新能源汽车销售渠道专题报告：渠道变革已成新能源车时代的必选项

股票研究行业专题研究证券研究报告渠道变革已成新能源车时代的必选项吴晓飞(分析师)赵水平(股票研究行业专题研究证券研究报告渠道变革已成新能源车时代的必选项吴晓飞(分析师)赵水平(分析师)证书编号S0880517080003S0880521040002本报告导读：新能源车时代加速到来，特斯拉及新势力不断探索新销售模式，消费者购车习惯与方式悄然生变，传统经销商模式挑战重重，新能源车渠道变革已成车企必选项。.新能源车渠道变革势在必行，推荐积极进行渠道变革的整车企业。随着新能源车时代加速到来，特斯拉及新势力不断探索推广新的销售模式，消费者在购买新能源车时已逐渐适应城市展厅或商超店、直营销售以及新能源专属店面等新的销售模式。传统的4S新能源车时代挑战重重，车企在新能源车时代进行渠道变革势在必理想汽车、吉利汽车、长安汽车、长城汽车。变革已经成为发展新能源车市场的必选项。燃油车时代经销商收入主要来自新车销售，利润主要来自售后及其他。新能源车较少的售后多样化，渠道不仅仅是销售终端，也是市场和研发的前线。车企针对.特斯拉及新势力引领变革，不断探索渠道优化升级。特新势力率先采取直营及商超店结合的销售模式，引领新能车销售渠道变革创新，并不断引导消费者看车及购车方式。华为问界及零跑在新势力中渠道数量多于其他品牌，特斯拉及理想、极氪品牌单店销量及店效领先。从渠道下沉情况来看，蔚来、特斯拉、极氪定位高端，渠营+代理结合，零跑采用直营+渠道加盟结合。统车企在新能源车的线下渠道建设方面呈现多元化特点，既有自建直未来多种销售模式仍有望共存。比亚迪为国内首个放弃燃油车并全面车型专门成立全新品牌及渠道，对混动车型销售过程中存在的渠道销道，积极变革以适应新能源车时代消费者的新需要。汽车增持----汽车行业专题报告汽车《静待悲观预期修正，汽车出口受益一带一路》2023.03.19汽车《竞争加剧，自主品牌份额的加速提升》2023.03.12汽车《降价的不同视角：市场加速出清，自主崛起提速》2023.03.12汽车《消费者观望情绪较重，需求复苏缓慢进行》2023.03.05汽车《自主品牌份额提升有望继续提速》2023.02.27请务必阅读正文之后的免责条款部分行业专题研究请务必阅读正文之后的免责条款部分2of25 5 5 6 82.特斯拉及新势力引领渠道变革趋势 2.1.问界门店数量领先，特斯拉和理想单店销量更高 2.2.特斯拉引领新营销模式，渠道下沉尚未开启 2.3.新势力渠道快速扩张，直营模式占主导 2.3.1.蔚来渠道以服务著称，尚未向低线城市渗透 2.3.2.小鹏采取多种渠道模式结合，店面覆盖区域较广 2.3.3.理想定位精准店效较高，售后业务尝试新合作模式 2.3.4.哪吒采用直营+代理模式，下沉渠道布局相对领先 2.3.5.华为赋能问界销售渠道，门店数量与覆盖广度全面领先.162.3.6.极氪快速实现门店扩张，渠道集中分布在发达地区 2.3.7.零跑采取渠道合作加盟为主，渠道区域覆盖较广 3.各类渠道多元共存，传统车企积极寻求变革 3.1.传统车企销售渠道模式呈多元发展态势 3.2.传统车企积极求变，自主品牌变革先于合资 3.3.混动销售渠道亟需改革，油电分网势在必行 4.投资建议 行业专题研究33of25图目录图1：经销商盈利情况受行业周期影响有所波动.................................5 8 8 8 8 行业专题研究请务必阅读正文之后的免责条款部分4of25 5 6 6 7 9 行业专题研究55of251.经销商盛行于燃油时代，新能源渠道亟需变革在燃油车时代，以4S店为形态的经销商模式已经发展成为一种效率及同比增长3.9%，承担着90%左右的汽车销量销商的业务主要包括新车销售、售后、金融保险、二手车等。新车销售业务是指经销商从主机厂批发汽车并卖给客户，赚取其中的价差，当销量和客户满意度达到或超出主机厂设定目标时，可获得主机厂的返利。售后业务通常包括汽车的维修、保养等。金融保险是指新车销售时，经销商给客户提供贷款、融资租赁或者保险业务。二手车业务通常包括二手车的批发和零售。其中新车销售业务是主要收入来源，但毛利率较低，售后业务虽然收入占比不高，但利润占比较高，经销项目金融保险盈利来源费收入利润数据来源：汽车流通协会，国泰君安证券研究经销商盈利状态受行业周期波动及变革影响较大。2017年经销商行业行业需求下滑及国六切换时期的库存压力加大，经销商行业的盈利情况普遍出现较大幅度的下滑，2019年经销商亏损数量超过40%。随着2020-2021年行业需求触底反弹以及库存压力的缓解，经销商的盈利情况虽出现一定好转，但仍有20%左右经销商面临亏损压力，经销商自身抵御行业风险能力偏弱，其盈利与生存状态受行业波动影响较大。数据来源：汽车流通协会，国泰君安证券研究2022年上半年经销商的发展情况并不乐观，根据《经销商生存状况调行业专题研究66of25持平的经销商占比53.6亏损的经销商占比19.1％。豪华品牌中，有52.6％的经销商实现了盈利，合资品牌盈利的经销商占比只有11.5%,盈利状况持平的占比为60.8亏损的经销商占比高达27.7％。上市的经销商集团中，包括中升控股、广汇汽车、永达汽车、庞大集团、表2：2022年上半年7家经销商集团出现营收和净利润双下跌经销商中升控股广汇汽车657.64-21.75%7.71-48.81%原门信达永达汽车国机汽车美东汽车庞大集团正通汽车和谐汽车新丰泰集团百得利控股数据来源：各公司公告，国泰君安证券研究传统经销商纷纷寻求新能源车销售的突破。随着新能源渗透率不断提升以及各种新销售模式的出现，各经销商集团也开始积极建立和新能品牌总网点授权数已经接近70个，涵盖商表3：传统经销商集团积极与车企开展新能源车合作经销商永达汽车-中升控股模式数据来源：各公司公告，国泰君安证券研究经销商积极拓展新能源售后业务合作。燃油车时代国内主要经销商企业的售后收入保持稳健增长，但随着新能源汽车的规模不断增加，售后服务需求较少。为实现稳定创收，一些经销商开始和新能源汽车直营品牌开展售后业务合作，以期获得更多收入来源。1.2.燃油车时代经销模式盛行，渠道结构悄然生变汽车经销商模式盛行于燃油车时代。我国汽车销售渠道经历了计划分配、双轨制、厂家直营和联营，以及进口车总代理等多种模式。汽车经销商借助我国经济快速发展契机和市场政策红利，实现了经营规模与运营体量的快速增长，陆续诞生了一个个百亿乃至千亿级经销商集请务必阅读正文之后的免责条款部分7of25团，并成为燃油车时代最为重要的销售方式。经销商模式逐步成为主机厂兼顾成本与效率的选择。主机厂投资建设门店、日常经营管理的成本可以转移给经销商，通过经销商就能实现区域市场的全覆盖，并且批发给经销商的同时可以收回车款，资金效率较高，并可以将更多经销商模式亦存在潜在风险与问题。经销商掌握了汽车零售价格的定价权，在提供促销福利吸引客户的同时，也出现了各种不合理定价的乱象，比如在国家提供税收优惠政策时或在部分车型供不应求时私自涨价，这也是造成客户满意度下降的因素之一。此外由于新车销售业务的毛利较低，金融保险的毛利较高，因此经销商表4：经销商模式优劣势共存利益主体优势劣势主机厂经销商销量目标压力大消费者经销商总数趋于稳定，但退网数有所增加且结构有所调整。根据中国家，同比增长3.9%，经销商的数量虽然变化不大，但2019年到2021升趋势。新能源车企拓展门店或者尝试授权模式而增加的经销商对冲掉部分经销商因经营不善而退网的数量，预计未来新能源车的占比将进一步提高，传统的燃油车经销商可能会通过和新能源车企合作授权或者代理模式来应对形势的变化。其中新增的经销商主要为拓展新能源车的授权和代理渠道，包括比亚迪、长安、奇瑞、小鹏等。退网的经销商中合资品牌占比较高，主要包括北京现代、别克、东风标致、图2：2010-2021年乘用车4S销售网络数及增速趋缓（单位：家）00数据来源：中国汽车流通协会，国泰君安证券研究行业专题研究88of25亚迪的经销商数量最大超过2800家，上汽通次是吉利汽车，经销商数量超过1000家，上汽大率较高。其中单店销量显著低于其他家的是长安福特与北京现代，图3：截至2022年11月比亚迪经销商数量最多（单位：家）图4：2022年广汽丰田经销商单店销量最高（单位：辆）001.3.新能源车时代传统经销模式弊病显著亟需变革传统经销商模式在新能源车时代亟需变革。目前除特斯拉与新势力之外的大部分传统汽车品牌销售渠道仍以经销商为主。新能源车时代，消费者购车习惯正在逐步发生变化，且多种模式的销售渠道不断涌现，车企与消费者对传统4S店经销商的依赖性降低。此外传统经销地理选址以及销售模式、盈利空间的变化，在新能源车时代无法满足86.4％的渠道为经销商模式，通过直营模式销售新能源车的网络不足 图5：4S店模式在汽车整体销售渠道占绝对优势图6：4S店和代理模式是新能源车的主要销售渠道4S店模式直营和代理模式直营模式4S店和代理模式数据来源：中国汽车流通协会，国泰君安证券研究数据来源：中国汽车流通协会，国泰君安证券研究行业专题研究请务必阅读正文之后的免责条款部分9of25投资主体车整体智能网联化程度提升，部分汽车故障直接通过远程软件升级就能解决，而且纯电动汽车也省去了发动机定期的保养。对于经销商来说，燃油车时代，售后服务毛利率高，占到利润的50%左右，因此售投资主体传统经销商模式在新能源车时代的弊病凸显。我们依据渠道的投资主体、地理位置、功能划分、下单方式以及新能源车是否分开售卖等对不同形式的渠道优劣势进行对比分析。传统经销商模式下的郊区店、新能源车与燃油车共网销售等形式在新能源车时代的弊病凸显，难以表5：传统渠道的运营方式已不适应新能源时代的要求分类方法渠道模式优势劣势投资成本高投资成本高投资成本低投资成本低代理价格统一透明，无地理位置功能划分下单方式有利于塑造新能源品牌形象新能源是否独立传统经销商无法满足品牌传播及有效引流功能。新能源车仍处于抢占市场与打造品牌的阶段，销售渠道除了出售汽车之外，最好能够帮助企业树立好的品牌形象，吸引更多消费者的关注，而这正是传统经销商模式的短板。同时在渠道选址上，传统经销商的选址并不能满足整车厂对品牌的传播以及周边环境的要求，难以对消费者进行有效引流。传统经销商难以适应消费者在新能源时代购车方式与习惯的变化。新习惯，更愿意去商超店体验或尝鲜新模式。在新能源车时代，消费者对汽车的品牌认知、配置及价格等信息也不仅局限于线下门店的现场咨询，传统经销商模式的信息优势也不复存在，此外传统经销商模式的销售价格不够透明，且销售服务意识相对偏弱，消费者难以找到专业信任的顾问以享受高品质服务，看车与购车的过程体验普遍不佳。传统经销商在选址、价格透明度、服务意识等方面的弊病越发凸显。油电共网模式在新能源车销售中弊病明显。根据新能源车是否和燃油车分开售卖可分为独网和共网两种方式。独网需要对新能源车投入资源独立运作，打造独立的品牌或独立的经销商店面。共网是指新能源和传统燃油车共网销售，无需独立建店，传统车企大多采用共网的模式销售。共网销售新增投入小，但不利于新能源品牌形象树立，其存在的问题在于无法贴合新能源消费者体验、且新能源车尤其混动在共网状态下体现出的性价比较弱，销售人员推广新能源车动力不足。行业专题研究请务必阅读正文之后的免责条款部分10of2502.特斯拉及新势力引领渠道变革趋势02.1.问界门店数量领先，特斯拉和理想单店销量更高问界门店数量遥遥领先。从门店数量来看，问界品牌依托华为的渠道基础，门店数量在1000家左右，遥遥领先其他有布局，覆盖面较广，特斯拉、蔚来和理想在四五线城市的布局较少，尚未进行渠道下沉。哪吒及零跑相比其他家在低线城市的布局较多。在一线、新一线及二线城市，特斯拉、蔚来、小鹏、理想、问界及零跑的门店数量相对较多，在三、四、五线城市，问界、零跑及哪吒门店数量相对较多，其他新势力品牌下沉渠道特斯拉、理想及极氪品牌店效表现领先。其中在一线、新一线、二线城市，特斯拉的销量最高，其次为理想、蔚来、领克等，在三、四、五线城市，哪吒的销量相对较好，其次是零跑和问界。蔚小理的销量主要集中在一线、新一线和二线城市。单店销量最高的品牌为特斯拉，在一线、新一线、二线、三线城市，特斯拉的单店销量远超其他品牌。理想及极氪品牌店效表现在国内新势力品牌中领先，问界品牌由于门 图8：问界门店数量远超特斯拉及造车新势力（单位：家）图9：问界、哪吒及零跑已开始五线城市的渠道下沉布局数据来源：各公司官网，国泰君安证券研究数据来源：各公司官网，国泰君安证券研究行业专题研究请务必阅读正文之后的免责条款部分11of2500图10：特斯拉在二线以上城市销量遥遥领先（单位：辆）0数据来源：中汽中心，国泰君安证券研究（其中月销量数据来数据来源：中汽中心，国泰君安证券研究（其中单店月2.2.特斯拉引领新营销模式，渠道下沉尚未开启特斯拉采取线上与线下结合的直营体验店相结合的销售模式。特斯拉引领了线上销售与直营渠道体验店的模式，线上直销涵盖了网上预约、下单和售后全流程，所有汽车的销售都通过官网线上下单，售价统一。线下直营体验店主要负责售前的咨询试驾与现场体验环节，服务中心特斯拉门店布局以中高级别城市为主，尚未开启渠道下沉。截止2022线以及二线城市，这三类城市中门店占比近90%，在三、四线城市布局较少，在五线城市暂无布局，尚未开始渠道下沉。特斯拉在新一线城市最受欢迎，四线及以下城市渠道较少。从渠道及单店销量的区域结构来看，特斯拉在新一线城市的受欢迎程度最高，在该级别城市总体销量以及单店平均销量均为最高，其在四线及以下终端分区域数据进行分析）图12：特斯拉门店分布在四线及以上城市（单位：家）0 图13：特斯拉二线及以上级别城市的门店数接近90%数据来源：特斯拉官网，国泰君安证券研究数据来源：特斯拉官网，国泰君安证券研究行业专题研究请务必阅读正文之后的免责条款部分12of25 图14：特斯拉在新一线城市的销量最高（单位：辆）图102022年9月2022年10月2022年11月0特斯拉的销售渠道模式为行业标杆。特斯拉最早在城市商业中心布局直营店，引领了客户看车的方式与习惯，线上下单的模式有利于统一售价，透明的价格也省去了消费者在不同店面比价询价的烦恼。特斯拉的销售渠道建设与运营模式在行业内具有一定的示范效应，也成为众多车企的模仿对象。未来随着自身产品的丰富以及更具性价比车型的推出，渠道进一步下沉或将成为其渠道进一步发力的新方向。2.3.新势力渠道快速扩张，直营模式占主导2.3.1.蔚来渠道以服务著称，尚未向低线城市渗透蔚来汽车品牌定位高端，以社群文化与服务为特色。蔚来品牌定位高端，其渠道以车主社群文化与无微不至的高端服务为特色，且全部为直营。在商超建立舒适解压的展厅，还有用户可互相分享生活体验的内容社区，车主之间的群体社交活动较为丰富。其渠道类型包含NIO渠道及销量区域分布主要集中在发达城市地区。从区域结构上来看，蔚来的渠道主要布局在一线城市、新一线城市和二线城市，在五线城家位于三线城市，而四线城市门店数量有所下降，其渠道扩张策略与其品牌定位有关。销量主要分布在发达地区城市，随城市等级下降呈图17：蔚来在各线城市的门店结构比较稳定0数据来源：蔚来汽车官网，国泰君安证券研究数据来源：蔚来汽车官网，国泰君安证券研究行业专题研究请务必阅读正文之后的免责条款部分13of25 图18：蔚来在新一线城市的门店数量最多（单位：辆）图19：蔚来在一二线城市单店月均销量较高（单位：辆）02022年9月2022年10月2022年11月02.3.2.小鹏采取多种渠道模式结合，店面覆盖区域较广代理模式的企业，采用“直营+代理”的渠道模式可以更好地控制单店前期投入，并结合本地资源，更轻更快地布局下验中心为例，在一线和二线城市中，以直营店为主，而在三线及以下城市中，代理商占比超过半数并逐渐提升，在不同级别城市采用不同市布局最多，且在五线城市开始布局下沉渠道。从门店分布区域结构上来看，一线城市的占比最高，三四五线城市比例有所上升。其中单店销量表现在一线城市最高，低线城市单店销量弱发达地区，一二线城市消费者对小鹏汽车产品认可度更高。0数据来源：小鹏汽车官网，国泰君安证券研究数据来源：小鹏汽车官网，国泰君安证券研究行业专题研究请务必阅读正文之后的免责条款部分14of2540.00%40.00%图23：小鹏二线以上单店单月销量表现较好（单位：辆）0502.3.3.理想定位精准店效较高，售后业务尝试新合作模式理想采取直营销售模式，门店分布以发达地区为主。理想的门店全部采取直营模式，售前售后分离，店面位置分布在主流区域商超为主。中一线城市、新一线城市、二线城市门店数量与年初比均有明显增加，三四线门店数量有所下降。从门店结构上来看，新一线城市占比最大，单店销量分布相对均衡，区域表现无短板。从单店销量来看，各个区域表现相对较为均匀，各级城市单店销量均在20短板。目前理想销量主要集中于二线以上城市，三四线城市销量仍有提升成空间，伴随门店扩张及未来产品价格的不断下探，低线城市区域及整体的销量表现有望进一步提升。售后业务尝试新合作模式。理想开设新的零售门店和售后维修中心作为实体门店，授权第三方钣喷中心并与其合作，以有效地扩大公司的0图25：理想在一线、新一线和二线城市的门店占比提升数据来源：理想汽车官网，国泰君安证券研究数据来源：理想汽车官网，国泰君安证券研究行业专题研究请务必阅读正文之后的免责条款部分15of250理想各级城市单店月销量分布均衡（单位：辆）02.3.4.哪吒采用直营+代理模式，下沉渠道布局相对领先哪吒采取多渠道并存模式，布局下沉渠道。公司建设线上线下渠道结看，新一线城市和三线城市门店较多，一线城市和五线城市的门店数量相当，下沉渠道布局在新势力中较为领先。从单店销量来看，各个图28：哪吒门店数量扩张较快（单位：家）图29：哪吒五线城市的门店占比一线相当040.00%数据来源：哪吒汽车官网，国泰君安证券研究数据来源：哪吒汽车官网，国泰君安证券研究00行业专题研究请务必阅读正文之后的免责条款部分16of25华为智选模式赋能合作车企销售渠道。华为目前与车企的合作模式主要有三类，其中华为智选模式是华为和车企合作最全面、最深入的方式，在产品的设计、质控、销售渠道等领域全面合作。在智选模式下，华为会全面赋能产品的营销和销售，节省了前期建设门店的人力、资表6：华为智选模式的合作方式最深入模式智选模式销售HuaweiInside模式零部件Tier1模式数据来源：各公司公告，国泰君安证券研究为问界在不同等级城市上分布比较均匀，在下沉市场的门店数量也领最高月销量超过万两，交付规模的提升速度极快。问界品牌在一线、新一线及二线城市销量好于其他城市，一线城市单店销量表现最好。从单店销量来看，城市级别从高到低依次递减，一线城市店效最好，四五线城市单店销量明显低于全国平均水平，低线城市销量及店效情0三线城市四线城市五线城市数据来源：问界汽车官网，国泰君安证券研究数据来源：问界汽车官网，国泰君安证券研究行业专题研究请务必阅读正文之后的免责条款部分17of25 0502.3.6.极氪快速实现门店扩张，渠道集中分布在发达地区极氪门店速扩张速度快于其他新势力。极氪品牌为吉利汽车推出的高范围内开设了极氪中心、极氪空间、交付中心以及服务中心等渠道类型，极氪交付中心主要承担新车交付业务，极氪空间则以车辆展示销渠道分布集中在发达城市区域。目前极氪的直营门店仅布局在一线城市、新一线城市、二线和三线城市，在四线、五线城市尚没有进行布局，在新一线城市的布局约占总数的一半。从销量来看，新一线城市数量最多，各级城市的销量也与门店数量呈正相关关系。各级城市门店的单店单月销量也维持在较高水平，不同区域店效表现相对均衡。图37：极氪在新一线城市的门店数量接近一半0数据来源：极氪汽车官网，国泰君安证券研究数据来源：极氪汽车官网，国泰君安证券研究行业专题研究请务必阅读正文之后的免责条款部分18of25000极氪在新一线城市的单月销量最高图39：极氪在各线城市的单店单月销量接近50极氪在新一线城市的单月销量最高2.3.7.零跑采取渠道合作加盟为主，渠道区域覆盖较广零跑汽车采取多种销售渠道并存方式，店面面积较小。在一二线城市采取直营店+渠道合作伙伴的渠道模式，有助于树立品牌价值，保证用户体验，在三线及以下城市采取加盟的方式，以便扩大覆盖区域。截第三方渠道合作伙伴的形式。在门店面积上，为降低资本开支压力，公司绝大部分门店及销量集中分布在新一线、二线、三线城市，从单图40：零跑在新一线城市的门店数量最多（单位：家）0图41：零跑在新一线、二线、三线城市的门店均接近1/4三线城市三线城市数据来源：零跑官网，国泰君安证券研究数据来源：零跑官网，国泰君安证券研究图42：零跑销售区域集中分布在二三线城市（单位：辆）图43：零跑在二线城市的单店单月销量最高（单位：辆）500行业专题研究请务必阅读正文之后的免责条款部分19of253.各类渠道多元共存，传统车企积极寻求变革3.1.传统车企销售渠道模式呈多元发展态势传统车企依托原有资源发展多种渠道模式。传统车企长期以来与经销商伙伴形成了紧密的合作关系，在渠道选择与建立上多数企业会考虑依托原有经销商资源，在新能源车渠道建设方面呈现经销、代理、以及直营等多种方式并存的局面。其中经销与代理模式仍需要与经销商进行合作，依托经销商的现有资源对店面进行新能源化升级、并对销售人员进行专门培训。直营模式有助于车企进行渠道改革探索或掌握表7：传统车企各种汽车销售渠道多元并存渠道类型优点价格透明，易建立或提升品牌形象投资成本低缺点直营模式有助于传统车企掌握用户的真实需求与反馈。直营渠道能够实现车企品牌和渠道利益的有效捆绑，同时可以实现线上、线下的数据与资源的整合。车企为了提升品牌知名度与传播力，从研发到制造及销售的亲力亲为显得越来越重要，销售端打通线上和线下，同时直接有效地触及用户实际需求与反馈。传统车企在向新能源转型的过程中，直营模式渠道的补充与建立逐步变得越来越重要。代理模式成为传统车企渠道转型的一种选择。新能源车时代，部分合汽车等）开始尝试在自身的经销商网络内，推出新能源汽车销售代理模式。该模式一定程度上维持了与现有经销商的合作关系，同时由于经销商无需承担库存压力，且店面新建专门为新能源车服务，使得经销商在较小的资金成本与压力下进行新能源的销售渠道改革，同时也维护了整体经销网络的稳定。代理模式还可通过线上、线下一系列动作掌握用户信息、实现相对统一的消费体验及价格稳定性。相比原有经销模式可以满足消费者多样的需求。代理模式运营主体仍为经销商，表8：各类销售渠道模式各有优缺点类型价格体系品牌效应较差传播度强，且易于维护较好行业专题研究请务必阅读正文之后的免责条款部分20of25运营成本销售激励体验承担据销售渠道有望继续维持多样化共存模式。汽车销售渠道的模式仍处于不断动态演进变化之中，传统车企在向新能源时代转型的过程中会不断开始选择直营或代理的模式进行渠道变革。但考虑到车企长期以来与经销商建立起来的合作伙伴关系，以及车企自身燃油车及售后等业务的稳定过渡，同时经销商自身面临转型需求亦有较强的意愿配合车企进行新能源转型或渠道变革，此外对于二手车市场以及售后服务等业务来说经销商仍有自身独特的优势。预计未来一段时间经销、代理、直营等模式有望延续共存状态，每个车企根据自身的发展阶段、渠道现状特点以及不同地区的消费者购车及渠道需求进行选择布局。买习惯与方式的变化，未来售前售后专业分工或将更加细化，售前售后逐步分离有望成为趋势。新能源车尤其纯电车辆需要的保养、维修比较少，售前售后分开有利于降低成本且给销售选址带来更大的灵活性。但随着销量规模的不断扩大，售后成本会不断加大，部分新势力品牌也开始寻求与经销商在售后方面进行授权或合作，主机厂与经销商在售后领域的合作探索模式有望逐步丰富。表9：经销商售后收入以事故车辆维修及保售后类型维修修日常保养质保维修3.2.传统车企积极求变，自主品牌变革先于合资传统车企在新能源时代积极优化升级销售渠道。传统车企在转型新能源的过程中亦不乏对渠道的积极变革，其中比亚迪作为全面转型新能源车的典范，最快在渠道上做出适应性调整并取得销量的不断突破。其他车企如广汽埃安、长安深蓝、长城欧拉、吉利几何与极氪等品牌，独进行布局，积极探索新的渠道模式。而合资品牌中仅大众品牌针对其ID系列纯电车型单独成立渠道，其他品牌暂未看到其专门针源车进行渠道设置域改革，自主品牌对新能源渠道的变革速度与进程行业专题研究请务必阅读正文之后的免责条款部分21of25比亚迪率先实现全面品牌与渠道的新能源化。比亚迪作为率先实现全面新能源化的车企，不存在其他车企面临的油电共网销售问题。其在渠道选择上以经销与代理合作，部分地区渠道采取直营模式，及时对原有渠道进行升级，且快速布局城市商超店等形式，有效形成了新能域分布上来看，各类城市均有布局，三线城市最多，其次是新一线城市及二线城市。其在新一线城市销量最高，销量以三线以上城市居多，低线城市对新能源车的认可与接受仍有提升潜力。单店销量随城市等级降低渐次减少，在一线城市单店销量最高，在五线城市的单店销量0图45：比亚迪在各级别城市的门店分布相对均衡一线新一线二线三线四线五线数据来源：比亚迪官网，国泰君安证券研究数据来源：比亚迪官网，国泰君安证券研究000数据来源：中汽中心，国泰君安证券研究数据来源：中汽中心，国泰君安证券研究（注：月长安深蓝渠道采取直营与相对独立的运行模式。深蓝品牌作为长安汽车发力中高端新能源的重要支撑，作为全新品牌，在渠道上采取直营分布最多，一线城市门店相对最少。长安深蓝新能源车在一线、新一线城市最受到热捧。尽管在一线城市门店最少，但是单店销量及店效行业专题研究请务必阅读正文之后的免责条款部分22of2500图49：长安深蓝在一线城市门店占比相对较低数据来源：长安深蓝官网，国泰君安证券研究数据来源：长安深蓝官网，国泰君安证券研究图51：长安深蓝在一线城市单店月销量最高（单位：辆）500数据来源：中汽中心，国泰君安证券研究数据来源：中汽中心，国泰君安证券研究（注：月埃安品牌渠道积极求变且销量规模领先传统车企。广汽埃安从2020年开始作为广汽集团旗下新能源专属品牌独立运营，并积极进行组织变销量表现领先。埃安作为传统车企转型发力新能源的代表，在渠道上从销量表现来看，埃安品牌单月销量已超过3万辆，在一线及市销量最好。从单店销量来看一线城市遥遥领先，其他城市单店销量行业专题研究请务必阅读正文之后的免责条款部分23of250图53：广汽埃安在新一线及二三线城市渠道布局较多40.00%数据来源：广汽埃安官网，国泰君安证券研究数据来源：广汽埃安官网，国泰君安证券研究图55：广汽埃安在一线城市单店月销量最高（单位：辆）02022年9月2022年10月2022年11月03.3.混动销售渠道亟需改革，油电分网势在必行新能源混动市场比亚迪一家独大。随着混动车型性能的不断提升，性吉利汽车、奇瑞汽车、长安汽车等自主品牌纷纷推出全新的混动系统当下的新能源混动市场格局形成了比亚迪一家独大的局面。新能源混动车型销售渠道采取原有渠道共网难成规模。比亚迪在混动市场一家独大的背后原因主要为其新能源品牌优势与强大产品力以及后，渠道中销售的车辆全部为新能源车，不存在燃油车与新能源车之间的竞争与比价。而其他车企虽然其混动车型在定价上已经与比亚迪的同类产品接近，但由于其混动车型与同样命名但动力类型不同的燃油车共网销售，消费者容易关注到同一系列车型下燃油车与混动的天然价差，而混动车型被广泛认知的性价比优势将被大幅削弱，同时销售人员也缺乏足够的动力去推广混动车型。燃油与混动共网销售的渠行业专题研究请务必阅读正文之后的免责条款部分24of25传统车企渠道在混动方面进行油电分网势在必行。混动车型作为新能源车中长期渗透率进一步提升的重要增量部分，其销售渠道做出变革与调整势在必行，油电分网已成为车企全面发力混动市场的必选项。分网后独立的新能源渠道可以避免消费者直接与自身同系列或同级别的燃油车进行对比与比价，进而与原有燃油车进行有效区隔。目前长城汽车、吉利汽车等均已经在新能源混动产品的规划与销售渠道规划上率先进行了新的变革与调整，长安汽车预计也将针对新的混动产品做出渠道上的调整，预计从