家长类型分类及处理方法

家长类型分类及处理方法沉默型：①拙于“交谈”。这对于家长来说是一件非常痛苦的事。这时常困扰着他，使他难以获得解脱。越是口拙，这种压抑就越深，使他的下一次开口更为困难，于是产生恶性循环，直到最后干脆不说了，用沉默来对待对方。②不想张嘴，怕张嘴。这种心理是与生带来的，这种人与上一种家长心理不同，上一种家长是意识到不说话的重要性和必要性，并且为自己表达能力欠佳而惶惶不安。而这种天生就不愿张嘴的人呢，他从来就觉得自己不说话是天经地义顺理成章的事，他从不会因为自己没说话而自责或不快，他一直以为这样比较舒服自在，很心安理得。③以“说话”以外的形体动作来表达心意。这种心理的家长既不缺乏语言表达的能力，也不是有不爱说话的癖好，他是碰上了他想说却又不能说或者很难表示的事。他只好换一种方式，用“形体语言”来表达他的意思，即通过嘴形、眼神、面部表情，以及坐立姿势、手脚动作向你传递他的意图。不同于口头表达的是，他的这种“形体语言”所表达的意思可能与他的心里的真实感受相反。如他对你和蔼可亲，满脸是笑，但其实他此时的内心可能十分忧虑或者不耐烦。为什么会有这种与心意相反的举动呢?这与该类家长的素质有关。这类顾客一般受过高等教育，比较有教养，一向对人都彬彬有礼，希望给人留下好印象，所以，尽管当时他有这样或那样烦躁不安的情绪，但却不愿通过说话这种较直接的方式表现出来。因为想发泄一下又不想伤人，这中间的分寸很难把握，故用一种较温和的“形体语言”表示出来，希望不给他人留下坏印象，但他一举一动都在被动状态下，心里也不好受。家长不爱讲话的原因a．家长认为一旦说了话，恐怕有暗示人家劝自己买东西的效果，所以想来想去还是不说话为妙。b．家长认为不讲话时，不容易让人家知道自己的底细，因而就摆出一副不爱多说话的样子。c．家长性格。从小如此，就是不喜欢多讲话。d．家长对对方的形象比较讨厌，所以不讲话。e．不知说什么样的话比较好，即想不出合适的谈话内容。f．家长无实际购买欲望，只是随便转转不愿惊动销售者。沉默型处理方法对沉默型家长，最好的方式是让他说话。可以采用两种方法，一是诱导，一是沉默对沉默。沉默型家长也称为“非社交”型家长，他们沉默寡言，在社交中属于聆听者，不轻易发表自己的观点，也不轻易批驳对方的观点。这种家长反而易成为那种忠实的对象。这类家长也有两种情况，一是内向型的，不善言谈，怯于与别人交谈；另一种是顽固型的，不愿说话，采取积极沉默的态度。诱导法对内向型的人很有效。即可以不断地向对方提问，迫使对方不得不回答你的问题，只要他开口就好办，就可根据他的回答来准备对策。对顽固的，可以不停地劝诱对方，丝毫不管对方的态度，如，“您认为这个方案怎么样？”，也可以让孩子进来帮助促单。所谓“以沉默对沉默”，是指你先说，“怎么样?我认为这个方案适合孩子情况，对孩子是有帮助的”然后也一言不发，这样对方也不得不开口说话，一旦开口，你就前进了一步，接下去就是施展自己的本领使对方答应你的提议。要完成与这类家长的交易，关键看你是否能捕捉到对方的真实需求。知己知彼，百战不殆嘛，掌握对方心理是致胜的根本保证。唠叨型注意点：1.把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你的注重的主题上。2.他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了.3.对咨询师来说，浪费时间便是浪费金钱唠叨的原因一、他天生就爱说话，能言善道二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上他了！三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。3.他们为了杀价，会想尽办法找到你所不能提供的服务，然后又故作姿能地说，其实这个也不错，只不过不是我真正需要的。要我上课也可以啦！除非你少算一点钱！4.也有一种情形，家长一直抱怨自己没什么钱，买不起！但是叫苦了半天，却又突然告诉咨询师，这样吧！你再少算我五百元，我就买了！处理方法：单价上不妥协，强调品牌口碑和服务，在对其孩子的关注度和陪读上给与优惠；确实不行，可给与第二套方案对于这样的家长，千万不要让步，即使要妥协，也不能让完全得逞，臂如可以给他一些折扣，但不能全依对方的要求。还有一个方法是，不断地强调孩子的问题及后面的方案，给他们带来的价值绝对是物超所值。并让其进来参与孩子学习的整个过程。不断地强调我们的品牌效应，也是对付这类型家长的好方法之一！我真的很喜欢这个教育模式。可是，我实在是上不起??怎么这么贵？我可没有这种多余的预算??经济困难型处理方法：第一种家长，抱怨自己手头不方便，其实并不是真正的经济拮据。经常地，他们只不过是拿这个当理由来拒绝你的推销。第二种家长，他们对於钱的管理较为严谨。因此，除非让他们意识到这种教育真的有利於他们，否则，是绝对很难诱使他们购买的。处理方法一、对於这样的家长，强调物超所值的观念是最重要的。如果你能对比与市场其他同型教育和学校教育的分析比较，证明我们的教育的确是最好的，你一定会觉得非常值得！利用此种方式来吸引他，一定能够引起他的注意。处理方法二、还有另一种方法是拆解价格表。拆分到每一门功课，每一个月的课时费，以及上课加陪读的优惠模式。设计好总课时，在付款上又不致於负担太重而危及他的日常生计，相信这种理智型的课时定制方式，必定能让他心悦诚服地接受！三五诠释第一个五是指五个力：自信力、观察力、判断力、灵活力、应用力。第二个五是指五个准备第三个五是指五种不同类型的家长及对策五个准备1.衣着的准备，要正式，庄重，给家长一种稳重，很有学识的印象2.精神状态的准备，要激情、自信。最好在家长来之前喊两句“发疯的话3.学科知识的准备，针对要来访的学生的年级准备他本册书的大概知识点。4.团队配合的准备，针对不同类型的家长和孩子选对与你配合的同事5.单身家庭的家长，用情来打动家长，让孩子的孝心来感动她除此之外，还要注意学生的不同年级，不同性别，不同性格特点，不同家庭教育的学生选对投其所好的方法。而且在整个谈单过程中要注意六个例子的列举，和学生谈时举两个个例子，一个和他一样的，一个比他差的。和家长谈注意四个例子的列举，一个和他孩子一样的，一个相反的，一个比他孩子差的，一个非常优秀的。如何占据主动权、挖掘潜在需求?1、每回答家长一个问题，抛出一个问题给家长，尽可能多的了解学生情况?2、了解学生的学习兴趣、学习习惯及学习方法?3、了解家庭教育及学生在学校学习状况?4、了解学生过往辅导史，成功及失败经验?5、帮助学生定制小升初、中高考目标如何提高引导率?1、尽可能在电话咨询中避免报价?2、分析学生学习中所遇到的问题，给出好的解决方案，显示出自己的专业以引导上门?3、详细询问孩子学习状况，当家长回答不上来的时候，引导上门?4、列举同级、同班在这里学习进步较大的同学，给到家长信心?5、上门才能详细了解学习学习情况，解决学生学习问题如何提高签约率?1、电话咨询做好铺垫，准确挖掘学生所存在的问题，给出有效解决方案。?2、深挖家长需求，解决家长顾虑，给到家长信心?3、抓住家长心理。急家长所急，帮助家长解决问