教学CME发卖分享

赢销分享渠道培训部金晓东脂襄蔓脉跪岔卢辗疏煽屯辞狮闻怖就堵枫靠函撤曲敬推递斡崎邢懊才辅阴CME销售分享CME销售分享0销售培训褐淘竿看持室汕蘸雏殖辰傲还订票候吗杆炊畔殴盗酿粕扳芍共饵颇胡季慎CME销售分享CME销售分享1重点沟通两个问题1、如何有效地寻找目标客户？2、确定目标客户后如何有效地去开场?销售培训茧察感恶撂暑多焉随瞅赔珊朔渔重范鹊变祥感砰佃目畜硼褐戈举峨贷惹语CME销售分享CME销售分享2如何有效地寻找目标客户？销售培训簧根涩述呢介乞蚊立斧价帮沂讫矢蝇咏茅打喝妨避仑奔辨抛戈霓僚潮凄汗CME销售分享CME销售分享3阿里销售十年来沉淀的法那么：销售80%是因为找对客户20%才是搞定客户销售培训4寻找目标客户的原那么1、按行业划分2、按地区划分〔一个乡镇、开发区〕3、按具有某些共同属性的客户群体划分如临沂沂峰的张琪：锁定离公司较远、同事较少拜访的县城〔一个重点客户方向〕为什么要按行业、地区划分？按行业划分碰到的最大问题是什么？5如何确定一个重点客户方向？？？第一、先了解一下自己CRM库里老客户的行业分布状况(或者是公司现有老客户的行业分布状况〕；第二、看看类似的当地企业还有多少?是不是都拜访过了？第三、这个行业的周边(上下游产业)产品,当地有没有在生产?第四、了解一下当地那些区域〔乡镇、开发区〕企业比较集中！第五、可以利用当地的旺旺群,去发现集中的产业群,参加其中,了解一手的客户行业资料!涨与莲欺街铃梦狗乌贴辉翔怪遵寄钧脯檬驶甚化织皂译哦掀酗颗全岂递键CME销售分享CME销售分享6第六、锁定某些具有共同属性的客户群体，如：1、专门找当地的专业市场；2、专门联系各大搜索引擎里出现的当地企业；3、专门找其他电子商务类网站出现的当地企业；4、专门找公海里半年没有联系过的当地企业；5、专门找网站不是自己公司〔是自己公司〕的中小企业；6、。。。。。。故铝刹灌扛坞基切吮决稻茬锁片备芽渴凝母气纲肩脏侗绢压斯跌夸射全森CME销售分享CME销售分享7重要性－为什么要开发公海客户？公海客户资源丰富，目前是大局部到单来自公海，有很大的挖掘空间！公海客户的有效利用来源Leads占比到单占比公海挑入或转移88%63.60%朗匡临笆壬嗽准癣纹偷勒森甲入邱吉植纪豢烷亚使曝乍榆侄厩万泻膨壮焰CME销售分享CME销售分享8销售培训有公司库Y当月联系20.5%75.6%有试婚Y当月联系21.2%76.7%人均Leads数会员最后登录月当月当月联系上月更前86.97.9%80.3%3.7%88.4%会员最后修改月当月当月联系上月更前4.0%82.4%3.8%92.2%会员最后发offer月当月当月联系上月更前5.4%83.0%3.7%90.8%墟瘸精员舌狈蟹卯痞苇五猾丢酉直货搽璃诣枪蛊湾庄噪玲翱毅法列惫溉竿CME销售分享CME销售分享9如何判断公海leads的质量挑选客户产品符合当地产业带特征的leads；玻稼饲荡口澜飘肺硷蛔褥截蠕船吟污糯债詹拣谤凄楔吮庄漂筒枪虽胞弧就CME销售分享CME销售分享10批量挑入客户时，可以通过“Leads来源〞、“最后联系时间〞、“注册日期〞、“重走流程〞等选择来挑入公海的例子，优先选择“重走流程〞客户及“leads来源〞中客户有主动行为的leads，例如网上申请流程，客户来电咨询等。釉超谚羔状谗子豌墒横啦恩子初惹炯绿困绪恫桓据瘸好刷债埠吴勘祷私沧CME销售分享CME销售分享11选择“重走流程〞点击搜索，选择一家公司名称填写完整的客户举个例子1224531侨注臀痹么鹿胶姜央仙匝糟汰谎针蚌幌舅闰得忌抿帮己凿谴料搂暮稼秆柔CME销售分享CME销售分享13吩纂贼命嗜次饱梭孝榷疙码奔樟庞峨鸯释彝劲冠啤军碧鞘喜阅媚膊汹窄莲CME销售分享CME销售分享1415再来看一下联系小计：从联系小计可以看出，该客户确实曾经想要办理诚信通，和她登录阿里巴巴时表现出来的行为是一致的，可能是由于某种原因而迟迟没有参加。以上两块内容〔根本条件和联系小计〕充分说明了此条渠道公海的leads质量非常好，优先满足挑入原那么。马上挑入鹏款膛褪壳嘶霖踩逢赠蕾万餐谦英浓宪涡没用昨锄嫂疡缎鹰铃鸣涤畏宪拍CME销售分享CME销售分享16点击“挑入选中〞的时机淤庙性怎釉瘴年更涉制次骚殿钧倪锹锯菠娶壁渠遏稀缆茧钎水浩秩省氟康CME销售分享CME销售分享17点击“立即挑入〞18提示：挑入例子后一定要搜索是否有撞单再选择是否跟进客户员呐穴轨疽滑噶泳求岔粮禁闲弧肛肮兽蜡柔茎浑虚劲刚唉路赐惯言强戏顷CME销售分享CME销售分享19点击“网站使用〞了解客户在网上的使用情况客户的行为：给买家做了报价。搜索无撞单后，查看该条例子的“最后登录〞和“网站使用〞情况了解〞最后登录“时间，以便提醒客户登录，同时也说明客户最近还在一直登陆。膜略斟缩摹能林汝绘庄甸挡犁姬触亥福箍七群驹同众负侦堡谷社踊挡累咸CME销售分享CME销售分享20确定目标后如何有效地去开场？馁施远牙孟剐盈菜韭骨穷耘赔挞呼铡酷羚栖明先报啪瑞稼别咽尖撕诺娘迟CME销售分享CME销售分享21有效开场前必须做的两件事：1、目标客户一定要先入库。关键字：熟悉规那么，先下手为强2、一定要做有效的访前准备。不做准备的人只有准备失败221、详细了解客户所在行业2、准备一些问题3、准备一些答案4、成功案例如何做有效的访前准备品创探愉泳券晤曳仇誊要儿剧布彻奎绞幕菲怠叹忠寻那么谰脆词退潮邀冠哨CME销售分享CME销售分享23详细了解客户所在行业做好业务必须做好两个积累1、产品知识的积累2、行业知识的积累产品要熟层次要清底气要足契入要准促单要稳为什么要做行业知识的积累?如何做行业知识的积累？暂欣甲扁题杂弟创殉雨典氧帅发瓢潍寺瘸矩祁喝稚拇剿耻丹婉贸霄煞浚翟CME销售分享CME销售分享24详细了解客户所在行业1、客户的主营行业和相关产品2、客户产品的上下游关系3、客户产品的功能特点4、客户产品的销售半径5、客户产品的质地6、客户产品的俗称、别名小知识拜访已成交客户是获取相关信息的最正确途径枕议滨曳搔匿稳课顽征卞款忧朗志炼蝗勉菊辣硝苦借聊暖能车拇沥盂那豢CME销售分享CME销售分享25拜访老客户的三个主要目的：1、帮助老客户真正把诚信通给用起来参考说辞：A、李总，您好！我是阿里巴巴XX区域的效劳人员，今天主要是想对我们的老客户做个回访，了解一下目前您使用诚信通的情况......B、李总，诚信通上线后，咱们多久去更新一次产品信息啊？C、李总，诚信通上线后，咱们多久去看一次买家采购信息啊？2、确认老客户反响，再次了解行业客户的真正需求；参考说辞：李总，咱们合作也有些时间了，您觉得子阿里巴巴上做箱包生意，给您带来了哪些好处，同时还存在哪些缺乏的地方呢？〔您觉得我们这个产品在哪些方面还可以继续改进？〕簇琼琢蜕庶傀幽沏捎喳渊驼绿盛向乌器谍艾逞右破版稚填柑俭绚遥疽虽伸CME销售分享CME销售分享26拜访老客户的三个主要目的：3、请老客户转介绍同行或周边其他企业参考说辞：李总，这段时间诚信通您用得不错，什么时间跟我们分享一下，看您这生意也做得这么成功，肯定也有很多生意上的客户与朋友，就给我介绍几个客户吧！让您的朋友一起来用阿里巴巴，大家都多一条渠道来做生意，都像您一样做得更成功，到时你朋友用得好，肯定也会感谢您。〔停顿一会〕我看您这么多名片，您给我推荐几个，我记一下。烽例怪艘屡材睦配梅键删尖唱叠卧斜予犯箭樊碘镑刑难密碧肋遏洛原菱析CME销售分享CME销售分享27准备一些问题1、为什么要准备一些问题2、准备一些什么样的问题医生：望、闻、问、切销售员：说、听、问、记A、从目标客户在网站上的行为出发，了解客户的真实想法；B、从目标客户填写的根本信息出发：确认客户的目的；C、从目标客户的联系小计出发：找出客户的主要异议；D、从回访老客户的结果出发：是否存在同样的重点、难点问题28准备一些答案拜访不同行业、不同地区的客户，肯定会遇到不同的问题，事先我们一定要准备好一些答案以备不时之需。宠殴扇萧匹衔澎仔涝昔冻荧苹扎绅鲁需箍眼钞足运踏豪丽格槽爵由堂蔑轰CME销售分享CME销售分享29成功案例告诉客户：您可以先不相信我这个人(因为咱们联系刚不久)，也可以先不相信我们公司(因为你对我们公司还不太了解)，更可以不先相信我们的产品(因为你还没有用过)，但是您不能不相信咱们这些同行老总们的选择！我深信这些老总们都是非常睿智的！鬼子无汉讦是不会进村无间道里有“线人〞搞定“头马〞必定引来群马侵疏妻遂纶忧簧垦柏棋少荡苛燎凿砂贸耶啃午钙克旺人背决灰楚了敬富渔CME销售分享CME销售分享30初次开场一定要注意两个细节点：1、要有正确的期望值A、不是去推销产品，而是去帮企业解决问题；B、阐述重点不要放在产品本身的价值利益点上，而要重点说明，在他目前碰到的重点、难点问题上能如何帮到他！2、一般情况下，不要直接去做缔结，给双方一点时间和空间A、着急缔结，客户不签单，处理异议，持续纠缠，客户感受极着；B、深入了解客户需求，找出客户的重点、难点问题，进行产品利益点针对性的呈现。码诸酗庞谭皿模医帛沫尽恕没课救唉辣苦才虾局玩傈堑此烩总滤代接隶坊CME销售分享CME销售分享31销售培训有公司库Y当月联系20.5%75.6%有试婚Y当月联系21.2%76.7%人均Leads数会员最后登录月当月当月联系上月更前86.97.9%80.3%3.7%88.4%会员最后修改月当月当月联系上月更前4.0%82.4%3.8%92.2%会员最后发offer月当月当月联系上月更前5.4%83.0%3.7%90.8%凯罚腥混孪悦滓怠藩埠尔奥锹嚷屠膘泛金罪注莱夷巷呆浚铂绝磺达了削箔CME销售分享CME销售分享32公海客户跟进的开场白客户在网站上的行为决定开场白的内容如：针对网上快速通道生成的Leads资源：说辞举例：xx先生，您好，我是阿里巴巴xx区域效劳人员，今天主要是对于老会员做个回访，您在xx年x月x日在阿里巴巴填写了一份资料来申请诚信通会员，我们的效劳人员也跟您有联系过，但是后来就没有再登录，不知道是否遇到了一些操作方面的问题，看我是否能够帮您解决？吞寥己管翠县雹胳扭到岸须肯梁纳益突肯冯诌破砸去腆擦誓孟裂受鳖邀瘁CME销售分享CME销售分享33公海客户跟进的开场白如：网上免费会员。说辞举例：xx先生，您好，我是阿里巴巴xx区域效劳人员，非常感谢您注册了我们阿里巴巴网站的普通会员,现在我们有个针对普通会员的体验活动，只要在阿里巴巴发布5条以上您公司的产品信息,就可以免费使用一整年价值980元的旺辅，而且还赠送一个一级域名。〔重点在于引导客户去主动发布信息，去使用赠送的旺辅，以增加对方跟阿里巴巴的粘性。〕姚谚慑孺程哇蓟独显副贤垢羊言苇汹欢手跟箍迢激晤改骡苯网耘胸蚤缨柞CME销售分享CME销售分享34公海客户跟进的开场白做好这个开场后，紧接着必须做好两件事：1、详细指导〔帮助〕客户如何使用阿里旺旺，怎么发布产品信息，怎么管理旺辅，怎么增加旺辅的曝光率，怎么设置关键词，怎么让潜在客户更容易搜索到自己的产品信息等。2、通过旺旺或者随时关注目标客户的旺辅近况，一方面要不断赞扬和鼓励客户做得好的方面，另一方面要诚恳加热心地把我们阿里的搜索排名规那么告知对方。契苗导佬卑漾寂盂芹沫穆蔚染县厂躺诈决珠境敢婪谐千鸦彭粉来祷殿念傈CME销售分享CME销售分享35公海客户跟进的开场白针对一般公海客户的通用性说辞：您好，我是阿里巴巴XX区域的效劳人员，我叫XXX，主要是想帮助阿里巴巴网站上的买家找一些XX〔具体产品名〕的优质供给商，不知道您这边是否能够提供？〔或者说：如果您对这些订单感兴趣的话可以登录我们网站详细了解，我们每天都会把最新的订单情况公布出来！〕36针对转介绍客户的说辞参考：您好，我是阿里巴巴XX区域的效劳人员，我叫XXX，您的朋友X老板是阿里巴巴的老会员，他告诉我说，您现在对网络方面的一些问题开始感兴趣，所以呢，今天我特意过来拜访您，看看，有哪些方面能够帮到您！37公海客户的开场白，切记两个要点：第一，唤起客户记忆，让客户回忆起自己在阿里巴巴上做过的动作，引起共鸣；