XXXX年运营商社会渠道代表能力提升培训

社会渠道代表能力提升课程培训目的1、社会渠道代表应具备的基本能力2、渠道代表岗位相关知识、技能和思维方式3、掌握社会渠道代表的有效工作模式目录社会渠道代表能力需求调研能力详述谈判能力详述培训能力详述陈列能力详述微促能力详述社会渠道代表的工作模式固执坚韧有原则散漫成性侍才傲物业务骨干好吃懒做贪财好色性格开朗困境帮手战斗力弱任劳任怨谁是好员工？半成品残次品“毒品”精品什么样的人才能成为合格的渠道代表呢？?有责任心肯学习态度好因为角度不同所以认识必有不同

有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里。考试前两天他做了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下雨天，他戴了斗笠还打伞，第三个梦是梦到跟心爱的表妹躺在一起，但是背靠着背。这三个梦似乎有些深意，秀才第二天就赶紧去找算命的解梦。算命的一听，连拍大腿说：“你还是回家吧。你想想，高墙上种菜不是白费劲吗？戴斗笠打雨伞不是多此一举吗？跟表妹躺在一张床上了，却背靠背，不是没戏吗？”秀才一听，心灰意冷，回店收拾包袱准备回家。店老板非常奇怪，问："不是明天才考试吗，今天你怎么就回乡了？"秀才如此这般说了一番，店老板乐了："哟，我也会解梦的。我倒觉得，你这次一定要留下来。你想想，墙上种菜不是高种吗？戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗？跟你表妹背靠背躺在床上，不是说明你翻身的时候就要到了吗？"秀才一听，更有道理，于是精神振奋地参加考试，居然中了个探花。启示：

积极的人，象太阳，照到哪里哪里亮，消极的人，象月亮，初一十五不一样。想法决定我们的生活，有什么样的想法，就有什么样的未来。社会渠道特点：2024/5/5渠道代表管理的对象覆盖广城市乡村人群覆盖率的概念：/万人与/村数量多目前的数量继续提升积极性高营业厅的销售销售员建设快快速利用原有设施成本可变成本性支出资本性支出

社会渠道的特点和作用，决定了社会渠道代表必须抓住代理商的大脑，而不是资金。不是一家人2024/5/5电信公司期望专营遵守规定的价格，不冲货提高服务水平，在软件、硬件和人员等方面提升服务水平发展新业务不要洗卡，提高在网率店面用于电信宣传公司的政策及时回款严格执行公司促销政策，不截留促销品代理商期望多家代理有利润就冲货尽量减少需要成本的服务，减少服务人员，减少服务硬件尽量推成熟的产品鼓励用户换号店面同时用于手机或其他减少宣传政策的成本促销品用于别的用途用户看不到C网手机卖场中C网手机柜台位置不佳买C网手机入网手续繁杂店员介绍C网手机不够专业C网手机卖点不突出C网终端销售门店数量不足缺少促销员队伍终端销售管控力不足店员激励不到位代理商针对C网终端的宣传力度不足店员首推率不高缺少渠道经理队伍代理商进货积极性不高店员首推率不高商家销售不积极渠道管理抓手不强

渠道代表不是在解决问题，就在解决问题的路上！！！2024/5/5社会渠道的选、用、育、留“选”即社会渠道的准入、资质信息管理；“育”：社会渠道能力提升管理，面向社会渠道的服务举措；“用”：社会渠道规划、分类分级、激励、考核等；“留”，主要包括社会渠道的退出机制及社会渠道的沟通及文化建设。2024/5/5网点日常管理对能力的需求分类准入评级培训退出考核信息搜集保证金调研谈判培训陈列微促五合一型专家调研专家谈判专家培训专家陈列专家微促专家2024/5/5目录社会渠道经理能力需求调研能力详述谈判能力详述培训能力详述陈列能力详述微促能力详述社会渠道经理的工作模式渠道代表应对其所负责的社会代理网点的地理位置、人流量、客户类型、运营管理、人员素质、合作意愿、竞争对手渗透情况进行清晰、量化的调研。调研能力力量与威信来自哪里？权利技能：体力与智力人品关系自身魅力对信息的占用调研农村市场的调研要点人口数量、客户占有率、经济收入情况、年龄层次、关键人物、消费活跃时间等校园市场的调研要点竞争对手、关键人、消费活跃时间、学生人数、消费能力等2024/5/5小讨论：调研能力相似之处：关键人物、跟风效应、消费季节性等2024/5/5调研能力－调研的内容人：对象：业主、店长、店员、竞争对手精神：合作意愿、士气、信心素质：业务、系统操作、技巧、精力销售技巧宣传技巧店：位置人流：数量与分类客流销售流销售额空间陈列回头量投诉量制度与流程（冰山）：佣金发放店员酬金业主的管理方式店长的管理方式收入利－税－费为什么？2024/5/5调研能力－调研的方法观察：观察人流量观察转化率周边的环境（便利店）交谈：说话的内容；说话的方式；测算：计算人工成本计算总成本计算利润率计算竞争对手条件人流量选点联盟预热客流量外部陈列宣传音响销售量销售员与产品的匹配产品与客流的匹配销售额交叉销售佣金引导四流三率2024/5/52024/5/52024/5/52024/5/5目录社会渠道经理能力需求调研能力详述谈判能力详述培训能力详述陈列能力详述微促能力详述社会渠道经理的工作模式把自己头脑里的想法灌输到别人的脑袋。有效沟通天底下最难的两件事是什么？把别人口袋的钱变成自己口袋的钱。30小讨论：你是怎样去沟通、谈判的？给店老板算账、讲利益这个月必须完成任务停系统不给你做活动、扣佣金……2024/5/5听：形式与态度说：印象深刻相信：真实行动：一致目标沟通与谈判的标准：2024/5/5听：形式与态度举例：1、渠道经理一大早去找店老板谈进手机的事，但他不知道昨晚渠道老板打麻将输了几千快钱。2、渠道老板和老板娘前一天晚上刚打过架。

前提：渠道老板愿意听，能够听的进去关键点：让老板听的时间点要选好，要找老板闲的时候，

心情好的时候。内容是老板想听的内容。2024/5/5说：印象深刻举例：渠道老板想向你要点资源，你又想让他终端上柜、有体验机、完成当月销量，你怎么说？前提：要说的真实、要说的印象深刻关键点：说的结果让店老板感觉你是他的人，能说到他心里去，你是在帮他去发财。2024/5/5相信：真实举例：渠道经理答应店老板这个月卖10台手机给一台演示机、每部给10元奖励。

演示机、奖励提前兑现对渠道。前提：真实性；换位思考的表达；关键点：用具体的实际行动让老板相信自己的承诺，必要时提前兑现。2024/5/5行动：一致目标举例：一个卖场老板近两个月销量一致不好，你想让他请一个演出忽悠队来联合营销提升销量。关键点：自己行动必须和渠道老板保持一致，甚至做到店老板前边前提：行动和老板必须保持相同的目标2024/5/5总结在合适的时候给店老板说印象深刻的话让店老板相信这一切都是是真实的我们陪着老板一起努力去做达到我们沟通、谈判目的！2024/5/5目录社会渠道经理能力需求调研能力详述谈判能力详述培训能力详述陈列能力详述微促能力详述社会渠道经理的工作模式渠道代表的一大重要职能是对社会渠道网点的销售人员进行销售技能培训，这是确保网点销售能力的源泉。渠道代表需要掌握套餐卖点并进行传播。社会渠道代表必须掌握产品卖点，并以适合社会渠道特点的方式对网点销售人员进行销售培训。培训能力我们培训的是什么人是谁在卖我们的天翼？销售的本质就是一个人与另一个人产生了交换社会渠道销售员为什么要为我们做事？2024/5/5培训能力－培训对象的特点成本低女性流动临时无法进入体制内认同感差无法控制的因素多培训能力－进店培训的要求成本低速度快容易懂难于忘有铺垫针对性强2024/5/5培训能力－内容产品卖点实时简单销售技巧实用简单交叉例：三句半异议处理智慧中立探询信息佣金结算设身处地考核到位IT操作不出错迅速练手2024/5/5目录社会渠道经理能力需求调研能力详述谈判能力详述培训能力详述陈列能力详述微促能力详述社会渠道经理的工作模式即使是水果蔬菜，也要像一幅静态写生画那样艺术地排列，因为商品陈列的美感能撩起顾客的购买欲望。什么是陈列？陈列能力意义厅外靓号超市数码产品有助于建设帮助展示商品提升品牌形象营造品牌氛围提高产品销售2024/5/52024/5/52024/5/52024/5/52024/5/5陈列能力－网点形象的内容店外：门头、灯箱、窗栏、门腰、LED屏、迎宾、爆炸贴店中：地贴、吊旗、栏杆、指引栏、赠品堆柜台：屏幕背贴、柜台玻璃下（肯德基）、销售员、墙面广告标准化陈列三原则规则的熟悉网点的熟悉2024/5/5对陈列的有效指导的前提柜台内陈列黄金点：铜点铜点银点金点银点单节柜台陈列规范5部手机标准陈列6部手机标准陈列注：

为普通机型；

为推荐机型LOGOLOGO单节柜台陈列规范7部手机标准陈列8部手机标准陈列LOGOLOGO单节柜台陈列规范9部手机标准陈列10部手机标准陈列LOGOLOGO2024/5/52024/5/52024/5/52024/5/5手绘POP海报的设计-内容组成主标题副标题说明文装饰手绘POP海报的设计-排版方法一张海报内要配有8色。红橙黄绿蓝青紫黑。产品陈列（终端、卡号、套餐包）明显能看得见容易看见饱满不留空窗动感不仅仅是终端易取能体验能感受统一标签醒目卖点重点突出主打产品整洁看起来摸起来2024/5/5陈列－细分原则2024/5/5陈列能力A－陈列的原则形象设计的两大原则规范符合上级的意图符合整体的形象销售显示最重要的卖点让顾客最快看到让顾客最方便得到2024/5/5陈列能力B－影响力对外对人流：将人流吸引，驻足，转化为客流对客流：强调易用性，确保客户的试用，帮助找到客户的目标对客户：增强客户信心，说明网点的销售流速及专业性，充分考虑客户的从众心理对内对店员：占用时间，避免懒散现象对销售员：提升士气，从最容易的行动入手，切入销售轨道对代理商：加强控制，宣贯文化，显示企业实力与专业有人负责：专人负责物料的摆放，引导员负责陈列的整理。按标准执行：做的事情都写下来（拍下来），然后按照写下来的东西去做每天整理两次：陈列负责人每天上午及下午上班时必须对陈列进行整理，让陈列保持简洁，以免影响物料的宣传效果。渠道网点陈列整理要求陈列能力C－陈列的更新前后台规划设计要遵循二八原则，确保把更多的空间留给客户服务厅规划设计原则——二八原则两个原则：规范与销售(突出顺序容易整洁统一）两个影响：对内对外三个检查：符合规范支持销售制度性整理更新十八个点：横幅门头外墙堆头（内外）KT板

橱窗展架内墙吊旗终端体验单页架

受理台名片显示器地贴地毯外插旗2024/5/5陈列能力－总结目录社会渠道经理能力需求调研能力详述谈判能力详述培训能力详述陈列能力详述微促能力详述社会渠道经理的工作模式微促能力就是营销者在一定的区域和范围内，针对向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售的目的。

产品客户现场讲解、演示、体验微促活动一定范围和区域的目标客户针对特定客户选择的产品或产品组合小讨论：微促需要满足什么前提？业主可以承担成本基本使用现有套餐基本使用现有人员不会对其他区域造成冲击。。。。。。常态化的微促呈现多样性典型促销方法店内促销商家联盟商业区促销更多合作促销在竞争日益激烈的状况下，常态化的微促已经成为中国电信持续获得新用户的必备手段与方法。

店内促销的目的在于不断提升用户黏性，提高销售成功率，正确传播天翼品牌和文化。商业区促销主要针对竞争对手开展，通过延伸方式获得用户，让用户体验天翼并且获得销售。校园促销锁定学生群体，重点培育3G用户群体。案例分析

张强是3月20才新到任的渠道经理，在4月2日下午查看邮件才发现一个通知，通知上说可以利用清明节小长假3，4，5三天开展一次就天翼产品的促销活动，优惠赠品为5升色拉油。鉴于时间较紧、营销部人员有限，张强把刚刚大学毕业没有找到工作的表弟带上了，加上另外2个同事现场共4人，在3日早上9:00出发之前做了15分钟的简单培训就开始上场迎战了。在上午10点左右他们将伞蓬支在了市内比较有名的白领商务楼的楼下，准备开始促销，12点之后，人流猛增，咨询的人很多；下午2点左右，被城管撵走。关键对话：张强：因为昨晚才通知印刷厂，今天下午才能把那个宣传条幅送到，我们先用喇叭喊吧！消费者1：这个不好用，需要换货；售货员：我们这个产品只拿了两件，刚卖了一件，您消消气，您到我们营业厅去换，好吗？消费者2：你这个售货员（大学生）介绍的产品功能这个产品上根本没有，我需要退货；（将自己知道的关于此类产品的所有信息都说出来了）城管：楼上正在开会，有人投诉，另外，这里不能摆摊，罚款200元。消费：车辆消耗费用50元，人工成本300元，宣传标识：100元，餐饮费用：50元，罚单：200元；收入：卖出手机2部，卡2张客流量：20人咨询，成交量：2人成交，退换货：1人退货，一人换货

活动价值分析：利润：？品牌：负值满意度：极低案例分析讨论：一、总结此案例成功或者失败的地方。优势地方：1、目标群体有针对性2、态度积极3、有培训意识失败原因：1、人员培训不足2、人手不足3、场地环境无协商4、物料准备不充足5、准备时间过于仓促二、总结成功促销活动应该注意的事项。注意事项：1、明确客户目标2、与城管及场地相关业主协商3、注意场所周围的弱势群体（老人、学生、商务区）4、需要宣传预热，如：拉横幅、海报、电话外呼5、投诉专位、专人处理6、备品准备充足、考虑天气因素微促流程促销前促销后3、营销策划12、服务跟踪4、市场预热5、人员培训6、现场筹备11、总结优化10激励兑现9、活动管控8、渠道协同2、网格选择7、业务受理1、明确重点促销中微促流程：完整而有效的促销活动应该包含以下12个环节。微促543工作法微促流程详解责任部门、时间要求、责任人人流量选点联盟预热客流量外部陈列宣传音响销售量销售员与产品的匹配产品与客流的匹配销售额交叉销售佣金引导微促能力A-四流三率门店促销活动举措项目现状提升后举措门店外人流800人/天1500人/天1、店外分发宣传单页。2、10000号辅助外呼周边居民区用户。3、周边居民区宣传单页信箱投放。4、周末进小区门口摆摊提供便民服务，引导居民来办理业务。客流30人/天60人/天1、门外陈列LED屏幕播放。2、摆放POP促销海报，提醒限时特价智能机型。3、音响销售量2-3个8-10个1、从业务引领转化为终端引领。2、设立体验专区，为待客用户提供茶水服务，并由促销员引导体验，赠送生活类小礼品。3、重点培训主推业务，提高成交率。销售额每月1.5万元每月4万元1、首推乐享3G套餐、E9自助版融合套餐，其次推荐亲情版或易通卡等低端套餐。2、进行交叉营销即话费缴纳后，根据用户的产品现状通过家庭理财式的方式开展业务二次营销。电信:

完成本次微促的各项目标，扩大宣传，但不会对其他区域造成冲击代理商:

完成自己预期目标，业主可以承担成本用户:

满意并购买竞争对手:

打击竞争对手微促能力B－评价标准立足本公司产品资源，对客户消费做一定的积分鼓励或赠送优惠等，刺激客户的多次消费行为。针对特定区域的指定客户群体，以电话形式告知目前公司主