大客户销售工具专用作业流程

一：大用户销售术语对照表阶段潜在

阶段项目标前期培养阶段。在该阶段，用户还未产生任何实际需求。销售人员需要经过自己关键行为，让潜在关键人对销售人员和企业产生好感和信任。方便当用户产生需求时，成为用户首选供给商。意向

阶段用户开始产生需求阶段。经过前期需求引导，或关键事件，让销售变成可能阶段。在该阶段，销售人员需要帮助用户建立清楚需求，加强关键人亲进度和信任度关系，深入推进项目标进展。方案

阶段用户方案已经确定，开始选择供给商。用户选择主体价值和对自己职业价值贡献最大供给商。销售人员经过对用户影响，让用户认可我方方案是对用户需求最好匹配，从而让用户主动在招标方法上屏蔽竞争对手。谈判成交阶段最终成交阶段。用户最终确定一家供给商。销售人员需要和售前人员充足配合，在该阶段让我方评分达成最高分，成为用户最好选择。个性老虎野心勃勃；自信极强；喜爱指挥她人；有紧迫感；守时，重承诺；给人压力；意志强；不轻易被她人影响；天生领导者孔雀喜爱新事物；喜爱表现；善于影响她人；同时也轻易被新事物影响；喜爱有趣事物；外向；情绪化、任性；喜形于色、悲露于外；喜爱夸大需求；尤其轻易误导销售人员；轻易透露竞争对手信息；轻易透露我方信息给竞争对手；做事速度快，受不了其它人缓慢；轻易在细节上犯错猫头鹰喜爱思索；周密细致；表现稳定；拘谨犹豫；追求完美；行动力差；感情不太外露；不轻易判定其情绪和思维；不轻易判定其立场和倾向；不善于和人打交道；和其打交道感觉困难；同时竞争对手也不易和其建立联络；一旦建立关系，忠诚度很高无尾熊对人敏感；富有同情心；有耐心；重视她人感受；性格温和顺从；关系运作高手；通常不喜爱自己做事，喜爱利用关系让她人为自己做事；不守时，办事拖沓；轻易轻易承诺；轻易接触角色教练我方内线，帮助我方取得信息、联络和确定其它销售影响者，时刻指导你销售定位。帮助我方取得关键决议者关键信息，竞争对手关键信息人。我方成功就是教练成功。业务

把关者直接使用产品人，通常是业务处室。我方产品或服务会对她工作绩效产生关键影响。用户将使用我方产品或指导产品使用。成功标志是我方处理方案能直接处理她们工作上问题。用户最轻易成为我方内线，科员等级人影响力不大，但最轻易通知我方关键信息，透露决议者倾向。科长和处长等级不仅能够通知信息，而且对整个项目标关键影响力非比平常。技术

把关者通常是信息中心主任。她能够将她认为不合格供给商踢出。她会关注产品技术和服务本身。她们含有推荐权，不过没有决议权。她们不能说“Yes”,不过她们能够说“No”。她成功标志是经过这个项目学到很多她关心技术知识，取得实际权利或实际利益，她们期望经过项目，提升自己地位。取得她支持对项目标推进有至关关键影响。关键

决议者项目最终同意者。当她人说“Yes”，不过她说“No”,这个项目就能够停止。当她人说“No”，她说“Yes”，这个项目就能够成功。她成功标准是产品能够为她带来利益或对她个人政绩有很大提升。通常关键决议者是局里主管副局长或局长。她们不太轻易成为我们教练。最好方法是让我方高层领导加强和对方关键决议者联络，争取建立起良好私人关系，在决议时对我方有所倾向。二：潜在--关键人物信息表基

本

信

息姓名第次造访性别年纪机构&职务出生地爱好生日学历介绍人配偶及儿女情况出身性格o老虎o猫头鹰

o孔雀o无尾熊气质o稳重o寡言

o急躁o饶舌思想o稳健o保守

o激进口才o能说o口拙

o一般重

要

信

息现在该人角色？o业务把关者o技术把关者o关键决议者是否有可能成为

我们教练？o是o否其它人对该人

评价？此次沟通中

关系改变？亲进度关系o上升o下降

信任度关系o上升o下降政策信息

（新政策出现，

财政最新动态，

有利于我方软件

销售政策）人员信息

（组织结构信息，

人员信息，

关键人物喜好，

人员变动信息）业务需求

（是否有新

业务需求，

有业务改变）活动信息

（最近是否

要搞会议，

去某地参观学习）三》角色职务姓名立场受谁影响能影响谁关注焦点和其它人

关系私人喜好项目牵头人关键决议者技术把关者业务把关者教练四：用户全貌销售经理：用户名称：第次造访调研方法：会议单独座谈时间：关键造访对象姓名所在处(科)室职位项目影响力对我们支持度系统建设现实状况网络覆盖情况是否满足此次项目需要现有服务器情况现有数据库、中间件软件应用现实状况软件名称、版本供给商应用范围上线时间运行服务情况迫切需处理问题替换本项目情况项目责任人项目预算政策支持文件信息化计划文件项目期望效果此次项目建设范围拟上线模块:可增加模块:覆盖单位范围（可附组织架构图）和现有系统接口、整合旧系统数据处理（是否迁移）应用架构、模式（产品线选择）特殊要求（安全等）步骤整理，功效需求（有对应文件可不填,关键掌握各上线模块处理过程及联络）：如：指标、支付、拨款、非税业务处理各业务部门职能（关键针对软件应用部分）如：预算科、国库科、综合科各部门职能关键关注问题、功效：五：销售机会评定表用户名称：日期：销售机会是不是虚？值得赢吗？序

号评定内容评定

标准评定评语序

号评定内容评定

标准评定评语1用户应用

或项目清楚＋6我们短期

销售收入高＋－－2用户业务

情况强劲＋7我们未来

销售收入高＋－－3用户项目

立项业务情况健全＋8我们利润高＋－－4项目标预算有＋9我们风险高＋－－5项目对用户

紧迫性清楚＋10对我们扩充市场

战略价值有＋－－备

注1用户应用

或项目1、什么是用户需求?2、什么是用户关键问题和项目目标?3、谁是计划提议人?4、谁将参与到这项工作中来?5、这项计划怎样适应用户业务策略(管理改革)?2用户业务情况1、用户业务步骤是否清楚?2、她们关键业务分管领导是谁?

3、什么是驱动用户改变现实状况内在和外在动力?3用户项目

立项业务情况1、她们项目立项步骤?2、项目标可研汇报谁写?3、什么是用户项目

立项关键评判指标?4、项目可能立项时间?4项目标预算1、这个计划预算是多少?(定预算时间及实施时间)2、用户预算申请程序为何?

3、和其它项目比,本项目标优先次序为何?4、用户资金还有什么其它用途?5项目对用户

紧迫性1、用户为何须需行动?(内部项目小组是否成立?)2、作出决定最终期限?3、假如项目被延误了会有什么结果?4、假如项目准期完成会有什么回报?5、项目会给我们经营带来什么影响?6我们短期

销售收入1、可能签单是多少?2、是否超出我们最低收入标准?3、项目什么时候

完成?4、是否在我们企业最长销售周期之内?7我们未来

销售收入1、下十二个月我们潜在收入有多少?下三年呢?2、是否超出我们最低标准?3、这个项

目怎样在未来衍生出更大利益?4、我们怎样确保用户承诺能够落实?8我们利润1、在这个项目上估计利润是多少?2、是否超出我们最低标准?3、在这

个项目上我们能否提升利润?4、给用户折扣是否影响这个项目标利润？9我们风险

1、我们方案会不会造成失败?2、我们把价值交给用户成功要素是什么?3、是否会因为用户方原因造成失败?4、方案失败是否会影响我们业务?10对我们扩充市场

战略价值1、超越表面收入价值(应用及市场价值)是什么?2、这个项目怎样配合我们

整体业务计划?3、我们怎样借这个项目来赢得其它用户或市场?4、这个项

目怎样帮助我们改善产品质量和服务?六：销售竞争力评定表-1用户：日期:销售机会是不是虚？序

号评定内容评定

标准评

估竞争对手1竞争对手2竞争对手31对用户评选标准掌握清楚＋－2适宜

处理方案符合＋－3销售资源

及素质充足

有力＋－4和用户

关系紧密＋－5用户认为我们独特商业价值强大＋－结论：我们真正赢得把握怎样？序

号评定内容评定

标准评

估竞争对手用友6用户内线

支持强大＋－7用户领导

高层信任强大＋－8双方文化

兼容性多＋－9用户不公开课桌

下评选标准清楚＋－10和决议人

利害关系多＋－结论：七：销售竞争力评定备注备

注1对用户评选标准掌握1、什么是正式采购步骤?2、采购步骤怎样确定?3、哪个评选标准最关键?为何?(关系\方案\技术\服务\价格)4、谁来主导评选标准?(业主代表谁去现场?采购中心还是招投企业?)2适宜处理方案1、我们方案怎样很好处理用户问题?2、用户怎么认为我们能满足她需求综合能力(性能,价格,技术,服务,经验,品牌,信誉等)?3、什么是我们需要改善和加强?4、我们需要什么样外部资源来满足用户需求?(关系\媒体)3销售资源及素质1、销售队伍需要投入多少时间?2、需要什么样额外外部资源才能赢?3、估计销售成本是多少?

4、机会成本为何?5、销售团体素质比较?4和用户关系1、和用户关系现在处于什么层次和发展状态?2、你竞争对手和用户关系?3、那位决议者关系有利于我们竞争?4、双方高层领导互访频率?5、用户对用友品牌忠诚度5用户认为我们独特商业价值1、什么是我们能交付给用户独特价值?2、用户是怎样定义价值?怎样衡量?3、用用户衡量尺度来看,我们价值是多少?4、用户是否已经确定她们了解我们价值?5、我们给用户带来价值和竞争对手有什么不一样?6用户内线

支持1、在用户团体中谁期望我们获胜?2、内线怎样表明她们支持?3、她们愿意而且能够帮忙吗?内线能告诉我们竞争对手具体信息吗?我们是否知道竞争对手内线?4、她们在自己团体中是否有说服力?7用户领导

高层信任1、谁会对这项目有影响或被影响?2、你怎样和她们建立相互信任?

3、你怎样靠近这些关键决议人?高层领导真正需求我们清楚吗?8双方文化

兼容性1、用户关