促销培训资料

Diy式促销活动鹰之翔商务咨询2005年8月1日2005年4月10日1天丰太阳能51促销活动方案促销的定义促销就是采取某种激励措施刺激消费者的短期购买欲，使其购买我们的产品。2激励措施优惠抽奖展示竞赛游戏娱乐服务赠品3促销活动的种类促销的目的：就是刺激消费者的短期购买欲，进而购买我们的产品。按照促销动机分清理库存打压竞争对手提高销量，提高利润4太阳能行业常见的促销方式广场活动小区活动商场（超市）活动节假日主题促销活动开业活动科普宣传活动售后服务活动新品推介活动5鹰之翔的促销策划观消费者和厂家的信息不对称。太阳能促销活动的要想有效果，必须做好执行，这是太阳能市场竞争状态决定的。终端物料的有效配合。终端讲解口径的统一。全面超越竞争对手。广告、促销、终端讲解相配合原则。6为什么有些是有些促销无效呢？经过大量的研究，鹰之翔发现，主要是两个环节出现了问题：预热不充分，想买太阳能的消费者不知道我们在做活动过程控制没有执行到位，没有打动消费者购买我们的产品7本方法的核心思路该方法具有以下特征：首先是适应性强，不论经销商能力强弱，素质高低，市场情况如何，都可以根据该模板自己组合成适合自身能力素质的，适合自己市场情况的促销方案。该模板同时具有专业化，简单化，标准化的特点，便于经销商执行，业务员指导、检查和考核8下面回顾一下系统学定理让我们重温一下系统学定律：不论系统多么复杂，只要掌握系统的基本要素就可以轻松自如地控制整个系统！例子：

只要掌握计算机系统的基本元素“0”和“1”及其规则，就可以设计复杂的程序；只要破解生命组织系统的基因密码，就可以克隆生命。

不论是什么样的促销活动，过程都可以分为三个阶段：前期准备，过程实施，效果评估。前期准备效果评估过程实施这三个过程形成闭环，每一次循环都能提升经销商的经营水平9每个过程又可以分成下表所示的模块注1：其中红色字体是重要程度比较高的模板注2：备注：“√”必须做，“⊙”可选做促销周期促销模板类别具体形式适用形式广场活动小区活动产品展销店面布置前期准备准备模板①前期预热模板√√√⊙②店面布置模板⊙⊙⊙√③样机陈列模板√√√√④人员培训模板√√√√⑤场地联系模板√√√⊙⑥手续报批√√⊙⊙过程实施聚人气模板⑴现场布置模板√√√√⑵传单发放模板√√√⊙⑶活动主持人模板√⊙⊙⊙⑷歌舞表演模板⊙⊙⊙⊙⑸小游戏模板⊙⊙⊙⊙⑹卡拉ok模板⊙⊙⊙⊙卖点演示模板⒈有奖猜水温模板⊙⊙⊙⊙⒉有奖问答模板√√⊙⊙⒊卖点讲解√√√√刺激销售模板销售氛围塑造根据优惠政策选择相应选择并搭配买一赠**模板打折模板摸彩模板现场寻宝模板抽奖折价模板效果评估√10前期准备——预热模板——条幅

类别活动名称所需人员活动时间跨度预热条幅所需物料种类活动步骤条幅：内容：详见附件制作注意事项：原材料：红底黄字，条幅专用热转印布尺寸规格：75或者90cm高，门面悬挂的条幅比门头布略长指导价格：75cm的2元钱1米，90cm的2.5元1米使用方法：布置：三个重点场所：专营店门头和店内顺街条幅专营店所在街道的两头悬挂过街条幅重点小区内主要交通要道和出入口悬挂。公关：与物业和城建部门办好相关手续。检查：刮风下雨要及时检查，平时早午晚骑自行车巡视一遍注意事项重要提示：如果是委托第三方广告公司悬挂条幅，要做好监控工作，要求发布公司做好条幅悬挂示意地图，安排专人根据地图检查维护11前期准备——预热模板——入户投递

类别活动名称所需人员活动时间跨度预热入户投递所需物料种类活动步骤内容：重点小区投递逐户投递，投递内容以活动传单，邀请函和贵宾卡为主。投递方式和费用：找自己的亲戚朋友帮忙，要和帮忙的人说清楚投递的重要性，如果帮忙就尽力。让自己的员工投递，做好监控，主要监控方式是抽查。事先说好作弊的后果，如果抽查发现漏户或者一户投递多份材料，要严肃处理。如果招聘民工投递：每份0.05元的计件工资，做好监控。委托邮政部门等相关机构投递：每份在0.05元左右，签订的合同中要有防作弊条款注意事项投递时间：中午和晚上投递效果较好。如果没有人，请把资料别在门把手上或者放在防盗门内。常见的作弊方式：把资料藏起来，扔掉。投递时一户投递多份资料，楼层高只投递底层等保证投递有效果的关键是做好监控，确保投递到位。12前期准备——预热模板——传单

类别活动名称所需人员活动时间跨度预热传单所需物料种类活动步骤内容：标题控制在7个字左右，能涵盖优惠政策且突出对消费者的利益；简洁明了，字数控制在300字左右；用简洁的话介绍产品的核心卖点.注明活动优惠政策，专营店地址电话；给消费者来现场的理由（例如到现场参加活动就可以领取小礼品）；给消费者现场购机的理由（例如标注限时限量）；表明展销地址和专营店地址电话及“本次活动最终解释权归四季沐歌太阳能太阳能***专营店”。写法：标题醒目，建议用与正文内容相异的大号字体；在左上角印上标志，工艺允许要印上四季沐歌标志；使用爆炸体等形式引起注意；正文要分层次，先写对消费者的利益再写其他内容，字体一般选用3至4种；为避免正文单调可用大括号或表格等形式体现。使用方法：张贴：在允许贴的地方，结合海报张贴集中张贴多张，避免随便到处乱贴。张贴时或四张一组贴成“田”字形或贴一长排。发放：穿着工作服，佩戴绶带，保持主人翁的精神面貌，发放传单的同时要和发放对象保持目光的沟通，同时微笑致意，简单介绍我们的专营店活动的信息注意事项监控：控制发放数量，检查张贴质量，抽查发放情况。13前期准备——预热模板——夹报

类别活动名称所需人员活动时间跨度预热夹报所需物料种类活动步骤夹报的目的：是借用本地发行量大的报纸的优势，用较低的成本来宣传自己的产品和品牌夹报方式：利用报纸发行渠道：在报纸印刷送到零售和发行之前，把报纸夹好利用报纸零售渠道：这是重点推荐的夹报方式，利用邮局发行渠道：主要是通过邮局发行的报纸用这种方式最好。注意事项有的地方夹报能灵活一些的，在纸张的选用上就应以新闻纸为主，内容设计也要和所夹报纸风格相似，如果单子的大小也能与该报的一个整版大小一致，那么这样夹出的效果，由于双面印刷基本上就类似于在此报登二个整版广告了。有许多报社不同意用这种方式夹报，那么要想取得相似的效果就只有在夹报的渠道上作文章了。在有些规定不能夹新闻纸的地方，最好选用铜版纸，毕竟精美的宣传页更吸引人。另外不能夹太小的宣传单（B5以下纸），包括一些二折页三折页都不要夹，因为读者拿起报纸很容易就将它们抖掉了。夹报作弊的常见方式：一张报纸中夹多份或者多张报纸中夹一份。防止作弊的有效方式就是多付出，去现场帮助夹报。14类别活动名称所需人员活动时间跨度预热电话通知所需物料种类活动步骤找出自己的通讯录和手机中的所有认识人的电话号码逐个打电话通知自己新店活动的日期和优惠活动落实确定来的时间，登记在本子上活动前两天晚上再打电话落实注意事项电话通知所有认识的亲朋好友参加我们的活动前期准备——预热模板——电话通知

15前期准备——预热模板——彩车

类别活动名称所需人员活动时间跨度预热彩车所需物料种类活动步骤目的：利用流动的彩车宣传活动信息和优惠政策注意事项合理规划走动路线，确定好了路线后要固定下来。重点小区和繁华的商业街道是必经之路晚上的时候可以停在人流量大的广场或者小区，配合发放传单控制住速度，时速控制在每小时15公里最佳必须有功放和扬声器，用录音带录制活动信息和优惠政策，中间穿插流行歌曲箱式货车最好，车厢两边作喷绘，内容以活动时间，活动现场优惠活动为主。车厢中放一台组装好的主推系列太阳能热水器和工商城建部门做好公关16类别活动名称所需人员活动时间跨度预热海报所需物料种类活动步骤内容：简洁明了，字数控制在50字左右；注明活动优惠政策，专营店地址电话；给消费者来现场的理由（例如到现场参加活动就可以领取小礼品）；给消费者现场购机的理由（例如标注限时限量）；写法：；标题醒目，利用颜色、字体、字号的变化突出优惠政策；颜色控制在三色以内，字体饱满；注意利用爆炸体、留白、分段等方法突出重点。张贴：与传单配合张贴在重点小区及人流量大的街道和十字路口，特别是小区进口处及楼道口；贴紧四个角避免被风吹起；专人在活动期间不定期维护；在活动现场张贴在海报架上，海报架可由竖起的空包装箱暂时顶替。监控：检查海报张贴的质量，活动期间书写海报的数量，张贴数量，活动结束后仍然保留的数量。节约使用。注意事项前期准备——预热模板——海报

17前期准备——预热模板——游动字幕

类别活动名称所需人员活动时间跨度预热游动字幕所需物料种类活动步骤做全频道字幕，活动前前5天开始投放，每天至少滚动播出6次，时段在中午11点半到下午1点之间，晚上7点到9点之间。指导价：县级城市每次在80元左右，地级市每次在120元左右内容如下：活动告知：四季沐歌太阳能，***专营店于**月**日盛大活动，为答谢广大消费者，特定于**日至**日在**广场举行‘***********’大型销售展示，现场精彩活动不断，礼品多多，同时举行优惠售卖活动，欢迎到时参加！专卖店地址：***********电话：**********活动告知：四季沐歌太阳能**专营店于**月**日盛大活动，活动期间（**日至**日）举行大型优惠售卖活动，凡是到店的消费者均有精美礼品赠送，欢迎惠顾！专卖店地址：***********电话：**********注意事项做好监控，要求广告公司或者媒体提供监播报告或者录像带18前期准备——店面布置——店门口物料布置

1类别活动名称所需人员活动时间跨度前期准备店面陈列所需物料种类活动步骤彩旗全部展开，迎风飘扬。如发现抽丝和损坏及时采取措施修补。高度必须一致或有规律，不许参差不齐。所有旗杆必须和地面成90度角（垂直地面）。所有彩旗之间间距必须一致，以100厘米为佳。尽可能多，对称，整齐。颜色要错开。下雨收起来。拱门拱门搬动过程中严禁拖拽。沙袋中要装细砂，防止损坏拱门，沙袋损坏及时更换。支起后从正面看左右对称，字体朝前。从侧面看与地面垂直。拱门身体充分膨胀，不许有褶皱。拱门主体如果有损坏及时用宽的透明胶带处理。必须严格按照拱门放置程序操作，决不允许先通电进行操作。放置拱门时，要把风机进风口露在外面，以便于充气，同时保证通风孔不被杂物堵塞。拱门用完后必须整齐的叠起来并装入拱门专用的手提袋中。下雨的时候及时收起来。注意电源故障和防止插座漏电触电。风大的时候要及时收起。脏了要注意清洁，防止小孩子乱划。防止小孩子把手伸进风机造成意外伤害。19前期准备——店面布置——店门口物料布置

类别活动名称所需人员活动时间跨度前期准备店面陈列所需物料种类四季沐歌王子气模活动步骤四季沐歌王子气模操作步骤：将电瓶液倒入12V电瓶中，封好口。将充电器调至12V位置，充电器正极（红线）接正极（+），负极（黑线）接电瓶负极（—），充电6—8小时。（以后每次充电10小时，使用约5—6小时。将充好电的电瓶放入背包，然后背在肩上。拉开四季沐歌王子气模后边拉链，脱掉鞋子，穿上气模里面的布鞋，躬身进入卡通内部。接上电源（注意红线接正极，黑线接负极），拉上拉链并将粘扣粘好，等气充满即可正常使用。卡通正面脸部下方有一透明方孔，卡通内部活动人员由此观测外部情况。注意事项：四季沐歌王子气模里面已经有一双固定平底布鞋，所以不要再穿尖底、硬底鞋，以免损坏气模。插上电源活动后，注意儿童玩耍时不要把手指伸进风机，以免造成不必要事故。电瓶每次用完要及时充电，防止电池充电不足，损坏电池性能。拆装电池程序：装----先装正极，后装负极。拆----先拆负极，后拆正极。因风机内置，所以在使用前后，切不可将卡通用力向地上扔，应轻拿轻放，以免损坏风机和四季沐歌王子气模本身布料。风机里面吸进杂物，要及时清理，以免影响风机功能。注意事项20前期准备——店面布置——店门口物料布置

类别活动名称所需人员活动时间跨度前期准备店面陈列所需物料种类活动步骤条幅字体朝向消费者进店的方向。表面绷紧。左右高度一致悬挂后保证让消费者清楚完整的看清楚条幅上的每一字遮阳伞风大的时候要收起。洁净，卫生，损坏及时更换。如果用伞座必须装满水，伞座必须轻拿轻放不许拖拽，防止损坏漏水，不要踩踏。伞要放在路边显眼的地方。如果地面条件允许使用伞叉时，伞叉的使用方法：首先单独将伞叉插入地面与水平面保持垂直，然后拧上伞柄，最后撑上伞。越多越好，双数尽量对称。放置尽量靠在墙上，防止伞面污染划伤。门头表面整洁，无灰尘绷紧，无褶皱损坏及时更换注意事项21前期准备——店面布置——店内物料布置

类别活动名称所需人员活动时间跨度前期准备店面陈列所需物料种类活动步骤背景板洁净，平整，绷紧。高度适中左右平衡。不许被挡住。吊旗斜看、侧看都成一条直线。间距一致。准备一条竹竿（彩旗旗杆）用于拨动维护吊旗。挂吊旗的细线要绷紧。吊旗使用场所：资料架摆在显眼，便于消费者取阅的地方。宣传折页要摆全所有系列的，摆放要有层次、有秩序：折页放在资料架中要平整。页数适中，20页左右。

注意事项22前期准备——店面布置——店内物料布置

类别活动名称所需人员活动时间跨度前期准备店面陈列所需物料种类活动步骤咨询台保持洁净。放在恰当合适的位置。小房子洁净。样机放在小房子中央部位。地台洁净卫生。每个地台都要平行。要摆出角度。一个地台放一台样机，样机放在地台中央，样机和地台角度一致。地台上不允许放其他杂物。注意事项23前期准备——店面布置——店内物料布置

类别活动名称所需人员活动时间跨度前期准备店面陈列所需物料种类活动步骤授权铜牌洁净卫生。放在咨询台上。字体朝向消费者进店的方向，让消费者能容易的看到。会客桌和椅子玻璃桌消费者离开后必须马上擦拭留下的汗渍。椅子在消费者走后马上归位，新的消费者来就座时要及时搬出椅子恭请消费者坐下，展示店的椅子不许挪用。烟缸和消费者留下在桌面的垃圾要及时清理。用户预约和安装档案、意见簿、相册放在玻璃板下面。电视和vcd保持电视和vcd的清洁。准备好广告片。有消费者在的时候要放我们的广告片。注意事项24前期准备——样机陈列——店外门口

类别活动名称所需人员活动时间跨度前期准备样机陈列所需物料种类活动步骤左右对称，双数，尽可能多。样机整洁，没有灰尘，特别注意残留的发泡料要处理干净。真空管上防伪标必须整齐统一正面朝上。机身贴干净平整，不褪色。必须上全所有真空管、聚光栅、防尘圈、排气三通和底托，聚光栅上的卡子必须上紧而且对齐。晚上陈列样机尽量保证照明。螺丝必须上全，必须上紧。样机要轻搬轻放，防止和门摩擦，损坏表面。必须有一台样机上满热水。防止样机附近（150厘米内）的自行车或摩托倒地损坏真空管。样机上面不能有杂物。样机真空管前侧不要放遮阳伞。注意事项25前期准备——样机陈列——店内

类别活动名称所需人员活动时间跨度前期准备样机陈列所需物料种类活动步骤室内样机布置除了要做到室外样机布置的注意事项外，还有如下原则和要点：明星产品突出原则明星产品就是销量大或者利润高的产品。明星产品要摆在最好的陈列位置明星产品要有针对性的终端物料小气球气球要成堆，每堆至少6个，大小基本一致。每堆至少要有三种颜色，并且错开。便于解开，好及时送给小孩子，送给小孩子后要及时补充。漏气、破损及时更换。空白海报：书写美观，突出卖点，标明价格。不同的样机要摆在相同的位置，即样机真空管右下角，海报右侧边缘和热水器支架右侧侧撑对齐。海报要定期更换（记号笔或正常广告色书写，两周更换一次。）出现褪色、褶皱等损坏现象要及时更换。机身立牌。海报架：明星产品的宣传折页要充足。可以针对明星产品印刷传单和dm单。导购员要尽量推荐明星产品注意事项26前期准备——样机陈列——店内

类别活动名称所需人员活动时间跨度前期准备样机陈列所需物料种类活动步骤终端物料配合原则，有如下物料可以结合样机:空白海报气球地台折页机身贴：出现褪色、卷边等损坏现象要及时更换。更换时要处理干净残留的胶渍。更换时要贴正，不同的样机要贴到相同的位置。全系列原则：所有系列样机必须全部陈列，每系列至少一台。必须有一台样机上要卸下一根真空管，让消费者自己感受我们的保温工艺。样机必须按照专营店管理规定定期更换。店内陈列样机不许挪做他用。注意事项27前期准备——人员培训

类别活动名称所需人员活动时间跨度人员培训样机陈列所需物料种类活动步骤产品知识：产品的核心卖点，各部件的具体技术参数，原材料，厚度，工艺，尤其是温控仪的使用方法。活动政策统一口径：明确本次活动的优惠政策，知道优惠的具体内容、条件和时间限制。每一款产品的价格。精神面貌：一定记住，是去站促销！促销现场所有人员必须站立，在消费者距离自己50厘米时必须向消费者微笑鞠躬并说“您好，欢迎光临四季沐歌太阳能展销现场？”样机、物料、现场卫生维护分工：目的是参加活动的人必须知道自己在什么时间用什么资源在什么地点做什么事情有什么样的效果以及如何做这件事情。（根据方案、人力具体做一张进程控制表）注意事项28前期准备——手续报批

类别活动名称所需人员活动时间跨度前期准备手续报批所需物料种类活动步骤（1）4月15日前经销商确定具体活动方案、场地联系、相关手续办理等各项准备工作。（2）4月20日前，经销商填好《五一活动费用审批表》，回传到公司，经公司审批后作为报销的依据。（3）活动结束后，公司根据经销商的累计回款额报销审批费用的50%，具体标准如下表：（4）活动结束一周后，公司根据经销商活动期间累计回款额，计算报销额度，给予转帐。注意事项累计回款额报销上限备注3万以下150015001、经销商《五一活动费用审批表》经公司审批后方可报销。2、超过上限的部分，经公司审批后记入全年度广告费。3、累计回款额超过五万元公司免费支持拱门一套。3——6万20006万以上300029过程实施——聚人气模板——促销现场布置

类别活动名称所需人员活动时间跨度前期准备促销现场布置所需物料种类活动步骤促销现场布置的目的：突出企业实力突出产品卖点塑造热销氛围现场布置的要素：样机布置：参照样机布置模板物料布置：物料洁净，整齐，美观，四季沐歌标志和字体面向消费者进入的方向。预约登记处布置：专门的桌子、桌布、咨询预约服务处桌牌、专门的负责人、专门的椅子、晚上要有照明（台灯100瓦）、预约台帐、预约专用笔现场布置的顺序：1、先布置样机，后布置物料2、先布置远焦距物料，在布置中焦距物料，最后布置近焦距物料注意事项30过程实施——聚人气模板——主持人模板

1类别活动名称所需人员活动时间跨度前期准备主持人模板所需物料种类活动步骤与主持人沟通告知：1明确活动的目的是卖货和宣传品牌。2明确活动当天过程，写出活动的过程控制表。例：10点做热水演示3演出活动明确节目单并与演员沟通好。4交给主持人公司、产品、优惠政策的文本资料并要求其熟悉。5告知主持人活动现场可以使用的物料，主要是小奖品。6活动中聚人气和讲解产品的交替进行由主持人适度把握。1一小时内大约有20分钟节目，20分钟演示或提问问题，20分钟讲解。2在演出活动期间要不断的提醒观众购买，塑造限时限量的抢购氛围。3利用演示提问和讲解给购机的顾客留出足够的时间。4节目单提前由经销商审查，剔出与公司形象不符的低级节目。注意事项促销主题应该选择公司重点推广的品牌信息或消费者关心的热点，接近生活的开放式主题；在本次活动中不应该过于追求销量提升，本活动主要用于提升品牌的当地知名度和公司重点传播的品牌信息；活动的奖品等级要分开，奖品的发放频次和奖品等级一定要能吸引人气聚集。在活动开展前一定要与主持人进行沟通，并提前采排，在演出的过程充分展示、推介我们的产品。以上为活动演出过程中主持人进行产品推介的几个要点,主持人在主持的过程，融入以上几个要点，反复简介，达到宣传产品企业的目的。

31过程实施——聚人气模板——歌舞表演

类别活动名称所需人员活动时间跨度前期准备歌舞表演费用预算宣传费用、场地费、演出队伍的演出费、礼品费、主持人费用场地要求选择市中心的广场，商场门口，小区附近等人流量集中的地方，场地必须开阔并留有足够的活动空间，避免与人流量过大的中心过道太近实施过程填写《户外活动审批单》并经公司批准联系演出队伍，协商活动内容，列出活动说明，确定促销主题提前2-3天制作好相关条幅、背景板等定制物料，检查已有的陈列物料，最好列表检查；需要提前一天以上培训促销人员，统一说辞，安排职责分工，留出机动人员安排；活动开始前通过音乐预热气氛5-10分钟，聚集人气后，正式开始活动；主持人在活动中穿插产品介绍、促销信息。不时提问，给答对问题者发小礼品，关键在于调节好现场气氛（详见主持人模板）；促销人员需要抓住活动的间隙时间在舞台周围的展示区散发宣传品，进行讲解产品信息，锁定意向顾客。

32过程实施——聚人气模板——天地大碰撞

类别活动名称所需人员活动时间跨度前期准备天地大碰撞导购员，主持人所需物料种类篮球一个（10元一个），装有可乐的易拉罐20个活动步骤游戏人数：6人游戏由工作人员专门负责摆放易拉罐，每10个为一组，并列摆放，组间间距35厘米；每组摆放遵循由下到上的层个数4→3→2→1逐层递减的规律；每组内易拉罐之间的距离以刚好上面可以放上一个易拉罐为佳。投球位置距离易拉罐位置8—10米之间，具体由现场操作人员来定。投球要求：双手抱球，直立投球，球出手位置应高于腰部，每人连续投3次（每次过后，工作人员及时将易拉罐复位）。第一轮：6位选手依次每人投球3次，碰倒的易拉罐数量进行累加，累计结果较少的3位将获得参与奖并被淘汰出局，其他3位选手进入第二轮比赛。第二轮：3位选手依次每人投球3次，碰倒的易拉罐数量进行累加，按累计结果数量，由多到少，定为一、二、三等奖。奖项设置如下：一等奖：小雨伞二等奖：围裙三等奖：圆珠笔

注意事项聚人气用，聚完人气马上强力促销

33过程实施——聚人气模板——打西瓜游戏

类别活动名称所需人员活动时间跨度前期准备打西瓜游戏所需物料种类活动步骤主持人在观众中随机抽取一名上台参加游戏，引领至桌子前，令其观察气球的方位，然后用布带将其眼睛蒙上，将木棍交与他手中。主持人轻轻地将参加者在原地旋转几圈，令其失去方向感之后告诉他根据自己的判断用木棍去打气球。打爆有奖。主持人给打中的参与者颁奖。也可给没有打中的参加者以相应的奖品。游戏规则：参加者旋转的圈数不得少于3圈。

注意事项当参加者开始击打气球时，台上其他的人注意保持一定距离，以防误伤。34过程实施——聚人气模板——卡拉ok游戏

类别活动名称所需人员活动时间跨度前期准备卡拉ok游戏所需物料种类活动步骤事前设定合理的参与规则，以展板或海报形式说明活动规则、奖品等级；游戏地点设在产品展示区的旁边，区域要比较明显，要注意物料应该能营造出活动的气氛；歌手演唱，活动聚集人气后，主持人宣布卡拉ok比赛规则及礼品，主持人应该不断调动现场气氛，鼓励观众参与；大赛可根据规模分设或不设通俗、美声、民族类别；参与者按规则参与活动，以事先定好的标准如下面掌声的大小评定等级发放奖品，所有参与者都发小礼品；活动区旁边营造品牌气氛，陈列样机和资料架。

注意事项参加者需要先在台下预先演唱一下，确定其基本功，并多安插一些熟人一开始时捧场，否则造成冷场。大奖应设得诱人一些，刺激观众参与。建议在小区活动中开展。本活动仅作为展示活动的辅助游戏，重点在吸引人气。

35过程实施——卖点演示——有奖猜水温类别活动名称所需人员活动时间跨度前期准备有奖猜水温所需物料种类酒精温度计、纸杯、纸巾、水盆、上水的瑜伽样机活动步骤如果选择在15：00之后进行演示活动，重点突出集热效果好；如果重点突出保温效果好，可在第一天演示的基础上于第二天10：00前进行演示活动。由主持人邀请现场3位热心观众到台上参与活动，事先不告知其活动内容，只是强调非常简单，很容易做到。然后通知工作人员上台，告知参与者可跟工作人员去一个地方。当工作人员带领3位参与者走下舞台时，主持人要提醒台下观众对参与活动者进行关注。工作人员将3位参与者领到演示样机前，如果水温在70℃以下，可以让其将手伸出到出水口下方，打开出水阀，让其感受一下热水；如果水温70℃以上最好不要让其直接感受热水，而是让其触摸一下水嘴及附近的水管，并暗示消费者由于水嘴等暴露在空气中，水箱内的温度会更高一些，完成后，递给每位参与者一张纸巾，工作人员将3位参与者领回台上。主持人对参与者进行提问：1、刚才我们工作人员带您去哪了？2、都作了些什么？3、您的感觉如何（一般会回答水很热）？4、请3位参与者估计一下水温，并提出评奖标准是以实测值为基准，以参与者估计值的接近程度评定一、二、三等奖（如果低于或高于实测值差值相近，则就高不就低）。请工作人员实地测量水温。工作人员开始在演示样机前用纸杯接热水，并用酒精温度计实测水温，并号召周围的观众观看；将插在热水中的温度计度数向观众展示，并引导一位热心观众读出度数。评出一、二、三等奖，颁发奖品。主持人向观众介绍一下天气情况，然后解说在这种天气里，四季沐歌太阳能热水器可以达到的温度，给消费者一种“四季沐歌太阳能热水器真的很好用”的感觉。注意事项最好是瑜伽系列（2.3米产品）上水上水不要上满，上三分之一就行上水的样机要面向太阳照射的方向制作“内有热水，小心烫手”放在出水口附近强调我们获得的荣誉、证书。36过程实施——卖点演示——有奖问答类别活动名称所需人员活动时间跨度前期准备有奖问答所需物料种类若干小奖品，例如：小伞、扑克、圆珠笔、开瓶器、围裙等活动步骤现场有比较多的观众时，主持人解说：主持人宣布：四季沐歌太阳能为各位观众准备了许多小礼品，我提问几个简单的问题，回答正确的观众我们就发给他。小问题设置如下：1四季沐歌瑜伽系列太阳能，“瑜伽”分别代表什么？2四季沐歌太阳能分为哪两大系列？3四季沐歌太阳能由哪家公司生产？4四季沐歌太阳能展销现场的优惠政策是什么？5四季沐歌公司在哪？6四季沐歌公司占地多少亩？一次性投资多少个亿？7四季沐歌太阳能的生产技术来自哪里

8专营店电话号码是什么9专营店地址在哪？注意事项1问题简单明了，回答“瑜伽”的奖品大一些2问题能够在促销现场发放的宣传资料上找到答案3问题能够在主持人现场的讲解中听到（讲解词简短，紧跟问题）4小礼品准备充分并分高、中、低三类5问问题的过程也要起到活跃现场气氛的作用（将回答者拉到舞台上）6问问题的过程要突出问题要告知消费者的要点37类别活动名称所需人员活动时间跨度优惠政策优惠政策制定模板根据活动规模定2小时左右所需物料种类费用预算场地要求活动步骤了解竞争对手政策。了解厂家政策，利用厂家的支持来吸引消费者促销政策制定的原则：优惠力度高于竞争对手兑现难度低于竞争对手保持自己的利润：每台推广费用=产品售价-你的预期利润本次活动总费用=本次计划销售台数*每台推广费用简单易行，不要经过复杂的计算提供的好处是消费者需要的优惠政策制定的内容：优惠政策主要是通过好处来打动消费者，可以从以下几个方面考虑：价格：打折，优惠，返款，抽奖赠品：配件类、礼品类和服务：心理满足：证书，荣誉客户注意事项优惠活动尽量不要直接把零售价格打折过程实施——刺激销售——优惠政策制定38类别活动名称所需人员活动时间跨度刺激销售塑造畅销的销售氛围导购员，主持人全天所需物料种类预约登记处、台账、样机活动步骤主持人在台上不断的提醒观众：现场已卖出*台，还剩**台优惠机。也可以宣读购机者的姓名、联系方式、地址等以增加可信度活动现场的咨询台上摆放好预约台账或购机用户档案，一定要有活动日当天的纪录，台帐重点写明产品型号（越大越好），成交价格（不低于零售标价最好），客户意见（满意，赞扬的话）。强调限时限量，利用活动现场的海报，促销员解说，主持人提醒。可以考虑事先找个托。充分利用演出、演示、小游戏来聚集人气。现场样机要多、要摆放整齐。现场购机的用户在现场要准备好车专门送货上门。促销员讲解时注意强调产品畅销。收取订金享受优惠政策。活动现场海报等其他形式的宣传。销售出去产品后，用塑料胶花贴在水箱上，下面写姓名和型号注意事项对于无演出的促销活动此项同样重要过程实施——刺激销售——销售氛围塑造39类别活动名称所需人员活动时间跨度刺激购买买一赠*不需另外增加自定所需物料种类店内海报、横幅、社区海报；硬广、夹报、拱门、背景板、展板、空飘、彩旗、样机POP、单页等根据活动规模适当选择费用预算所有赠品费用+宣传费用活动步骤在活动前2天必须全部准备好赠品，提前1天将赠品放到终端；如果选择媒体做报广和夹报最好提前一周，社区海报提前2-3天，店内海报、横幅等提前1天；需要提前1天以上培训促销人员，统一说辞，安排职责分工。整个活动过程都需要安排人员监控活动，每日清点物料，维护活动现场陈列，处理突发事件。注意事项在活动开始时一定要明确活动期限并按时停止，买赠类促销活动不能长期连续进行，否则等同于降价。活动范围应控制在主推产品类别中，如：只有购买四季沐歌自尊系列才享受此活动。3、选择赠品时需要注意：季节性、实用性、和产品的关联性。赠品要保证品质并最好有一定品牌地位，以便与四季沐歌第一品牌的形象相配合。过程实施——刺激销售——买一赠*40类别活动名称所需人员活动时间跨度刺激购买直接折价或优惠酬宾不需另外增加自定所需物料种类店内海报、横幅、社区海报；硬广、夹报、拱门、背景板、展板、空飘、彩旗、样机POP、单页等根据活动规模适当选择。费用预算宣传费用场地要求不限活动步骤如果选择媒体做报广和夹报最好提前1周，社区海报提前2-3天，店内海报、横幅等提前1天；需要提前1天以上培训促销人员，统一说辞，安排职责分工；活动过程需要经常安排人员监控，维护现场陈列，处理突发事件。注意事项在活动开始时一定要明确活动期限并按时停止，卖赠类促销活动不能长期连续进行，否则等同于降价。必须把握好优惠幅度，过大的折价反而给顾客清仓处理的感觉，同时还会引起优惠期后长时间的销量下降。可以针对不同产品，提出不同的折价档次。如：四季沐歌瑜伽系列产品，享受8折；其他系列产品，享受8.8折。过程实施——刺激销售——直接折价或优惠酬宾41类别活动名称所需人员活动时间跨度刺激购买摸彩优惠不需另外增加自定所需物料种类店内海报、横幅、社区海报；硬广、夹报、拱门、背景板、展板、空飘、彩旗、样机POP、单页等根据活动规模适当选择费用预算宣传费用场地要求不限活动步骤如果选择媒体做报广和夹报最好提前1周，社区海报提前2-3天，店内海报、横幅等提前1天；需要提前1天以上培训促销人员，统一说辞，安排职责分工；购机消费者购买后在现场一个箱子里摸彩，摸到那个数字就优惠多少钱。活动过程需要经常安排人员监控，维护现场陈列，处理突发事件。注意事项活动形式可以灵活掌握，可以是摸彩票，直接抓钞票，也可以是摸标有数字的乒乓球、纸条等各种形式；优惠方式既可以采取现金返利也可以礼品赠送的形式；一定要向消费者列明奖品类型或现金返利等级，条件许可应当着消费者的面放入摸奖箱，得较高奖项的购买者还应根据条件和刺激消费者的程度张榜公布；一定要合适安排中彩概率的大小，太小的中奖数量不足以吸引消费者，太大的中奖概率总费用过高；只能安排可靠人员负责摸奖现场，避免内外合作作假；小面值的摸奖可长期进行，营造现场欢快气氛。过程实施——刺激销售——摸彩优惠42类别活动名称所需人员活动时间跨度聚人气和刺激购买现场寻宝增加维持人员1-2人自定所需物料种类硬广、夹报、拱门、背景板、展板、空飘、彩旗、样机POP、单页等根据活动规模适当选择费用预算宣传费用场地要求市中心的广场，商场门口，小区附近等人流量集中的地方。活动步骤如果选择媒体做报广和夹报最好提前1周，社区海报提前2-3天，店内海报、横幅等提前1天；需要提前1天以上培训促销人员，统一说辞，安排职责分工；在展台的所有样机各处暗藏一些印有各种图形或写有优惠价格的纸条，让购机消费者现场寻找。可以给购买者1-2次机会，最优惠的一次或合计的价格就是优惠价。活动过程需要经常安排人员监控，维护现场陈列，处理突发事件。注意事项寻宝活动主要是吸引消费关注和营造现场欢快的气氛比较适合展台开阔的区域，现场需要增加维护秩序人员避免人太多是出现混乱；本活动比较适合户外空旷区域的展示活动，在商场、专卖店等区域开展时应多考虑场地空间问题，过小的展示空间不太适合开展；本活动更适合市场初期的人气吸引，不适宜终端的长期促销；优惠的幅度范围需要有诱惑力。如：最多优惠50%！过程实施——刺激销售——现场寻宝43类别活动名称所需人员活动时间跨度刺激购买摸奖折价不需另外增加自定所需物料种类店内海报、横幅、社区海报；费用预算场地要求不限活动步骤需要提前一天培训促销人员，统一说辞，安排职责分工；当消费者的面将写有不同折价幅度的若干个乒乓球放入一个箱子内；购机消费者现场在一个箱子里抓乒乓球，当场按照摸出的优惠幅度折价；活动过程需要经常安排人员监控，维护现场陈列，处理突发事件。注意事项此活动可以作为一系列促销活动的组成部分用于营造现场气氛；单独使用实际让利幅度不会太少而消费者敏感程度不如前面的摸彩优惠；根据系列活动的规模大小再适当选择硬广、夹报、拱门、背景板、展板、空飘、彩旗、样机POP、单页等终端促销物料；过程实施——刺激销售——抽奖折价44评估人活动地点评估时间年月日责任业务员经销商姓名经销商电话活动时间自年月日至月日活动形式执行情况消费者反映经销商建议中心经理评述