《销售策略与销售技巧》省公开课金奖全国赛课一等奖微课获奖课件

销售策略与销售技巧

1/66交流----形式

*沟通为主*经验共享22/66我是---销售员。Iamasales!3/66为何需要销售策略简单销售复杂销售

*大客户采购

*满足应用需求*客户关系及决议44/66大客户销售概念

55/66大客户特点定单数额通常较大竞争对手多采购具连续性及增加性有多个人介入采购有多层次介入决议购置决议过程复杂，周期长66/66contactinformationpresentationdecision初步接触展现方案了解需求决定采购大客户销售流程77/66大客户销售

—竞争态势与我们策略客户对手我们影响与控制决议复杂竞争利用优势88/66影响客户做出决议原因我方影响购置竞争对手影响不购置内部权力影响购置竞争对手99/66在客户了解你之前了解客户组织架构/权力结构采购流程1010/66谁是我们“目标人物”？是他？是她？还是它？！1111/66购置决议人组合决议者购置者技术把关者使用者1212/66客户终究在买什么？

对我们意味着什么？1313/66冰山原理8/9需求是隐藏在行动、语言之下1/9需求是经过语言、行动来表达怎样揭示冰山一角—提问&聆听1414/66决议者握有购置财务决议权力含有最终拍板权当其它人都赞成时，他有可能否决往往居于高地位，难以掌控。1515/66决议者决议者校长老王要建校园网小张已搞定了老王小李以后才知道怎么办？1616/66购置者对决议最主要影响者之一往往是商务部门责任人关心性价比，使用竞争对手做杠杆利用推荐和否决权来影响最终决议者1717/66技术把关者通常是技术部门人对技术方面问题把关负责对商务条件不怎么关心在技术上有否决权1818/66使用者最终使用产品或服务人假如是使用者部门责任人，则有是否采取说话权即使是处于组织最下层人，他们意见也可能会给最终是否采取带来一定影响1919/66谁是我们“线人”？希望你拿到生意人通常是客户内部人可能含有多重身份人必须及早与之发展关系人好处不一定意味着金钱2020/66怎样寻找“线人”？时间？地点？事件？2121/66思索题

经过你初步了解，你决定将销售工作重点之一放在A客户。当前你已知情况是A客户项目销售额为100万你有2个竞争对手A客户决议人对你企业有所好感你团体支持你开展上层公关你认为要促使A客户与你签单，你需要花时间、下工夫做工作有哪些方面？2222/66客户选择与确认时间有限精力有限费用有限老板耐心有限2323/66请讨论我们是否需要一个客户筛选标准？2424/66WhoistheMAN?MAN2525/66MANM-MoneyA-AuthorityN-Need2626/66M-Money有资金吗？什么时候有资金？资金起源？有多少资金？充分吗？付款方式怎样？。。。。。。2727/66M资金计划资金起源资金数量产品费用权重付款方式客户资信度2828/66A-Authority决议与采购方式怎样？决议人情况决议倾向2929/66A决议者、影响者、使用者对浪潮反应层次对竞争对手反应层次决议人性格、兴趣决议方式、依据、步骤决议人决议依据决议人之间相互影响客户组织架构第三方（合作者）3030/66N-Need有需求吗？（有项目吗？）什么系统需求？做什么应用？项目有多大？需求量怎样？什么时候开始操作？需求中对我们做这一类产品大致要求怎样？我们能做些什么？3131/66N需求量项目实施时间需求产品层次项目背景购置方式客户以前使用情况3232/66WhoistheWOMAN?WOMAN3333/66为何需要销售技巧？让客户愉快让客户满意让客户签协议3434/66销售自己是成功销售第一步3535/66电话预约电话预约须注意哪些事项？3636/66规范语言做好准备你好我是：。。。目标：。。（直接表示还是很好名义）您了解**吗，2-3句简单介绍您看，什么时间。。。？（假如对方说没时间怎么办？）3737/66在推销产品之前，先推销自己客户在接收你时，有很强感情因素3838/66约见客户时应注意哪些细节？言行举止3939/66良好行为和印象行为

印象

守时穿着整齐（如第一次服装要保守）微笑握手热情而有力目光交流清楚问候介绍自己专业方法笔记本4040/66首次见面中细节客户感觉起源：视觉：包装、表情、肢体55%听觉：内容、方式寒暄：找中型话题，目标是调整气氛4141/66首次见面中细节充分准备（开场话题、问题库）着装得体守时引导性话题让客户尽可能多说并控制不跑题到达造访目标记住对客户主要信息及客户私人信息防止价值观及对人和事对与错讨论4242/66瞬间辉煌视觉+听觉+味觉+触觉+嗅觉=100%好印象

（包装+表情+身体语）内容7---17%方式28---35%包装+表情+身体语55%4343/66约见客户时步骤接触引导正题4444/66与客户首次见面步骤

4545/66建立良好第一印象4646/66一个良好开场白？1、穿着整齐，保持微笑、清楚问候2、坚固握手3、有自信、热心、礼貌、坦诚4、可靠、可信4747/66适当话题1、气候、季节2、新闻、时事3、衣食住行、娱乐、癖好、健康4、运动、旅游5、盈利事情6、称赞话7、对方可能高兴话题4848/66场景模拟业务员**了解到某市电教馆正在开启一个较大项目标，于是其与负责该项目标刘副馆长联络上，并约定了到其处造访恰逢王馆长和刘副馆长都在场，因为是首次造访，业务员**做了充分准备，要求：我们人员演练此过程4949/66了解客户需求你到底要什么？5050/66了解你客户5151/66了解客户技巧提问-----最有效沟通方式在与客户沟通是要多用提问----让客户敞开心扉什么时候提问？采取什么方式提问?5252/66为何发问？获取资料，挖掘需求，在掩盖自己情况下了解对方引导客户改进沟通，满足对方虚荣心控制造访，发问控制客户勉励参加检验对方了解程度建立专业销售形象表达对他们关心5353/66问询目标？客户需求清楚性、完成性、共识性清楚：客户详细需求，这些需求为何主要完整：客户全部需求，需求优先次序共识：对事物相同认识5454/66问题种类？公开型什么是公开型？————————————————引导型什么是引导型？

————————封闭型什么是封闭型？————————————————5555/66问与答提问句型问答公开中立型特殊疑问句长而不受影响公开引导型特殊疑问句长而受影响关闭型普通疑问句短而“受影响”5656/66公开型问题与关闭型问题

5757/66情景两家卖早点小店，销售额有很大差异，什么原因？5858/66提问布局

1．激励合作（对方需求满足）2．公开中立提问3．公开引导4．关闭性问题5．总结所谈6．给客户机会发问--保险性问题5959/66激励合作公开中立型问题取无偏见资料用公开引导型问题挖掘更深信息关闭型问题到达精简方法总结保险问题作笔记6060/66主动倾听

主动倾听是主动主动倾听对方所讲事情，掌握真正事实，藉以处理问题，并不是仅被动地听对方所说话。三个标准：（1）站在对方立场，仔细倾听（2）要能确认自己所了解是否就是对方所讲本意（3）要能表现诚恳、专注态度倾听对方话语(身体语言）6161/66倾听技