职业技能类培训学校运营专项方案

职业技能类培训学校（民办）运行方案（部分）1概述：职业技能类培训学校，是国家劳动部和教育部依据国家政策设置培训院校。在现在国家学历教育改革存在种种问题和学历教育毕业生就业压力逐步增加环境下，对安置就业（尤其是农村劳动力）和国民经济发展，起到了不可替换推进作用。公办职业技能类培训学校，因为体制和机制问题，在现在以市场经济为主导大环境下，存在着种种弊端和束缚，这也为民办职业技能类培训学校提供了更大生存和发展空间。民办职业技能类培训机构，从事是教育行业，存在着教育行业文化和特质。但从本质上民办职业技能培训机构是（民营）企业形态在市场中存在。同时也要遵守企业经营管理和营销行业特质。现在市场环境中民办职业教育机构区域密度较大，竞争也很猛烈，从高中低端不一样层次区分了市场，如IT教育、学生教导（含远程）、外语培训、技能培训（汽修、厨师、数控、美容美发）特殊工种培训等等，也涌现了一大批在中国外著名民办教育机构，如新东方、北大青鸟、安博、北方智扬等，其中也不乏已经上市或准备上市运作企业。在民办职业技能培训类教育机构中，产业链（业务模块）大约能够分为三块：招生、培训和（人才）派遣（也是人力资源产业链），本案将对以上产业链结合现代营销型企业经营管理模式和营销模式进行分析，其中也包含产品线、业务步骤、管理步骤等企业经营管理及市场营销概念和叙述。今天是以市场经济为导向社会经济体系，市场是检验企业成功是否唯一标准。任何企业要生存就要以市场为需求，了解市场发展方向，适时做出调整和变革，企业成长史就是一部变革历史。企业变革目标是为了提升企业关键竞争力，以适应市场需求，以期愈加好生存和发展壮大！任何企业全部存在管理上漏洞和风险，也存在着拓展壮大契机！名词解释：在本案中出现特定名词做以下解释：产品：在这里是指职业技能类培训学校培训科目和内容。相关职业技能类培训机构现在运行情况SWOT分析优势(strength)◆有一定时间企业发展历程，有一定文化积淀（以上占相当大比重）；◆积累了丰富办学经验和支撑现在运行教学和安置就业体系；◆在所属区域中有一定著名度，含有地域优势；◆丰富合作单位和公关资源；◆能和学历教育形成互补；◆应届毕业生多，消费基数大；◆有各自含有优势品牌专业（含多元培训产品教育机构）；◆国家教育改革不足和学生就业压力增加，给了更大发展空间；◆培训产品实用性强，培训期短，相比之下学费低，且能推荐或安置就业；………………劣势(weakness)◆产品科技含量和技术含量相对不高，轻易模拟和复制，横向对比下同质化教学内容和运行模式比较严重，缺乏自相关键竞争力。◆在招生引进、教育培训、人才输出（劳务派遣）三个人力资源产业链中，缺乏现代人力资源开发观念和资源整合；◆企业文化（知性和理性文化）、关键价值观和团体文化需要深入提炼、培养、提升并渗透◆教学质量提升和学员价值升级方面还有很大空间；◆教学偏重知识和技能，在态度和行为模式方面相对微弱，培养学员不能和现代企业所需人才标准相适应，影响了企业美誉度；◆管理和营销系统急需升级；◆缺乏以市场为导向管理和营销运行系统，现相关键干部满足不了市场发展需求；◆管理干部管理技能需要提升，营销型招生运行需要强化；◆缺乏优异市场经营团体和发明提升职员价值文化气氛；◆管理系统不完善，有可能跟不上企业发展速度；◆管理落点不平衡，时有危机事件发生，损害了企业美誉度；◆宣传有可能有夸大成份（或说招生、培训和就业三个板块发展不平衡）引发美誉度下降或信任危机，招生难度日益增加。◆不能开展学历教育，对行业整合进行了限制；………………威胁(threat)◆管理改善速度可能难以跟上企业快速发展进度；◆政府管制和劳动管制逐步加强，劳动争议、学员和校方争议危险系数增加；◆政府对教育行业政策改变，会对企业战略目标和运行产生重大影响；◆同行竞争日趋猛烈，同时行业竞争对手挖角严重；◆缺乏含有现代企业管理尤其是能力和管理艺术关键管理干部，尤其是营销型管理干部。◆产品（培训科目）和同行同质化严重，结构单一（或产品单一）且女性职业技能培训科目偏少，不能有效扩大生源范围；◆招生模式单一，伴随同行竞争日益猛烈，成本会不停增加，收支平衡点增高，且目标区域会缩小；◆宣传和实际教学质量差距较大，加上缺乏职业素质培训，对美誉度伤害严重，且没有愈加好维护方法，引发行业信任危机可能性增高。◆招生、培训、就业三个业务板块缺乏清楚明确可操作市场化运作体系且不能有效链接和深度开发，形成了资源浪费；◆运行系统不完善或财务情况不理想会造成企业上市计划推迟或破产。◆没有明确培训产品定位，难以培养品牌优势，且人才输出就业层面低；………………机会(opportunity)◆现在职业技能培训行业态势乐观；◆能够依据某一产业（如汽车产业，国家提振经济项目，空间大，产业链长）产业链延伸本身培训产品，且本身发展和关联产业发展息息相关。◆未开发市场空白多，发展空间大；◆毕业生就业压力增加；◆经济危机；（经济危机，但职业没有危机）；◆能够开发产品项目多；◆上市计划和目标会对经营团体产生巨大感召力；◆良性资产多，可供整合资源丰富（如和职业素质培训嫁接、延伸人力资源产业链等）…………招生版块分析招生板块在职业技能类培训机构产业链中是唯一利润步骤（学生在校日常消费和人才输出利润能够忽略不计；招生是进钱，培训好比是生产车间，是花钱步骤；输出是包袱，就业压力大且就业层面低），也是维持企业运转造血机器。产品（尤其是短期产品）招生含有基础好、教学质量稳定、著名度高、回款速度快，能够有效处理现金流等特点。针对现在国家教育体制中缺失和学费高等现实状况，和求学还是通向“成功”主通道大众观念下，职业技能培训在人口密度大、经济欠发达地域存在很大市场空间。一、招生工作特点分析：学员年纪段比较集中，招生目标人群集中在16-20周岁，20-25周岁目标人群占百分比不大（因为这个年纪段在农村基础全部已成家，生活压力很大）。因为技能培训属于就业层面低培训（大多数就业后是靠技能和技术工作，而非脑力工作）所以目标市场关键集中在农村市场。尤其是初中和高中，是目标人群关键集中地。同时招生工作含有季节性强（关键集中6月份中学生毕业高峰期、暑假、寒假、冬季农闲、春节后等时段）、目标人群集中（年纪段集中，学历偏低）。二、职业技能培训产品特质：产品不含有反复消费性（这是和保险及直销最大不一样，保险和直销企业是围绕单一消费者，其产品能够不停反复消费，一个消费者今年买了保险，明年还能够成为消费者；买了一个直销企业产品，直销企业销售人员还能够向她推荐其它适合产品进行消费；而对招生工作来看，一个学员在学校里消费2种以上产品（学习2个科目）几率很小，而且不含有明年反复消费可能性，也就是说培训产品其实是一次性消费品。基于这种特点盲目标套用保险和直销模式是行不通，只是有些能够借鉴东西），实用性强，是低层面就业人群生存饭碗。三、市场和招生营销模式分析现在招生运作中，常见模式有以下多个：1、广告营销：利用电视、互联网或报纸和POP、易拉宝、海报、彩页、DM宣传单等平面媒体对企业和招生政策进行宣导，以期达成招生目标。其中以电视或互联网及报纸平面较为常见。也是大多数职业技能类培训机构常见一个营销模式。广告营销优点是受众面广，覆盖区域大，信息传输速度快等，对提升企业品牌著名度很有效；缺点是目标消费者不集中、传达信息少不全方面、收益周期长、不能反馈市场信息、费用成本过高、人为控制原因少等。另外消费者消费心理日益成熟，不再单凭广告信息做出消费决议（毕竟看了招生广告就有报名想法是极少数，更多人对只是经过广告了解了学校信息，还缺乏对对学校真正了解，也就是信息不对称，消费者依据得到信息量无法做出消费判定）现在消费者日益重视消费带来品质。而且广告营销需要专业企划人员知道媒体采购专业人员，营销未动，企划先行，企划水平不高，也会影响广告营销作用。从市场来看，广告营销更适合消费周期短、消费群体庞大、应用范围广或离日常生活较近产品。但总而言之广告营销需要落地才会产生效果。2、地网和人网：伴随广告营销不足越来越显著，很多企业尝试利用所谓地网和人网进行招生，但这种招生模式很多时候是广告营销模式下一个辅助职能，未能形成人员销售系统和机制，大部分是自然销售（也就是被动销售，等客上门）。辅助系统关键是800、400话务系统，辅助模式关键有区域代理招生模式及推介法和缘故法。其中代理制招生较为常见。企业自己建立一支招生队伍，职员职能关键是在各个区域内寻求中介机构、有代招代培资质人力资源或劳务派遣单位、把中学校长、老师作为委托招生人或直接给以对应利益，或和能有招生资源团体或个人达成生意式交换。地网和人网运作模式，类似于市场营销中渠道营销模式，这种模式优点是动用本身资源较少，轻易布点且面积较广。学校在营销管理上关键应该在代理商团体建设和管理上。现在这种方法运作也出现了种种不足和弊端，如终端资源（数据库）没有掌握在企业手中，对代理商维护成本越来越大，给代理商招生费用越来越高，对代理商来讲，和招生企业是合作关系，企业对代理商没有管理权限，极难落实企业文化和管理动作；代理商对企业也毫无忠诚可言，完全是一个生意式利益交换，哪家招生企业给费用多，就把生源给哪家，同时让招生企业也形成了恶性竞争，降低了招生企业利润空间，市场状态不容乐观，也就是所谓“养虎为患”。同时代理商因为对招生企业缺乏真正了解，为了找到本身利益，在招生时夸大宣传、诱导和欺骗事情时有发生，因为宣传和事实不符，学员到校后会有受骗感觉，退学甚至对抗、滋事事情也会发生，对企业经营管理尤其是危机管理、教学质量等全部提出了新挑战，也对招生企业美誉度产生了极大损害。招生企业对本身负责招生职员管理，因为缺乏现代营销型企业管理机制，在制度（尤其是奖金制度和晋升制度）、管理思维、管理模式（非现场管理）、管理态势、营销策划、团体建设、团体管理、团体激励等方面不足，轻易使自己招生队伍很快陷入没有激情和动力懒散状态。而且因为管理不到位，一个招生职员流失会带走对应招生代理资源，弄不好反而增加了企业运行成本。以上招生模式拥有一个共同缺点：和其它同行在方法上同质化严重，在企业和终端消费者之间，没有更多企业可控原因和步骤，会引发最终绩效不稳定和不可控，随机性强，招生业绩不稳定，成本也越来越高。手段应用重视短期利益，长远来看是饮鸩止渴行为。而且对上市企业来讲，相关政策要求是不许可用代理资源招生，必需是自己招生运行团体。综合而论，根源在于招生企业需要重新审阅自己定位，认清企业本质，嫁接营销型企业管理思想和运行模式，嫁接现代人力资源管理思想和模式，在企业经营管理和市场运行上多下功夫，适应市场经济环境下营销行业发展规律和特质，才能愈加好生存和发展。总而言之，大多数问题是出在企业本身。其它模式（如类似直销体系）和招生方法（如网络报名）等不再叙述。3、招生运行模式未来发展分析：依据市场营销规律推测，未来最有效招生运行模式是招生企业自己组建团体实施企业化、专业化招生运行模式，也就是自行组建营销型招生团体独立运行招生市场模式，也是真正意义上人员招生。因为从职业技能类培训学校产业链（业务模块）来看，招生、技能培训、人员派遣全部能够形成专业企业化运作。利用人员招生营销模式，对销售过程中每一个步骤全部是可控！使绩效目标完成率大大增强！能愈加全方面把信息向终端消费者进行传输，让终端消费者对学院有愈加全方面深入了解；能够同时向终端消费者提供人性化服务，提升产品（培训科目）附加值，增加终端消费者对企业感性认知；职业化销售团体能够在终端消费者面前树立学院职业化形象，缩短广告和实际差距，提升学院品牌和美誉度和可信度，增加无形资产；详尽咨询解答能有效处理消费者疑虑，增加招生爱好，提升业绩；能够起到对实际消费者（学员是年轻人，但这个年纪段年轻人基础没有职业生涯计划能力和付费能力，真正消费者应该是其父母）教育作用，改变其观念，同时提升业绩；建立强大营销团体，增加企业有形资产和行业竞争力；能够做到精耕细作，深挖市场，避免市场真空状态，实现地域无缝隙对接，最大化达