谈判专题计划书模板

齐家网和科利达谈判计划书小组组员：钟鹏格27张钰苗02赵爱景08孙路路05张瑞晓43陈云龙47张帆26一、谈判双方企业背景我方：介绍基础情况：齐家网”创建于3月，隶属上海齐家网信息科技股份.是中国领先装修、建材、家居领域电子商务网站,其关键业务是家居（含装潢、建材、家俱、家电等）、婚庆和大宗生活消费品。谈判背景：网购已经成为大家最常见购物方法，我企业必需扩大货源，确保产品质量，为消费者提供更优质产品和服务.对方：介绍基础情况：江苏科利达装饰材料是中国林产工业协会地板专业委员会常务理事单位、江苏常州地板协会会长单位、江苏省科技民营企业、国家出口管理“一类企业”，是中国最早专业从事强化木地板开发和制造现代民营企业之一。谈判背景：在金融危机以后，大家消费日渐理性，而我方企业销售额开始出现饱和现象，需要开辟新市场来使企业取得更大发展空间。网络已经成为大家生活中越来越关键帮手，多种多样网购网站随地可见，而且有愈发壮大势头。二、谈判专题江苏科利达装饰材料和齐家网达成合作共识，建立起网上销售新型营销路线，关键围绕合作方法，先行赔付，促销方法选择及费用支付这多个议题进行谈判。三、谈判团体人员组成 首席代表：张瑞晓职务：总经理谈判中负责（初步展示和分析己方优劣势，叙述本方谈判可接收条件底线和期望达成目标，介绍战略安排及使用战术。）主谈：钟鹏格职务：营销策划经理谈判中负责（制订策略，维护我方利益，主持谈判进程）陈云龙职务：采购部经理谈判中负责（制订策略，维护我方利益，主持谈判进程）孙路路职务：财务部经理谈判中负责（对企业财务预算和对方报价进行分析，维护企业利益）辅谈：张帆职务：售后服务部经理谈判中负责（问询产品售后服务，处理消费者投诉问题）赵爱景职务：质量检测中心主任谈判中负责（做好产品质量检测，拒绝假货和残次品）张钰苗职务：法律顾问谈判中负责(做好各项准备，做好法律方面反击，维护我方利益)四、双方利益及优劣势分析（一）我方关键利益：1、增加优异产品供货商2、拓广用户团购选择家俱范围

3、提升用户选购家俱质量水准

对方利益：拓宽企业销售渠道优化企业整体营销提升品牌著名度，提升品牌价值我方优劣势优势：1、齐家拥有完整网络销售渠道和成熟网购平台2、在网民中有一定影响力劣势：只是销售平台，需要依靠商家在其平台销售产品而获益（三）对方优势优势：1、经过店面，及各服务点进行营销和宣传，真实感强2、开拓了中国市场，还走出了国门劣势：1、网上销售渠道不成熟2、宣传力度不够广泛，市场日渐饱和五、谈判目标（一）最优目标：1、六个月保底费15000元，营业额分成5%；无保底费，营业额分成9%..2、先行赔付金40000元3、科利达负担节假日活动促销费用，我方为其促销活动进行宣传。我方底线：1、六个月保底费8000元，分成不能低于3%；无保底，分成不能低于7%.2、先行赔付金不能低于0元3、双方各负担活动促销费用50%，双方各司其职，确保活动顺利完成。六、程序及具体策略（一）开局策略：寒暄：用贵企业业绩和名气来赞美来访这对企业管理，称赞其能力突出。感情交流式：经过谈及双方合作后情况形成感情上共鸣，把对方引入较融洽谈判气氛中，发明互利共赢模式。（针对对方开局气氛而进行灵活调整）（二）开局摸底：1.我方先报价（1）6个月保底费15000元，营业额分成5%；无保底费用，营业额分成9%.（2）先行赔付金0元（3）科利达负担活动促销费用。目标：我方要一直掌握谈判主动权，要引导对方思维，才能获取最大谈判利益。对方先报价策略：我方跟着报价，并抓住对方缺点和不足，抢夺谈判主导权。（三）中局磋商阶段：1、让步策略：无保底费，7%营业额分成.先行赔付金能够降到2万元对方负担节日活动促销费用50%.2、交换条件：科利达必需确保只在齐家网开展网上团购促销活动，不能和其它团购网站合作先行赔付金必需在协议签署后三个工作日内付清.我方负责网上宣传，齐家网负责节假日活动打折，单日活动营业额必需达成50万元以上.（四）策略安排1. 红脸白脸策略：陈云龙充当红脸，钟鹏格充当白脸辅助协议谈成，把握住谈判节奏和进程，从而占据主动。2. 拖延回旋策略：经过很多回合拉锯战，使谈判者感到疲惫生厌，逐步丧失锐气，同时使自己谈判地位一直占据主导地位，让对手跟着自己思想走。3. 层层推进，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。4. 留有余地策略：在谈判中，假如对方向我方提出某项要求，即使我方能全部满足，也不立即和盘托出回复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。5. 把握让步标准：明确我方关键利益所在，实施以退为进策略，退一步进两步，做到迂回赔偿，充足利用手中筹码，合适时能够退让赔款金额来换取其它更大利益。6. 突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调和我方协议成功给对方带来利益，同时软硬兼施，暗示对方若和我方协议失败，我方将立即和其它投资商谈判。7. 打破僵局：如有必需，依据实际情况对原有方案进行调整。8. 利而诱之：依据谈判对手情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。9. 相互体谅：谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，相互体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜结果。(五）终局阶段：a、把握底线：适时利用折中调和策略，把握严格把握最终让步幅度，在适宜时机提出最终报价，使用最终通牒策略。b、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长久合作关系c、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议统计和协议范本，请对方确定，并确定正式签署协议时间。七、准备谈判资料相关法律资料：《中国协议法》、《国际协议法》、《国际货物买卖协议条约》、《经济协议法》备注：《协议法》违约责任协议范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料八、制订紧急预案1、不愿以我方条件成交（比如不一样意我方促销形式、分成百分比或先行赔付商付款超出我方上限）应对：以数据和近两年行业数据告诉乙方，我方要求是合理

和乙方协商，在合理尺度下合适改变促销方案和分成百分比，在原谈判成交价格基础上合适降低一定程度价格，使双方获最大利益

2、乙方拒不让步

应对：

表明我方出此价格公平性。和乙方谈判应建立在平等互利基础上，在一个公平机制下