营销政策管理新规制度

营销政策管理制度第一章总则适用范围本管理措施适适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。目标在建立规范、有序市场渠道基础上，能愈加好调动经销商主动开拓市场主动性、发明性特制订本管理制度。标准（一）坚持合情、合理、正当标准；（二）遵照以正激励为主，负激励为辅标准。第二章营销政策组织管理营销政策制订营销政策制订由营销主管负责制订，上报营销主管领导进行审核，审核后经过主任办公会审议经过后，下发各部门实施。营销政策实施销售员负责营销政策实施。营销政策实施监督营销主管负责营销政策实施过程中监督和考评。营销政策实施效果考评营销主管领导、主任负责对营销政策实施效果进行考评。第三章营销政策制订方法类比法关键经过对相同行业、同行业竞争对手现行促销方案和市场实施效果，结合发行室现在经营现实状况和年度销售目标等综合原因而制订营销政策。经验对比法关键依据发行室过去3-5年内营销方案实施情况和未来发展计划要求和用户对发行室相关信息反等综合原因而制订营销政策。综正当在类比法和经验对比法分析基础上，综合其它原因而制订。第四章营销政策管理内容营销政策管理内容（一）价格政策（二）促销政策（三）专营权政策（四）信息政策（五）发展政策第五章价格政策产品价格分类产品价格依据不一样销售方法分为不一样价格优惠政策。如表1所表示表1产品价格分类产品价格代理商零售商批发价代理商依据零售商年度销售码洋多少而在批发价0.6—0.8之间进行价格折扣出厂价发行室依据年度销售码洋多少而在出厂价0.5—0.6之间进行价格折扣促销价促销价由发行室统一掌握，各地代理商、零售商不得私自变动零售价全国产品零售价由发行室统一定价即在零售价85%—100%之间变动送货价送货价在产品零售价基础上附加一定费用，但不得低于零售价85%价格优惠标准（一）产品销售量愈多价格优惠愈多；（二）代理商信用等级愈高价格愈优惠；（三）应收账款回收愈立即价格愈优惠。价格政策实施详见《促销管理制度》。第六章促销政策促销前提条件（一）塑造品牌形象、扩大市场拥有率；（二）促进和帮助经销商深入开拓市场；（三）新产品上市，促进产品销售；（四）标准所其它重大庆典活动，进行市场宣传。促销政策详见《促销管理制度》。第七章专营权政策专营权分类产品专营权依据代理商管理销售区域权利大小分为（一）大区产品代理权依据代理商资金实力、市场开拓能力、市场创新能力、营销网络管理水平等原因综合评定，而给经销商大区产品代理权。比如：华东区产品代理权、华南区、华中区、华北区等。（二）省级销售区域代理权依据代理商资金实力、市场开拓能力、市场创新能力、营销网络管理水平等原因综合评定，而给经销商省级销售区域代理权。比如：北京地域、上海地域、广东地域、山东地域等。（三）省级一级代理权对省级、副省级经销商经过考察评定，而给经销商省级通常代理权。代理商享受权利（一）大区产品代理权1.享受最优惠产品价格政策；2.参与发行室年度经营计划制订；3.享受发行室相关市场研究结果；4.该地域市场推广、技术服务活动列入发行室年度计划。（二）省级销售区域代理权1.享受比很好产品优惠价格政策；2.享受发行室一定程度相关市场研究结果；3.给该地域市场推广、技术服务活动较大支持。（三）省级一级代理权1.享受正常产品优惠价格政策；2.享受发行室相关市场研究信息；3.给该地域市场推广、技术服务活动一定程度支持。代理商专营权晋升政策代理商依据自己市场经销能力、市场开拓能力、经济发展实力能够申请逐层升级或跳级晋升等，经发行室考评合格后，给授权。第八章信息政策经销商信息共享政策（一）通常市场信息1.信息内容市场消费特征、不一样消费群体购置行为、市场产品结构、竞争对手相关信息、各区域宏观经济发展和地域人口结构相关信息等。2.信息共享范围和共享程度全部经销商均能够共享该信息。（二）市场研究结果1.信息内容宏观经济发展、行业技术发展和未来发展趋势、市场容量估计等。2.信息共享范围和共享程度大区产品代理商、省级销售区域代理商均享受该类分析汇报，而省级一级代理商以下经销商有选择享受。（三）企业内部公开信息1.信息内容新技术、新产品、新闻公布会、市场推广信息、技术培训、POP资料等相关信息经过内部通讯或刊物分发给各区域经销商。2.信息共享范围和共享程度全部经销商均能够共享该信息。（四）企业内部决议信息1.信息内容印刷计划、营销计划、区域市场发展计划、未来3-5年营销发展战略等相关信息。2.信息共享范围和共享程度大区产品代理商、省级销售区域代理商均享受该类分析汇报，而省级一级代理商以下经销商有选择享受。经销商市场反馈信息（一）地域市场特征信息1.信息内容地域人口规模、人口结构、生活习惯、风俗、经济发展水平、产业结构等。2.信息上报时间每十二个月年底上报一次。（二）相关行业信息1.信息内容设计院数量、规模，资质等级，建筑工程企业数量、规模，资质等级；工程监理企业数量、规模，资质等级；房地产开发企业数量、规模，资质等级；年度房地产开发面积；城市发展计划、路政发展计划等。2.信息上报时间每十二个月年底上报一次。（三）竞争对手信息1.信息内容地方标各专业标准数量、规格、产品系列化程度、销售价格、年度销售码洋；关键畅销产品品种、规格、价格、年度销售码洋；产品关键销售渠道、销售方法、促销形式等。2.信息上报时间每个月份上报一次。（四）市场销售信息1.信息内容产品销售规格、品种、销售均价、销售码洋；关键购置群体、对产品满意度、有没有新需求等。2.信息上报时间每个月份上报一次。第九章发展政策代理商发展政策（一）帮助制订地域经销网络发展计划，帮助制订年度营销计划；（二）其经销网络纳入发行室管理体系，给指导，提供对应支持等；（三）参与发行室定时内部职员培训；（四）在市场推广、技术服务等方面提供规范、系统实施方案。零售商发展政策（一）帮助代理商制订该地域零售商发展计划及年度营销计划；（二）其经销网络纳入发行室管理体系，给指导，提供对应支持等；（三）参与发行室定时内部职员培训；（四）在市场推广、技术服务等方面提供规范、系统实施方案。其它相关政策详见《渠道管理制度》。第十章营销政策实施效果评定评定关键指标（一）营销政策制订合理性、可操作性（二）经销商对营销政策满意度（三）营销政策对经销商激励效果评定方法（一）评定时间周期每十二个月度评定一次。（二）评定方法关键采取内部访谈和座谈会等形式相结合方法。比如：由主任或其它相关领导对单位相关人员进行部分交流/访谈，对营