小仙炖的用户增长技巧

小仙炖的用户增长技巧！中国有句话，见微知著，睹始知终。大意是说，看见事物的开始阶段就预见到它的最终结果。一个人如此，一家企业也是如此。小仙炖的创始人林小仙说过，“品牌的基石是产品品质，所以在拿到天使轮投资后，我们几乎将全部资金用于研发炖煮设备、打磨产品。”而林小仙自己又是中医世家出身，这就决定了小仙炖的产品品质是不会差的。从2014年开始，小仙炖开创了燕窝行业的新品类——鲜炖燕窝，并迅速成为一匹黑马。他们坚信，产品是赢得用户的基础，是企业生存的根本。几年来，小仙炖发展非常迅猛，一路成绩亮眼：年复合增长率已超过300%，连续三年位列鲜炖燕窝品类销量第一，连续三年3倍增长。2020双11中，小仙炖全网销售额突破4.65亿元，同比增长263%。其中，复购金额占比达54%，购买年套餐用户数同比去年增长1674%。小仙炖的成功，有人说是抓住了市场机会，有人说是产品制胜，有人说是营销做的好，有人说是捆绑了陈数，章子怡，明星效应助力。不可否认，这些都有道理，但是今天也不乏有钱有资源的品牌最终走向失败。在研究小仙炖从创始人到产品营销的历史，我认为它能成功最根本的原动力，是用户思维，在这个行业对用户极致的“用心”。用心不是没有章法的创新，提供过度的服务，而是恰到好处的创新，贴心的产品服务。如果要学习小仙炖的成功经验，最根本的是要带上用心的眼镜，在产品，营销，服务等环节发现经验。下面我就带你从6个方面仔细解读。01、产品是用心之根本过去吃燕窝，主要是干燕窝和即食燕窝。干燕窝，鱼龙混杂，真假难辨，泡发，挑毛，炖煮，食用起来费时费力。即食燕窝虽然方便快捷，但面临高温炖煮，营养流失，有保质期，可能含添加剂问题。当下，年轻白领用户，工作忙，时间紧，但滋补又是刚需，同时作为消费者，谁都希望吃新鲜的，有营养的，不用自己做，价格还实惠。这就是用户需求。很明显鲜炖燕窝，就面临炖煮工艺，保质期，冷链配送等等麻烦问题。所以，鲜炖燕窝被认为是一门“费力不讨好”的生意，当小仙炖决定切入鲜炖燕窝市场时，没有其它人跟随。它愿意去解决这些问题，本身就说明对用户的用心。02、用心洞察，首创周期套餐服务小仙炖首创了月套餐、年套餐周期套餐服务模式，这也是对用户深入了解后的用心服务。燕窝是滋补保健品，吃一瓶两瓶也不见效，索性不按瓶卖，而是按周，月，年度套餐卖。这样消费者买起来方便，食用起来也省心。但是为了让消费者在购买后，根据自己的需求随时调整配送时间，地址。小仙炖投入大量资金建立了周期服务管理系统，用户只要在小仙炖微信公众号注册，3秒就可以随时修改发货的地址和时间，在用户体验上更加随心所欲。03、包装设计满足用户极致体验小仙炖的产品瓶子也在引领行业的包装风向。设计理念是为了还原用户用碗吃燕窝的习惯。林小仙曾翻阅典籍，研究乾隆年间皇家服用燕窝时的器皿。最终将传统与现代工艺结合，设计出现在的瓶型：瓶口从过去的小口变成大口碗形，不仅贴合传统碗食燕窝习惯，同时解决普遍存在的瓶底死角问题；瓶底应用了仿钻石纹设计以增加摩擦力利于手握开盖。从颜值，到使用体验，所到之处都一丝不苟。04、定制化的会员服务，彰显品牌用心目前，小仙炖用户的复购率高达50%，月套餐单价都在2000块以上，而购买月套餐以上周期的会员达到了19万，可见用户对它的高粘度和长期信任。除了好产品，真正好的会员服务一定是能够让用户实打实的感受到价值和用心，而不是噱头或套路。我见过很多企业设计的会员权益，都是满满的套路。对比来看，小仙炖的会员服务还是很用心的。目前它的会员分为4个等级，尊贵会员，购买消费即会员；铂金会员，累计消费满6000元；钻石会员，累计消费20000元；黑钻会员，累计消费80000元。全部的会员服务包括1V1滋补管家，生日礼，高端线下活动，参观生产中心，定制节日礼和海岛寻燕之旅，不同等级会员享受不同权益。定制会员生日礼多数企业的生日礼是短信或优惠券，要么太普通了，要么就无差别，还会觉得缺乏一些心意。小仙炖的生日礼，分了等级，尊贵会员是一张100元无门槛礼券，铂金会员除了一张礼券，还有一份定制礼——玫瑰香薰蜡烛定制礼盒；而更高级的钻石会员，则是定制的水晶相框。这两样礼品是刚好适合小仙炖消费群体的生活方式和品位，起到实用和纪念的价值。也许这些礼品不是最贵重，最好的。但都是用心挑选的。会员定制生日礼定制会员节日礼我在《超级用户增长》书里也强调，节假日是关心用户的很好时机。可是有些企业要么不重视，要么就在元旦，圣诞，三八，端午，中秋，国庆等节日随意问候。这种没有具体表示，又不加选择的无规律关心不仅起不到作用，反而遭人厌烦。我在书中讲到6次互动原则，就是告诉企业必须慎重的找到能跟用户友好而深刻互动的场景。小仙炖，它选择中秋和新年这两个时间点，想必是用心推敲的。首先这两个节日是中国人都重视的，第二，这两个节日都是团圆，相聚，有送礼场景的时刻，现在不都流行送礼最好送健康嘛。所以这恰恰跟小仙炖相关了，既强化小仙炖送礼场景，又能促进销售。用户在开心的节日收到礼品，自然更开心，就会唤起消费欲。所以给客户送礼是非常用心的动作，这就是小投入大收益的明智之举。针对性的高端线下活动人与人，当面基过，才会有更深的关系。企业跟用户也是一样。小仙炖为会员用户创造了高端线下活动的机会。这样除了吃到好产品，能参与插画，品茶，阅读这样的圈子活动，既增加了用户粘性，又帮助用户创造社交价值。这就是作为会员的增值权益。我们会发现，这些活动主题都很契合小仙炖目标用户群体，一二线城市，25-35的女性白领，有一定消费实力，追求品味和品质生活。所以这些会员活动都是代表一种生活方式和方式。小仙炖还开放参观工厂，寻找海燕之旅等品牌活动，表面上看都跟销售不搭边，但这些事无一不在强化消费者信任，有信任自然有销售。用心的事，往往看起来不那么功利，但会让企业持续的赚钱。05、滋补小管家私域服务用心有时候你只需比对手更用心，消费者就会向你靠近。在私域流量里，我也能看到小仙炖比其它品牌更用心。当你购买小仙炖燕窝，添加了滋补管家丹小仙的企业微信，她会跟你这样打招呼。当我们同样添加燕之屋的私域服务，会看到一个叫聪明的养身顾问，会跟你打招呼。站在一名用户角度，一个滋补管家，一个叫养生顾问，一个名字叫丹小仙，另一个叫聪明。从沟通话术，价值传递来看，很明显我们更喜欢丹小仙，她会更站在客户角度说话，显得更用心。06、空瓶回收，用心于企业社会责任如果你是年度套餐会员，一年下来要攒上百个空瓶子，放在家里占地方，随意扔掉又不环保，浪费资源。那你可以参加小仙炖的空瓶子回收计划，这个从2019年发起的计划，已经完成了4期，共计回收47万余个瓶子。消费者可以用瓶子换优惠券，既做公益又有”利“可图。一家企业做大了，不能光想着挣钱，还要考虑怎么样回报社会，承担社会责任。带着用户做公益，增进用户的互动粘性，也提升品牌美誉度。像这样的公益往往不赚钱，短期内还费力不讨好，但这样的事更需要用心。世上无难事，只怕有心人。同样，成功也最怕有心人。写在最后通过上面的6点，我想你从一个新角度来看待小仙炖的成功，不是单一的产品，营销或传播上的成功，而是它的初心就决定了。这些年，我也越来越坚信，能够抗住风险，跨越经济周期，能持续增长的企业，无不例外的把心花在用户身上，把“用心