收购谈判专题计划书

三元收购三鹿谈判策划方案一、谈判专题达成三鹿集团收购协议，尽可能多争取三元对三鹿采取股份制收购，以全方面盘活三鹿。二、谈判队伍组成三、背景1、三鹿奶粉污染事件底，三鹿收到多宗消费者投诉，指饮用该企业奶粉婴儿尿液中出现红色沉淀物。初，三鹿集团内部会议曾要求调查事件。5月17日，企业组成问题奶粉处理小组，首先继续追查问题源头，其次利用公关手段处理投诉。经查奶粉中“非乳蛋白态氮”9月，三鹿奶粉问题事件曝光，震惊整个中国社会。这场毒奶粉事件并不是三鹿第一次陷入奶粉危机，早在阜阳毒奶粉事件爆发后，三鹿品牌就被列入媒体公布不合格奶粉和伪劣奶粉黑名单，以后经过三鹿公关，事件得到平息。9月15日，三鹿集团发表申明，对产品给消费者带来影响和伤害表示歉意。并承诺对于89月2、三鹿倒下后果极为深重：（1）巨额债务。经财务审计和资产评定，截至10月31日，三鹿集团在认缴了9.02亿元赔偿金后，净资产为-11.03亿元，已经严重资不抵债。这还没有包含累计筛查婴幼儿2238万余人次发生费用。（2）经销商欠款。三鹿问题奶粉下架和消费者退货和损失首先由经销商直接承受，其中大部分费用三鹿没有立即赔付。（3）患儿后续诊疗和赔偿费用。三鹿奶粉事件包含29万余名患儿。12月19日三鹿已经认缴赔偿金9.02亿元，但后续赔偿费用难以估量。（4）全行业损失。三鹿奶粉事件暴露了中国乳品行业粗放增加和过分竞争弊端，首先就表现在奶源控制上突出问题；消费者信心严重受挫，行业声誉严重受伤，洋奶粉趁机抢占市场；广大奶农更遭受倒奶之苦、杀牛之痛。3、三元机会在这场因原料奶被污染所造成“问题奶粉”事件中，市场表现一直不温不火、少有“概念”忽悠三元食品“逆风飞扬”，品牌著名度和影响力声誉鹊起。成功背后，既得益于其控股股东三元集团拥有全国最完善奶牛育种、养殖、饲料、乳品加工、配送奶业产业链，也是其一直坚持“规模化养殖+现代化加工”“三元模式”应有回报。因为对奶业“三元模式”坚持，对产品质量和诚信坚守，在猛烈市场竞争中，这些年三元发展速度一直比较慢，企业位次逐步后移；也正因为此，三元在这次婴幼儿奶粉事件中没有出现问题，市场也给了很好回报和认同，这成就了三元参与并购三鹿最大优势。同时，经过多年发展和市场竞争，三元食品拥有了较为完善管理体系和成熟管理经验，早在1999年底，三元就重组了曾经是东北最大海拉尔乳品厂和其它部分乳品厂。这些重组吞并经验，为并购三鹿增添了砝码。另外，三元收购三鹿在客观上也含有了一定条件。事件发生后，河北省和石家庄市政府大力整理当地奶源，投入了大量资金，规范养殖小区。下一步，河北省还将新扩建一批标准化规模养殖小区，统一饲料，实施饲料安全工程，强化生产经营和使用步骤监管。这些为三元重组奠定了良好基础。在中国奶业发展陷入严重困难和危机关头，三元有责任、有义务为国家分担，推行企业社会责任，发挥本身优势，促进奶业可连续健康发展。同时，三鹿有形资产价值仍然存在，如能重组三鹿，会使三元乳产品结构更完善，奶粉产能将快速扩张，并取得产品跨区域大规模发展能力，实现企业跨越式发展。四、双方利益分析我方利益：经过三元股份制收购，摆脱现有三鹿困境，盘活三鹿使企业重新充满活力。对方利益：经过收购三鹿，增强企业综合实力，获取优异管理理念和技术，增强企业在乳制品行业竞争力。五、双方优劣分析（1）我方优势：含有优异技术，集中化管理理念，良好企业文化，而且经过长时间发展，企业形成了自己独特生产经营模式，和销售市场份额。（2）我方劣势：经过三氯氰胺事件后企业急需进行整改以盘活企业，使企业亏损降到最低。（1）对方优势：企业含有雄厚经济实力，和优异管理理念。（2）对方劣势：市场份额较低，技术管理存在问题。六、谈判程序及策略（1）开局方案一：感情交流式开局策略：经过谈及双方合作情况形成感把对方引入较融洽谈判气氛中，发明互利共营模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出我行为很多东家中相当有实力一个，以制造心理优势，使我方处于主动地位。方案三：挑剔对方存在细节漏洞，比如礼仪方面，让对方产生理亏心理，无暇细致思索我方要求，处于被动地位，对我方谈判起到主动作用。（2）谈判中期策略及分析1.依据谈判进展合适对谈判策略进行调整：通常地，假如对手策略不变，那么我方也不轻易改变。当对方让步比预期快且大时，应深入争取对方再让步，直到作出让步最高程度。当对方让步比预期慢且小时，需要对对方及我方策略进行评定，假如我方判定失误则应合适对谈判目标及策略进行必需修正。2.底线界清。通常，谈判时，双方全部带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。我方及对方只想到能够“取得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必需把我方底线界清：可让什么?要让多少?怎样让?何时让?为何要让?此点详见我方谈判目标。先行理清，心中有数。3.针对性强在商务谈判中，双方各自语言，全部是表示自己愿望和要求，所以谈判语言针对性要强，做到有放矢。模糊，罗嗦语言，会使对方迷惑、反感，降低己方威信，成为谈判障碍。针对不一样商品，谈判内容，谈判场所，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能确保谈判成功。在谈判中，充足考虑谈判对手性格、情绪、习惯、文化和需求情况差异，合适地使用针对性语言。4.表示方法婉转谈判中应该尽可能使用委婉语言，这么易于被对方接收。其间，能够努力把自己意见用委婉方法伪装成对方见解，提升说服力。在自己意见提出之前，先问对手怎样处理问题。当对方提出以后，若和自己意见一致，要让对方相信这是她自己见解。在这种情况下，谈判对手有被尊重感觉，她就会认为反对这个方案就是反对她自己，所以轻易达成一致，取得谈判成功。5.灵活应变谈判形势改变是难以预料，往往会碰到部分意想不到尴尬事情，要求谈判者含有灵活语言应变能力，和应急手段相联络，巧妙地摆脱困境。当碰到对手逼你立即作出选择时，你若是说："让我想一想"，"临时极难决定"之类语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你能够看看表，然后有礼貌地告诉对方："真对不起，9点钟了，我得出去一下，和一个约定好友通电话，请稍等五分钟。"于是，你便很得体地赢得了五分钟思索时间。6.合适地使用无声语言商务谈判中，谈判者经过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表示无声语言，往往在谈判过程中发挥关键作用。在有些特殊环境里，有时需要缄默，恰到好处缄默能够取得意想不到良好效果。（3）冲刺阶段1.在双方为立即达成最终交易之前，我方还需对谈判进行最终回顾，以对谈判进程查缺补漏，并作出是否达成交易最终抉择。2.最终让步：在做最终让步时间选择时，先把关键部分提出次要部分压后。把握让步幅度时还应注意考虑对方接收让步谈判者等级，在做最终让步后，己方必需保持坚定，以维持自己谈判信誉。在做最终让步时还要注意让步和要求同时并提。确保协议名副其实：在交易达成时，应就双方对同意条款认识寻求一致。寻求双方对同意条款认识一致，需尤其对价格问题，协议完成问题，规格问题，以后跟踪投资问题和利润分配问题进行根本检验校对，以确保双方真正了解一致。在完成各项谈判议题讨论后，在协议制订前，应先校对谈判统计，通读谈判统计或条款以表明双方在各点上一致同意并有双方草签。七、谈判准备1．谈判地点选择

（1）在己方所在地谈判（主座）

优点：心理优势；精力优势；配合优势；主人优势；成本优势。

缺点：注意力不够集中；决断力受影响；接待负担重。

（2）在对方所在地谈判（客座）

优点：无干扰；决断力强；便于直接了解对方。

缺点：和本部联络沟通不便；环境陌生；被动性强。

（3）在双方所在地交叉谈判（主客座轮番）

优点：公平；增迸双方了解；融洽感情。

缺点：时间长；费用大；精力花