分别体现这四个人物生活场景、武功特性、性格特色等。如“北丐”区，用麻布、粗瓷、打狗棒等装饰，“南帝”区用黄色锦缎、精美饰物等装饰。注意和大堂功能紧密结合，不可脱离大堂用途而去做秀。会议室会议室都在二楼，均不做特色解决，就装修成当代化原则化会议室，只在休息室用少量符号性元素点缀，如仿古茶具、饰物等。走廊主题：“侠客堂”。仿照有些寺庙当中罗汉堂布置方式，在走廊中悬挂一系列和人等高石碑状侠客图画，一副副紧密相联，气势磅礴，生动有趣。3．餐饮中餐厅名称：“九指食府”。众所周知，北丐洪七公是金庸武侠故事中最知名美食家，她一见到美食，有一只手指就会不由自主地抖动，最后她砍掉了这只手指，成为“九指”。“九指食府”，借洪七公典故传达食物美味意思。大厅：装饰装修风格恰当模仿武侠影片中大摆筵席场景，点到为止，仍应当以大众化风格为主。以大众化菜式和陕西风味菜式为主，恰当研发金庸、古龙等武侠书籍中知名菜式。菜单用竹简或者线装书形式体现。包房：提成两类，一类是豪华包房。在当代、豪华装修基本上，以简约典型武侠元素符号点缀其中，如木质兵器等。另一类是主题包房：包房名称采用武侠故事中知名且有一定特色地点名称，如桃花岛、光明顶等。以桃花岛为例：挂衣服架子可以是桃花树造型，陈列物为黄药师玉萧、船，挂是用来练劈空掌八卦镜，吃是书中提到黄容做小菜，服务员代号叫“蓉儿”。从各个方面营造桃花岛感觉。2）酒吧名称：“知己堂”。俗话说，酒逢知己千杯少。在“知己堂”，你会遇到知己。大侠都爱喝酒，都是靠喝酒结交朋友。其实，在普通酒吧基本上，只要将一种元素做足就能体现出特色。如，模仿令狐冲饮酒典型片断，用不同酒杯配不同酒，在酒杯上做文章，以此将豪放武侠酒文化与当代酒吧情趣相结合，用盛装酒器详细现酒文化和品味。3）茶馆：名称：“洞天阁”。古时候，茶馆中有一种重要文化活动——说书，咱们就把这个活动搬到咱们茶馆里，请穿着古装说书人，说武侠典型片断。还可以由陕西特色秦腔表演。位置在二楼露台处。看山、看水、喝茶、听书，可谓别有洞天。西餐厅名称：“西域门”。仿古牌坊式门，进门后还是普通西餐厅装修风格。只在墙上点缀小副武侠图画，以不影响西餐厅整体格调为限。4．客房按照普通客房分类原则分为原则间、单间、套房、豪华套房。按照侠文化注入限度，分为普通客房和主题客房。如果所有将侠文化做到极致，目的群体也相应变窄了，容易引起某些人不适甚至反感。提供两种选取，可以满足各种人群不同需求。各种客房数量参照普通酒店客房构造制定，并考虑到主题定位，予以恰当调节。原则间和单间均为普通客房，仅用少量武侠文化元素点缀其中，如墙上武侠字画，仿古风格家具，床头柜上一本武侠漫画等。主题客房，不但各有特色，并且侠味十足。套房和豪华套房，一某些为普通客房，另一某些为主题客房。普通套房以豪华舒服为重要特点，而主题客房中，要将侠文化做到极致。如可以大侠名字为套房命名：郭靖、令狐冲、乔峰、张三丰等。如郭靖房，可布置某些反映她生平重要事迹画，如弯弓射大雕场景。房间布置体现蒙古特色，如灯罩就可以做成蒙古包形状，墙上悬挂大弓箭。书桌上摆上《射雕英雄传》。墙上像框展示与之有关影视明星照片。睡衣类似郭靖与黄容戏装，供游客使用。赠送描述郭靖武功或者趣闻小画册等。墙纸可采用大侠武功招式图或者大侠生平故事图之类生动新颖图片。无论哪种客房，都应具备一定古典风格，古典就是要装修复古化，尽量采用天然质感材料如木头、竹子、树皮、石料等作为原料或者包装进行装饰。古典装修可以节约财力：据记录，普通状况下酒店每5年就应当重新装修一次，否则会显得落伍。有时候流行潮流是对过去否定，而保持古典则不会过时，只需要做细枝末节修缮，就可以始终保持新鲜感。注意事项：真实兵器或仿造兵器，以及杀气很浓画都不易摆在室内，中华人民共和国人老式思想以为那些都不吉利。5．娱乐1）表演场或者动感电影院名称：华山论剑厅方案一：照相棚式表演场。节目内容为典型武侠片段拍摄过程表演，向观众再现精彩武侠片幕后制作秘密。表演后，邀请在场观众参加，通过简朴化妆和动作指引后，由观众扮演其中角色，所有过程公开，并为参加者拍摄其准备和表演过程，制作成光碟出售给表演者。方案二：动感电影院。节目内容为“华山论剑”。修建动感电影院，旨在以华山客源而非华山宾馆客源为对象，运用旅行社带游客前来华山宾馆办理“一票”手续等待时间，以中华人民共和国独一无二“华山论剑”动感节目制造独特消费热点，吸引游客进行消费。卡拉OK名称：“广陵散”“广陵散”是笑傲江湖中古琴谱。降龙十八掌十八招名称为包房命名，如“飞龙在天”、“亢龙有悔”、“神龙摆尾”、“见龙在田”等。除了普通歌曲以外，专门开设为武侠剧典型片断配音卡拉OK内容。洗浴中心名称：“铁掌水上漂”“铁掌”喻意按摩功底深厚，“水上漂”意指洗浴舒服优雅。洗完之后轻松并且美丽。在舒服前提下，在古典装修风格上，只作某些符号性点缀。6．游玩酒店内设计多处有游乐和观赏价值小型景点。如围墙边排列着诸多侠客雕塑群，有十大女侠，十大伪侠，十大情侠等，这些人物都可在网上评出，同步也是炒做和宣传由头，还可以摆设某些头部镂空大侠雕塑，游客可选取爱慕雕塑拍照；院子里陈列着18般兵器金属锻造品；尚有梅花桩、太极八卦阵等区域；有人戏言，想当大侠就去跳山崖，要练神功就去钻山洞，许多秘笈、武器都是在山洞中得到，院内要有一种山洞景观；水面上停泊着武侠影片中常用乌蓬船，如黄药师船，张无忌和她爸爸妈妈坐过船等；岸边停着马车，如韦小宝和她尼姑师父坐车、令狐冲养伤坐车等；还可设立露天靶场，将江湖中侠客鄙视恶人做靶子，让游客联系射箭、拳击或者点穴，以兹娱乐。7．购物商场名称：“天地汇”谐音“天地会”，喻意汇集天南地北各式各样武侠产品。酒店内商场可考虑借鉴电影中交易场景，设立老柜台、老旗帜和老掌柜，采用超市开放式货架形式。除基本用品外，专门卖与侠文化主题有关纪念品，如各种侠客模型、武侠书籍、武功图谱、练功器物（八卦镜、太极图），武侠光碟、各式兵器武器、侠客时装及其她有关延伸产品等。只要产品足够有特色，就会激起消费者强烈购买欲望，只要保持独特性，就可以让消费者接受恰当高价格。注意产品系列性、专有性，防止她人模仿和复制伪劣产品出售，减少咱们利润。四、软件（服务）先进宾馆均有一种共同点就是服务要到位，主题定位是要在顾客满意基本上给顾客额外体验，提供额外价值。如何做到先进服务对于咱们宾馆是最基本，如何从细节体现侠文化，服务小品是出奇制胜高招，即把服务做成具备观赏性、娱乐性小品。在此模仿一位客人从进店到离店全过程，以表述华山宾馆特色服务小品。当客人A先生在大门口下车，身着黑色劲状“镖师”（行李员）抱拳相迎，“客官您好”、“公子万福”之类武侠故事中惯用问候语后，随后协助运送行李。当A先生进入大堂，敲锣鼓三声，用古代礼节表达欢迎。A先生来到前台办理入住手续，接待员为客人登记“步入江湖”时间，并可采用为之刻金牌或者代为敬香方式，告知A先生，您已经踏入江湖了。同步询问A先生最喜欢侠客是谁。随后，由镖师运送行李并护送A先生去房间，路上简要简介华山宾馆各个功能区域和特色项目（如表演、特色纪念品等）。楼道、房间里均有轻柔背景音乐，内容都是古乐，如《春江花月夜》、《高山流水》等，或这是与武侠有关主题音乐。客房都摆一本典型武侠故事。电视均有免费武侠电影、电视节目播放。由于爬山劳累，A先生在房间稍事休息后，去“铁掌水上漂”沐足。到晚饭时间，A先生到“九指食府”用餐，服务员装扮成“店小二”形象，肩膀上搁一条白毛巾，并且有一两句特色方言吆喝，就像老北京餐馆里同样。翻看线装菜谱，点了几样黄蓉拜师宴当中小菜。稍候半晌，由“店小二”呈上桌。晚饭后，去后花园散步，各种有趣场景激起A先生对诸多武侠场景回忆，马车不禁要坐一坐，山洞不禁要钻一钻，八卦阵不禁要走一走。这时华山论剑厅人生鼎沸，表演正要开始，于是A先生购票进入，观看了一场与众不同而又别开生面表演。表演结束依然兴奋不已，继续在花园里游逛，逛到“天地汇”（商场），被里面各式各样武侠纪念品所吸引，看来看去，挑了又挑，为儿子买了一把“倚天剑”，并刻上了儿子大名，为老婆买了一套小龙女睡衣，为爸爸买了一张英雄谱，她老人家喜欢研究这些东西，给妈妈买了一套十大侠客小雕塑，她最喜欢摆弄家里饰物。此外，还买了许多侠客冰箱贴、钥匙扣等小玩意，回家派送给同事、朋友们。然后回房间休息。第二天早上醒来，拉开窗帘，看到花园中空地上，有人在舞剑，有人教有人学，非常有趣。于是立即梳洗完毕，也加入了“学武”行列。学了一招周伯通“左右手互搏”。早餐后，收拾好行李，到前台办理退房手续，接待员记录下A先生“金盆洗手”时间，并象征性地举办“金盆洗手”典礼。在前台等待期间，A先生填写了一张问卷，题目为：“您眼中侠客”，内容是询问A先生心目中情侠、女侠、伪侠、大侠等。问卷将进行统一抽奖，中奖者将作为嘉宾免费被邀请参加在华山举办，一年一度“华山论剑杯”武术散打大赛。手续办好后，接待员赠A先生一张“侠客行”卡，正面是A先生最喜欢大侠肖像，反面记录着A先生“步入江湖”和“金盆洗手”时间。随卡附送尚有一本精美画册，宣传“侠客行”卡使用方式，和三特所有景区，以及三特公司。

第三某些华山宾馆传播方略依照华山宾馆自身特色、区位特性和面对客源市场特点，建议重要以公关而非广告作为传播形式。公关与广告同样，对公司特别是大公司来说已经是司空见惯事，也是她们营销方略中一种重要环节。用选美比赛来比喻，广告就像参赛美女潮流装扮，是为了吸引评委和观众眼球，让人们结识她、记住她，而公关就像她们才艺展示，呈现是一种内在美，是让人们喜欢上她、爱上她。用更简朴一句话表达就是广告目是为了让消费者买我，侧重品牌及知名度提高；而公关则是为了让社会公众爱我，侧重品牌形象塑造及其美誉度提高。如：可口可乐“动感互连你我她”营销公关；麦当劳“圆筒献爱心”体育公益公司形象公关；以及宝洁公司“舒肤佳共筑新世纪健康长城”医疗保健公关等都是比较典型、有很大社会影响力公关活动，这些活动不但可以吸引社会公众注意力、巩固其行业地位，还可以淡化宣传商业气息，在不知不觉中提高公司知名度和美誉度。公关原则1.受众对口找准目的受众，精确传播信息。2.成本适合用低成本换取高收入，才是有效公关活动。3.传递信息中独特内容环绕“侠”这一特定主题，策划与之相呼应大型、持续“侠”文化主题活动，形成一套大型、丰富、系列公关套餐。醉翁之意不在酒。举办公关活动意义和价值在于整个活动期间，通过各种媒体高密度新闻报道和各类广告发布，高强度地传递特有侠文化主题宾馆特色信息，引起定位人群高度关注，引起她们盼望参观愿望，使公众对咱们侠主题宾馆印象深刻、激情冲动。二、公关活动策划案一）开业前煽风点火1.三特杯“我心中十大侠”评比活动评比内容：“十大男侠”、“十大女侠”、“十大奸侠”、“十大愚侠”、“十大搞笑侠”、“十大情种侠”、“十大武功秘籍”、“十大写侠高手”、“十大侠电影排行榜”、“十大侠故事情节”、“十大侠影视金曲”、“十大咏侠诗”、“十大侠故事排行榜”等等。媒体选取：网络或者手机短信。在三特网站、华山公司网站上、知名BBS上发布有关主体话题，引起网友积极参入；选取在门户网站上，例如搜狐、新浪、QQ上发布活动信息，扩大知名度。以有诱惑力奖项吸引受众广泛参加和关注。通过这一活动，咱们可以得到各种“侠”排行榜，这不但将引起对侠文化感兴趣受众广泛关注，并且评比出来成果都将成为咱们华山宾馆做侠文化文章“料”。2.三特“华山寻侠”故事情节编剧有奖征文活动内容：请公众对武侠故事人物、剧情、结尾进行改编。邀请侠文化方面专家或文人担任评委。媒体选取：网络和报纸。先进改编成果，咱们可以争取获得版权，制成漫画、动画、影片等，即是对华山宾馆宣传，也是配合景区和宾馆经营，以向文化产业适度延伸做有益配合。3.三特“大侠漫画大赛”活动内容：比赛对侠客人物描绘和对某些典型情节演绎。媒体选取：报纸、杂志。所有漫画成果，都将成为咱们侠文化宾馆设计装修、侠文化产品深度开发资源。4.“我心中侠居所设计大赛”活动内容：比赛设计受众心目中抱负大侠居住场合。媒体选取：报纸和杂志这四项活动可觉得侠宾馆开业前造势，引起更多人关注。宾馆还可以将评比成果为华山宾馆所用。二）开业后趁热打铁1.运动系列全国“华山论剑”之剑术擂台赛全国“华山论剑”之散打擂台赛全国“华山论剑”之棍术擂台赛2.趣味系列(1)武侠电影周(2)武侠道具拍卖会3.艺术系列(1)“我侠我行”行为艺术表演与之相配套“武侠行为艺术”照相大赛。借助武侠模特表演渲染氛围，通过吸引和锁定目的消费群，精彩亮相。(2)中华人民共和国老式音乐欣赏会《将军令》、《十面埋伏》等4.人文系列（1）“侠”文化座谈会争取邀请到网上评比出十大写侠高手，或是知名文学人士汇集一堂。（2）中华人民共和国策划届峰会、年会例如公司家务虚会等等，关于经贸、艺术等有关论坛。

第四某些调查记录成果一．华山访谈问卷调查记录成果问卷名称：旅游消费者调查问卷问卷数量：总共225份，其中有效问卷190份。调查时间：5月27日调查地点：华山1、非常爱看武侠类作品8％，喜欢67％，普通15％，不喜欢6％；2、选取笑傲江湖占36％，选取射雕占28％，选取神雕侠侣占25％，选取其她占11％；3、57％选取山寨，寺庙、山洞、悬崖选取比例平均，选其她罕见；4、武器和武功秘笈是首选，某些女性游客选取服饰；5、80％人乐意去看武侠世界；6、76％人乐意去住武侠主题宾馆；7、定价多选取三星级；8、选取宾馆时最看重因素排序：服务、地理位置、特色、价格合理、价格低廉；9、普通乐意尝试武侠菜系；10、选取餐饮原则重要性排序：卫生、服务、口味、环境、特色、价格、分量；11、爬山劳累后59％人选取想足疗，13％非常想，普通为33％；12、精彩武侠表演48％一定会看，32％无所谓，不会和没兴趣为20％；13、价格选取20元如下（涉及20元）约40％，20～50元（不涉及50元）为30％，50元以上（涉及50元）为30％；14、想看武侠表演排序：散打、武侠片拍摄过程再现、剑术、剧情再现、其她；15、喜欢纪念品排序：剑、刀枪、书籍、影音资料、饰物、服饰、其她、弓；有关资料：性别：男91％，女9％；年龄：25岁以内17％，25～50之间59％，50以上24％；婚姻状况：已婚78％，未婚22％；文化限度：中学以内36％，大专以上64％；收入：1200元以内18％，1201～2500：42％，2500～5000：28％，5000以上：12％。附言：由于某些客观因素，本次调研有某些局限性：如当天游客多来自广东，她们收入偏高，爱慕足疗看表演，而北方人则对此不感兴趣。目的人群性别分布不均匀，女士很少配合，男士则比较积极。虽然如此，还是诸多内容可觉得咱们进一步工作提供具备一定信度和效度根据。二．旅行社访谈成果汇总访谈对象：西安高兴旅行社，办事风格：保守、资格老、稳健。西安天马旅行社，办事风格：大胆、新兴、发展较快、思路较新。访谈时间：5月26日访谈地点：西安一）西安旅游格局：西安旅游发展比较早，在80年代初就开始接待外宾。80年代，重要以欧美市场为主。90年代，东南亚游客也徐徐增多，国内市场也开始慢慢成熟。广东、福建游客占了大某些，华东地区游客也比较多。95、96年，基本上西安每个旅游团都会去华山。99、有70-80%游客去华山当前西安客源重要来自于广州、云南和浙江，江西游客比较少。当前其中10个团里有8个团都会去华山，特别是广州游客，全都会去。华东地区、湖北游客也徐徐增多。可以说，华山没有淡季。西安每年接待1800-万游客，其中外宾300万。光旅游车就有1000台。二）关于在华山住宿：住在华山旅游团比较少。由郑州-洛阳-华山-西安旅游路线普通会住在华山。游客如果住在华山普通会选取莲花山庄、金融宾馆和西岳宾馆。自驾车游客也是在华山居住重要客源。节假日散客比较多。先住华山再爬山占住在华山总数80%。普通住在华山都是最后一天。关于旅行社不住在华山因素：1、房间比较少；2、路