赵县雪花梨营销推广专项方案

赵县雪花梨—营销推广方案在产品过剩、差异化程度越来越小现代社会，农产品要想抢占市场，提升竞争力，进行品牌经营势在必行。现代社会，农产品市场竞争已经不再是单纯质量、价格等竞争，而是品牌竞争。怎样突出特色中特色，让消费者在众多选择中选择自己产品，是每个生产者关注问题。而发挥地域资源优势，塑造农产品品牌，经过提升差异性增加附加值来增强竞争优势，是农产品经营一个有效路径。赵县雪梨是河北省优质水果之一，其历史悠久，味美价廉，但长久以来，处于一个低水平生产阶段，甚至脱离地域后就无人问津，其经济效益和社会效益全部没有得到应有发挥。第一部分资源分析（一）产品分析赵县雪花梨是河北省赵县特产，又名“象牙梨”，栽培历史悠久，可上溯到多年以前。早在秦汉时代始就被历朝历代选作贡品进贡朝廷。“赵县雪梨”因其成熟后肉质雪白无瑕，似霜如雪，故被称为赵州雪花梨，变即赵县雪花梨，有“大如拳，甜如蜜，脆如菱”之说。其果实以个大、体圆、皮薄、肉厚、色佳、汁多、味香甜和赵州桥齐名天下。单果重通常400克左右，最大1900克，含糖量12－14％，最高可达16.5％，雪花梨营养丰富，含有多种有机酸、蛋白质、矿物质和多个维生素等，除鲜食外，也能够加工梨干、梨膏、梨脯、罐头、梨汁、梨酒等各具风味保健食品，可入药医病，有生津、润燥、清热解毒、化痰止咳等医疗功效。（二）环境分析1、地理位置

赵县在华北平原中南部，河北省省会石家庄市东南40公里处，辖11个乡（镇）、281个行政村，总面积675平方公里，人口55万。

2、交通条件

交通便利，通讯发达，电力充足，地下水资源丰富。石家庄至青岛308国道、京深高速公路和青银（青岛-石家庄-银川）高速公路穿境而过；向北60公里是石家庄机场；西、北、东40公里内分布有京广钱路元氏站、石家庄站和石德铁路藁城站。

3、人口及经济情况

工业初具规模，全县拥有工业企业6400余家，已形成以纺织、造纸（包装）、食品（淀粉）、化工、机械、冷藏为主，布局较为合理工业体系。雪花梨生产加工和玉米淀粉两大产业被河北省人民政府列入22条龙型产业，给关键扶持。

名胜古迹众多，著名中外赵州桥，被誉为“天下第一桥”。建于东汉末年赵州柏林寺，史称“古佛道场”、“畿内名刹”。座落在县城中央赵州陀罗尼经幢，被誉为“华夏第一塔”。近200平方公里梨园景色迷人，是休闲观光佳境胜地。旅游业方兴未艾，年接待中国外游客100万人次以上。

赵县城居民消费结构还处于初级阶段，消费观念较为保守。县经济和社会发展中还存在着部分突出问题:“三农”问题矛盾突出;城镇化水平较低;社会事业发展不均衡;居民收入增加和经济发展不协调。

“十一五”期间国家将开启和实施“京津冀城市圈”发展计划，这将有利于增加京津石等大城市对赵县辐射和带动作用，有利于赵县加强区域经济联络，拓展新发展空间。

4、基础设施条件

通讯设施完备，全方面实现数字化，可为各类通信需求提供高速传输通道和可靠通信平台。拥有变电站15座，总容量29.8万KVA；热电厂一座，总装机容量1.5万千瓦。地下水属第四季松散岩类孔隙水，平均埋深28.8米，水质优良，水量充沛。

5、文教卫生

各项社会事业协调发展，建有一般高中6所和职业技术教育中心、技工学校；拥有县级医院3所，乡镇级医院第二部分整体策划带动食品加工业发展除鲜食外，也能够加工梨干、梨膏、梨脯、罐头、梨汁、梨酒等各具风味保健食品带动旅游观光业发展春暖时分，赵县梨花开时，自然也繁盛如雪。每十二个月4月10日左右是花盛期，梨花盛开时节，万顷梨园含烟带雨，飞雪敝日，蜜蜂飞舞。当十二个月一度梨花盛开时节，为迎接成千上万来自全国各地游客，在东部梨区，热情赵县人民全部会举行专题新奇、节目众多“赵县梨花节”。赵县25万亩梨园每到春季梨花绽放时节似雪如玉，十公里花海飘香醉人，形成了独特生态旅游景观。在每十二个月秋季雪花梨成熟时候，采摘节结束以后，举行雪花梨节。关键展出雪花梨及多种相关产品，突出雪花梨和其它种类梨区分和优点。将成熟雪花梨展出，还有加工梨干、梨膏、梨脯、罐头、梨汁、梨酒等各具风味保健食品赵县地处河北省省会石家庄东南40公里处，交通便捷，经济发达，气候宜人，名胜古迹众多，文化底蕴深厚，是中外游客理想旅游胜地。占地8．7公顷赵州桥公园，中心是著名天下赵州桥，被誉为“天下第一桥”。桥下碧波荡漾，游船如织；园内碧草如茵，万紫千红，亭台轩榭错落有致，已成为国家著名文物旅游景点。建于东汉末年赵州柏林寺，史称“古佛道场”、“畿内名刹”。座落在县城中央赵州陀罗尼经幢，被誉为“华夏第一塔”。民间文化艺术多姿多彩，关键有赵州战鼓、扇鼓、背灯挎鼓、二月二龙牌会、舞狮、龙灯等。带动交通运输业发展赵县雪花梨鲜梨产品及其它加工品向其它地域流通分发促进了赵县交通运输业发展带动轻工业发展雪花梨及其相关产品包装促进了赵县纺织业及造纸业等轻工业发展第三部分政府方法（一）品牌注册

地理标志和证实商标为区域农产品提供了有效法律保护手段和维权武器，是进行品牌构建和推广首要前提。如平谷大桃、六安瓜片、马家沟芹菜等全部无一例外注册了地理标志证实商标。而且也应考虑象征优质健康农产品品牌形象质量证实商标。这么既突出传统地域特色，又符合现代消费者要求。所以，赵县雪梨品牌构建第一步应该是在政府组织和引导下，由农业协会或合作社申请注册“赵县雪梨”地理标志证实商标和质量证实商标，创建区域共有品牌。

（二）品牌保护

这个过程关键包含两个方面：品牌维持和品牌管理。第一，确保并提升果品质量。这个过程应以政府为主导、企业为主体，经过各部门联动，果农参与方法进行，像平谷区政府那样，激励引导建立“企业+基地+标准化”和“企业+合作社+标准化”标准化生产模式和大批稳定生产基地，实现雪梨种、养、加、产、供、销、农、工、商一体化经营。第二，借助政府力量，经过强有力管理

机构和组织支撑，辅之以科学管理方法和手段，提议成立以赵县政府为主导，联合工商、质检、农业等部门，以龙头企业和专业合作社为主体赵县雪梨行业协会，关键负责赵县雪梨品牌管理和运行。（三）品牌推广1.利用多个营销方法，进行品牌传输赵县雪梨能够借鉴平谷大桃营销方法，政府和农业协会能够主动定时或不定时举行和参与雪梨展销会、交易会等，主动参与全国性甚至国际性果品展评会，举行雪梨采摘节，开展雪梨推介会，并邀请社会各界人士参与，扩大其影响力。另外，企业能够利用广告促销、人员推销、网络营销等策略进行广泛宣传，建立专门网站，和著名电子商务信息网合作，拓宽渠道同时，提升品牌著名度。

2.加强流通渠道建设，确保渠道多样通畅流通渠道建立，关键从两方面着手：一是面向中国消费者，一是面向国外消费者。针对前者，应该设置并形成采购商直接采购——基地直销——区域专营代理商——酒店宾馆超市直接供给——网络平台这么全方位多渠道经营模式。对于后者，伴随梨果产业竞争加剧和产量提升，向海外发展是其肯定趋势，成立果品出口企业和梨果深加工企业，负责对国外市场开拓和扩展，对其国际著名度提升和长远发展是很必需。

3.挖掘品牌文化价值，重视品牌文化建设

成功文化渗透，将会是品牌关键价值所在。赵县有举世著名赵州桥，高僧辈出柏林禅寺，每十二个月全部有来自世界各地游客观光旅游，若像平谷大桃那样，利用文化耦合，将赵县雪梨和这些文化遗产进行很好融合，给予其文化内涵，则会使赵县雪梨这个品牌更深入人心。

（四）品牌延伸

科学品牌延伸，是实现品牌价值最大化基础方法。对于赵县雪梨来说，关键是指进军延伸产品市场。现在，有雪梨汁、梨罐头、梨脯、梨干、梨茶等多个品种雪梨延伸产品，且通常全部是以鲜果为主，辅助部分初级和简单产品，其产品线相对单一，技术比较粗放，利润空间不大。所以，应深入提升并开发新技术，从品牌资产延伸角度入手，研发多系列且含有较高附加值和市场竞争力延伸产品，延长梨产业链，同时依靠赵县得天独厚自然生态资源和历史文化及人文景观，延展赵县雪梨品牌产业群，做大做强品牌同时带动整个地域发展，发明品牌经济综合收益。（五）“四个转变”促升级

面对日趋猛烈市场竞争，赵县要有“四个转变”思绪，即从重产量到重质量转变、从重生产到重经营转变、从重中国市场到中国外市场并重转变、从传统果业到现代果业转变。所以，赵县制订全县梨果发展计划、对果农进行技术指导外，还对梨果包装、储藏、销售、加工等进行统一管理。

（六）提升组织化程度

面对改变莫测市场，只有深入提升果农组织化程度，根据统一标准组织生产才能确保果品质量安全，才能增强广大果农抵御市场风险能力。

赵县需出台一系列扶持和优惠政策，激励有条件出口企业、加工企业和生产大户组建合作社，开拓中国外市场。

在梨果产业管理局提倡下，合作社实施“六统一”管理模式，即统一技术标准、统一生产管理、统一农资供给、统一包装加工、统一选果储藏和统一品牌销售。（七）区域品牌经营塑辉煌

赵县雪花梨这一地方特产，要提升品牌著名度，在国家工商行政管理局注册“赵州”和“赵州桥”等商标，还要经过媒体扩大著名度。同时，县委、县政府要激励有条件果品加工企业、合作社、出口企业和个人注册商标。第四部分宣传电视广告在