【房地产项目营销中心的消费者探究10000字（论文）】

房地产项目营销中心的消费者研究TOC\o"1-2"\h\u31667引言 129000一、天萃项目的营销困境 118303（一）人居森林-天萃项目简介 19319（二）人居森林营销现状 28631二、住房消费者特征 35533（一）消费人群的显著特征 416030（二）消费者行业职业特点 47409三、消费者内部心理分析 532676（一）客户分类 5376（二）房地产市场营销与消费者心理的联系 621863（三） 房地产市场营销中消费者心理的影响因素 61991（四）房地产户型对消费者心理的影响 71991（五）从客户消费心理出发拟订销售渠道策略 730418四、消费行为信息的收集和利用 99503（一）客户关系管理的定义 915897（二）客户关系管理和利用消费者行为信息的一致性 91273结论 1017054参考文献 1房地产项目营销中心的消费者研究摘要：近年来，房地产已经成为我国人民关注的焦点。根据消费者需求和消费者偏好程度，量化影响房价的因素，确定最接近消费者需求的市场价格。引导我国房地产业健康发展显得尤为迫切和必要。基于此，本文主要从消费者的角度出发，针对南京雨花台区天萃营销中心的消费者进行研究分析，文章主要从营销现状，消费者心理特征等角度进行研究分析，并提出相应的影响该哦对策，以此来为提升房地产行业的工作水平和质量提供参考。关键词：房地产；消费者心理；市场营销；影响因素；龙光集团引言近年来，伴随着房地产行业的迅猛发展，住房营销无论在理论和实践上都取得了不错的成绩。当前，客户资源日益成为房地产企业竞争的核心要素，针对客户住房消费行为的研究和应用没有完全得到重视。然而，市场营销的核心就是了解消费者和预测消费者的需求，并且在这个基础上找到满足这些需求的方法和途径。房地产不单单是市场经济的支撑行业，同样也是老百姓物质需求的核心点。本毕业设计研究的意义和目的在于，以天萃项目为切入点，通过对企业，市场以及消费者的心理进行调查分析，希望为房地产终端销售的突破提供一点有益的参考。心理活动是人的头脑反映客观现实的过程，是各种信息在人的头脑内进行整合后，形成意识，并以言语，动作以及活动的方式表现出来的反射过程，用此，消费者心理对购买行为起着非常重要的作用。自2021年10月后，房地产企业因受到外在原因经济影响，开始走下滑趋势，这一趋势也表示着房地产开始新一轮大洗牌。有市场人士认为，未来随着房地产政策的放松以及央行降息，降准政策的配合，房地产市场或将回升。天萃项目的营销困境人居森林-天萃项目简介河西南人居森林位于天保地铁站旁（距离300米），均价在36500（首开）楼层是26层，车位配比在1:13，楼间距是40-45米,人居森林示范区G40地块竞拍非常的激烈，90轮后触顶待摇号。2021年5月22日，经摇号最终被越秀夺得，成交总价4140000万元，楼面地价25189元/㎡，毛坯限价33000/㎡。由越秀地产与龙光集团联合打造。龙光集团：大湾区豪宅缔造者，中国房企综合实力Top18，是中国地产18强，成立于1996年，总部在中国深圳，2013年香港上市，是一家以房地产开发为主业，以交通建筑、金融服务等产业为一体的大型综合性企业集团。2021年更是荣登福布斯全球上市公司1000强第748位。同时龙光集团经营稳固，财务抗风险能力稳居全国房企前八，是天萃品质的有力保障。越秀地产：广州城市运营的开创者，38载国匠精品，中国地产50强，跨国公司15强。大型国企+一线房企：三道红线均处绿档；财务抗风险能力极强。公司秉承着“成就美好生活”品牌使命，坚定实施商住并举的发展战略，双管齐下推动住宅物业开发和商业开发和商业能力提升。人居森林：距离河西最近、规划起点最高，居住氛围最纯粹、生态资源最丰富、升值潜力最高的纯居住板块，板块住宅密度占比仅8.4%，绿化值被覆盖率超50%；12幅住宅用地，6幅教育用地，3幅商住用地；多线立体轨道交通；地下10万㎡商业复合开发。规划完整，起点高。整盘均价3.8+；首开楼栋均仅3.6起。德系及一线装标：大金/日立，汉斯格雅，博世，菲斯曼，大自然，唯宝等。人居森林规划面积6.44平方公里，是雨花台区十四五重点打造的文旅融合片区。版块整体绿化覆盖率超50%，长江、秦淮新河贯穿其中，滨江风光带、秦淮新河风光带、绿色生态走廊风光带，未来将与11000亩秦淮新河南岸串珠成线。今年还会建设接河西鱼嘴步行桥，一头连着三桥湿地，一头串起河西鱼嘴湿地公园，因桥体造型仿若一只跃动的江豚故称为江豚广场。从规划上看，人居森林是雨花台区重点打造的文旅融合片区，也是推进沿江转型发展的重要项目。按照规划，人居森林将建成以滨河特色低密度居住社区为主，以龙藏大道为分界线：龙藏大道以东片区，是居住以及生活配套社区；龙藏大道以西片区，以郊野绿地和公园绿地为主，预留部分用地，未来可做高端产业或特色消费业态。凭借其独有的生态优势，将形成河西南岸的品质居住地带。即使这样，人居森林板块的营销还是非常的困难。人居森林营销现状1.人居森林-天萃营销现状该板块相对于其他的板块来说，是一个比较全新的板块，客户会将这块地与其他的板块进行比较。河西南岸的金基，就是天萃主要对手之一。之前，金基雅钥放风3.7万左右，首付八成，在这个行情下，首付肯定是会缩水的，但放风价格已经等于天萃的含包价格。对比两个楼盘，其实是在比较两个子板块，人居森林和河西南岸。都靠近河西南，都有秦淮新河桥在附近，在人居森林相对城市界面比较好，是一片全新的开发的净地，其实略贵一点点是可以接受的，但目前的价格相当，就有了竞争力。远在雨核的金基嘉玥和华润置地中心，软件谷的开发，是天萃的次要对手。如果在软件谷工作，从便利程度上来说，其实雨核是更适合的。但有一个不容忽视的问题，就是雨核价格已经到了4.5w的位置，天萃3.7w的价格对雨核部分客户形成了一定的诱惑。但是雨核目前是五成首付，人居森林是三成首付，竞争还是有点错位的。因为人居是河西南的延伸，所以喜欢河西的这部分人群更中意人居森林，而在软件谷工作，预算又足够的情况下雨核也是更好的选择。位于雨核南侧的中海南山印，也是天萃的对手之一，南山印胜在价格低，更适合刚需朋友。对预算能够上人居的朋友，用低于五千的价格和区域的纯粹性来进行交换，这点是否适合交换看个人选择。为什么河西南的南外总是被大家拿来和其他的做比较呢。最后一个对手是近邻铂玥江南，是重要对手，但不是主要的。两个项目对比的话，各有优缺点的，铂玥有会所，而天萃没有，天萃东侧有一排商业，对东侧低楼层也有影响。位置上，两个楼盘虽都在人居的外围位置，但天萃远离绕城一些，另外，铂玥是科技住宅，天萃不是，但这点不构成优势，因为有的人喜欢科技住宅，有的人喜欢开窗通风，每个人的要求都是不一样的。天萃子铂玥开盘之后，也是有了压力，才会努力压缩装修包的价格，控制整体价格，希望局面有一点改变的，但是买房的人都很聪明，会跨区域的进行比较。3.7w，首付三成，除了人居，还能买哪里呢？只要横向对比一下就知道了。例如河西房价，项目初期一般都喜欢到处去宣传，人居和河西南仅仅一桥之隔6w+。河西目前二手房是6w，但新房是5.1w左右，而且随着市场的不明朗，二手处于弱势，新房和二手房有向中间靠拢的趋势。所以3.7w的人居，还是以自保值为主比较合适。虽然在目前市场行情下，有的人说现在的人居有点像2015年的河西南，处于低估。但是我要说的是，如果在预算充足并且是要投资的情况下还是搞河西南比较好。大区项目名建筑面积起始总价雨花台区铂玥江南99-126㎡350万雨花台区人居森林98-140㎡360万雨核中海南山印107-142㎡284万奥南玖华府89-118㎡即将首开奥南锦绣云麓76-110㎡170万宁东区蓝湖郡79-89㎡149万自住所表现出来的是，基本只要在工作生活区域周边寻找目标的，虽然目前受到贷款利率影响，但相对受到市场环境影响依然变小。江核的市场需要整个南京，甚至整个苏北和安徽来共同支撑，是南京整体实力水平所决定的。南京的市场是软件谷和河西，雨花附近的原住民以及南京预算对口的刚需所决定的。目前，在公司的整体定位上，前期天萃中心经过运营，在市场取得了较好的市场口碑，但优质的教育资源往往与是不能企业的开发同步的，在后期的项目开发中，尤其是目前开发的天萃中心项目，因项目所处区域缺乏必要的教育配套，天萃中心放弃了原有良好的教育口碑，没有继续走教育引领的开发主线，继而采取“地段价值+项目产品”的定位方法，在市场中反应平平。从项目开发定位上来讲，由于天萃中心长期以来的管理者都是在工程管理领域晋升而来，在产品设计上采用公司惯常的开发流程，即通过开发部和成本管理部进行经济测算后报经总经理审批获得土地，由设计部进行初步的强排方案，通过公司固有的产品库中进行选型，最后形成设计初案，经领导班子决议后交由设计院细化，之后由工程部会同成本管理部进行方案评估和成本核算，最后由工程部组织施工，营销体系在全程中仅提供必要的市场数据支持，更多的是一个执行者的角色，包括市场测试、价格细化等都是经由领导班子根据成本预估后，营销部进行执行。二、住房消费者特征（一）消费人群的显著特征中国的买房的大部分的都是目标购房群体，只是每个人的追求不一样，要求也不同。根据华律网调查的数据结果表明，极少数的个人资产超过600万的有钱人在买房的要求是富贵，而大部分的人的购房需求都是“搁床”住房对于人们的意义其实是非常的特别的，特别是面子，几乎所有人都是把结婚和买房连在一起。中国的传统文化讲究的是安居乐业。事业有成的前提下得有一个安身之处。能否有一个居住地也是一个人在社会上的生存标志，还有一部分人认为房子就是安全感，没有房子就不结婚是现在社会很大的风气。根据调查显示70%的女性表示没有房子是不结婚的。投资也是很多人愿意把钱花在这个上面的一大原因，觉得手上有钱才是最有安全感的。所以我们根据天萃项目的买房的关注人群、房产口碑关注的人群、房产位置的关注人群、房产总人群等等进行综合性的分析以及归纳，最终得出，该类人群的10大最显著特征分别是：已婚、无车、男、高中及以下教育水平、25-34岁、高消费、家有小学生、从事行业为教育、长期感兴趣的领域是教育。根据这个图片我们可以看出来，已婚人群的占比为75.58%，而未婚人群占比24.42%。人的一生，怀孕的以及家里有小孩的就达到了88.27%，其中家里有小学生的人在总人群里的占比就达到了29.55%。（二）消费者行业职业特点在对该项目有买房意向的人群所处行业的调查分析时发现，教育占比是最高的。然而在TGI（目标群体指数）占比中，建筑房地产行业占比最高，其次就是法律商务人力外贸。在职业占比中，则显示专业技术人员占比最高，为65.51%由此我们可以看出，该人群的在职业上的专业化和技术化比较高。三、消费者内部心理分析（一）客户分类1.投资型客户像正常的投资客呢，肯定都是比较有钱的，因为手上如果没有闲钱的话，也不可能出来做房产投资。他们一般看这个房子有没有升值潜力，是否在城市的中心地段。对于地段的要求非常的严格，对于房地产了解的也比较多，一般要求经纪人更加的专业，比如可以计算投资回报率。是不是知名开发商，对于楼层和朝向的要求也会比较高，是否是学区房，这种属于纯投资。还有一种是改善投资，他们因为不同的目的会有不同的心理，属于半自住半投资。可能是小夫妻买房子给老年人居住，老年人去世之后将房子出售或者等他升值，就是不会一直居住。另一种就是很多外地人来到南京之后用孩子的名义买房，然后等孩子毕业之后直接让孩子入住或者转手卖掉。2.刚需型客户刚需客户就是相对来说比较简单的一种了，这种大部分的思想都是我想要有一个家，想要在南京定居，为了有一个安稳的居住地或者为了后期娶老婆。或者是女孩子想给自己买一个小房子作为国定财产。刚需型也是属于最穷的一类了，手上有多少钱就去看多少钱的房子。3.改善型客户这类客户一般要求不用位于主城区的小区，可以在城市新开发区或者新兴区域。对小区绿化和环境要求比较高，主要方便一家两代或者三代家庭成员居住。4.过渡型客户对于过渡类型的买房者，他们大部分都是上班族，地理位置和价格是非常重要的，因为他们大部分的时间都在上班，在家的时间很少。并且绝大部分都是年轻人，所以手里的资金是有限的，在选择时权衡利弊只能选择性价比比较高的房子置业，这样，所购房屋可以宽敞一点，居住条件也是可以得到改善的。不同的心理不同的需求，通过以上的调查，我们了解了不同的购房人不同的购房心理，从而可以换位思考的角度去替他们考虑，从而知道他们的需求，更好的把房源推销出去。（二）房地产市场营销与消费者心理的联系在房地产企业长远发展中，规范化拟订企业营销策略至关重要。高效化营销策略制订是全面联系企业与消费者的重要桥梁，房地产企业在营销策略制订中要全面展示各类项目产品以及房地产服务自身价值，构建相对稳定的市场要求，这样才能与消费者之间建立更为稳定的市场关系。因为消费者是基于房地产项目消费对各项目建立的全新认知，就此再对项目品牌展开全面规划，以作为自身购买行为的参照标准。房地产企业市场营销中，项目品牌、房地产项目、营销策略、消费群体是重要组成要素。其中，营销策略制订有助于消费者个人强化对各类房地产产品认知，消费者和不同的房地产营销策略之间的有效互动，对应的就是市场中各类项目产品与消费者之间的互动。（三） 房地产市场营销中消费者心理的影响因素多数消费人群购房主要是为了能满足日常居住需求，对原有的生活发展环境进行优化，所以消费者自身购房心理需求会受到诸多因素综合影响，其个人喜好差异致使影响因素也不同。基于消费者购房行为展示出的购房心理，主要是受到以下要素影响。1.环境格局设计环境格局设计是消费者在购房初期重点考虑的要素。在现代化社会生活中，广大消费者的物质生活水平在不断提升，更注重追求高质量的生态环境。因为环境质量对消费人群的生活质量有较大影响，所以消费人群在购房阶段的环境选取中，更趋向于环保健康。加上消费者自身具备独有的审美观念，对房地产产品格局设计要求各不相同。比如常见有复式结构、三室两厅、两室两厅等，所以格局设计对消费者的心理会产生显著影响。2.地理位置优势交通要素也是影响消费者心理的重要因素。诸多消费者群体在购房中，会参照项目所在区域交通环境。项目坐落在繁华的市中心或郊区，会让消费者产生多样化心理需求。另外，楼层层数、实际朝向等均是影响购房选择的参照要素。3.设施配套管理消费者在购房过程中还会关注生活区域的物业管理现状以及各类配套设施完善程度，比如安全服务管理设施、项目周边学区地设置现状、智能化投入、运动设施等。这些均是现代消费人群对舒适生活提出的各项要求，所以消费者在购房过程中对各类配套设施以及管理设施等均会有一定要求，这对心理需求也有较大影响。4.文化习俗影响现阶段诸多消费者宗教信仰差异突出，生活观念、文化背景、风俗习惯、地域特征等人文差异明显。各区域消费人群在购房中会注重参照对应区域文化习俗影响要素选取房地产产品。此外，社会发展环境中各类消费热潮、群体文化要素对消费者的消费心理也会造成较大影响。5.品牌行为影响诸多消费者房地产产品支付能力不同，大多数消费者希望投入更少资金来获取更高效益。因此，房地产企业会通过降价、优惠、折扣等方式吸引消费者，最大限度满足其购房心理需求。消费者在购房阶段对房地产产品质量要求较高，希望房地产整体质量较好。诸多服务细致的房地产公司品牌效应突出，也能受到诸多消费者认可，有效彰显房地产品质。（四）房地产户型对消费者心理的影响根据相关调研数据报告，如：贝壳研究院发布的“2020年全国购房调查报告”，报告显示24.3%的购房者人均居住面积不到20平方米，相当于三口之家住房不到60平方米，9.3%的家庭人均居住面积在50平方米以上（如图3-1）。2020年购房者平均年龄为29.5岁，首置及换房需求占比86%（如图3-2）。2018年购房者家庭人均居住面积为27.8平方米。受购房成本制约，一线城市人均居住面积27.5平方米，人均卧室个数达到0.73个，低于低能级城市，意味着未来的住房改善主要发生在一二线城市（如图3-3）；这类消费人群主要多集中在70后，相对来说经济能力较为殷实，有财力支持其换房需求，此类消费者对住房的需求主要集中在户型要有合理的功能分区、舒适的空间以及健康环保的家具和智能化的设备等需求的求实享受心理。图3-12020年购房家庭人均居住面积图3-22-5不同年龄阶段购房需求分布图3-2不同城市人均居住面积及卧室个数从腾讯房产发起“2020年中国居民购房意愿”调查问卷可知，按年龄分布来看，首次置业人群主要在30岁以下，也就是90后群体。从置业者的购房目的来看，刚性需求和改善型需求占比超过65%，其中33.3%的购房者属于首次置业，32.6%的购房者属于改善型需求，另外，置业时为子女上学考虑的购房者也占到了22.90%。从置业人群偏好的购房面积和居室来看，100-120平米，三居室成为首选（如图3-3）。此类消费人群的青年消费群体更热衷于追求时尚，表现时代性，需求多样，追求个性，表现自我；而中年消费群体的消费心理更加理性成熟，更注重实用性，他们不仅在乎住宅的功能性设计，而且还在乎空间的舒适性与便利性，健康与智能化的服务。图3-32020年中国居民购房意愿调研数据综上所述，人们对目前的住宅需求主要以刚性需求为主和改善型需求为辅，从置业人群偏好的购房面积和居室来看，90-120平米的三居室成为首选。人们对住宅空间的物质需求主要来自于是否满足未来的使用功能、空间尺度，是否满足自身对安全、舒适、方便的需求。精神上的需求则是住宅空间的设计是否满足自身对未来居住方式的想象，是否对空间产生认同感及归属感。通过初步的市场调研分析，确定主要需求消费群体为青年群体，其次是改进需求消费群体。根据消费者的消费心理分析消费者的消费心理，由于青少年群体众多，具有巨大的潜力和购买行为具有扩散性的特点，主要表现为对时尚的追求，这种年龄化的消费心理，胃口强烈，需求多样化，追求个性，注意情绪的自我表达，具有冲动性的特点。但由于经济能力相对较弱，针对这类需求群体的设计策略首先要满足多层次的心理需求，注重引导消费者和个性化的产品营销和生产，最后推出不同档次的产品，不同风格的样板房，满足不同收入水平的消费者。由于中老年消费群体购买力强，也是房地产开发商不可忽视的消费群体，其消费心理主要表现为:合理规划，注重实用性和便利舒适性，所以在样板房的设计中，要突出实用性、便利性和空间舒适性。因此，根据不同消费群体的消费需求，笔者选择了两套三室两厅的公寓类型，并根据不同消费群体的消费需求进行设计探索和实践。三个卧室和两个客厅的两组分别为108㎡和125㎡。目标消费群体为青年教师和中年专业精英。模拟客户是样板房设计的前提条件。通过模拟顾客所代表的消费群体，设计可以更有效地移动潜在的消费群体，促进消费行为的生成。因为青年组织刚刚开始工作,他们的经济能力相对较弱,而且因为他们的消费心理主要表现在追求时尚,性能的时候,追求个性与其他心理学,他们更加注重实用性在居住空间的设计,其次是艺术表现。因此，针对青年群体的消费心理，笔者将108㎡公寓的设计风格定义为现代、简约，既满足了青年群体对个性、时尚的追求，又满足了他们的时代心理，更少的装饰就能达到预期的效果。它的设计既满足了消费者的需求，又满足了开发者的需求，是双赢的;108㎡的模型分析了原始平面图图,发现主卧室使用一条线更曲折,主卧室门是直接在小径上,影响整个居住空间和美观性,更衣室和卧室之间使用一条线相对不光滑,储物空间的利用率比较小，所以要在原来的门模型设计上做一个调整，增加更衣室的宽度，卧室门的位置被调平和调整。根据客户的需要，我们将储藏室改成了书房，以满足客户阅读和工作的需要。合理的功能分区，清晰的动线设计，可以最大限度的满足客户的直接需求，是对原有建筑设计的一种优化设计。流畅的动线设计，让每个空间的交流互动更加灵活通畅。中年消费群体的消费心理主要表现为理性、有计划，注重实用性、便捷性和舒适性，通过住宅的设计恰当地表达他们的生活态度和生活品质。因此在样板房的设计上，要突出实用、方便、舒适和舒适性以及对生活态度的追求，并以细节为重点。提高人们的生活品质，促使我们追求更深层次的享受、舒适、优雅的生活态度、品味和高贵，这就是“轻奢风格”的设计理念，所以笔者为这样的消费者选择了轻奢与装饰的设计风格，轻奢风格的设计主要是在现代简约风格的基础上，在设计中通过金属、石材、皮革制品等材料的中性色调，用纯粹的色彩来传递细腻的质感。造型简约、线条流畅的家具组合搭配，营造出稳定、和谐、温馨的空间感觉，满足现代家庭轻奢需求。没有太抢眼的造型，也没有丰富色彩的叠加，而是以最典型的现代简约风格，使所有色调统一，同时，细节处流露出精致的生活情调。通过分析原计划的125平方米,发现这所房子的整个空间的设计更多的常规和中间的时刻,也更平滑的交通路线,没有大问题,但整个相对较少的空间来接收,针对住宅设计的不足，笔者进行了二次设计。通过初步的分析，在本项目的设计方案中，根据对中年消费者消费心理的分析，了解到这类消费者更注重实用性、便利性和舒适性，并希望通过住宅设计适当地表达自己的生活态度和生活品质。因此，笔者将这个房子的设计风格定义为针对消费群体的轻奢风格。“轻奢风格”的流行，其实是人们对品质生活的追求，也是对精致生活理念的一种追求。本设计风格以高品质、简约为理念，设计主题简单大方，给人一种时尚、前卫、典雅、温馨舒适的感觉。（五）从客户消费心理出发拟订销售渠道策略1.选取销售渠道的必要性从经济学层面来看，多数房地产企业选取销售渠道，主要是为了强化房地产市场交易活动整体规范性。对诸多烦琐交易过程的集中简化，能保障市场交易效率全面提升。科学选取销售渠道更有利于信息收集，有助于对信息不对称性的合理控制。全面提升房地产市场交换效率，能合理控制消费者与开放商之间的交易联系次数，提高交换效率。房地产企业在选取销售路径中，一是要遵循效益性原则，注重规范化选取效益较高的销售路径；二是要遵循适应性原则，在销售渠道的选取中，对外部环境整体发展现状进行分析，选取科学的销售路径；三是要遵循协同性原则，相关房地产企业在选取中间商阶段，要注重判定参与合作的中间商的真诚度，有助于产生较大合作意向；四是要遵循控制性基本原则，在房地产企业发展中选取科学的销售路径，对销售渠道规范性进行判定。2.基于客户消费心理制订促销策略房地产促销策略是房地产企业市场营销中的关键性策略，虽然其诸多工作开展突出了房地产产品的价值，但是难以将内在价值有效传递给消费人群，直接影响产品与消费价值传递。因此，房地产企业在现代化发展竞争环境中，一是要注重开发更多高质量的房地产产品；二是拟订相对合理的价格与市场销售路径，将产品价值全面传递给消费人群；三是要注重突出产品以及销售企业整体知名度，有助于提升消费群体对房地产企业的关注度，有利于实现房地产企业多项效益指标。但在房地产企业传统促销策略设定中，注重选取可用度较高的广告媒体，并有针对性地开展广告信息宣传，如果未能对广告整体效果实施评估，将不利于对消费者个人心理进行分析以制订对应的促销策略。所以，房地产促销策略需基于客户消费心理而制订，一是在广告层面上针对各类项目发展目标卖点展开有效判定，对消费者个人心理环境进行深入分析，集中整合消费者多项需求。比如有部分区域消费人群自身占有欲较强，要求房地产项目要做成全封闭结构，针对此类人群心理，要注重在宣传中突出此项特征。二是要注重将项目自身亮点与消费者个人心理有效对应，从中整合出能适应消费者心理的价值所在，逐步提升消费者整体满意度。三是在对区域消费者规范化选取中，要合理针对信息发展路径展开科学的广告宣传，注重对市场发展环境进行调查。此过程是广告准备阶段，之后才能进入宣传成效评估阶段。四是在区域房地产项目公共关系策略拟订过程中，企业要注重对区域发展历史、文化特征等公共关系对应策略的收集。四、消费行为信息的收集和利用（一）客户关系管理的定义客户关系管理简称CRM。他的目的就是通过全面提升企业的业务流程的管理来降低企业的成本，通过提供更快的和更加周到的优质服务来吸引和保持更多的客户。大大的改善了企业和消费者之间的关系。如下图；房地产客户的构成情况是非常的复杂的，不同的客户房地产企业的沟通完全不一样，所以就要建立综合的客户服务中心，提高工作效率。（二）客户关系管理和利用消费者行为信息的一致性消费者行为在狭义上来讲：仅仅指消费者的购买行为和对消费资料的实际消费。在广义上讲：消费者为索取、使用、处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程，甚至是包括消费收入的取得等一系列复杂的过程。消费者行为是动态的，它涉及感知、认知、行为以及环境因素的互动作用，也涉及交易的过程。随着社会的发展的生活水平的提高，人们的消费水平和消费需求也