专题一销售是什么 为什么要做销售

关于专题一销售是什么为什么要做销售专题一：销售是什么，为什么要做销售什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务。第2页,共30页，2024年2月25日，星期天销售不是什么？销售不是一股脑的解说商品的功能。销售不是向客户辩论、说赢客户。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。第3页,共30页，2024年2月25日，星期天

如何成功销售你的产品在谈这个问题之前，我先讲一个故事：一个公司在招聘人员的过程中，经过重重面试最后还剩下三个人，该公司是生产梳子的，最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了，结果分别如下：

甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。（在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。）

乙：卖出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。）

丙：卖了1500把，并且可能会卖出更多。（在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去？想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳……，并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。）第4页,共30页，2024年2月25日，星期天★为什么要做销售？

1.当你面对自己的父母—自问：这是你给他们最好的晚年生活吗？2.当你面对自己的孩子—自问：这是你给孩子最好的教育环境吗？3.在你在卫生间洗澡，脱光了衣服面对镜子中的自己：这是你人生中最好的生活状态吗？

如果以上任何问题你都不能回答YES，那你还有什么资格不做“销售”？！第5页,共30页，2024年2月25日，星期天★销售的重要性和趋势：

1.在美国，经职业委员会调查，“销售员”职位的重要性排在所有职务的前3位；乔·吉拉德、汤姆·霍普金斯等行业顶尖级的业务员都是美国总统亲自接见！

2.在国内，“销售员”的地位大家众所周知，还有巨大的提升空间！“我要成为世界上最伟大的推销员！”——这句话在《世界上最伟大的推销员》这本书中，被奉为最伟大的典章！第6页,共30页，2024年2月25日，星期天★销售的“1个前提”：

【信心的传递、情绪的转移】

“如果您公司的产品很好、制度不错，培训系统也很好，而业绩却不怎么样，只告诉我一个问题——那就是顾客不愿意看到业务员的那张死脸”

——松下幸之助（日本经营之神）第7页,共30页，2024年2月25日，星期天★销售的10个步骤：

§1充分的准备

充分的准备包括四个方面的准备：首先是体力的准备。要想让自己体力好，就必须做一些体力上的训练。

a.每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；

b.永远只吃5分饱；多吃蔬菜：肉蛋少吃、酒少喝

c.吃水果在饭前吃，不要在饭后吃；

d.做运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等；

e.每天静坐30分钟消除负能量。

第二是专业知识的准备。你必须对你的产品有非常足够的了解。

第三是对顾客了解的准备。你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。天体营的故事

第四是精神上的准备。在处理重要的事情之前，先静坐5分钟。第8页,共30页，2024年2月25日，星期天天体营天体营，指的是在一定的区域里，人无分男女老少都一丝不挂，无论游戏、娱乐、运动、休憩。警察除外。天体运动是20世纪20-30年代的中国人对于从西方传进的裸体运动的称呼。“天体”意为“天生之体”。第9页,共30页，2024年2月25日，星期天§2使自己的情绪达到巅峰状态

要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！我喜欢我自己！我一定能成功！第10页,共30页，2024年2月25日，星期天§3建立顾客信赖感

建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象！也就是——为成功而穿着！为什么这么说呢？因为一个人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。

第二要学会倾听。永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。还要做好记录。顾客讲完后，要重复一次做确认。不要想他说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。

第三要模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步模仿。

顾客有三种类型：视觉型、听觉型、触觉性

第四是要使用顾客见证。顾客说一句话顶你一万句，每个推销员至少带5个顾客见证。第11页,共30页，2024年2月25日，星期天§4了解顾客的问题、需求和渴望

了解顾客先从聊天开始，聊天就是做生意。首先前20分钟要聊FORM，F代表家庭；O代表事业；R代表休闲；M代表财务。其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。第三就是问问题。问NEADS，N代表现在；E代表满足；A代表更改；D代表决策；S代表解决方案。第12页,共30页，2024年2月25日，星期天§5提出解决方案并塑造产品的价值

针对顾客的问题、需求和渴望，提出解决方案，同时塑造自己产品的价值，塑产品价值的方法：首先给他痛苦，然后再扩大伤口，最后再给解药。第13页,共30页，2024年2月25日，星期天§6做竞争对手的分析

?赞美竞争对手

?展现自己的优势

?点出竞争对手的弱点

货比三家绝对不吃亏。但不可批评竞争对手，如何比较呢？

首先，点出产品的三大特色；

第二，举出最大的优点；

第三，举出对手最弱的缺点；

第四，跟价格贵的产品做比较。做竞争对手分析，一定要找到顾客购买的关键按钮，即对顾客最重要的价值观。第14页,共30页，2024年2月25日，星期天§7解除反对意见

反对意见应在顾客讲出来之前解除。我们预先框视。顾客任何反对意见一般不超过6个，假如这6条反对意见预先框视，则极易成交。所有的抗拒点，都通过“发问”解决。

装听不见---倾听---认同并转换它----我理解；第15页,共30页，2024年2月25日，星期天1、测试成交法。2、假设成交法3、二选一成交法。4、对比原理成交法5、上帝成交法6、心脏病成交法。7、下跪成交法。§8成交

成交的话，在这里我介绍六种成交法。

第一个是测试成交：

第二个是假设成交：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。第三个是二选一成交；比如问一个人去不去看电影，你会得到两个答案：去或不去。你要问：我们周六去看电影还是周日？第四个是使用对比原理成交法：从高价开始，然后往下拉。

第五个是心脏病成交法：顾客不成交的时候直接晕倒，直到成交再起来。

第六个是上帝成交法（强迫成交法）：第七个是小和尚成交法：你一定要放下姿态，撕下面子，取得别人的同情。“成交一切都是为了爱。”是乔·吉拉德的口头禅第16页,共30页，2024年2月25日，星期天§9

要求顾客转介绍

确认产品的价值

要求介绍一位同等级的顾客首先给你价值，令你满意。然后问你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值。他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？请他写出他们的名字好吗？问他们：你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）征求对方意见提到名字。最后赞美新顾客（借推荐人之口）确认对方的需求，预约拜访时间。第17页,共30页，2024年2月25日，星期天§10做好顾客服务

服务包括售前服务和售后服务。做服务要让顾客成为忠诚的顾客，而不仅仅是满意的顾客，因为满意不等于忠诚。售前服务包括四个步骤：

1、写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务；

2、（一个月后或半个月后）寄资料给对方；

3、再寄资料；

4、持续半年、一年、二年、十年。

5、让他感到内疚

售后服务：做跟产品无关的服务；

服务的唯一诀窍就是“定时回访”。第18页,共30页，2024年2月25日，星期天成功的十大关键一：拥有一个成功的环境、1、那种成功人工作2、找成功者与你合作3、找成功者帮助你来工作4、马上成功〈家族马、配偶马、公司马（剩者为王+忠诚度）、产品马、〉注：1、成功最快的方法是完全的模仿和复制

2、你的朋友决定着你的命运

3、读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如踏着成功人士的脚步

4、有见识、有知识、有胆识

5、成功来自于正确的判断，正确的判断来自于经验，而经验来自于错误的判断第19页,共30页，2024年2月25日，星期天成功的十大关键二、下定一定要的决心：1、给自己做一个明确的定位2、给自己设定一个明确的目标。卡耐基曾说：“毫无目标比有坏的目标更坏。”3、你到底想要什么?4、坚持不懈地去做你应该做的事情第20页,共30页，2024年2月25日，星期天成功的十大关键三、凡事要主动出击：1、学习更多的东西2、想赚得更多就要学得更多3、想赚一辈子就要学一辈子第21页,共30页，2024年2月25日，星期天成功的十大关键四、成功=知识+人脉(15%专业技巧+85%人际关系)1、知识=20%专业知识+80%广泛性的知识2、建立人脉的关键A、微笑B、持续不断地关心别人C、为对方创造价值第22页,共30页，2024年2月25日，星期天成功的十大关键五、做好顾客服务1、满足顾客的基本需求2、超出顾客的期望3、提供给顾客无法想象的服务，让顾客发出“哇”的声音第23页,共30页，2024年2月25日，星期天成功的十大关键六、使目标明确化1、贴梦想板（贴右上方）2、早晚写目标十次以上3、录目标录音带5、听潜意识CD4、做自我确认：我是最好的5、我是最棒的6、催眠第24页,共30页，2024年2月25日，星期天成功的十大关键7.潜能开发机注：1、信念系统

2、对钱的认识、认知

3、去除负面的影响

4、你会去经历你的经验

5、你一定会成为你认为的人

6、凡事马上行动

7、潜意识的力量是意识的三万倍以上

8、负面的力量是正面的四倍以上

9、体力越用越好、喉咙越喊越大第25页,共30页，2024年2月25日，星期天成功的十大关键七、学习推销和行销注：推销就是：人走出去、话说出去、钱收回来推销是信心