OTC 代表营销实务

OTC代表营销实务医药营销实务教学目标知识目标1.掌握OTC代表门店拜访流程2.熟悉门店人员的需求3.了解门店人员的心理能力目标1.能根据门店拜访流程进行门店拜访2.能进行拜访的创新素质目标1.具有不忘初心、牢记使命，恪尽职守、爱岗敬业的精神；2.具有遵纪守法、实事求是、诚信创新、弘扬社会公德和正气的职业素养；3.精心、诚心、耐心、热心进行拜访。OTC代表职业素质与职业能力一、OTC代表指从事OTC推广宣传工作的市场促销人员，通常是受过医药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验，经过市场营销知识及促销技能的培训，将医药公司产品销售到药店终端的专门销售人员。二、OTC代表工作内容OTC代表的工作包括陈列、终端、信息传播、店员教育、铺货、维价、促销、微信营销、跟踪等诸多内容。①铺货二、OTC代表工作内容即在限定的时间内，根据公司要求将公司产品补入所有药店并摆上柜台广泛的铺货，尽快铺满所有药店是OTC代表的首要任务。①铺货二、OTC代表工作内容②陈列和pop的张贴二、OTC代表工作内容OTC代表第二项工作是陈列产品，确保有更好的陈列位和更多的陈列面，并将公司产品宣传资料、POP海报等上墙，吸引消费者注意，方便消费者购买。②陈列和pop的张贴二、OTC代表工作内容③店员培训二、OTC代表工作内容店员作为公司产品销售给消费者的直接销售人员，是公司产品销售的重要环节，所以店员培训工作是一项非常重要的工作。店员培训工作被认为是最考验OTC代表综合能力、最有难度的工作之一。③店员培训二、OTC代表工作内容三、OTC代表职业素质①拥有良知要做一个有良知的医药销售者。实事求是地进行产品推广，坚守医药销售者的职业道德。不能夸大所推广药品的适应症及用药范围，不能隐瞒药品的副作用和不良反应，绝不为假冒伪劣药品做推广。不对药店店员做无原则使用或增加使用量的误导。三、OTC代表职业素质②强健体魄强健的体魄是OTC代表必须具备的身体素质三、OTC代表职业素质③保持整洁OTC代表要时常注意自己的衣着，头发，鞋袜等，尽量保持整齐，清洁。整洁，是一种无往而不利的武器，好的外表会直接给人留下好的印象。三、OTC代表职业素质④遵守信用在零售药店的眼中，OTC代表的信誉就是公司的信誉。三、OTC代表职业素质⑤坚持热忱一名热忱的OTC代表会更容易获得客户的信任和尊敬，事半功倍。三、OTC代表职业素质⑥建立自信自信心源自对产品自身能力和经验的充分信任。每一个OTC代表都拥有坚强的自信心，在工作中吸收更多经验，建立自信，则办事就会快捷得当。三、OTC代表职业素质⑦学会殷勤手勤脚勤嘴勤眼勤脑勤三、OTC代表职业素质⑧能够坚韧三、OTC代表职业素质⑨保持忠诚“形象是企业的第二生命”，OTC代表要时刻牢记，去药店拜访虽由个人来完成，但并不代表个人行为，而是代表企业行为。当企业在生产经营、产品推广或渠道方面出现问题，OTC代表应站在公司的角度向客户解释，力求妥善处理。你对企业越忠诚，客户觉得你值得信赖。（一）客情维护能力四、OTC代表的职业能力客情维护指OTC代表与终端客户如经理、柜长、营业员、坐堂医生等进行有效沟通，建立良好关系的过程。通过稳定妥善的客情维护，达到促进销售。提高终端销量的目的。（一）客情维护能力四、OTC代表的职业能力定期拜访和回访有的放矢，因人制宜与营业员展开有效互动（二）竞品分析能力四、OTC代表的职业能力OTC市场是最市场化、最自由化的医药市场，竞争最为充分与激烈，发展发育也最为完善。OTC市场营销的竞争主要是所有品牌OTC厂商之间的竞争。（二）竞品分析能力四、OTC代表的职业能力分析竞争者竞品分析产品定位分析（三）店员培训能力四、OTC代表的职业能力1、确保相关柜台的店员都能熟知产品的范围和竞争优势，使每一个OTC代表最基础的工作要求。2、用直白易懂的语言向店员介绍产品知识。3、组织生动实用的中心型店员培养。4、运用会议结果做好跟进工作。五药店拜访流程访前准备第一步店铺查看第三步库存检查第五步破冰行动第二步铺货第四步陈列改善第六步店员培训第七步拜访总结和记录第八步药店拜访流程第一步

访前准备1.明确拜访目的送货？理货？收款？终端pop维护？讲解销售政策？了解这家药店一些竞品的情况？了解这家药店的销售情况？增加陈列面或是送礼品增进客情？药店拜访流程第一步

访前准备2、确定拜访路线。销售代表一天拜访：15~20家门店，分类：门店的区域的分布、距离的远近、坐车的方便程度等以药店的销售贡献率作为药店拜访频率设计的主要标准。药店拜访流程第一步

访前准备3、确定拜访对象片区经理？店长？重点店员？普通店员？药店拜访流程第一步

访前准备4、合理安排时间，必要情况下提前预约药店拜访流程第一步

访前准备5、材料准备：仪表整洁、药店的拜访记录表、计划、必备的文具、用品、产品资料、辅助宣传资料等，药店拜访流程第一步

访前准备5、材料准备：仪表整洁、药店的拜访记录表、计划、必备的文具、用品、产品资料、辅助宣传资料等，药店拜访流程第一步

访前准备6、拜访前的心理准备拜访目标、拜访全过程可能碰到的问题，做到心中有数，解决问题的备选方案。药店拜访流程第二步

破冰行动1.开门见山直述来意2.突出自我赢得注目3.摸清身份，找准对象4.宣传优势，诱之以利5.四勤一体，适时跟进。药店拜访流程1.开门见山直述来意介绍自己，说明拜访的目的（如谈铺货事宜或查销量），希望得到的配合和支持等，并表明合作的诚意。切忌：冒充消费者探寻信息第二步

破冰行动

药店拜访流程2.突出自我赢得注目（1）发放名片：一次、二次、三次，直到药店工作人员记住本人的名字和正在做的品种为止。（2）发放宣传资料，在显眼处写出自己的姓名、联系电话，以不同色彩的笔迹标注，并对药店工作人员强调说，“只要您拨打这个电话，这个人随时可以为您服务”，（3）广告效应引起关注。第二步

破冰行动

药店拜访流程3.摸清身份，找准对象搞清谁是药店经理，柜长，财务主管，营业员，厂家促销员。不同事宜找不同职位或职务的人，找准重点突破对象。第二步

破冰行动

药店拜访流程4.宣传优势，诱之以利运用FBI（feature,特色，卖点，benefit，利益，impact,冲击，诱导）原则，展示公司品种、价格、服务、质量等能给药店带来的利益。第二步

破冰行动

药店拜访流程5.四勤一体，适时跟进。坚持勤走、勤聊、勤听、勤看的原则，查看产品的陈列包装，有无、缺货现象，听药店的要求、建议和市场反馈信息，把跟进工作做细做好。第二步

破冰行动

药店拜访流程1.店外环境查看分析该药店的目标人群、购买能力、主要消费需求、自身产品需求情况等。第三步

店情查看

药店拜访流程2.店内环境查看（1）药店整洁情况查看卫生情况和整洁程度（2）药店店员的工作态度着重观察药店店员着装、招呼语言、沟通交流能力、营销推介能力等方面。第三步

店情查看

药店拜访流程2.店内环境查看（3）自身产品的陈列展示和促销情况。自身产品所处的位置？陈列面？在维护现有陈列的基础上，如何寻找新的推广机会？检查产品的标价是否正确？库存产品是否均能上架？重点关注：产品的促销工具如货架、陈列架、POP海报、店内外广告及陈列材料的布置，药店促销活动的执行情况、店员对产品的反馈、患者的意见等也应及时收集与反馈。第三步

店情查看

药店拜访流程3.竞品分析(1)主要竞争品牌、品种、价格、规格(2）主要竞争产品的销售情况、动向、销售策略和促销活动(3）促销活动的执行情况(4)

主要竞争产品的店员和消费者对其评价(5)

竞争品牌的位置(6)

店内外广告及陈列材料的布置情况(7)

收集主要竞争对手的促销品第三步

店情查看

药店拜访流程4.本公司产品的陈列与位置（1）药店内最佳的销售热点位置，争取显眼的位置（2）争取更大的陈列布置空间

(3)

陈列面重新设计，维持陈列数量尽可能张贴摆放和充分利用POP海报、产品宣传品和空盒（4）注意于产品有效期的养护和催销（5）保持公司产品陈列架的清洁，清晰的价格标签及正确的内容，所有产品的中文标识必须向外第三步

店情查看

药店拜访流程（1）购进奖励赠送铺货（2）适量铺底货，建立样板店，以点的销售带动面的铺货（3）捆绑销售来铺货（4）启动消费者策略，如免费赠饮、试用等第四步

铺货药店拜访流程（1）清点货架和库存的产品，保证货源充足，确保促销期间有充足族库存周转，同时应注意避免产品过期，（2）在客户记录卡上填写信息：产品每月进销存的准确数字、进货渠道、进货时间等。第五步

库存检查药店拜访流程（1）将产品放置在容易看到或者容易拿到的位置（2）尽量扩大或增加产品的陈列位置（3）尽量增大产品陈列面第六步

陈列改善注意

产品的包装应正面向外

陈列的位置应稳定，不易翻倒

预留1~2个陈列缺口，让消费者感觉到产品正在热销药店拜访流程（1）将产品放置在容易看到或者容易拿到的位置（2）尽量扩大或增加产品的陈列位置（3）尽量增大产品陈列面：产品的包装应正面向外，陈列的位置应稳定，不易翻倒，预留1~2个陈列缺口，让消费者感觉到产品正在热销4.产品系列集中放置

吸引消费者视线5.配合各类pop营造生动地展示效果第六步

陈列改善药店拜访流程（1）将产品放置在容易看到或者容易拿到的位置（2）尽量扩大或增加产品的陈列位置（3）尽量增大产品陈列面：产品的包装应正面向外，陈列的位置应稳定，不易翻倒，预留1~2个陈列缺口，让消费者感觉到产品正在热销4.产品系列集中放置

吸引消费者视线5.配合各类pop营造生动地展示效果第六步

陈列改善药店拜访流程1.介绍产品和相关医学知识2.与药店服务有关的内容：

怎样让进店的顾客都有所消费？

怎样增强店员推荐的信服力？

怎样布置柜台上的产品陈列等？第七步

店员培训药店拜访流程1.填写门店拜访记录表2.总结：对比访前计划、目的，分析成功或未达目的的原因？落实自己与客户在沟