健康险理念课程

健康险的前世今生2020年9月1健康险理念课程5/8/2024健康险发展空间巨大2健康险理念课程5/8/20242014年至2019年，健康险成为中国保险市场上保费收入增速最快的险种。这6年间，健康险原保费收入总体增长345%，保险的保障功能不断强化。受疫情影响，今年一季度健康险需求大增。2020年一季度，中国原保险保费收入16695亿元，同比增长2.29%。在较低迷的市场情况下，健康险依然保持较快增速，保费收入2641亿元，同比增长21.6%。2019年，健康保险保费收入7066亿元，同比增长29.7%，赔付支出2351亿元，同比增长34.8%；2020年一季度，健康保险保费收入2641亿元，同比增长21.6%，赔付支出541亿元，同比增长7.3%，为参保人积累了接近1.3万亿元的长期健康险风险准备金，在满足人民群众多层次、多样化的健康保障需求方面发挥了积极作用。3健康险理念课程5/8/2024看一组健康险发展数据2014年，健康险保费收入1587.2亿元；2015年，健康险保费收入2410.5亿元，同比增长51.9%；2016年，健康险保费收入4042.5亿元，同比增长67.7%；2017年，健康险保费收入4389.5亿元，同比增长8.6%；2018年，健康险保费收入5448.1亿元，同比增长24.1%；2019年，健康险保费收入7066亿元，同比增长29.7%。从2014年到2019年，健康险保费收入总体增长345%，成为保险市场上的亮眼“明珠”。4健康险理念课程5/8/2024目前重疾险的种类（6+19+N）行业协会规定的25种重疾已经涵盖了95%以上的重疾赔付，保障的重大疾病并不是越多越好。当然，如果价格相同的情况下，保障的疾病种类越多越好。5健康险理念课程5/8/2024健康险新形势之一：新重疾表今年确实是健康险变化的大年，从去年底颁布的《健康保险管理办法》，到重疾定义改变，长期医疗险的出台，到今年新重疾表的征求意见。各个规定都是影响未来10年中国健康险走势的文件。也难怪纵然今年因为疫情导致2月份全行业保费下降16%的情况下，健康险仍然能够以19%的高速增长。两套重疾表变7套重疾表6健康险理念课程5/8/20242007版重疾定义下，

6个核心病种新表对老表有升有降，

形态变化很大女性18岁到56岁都比以前高，20岁到46岁甚至超过了150%。男性20岁到44岁比老表高，但增加的幅度相对较小。7健康险理念课程5/8/2024健康险新形势之二：重疾险新定义甲状腺癌：乳头、滤泡、髓样、未分化原位癌实施切开心脏新增疾病：严重慢性呼吸功能衰竭、严重克罗恩病、严重溃疡性结肠炎轻度恶性肿瘤、较轻急性心梗、轻度脑中风后遗症。8健康险理念课程5/8/2024重疾险9健康险理念课程5/8/2024重疾险的三个特点单击此处添加文本具体内容越早买越有利单击此处添加文本具体内容购买条件高单击此处添加文本具体内容杠杆作用大10健康险理念课程5/8/2024癌症是突然发现的，但不是突然发生的！11健康险理念课程5/8/2024我们面对的世界2003年非典中国确诊7747例死亡829例死亡率10.70%中国确诊80928例死亡3140例死亡率3.9%2020年新冠肺炎每年60万发病死亡20万死亡率33%每年心梗每年393万人发病死亡234万死亡率60%每年癌症数据截止2020年3月15日数据来源：国家癌症中心2019年中国最新癌症报告12健康险理念课程5/8/2024吸烟二手烟饮酒癌症是突然发现的，但不是突然发生的缺乏锻炼行为因素（4种）影响重疾险发生率的23种生活方式13健康险理念课程5/8/2024摄入不足：水果、蔬菜、膳食纤维、钙摄入过多：红肉、加工肉类制品、腌菜饮食因素（7种）代谢因素（2种）体重超标、糖尿病癌症是突然发现的，但不是突然发生的14健康险理念课程5/8/2024PM2.5污染、紫外线辐射感染因素（8种）细菌、病毒、寄生虫……环境因素（2种）癌症是突然发现的，但不是突然发生的15健康险理念课程5/8/2024早期癌症发现的十大信号2持续性腹痛或消化不良3长期异常肿块或结节4持续咳嗽5不明原因早起时鼻子出血6不明原因体重减轻1尿血或便血7进食吞咽困难7迅速增大的黑痣或疣4说话声音嘶哑16健康险理念课程5/8/20242006年，世界卫生组织（WHO）公布：癌症其实也是一种慢性病！发病缓慢提高警惕长期生存积极面对常伴人们身边的“灰犀牛”1717健康险理念课程5/8/20242015年恶性肿瘤发病约392.9万人，死亡约233.8万人。平均每天超过1万人被确诊，每分钟有7.5个人被确诊为癌症。近10多年来，中国恶性肿瘤发病率每年保持约3.9％的增幅，死亡率每年保持2.5％的增幅。从病种来看，肺癌、肝癌、上消化系统肿瘤及结直肠癌、乳腺癌等依然是我国主要的恶性肿瘤。2015年，肺癌发病率远高于其他病种，发病人数约为79万。但性别不同肿瘤发病率也不同，男性前五位恶性肿瘤依次为肺癌、胃癌、肝癌、结直肠癌、食管癌，而女性发病首位为乳腺癌，其他主要高发恶性肿瘤依次为肺癌、结直肠癌、甲状腺癌、胃癌。常伴人们身边的“灰犀牛”18健康险理念课程5/8/2024癌症发病和死亡人数常伴人们身边的“灰犀牛”19健康险理念课程5/8/20240102030405癌症种类不同治疗的规范程度不同财务支持力度不同癌症诊断的时期不同癌症的教育认知不同癌症治愈率的影响因素2020健康险理念课程5/8/2024一级预防：消除病因

降低癌症发生率二级预防：早发现早诊断早治疗

降低死亡率三级预防：康复治疗

提高生活质量,延长生存期WHO顾问委员会于1981年提出癌症有效的三级预防2121健康险理念课程5/8/2024——2018年1月30日《柳叶刀》发布全球癌症生存趋势监测报告2012-2015年间，我国癌症5年相对生存率为40.5%，主要癌症的5年生存率分别为：肺癌19.7%，胃癌35.1%，肝癌12.1%，食管癌30.3%，结直肠癌52.7%，乳腺癌82.0%。从时间趋势上看，我国癌症5年生存率正稳步提高，其中，较好的癌症如乳腺癌、前列腺癌及结直肠癌等，生存率提高了10%以上，但是与美国等发达国家仍存在差距；上消化道肿瘤如食管癌、胃癌、肝癌的生存率也分别上升了9.4%、4.6%和2.0%。此外，我国城乡癌症生存率差异明显，反映出我国农村人口医疗资源、医疗水平与城市仍存在较大差距，卫生服务的公平性亟待改善。“灰犀牛”来了也不怕——五年生存率2222健康险理念课程5/8/2024重疾险配置的必要性23健康险理念课程5/8/2024健康保障怎么做24健康险理念课程5/8/2024早期预防早期治疗发现疾病尽速治疗，避免错失黄金治疗期寻求专业医生的诊断，提高治愈率一天一苹果，医生远离我专业协助财务安排尽早购买足够之重大疾病险“大健康”理念切入我们可以透过以下四点及早准备：2525健康险理念课程5/8/2024“大健康”理念切入消除病因，降低癌症发生率；降低死亡率提高生活质量，延长生存期；购买足额重疾险，保障家庭经济健康；2626健康险理念课程5/8/2024人们通常选择的癌症治疗七种武器一旦重疾风险发生2727健康险理念课程5/8/2024观念一一买健康险不一定得重病二买健康险不是说我们看不起病三一旦重疾，影响我们的不仅仅是医药费，还有工作损失费用2828健康险理念课程5/8/2024观念二2929健康险理念课程5/8/2024重疾险不是医疗险，是工作收入损失险！3030健康险理念课程5/8/2024于客户而言，重疾险早已不是买不买的问题，而是跟谁买、买多少的问题。3131健康险理念课程5/8/2024前言为什么要买健康险为什么现在要买健康险为什么到邮政来买保险为什么到银行买健康险解决客户不理解——做好营销面谈，解决客户疑虑32健康险理念课程5/8/2024营销面谈——让营销动作更加自然营造更好的沟通氛围草帽图/财富人生图引导客户健康险的重要性并根据客户的生命周期阶段来挖掘客户痛点转谈勾健康险的必要性、紧迫性和充足性家庭责任压力需正视健康风险管理健康险越早购买越好社会保险只能保而不包理性转入健康险三饼图说明方案33健康险理念课程5/8/2024123健康险之勾——健康险不得不马上买健康险之谈——健康险你需要购买多少健康险之转——计算健康险的缺口目录34健康险理念课程5/8/2024健康险之勾——迅速吸引客户的流程1234自我介绍无论是与客户熟不熟，自我介绍少不了。寒暄赞美迅速拉近我们与客户的距离，打破你和客户的心里距离，创建同理心引导沟通用画图讲保险的方方式，将健康险的观念引导给客户需求判断与客户沟通现状找到客户的客观需求35健康险理念课程5/8/2024健康险之勾——巧用自我介绍相识客户：与客户有一定接触，无法找到沟通话题的情况下以自己熟悉的与健康有关的话题进行适当切入特别熟悉的客户：以双方共同关注或爱好的话题切入健康险陌生客户：以工作身份介绍，增强可信度和客户的安全感36健康险理念课程5/8/2024健康险之勾——学会赞美于无形赞美客户的身材、相貌、衣着、配饰等简单赞美赞美客户的细节有形赞美赞美客户的观点、学会倾听无形赞美赞美和微笑是距离由远至近最快的方式赞美永远不用怕出错赞美的最高境界要从倾听开始赞美你的客户，什么都不过分37健康险理念课程5/8/2024健康险之勾——草帽图谈需求理财经理：陈先生，您好。我是XX网点理财经理。好久没见了，您最近这笔钱到期了，您准备怎么规划呢？客户：还没想好呢。理财经理：陈先生，今天有个想法想和您沟通一下，我相信您一定认同，一个人从出生开始，到生命的终结，都是需要花钱的。①同时，一个人赚钱的时间是有限的。也就是从工作开始，一直到退休，我们要用这短短几十年的时间，去赚我们一生索要花的钱，您觉得呢？②客户：是的。理财经理：我们要利用有限的赚钱的时间去满足我们一生所要花的钱，而在这个过程中，有两件事情，我们不但没有办法避免，而且一旦发生，不但会影响我们的基本生活，而且还可能导致我们的收入减少，甚至为零。您知道是什么？③客户：不知道。理财经理：那就是意外或者疾病啊，所以，我们就要额外关注这件事情的发生。尤其是疾病问题，更需要我们格外关注。客户：有道理。意外疾病操作要点：1.一边画图一边沟通。2.学会倾听，等待客户做出反应。3.及时观察客户的表情。①②③③④④38健康险理念课程5/8/2024理财经理：而且，我们每个阶段赚钱是相对有限的。（针对年轻客户）在年轻的时候，是我们的家庭形成期，意外或疾病一旦发生，不但会给我们自己的生活带来影响，甚至会影响我们的家人，而此时我们的收入也是有限的，所以，我们要用尽量少的钱来为我们的健康和意外风险做好准备。而且现在准备可能对于我们的经济压力也就更小，基本不会影响我们的正常生活。（针对中、老年客户）在我们有了孩子之后，我们的家庭进而成熟期，孩子慢慢长大，我们的家庭责任越来越重，而且我们的收入也越来越高，这就需要我们能够通过足够的钱，去给自己和家人都做好充足的准备，尤其是以健康的问题为重。而且这个时期，我们的交费压力也相对较小，完全可以花更少的钱，购买更高的保额。可能每天只要几块钱，就能为自己购买充足的重大疾病保障金。②（针对孩子读大学或孩子已经工作的客户）我们的孩子渐渐长大成人，我们的收入也随着年龄会逐步减少，我们的家庭进入成熟期，而这个过程，我们的身体也随着年龄的增长而慢慢出现各种问题，这个时候，我们更需要提前为自己的健康问题做好准备，而且随着年龄的增长，健康险要交的保费也会逐渐增多，而我们的收入也会越来越小，所以，这个阶段我们更需要提前规划，购买杠杆更高的健康险产品，当然如果能提前购买，更好。③理财经理：您觉得呢？客户：嗯，是的？健康险之谈——根据客户的基本情况判断客户的健康险需求形成期成长期成熟期单身期衰老期操作要点：根据客户的具体年龄，做简要的客户痛点陈述。①②③39健康险理念课程5/8/2024人生就业42-47岁退休财富出生我们可以累积的财富应得到而没有得到的财富因疾病额外损失的财富社保报销我们可以累积的财富应得到而没有得到的财富我们可以累积的财富还有可能发生的费用：后续治疗费定期复查费营养费护工费债务偿还......人生就业退休出生我们可以累积的财富首先我们来画两条线，横坐标代表我们的一生，纵坐标代表我们一生能够获得的财富。如果一个人的一生一帆风顺的话，他的收入就应该像这条曲线一样，年轻的时候收入逐渐上升，年老的时候逐渐下降，人生积累的财富就应该像这个半圆一样，是圆满的，没有任何阴影。但因为人生当中风险无处不在，万一出现疾病和意外，财富的积累就会受到影响甚至中断。我国目前重疾发病的平均年龄是42岁，如果一个人在这个年龄不幸患了重疾，那么他的财务收入不但不会增长，还会变成负的，因为要不停地花钱。如果这个患者他知道五年生存率，那么他一定会不惜一切代价挺过这个五年。所以收入会大幅度降低，甚至为零都有可能。不光收入降低，还得额外支付一笔巨大的医疗费用。假设医保可以给他报销一部分，那么另一部分，甚至可以说绝大的一部分，都是需要自己自费的。而且还有些钱医疗费用体现不出来，但实际上却花掉了，比如护工费、营养费、家属请假陪护的误工费等。假设五年后这位患者继续上班，他的收入曲线还会和以前一样吗？当然不会，因为脱离社会五年后，精力和体力都不如从前，知识和能力水平会有所滞后，而且也不可能再过度劳累，还要继续服用巩固健康的药品，加上营养费的支出，必然会影响愈后的收入。原本该属于我们的大部分财富，因为一场突如其来的疾病，就只剩下一小部分。40健康险理念课程5/8/2024123健康险之勾——健康风险不能忽视健康险之谈——健康风险如何管理健康险之转——三饼图讲健康险目录41健康险理念课程5/8/2024健康险之谈——打动客户的“三性”沟通点您是家庭的顶梁柱（经济支柱）健康险越早准备越好自己付钱还是别人付钱打动客户的沟通点重要性紧迫性充足性42健康险理念课程5/8/2024“大健康”理念切入花钱更少不增加负担保障基本生活理财经理：健康问题作为我们需要关注的风险，又是我们不得不去面对的问题，毕竟人吃五谷杂粮，怎能不生病呢？人会不会老？老了会不会生病呢？客户：嗯，是的。理财经理：所以，我们不仅要提前养成健康的生活习惯，与此同时，我们还要给我们的生活加一个保护伞，即使风险一旦发生，也可以避免增加不必要的生活负担，保障我们自己和家人的正常生活不受太大的影响。您觉得呢？客户：你说的很有道理。43健康险理念课程5/8/2024您配偶子女持续稳定的收入①②②③（1）疾病（2）意外④⑤⑥⑥理财经理：①您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子生活的都很舒适。②③现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。④但一个人无论多有本事也好，有两种事情不能控制，一个是伤残，另一个就是意外，⑤假如您有一天突然您不能照顾他们，对您家人来讲，您太太不仅仅失去了一个丈夫，您儿子不仅仅失去了一个父亲，⑥最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。但如果您拥有这个计划，就会保障您的家人出现意外的情况下生活不受影响。您太太仍然。。。。健康险之谈——重要性：您是家庭的顶梁柱44健康险理念课程5/8/2024健康险之谈——紧迫性：越早准备越早越好30万现在10年后理财经理：有很多人说，我现在很健康，还不着急。其实，我特别理解这种想法，很多人在没有生病的时候都是这么想的，但是一但生病了，就恨不得自己早点购买产品。买保险是越早越好，请您看这张图，①买保险就好像我们在爬山。②当您现在购买时，您可以很轻松的爬到山顶。③而越往后准备，则压力越大，坡度越陡峭。④如果一旦发生事故时，我们在考虑，那就不是爬坡了，就完全成了攀岩了。⑤假如在第五年的时候生病，这个时候你需要用钱，银行会不会说：“我给你三十万你去治病呢”？显然是不可能的。还有一种方法，你换一个地方进行管理。它与上述存钱的区别就是：当你交第一个一万多块钱的时候，你就直接有了一个三十万的健康基金，在中途一旦发生重大疾病，你都可以兑换这三十万，这就是我给你说的保险。其实保险就是以小搏大的功能，就是一个杠杆原理，以每年一万元，管理一个三十万的健康基金。20年后①①①②③④交费交费交费⑤⑤45健康险理念课程5/8/2024社保医疗报销约55%封顶部分起付部分自付部分自费部分报销外的部分自己负责45%借钱尊严问题自己的储蓄填补找自己家人借钱找其它人借钱人会不会老老了会不会生病生病要不要花钱花自己的钱还是别人的钱好怎么花别人的钱45%30万是基础50万是品质100万是尊贵15432687如果保险将保障补齐，保证尊严！互动1、借钱动作2、提问（同学借钱）健康险之谈——充足性：您愿意自己付还是别人帮您付46健康险理念课程5/8/2024社保的医疗报销，除掉起付线的部分和自费的部分，以及自付的部分和封顶的部分。最终的报销的比例只有55%，剩下的45%需要我们自己负责。假如医疗费用需要三十万，自己承担45%，差不多需要13万，那您觉得一般的人怎么解决这笔钱呢？相信大部分的老百姓首先会拿自己的积蓄去填补这笔医疗费用。然后就是向亲戚、家人借钱，再者就是向其他人借钱，比如现在的轻松筹等等，通过各种渠道筹到这笔医疗费。借钱就会涉及到一个问题，什么问题呢？尊严问题。中国人是最要面子的，但是在家人的生死面前，面子重要还是家人的命重要。问您一个问题：人会不会老？老了会不会生病？生病要不要花钱？花自己的钱还是别人的钱好？怎么花别人的钱？如果涉及的医疗费用能够在社保报完之后报剩下的所有的费用，而且给到您一年最高报销额度为205万，您觉得好还是不好？视频4：尊严图学习1分46秒47健康险理念课程5/8/2024第二部分回顾：“三性”沟通点您是家庭的顶梁柱（经济支柱）健康险越早准备越好自己付钱还是别人付钱打动客户的沟通点重要性紧迫性充足性48健康险理念课程5/8/2024123健康险之勾——健康风险不能忽视健康险之谈——健康风险如何管理健康险之转——健康险的产品