如何做一名合格的区域经理

如何做一名合格的区域经理

2011.12.122021/5/91

经理五问！公司提供的产品、服务、费用、模式等等完全一样，为什么出现结果不一样呢？经历了这么多年，为什么有的市场员工数量始终出不过5人呢？难道这就是我们想要的团队吗？为什么有的市场员工流失率过高呢？为什么我的团队中员工没有激情、没有斗志呢？同时起步的高端市场，为什么现在有这么大的差距呢？2021/5/92

小结小结火车跑的快，全靠车头带你的心在哪里，财富就在哪里！今天种下什么样的豆，明天就收获什么样的果2021/5/93区域经理2021/5/94

新区域经理角色转变：不仅仅需要业务能力，更要求体现：管理能力、市场规划能力、沟通协调能力、会议组织能力、突发事件处理能力、财务管理能力、人员的合理配置以及员工的职业生涯规划等！经理的角色2021/5/95

经理职责人员发展业务发展经理职责2021/5/96区域经理成功路径打造一支核心高效的骨干团队2021/5/97共同价值观共同目标团队的核心2021/5/98

培养中坚骨干

价值观

共同目标入手2021/5/99

基本价值观中坚骨干的基本价值观忠诚专业2021/5/910忠诚团队中最重要的价值观2021/5/911真正的骨干是经得起利益的诱惑的忠诚忠诚于职业忠诚2021/5/912核心概念是公司忠诚于员工忠诚忠诚于公司忠诚前提是公司忠诚员工2021/5/913

忠诚养待遇福利奖金忠诚2021/5/914

忠诚忠诚育思想能力晋升2021/5/915高效团队

高效团队所具备的条件目标明确执行力强权利责任分配合理沟通到位，关系融洽尊重、认可凝聚力强士气高昂营销力强2021/5/916什么样的领导一定会带出什么样的团队！小成功靠个人，大成功靠团队团队小结小结2021/5/917

环境决定销售市场的基础在于员工，员工的环境在于经理。高以低为基，贵以贱为本；对待员工要生活上关心、工作上支持、业务上指导，员工四关（关心、关怀、关爱、关注！）想办法让员工在市场上无包袱、无抱怨、无顾虑，轻装上阵，员工才会全身心的投入市场

环境2021/5/918！小结环境小结自然规律市场规律人法地、地法天、天法道、道法自然！只有真心对待员工，员工就会真心对待市场，市场就会迸发出无穷的销售！2021/5/919

权力等于服务淡化权力欲望，提升服务意识。“钻”制度漏洞，为员工、为市场、为客户谋取福利！当好清道夫、做好垫脚石

权力2021/5/920

权力等于服务权力是把双刃剑，与责任成正比。服务市场就要接受下属的建议和批评（君子和而不同、小人同而不和）民主要成为市场中永恒不变的主题，独裁永无立身之地

权力2021/5/921权力不能用来激励权力不能使人自觉权力不能产生认同权力对下属影响有限权力不能滥用权力要慎用（公平、公正）

权力戒律2021/5/922领导面前是奴才干起事来是庸才一切活动为发财一旦掌权搞独裁切忌

权力=服务2021/5/923

经理发展人员能力提升激励竞赛能力提升愿景塑造经理2021/5/924

经理应承担的责任市场做不好是经理问题市场出现的问题看不出来，是大问题重复出现的问题是工作作风问题不善于解决问题是素质问题、能力问题员工素质低不是问题，得不到提高才是大问题

责任2021/5/925

经理自己要做的不管环境如何改变都要对自己的团队负责逃离公司管理漏洞为员工谋取福利用积极乐观的态度解决问题即使得不到承认，一定要坚持做正确的事告诉员工成功的方法和手段学会装满别人的桶沟通、沟通先会听优秀经理2021/5/926

经理小结

经理不等于有钱，做上经理仅仅意味着拥有了改变自己人生命运的机会。

区域经理因为有了员工，我们才是领导，否则我们什么都不是！！！新经理切忌做撒手掌柜！！！应该做出一个客户交出一个，做出一个市场交出一个市场，否则人走市场垮2021/5/927

优秀经理具备的素质优秀经理大度、包容谦和大气（格局）言出必行、言行一致无私（公平、公正）己所不欲、勿施于人敢于承担责任利他问题到自己这里结束2021/5/928

领导的五项全能特殊的人格魅力，自然吸引追随者的气度能恩能威的领导艺术，让部属服从卖命临危不乱、临事解决的危机能力敢于越级挑战，能应付大场面

机遇五项全能2021/5/929瞎哑

聋

领导三要素2021/5/930赞美微笑点头

成功三要素2021/5/931任性猜疑小气自我自负自私自卑嫉妒不良

切忌不良心态2021/5/932

管理是金一个公司或一个市场的成功是偶然的吗？是运气好吗？是指标太低吗？我们看到一个公司或一个部门的成功不是偶然的，是依靠良好的管理才能达到的！成功者总在寻找成功的方法！成功的方法来自于成功的管理！高明的管理者，领导员工的思维；不高明的领导，看管员工的行为2021/5/933员工管理客户管理时间管理绩效管理（财务）

市场管理2021/5/934

员工管理平等对待员工和部下（不惟亲、不唯上、不惟己、只惟实、公平对待）对待部下和员工要亲切友善且有同情心管理员工要虚心听取下属的意见和建议，使大家知而不言、言而不尽。对待员工的工作要求要尽可能满足对下属要尽量以发问代替命令口吻2021/5/935

员工管理恰当的运用奖励权，采取公开，不可滥奖恰当的表扬和批评注重现实表现，奖罚分明下属的事就是最大的事，（推诿扯皮、研究、过一段再说等话严格杜绝切忌决而不议，议而不决2021/5/936运用强制性权力要果断、坚决（下属一旦违反重大纪律：要不顾亲疏、不循私情、坚决惩处，惩罚时机：事实真相弄清、领导激情消失、错误尚未扩大、部下记忆犹新）启发而不惩罚（在做事之前，要打好基础，以征得他人的意见或同意，在施以激励之前，须对员工进行启发，使他们明白要求和规则，这样在采取激励时，他们才不至于感到突然，尤其是对于惩罚不会感到冤枉，所以最好的方法是启发而不惩罚。员工管理2021/5/937HardwareHardwareSoftwareMultimedia/WebSystemsIntegration管理者以个人领导风范所形成的非权力影响力，是管理者个人素质、品质、魅力等凝聚而成的无形力量。领导力2021/5/938权力：具有强制性和不可抗拒性领导力：无声的吸引力、号召力和推动力，是潜移默化的，其影响深刻、持久、强大！领导力和权力的区别2021/5/939

领导力品质

行为才能知识

情感责任感沉稳尊重影响领导力的因素2021/5/940领导力的修炼信誉修炼实现目标、履行承诺、言而有信胸怀修炼厚人薄己、容人长短、承担责任学习修炼总结经验、自我否定、善于倾听境界修炼志向高远、行为高尚、举止高雅责任修炼承担责任、敢于担当、力挽狂澜2021/5/941放权目的提高效率、减少环节、分属管理、各负其责善任则逸、独善则劳；知人善任、以逸代劳

放权2021/5/942向下分配任务时，要把权力和责任一并下分，不能只分任务和责任而不给权利。要给下级尤其是县级经理足够的权利来组织工作，不能让他简单的当做员工使用，要充分的给权利、给活动空间，如果只是告诉他要完成的任务、要达到的标准、完成的时间等目标性的东西，让他自主的想办法完成，有时会收到意想不到的效果。当然，也需要指导，避免走弯路任务执行当中应当以监督员或培训人角色出现，而不是以具体操作指导员出现，并且不要经常性的越级指挥，让下级管理员无法开展工作，而你又不可能面面俱到，从而造成管理失控管理适当放权而不是完全放权，对权利要有监督，该抓的不能放松，该放的不能太集中，不能给特权！.适当放权时要将权利细化，明确有什么权利，担什么责任，不能模棱两可！

如何放权2021/5/943放权注意问题是工作需要不是个人需要是组织行为不是个人交易放权要强化责任感，淡化权利欲避免简单事情复杂化或复杂事情简单化2021/5/944如果说生活的艺术：其方法在于微妙的融合“取”和“舍”而已，那么管理的艺术则在于适度把握“管”与“不管”之间的界限或分寸小结2021/5/945表扬和赞美零成本的激励良言一句三冬暖赞美是一种艺术，是一种不可思议的力量

表扬与赞美2021/5/946

赞美的效果如果从政，赞美帮你减少敌对，赢得支持如果你经商，赞美帮你增加客户，赢得财富！如果是领导，赞美帮你激励下属，赢得尊重！如果是员工，赞美帮你改善环境，赢得信任！如果已成家，赞美帮你提升魅力，赢得幸福！如果你生子，赞美帮你鼓励孩子，赢得未来！表扬与赞美2021/5/947表扬的效果可以培养员工，提高员工的自信心和工作激情可以保证工作质量，促进工作的顺利完成可以体现一个经理人的个人修养可以提高领导的个人威信可以创造良好的企业文化赞美与表扬2021/5/948

如何表扬与赞美

表扬与赞美善于发现优点和取得的成果要发自肺腑赞其长避其短否则就是讽刺要及时莫夸大其实切忌不要吝啬掌声和赞美声当众表扬2021/5/949如何批评公开表扬、私下批评（环境、场合）对事不对人（伤人自尊）促其反省、留有余地鼓励为先、鞭策在后（三明治）2021/5/950

如何批评切忌不听解释，有理没理就骂不给挽回机会，一错就批不再信任，错一回批一次不采取相应措施，每次都停留在口头对人不对事2021/5/951业务推动的三驾马车激励竞赛

考核2021/5/952员工发展的层次工作能力工作时间2021/5/953员工发展的层次工作意愿工作时间2021/5/954

员工发展层次阶段一阶段二阶段三低能力、高意愿高能力、低意愿高能力、高意愿新员工老员工骨干员工2021/5/955新员工老员工骨干员工

提升能力

提升意愿晋升机会员工发展层次2021/5/956训练辅导开会学习能力提升

经理职责有人指导，重复做事，从基本功做，如练武）

老员工或教练指导讲什么及达到效果，以会代训看书、看报、看光碟等2021/5/957提升技巧提升意愿方法下属提升业绩的方法培训激励2021/5/958外在激励内在激励激励2021/5/959外在激励内在激励指外在环境给予其的满足感。如工资、提升地位、安全感等，是满足较低层次的需要普通员工使用于外在激励指一个人由于工作成绩良好，达成目标而自我激励，是自我实现和其他高级需要的一种满足能进入内在激励的人预示着这个人可能进入骨干苗子，他们需要掌声、鲜花、短信祝贺、拥抱等激励2021/5/960

正激励

负激励激励激励2021/5/961激励物质激励精神激励激励2021/5/962如何激励物质奖励：奖金、升职精神奖励：使命、愿景、理念适时激励激励要及时，在没有别的东西哪怕只有一个苹果时也要激励，好处：一旦当事人的行为受到肯定后，有利于继续重复所希望出现的行为，其次，让他人看到，只要按制度去做，就可以立刻受奖，说明制度和领导是可依赖的，因此大家就会争相努力，以获得肯定性的奖赏。适度奖励订的目标不要太高或太近，应该稍努力就进，不努力就退，保持适度。反之，如果激励太容易达到，就会失去兴趣，达不到激励效果晋升2021/5/963成就感归属感权力独立性激励认可、尊重平等

员工精神需求激励2021/5/964小结在日常生活或工作中，人们最在意而又最吝啬的恰好是同一件事情，就是重视别人对自己的尊重和认可，而往往忽视自己对别人的认可和尊重。前者是人性的特点，后者是人性的弱点2021/5/965案例分析：有人说：在一个业务团队中有5%的高绩效人员不需要做任何的奖励都能产生好的业绩，有25%的绩效差的人员无论采用何种方式竞赛都不能产生好的业绩，所以竞赛只是为高绩效人员而订的激励活动，对业务推动没有太大作用，你认为竞赛有用吗？竞赛2021/5/966

竞赛与天斗，其乐无穷；与地斗，其乐无穷；与人斗，其乐无穷。

---毛泽东业绩上员工争的越凶，老板越开心。

---王市伟

2021/5/967竞赛的好处竞赛能刺激业绩，带来大量业绩竞赛能推动业务员，创造比平常更好的业绩竞赛可以增添戏剧化、悬疑、有动感的气氛，可加强投入感

竞赛2021/5/968竞赛竞赛要考虑的因素竞赛主题竞赛目标明确竞赛成本（不能有高物质）竞赛对象（针对全体员工）竞赛要掌控过程竞赛结果的预测和评定2021/5/969竞赛

竞赛要考虑的因素竞赛前要宣传竞赛意义，（参与竞赛开始要有启动大会（背景、音乐、装饰、会场)竞赛期间要不断跟踪、调整竞赛后要立刻兑现，承诺及时性2021/5/970竞赛的实质竞赛的关键是文化而不是奖励竞赛的关键是精神而不是物质竞赛是管理的工具，管理需要什么就竞赛什么竞赛2021/5/971

好的竞赛方案会有好的结果出现竞赛2021/5/972考核考核目的完成本职工作是基本职责淘汰不适应员工降低公司成本2021/5/973考核小结业务推动是快速提升利润的发动机2021/5/974

历史知人、用人之道《论语》*知人*举直错诸枉，能使枉者直视其所以、观其所由、察其所安。人焉瘦哉？人焉瘦哉？不知人之长、不知人之短、不知人长中之短、不知人短中之长则不可以用人、不以教人。用人者，取人之长、避其所短；教人者，成人之长、去人之短也！魏源语：2021/5/975宁可不识字不可不识人人的品德看言行人的思想看行为人的内心看做事人的知识看谈吐人的内涵看表现人的修养看性格人的能力看业绩人的为人看朋友人的本质看历史人的身手看对手识人2021/5/976

刘邦用人之道---奖、赏、封、用运筹帷幄带兵打仗安民分地张良韩信萧何历史用人之道2021/5/977

诸葛亮七观问之以是非而观其志穷之以辞而观其变咨之以计谋而观其识告之以难而观其勇临之以利而观其廉醉之以酒而观其性期之以事而观其言历史用人之道2021/5/978柳传志用人杨元庆郭为陈国栋电脑软件开发房产现代用人2021/5/979用人之道人才来源招聘介绍2021/5/980用人之道市场用人状况听话性格相投关系户不讲学历或不要高学历要女孩不要男孩2021/5/981精品次品废品毒品弃用人才分类一流心态、一流能力一流心态、二流能力二流心态、二流能力最差心态、一流能力

重用适用

选用

用人之道小才可大用（适用）、大才不可小用（慎重）2021/5/982

识别人----判断

选拔人---观察

培养人---学习

留住人---吸引

用人

使用人---激励

管理人---制度

用人过程用人2021/5/983如何用人用人所长、避其所短量才使用、才尽其用明责授权、用人不疑组合人才、敏感效应（一男一女、一老一少、一柔一刚）用人2021/5/984题外话----考察空降兵性格专业2021/5/985

所获得荣誉前任领导评价人品学习力

性格价值观从业时间题外话----考察空降兵

专业非专业慧眼识应考察一个人能力从：学习力、行动力及岗位时间2021/5/986

！！题外话----考察空降兵应对策略信任但不放权基层磨练、观察了解领导者的言行影响借助第三方传递及时沟通团队信息，及时反馈突发或重要事件处理2021/5/987用人小结小结做好榜样，经常沟通，抓好员工的思想员工是不一样的，有些活波，就能搞活气氛，但能做具体的工作；有些人性格耿直，说话容易得罪人；有些人有能力，但也有一些缺点。这样一个团队的负责人，就必须很清楚部下的性格，只有用员工的长处，尽量避免用他们的短处，同时帮助他们塑造理想，为他们的成功打下坚实的基础员工把握住客户心理，客户就会合作；客户把握住患者心理，就不会跑方；经理把握住员工的心理，就会掌控市场！2021/5/988

学习计划

目光短浅

家庭责任

健康原因

与生活习惯冲突自己创业