【利斯食品公司各渠道冲突的问题及优化建议探析4700字（论文）】

利斯食品公司各渠道冲突的问题及完善对策研究摘要渠道建设是一个企业经营的根基。近几年互联网技术的高速发展，渠道发展也指向多元化趋势。企业现有分销渠道众多，但存在注重渠道数量从而忽视渠道质量的现象，多种渠道的共同运营下，企业自身渠道质量不达标必然会导致一些问题的出现，对此分销渠道的优化就显的尤为重要。本文通过分析案例公司其存在的问题，综合运用多学科知识，对存在的问题提出解决方案，通过优化渠道实现渠道效率的提高、渠道的进一步整合优化，从而为其它食品企业提供可借鉴的经验。关键词：分销渠道；渠道现状；渠道优化；得利斯目录TOC\o"1-3"\h\u159711引言 1199312分销渠道冲突的现状——以得利斯食品公司为例 1214512.1企业概况 1106562.2行业现状 2285953利斯食品公司各渠道冲突的问题 282183.1商超渠道存在的问题 2185463.2经销商渠道存在的问题 3285923.3餐饮渠道存在的问题 3292713.4电商平台存在的问题 3137403.5小结 4113934利斯食品公司分销渠道优化策略研究 4239224.1分销渠道广度优化 4170234.2对现有成员进行业务能力培训 5171964.3规范的经销商管理 511101结论 61809参考文献 71引言企业立足于市场，归根到底看渠道。本着“打铁需要自身硬”的道理本文希望通过对的得利斯食品企业环境、现有分销渠道进行分析了解，从中找出企业渠道存在的问题，通过对找出的问题提出不同方面的渠道优化策略，通过优化渠道实现渠道效率的提高、渠道的进一步整合优化，帮助得利斯食品公司形成自身独特的竞争优势，从而使得利斯食品公司在同行业市场竞争中不断前进。（1）对得利斯食品公司的意义。本论文主要通过对得利斯食品分销渠道现状，分析其现状全方位把握了现有分销渠道所需应对的问题，探讨应该从哪些方面在进行巩固和优化创新渠道，有针对想的提出处理此类问题的方法和建议，优化其架构和渠道布局，打造更加完善、合理的渠道网络，增强企业的渠道结构合理性、渠道成员优质化、零窜货现象，保持企业在市场上永久竞争力。（2）对同类公司的借鉴意义。通过对本论文的撰写，使我们认识到渠道建设的重要性，通过分析知道怎样去改善和避免，并将其运用到以后的工作中，对其相近食品行业有着重要借鉴意义。2分销渠道冲突的现状——以得利斯食品公司为例2.1企业概况得利斯食品企业始创于1986年，作为中国低温肉制品的首创者，主要是以生猪屠宰、冷却肉、低温肉制品的生产与销售为主营业务的大型猪肉食品综合加工企业。产品表现来看，公司主要生产、销售六大类产品，产品研发能力相对较强。从2020年半年度报告来看，速冻调理类大幅增长，肉牛加工项目报告期内产销量提高、利润增加。报告期内，公司实现营收31.85亿元，同比增长39.81%，实现净利润为2910.4万元，同比增长264.08%。较去年同期有大幅增长。从市场布局来看，拥有北京、吉林、山东、西安四大加工基地，以其为中心辐射华东地区、东北地区、华北地区、西北地区。在全国范围内有2000多销售网点，有经销商1，320家，但通过浏览南方财富网，了解其在各个省市分布不均匀，存在市场布局不合理的问题。从渠道方面来看，采用多渠道共同运营。2.2行业现状中国是世界上肉类生产和消费大国。肉类生产和消费基本呈现稳定增长态势，肉制品产量占比逐渐上升，且生猪屠宰及肉制品加工业是猪肉产业链中不可缺少的环节。注：数据来源2021年中国肉制品行业分析报告图1我国肉制品类食品消费结构国家统计局数据显示，2020年我国全年猪、牛、羊、禽肉产量高达7，638万，在四类肉制品中，猪肉制品的消费占比超66%，禽肉制品、猪肉制品的消费占比在15%左右，其中禽肉制品比牛肉制品消费占比高。低温肉制品、速冻调理产品等在行业内逐步占据主导，未来牛肉行业加工企业将逐渐形成产业化。肉制品加工行业也将在市场中为适应新的市场环境进行结构升级优化提升企业自身，食品企业将向将逐步向“去小留大，去弱留强，去劣留精，特色化、美味化”方向发展。3利斯食品公司各渠道冲突的问题3.1商超渠道存在的问题（1）渠道销售费用占比高。得利斯食品公司虽与知名集团达成直接合作，没有中间商的加入，缩减不必要的销售费用开支。但合作集团自身有多家分店，得利斯-合作集团-集团旗下分店的渠道结构从零级变为多级，造成了企业在渠道管理上的难度，其在商超渠道销售费用占比高达42.34%。（2）经销商缺乏规范管理。与本地知名的超市合作，企业在与其合作过程中便需要中间商的加入，由于企业对经销商筛选不够严格，导致部分经销商对企业下大的执行力度不够，在商超市场中很少见到得利斯的产品。（3）渠道成员业务能力欠缺。同时也存在企业自身以及经销商对商超这一部分市场运营管理不够专业、精细化，面对不同的客户群体，由于合作的渠道成员储备的产品知识、销售技巧、商务礼仪方面缺乏专业培训，总会出现服务不到位的情况，造成渠道不同层级业绩参差不齐情况。3.2经销商渠道存在的问题（1）两级经销商市场运作力不足。在重点地级市设有经销点，可以辐射周边的市县市场，但以经销点为中心，向外扩大服务，但由于他们面对的客户群体是不同的，总会出现服务不到位，两级分销商中都存在个别区域经销商由于所辖区域过大，对渠道利润低的区域市场运作力度不足，出现部分终端市场空白情况，甚至放弃所划分市场的情况。（2）业绩压力导致渠道窜货。同一区域的同级经销商为保证自身经营，采取低价销售策略导致区域市场价格波动的情况，造成经销商业绩参差不齐，甚至出现无法维持经营的状况。（3）渠道成员激励措施不完善。得利斯食品企业目前的激励措施有通过邀请经销商参加经销商大会，进行年度颁奖并给予现金奖励，渠道成员奖励多以现金奖励直接激励方式。渠道激励形式单一，缺乏实用性、使用长久性，对于渠道成员激励保障上也存在实质性措施保证渠道成员的奖励真正落实到个人。3.3餐饮渠道存在的问题（1）渠道结构长，渠道成员能力不达标。没有中间商的加入，渠道上的优势突出，但在餐饮渠道中大型餐饮企业开设分店，便需要中间商的加入，分销渠道的成员长度也相应增加，中间过程中出现的配送超时、肉质不新鲜、价格不对等问题频频发生。（2）同一合作企业授权中间商多。同一餐饮集团分公司授权大量经销商，经销商的过度饱和，出现“狼多肉少”的现象，不利于经销商的销售积极性，容易导致企业轻易失去对经销商和合作企业市场的控制权。3.4电商平台存在的问题（1）平台利用不充分。在不同电商平台，由于存在类似产品和类似服务而争夺普通消费者，存在着平台之间交叉产品的风险。在消费者眼中，自营是有责任信度高的大牌企业才能做得，消费者更倾向于选择自营店和旗舰店。电商其他平台发挥作用甚微。（2）渠道存在价格差。现如今得利斯食品企业是O2O等多元化渠道模式，客户在线上浏览、比较、下单，到线下店铺去体验、消费以及享受服务，从而达到线上揽客的目的。就存在线上线下存在价格差以及线下经销商的客户跑到线上购买，造成经销商客户流失，损害其利益，导致两渠道冲突。得利斯食品企业采用020分销模式进行产品销售。3.5小结存在问题总结：得利斯食品企业在分销渠道中，线下餐饮、经销商、商超渠道结构中存在因渠道不同层级或同一层级成员的增加，导致销售费用占比增加，即渠道在长度、宽度等方面存在问题；电商平台、餐饮渠道、商超渠道以及经销商渠道普遍存在渠道成员业务能力不达标，目标得不到贯彻执行，渠道在成员的选择和培训等方面存在问题。渠道冲突经常发生。多渠道模式渠道存在渠道成员为了共同的目标而达成合作关系，必然为了自身利益的最大化而与其他渠道成员展开竞争。当一个渠道成员意识到另一个渠道的成员的行为可能会损害他的利益时，他会采取一系列措施来防止其他渠道的成员对他的威胁。通过查阅文献了解到，得利斯食品公司2020年业务监察组不完全统计企业存在同区域或同价区违流39起，跨渠道违流10起，跨销售区域违流15起。不同渠道成员在实现目标和赚取利润的过程中，会跨区域或低价销售他们的产品，以尽快销售。以上数字仅通过多企业内部人员咨询所的，还有更多潜在未被发现或未知的窜货行为在存在。4利斯食品公司分销渠道优化策略研究4.1分销渠道广度优化分销渠道广度的优化即是选择一个渠道还是选择多个渠道。对于渠道广度方面得利斯食品企业现有渠道运用方面，渠道的数量上毫无弊端，多种渠道共同运行，但通过对得利斯食品公司分销渠道问题进行分析，发现其对于各渠道的利用方面部分渠道未达到充分利用。得利斯食品公司企业应从线上线下融合运营方面，培育多渠道融合发展理念，通过线上渠道依托大数据分析，对客户进行群体化、针对性营销;线下实体渠道负责满足客户参与创造和提供极致体验，协调线上线下发展，客户根据自己的实际情况选择自己的购买渠道，然后定期对企业渠道的顾客选择使用率进行市场调研分析，对渠道利用率低的进行删减或者着重建设，如快手、抖音小店等，提高渠道利用率，加速企业在全国的市场覆盖速度。4.2对现有成员进行业务能力培训对现有分销渠道成员的培训可以从以下几个方面开展：首先是产品知识、技术的培训。培训群体包括从企业到渠道终端这一过程中的所有业务员，针对企业销售部、电商部、一级经销商群体需要培训他们对企业冷鲜肉、熟食、低温肉制品等六大类产品进行全面了解掌握，使用到的相关技术能够熟练操作。针对二级经销商以及合作集团企业伙伴对他们相关业务员进行有针对性的产品知识培训。让每个成员通过对产品知识、技能的培训，提升自己产品理论储备，提升其专业性，让客户和合作伙伴认可。其次是销售培训。销售知识、技巧的储备就如同上战场的武器，培训重点应放在产品的竞争优势、销售技巧等方面。最后是商务培训。礼仪方面需要对渠道成员进行礼仪培训，在拥有业务能力、销售技巧的理论武装上，外在的形象管理方面更能让得到服务者的信任。其次帮助渠道中的中间商群体了解产品的审核采购流程，避免他们在这一环节不必要的时间浪费，提高采购效率。对于培训上的理论知识方面，培训结束直接进行线上或者书面测试；参训后巩固运用方面，企业可以对参训成员进行随机电话抽查提问，或线下派专员暗访亲身体得利斯食品企业现有渠道中成员实际运用情况。对分销成员的考察结果，可以结合本文提到的经销商打分表纳入评估体系。4.3规范的经销商管理企业和经销商建立联销共赢体。经销商交给企业一定的保证金经销商按时结交货款，且没有扰乱市场秩序的窜货行为，遵守公司政策的经销商，公司会以高于市场利息的方式归还保证金。公司需严格限制经销商的销售区域，实行区域负责制。在不同区域的商品上打上不同的编码，与出厂日期印在一起，杜绝更改信息的现象，从根源上减少跨区存货行为，对于跨区窜货进行匿名举报，一旦出现窜货，迅速追踪到产品来源，为厂家处理窜货提供真凭实据，对经销商进行处理。结论本文作者只是从得利斯食品公司现有分销渠道实际情况进行分析，就发现的问题提出自己对渠道优化方面的见解。提出的渠道优化策略对企业实用并不存在普遍、长久适应性，因此还需要对各个分销渠道进行研究，更好的观察调研其分销渠道网络暴露出的不同问题，不断总结企业以往经验教训，进行策略创新，立足找寻让企业渠道长久、普遍适应变动市场环境的渠道优化策略。

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