项目三谈判报价

项目三谈判报价1项目要求:1.每人撰写商品书面报价。要求对所报价商品提供较详尽的文

字材料、数据和图表等，字数要求1000字以上。2.每组制作交流发言PPT，要求内容设计报价方法、技巧和策

略。实训步骤:1.要求参加实训的学生分成两组，一组为买方，一组为卖方。

成立虚拟公司。2.根据授课所在地区经济发展的特点，选择一个产品。3.在教师指导下，通过网上调查，小组根据商品的特性，拟定

商品价格。4.老师提出商务谈判的报价的基本要求和注意事项。分小组模

拟买卖双方就某种产品进行书面报价。每人撰写一份书面报价，

作为成绩考核依据。5.每组指定一名发言人交流发言，教师点评。6.资料整理归档。项目三谈判报价2知识目标：1.了解报价的基本含义及方式2.掌握报价的原则3.熟悉商务谈判中影响价格的因素、价格解释、

价格评论等与报价有关的知识能力目标：1.能正确选择报价依据2.能够灵活运用商务谈判中的典型报价方式和

报价策略3.会根据谈判目标合理进行报价学时分配：理论4学时实训6学时学习任务一掌握报价理论3任务导入：案例分析一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提出了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判新的劳资合同。令他吃惊的是，一开始厂方就花很长时间向他详细介绍销售及成本情况，反常的开头叫他措手不及。为了争取时间考虑对策，他便拿起会议材料看了起来。最上面一份是他的书面要求。一看之下他才明白，原来是在打字时出了差错，将要求增加工资12%打成了21%。难怪厂方小题大做了。他心里有了底，谈判下来，最后以增资15%达成协议，比自己的期望值高了3个百分点。看来，他原来的要求太低了。学习任务一掌握报价理论4案例简析

案例简析：出价的高低很多技巧和策略在背后起支持作用，从而影响着彼此的心理及认可的变化度。价格是谈判中不可回避的内容，而且是影响谈判成功或失败的重要内容。。学习任务一掌握报价理论5任务导入：案例分析小潘在西部B市月亮电子器件厂工作，B市人简称：月亮厂。该厂主要生产一些配套的玻璃器件，效益不好不坏。B市计划引进显像管玻壳生产线，以满足日益富裕的西部城乡居民对电视机的需求。B市政府把该引进生产任务交给了月亮厂。月亮厂进行了周密的计划探询工作之后，决定和三家企业（分别是A市的太阳厂、日本S工厂、美国K工厂）接触，了解一下价格及相关条件。任务1：月亮厂该决定谁先报价？如何决定呢？学习任务一掌握报价理论6任务导入：案例分析太阳厂的尹厂长反应很快，也召集了全体谈判人员讨论报价工作，对报价的形式、分工达成一致。

基于该项目为成套生产线，报总价不易说明价格的合理性，另外月亮厂的彭厂长等已声明，该报价还要用于立项报告，没有分项报价也不行。于是谈判组决定按分项价报。

既然按分项方式报价，那么分项就成为分工的基础。大家认为可分成：技术和技术服务、设备备件和试车材料、工程设计、总价及支付条件四个部分。分工随之就明确了。

任务2：太阳厂在报价时该遵循什么原则？采取什么策略？学习任务一掌握报价理论7任务导入：案例分析在等待太阳厂报价的日子里，月亮厂派了一行人去美国K工厂访问、考察，鼓动其参与竞争。同时在B市又接待了日本S工厂的考察，在交流之后，得到S工厂报价的承诺……收到三家报价后，月亮厂的谈判组看到了谈判前景的曙光，小潘也十分兴奋，可以“货比三家”了，买方谈判的优势地位在他们的努力下正逐渐形成。任务3：月亮厂在收到上述报价后，该如何对待？思考题什么是报价？报价是指价格吗？报价的目的是什么？报价，并不仅指双方在谈判中提出的价格条件，而是泛指谈判一方主动或根据另一方要求向对方提出的所有要求。在所有这些要求中，价格条款最为显著、地位最为重要。学习任务一掌握报价理论10一、

价格谈判的哲学（二）实际价格与相对价格1、概念

（1）实际价格单纯的产品标价即为实际价格。（2）相对价格与产品的有用性相对应的价格即为相对价格。相对价格是谈判的价格。相对价格所含的价值高，则实际价格低；相对价格所含的价值低，则实际价格高。讨论：买卖双方应该如何对待两种价格？学习任务一掌握报价理论11一、

价格谈判的哲学（二）实际价格与相对价格2、影响因素支付方式的选择、友好相待小事上要慷慨、购销差价影响价格产品越复杂越高级，价格问题就越微不足道对急需的产品人们很少计较价格实际价值和声誉对价格的影响安全感大宗交易或一揽子交易心理价格谈判者应特别强调产品的功能学习任务一掌握报价理论12一、

价格谈判的哲学（三）“昂贵”的确切含义1、总的经济状况不佳导致价格太贵；2、暂时的经济状况不佳导致价格太贵；3、手头没有足够的款项导致价格太贵；4、想付出的款项有限导致价格太贵；5、对方对价格有自己的看法导致价格太贵；6、同类产品及代用品导致价格太贵；7、竞争者的价格导致价格太贵；8、从前的价格导致价格太贵；9、习惯性压价导致价格太贵；10、出于试探价格的真假导致价格太贵13有一位农夫想要为他的小女儿买一匹小马，在他居住的小城里，共有两匹小马要出售。从各方面来看，这两匹小马都一样。第一个人要价500美元，想要就带走；第二个人则索要750美元。但是第二个人告诉农夫，在作任何决定之前，可以由农夫农夫女儿试骑这匹小马一个月。他除了将小马带到农夫的家之外，还自备小马一个月吃草所需的费用。并且派出自己的驯马人，一周一次，到农夫家去教小女儿如何喂养及照顾小马。最后他说，在第30天结束时，他会驾车到农夫家，或是将小马取回，将马厩清扫干净，或是他们付750美元，将小马留下。可想而知，农夫最后买了第二个人的小马。案例：农夫买马学习任务一掌握报价理论14二、

报价的基础与原则（一）报价的基础讨论：你认为价格受什么影响？

报价的基础条件有二：即企业的产品成本和市场行情，也就是影响价格的企业外部因素和企业内部因素。学习任务一掌握报价理论15二、

报价的基础与原则（二）报价的原则

报价的首要原则卖方报出最高价买方报出最低价

报价的合理原则寻求己方最高利益兼顾对方可以接受可以找到报价理由

报价的明确原则报价要明确报价要果断不必主动解释学习任务一掌握报价理论16三、

报价的形式（一）书面报价书面报价是指谈判一方事先提供了较详细的文字材料、数据、和图表等，将本企业愿意承担的义务，以书面形式表达清楚，使对方有时间只对报表做充分的准备，使谈判进程更为紧凑。

优点：成本低，谈判人员可以从容思考，准确表达，利于慎重决策。

缺点：在客观上易成为该企业承担责任的记录，限制了企业在谈判后期的让步和变化；缺少热情学习任务一掌握报价理论17三、

报价的形式（二）口头报价报价是指谈判人员面对面或通过电话用口头语言交流信息和协商。

优点：直接，灵活，可当面称述，展现个人魅力；可调整谈判战术，先磋商，后承担义务，无义务约束感。

缺点：可能影响谈判进度；易于受到对方反击，从而动摇谈判人员的主观意志。学习任务一掌握报价理论18四、影响报价的因素（一）供求关系及其变化（二）市场竞争（三）市场上的垄断力量（四）经济周期学习任务二实时报价19一、

报价方式1、高报价方式（欧式报价）卖方高报价数量折扣价格折扣延期支付买方信贷买方还价高报价往低走符合价格心理卖方低报价2、低报价方式（日式报价）技术付费零配件付费限期支付买方为条件高付费低报价往高走有利于竞争学习任务二实时报价20二、

报价时机确定（一）先报价先报价的好处：能先声夺人，比反应性报价显得更有力量，更有信心。先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑。先报价可以占据主动，先施影响，并对谈判全过程的所有磋商行为持续发挥作用。学习任务二实时报价21二、

报价时机确定（一）先报价先报价的弊端：当己方对市场行情及对手的意图没有足够了解时，贸然先报价，往往起到限制自身期望值的作用。先报价的一方由于过早地暴露了自己手中的牌，处于明处，为对方暗中组织进攻，逼迫先报价一方沿着他们设定的道路走下去提供了方便。22有家跨国公司与盖温联系，请他为公司的高级经理办一次有关谈判问题的两小时研讨会。公司董事长事前约见了他，征询对研讨会讨论主题的意见，盖温扼要讲了对于谈判者而言最不该做的事是接受对方的第一次出价的观点。董事长极表赞同，说：这个主题好，“能使我的人受益匪浅”。接下来还谈了些其他细节，他要盖温放手去做，临告别时，盖温提到了报酬问题。董事长问：“你想要多少？”盖温说：“通常都是一天一千八百镑。”心想他大概会嫌要价太高。哪知他回答得很痛快：“成！请开发票来。”至今，盖温还是搞不清该要多少劳务费才算合适。案例：专家也会犯错学习任务二实时报价23二、

报价时机确定（二）后报价后报价的好处：对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时的修改自己的策略，以争取最大的利益。后报价的弊端：被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内谈判。24爱迪生在做某公司电气技师时，他的某项发明获得了发明专利。一天，公司经理突然派人把爱迪生叫到经理室，表示愿意购买爱迪生的发明专利，并让爱迪生先报价。爱迪生想了想，回答说：“我的发明对公司有怎样的价值，我是不知道的，请您先开个价吧。”“那好吧，我出40万，怎么样？”经理爽快地先报了价。爱迪生矜持了一会，谈判顺利结束了。事后，爱迪生这样说：“我原来只想把专利卖5000美元，至多10万，因为以后在实验室上还要用钱，所以再便宜些我也是肯卖的。案例：后报价的惊喜学习任务二实时报价25二、

报价时机确定（三）选择先后报价的条件1、报价顺序的实际运用如自身实力强于对方，在谈判中处于主动地位，或者准备充分、知己知彼，己方先报价为宜。反之可考虑后报价，以观察对方并适当调整自己实际期望目标。在冲突程度高的谈判场合，“先下手为强”，在合作程度高的场合，谁先出价则无所谓。如对手是谈判高手，且己方不太了解对方时，或者不了解市场时，可让对方先报价，避免让对方剥茧抽丝。学习任务二实时报价26二、

报价时机确定（三）选择先后报价的条件2、商务性谈判的惯例发起谈判者与应邀者之间，一般应由发起者先报价。投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价。卖方与买方之间，一般应由卖方先报价学习任务二实时报价27三、

报价中的价格解释（一）价格解释的意义

价格解释，是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。（二）价格解释的作用学习任务二实时报价28三、

报价中的价格解释（三）价格解释的内容

价格解释的内容，应根据具体交易项目确定。同时，价格解释的内容应层次清楚，最好按照报价内容的次序逐一进行解释为宜。学习任务二实时报价29三、

报价中的价格解释（四）价格解释的原则1、有问必答2、不问不答3、避实就虚4、能言勿书

学习任务二实时报价30四、

价格评论（一）价格评论的含义价格评论，是指买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。价格评论的内容，与价格解释的内容应基本对应一致。同时，也应注意根据价格解释的内容，逐一予以评论。（二）价格评论的作用

学习任务二实时报价31四、

价格评论（三）价格评论原则

价格评论的原则是：针锋相对，以理服人。其